基于哈佛分析框架下的三一重工盈利能力研究

基于哈佛分析框架下的三一重工盈利能力研究

I摘要工程机械是我国机械工业的重要组成部分，其发展周期与国民经济兴衰密切相关。三一重工是国内工程机械行业的龙头企业，也经历了跌宕起伏的发展历程。本文立足于哈佛分析框架，从战略分析、会计分析、财务分析、前景分析四个方面，结合运用多种分析方法，对三一重工的盈利能力进行深入研究。经行业背景介绍和企业概述，我们获悉，三一重工在业内不光具有很强的竞争实力，其盈利能力也不容小觑。在战略分析这一章节，分析企业的内外部环境，结合其竞争优势，提出适合企业当前发展阶段的战略；在会计分析这一章节，判断企业所选会计政策的合理性，以便为后文的财务分析奠定基础；在财务分析这一章节，结合运用多种分析方法，从横向、纵向比较剖析企业的财务指标，评价其盈利能力、找出企业存在的问题并提出有针对性的解决方案；最后在前景分析这一章节，结合宏观背景和研究成果，为企业指出科学的发展前景，帮助企业提高盈利能力、提升核心竞争力，实现股东利益最大化。关键词：哈佛分析框架；盈利能力；工程机械；三一重工

AbstractConstructionmachineryisanimportantpartofChina'smachineryindustry,anditsdevelopmentcycleiscloselyrelatedtotheriseandfallofthenationaleconomy.SanyHeavyIndustryistheleadingenterpriseinthedomesticconstructionmachineryindustry,andhasexperiencedupsanddownsinthedevelopmentprocess.BasedontheHarvardanalyticalframework,thispapermakesanin-depthstudyofSanyHeavyIndustry'sprofitabilityfromfouraspects:strategicanalysis,accountinganalysis,financialanalysisandProspectanalysis,andcombinesvariousanalyticalmethods.Afterindustrybackgroundintroductionandenterpriseoverview,welearnedthatSanyHeavyIndustriesnotonlyhasastrongcompetitivepowerintheindustry,butalsoitsprofitabilitycannotbeunderestimated.Inthechapterofstrategicanalysis,itanalysestheinternalandexternalenvironmentofenterprises,combinestheircompetitiveadvantages,andputsforwardstrategiessuitableforthecurrentstageofdevelopmentofenterprises;inthechapterofaccountinganalysis,itjudgestherationalityofaccountingpolicieschosenbyenterprises,soastolayafoundationforthefinancialanalysisofthefollowingchapters;inthechapteroffinancialanalysis,itcombinesvariousanalyticalmethods,andmakesacomparativeanalysisfromhorizontaltovertical.Firstly,thefinancialindicatorsofenterprisesareevaluated,theprofitabilityofenterprisesisidentified,theproblemsexistinginenterprisesareidentifiedandthecorrespondingsolutionsareputforward.Finally,thechapterofprospectanalysis,combinedwiththemacro-backgroundandresearchresults,pointsoutthescientificdevelopmentprospectsforenterprises,helpsenterprisestoimprovetheirprofitability,enhancetheircorecompetitivenessandmaximizetheinterestsofshareholders.KeyWords：HarvardAnalysisFramework;Profitability;ConstructionMachinery;SanyHeavyIndustry

