商务谈判与礼仪课件第九章 商务谈判的终结

1商务谈判与礼仪

第九章商务谈判终结制定谈判结束的方式成交

1.争取由己方来起草合同文本2.保证合同的主客体以及签订过程合法3.保证合同条款严密详细4.争取在己方所在地签约中止

1.谈判中止的形式(1)有约期中止(2)无约期中止破裂

1.友好破裂结束谈判2.对立破裂结束谈判1.改善了关系

2.关系没有变化3.关系恶化

1.改善了关系

2.关系也没有变化3.关系恶化达成交易没有成交商务谈判结果与双方关系的变化商务谈判终结的判断

以谈判者发出的信号来判定从谈判涉及的交易条件来判定从谈判时间来判定从谈判策略来判定谈判终局标志条件标志1、分歧的“质”与“量”分歧的项目较少，而且是存在于细枝末节上，关键问题已达成一致2、成交线（谈判目标实现与否）2023/11/12谈判终局标志时间标志1、双方约定的谈判时间2、单方限定的谈判时间3、因突发性事件限定的时间2023/11/12谈判终局标志言辞标志语言信号1、询问细致、具体的产品信息包括：使用方法、维护保养、附加赠品等2、询问最低价格、折扣返利等3、提出质疑或反对意见（最后的疑虑—只要适当妥协或打消对方疑虑即可）行为信号认真倾听、点头、询问同伴意见等表情信号双眼发亮、眼神专注产品、眉头舒展、嘴角微翘等2023/11/12成交阶段的谈判策略如何在最后的成交阶段让对手不再犹豫，以最快捷的方式达成协议、不丧失已取得的利益、争取最后的利益，把握好谈判博弈最后的大有可为期非常重要。2023/11/12最后通牒1、促成交策略时间策略相关群体策略最后让步策略比较策略试用样品策略总体条件交换最后小利策略P145实训题临阵反悔策略2、争取最后利益策略附加条件策略注意事项1、谈判记录及整理---避免重复谈判的好方法谈判记录表/本做好谈判记录，作为起草合同的主要依据，并确定交易条款准确无误。2、确定合同文本的起草方（己方、对方、共同）可能的条件下，争取由己方来起草合同文本---有利准确反映己方意愿，更主动，避免对方合同陷阱导致吃亏3、确定合同形式合同书形式信件形式传真形式2023/11/12签约仪式的安排2023/11/12签约准备：签约文件：合同或协议、司仪稿、仪式议程单等签约人员：主签字人、助签员、司仪、协调人、服务员等如重大合约的签订还需安排高级领导、领馆代表或记者参加注意：主签字人的身份地位应大体相当；参加人员的仪表应得当签约地点：一般合同就选择谈判地点或举行宴会的饭店就可以，重大合同的签订可以隆重一些。会场选择和布置：签字厅：长方形桌--签字桌，桌面覆盖深绿色或玫瑰红绒布台呢，桌子中央放置悬挂双方国旗的旗架（右客左主），为增加喜庆气氛可放置鲜花（依据风俗习惯和禁忌），准备香槟、摄影器材等。会客厅：非正式会见或休息使用2023/11/12商务谈判实务签约仪式的安排2023/11/12签约程序：1、各方领导在会议室就坐，佩戴胸花（议事协调人负责）2、确认实际到会嘉宾名单并核对司仪稿（司仪负责）3、双方礼节性会见4、主宾按照身份顺序站在双方签字人后排5、司仪宣布签字仪式正式开始，并介绍双方出席嘉宾（先客后主），请公司领导致辞或宣读文本（可选）6、请双方主签人到签字台前就坐7、签字、助签员协助交换文本8、送香槟举杯同庆，留影，结束。合同撰写约首—正文—约尾—附件约首---序言合同名称合同号码双方全称双方详细地址2023/11/12商务谈判实务正文---主体部分（主要交易条款）包括：商品名称、规格、数量、包装、单价（总值）、交货期限、支付条款、保险、索赔、不可抗力、仲裁条款等2023