【OPPO手机营销渠道现状、问题及优化对策研究（附问卷）15000字（论文）】

OPPO手机营销渠道现状、问题及优化对策研究TOC\o"1-3"\h\u25419第一章绪论 1189421.1选题的背景和意义 1178121.2国内外研究现状 1116381.3课题研究方法 226836第二章OPPO手机营销环境分析 253412.1手机行业发展概况 242932.1.1国内手机行业发展现状 235042.2.2手机行业常见销售渠道类型 3130472.2竞争对手分析 3259152.3消费者渠道选择偏好调查 4178152.3.1样本描述 4263042.3.2手机的消费者分类 614042.3.3消费者信息渠道选择偏好分析 72001第三章OPPO手机营销渠道现状及存在问题分析 13301173.1OPPO手机简介 13236463.2OPPO手机渠道现状 14111423.2.1销售策略 14144053.2.2推广策略 16222283.3OPPO手机渠道存在的问题 16211033.3.1产品定位与渠道结构不相符 16104263.3.2渠道结构单一 1776073.3.3渠道管理薄弱 1775723.3.4渠道销售人员素质不高 18282113.4OPPO手机销售渠道的SWOT分析 1814433.4.1优势分析 18301033.4.2劣势分析 18195543.4.3机遇分析 19151893.4.4威胁分析 1924761第四章OPPO手机渠道优化对策 2073134.1明确产品定位优化其营销渠道结构 20285914.2继续保持与运营商之间的良好关系 205934.3考虑新式营销方式 2117074.4严格筛选渠道成员 2125675第五章结束语 2127925参考文献 22第一章绪论1.1选题的背景和意义销售渠道作为企业的重要资产，对企业的成长至关重要，是企业从产品走向消费者的重要过程。主要由自设的销售机构、代理商、分销商和零售商组成。对于一个产品来说，它不会增加产品本身的价值，而是通过服务等其他方式来增加产品的附加价值。从企业本身来说，销售渠道拥有物流、资金流、信息流、和商流的作用。不同的行业发展拥有不同的产品和规模，销售渠道也会有差异。将经销商与零售商连接起来是大多数销售渠道都会进行的一个过程，而普通经销商不仅会销售产品，还会通过产品组合来增加自己的利润。在当今市场经济的不断发展下，中国企业的营销理念逐渐从生产理念向现代营销理念演变，并在应用理念、方法、不同管理方法和技术的过程中越来越好。在我国这些年的市场竞争中，企业的营销重心从产品转向促销，再从价格转向渠道。因此，越来越多的公司将更好地了解渠道创新，并通过渠道创新政策获得竞争优势。目前的发展情况主要包括：一是市场发展进入新模式，传统的渠道模式已经不能适应新环境的变化；二是由于内外部环境的变化，企业利润在下降，控制渠道成本尤为重要；三是企业的不断成长对辐射和渠道管控提出了更高的要求。因此，有必要更新公司的销售渠道，使公司能够更好地发展。1.2国内外研究现状1960年代，国外开始对市场模型展开研究，研究的主要方向是围绕概念、种类和创建进行。4C模型由Robert.Lauteed.Borm在1980年代引入，该模式的主要内容是公司需要根据客户需求制造产品，降低客户使用的采购成本，并对客户有一个完整的了解。在购买过程中要加强与顾客之间的联系，了解顾客对本公司产品的反馈。Don.E.Schxz根据4C模式的内容，创造出了4R模式，使得新的营销系统再次出现，这种模式的主要特点是强调竞争。在发展过程中，竞争应该是主要焦点，通过关联、反应、关系、服务等与客户建立友好互利的关系。从国外营销模式发展来看，可以分为3个阶段，包括4P模式、4C模式和4R模式。国外研究人员的主要研究内容是研究付营销的基本要素，这项研究有利于企业形成营销模型理论的结构。可以有效的解决营销过程中存在的问题，使得企业能够更准确的选择发展营销模式的道路。