目录摘要….…………..…….……..…IAbstract………….………...….II引言 1一、 理论概述 2（一） 哈佛分析框架理论……..……..21. 战略分析 22. 会计分析 23. 财务分析 24. 前景分析 3（二） 盈利能力理论……………...…..31. 概念及影响因素 32. 主要分析方法 3二、 战略分析 5（一） 行业特征及企业概述…….…..51. 行业特征 52. 企业概述 5（二） 三一重工的竞争优势…….…..51. 自主研发 62. 销售渠道 63. 服务质量 6（三） 三一重工竞争战略的选择及实施………………..………..61. 集中差异化战略 62. 服务差异化战略 7三、 会计分析 8（一） 重要会计科目的识别…………………..…8（二） 存货质量分析………………81. 存货项目的构成 82. 产品的产销情况 93. 存货跌价准备计提分析 9（三） 应收账款质量分析………..…101. 坏账计提比例分析 102. 应收账款账龄分析 10四、 财务分析 12（一） 销售毛利率……………………12（二） 净资产收益率……………...…131. 纵向分析 132. 横向分析 143. 连环替代法 14（三） 销售净利率……………………15五、 三一重工存在的问题及解决方案 17（一） 存在的问题……………………171. 成本管理水平较低 172. 信用政策略显宽松 17（二） 解决的方案……………………171. 严格控制成本 172. 完善信用体系 183. 加速智能制造和技术创新 18六、 前景分析 20（一） 蕴含的机遇……………………20（二） 面临的挑战……………………20结束语 21致谢 22参考文献 23引言工程机械行业是我国的支柱型产业之一，其发展与国民经济的波动密切相关，先是经历过短暂的高速发展时期，又在“4万亿”投资刺激下形成短暂的畸形繁荣，随后开始了长达5年的深度调整。这之后，市场淘汰机制的作用日益显现，工程机械行业的市场份额开始呈现集中化的趋势。可以预见，新一轮的行业布局即将开始。如何在新的市场环境中集聚优势，提高利润，成为业内每一家企业最为关注的话题。盈利是企业生存的基石，企业能否健康持续地经营下去，最关键的是企业是否拥有良好的盈利能力，以保证企业在纷繁复杂的环境中屹立不倒。三一重工股份有限公司（以下简称三一重工）是国内工程机械行业的领军企业，本文立足于哈佛分析框架，从战略分析、会计分析、财务分析、前景分析四个方面，结合运用多种分析方法，对三一重工的盈利能力进行深入研究。随着科技、文化的发展，当前时代背景下，不只是企业的投资人、管理者才会关注企业的经营情况，更多的潜在投资者、企业上下游的供应商及客户、各领域的学者等，他们会以各自的立场和角度，对企业的盈利能力做出评价。本文从多种角度剖析三一重工的盈利能力，能够使我们以小见大，对整个工程机械行业的动态有一个客观的认识。对企业经营方式、盈利方式等的研究，有利于我们总结出企业的发展规律，对于后续的研究或者同行业类似的研究都有很好的参考和借鉴意义。

理论概述哈佛分析框架理论我们知道，传统的财务分析方法通常只是企业经营情况的财务表现，难以辨别数据源头的真实性，无法把握企业的经营活动，无法判断企业的发展前景。哈佛分析框架由哈佛大学佩普(K.G.Palepu)、希利(P.M.Healy)和伯纳德(V.L.Bernard)三位学者提出，依次按照战略分析、会计分析、财务分析、前景分析四个步骤进行。首先从战略的高度分析企业的内外部环境，提出适合企业发展的战略；对财务数据的真实性进行确认后再进行下一步的财务分析，最后能够对企业有一个整体的把握；在此基础上，预测企业的发展前景。本文结合三一重工的财务信息和非财务信息，对企业进行多角度剖析。深入研究企业的盈利能力，探究其影响因素，找出问题并提出对策。图1.SEQ图2.\*ARABIC1哈佛分析框架图示战略分析战略分析，是哈佛分析框架的起点，企业立足于战略格局，考虑外部环境的影响，结合自身的优势与不足，制定符合企业规划的发展战略。战略分析不仅可以为企业提供发展规划、市场导向等信息，还能为后续研究奠定基础。会计分析只有真实的财务数据才能反映企业真实的经营情况，会计分析就是要通过辨认企业关键的会计政策、评价信息披露质量、辨认危险信号，帮助企业了解项目变化的原因，找出可能存在的风险，消除会计信息失真，从而为财务分析奠定基础。财务分析根据财务报表的数据对企业的财务情况进行分析，采用一系列的分析方法，重点关注财务指标的异动，找出关键影响因素并提出建设性意见；判断财务指标的变化趋势，定位企业在业内的水平，预测企业的发展趋势。前景分析通过对企业的战略层面、会计层面、财务层面的递进分析，我们已经能够对企业有了一个整体的认识。