临床代表培训

临床销售培训1精选ppt

内容一、行业介绍二、医药代表岗位描述三、临床销售常识2精选ppt行业介绍一、行业根本情况二、行业开展趋势3精选ppt★医药行业是按国际标准划分的15类国际化产业之一，是世界贸易增长最快的朝阳产业之一

★我国医药行业继续快速增长，2000年至2005年递增16%

★企业整体素质和行业秩序明显好转，药品质量明显提高

行业根本情况4精选ppt行业根本情况★从品牌开展看，企业数量众多，著名品牌多为境外品牌，其市场占有率高于国产品牌；大城市是进口药与国产药的主战场 ★我国药品零售终端市场中，医院销售与药店销售所占比例分别为80％和20％，医院销售仍占主导地位

5精选ppt行业根本情况★药品购入总金额仍呈上升趋势★西药、中成药、其它保健品和生物制品所占的比例大概分别为60％、25%和15％★抗感染药用量始终领先6精选ppt开展趋势〔一〕医药经济运行将继续呈现平稳增长的态势人口增长老龄化生活水平的提高〔二〕药品消费结构将发生新的变化

用药结构渐趋合理非处方药品将进入快速开展阶段7精选ppt开展趋势〔三〕药品价格渐趋合理〔四〕医药企业数量继续缩减，经营规模逐步扩大〔五〕市场竞争将更趋剧烈化

8精选ppt医药代表岗位描述一、代表简介二、代表工作原那么三、代表工作流程9精选ppt何为MR★定义：

医药代表(

Medicinal

representation．MR)，是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医、药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员10精选ppt何为MR★促销对象：医院的临床医、药人员★

促销产品：关系人的生命与健康的药品★医药代表的两大任务,开户与上量★促销对象特点：具有较高的文化知识层次具有较严谨的科学态度在药品消费中起主导作用11精选ppt何为MR★根本工作方法：

⒈组织各种形式的产品推广会⒉对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访12精选pptMR的开展一个处方药品是否能够在医院取得良好的销售业绩，主要取决于医生对该产品的认可程度，也就是说医生的态度是一个处方药品销售的关键。正因为医生在处方药品销售中占有如此重要的地位，所以国际性的大制药公司如德国拜耳公司在1920年就开始设立专业的医药代表进行医生的工作。

13精选pptMR的开展1987年，大型跨国医药企业引进了医药代表制度西安杨森、天津中美史克、上海施贵宝等都是那时打下的良好根底医药代表的引入，是医药行业市场化的标志之一14精选pptMR工作原那么1．以勤奋的工作态度为根底；2．培养与开展对自己友好合作的促销对象，以不断建立、扩大并稳固良好关系网络为核心；3．加强自我修养，不断提高个人综合素质与能力，以不断增加个人的专业及社会知识为根本；4．以不断娴熟的推广技巧为手段。15精选pptMR工作流程

MR工作对象的特殊性，决定了客户对我们及我们的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光给予评定，因此也决定了代表各方面的知识及个人素质须有更高与更严格的标准，把握与运用根底工作的流程，对MR的业绩有至关重要的作用.归纳起来有四个方面:

16精选pptMR工作流程1．展示自我①从精神、仪表、礼仪之中展示自己的气质与风度②从待人接物中展示自己良好的教养

③从交谈中的机智、敏锐以及交谈的技巧运用中展示自己的才干

④从各种知识的涉猎及专业知识的掌握程度中展示自己的专业化水准17精选pptMR工作流程2．展示企业①须全方位了解自己的企业，充分理解自己企业的经营理念、经营原那么与价值观②认真分析、提炼、归纳自己企业的优势③正确对待企业内部管理及运行机制中不尽人意的地方④充分认识自己在企业的工作目的及企业为实现你的目的能提供的支持与帮助

18精选pptMR工作流程3．展示新概念MR需要了解并适机展示的内容如下：①围绕该品种的理论及临床的开展背景；②该药及相关药品的开展历史及相互比较；③该药在临床应用中实际效果的理论根底；④该药在临床验证或实际应用中的具体情况。