步步高的管理者王填表达了对VIV0手机营销模式的观点，指出∶VIV0营销模式主要是以“心”为起点，利用020来加强与消费者之间的联系。王填指出020全渠道模式可以促进零售界的改革。中国研究员冯磊在《成功营销》杂志上发表文章称，“音乐基因，细分市场大天下”，表明vivo手机品牌的独特之处在于音乐科技，因此vivo的营销部对市场进行细分后让营销模式更加完整。中国研究员申晴指出，vivo手机与其他只专注于网络营销的手机品牌有很大的不同。VIVO主要使用营销技术进行在线推广和销售。在当今不断变化的市场环境中，VIVO移动用当前的发展告诉我们，我们需要不断坚持自我，以此来建立我们的独特品牌。近年来，我国研究人员对VIV0手机的发展有着不同的看法。在这篇文章中，我将结合多位学者的观点，对OPPO市场营销渠道上的植模式进行探索。1.3课题研究方法（1）文献研究方法：文献研究法是基于学习或研究的目的，通过查阅大量文献，并对此进行分析，使自己对企业销售渠道相关理论有了一定了解（2）案例研究法：案例研究法是指针对某一个特定的对象进行分析，通过该对象的调查和分析其特征，也在该过程中结合渠道与创新等相应理论知识进行分析。本文以OPPO手机为例，针对手机行业渠道创新提出的几点建议。（3）访谈法：随机选择欧尚手机卖场的到店顾客，初步了解消费者知悉产品信息的渠道方式和了解程度，以及购买手机时主要考虑的因素，为问卷设计做准备。（4）问卷调查法：随机选择卖场的顾客发放问卷，发放100份左右的调查问卷。根据问卷统计结果并利用SPSS统计软件分析产品、消费者、销售渠道间的关联性。第二章OPPO手机营销环境分析2.1手机行业发展概况2.1.1国内手机行业发展现状据统计，截至2015年，中国移动互联网用户量达到7.9亿，增长8.40%，2018年移动互联网用户规模预计达到8.9亿，增长3.00%。2015年中国智能手机总销量达44138万部，增长4.8%；预计2018年中国智能手机销量将达到4.7332亿部，增长1.2%。统计数据显示，截至2015年12月末，中国手机用户数量达到13.06亿，大约人均一部手机。中国产业信息网《2016年中国手机桌面市场现状分析及行业发展趋势》2016年4月24日随着手机行业及信息技术的不断发展，2G用户正快速地向5G发展。2015年，中国2G手机用户减少1.83亿，同比下降1.5倍，占手机用户比重的39.9%。与此同时，5G用户数量也在快速增长。据数据显示，2015年中国5G手机用户数增加2.89亿，总量达到3.86亿，占手机用户比重的29.6%。在三大运营商的年度工作会上显示的信息来看，2016年5G的竞争会更加激烈，越来越多的消费者会更倾向使用5G，而中国电信总经理杨杰提出2016年5G的渗透率目标要达到80%。———中商情报网《2015年中国手机用户数达13.06亿》2016年1月16日。2.2.2手机行业常见销售渠道类型（1）分销渠道主要包括全国总代理商、区域代理商和网上代理商全国总代理商是指产品得到厂家授权，可以直接从厂家批发得到大量的产品，从而向全国各地批发销售产品的代理商。它本身在全国范围内做的相对成功，资金实力也比较雄厚，从而风险相对于其他渠道会比较低，也能够保证产品的供货。也会根据手机市场中销售渠道格局的变化，做出相对应的反应。区域代理指的是省级、市级从上级代理商或批发商手中购入商品在规定的区域内进行销售的销售行为，包括手机连锁零售商的手机分销，相对于当地的总经销商，他们也有一定的规模和数量。区域代理商有着自己的优势，可以更高效地发展并增加在区域手机市场的份额。网上代理销售商是随着电子商务的不断发展，利用网络销售手机的方式越来越受到消费者的喜爱。例如淘宝网、北斗手机网、太平洋手机网。（2）直销渠道直销渠道一般是指依照生产厂商的规定批准采取直销的方式销售产品，这样的好处是更够更加全面具体的了解消费者的需求及其需求变化，从而根据变化快速做出反应。