基于前述分析结果，结合行业特征，可以对企业未来的发展做出科学预测。盈利能力理论概念及影响因素盈利，是使资产获得超过其投资的回报。盈利能力又称获利能力，指企业赚取利润的潜力和可能性。赚取利润是企业经营的目标，是企业生存和发展的保证，也是决定企业最终盈利状况的根本因素。因此，盈利能力不仅受到企业管理者的高度关注，而且对于企业的投资人、债权人及政府来说，企业的盈利能力也是他们关注的焦点。影响企业盈利能力的因素有很多，包括宏观环境、资本投入、经营战略、成本管理、财务杠杆效应等等，我们采用细化的指标，以哈佛分析框架为背景，借助多种分析方法，客观、全面地研究三一重工的盈利能力，预测未来发展趋势，提出建设性意见，为投资人、决策者以及研究学者提供更有针对性的决策和更准确的信息。主要分析方法趋势分析法趋势分析法，是将两期或连续数期的财务报表中的相同指标进行对比，确定其增减变动方向、数额和幅度，以说明企业财务状况和经营成果的变动趋势的一种方法。本文多处使用此方法进行数据比较，观察指标变动情况并找出主要影响因素。比较分析法比较分析法，通过比较不同的数据，发现规律性的东西并找出与被比较对象的差别的一种分析方法。比较形式可以是本期实际与以前各期的比较，可以是本期实际与计划或定额指标的比较，也可以将企业相关项目和指标与国内外同行业平均水平或者先进水平进行比较。比较分析法在本文中不仅应用于三一重工各期数据之间的纵向比较，也应用于三一重工与徐州工程机械集团有限公司（以下简称徐工机械）、中联重科股份有限公司（以下简称中联重科）、广西柳工机械股份有限公司（以下简称柳工）之间的横向比较。结构分析法结构分析法，是以财务报表中的某个总体指标作为100%，再计算出其各组成部分占该总体指标的百分比，从而比较各个项目百分比的增减变动，揭示各个项目的相对地位和总体结构关系，以便于分析比较同一报表内各个项目变动的适当性。本文多处使用结构分析法，识别重要项目，为后续研究奠定基础。连环替代法连环替代法，是一种重要的经济活动分析方法，用以确定引起某个经济指标变动的各个因素的影响程度。此法是在假定一个因素发生变动时，其他因素保持不变的条件下计算的。本文第四章节的财务分析利用连环替代法，找出影响净资产收益率变动的最主要因素。

战略分析行业特征及企业概述行业特征工程机械行业是我国机械工业的重要产业之一。其产品的市场需求受国家固定资产和基础设施建设投资规模的影响较大，下游客户主要为基础设施、房地产等投资密集型行业，这些行业与宏观经济周期息息相关。工程机械行业在经历了畸形繁荣后陷入发展瓶颈，经过近5年的深度调整，2016年后，行业复苏，企业扭亏为盈，市场份额集中度呈现不断提高的趋势。供给侧结构性改革成效显著，供需失衡的情况得到明显改善。企业的全球布局发掘出广阔的海外市场，“一带一路”沿线国家和地区出口额的连年增长成为亮点。2017至今，在基建投资、国家加强环境保护政策力度、设备更新升级、出口增长等多重因素的共同作用下，工程机械市场高速增长，行业整体盈利水平大幅提高，龙头企业的产品竞争力及市场份额得到大幅提升。企业概述三一重工是目前国内规模最大、综合竞争实力最强的工程机械企业，稳坐国内市场份额的第一把交椅。主要从事工程机械的研发、制作、销售。现而今，产品逐步扩大至桩工机械、混凝土机械、挖掘机械、汽车起重机械、履带起重机械、路面机械等，这其中，混凝土机械产品收入规模全球第一、挖掘机国内第一、桩工机械和路面机械国内第二、起重机械国内第三。2006年企业进军海外市场，在各国建立海外研发制造基地；2009年混凝土机械年销售收入跃居世界第一；2011年，挖掘机销量跻身中国市场第一；2012年并购被誉为“全球混凝土机械第一品牌”的德国普茨迈斯特。可以看出，三一重工在国内工程机械行业占据着举足轻重的地位，其发展历程也成为了印证工程机械行业发展状况的“晴雨表”。在企业内部，重视自主创新，研发的产品多次实现亚洲第一、打破世界记录，誉满全球。职工福利优厚，培养以人为本的企业文化。积极履行社会责任，先后义务参与了南方冰灾、汶川地震、哥伦比亚矿难等救援活动，以服务社会、奉献社会的企业价值观树立了一个有责任意识、有担当气概的企业形象。三一重工的竞争优势竞争优势是企业在市场竞争中取胜的关键，企业根据自身的竞争优势来制定竞争战略，帮助企业提高盈利能力。我们通过对三一重工的经营现状及竞争优势的探讨，研究三一重工为提高盈利能力在现阶段可采取的竞争战略及其实施方式。自主研发自主研发是三一重工的优势所在，企业拥有由2个国家级企业技术中心、3个国家级博士后科研工作站、3个院士专家工作站等组成的强大研发体系。三一重工的泵送设备已经达到世界一流水平，新推出的H系列“矿立方”挖掘机成为行业标杆，据资料显示，自2018下半年，H系列挖掘机已明显抢占海外对手市场份额。销售渠道三一重工对销售渠道的控制能力在业内领先，代理商负责人大部分为原企业员工，对产品的了解更精准，能更准确地落实企业的方针策略，贯彻企业文化，实现企业价值。