19精选pptMR工作流程4．展示产品①推广产品的特性(先进性、科学性、适用性)②推广产品与其它同类产品的差异性、优越性③推广产品的质量可靠性与保证体系

20精选ppt临床销售常识一、开发二、上量21精选ppt开发一、开发形式二、一般程序三、开发方法22精选ppt

在整个药品消费中，70%-80%的销量产生在医院。因此医院成为众医药企业的必争之地。如何使产品顺利进入医院、进入临床用药，要求我们代表对医院进药的形式、程序以及方法有明确的了解。

23精选ppt〔一〕

产品进入医院的形式1、代理形式医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理而使产品打入医院。

开发形式24精选ppt2、非代理形式

医药生产企业直接派出医药代表去医院开发，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。

开发形式25精选ppt〔二〕产品进入医院临床使用的一般程序1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；

2．

医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

3．

主管进药的医院领导对申请进行审核；

4．

医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；

5．

企业产品进入医院药库；

6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

7．

医院临床科室开始临床用药。

开发的一般程序26精选ppt开发方法〔三〕

产品进入医院的方法

1新产品医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。〔1〕针对某家具体医院的产品推广会企业通过对医院相关人员的根底拜访后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。27精选ppt开发方法(2)针对整个区域内所有医院的推广会的组织到所要开发的区域对当地的药学会、医学会等部门进行拜访联络，以这些部门的名义举办推广会。邀请当地有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品交流，以到达进入医院的目的。28精选ppt开发方法2

通过参加学术会议推介产品参加药学会、医学会等部门组织的学术会议、培训之类的活动，通过赞助会议、冠名、设展台等形式在会上对产品进行介绍推广，以便进入医院。29精选ppt开发方法3通过商业公司协助使产品进入医院商业公司由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。30精选ppt开发方法4

由医院的药事委员会或相关成员推荐医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准。代表通过对药事会成员的前期拜访，促使其能够推荐产品，使产品入院。31精选ppt开发方法5地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐

每个地方的医学会、

药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由其将产品推荐给医院。32精选ppt开发方法6通过间接的人际关系使产品进入医院

可从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解，然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。33精选ppt开发方法7以广告强迫的形式使产品进入广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而到达开发的目的。8试销进入先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。34精选ppt

开发方法其他方法……

总之，开发医院需要一定的程序和方法，需要我们代表充分利用天时、地利、人和的各种优势。35精选ppt临床销售常识一、开发二、上量——临床促销36精选ppt医药代表的两种根本工作方法：*产品推广会*专业化拜访临床促销37精选ppt产品推广会产品推广会步骤：

会前拜访→会议准备→会议细节→会议结束→会议评估→会后总结

38精选ppt产品推广会⑴会前拜访--面对面拜访是根底①对科室主任的拜访②对科室医生、专家的拜访39精选ppt产品推广会⑵会议准备准备一:①选择时机②预期目标③会议预算40精选ppt产品推广会准备二:实际操作①时间安排②会场选择③会议设施的调试与准备④资料的准备⑤应邀人员的通知到位及会前确实认⑥演讲内容的反复熟悉41精选ppt产品推广会⑶会议细节*请来宾填写签到册*请科室主任在会前做简要说明*会议过程中注意保持轻松融洽的气氛*讲演内容包括公司简介、产品知识等方面，可酌情参加有奖问答；*会议结尾可发纪念品42精选ppt产品推广会⑷会议结束*对组织者及领导表示感谢*对参会人的到来和支持表示感谢*留下自己的联系方式43精选ppt产品推广会⑸会议评估①是否到达预期目的②是否在费用额度内③是否物超所值44精选ppt产品推广会⑹会后总结①缺乏之处②可借鉴之处③收集听取参会人的意见④怎样能在尽量降低费用的情况下将效果到达更好45精选ppt临床销售常识一、开发二、上量46精选ppt专业化拜访一、访前准备二、客户拜访三、客户分析

47精选ppt访前准备⒈设定拜访方案日拜访方案应在前一天制订好，最好养成就寝前定方案的习惯。走访客户应考虑拜访的对象、目的、理由、内容、时间、地点及方式。48精选ppt访前准备2.安排拜访路线原那么：⑴要集中全力照顾大局部业绩来源和有潜力的点；⑵将所管辖的市场分区，每日的拜访方案应尽量集中在同一区；⑶评估最恰当的拜访时间〔星期几、上午、中午、下午或晚上〕。49精选ppt访前准备3.准备工具