2.2竞争对手分析目前中国智能手机市场包括iphone、三星以及HTC等国外手机厂商，中兴、华为等老牌厂商以及小米等新进企业。小米等新兴手机品牌在中国发展迅速，企业成长快，产品收益明显，深受到客户喜爱。OPPO是国内最早的智能手机品牌，也是国内最早具备互联网思维营销的手机厂商。最初，OPPO通过论坛与粉丝互动，依靠口碑来进行营销。OPPO创始人段永平追随苹果教父乔布斯的脚步，专注于工艺和品牌。OPPO首款产品的硬件据说与iPhone3完全相同，但首发价仅为2380元和2880元。尽管其操作系统的发布推迟了一年，但这并没有阻止OPPO粉丝通宵排队抢购的火爆场面。然后这一切又发生在小米身上。不同的是，后起之秀的小米增长强劲，2014年上半年销量就达到了2611万台。小米手机能够在短时间内取得成功，不仅仅是因为其性价比高，还因为他们独特的营销策略，这也促成了小米手机的普及。OPPO辛辛苦苦积累的收益，在新的竞争环境中逐渐流失，逐渐形成月销量不足100万台的严峻情况。当然，这100万台的数字只是业内人士的大概估算，OPPO从未正式公布过销量数据。2.3消费者渠道选择偏好调查本次调查方法主要采用问卷调查法和访谈法，以欧尚超市为调查点，客户需填写问卷，在时间允许的情况下到店与客户进行深度访谈。问卷的设计结合了手机使用习惯特征、客户对OPPO手机的了解以及OPPO销售渠道等特点。访谈法主要是对问卷中的一些问题进行补充访问，最终结合问卷和访谈的结果，确定不同群体对OPPO手机的销售渠道偏好情况，以及不同人群对各种销售渠道的信息接收情况。2.3.1样本描述如图3-1,本次调查的性别分布基本是平衡的。其中女性约占51%，男性约占49%，女性的数量略微多点，但基本保持平衡。这也与卖场顾客的男女比例大体一致。图3-1性别分布从被调查者的年龄分布来看（如下图3-2），21-30岁的受访者所占比例最高，为70.19%，其次为31-40岁的人群，约占15%，其余年龄层次约占15%。所以，手机消费与年龄密切相关。考虑到欧尚和周边两所大学的影响，来店里的购物者多为年轻人，所以最大的智能手机消费人群是年轻人。另外，这也与老年人很少单独购买手机有关，老人通常是在子女的陪伴下到商店进行购买智能手机。图3-2年龄分布从样本的收入情况来看（如下图3-3），2000元以下的占15.38%，该人群以学生群体为主。2000-4000元的顾客约占总数的49%，4001-8000元的占33.65%，8000元以上的占1.92%。2000-8000元的这个群体共计占比约82%，可以看出受访者的收入以中等水平为主。这一结果与卖场的顾客收入情况趋于一致，镇江高收入人群很少会选择在手机卖场购买手机。而且从现阶段来看，OPPO的主要客户群体也不是高收入人群。图3-3收入分布对被调查者使用的手机价格区间分析（如下图3-4），1000元以下的受访者占据了6.73%，1000-1999和2000-2999都占了34.62%。3000-3999的占据了6.37%，4000及以上的占比为17.31%。数据显示，约69%的人能接受2000左右的价格区间，而3000-3999价格区间的接受者较少，主要原因是这个价位的手机产品不多。而选择4000以上的用户基本都是使用华为和苹果。将价格按低中高三档整理后得出数据如下：低端产品用户为6.73%，中端产品用户为75.97%，高端产品用户为17.31%。图3-4手机价格区间情况对受访者迄今为止使用了几部OPPO手机的调查分析（如下图3-5），其中从未使用过与使用过OPPO手机的用户各占有50%。在使用过OPPO手机的受访者中，约67%的受访者使用过一部，21%的人群使用了两部，12%的用户使用了三部及以上。图3-5使用OPPO情况2.3.2手机的消费者分类为了更好地分析不同客户群体的偏好，要根据受访者的一些特点，以及镇江人的生活习惯和生活状况，以及OPPO手机的特点，按照年龄、性别、收入水平的分类标准，对年龄层次和收入水平进行划分。