在宣传策略上也有自己的创新点，不拘泥于传统的媒介广告和打折手段，更提倡客户体验，重视客户反馈。服务质量由于行业的特殊性，服务质量是评价一家工程机械企业的关键因素之一，不仅直接关系着二次销售，更关系着企业的品牌、口碑等潜在价值。比如产品在使用中出现故障时，维修时间的长短，服务人员的业务素养，以及是否有备用设备替换使用等等，都会影响到客户对产品的评价，进而影响企业的竞争力。而售后服务，又是三一重工的取胜法宝之一。三一重工致力于打造一流的服务链，在全球设立近2000个服务中心，拥有近万余名技术人员，可以实现全年、全天候的服务，2小时内到达现场，1天内排除故障。完善的服务体系和高标准的服务质量使得三一重工在后市场（即产品销售后，围绕产品使用过程中的各种服务）竞争中立于不败之林。三一重工竞争战略的选择及实施集中差异化战略经阐述，我们知道企业在混凝土机械领域具有世界顶尖水平。企业可以以此为基点，在混凝土机械的细分领域利用过硬的品质和技术制高点，配合全球化布局，在世界范围内实现差异化。竞争对手只有研发出更尖端的产品才有可能抢占市场份额，由于技术门槛高，投资成本巨大，故回报周期长，即企业在很长一段时间内可以充分享受占据大量市场份额带来的丰厚利润。在具体实施时，首先要考虑到各国的文化差异，利用销售渠道的优势做好宣传，打开销路；售出产品之后，以高质量的售后服务稳定客源。与此同时，要警惕模仿者的竞争，这就要求企业一方面要注重对核心产权、关键技术人员的保护；另一方面，创新永不止步，最根本的还是要不断地提升自身产品的竞争力。服务差异化战略在这个日新月异的时代，科技进步的速度是惊人的。经历过深度调整的工程机械企业尤其认识到这一点，纷纷加大了研发投入。技术在进步，产品差异不断缩小，影响人们购买选择的因素也越来越多，服务质量就是关键因子之一。在成熟市场，工程机械销售收入与后市场营收的比例达64∶100，而在国内工程机械市场，该比例只有50∶10，说明该领域有着巨大的潜力。三一重工对后市场的关注比较早，相关的配套设施也比较完善，所以要充分发挥其在服务质量的优势，实施服务差异化战略。具体实施时，首先要定期对服务人员进行培训，树立主动服务的观念。其次，创新服务体系，不能局限于售后服务，应更重视诸如客户询价、新机试用等的售前服务。考虑到成本和人力的因素，建议企业根据二八定律，筛选目标群体，进行更有针对性的服务。比如，根据客户的需求，提供根据个性化的服务；借助互联网和大数据，对混凝土机械、挖掘机械等毛利率高的产品配备更完善的售后保障；对售出产品进行追踪监测，及时发现并解决产品异常，避免对客户造成不必要的困扰；定期上门检修设备、延长质保期限、旧机高价回购、逢年过节有好礼相送、提供新机的体验机会等等，意在保持与目标客户长期稳定的联系，创造二次甚至多次销售的机会。另一方面，充分利用全球布局的优势，在各个销售网点设置服务站，对产品的故障维修等进行及时、到位的服务。此外，应及时收集客户的意见建议，完善服务体系。

会计分析重要会计科目的识别表3.SEQ表4.\*ARABIC12015-2018年三一重工流动资产项目构成单位：%2015年2016年2017年2018年货币资金18.3319.5911.3323.09应收账款56.1547.6050.7238.80存货14.7916.3721.1122.34其他应收款6.0512.594.933.28预付款项0.670.891.931.89其他流动资产4.012.969.9810.59如表3.1所示，存货和应收账款是三一重工极其重要的两类资产项目，考虑到企业特征并结合重要性原则，本章节选取存货和应收账款作为重点研究项目。对企业而言，储备有足够量的存货才能保证日常的商品供应及经营销售。但是当存货较多时，一是会增加仓储成本，二来存货跌价准备的计提也会随之增加，影响当期利润，抑制盈利能力。因行业特殊性，应收账款是最重要的资产项目之一。应收账款多由企业的赊销行为产生，与企业的销售策略及信用政策息息相关。严峻的市场环境下，赊销确实可以促进销售，几乎成为工程机械行业最常见的销售方式，但若款项不能收回，应收账款最终会形成坏账，不仅影响企业的资金流动，还会造成损失。在行业深度调整阶段，市场需求萎缩，各企业均出现试图提高应收账款以促进销售的情况。尽管近些年呈下降趋势，三一重工的应收账款仍然是账面价值最高的流动资产。存货质量分析存货项目的构成表3.22015-2018年三一重工存货项目的具体构成及比例单位：%2015年2016年2017年2018年原材料38.5034.2336.5328.11在产品21.4926.2123.8120.84库存商品40.0139.5639.6651.05如表3.2所示，企业的库存商品在存货中的占比最高。这在业内也是一个普遍现象，甚至相比较而言，三一重工的此项比例并不高（2018年中联重科该比例高达92%，徐工机械为60%）。首先，单个产品价值量大的原因不能忽视；其次，市场竞争激烈、供需失衡，导致企业产品滞销，库存量居高不下。三一重工的库存商品占比在2018年提升明显，反映当年的商品囤积情况严重。