【S房产中介服务有限公司销售管理的实践报告4500字】

S房产中介服务有限公司销售管理的实践报告目录TOC\o"1-3"\h\u179摘要 114028一、引言 129199二、苏州S房产中介服务有限公司概况 22385三、个人工作情况介绍 2859四、公司营销部的现状及工作职责 217656五、公司中介服务中存在的问题 325443（一）接待客户缺乏准备 318187（二）匹配房源效率低下 325928（三）海量不良信息干扰 323841（四）销售团队缺乏凝聚力 413147六、公司中介服务中问题的解决措施 45902（一）充分理解和尊重客户需求 46588（二）合理为客户推荐房源 49619（三）避免不良信息困扰消费者 511999（四）强化销售团队建设 54917七、总结 54467参考文献： 6摘要：房产中介服务是整个房地产销售过程中必不可缺的一部分。房地产服务企业在市场竞争中需要确定自己的核心业务和核心优势，不一样的房产中介服务能给企业带来独特的竞争优势。本文根据苏州S房产中介服务有限公司的实际发展情况，并结合自己的实习经历和所学的理论知识，分析了公司营销部门的发展现状，进而发现了该公司所存在的问题：接待客户不积极、匹配房源效率低下、海量不良信息干扰。最后，针对这些问题，提供了自己的建议。关键词：房产中介服务房源管理销售管理一、引言从房地产行业发展的这十几年来看，虽然总体而言是供需两旺，量价齐升的黄金发展期。但细致的来看，其中也有波峰和波谷，有价格飞涨的火爆期也有涨幅偏缓甚至价格小幅倒退的平淡期。在此情况下，房地产中介公司处在市场营销的前言，如果仍然使用一成不变的单线式传统营销模式必然会面临种种困境，导致其无法适应楼市的新情况和新环境，从而无法达到理想的营销效果。而且，为了获取房地产行业的利润，涉足该行业的企业也是越来越多，市场竞争越来越激烈，如果不能及时提高营销能力，则会在竞争中陷于被动。二、苏州S房产中介服务有限公司概况苏州S房产中介服务有限公司，法定代表人：张S，注册资金：100万元，地址：苏州市虎池路1589号星光耀花园15幢111室，经营范围：房产中介、房产信息咨询、物业管理；销售：日用百货。经过14年的不懈努力，公司已经初步建立了自己的销售体系。三、个人工作情况介绍我在进入苏州S房产中介服务有限公司之后，由于前期并没有销售经验，所以主要是跟着业务经理一起拜访客户，了解目前公司中各类房地产商品的价格，以及熟悉当前公司正在开展的促销优惠活动等。在进入独立工作之后，我认识到销售是一个很锻炼人的岗位，它要求员工需要具备多种营销技能，并且能够熟练的把这些专业知识运用到与客户的具体沟通中，以争取客户的订单。销售这一岗位要求员工具有细致的观察力和极强的耐心。房地产的销售周期长、价位高，这也就代表客户对于此类商品的消费尤为慎重，因此销售人员必须做好与客户长期沟通、解释的准备。销售工作具体来说包括熟悉产品、熟悉销售流程和接待客户。熟悉产品是展开工作的前提，只有熟悉了自己产品的情况，才能够熟练应对客户的提问，为客户提供详细的信息。销售流程分为接听电话和现场接待。而现场接待又包括介绍项目、带看现场、洽谈、客户追踪和签约。总体来说，接待客户必须要在熟悉产品和销售流程的基础上才能够进行。四、公司营销部的现状及工作职责苏州S房产中介服务有限公司下设综合管理部、财务部、成本部、营销部、工程部、项目部、设计组七大管理部门。公司设董事长一名，总裁一名，副总裁2名，每位副总裁分管不同的专业，各部门设总监一名。由于其主营业务是房地产中介工作，因此营销部是公司最核心的部门，拥有员工人数最多。其中我所在的营销部拥有高管10人，部门经理18人，组训24人，销售人员58人。（如表4-1员工职务类别统计表所示）表4-1员工职务类别统计表维度分类人数占比/%职务类别高管109.1部门经理1816.36组训2421.82销售人员5852.73五、公司中介服务中存在的问题（一）接待客户缺乏准备在公司的电话营销工作中，存在部分顾客不愿意来门店做进一步的沟通的情况。在询问组长之后，他指出因为在电话营销中营销目的性太强的原因，整个谈话过程中只是一味要求客户进店了解房产信息，而未把客户想知道的信息进行细致讲解。并且过于限制时间，担心与下一个客户的电话联系，一味赶时间、讲效率，而没有接待好当前的客户。电话营销中的问题在于缺乏双方之间的了解，而自身也缺乏吸引客户兴趣的地方，所以往往难以达到效果。另外就是在工作中维护客户做得也不够，部分销售人员没有对了解过房地产产品的客户进行及时的信息追踪。这就导致当客户在进行一段时间的考虑后，却没有回到公司进行消费，造成销售部门前期的工作失去了意义。因此，针对这种问题要建立客户档案，在客户来访时要记录他们的信息，只有前获得客户的信息越充分，才会对以后的回访越有帮助。在后期还要及时进行跟踪，主动了解客户的意愿，并促使客户早下决心。（二）匹配房源效率低下国家的住房政策会直接导致区域房地产发生变化，例如银行贷款政策的松散或收紧将直接影响客户购买力。另外也有许多间接影响房地产商品消费的因素，例如社区服务情况、区位情况、交通便利情况等。