（1）年龄层次根据受访者年龄段进行划分层次，30岁及以下划为年轻群体，31-59岁为中年群体，60岁及以上为老年群体。由图3-2可知，本次调查的年轻群体约占77%，中年群体约占20%，老年群体约占3%。（2）收入水平根据受访者的月收入，将群体分为低收入群体、中等收入群体和高收入群体。其中月收入不足2,000元的为低收入群体，2000到8000之间的为中等收入群体，8,000及以上的为高收入群体。2.3.3消费者信息渠道选择偏好分析（1）消费者实际信息获取渠道情况分析1）基于性别和年龄层次的不同人群实际接触渠道情况在经过对不同性别、不同年龄层次与接触渠道的情况关联性分析并合并整理数据后，得到表3-6的数据,根据结果可以看出男性年轻人和女性年轻人都更高比例地有通过综艺节目这一渠道了解到手机信息；同样，中年人主要通过微信了解；而在老年人群中，女老年人都通过广播了解手机信息。表3-6基于性别和年龄层次的不同人群实际接触渠道情况X\Y新浪微博微信户外广告牌户外海报户外广播公交车身广告综艺节目朋友推荐导购介绍男/年轻人35.00%25.00%47.50%32.50%17.50%15.00%52.50%22.50%12.50%男/中年人60.00%80.00%70.00%60.00%40.00%30.00%30.00%70.00%30.00%女/年轻人37.50%25.00%42.50%25.00%12.50%20.00%65.00%32.50%27.50%女/中年人27.27%54.55%18.18%09.09%00.00%09.09%27.27%36.36%9.09%女/老年人50.00%50.00%50.00%50.00%100.00%50.00%0.00%50.00%50.00%2）基于年龄层次和收入水平的不同人群实际接触渠道情况表3-7是根据年龄和收入水平对不同人群当前接触渠道的分析。根据表中数据可以得出，年轻低收入群体的信息主要通过新浪微博收集，而中等收入群体的信息主要通过综艺节目收集，中年中高收入群体更偏向于利用微信了解信息，老年中等收入群体则是通过广播获取资讯。表3-7基于年龄层次和收入水平的不同人群实际接触渠道情况X\Y新浪微博微信户外广告牌户外海报户外广播公交车身广告综艺节目朋友推荐导购介绍年轻人/低收入93.33%66.67%60.00%53.33%46.67%73.33%53.33%60.00%33.33%老年人/低收入0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%100.00%0.00%0.00%年轻人/中等收入23.07%46.15%26.15%15.38%07.69%29.23%78.46%44.61%44.61%中年人/中等收入26.31%84.21%52.63%26.31%31.57%31.57%42.10%73.68%68.42%老年人/中等收入50.00%50.00%50.00%50.00%100.00%50.00%0.00%50.00%50.00%中年人/高收入50.00%100.00%50.00%50.00%50.00%50.00%0.00%50.00%50.00%综合性别、年龄、收入和当前接触渠道进行全方位分析，可以得出：年轻人普遍通过综艺节目了解产品，但是其中的低收入群体还是更偏向于通过微博了解情况，而中收入群体则主要是通过综艺。中年人通过微信了解占大多数，尤其是中高收入群体。女性老年人则利用广播得知OPPO手机。（2）消费者期望的销售渠道分析1）基于性别和年龄层次的不同人群期望接触渠道情况据表3-8显示，综合性别、年龄、期望渠道可以得出：年轻人和中年人的期望渠道以网络为主，而女性老年人则喜欢从导购或朋友那里了解。