2015年以来，三一重工的原材料占主营业务成本的比例均在80%以上，并且呈现逐年上涨的趋势，在2018年该比例更是接近90%，对比中联重科、徐工机械，均出现了类似情况。这是因为：企业生产所必需的原材料价格高昂；某些核心材料仍依赖进口，还会受到汇率变动、国际局势的影响。产品的产销情况2016年后，行业深度调整的效果显现，外部环境也得到改善，市场出现大量新的需求。随着行情回暖，主要企业逐渐开始扩大生产。2018年三一重工的主要产品生产量比上年增加了约55%，销售量比上年增加了约52%，这使得当年的库存量比上年增加了近76%（生产量基数大，销售量基数小，就会形成此种现象）。同期，中联重科和徐工机械的产销量涨幅并不明显，库存量同比增加不多。就三一重工出现的此类情况有如下解释：1.为了保证销售，必须适当预备库存，但市场变化不定，企业也会面临库存积压的风险；2.市场行情有回暖趋势，企业对2018年的销售预期过于乐观，所以扩大了生产量，但实际上市场容量有限，最终形成了产品囤积的现象。存货跌价准备计提分析表3.3三一重工、徐工机械、中联重科存货项目相关数据单位：%2015年2016年2017年2018年三一重工存货同比增长率-22.5410.4822.8552.72存货跌价准备同比增长率-22.9045.8950.07-23.81徐工机械存货同比增长率1.4729.30-7.418.81存货跌价准备同比增长率-66.4082.7492.1455.20中联重科存货同比增长率35.72-9.32-30.427.48存货跌价准备同比增长率86.5529.03171.23-48.07据年报披露，三所企业采用的均是成本与可变现净值孰低的方法计提存货跌价准备，可变现净值又受到材料、人工等成本费用、市场环境、宏观政策等的影响。2018年，钢材、橡胶等原材料价格持续上涨、下游需求增加，导致产品价格回升，企业对未来的行情也比较乐观，所以将存货跌价准备大量转回，以至于2018年跌价准备的增长率出现负值。同期，中联重科同样存在大量转回存货跌价准备的现象。反观徐工机械虽然没有过度增加生产，但是依旧计提了大量跌价准备，一方面反映出企业对销售预期的态度比较消极；另一方面，这也是企业产品竞争力下滑的表现。应收账款质量分析坏账计提比例分析表3.4三一重工、徐工机械、中联重科、柳工坏账计提比例对比单位：%三一重工、中联重科徐工机械、柳工1年以内121-2年6102-3年15503-4年401004-5年701005年以上100100三一重工应收账款的坏账计提方式分为单独计提和按账龄分析法计提（此处仅针对采用账龄分析法的应收账款进行研究分析）。如表3.4所示，三一重工账龄分析法的坏账计提比例与中联重科相同，比徐工机械、柳工略低，而坏账计提比例的制定又受到企业的信用政策、经营战略、客户还款能力、宏观环境等因素的影响。可以看出，三一重工的信用政策比较宽松。2008至2011年，在4万亿资金刺激下，国内工程机械行业的繁荣景象令各大企业纷纷制定各种高增长目标，三一重工做出了5年内销售收人突破3000亿元的计划。在市场需求萎缩、行业产能过剩、企业存货积压的情况下，为了达标，层出不穷的促销计划接踵而至。由于银行严格信贷、货币政策转向稳健，使得下游市场融资变难，全额付款的客户大幅减少，迫于形势，业内普遍选择了激进的销售策略。这期间，多家工程机械企业（包括三一重工）不同程度地下调了坏账计提比例，难掩粉饰业绩的嫌疑。应收账款账龄分析表3.52015-2018年三一重工应收账款项目相关数据单位：%2015年2016年2017年2018年平均坏账计提比例6.688.3610.528.08账龄为1年内的应收账款占应收账款总额的比重66.8063.5667.1177.99我们将三一重工2015年与2017年的数据进行比较，二者的账龄为1年内的应收账款占应收账款总额的比重几乎一致，但是2017年的平均坏账计提比例却比2015年的高出近4个百分点。经计算分析，我们发现，2017年企业的2年以内的应收账款占比小，但是2年以上的应收账款占比大，这就直接导致了2017年的平均坏账计提（与应收账款总额的大小无关）比例高。同样的，尽管企业2018年账龄在1年内的应收账款占应收账款总额的比重比2015年的高，但由于3年以上的应收账款占比大，使得2018年的平均坏账计提比例高于2015年。综上，2017、2018年企业持有的账龄大且占比高的应收账款，多是由于2014、2015年的赊销行为产生的。这说明深度调整时期企业的信用政策过于宽松，特别是2014至2015年，应收账款逐年增加，营业收入却在减少。总的来说，三一重工的信用政策比较宽松，在2018年有明显的商品滞销的情况，但是较之其他主要企业，三一重工的存货囤积情况并不严重。

