早会专题-三心推销

三心推销主讲：赖景超认知超级业务精英被认知的形象？面貌堂堂（容易赢得顾客良好的第一印象）、口若悬河（生死人肉白骨，骗死人不偿命），成功的业务员应具备细心、诚心、关心，认清顾客的需求，顺应其反映，了解顾客购买行为的本质，机动地调整自己推销的步伐。前言取得资讯给予资讯促成签约细心诚心关心三心图认清顾客的需求有一位业务精英说“我的成功之道，只在于提供适切的产品给顾客。”“顾客是为了他的理由而买，而不是为了你的理由来买”。“提供”产品、服务给“需要”的顾客不是“销售”产品、服务给“不需要”的顾客认清顾客的需求成为精英业务员的前提——认清“顾客的需要”了解顾客购买行为的本质一味沈溺于商品的优点、品牌的特色、他牌的缺点迷津，充其量只是一个“比较分析员”认清顾客的需求成功的推销过程，包含三个心1细心：在推销之前要细心收集有关顾客的相关资讯；2诚心：推销过程中诚心提供各项资讯，让顾客能够客观的评估；3关心：而在交易成交时和交货后，仍要付出关心，持续与顾客

接触，培养感情。认清顾客的需求但并不表示一定要按照“取得资讯”、“给予资讯”、“促成签约”的三个部骤循序渐进。人是活的，交易也是活的，中国人说“生意”，正是这个意思，买卖是“生”的，生龙活虎、活蹦乱跳，不是“死”的

在每笔交易过程中，顺应顾客的需求、反映、质问，而机动调整自己的推销步伐，如此，才能真正做成每一笔“生意”。否则，见招折招，没看过的招就束手无策，岂能抓住顾客的心。取得资讯给予资讯促成签约细心诚心关心Part1推销前

推销前--细心取得资讯获取顾客现在的需要状况，以便决定对顾客需求的诉求点。发掘顾客为何有兴趣要跟你做生意的真正原因对于顾客的相关资讯其它公司销售同样形态产品资料推销前--细心取得资讯业务员对于“取得资讯”，要经常考虑下述几个方面：顾客的购买行为所有潜在原因开始、顾客在购买行为中的角色、购买决策的关键因素、已存在的供应关系、产品及服务的认知等知己知彼，百战不殆。抽丝剥茧

推销前--细心取得资讯1.我对顾客的需求真正了解吗？2.顾客对我的公司有信心吗？3.顾客喜欢我推销的产品吗？4.顾客是因为我个人因素，才有兴趣购买吗？5.公司的服务口碑，是否一向良好？

推销前--细心取得资讯6.顾客在遭遇到我的推销之前，是否已有心仪的业务员或是长久的业务员？

7.顾客今天为什么来向我询问？或是今天为什么肯接受我的推销？8.顾客的购买原因，决定因素在于产品？公司信誉？服务口碑？或是价格因素？9.顾客对于我所推销的同类商品、服务，了解有多深？10.今天我所面对的顾客，他在购买行为中，是属于决定者？购买者？使用者？出资者？抑或只是购买决策中的一位咨询对象而已？取得资讯给予资讯促成签约细心诚心关心Part2推销中推销中--诚心给予资讯给予顾客你能提供的产品、服务的蓝图，并且还是他所需要的；而对于顾客有利、公司不利的因素也应诚实提供。欺骗顾客往往只有一次交易，绝对无法长期持续的。

1.顾客的需求、购买动机，我切实了解吗？2.公司的特色、产品的功能、售后服务的内容，我都熟记脑海吗？3.同行竞争商品的特色、功能、价格，我也都了然于胸吗？4.我能做出相同商品的比较表，让顾客分析后，因而向我购买吗？5.推销时，是否理性诉求我的商品、服务，适切满足顾客的需求？

推销中--诚心给予资讯

6.同业竞争时，是否能客观的进行君子之争，而不是谩骂乱讥竞争对手，贬低自己与公司的身价和名誉？7.我能看出同业的缺点及优点吗？8.同业对于顾客需求的满足程度，是否比我销售的商品强？是否比我更适合顾客？我曾经尝试了解，也真正了解吗？9.当同业商品比我更适合顾客时我是否有风度、有气量站在顾客的立场考虑，建议他向同业购买？10.我能够有肚量、看长远，失掉一位现在的顾客，培养未来无限商机？推销中--诚心给予资讯取得资讯给予资讯促成签约细心诚心关心Part3促成签约成交--关心成交，关系永远“一万个梦想，比不上一个实践”一千次的拜访、一万次的推销，如果不能签约、完成交易，虽然可能与顾客成为生死之交，未来也有可能向我购买，但欠缺临门一脚，总是有沧海一珠之憾。促成签约的阶段，业务员主要在努力把所有可能影响交易成功的因素，彻底而完全排除。成交--关心成交，关系永远业务员要注意的是：站在顾客的角度，思考顾客的权益，跟顾客肩并肩把交易完成。买卖双方在三度空间上，坐的也许是对面，但双方的思考层面却是一致的，利益都是同样的出发点，“成交”的功德才算圆满