表3-8基于性别和年龄层次的不同人群期望接触渠道情况X\Y电视网络广播海报广告牌到店询问导购询问朋友男/年轻人40.00%82.50%25.00%15.00%22.50%25.00%32.50%男/中年人50.00%80.00%30.00%40.00%50.00%60.00%40.00%男/老年人0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%0.00%100.00%女/年轻人37.50%87.50%12.50%20.00%22.50%62.50%65.00%女/中年人54.50%81.80%18.18%36.40%18.18%45.50%27.27%女/老年人50.00%50.00%50.00%50.00%0.00%66.67%66.67%为了让此结果更加细化，通过对不同客户群体和网络手段的分析，可以得出不同顾客群体对销售渠道的不同偏好。根据图3-9可以得出，年轻人偏好微博渠道，中年人偏好微信这一渠道。图3-9不同年龄段期望的网络渠道情况将上面两个图表所得结论进行整合，得出年轻人更期望的渠道是微博，中年人更期望的渠道是微信，女老年人则更希望询问他人。（2）不同收入水平由于年龄收入与期望的渠道接触情况的分析结果中，年龄的影响因素并不大，为了让图片更清楚，故直接将收入水平与受访者期望接触的渠道结果进行展示，由图3-10可以明显看出，不同水平的收入人群都是更偏好网络这一渠道。图3-10不同收入人群期望使用的渠道情况而分析网络手段与收入的关系情况，从图3-11又可以得出，2000元以下的人群更偏爱使用微博，2000-4000收入的人群微信、微博都比较喜欢使用，4000元以上的群体则明显偏好微信这一渠道。也就是说低收入人群更偏爱微博这一渠道，中高收入人群偏好微信这一渠道。图3-11不同收入人群期望的网络渠道情况综上，除了老年人群，其余不同顾客群体最期望的销售渠道都为网络手段。对比不同人群了解OPPO信息的实际销售渠道，二者的不一致说明镇江OPPO在销售渠道中的运用与顾客的期望还是存在一定出入的。（3）不同顾客群体的销售渠道偏好1）年轻低收入人群由上面两节分析得出的结论为：该人群实际主要从新浪微博了解手机信息，并且也是符合他们期望的渠道选择。此外由图3-12可以看出，年轻低收入人群最希望通过该渠道了解到手机的功能信息。图3-12年轻低收入人群希望了解的手机信息2）年轻中等收入人群该人群实际主要通过电视这一渠道，但是他们表示更希望通过微信这一渠道了解到手机信息。由图3-13可以看出，这类人群平时最爱看的节目就是娱乐类节目，这与OPPO公司的广告投放节目类型一致。图3-13年轻中等收入人群的电视偏爱类型另根据年轻中等收入人群通过不同渠道最希望了解到的手机信息类别也是功能方面的内容，结果如图3-14所示。图3-14年轻中等收入人群希望了解的手机信息综上，年轻中等收入人群主要通过他们爱看的娱乐频道了解到OPPO手机的产品信息，不过这类人群还是更倾向通过微信这一平台实现对手机信息的知悉。3）中年中高收入人群这类人群实际主要通过微信这一渠道实现对手机信息的了解，并且也表示更愿意通过微信这个渠道进行了解。并且在这部分人群中有68.42%的人表示希望通过OPPO微信公众号进行信息搜集。不过从目前情况来看，47.37%的这部分人群认为通过微信搜集信息后信息不够全面，因此针对微信公众号还可以进行完善。如图3-15所示。图3-15中年中高收入人群对微信的看法在分析这类人群购买手机时重点关注的内容时，如图3-16，依次为电池容量、流畅度、外观和拍照、音乐效果与支持的网络、价格。要想令这类顾客能够尽可能充分地通过微信这一渠道就全部了解到想知晓的信息，可以从这部分人群的主要关注点入手进行完善。图3-16中年高收入人群主要关注手机信息类别4）女性老年人这群人主要通过实时广播了解OPPO手机，但也表示还是希望通过供应商和亲友的意见决定购买与否。