财务分析销售毛利率表4.12015-2018年三一重工利润表相关项目同比涨幅单位：%2015年2016年2017年2018年营业收入-22.71-0.8164.6745.61营业成本-21.51-2.8956.0344.48净利润-81.7318.571259.65183.04如表4.1所示，2016年三一重工的营业收入有小幅下滑，但是由于成本管理得当，没有出现营业成本大幅攀升的现象，使得2016年度净利润仍然有一定程度的上升。2016年以后，基建投资增长使工程机械使用率提升，存量设备更新换代导致需求增加，拉动了产品销量，使得企业的销售收入大幅提高，同时净利润也水涨船高，盈利能力逐步提升。图4.1三一重工、徐工机械、中联重科销售毛利率（%）如图4.1所示，三一重工的销售毛利率呈现平稳上升的趋势，盈利能力较好。2017年，三一重工的销售毛利率涨幅最大。一方面，受宏观环境影响，工程机械市场涌现新的需求，企业销量得以大幅增长。另一方面，企业的混凝土机械仍然占据绝对优势，桩工机械和挖掘机械这两个高毛利率的产品销售收入大幅增加，除起重机械外，其他产品销售收入的增幅都大于销售成本的增幅。这使得企业销售收入大幅提高，最终引起销售毛利率的提升。可以预见，三一重工未来的利润增长势头强劲。同期，在起重机械的销售有明显优势的是徐工机械和中联重科，两家企业的起重机械在2017年的销售收入同比增长都在90%以上。但是，由于营业成本控制效果不佳，徐工机械和中联重科的营业成本增幅大于营业收入增幅，使得2017年的销售毛利率不增反降。净资产收益率净资产收益率反映企业所有者投入资本的获利能力，不断提高净资产收益率是股东财富最大化的基本保证。纵向分析图4.22009-2018年三一重工净资产收益率（%）为平衡2008年世界经济危机对国内经济的破坏，国家财政掷出4万亿资金紧急救市，这其中包含了大量的交通、基建等民生工程，给工程机械行业注入生机。从图中可以清晰看出，受此影响，三一重工也一度迎来绩效井喷时期，并于2010年达到峰值。但仅靠投资拉动需求并不是长久之计，2010年后，业内产能过剩，产品同质化现象严重，三一重工的净资产收益率持续下滑，就连2012年并购当时的“混凝土机械之王”普茨迈斯特，此现象也未见好转，净资产收益率一路下跌，于2015年跌入谷底。2016年后，该指标终于上浮并一路攀升。横向分析图4.3三一重工、徐工机械、中联重科净资产收益率（%）如图4.3所示，将三所企业近10年的净资产收益率做比较分析。2010年后，三所企业总体趋势几乎是一致的，这说明他们都受到相同的外部环境作用，并且不管各自采用何种应对方法，最终的结果也没有相差太远，这也反映了外部环境对工程机械行业的影响之大。初步研究后我们得知，2010年前后，工程机械市场接近饱和，产能过剩，商品滞销，资产、成本的增速远高于利润，所以净资产收益率一路下滑。相比较而言，徐工机械、中联重科均在2009年就开始出现净资产收益率下滑的迹象，而三一重工由于自身实力、产品竞争力强，直到2010年，其净资产收益率才开始下降。可以看出，三一重工的盈利能力在业内领先。2016年以来，工程机械行业经历了近5年的深度调整，优胜劣汰效应显现，市场展露出了新的容纳空间，三一重工及其他企业的产品研发也迈上新台阶，逐渐找回了再度盈利的势头。另外，世界经济逐渐复苏，受到大量基建投资的驱动，行业整体盈利水平大幅提升。连环替代法三一重工2018年的净资产收益率为21.78%，相较于2017年的8.22%有显著提升，下面我们将借助连环替代法找出三一重工2018年净资产收益率变动的主要影响因素。净资产收益率=销售净利率×总资产周转率×权益乘数2017年净资产收益率8.22%=5.81%×0.64%×2.212018年净资产收益率21.78%=11.29%×0.85%×2.272018年与2017年净资产收益率的总差异=21.78%-8.22%=13.56%第一次替代：11.29%×0.64×2.21=15.97%销售净利率变动的影响=15.97%-8.22%=7.75%第二次替代：11.29%×0.85×2.21=21.21%总资产周转率变动的影响=21.21%-15.97%=5.24%第三次替代：11.29%×0.85×2.27=21.78%权益乘数变动的影响=21.78%-21.21%=0.57%由上述计算结果，我们可以得知，相比于2017年，2018年销售净利率上升使净资产收益率上升7.75%；总资产周转率上升使净资产收益率上升5.24%；权益乘数上升使净资产收益率上升0.57%；显然，销售净利率的提高是净资产收益率提升的最关键因素。接下来将对这个指标进行进一步剖析。销售净利率图4.42009-2018年三一重工销售净利率（%）如图4.4所示，三一重工的销售净利率呈现先上升，后下降，再上升的“S”型变化趋势，2011年达到峰值，2015年跌入谷底，2016年后再度上升，其趋势与净资产收益率几乎一致。