一方面可以发现房地产商品的影响因素众多，同时也需要注意到每个客户的核心需求都不同，这也导致在没有了解客户的核心需求的情况下，销售人员很难达成匹配，这也就造成销售活动进展较慢，甚至很多都无法达成交易。另外许多销售人员由于缺乏个人经验，或是对房地产信息的积累不足，导致他们非常缺乏对于客户的精准定位。因此需要应该更加关注新闻，了解相关的国家政策，银行贷款政策。同时，在工作中要多与客户沟通，不断挖掘客户在过程中客户的核心需求。在工作中成长，不断增加可供利用的资源。（三）海量不良信息干扰互联网技术的应用可以从消费习惯，消费偏好的方面对客户进行数据分析，针对目标客户群体展开推广服务。这虽然从一定程度上提升了推广效率，但由于互联网销售平台中收集了大量用户数据，导致平台界面自动弹出产品营销广告。目前许多应用程序只要有浏览记录，下一个打开就会推出大量类似的信息，严重增加了信息的冗余。这些重复信息不仅增加消费者的阅读量，而且使得公司在营销活动中常会被认为是骚扰。另外在进行电话销售的过程中，很多人甚至会将这些信息作为垃圾营销信息，直接屏蔽。最终造成消费者害怕参加房地产营销活动，这反过来影响营销效果。（四）销售团队缺乏凝聚力对于一个企业而言，公司销售活动最终都是要由这些专业销售人员来实施。所以，营销团队的工作能力是达成销售任务的关键。然而S公司里的大多数销售人员都没有归属感和团队意识。这主要是由于公司的销售人员在业务和工作上没有交织，因此平时的沟通也较少，业务经理对于员工的要求也主要在业绩指标上。这就导致员工在工作中只顾着自己的情况较多，即使是有一些同事成为了朋友，也和公司业务的开展没有关系。另外从内部控制上来看，公司目前存在销售团队规模不合理、销售人员素质不够高、销售人员专业节能不够强的问题。目前公司的团队建设工作主要由销售经理完成，由于销售工作繁忙，这导致销售经理缺乏没有时间展开团队建设活动。六、公司中介服务中问题的解决措施（一）充分理解和尊重客户需求对于房地产中介工作而言，只有对市场行情有充分的了解才能够给客户正确的推荐，从而有效增加交易成功率。当前我国经济正处在转型期，导致不同产业之间的价格差别较大，出现房地产商品价格差距较大的情况。所以销售人员在提供中介服务的时候，需要理解客户对于价格的不解，耐心解释当前的房地产市场价格情况。同时针对性的为客户提供服务，使得客户快速寻找到合适的房地产产品，为后续的达成订单建立优势。同时，面对客户的投资性需求、居住性需求也要有足够的尊重，需要根据不同的人群而提供相应的服务。只有这样才能够真正提升服务的满意度，更好的完成销售任务。（二）合理为客户推荐房源在房地产产品的营销过程中，始终要采取灵活的营销策略，力求在短时间内满足客户的需求。客户与在选择各种房地产商品时最关注的就是价格，所以销售人员需要对不同房源足够了解，并根据市场需求与市场供给量来确定最终价格。面对目前快速变化的房地产市场，在价格制定上需要具有动态性，根据不同的情况制定出符合市场要求的价格，使产品与消费者的需求所对应，让消费者在房地产商品上获得收益最大化。另外，在房源上，也要通过市场调查以及参考其它企业的价格，制定出顾客满意同时也让自己满意的价格。除此之外，就是需要在做业务的时候房子的性质进行检查，明晰房屋的产权情况。这些工作主要是为了避免后续产生纠纷，影响客户的居住体验。（三）避免不良信息困扰消费者未来，企业在市场营销的最终目标是为消费者提供优质服务。因此，从产品宣传方面必定是会倾向于品牌化发展，因此公司要尽量避免使用大量邮件、电话、信息来骚扰消费者。在市场营销方面，需要建立固定的营销渠道，并针对不同类型的客户提供专业化的广告服务。同时，结合个性化的产品和多样化营销模式，来帮助消费者获取有关产品的信息。在企业的后续发展过程中，只有良好的完成这些工作才能够真正达到“创造客户价值”的目的，最终不断的提高客户的体验。（四）强化销售团队建设从目前我国企业销售风险现状来看，企业销售团队的团队意识以及销售战略是导致企业产生销售风险的原因之一。由此可见，企业销售团队建设也是降低销售风险的一种手段。为了避免风险的产生，企业应当重视提高销售团队建设。具体来说，企业可以通过组织培训讲座、学习班等方式，聘请企业销售管理的专业人士对销售团队进行风险管理意识的普及，要求销售人员掌握最基本的销售知识，事后可以通过结业考试或者随机抽查等方式检验销售人员的学习成果，务必让销售团队具备一定的风险管理意识和管理知识，这样在工作中面对风险时，才能及时反应避免因风险失控而带来的重大损失。七、总结在企业发展过程中，随着市场竞争的日益加剧，企业如何更好的维护客户关系，占据更大的市场份额是企业发展的重点。因此，在后续发展中，必须要对营销部门管理制度进行优化。通过本次研究可以看出，房产中介服务中销售人员存在工作积极性不高、业务效率低下、团队凝聚力不足等问题。在后续的发展中，要准确理解客户需求，探索新型的宣传方式，同时要加强团队建设，为企业后续提升经营能力保驾护航。

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