而在检索到问卷数据后，发现这些群体最感兴趣的是手机价格和电池健康状况，对于其他方面不做过多考虑。(3)不同产品的顾客群体销售渠道偏好表3-17是不同顾客群体对手机购买的期望价格分布数据。据表中的数据可得，中端系列手机主要是由年轻人进行购买，高端手机主要是中高收入群体购买，低端手机大部分是中老年妇女购买。表3-17不同顾客群体购买手机的价格区间比例/%年轻低收入年轻中等收入中年中高收入女性老年人1000元以下10.42010.5380.001000—1999元33.3330.4815.7920.002000—2999元39.5840.4826.3203000—3999元4.176.4531.5804000及以上12.522.5815.790在分析不同客户群体的需求的同时，也可以得出产品、客户和渠道偏好之间的关系：年轻低收入群体喜欢用微博研究和购买中端产品；年轻中等收入群体经常喜欢通过微信收集信息，以便轻松购买中端手机产品；中年中高收入群体大部分使用微信渠道获取高端手机产品信息；女性老年人更偏好向导购或朋友咨询从而购买低端产品。第三章OPPO手机营销渠道现状及存在问题分析3.1OPPO手机简介OPPO于2004年成立，是一家国际化的智能终端和移动网络公司，以为客户提供最先进的智能手机、音视频设备以及网络产品和服务为主要目的。商业范围主要包括中国、美国、俄罗斯、欧洲、中东、南亚等市场。OPPO智能手机共有N、R、R三个系列，以创新实用的功能配置，出色的产品设计以及拍照摄影等方面的出色表现而著称。据官方市场研究机构赛诺的统计报告，OPPO在2014年中国智能手机市场销量排名占居第四。3.2OPPO手机渠道现状3.2.1销售策略销售渠道是移动营销中需要考虑的重要因素。只有建立正确有效的渠道，改革原有僵化复杂的流通模式，配合微营销策略，才能保证市场规模和范围的扩大，这一点是非常重要的。通过向小米、华为等本土手机品牌的学习，开辟线上线下新的销售渠道，加强后期处理管理，就能够在互联网浪潮中找到出路，占据一席之地。在完善分销渠道方面，鉴于传统线下销售渠道和新兴移动电商网站面临的诸多挑战，我们需要从中吸取经验，扬长避短，创建满足未来需求的新销售渠道。总体来看，目前移动电商网站存在两大问题：一是市场覆盖面有限，二是难以实现用户锁定。不过OPPO手机并不存在这个问题，OPPO手机已经拥有了较为忠实的粉丝群体，所以直供服务平台成为了分销渠道改革的方向。由于直供服务平台可以充分利用丰富的市场供给，在OPPO5G手机上实现整个营销交易流程，交易流程的高效交互，与微营销等紧密结合，所以，OPPO5G手机营销目标能够在多个层面实现推广。首先，它可以帮助提高OPPO5G手机的分销范围。对于传统手机店的销售来说，销售受到地区的限制。层层分销的机制是指每个销售区域对应经销商各自的销售级别，禁止跨区域交易，这是为了维护市场秩序，否则，可能会导致过度竞争。直供服务平台可以显着增加用户范围，空间不再成为限制。在交通运输、信息交流、资金流转方面也打破了传统的分区域配送模式的壁垒，各类客户均能享受到服务。其次，可以大大降低OPPO5G手机的营销成本。直供服务平台的政策取代了传统的分层分销模式。扁平化分销模式不仅减少了营销中不必要的交易成本的损失，还能够直接获取客户信息，方便其他部门分析市场和客户期望。从长远来看，直销可以赢得价格竞争力，了解市场环境和需求，加强手机供应链上下游管理。直供服务平台遵循现代互联网技术的设计和要求，涵盖与移动营销相关的方方面面。这不仅可以确保企业能够快速提高业务整合和解决问题的能力，还可以为客户的便利和需求提供支持。最后，可以提升OPPO5G移动营销服务的整体水平。直供服务平台可以充分发挥战略、技术专长和市场覆盖面等企业级优势，利用广告工具、市场布局和分销等优势，实现售后服务一体化。使用面向客户的直接营销作为服务和需求的监控和起点，为创建互联网化的终端销售模式而努力，并在每个环节实施大数据分析技术。