如表4.2所示，本文截取了三一重工两组营业收入相距不大但销售净利率相差悬殊的数据进行对比分析：表4.2三一重工利润表相关数据年份营业收入（千元）销售净利率（%）第一组201033,954,93918.15201430,364,7212.49第二组200918,975,81414.37201623,280,0720.70我们知道，2009、2010年正是国内工程机械行业的井喷时期，2014、2016年却是行业处于深度调整的阶段。两组对比数据的销售净利率悬殊巨大，相较于井喷时期，在深度调整阶段销售净利率极低有如下解释：1.2010年后，企业开始大量使用赊销手段拉动销量，应收账款数额庞大，虽然计入了相应的营业收入，却没有实际的现金流入，再加上受经济危机影响使得企业回款不力，计提了大量的坏账，这在很大程度上拉低了企业利润，影响企业的盈利能力。2.企业成本控制效果堪忧。一方面，人工成本、材料成本上涨，并购重组也带来了大量的管理费用，另一方面，某些核心零部件（例如液压件、高端油缸泵阀等）主要依赖进口，因存货堆积和产品滞销又引发了一系列的仓储成本、损耗费用，使得成本居高不下，企业利润自然无法提升。2017年营业收入同比增长64.67%，净利润同比增长1259.65%；2018年，营业收入同比增长45.61%，净利润同比增长183.04%；可见，企业收紧信用政策、加强对成本的管理，进行内部资源的整合优化，能够使企业的盈利能力大幅提升。

三一重工存在的问题及解决方案总的来说，工程机械行业整体的盈利能力受外部经济环境、市场环境影响较大。三一重工的盈利能力在同行业内属于领先水平，但是就其自身来说，仍然有欠缺的地方，存在较大的提升空间。存在的问题成本管理水平较低（1）材料成本高昂。生产所必需的某些材料、零部件仍然依赖进口，不仅价格高昂，还会受到供应关系、汇率变动的影响。（2）库存成本难题。为了保证销售，企业必须适当预备库存，但同时企业又会面临着库存积压、产品难销的风险，随之而来的仓储成本也居高不下。甚至有些时候，由于企业对市场需求的把握不准确，也易造成库存堆积。（3）人工及管理成本的开支。人工成本是构成企业主营业务成本的第二大要素，现而今步入了人工成本高昂的时代，管理成本水涨船高。信用政策略显宽松（1）应收账款占比大。一直以来，三一重工的应收账款在流动资产中所占比重较大，加上企业的信用政策比较宽松，这直接导致企业坏账计提增多，减缓企业的现金流动甚至限制盈利能力，不利于企业的可持续发展。企业前几年的赊销情况严重，其中存在的大量回款困难的款项已经给当前的盈利情况造成了不利影响。（2）境外信用政策宽松。根据年报披露的信息，三一重工的外币货币性项目中应收账款所占比重也十分庞大，仅从2018年年报数据中看，应收账款就占外币总资产约76%的比重，说明企业对境外仍然使用较为宽松的信用政策，一旦国际形势突变造成回款不力，极有可能使企业蒙受巨大损失。（3）主要客户赊销情况严重。三一重工的主要客户赊销情况严重，一旦某些大客户出现经营不善等情况导致无力还款，将会给企业带来巨大损失。这些问题都在一定程度上影响了企业的利润，使企业的盈利能力受限。解决的方案严格控制成本企业要重视成本管理，因为这是限制销售净利率增长的重要因素之一。（1）重视核心技术的研发。某些关键技术仍然依赖进口，难免会受到汇率变动、供应关系等的影响。企业仍需加大研发力度，力争掌握关键技术，提高核心竞争力。（2）科学预测，按需生产。通过对市场行情的实时监测制定合适的销售计划，借助“互联网+”构建完善的订货系统，按需生产，缩减仓储成本。（3）灵活处理闲置的库存商品。如果没有达到预定的销售计划，出现的闲置商品可以进入租赁市场。同时，要完善二手市场的建设，（比如给二手设备定期检修、配备完善的售后服务等等）使到期收回的出租商品既可以继续出租，也能在二手市场上销售，达到既增加收入又降低成本的效果。（4）改变生产方式，实现规模化生产和精细化生产并举。当前绝大多数企业都实行规模化生产，当订单量足够大时，确实能节省生产成本，但产出的都是无差别产品，无法满足某些客户的个性化需求。现货销售目前来看的确有一定的优势，这是激烈的竞争环境造成的，但随着技术的发展、消费的升级，生产周期必然越来越短，客户对产品的要求也越来越高。实施精细化生产的好处就在于：一方面按需生产，降低成本；另一方面，能够为客户提供个性化的产品，配备专属服务，开拓定制机械产品的市场。同时，加速智能制造，缩短生产周期，配合互联网技术，实现线上客户轻松订购，线下车间立即生产。（4）缩减人工成本和管理费用。企业可以通过生产的智能化、数字化，以机器取代人力，再配合“高薪养能人”策略，精简管理成本。完善信用体系虽然企业收紧信用政策、应收账款管理初显成效，但是由于行业的特殊性，应收账款仍然是目前工程机械行业最重要的销售手段，这样就必然会使企业面临大量的坏账风险，甚至影响利润质量。全盘否定这类销售方式断然不可行，对此，作出以下几点提议：（1）企业应警惕在经济形势不佳的时期过度放宽信用政策。如前所述，尽管能够在短期内取得不错的销量和营业收入，但同时也会面临巨大的损失风险，甚至拉低利润，最终影响盈利能力。（2）完善的信用体系。企业可以根据客户的经营规模、信用行为、行业预期等对其进行跟踪评估。