我国民营企业如何选择好出口目标市场

我国民营企业如何选择好出口目标市场

中国的外贸体制改革允许许多公司拥有进出口经营权，但许多公司（尤其是私营企业）仍然向外贸专业公司委托代理报关。很多企业除了委托国内的外贸专业公司出口外,也在考虑聘用能熟悉特定行业、具有一定背景的海外当地人作为出口代理,帮助自己开拓国际市场。由于国际市场具有复杂多变的风险性,我国民营企业在“聘”和“用”出口代理商策略上要讲究以更快、更稳地进军国际市场,维护自身利益,并在充分发挥代理商作用的基础上提高企业的经济效益。聘用一个好的代理商,既要有利于企业开发国际市场战略的实施,又能统筹兼顾企业的整体利益,有利于企业降低成本、提高决策效率。企业决策人在工厂正常运转的同时,随时关注着世界经济形势的变化,留意近来经济发展较快的国家和地区,听取来自这些新兴市场欲充当其产品代理者对这些市场的综合介绍,并通过亲自参加有关国家和地区的展览会,洞察、了解当地用户需求特点、当地竞争产品情况、技术和售后服务等特点,尤其关心当地政局、经济政策、商务活动等特点。在此基础上,比较权衡利益,分清各地区市场发展的轻重缓急,制定开发国外潜在市场的优先顺序及战略决策。对市场被看好的国家和地区,再慎重挑选代理。第一年,实报实销代理开展业务的相关费用,代理推销出的产品,按事先规定的比例提成。第二年,则根据该市场实际情况、代理的综合实力和表现等,决定是否继续聘用以及如何进一步“聘”和“用”。2与我国同类产品的贸易选择好出口目标市场是保证出口企业能相对快速顺畅、低成本地进入目标市场的一个重要因素。因为入世推动了我国对外经贸的快速发展,同时也带来一个副产品——贸易摩擦的频繁发生,而且现在贸易摩擦形式已经出现多样化趋势。因此,企业出口尽量避免出口到这样的国家或地区:与我国经常发生贸易摩擦,该市场已经有大量我国出口的同类产品,而且该类商品已经或极有可能在该地区遭遇贸易制裁。聘用代理商之前,可先请该地区代理候选人介绍该地区相关市场情况,尤其要关注我国相关产品在该市场的各种情况、该地区法律特点、销售渠道、政府与我国的关系、政局及其国家政策发展趋向,是否有利于本企业产品的出口,然后再选择适合本企业出口的目标市场,以免受到贸易制裁的威胁,降低出口风险,减少企业损失。对代理候选人一定要进行多方面综合考核,慎重挑选。代理商必须能充分了解目标市场的综合情况(如:当地经济政治发展趋势、历史、政策、法规、市场、习俗、商务操作惯例等等),尤其应优先考虑具有某些特殊客户渠道、目标市场的国家政府官员有特殊关系,对该市场的用户具有举足轻重影响的候选人,并注意综合考察代理商的资信、经营业绩、设施、代理业务知识、综合实力等方面。3指定商品享有专营权在国际市场上,通常有下列几种商务代理:总代理、独家代理、佣金代理(又称一般代理)。聘用时,授予代理商何种代理权,聘用多长时间,直接关系到出口企业的利益。总代理是在指定地区委托人的全权代理。除有权代理委托人在授权范围内进行有关商务和非商业性活动,也有权指派分代理,并可分享代理的佣金。独家代理,其在代理合同规定的时间、地区内,对指定商品享有专营权,出口商不可在该地区通过其他代理人进行销售,即使有客户直接找到生产厂购买产品,直接发生交易,仍应按交易金额向独家代理支付佣金。即独家代理可在规定的区域内就所有的销货得到佣金。尽管独家代理对出口商有一定好处,如:便于调动独家代理商的积极性,可充分利用其销售渠道,并可避免代理间可能发生的相互压价的竞争,出口商对该地区能减少管理量等。但是,“独家代理”权利不要轻易颁发,尤其产品在国外目标市场大受欢迎之时更应慎重。由于一个国家或地区的市场情况、当地经济、政策等外部环境常常会发生变化,而当代理人资信不佳或经营能力有限时,往往更会给出口商带来不利影响。因此,应该慎重授予独家代理权,即使要给独家代理权,时间也不应太长,一般为一年,并在代理合同中明确,期满后未续订新约,即失去独家代理权。在国外市场实际情况不明朗,产品欲打入该市场的初期,宜先采用佣金代理,即在同一代理地区、时间及期限内,可以同时有几个代理人在授权范围内进行有关商务活动,并根据推销商品的实际金额,依据协议规定的办法、按规定的百分比向代理人支付佣金。出口企业也可以直接与该地区的实际买主成交,无须给代理人佣金。4实际操作中要注意合作在国际商事代理关系中,主要涉及委托人、代理、第三人(泛指一切与代理人共同完成代理行为的人)这三方面的当事人。各国的法律都有其自己的特点,两大法系(大陆法系和英美法系)对代理及其代理三方之间的关系的法律规定更有所不同。两大法系对代理人在代理行为中是否披露代理关系,由谁对合同承担义务方面的规定也有所不同。德国等大陆法系对间接代理规定:第三人不能直接对被代理人主张权利,只有当代理人把从这种代理活动中所得的权利义务,通过另外一个合同转让给被代理人后,即需借助两个合同,被代理人与第三人之间才产生权利义务关系。而英美法系对代理规定:未披露被代理人和代理关系的代理中,代理人对合同应当负责,但未被披露的被代理人原则上可以直接行使该合同的权利和义务,即有权介入合同、并直接对第三人行使请求权或对第三人起诉,从而直接取得了此合同的权利并承担义务(除非他的介入与合同条款相抵触)。由于国际贸易是跨越国境的交易,相关的国际惯例、国际公约以及相关国家的法律规定等会关系到出口商实际操作中所应承担的责任、权利和义务,影响到企业的切身利益。企业在实际操作中应注意有关的法律问题,处理好与各当事人之间的关系。在聘用出口代理商的实际操作中,为避免将来不必要的麻烦和纠纷,双方应签订责任、权利、义务明确的国际代理合同,尤其代理授权在合同中一定要明确。一般应在国际代理合同中具体订明以下条款:合同名称,合同双方当事人,指定的代理商品,指定代理地区,授予代理的权利,合同当事人的权利义务,争议的解决,合同的效力、有效期及终止条款,合同使用的文字及效力,双方当事人的签字(盖章)及签订合同日期。为维护自身的利益,代理合同的核心部分,即当事人的权利与义务条款,尤其应明确规定以下易发生争议的条款:明确规定代理人的权利范围(如:有无专营权),佣金条款(如:利益分配,成本花费),发展下一级代理商的许