⑴皮包：包内东西要整理清楚⑵洽谈时必备的工具：名片、产品资料、本、笔

⑶促销工具：样品、相关报刊杂志、纪念品等

50精选ppt访前准备4.访前心理准备客户时间有限，访前明确思路有经验的代表在约见之前往往在医生办公室外停留几分钟，这几分钟的准备时间在拜访中可以起到十分重要的作用。例如：回忆拜访方案51精选ppt专业化拜访一、访前准备二、客户拜访三、客户分析

52精选ppt客户拜访⒈初访的细节

满足客户的需要是成功销售的前提。这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。注意这些细节，可以帮助了解客户的侧面。知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的时机也就越多。

53精选ppt客户拜访①医生桌上的陈列、书籍、期刊杂志也可以提供有用信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。②与护士保持良好的关系是十分必要的，既便于我们工作的开展，又可以为我们丰富客户信息提供帮助。54精选ppt客户拜访③代表着装要素

*时间、地点和场合，是穿着打扮须配合的三条要素

*“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带〞是误区*根据产品和顾客等诸多因素随场合更换适宜的着装，更能唤起对方的好感、平安感与共鸣，表达出恰如其分的礼貌。

55精选ppt客户拜访④正确使用名片，应遵守以下几个规那么：

A交换名片应站立B双手递送C边自我介绍边递知名片E名片亲手交接，切勿放在桌上F接受名片后勿马上收起56精选ppt客户拜访“我是某某公司的××。从今天开始由我负责这一区域的业务，还请多多指教。〞

没有仔细地打量就迅速收入名片夹中是极不礼貌的。切记，微笑!57精选ppt客户拜访⑤正确使用产品资料

使用材料时注意：〔1〕使用时应一直拿在自己手上，并用钢笔指示重要局部给医生看，同时表达。〔2〕在给医生之前，把重要局部标出来。〔3〕与医生谈完后再将材料交给医生，不要在谈话之前递送。58精选ppt客户拜访⑥巧用样品

管好、用好及巧用样品，对公司及代表都是十分必要的。

⑴发挥宣传作用。⑵扮演“礼品〞角色，增进友情。⑶让人人感知它。⑷处理好“点〞和“面〞关系。59精选ppt客户拜访⒉

拜访目标医生

一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。

60精选ppt客户拜访第一次拜访

地点

：科室

学术型

目的

：认识并了解客户

拜访前：准备好资料，了解要拜访的客户拜访中：介绍自己、公司、产品——了解公司及产品在其心中的印象——观察他是否有兴趣——探寻一下处方量——请求留下联系方式拜访后：针对提出的问题，找到解决方案，制定下一次行动方案。

61精选ppt客户拜访第二次拜访

地点：科室学术型

目的：加深印象，探寻处方

拜访前：准备资料、上次问题的解决方案拜访中：注意提解决方案时要语气委婉、态度诚恳——送小礼品要郑重——谈他感兴趣的话题——探知他的家庭住址拜访后：准备礼品

62精选ppt客户拜访第三次拜访

地点：家庭感情型

目的：加深感情，确定处方

拜访前：先联系确定时间拜访中：适当用赞美的语言；简单说明选择礼品的用意；最好不要主动谈自己的产品；不要呆得太久，出门表示感谢。

拜访后：确定处方63精选ppt客户拜访第四次拜访

地点：科室学术感情型

目的：增加处方量

拜访中：感谢支持——探寻用量——提出上量要求

64精选ppt客户拜访第五次拜访

地点：不定〔如一起用餐〕学术型感情型

目的：确认其为目标处方医生拜访中：讨论长期支持的用量问题65精选ppt客户拜访●代表如果拜访失败，还可从以下几点进行反躬自省：①是否注意仪表仪容；②是否引起了对方兴趣；③是否陈述适当引证准确；④

是否有全神贯注倾听；⑤是否说话太多；⑥是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。

66精选ppt客户拜访⒊建立客户档案：收集必须的相关信息，以便于对客户提供个性化效劳以及跟踪拜访和培养方案的实施★客户档案表：收集客户的所有信息，如号码、职务职称、生日、住址、爱好、家庭成员、车牌号码等等67精选ppt专业化拜访一、访前准备二、客户拜访三、客户分析

68精选ppt客户分