对评估结果合格的客户可以采用适度的赊销方式，；对一些信用评分不高、资产质量差的客户，企业大可以要求其以现款支付或以保值资产（例如房屋等）作为抵押；对于原本信用评级不高，但随着时间推移而逐渐变好的客户，企业可以适当放宽信用政策，按照一定比例的限额来进行赊销。（3）重点监督赊销额庞大的客户。如前所述，如果出现个别大客户的赊销额庞大，企业应对这类客户进行重点跟踪评估，以保证能够及时应对，及时止损。（4）重视境外应收账款的管理。企业可以根据国际形势、经济情况等，对不同的地域实施松紧程度不同的信用政策，以提高款项的回收率。加速智能制造和技术创新值得一提的是，三一重工对产业智能化、数字化以及技术创新的重视程度是值得肯定的，同样的，企业在这些方面也取得了骄人的成果。为解决人工成本和核心技术的问题，以及业内其他企业纷纷开始加大研发投入带来的威胁，三一重工应采取的做法是继续加速智能制造和技术创新的进程。（1）需要强有力的资金支持。这首先来自于企业盈利能力的保障，在这基础之上，企业可以向政府提议，寻求资金支持。（2）需要源源不断的人才注入。这要求企业对内重视人才培养，鼓励内部员工创新，培育具有创新精神的企业文化，对外积极向社会、高校网罗人才，加强与高校的交流合作，成立项目，设立基金，培育研发基地。此外，要重视给予创新型人才更好的福利保障，这样既能吸引新的人员加入，又能留住原本的企业骨干。（3）完善客户反馈机制。重视客户反馈，鼓励、引导客户反馈有价值的信息，站在使用者的立场评价产品，以达到进行更具实用性的技术改进、激发创意灵感的目的。（4）加强行业间的交流合作。与中联重科、徐工等实力雄厚的企业联合设立研究基地，以达到资源共享、优势互补的效果。

前景分析蕴含的机遇2018年，三一重工实现国际销售收入136.27亿元，同比增长17.29%；正是由于企业鼎力支持产品的创新研究，企业产品现已具备世界一流水平，企业要注意把握机会，利用海外布局的优势，推进国际化战略，使销售渠道、产品结构更为均衡。长远看来，在我国大力开展的基础设施建设的背景下，铁路、公路、机场、港口航道、水利、棚户区改造、地下管廊等工程仍待开发投资，蕴含巨大潜力。就目前的政策形势而言，我国正积极部署高水平建设雄安新区；协同广东、香港、澳门打造粤港澳大湾区；京津冀的协同发展；长江三角洲经济带；珠江三角洲经济带等等，这将会给工程机械行业的发展注入不竭动力。若将本文所提出的三一重工竞争战略的部署，以及对内部问题的整改落实到位，三一重工将具备更强的实力，在未来与国内外工程机械企业角逐市场。面临的挑战工程机械行业与建筑业和基础设施建设等密切相关，国家的宏观政策将会对企业的客户群体造成影响，随即影响企业的产品销售。企业的材料成本受到多种不确定因素共同作用，如市场供求、供应商变动、替代材料的可获得性、供应商生产状况的变动及自然灾害等。企业的整改也需要一定的时间，必然会遇到不同程度的阻力。中美贸易战打响，预示着贸易保护主义重出国际舞台，大国间的博弈会给市场带来更多的风险和不确定性，汇率变动也会对像三一重工这样在海外投资建厂的企业造成一定的财务影响。世界局势动荡，战争频发，企业在解决自身存在问题的同时，更要时刻警惕来自外部环境的威胁。

结束语三一重工的盈利能力在业内属于领先水平，这得益于企业对研发的重视，对高品质服务的追求，对人才的培养等等，这也使得它熬过无数次的困难时期，最终一跃成为工程机械行业的佼佼者。但是，正确面对自身存在的问题、进一步扩大优势并非易事，未来的挑战还有很多，三一重工仍有很长的路要走。中国工程机械行业经历了数年的蓬勃发展后，曾一度陷入令人窒息的低迷时期，又经过近5年的深度调整，在不断地摸索和试错中，才慢慢走出阴霾。中国的工程机械市场逐步走向成熟，我们要对市场抱有信心，也要相信三一重工具有足够的实力能够在新一轮的挑战中赢得胜利。

致谢本文的写作能够得到顺利完成，首先要感谢我的指导老师王瑾。这篇论文是在我的指导老师的监督和帮助下完成的，在我编写论文的过程中给了我莫大的帮助和鼓励。定期检查我的论文进度，针对我在写作过程中出现的问题及时指正并给出指导性意见。老师用严谨的治学态度和端正的生活作风做出了表率，再次表示感谢。其次，我要感谢我的家人朋友们。是他们一直给予我鼓励和关怀，为我解决后顾之忧，让我成长至今。在我前进道路上的每一个脚步，都离不开他们的支持。还要感谢的，是我的同学们，在校期间，正是与他们频繁地进行沟通和交流，我的学术水平得以提升。当我在论文写作过程中出现迷茫、焦躁的情绪时，也多亏了他们，才得以顺利解决自己的小情绪，以便更快地全身心投入到论文写作中来。美好的大学旅程即将驶入终点站，收拾行囊，即将下车了。接下来，我会进入到另一段全新的旅程，带着家人的期许，老师的叮嘱，伙伴的寄语，再次出发。

参考文献[1]MarkT.S.TheuseofDuPontanalysisbymarketparticipants[J].TheAccountingReview,2008,8