平台可更新原有以民营实体店为基础的传统分销模式，汇聚手机厂商、未来手机销售企业、国际经销商等专家和地区代表，为客户提供全方位的咨询、订购、支付和售后服务。关于打造新型直供服务平台，必须要高效整合产品、营销、渠道、服务、人员和资源，并向下进入中国电信终端行业等其他链条，以贸易、区域和终端销售为直接终端供应商，形成强大的一站式枢纽。平台需要意识到资源整合，并密切关注产业链各个阶段的关键参与者，主要有终端厂商、国代商、省代商及终端零售商等，提升品牌营销项目的整体效益，进而带动企业部门和企业利益的持续扩张。在直供服务平台建成后，将提供线上线下相结合的互联网渠道，实现端到端零售的有机统一，提升客户体验和客户满意度，打造自成体系的品牌营销项目的闭环管理。在分销渠道管理方面，可以根据属地化原则来管理客户。根据主要项目模型中的提货量、交易金额、重点任务机型提货量这三个维度，可以评估出A、B、C、D、E五个等级，客户可以在不同等级享受不同的权利和服务，例如：优势利润机型的提货权、销售策略、运营和培训等资本配置、年度奖金以及薪酬水平的提成等。与手机厂商合作，将各厂家的品牌专卖店联合在一起。关于渠道管理，可以组建两个团队：销售队伍和店面运营支撑队伍。销售队伍负责管理销售人员或代理商，管理销售任务和客户，拓展和维护渠道。店面运营支撑队伍主要负责如何将买家库存中的产品销售给客户，主要围绕门店进行运营和产品展示，对销售员工进行技能培训。作为营销的最后一环，促销策略与产品政策、价格策略和销售渠道一样，是保证产品生产和品牌美誉度的重要因素，是营销策略的管理闭环。同时，随着市场竞争的日趋激烈，促销手段往往能起到不菲的效果。从广义上讲，广告方式主要包括广告、策划促销活动、人员直接宣传、创建公共关系等。但出于活动的成本和结果的考虑，还是以广告和设计促销活动为主。3.2.2推广策略在广告方面，我们需要根据OPPO5G手机的特点，制作反映品牌文化、技术创新和产品性能的广告。广告的主题应该基于两个不同位置的模型来考虑，例如针对目标用户为年轻人的手机，可以通过明星代言的方式来进行宣传。通过丰富多彩的画面来增强客户对手机设计理念的理解。但对于目标用户为商务人士的手机而言，就应该选取成熟稳重的商业人士来进行宣传，为顾客展现该手机的高端技术和各项商务功能。同时，在哪里投放广告也很关键。要减少报纸、广播等传统媒体量，重点关注电视、互联网、微信、微博、广告牌等有流量的广告载体，同时平衡密度和广告成本，最大化广告影响。在设计促销活动时，一定要依托直播带货服务平台，充分了解市场行情和客户反馈，通过降价、送礼等方式鼓励消费者购买OPPO5G手机，既能增加产品销量，又能与OPPO手机的“粉丝群”创造良性的商业关系。对于降低出价的活动，一定要注意选择降低出价的时间，比如双十一、春节等大型商场打折活动，打折幅度不宜过长，频率适中，否则会拉低品牌的信誉度和老客户的忠诚度。与折扣活动相比，礼品活动的影响更好。直供服务平台可以打造多种礼品系统供客户选择。例如，当您购买一定数量时，您可能会免费获得某种礼品组合，这可以在考虑到消费者的需求的基础上刺激消费。3.3OPPO手机渠道存在的问题3.3.1产品定位与渠道结构不相符国产手机在手机用户眼中有着明确的产品定位：低端产品。由于国内品牌厂商在研发方面落后于苹果等国外品牌，消费者宁愿花5000元以上购买一部iPhone，也不愿意花2000元买一部国产同品牌的手机，“国货不如洋货”的观念在消费者心理中根深蒂固。国内企业在设计或功能上倾向于抄袭国外品牌，也正因如此，国内的手机价格始终处于中低档，消费者会对多功能手机的高价提出质疑。至少在目前阶段，这已经成为一个共识。OPPO手机也面临着这样的局面。产品营销渠道必须与产品投放相匹配，只有协调产品定位、产品广告以及产品营销渠道才能显著增加产品销量。如果产品是最高级别的，那么该产品的销售路径一定是比较专业的，要有独立的卖点和更健全的售后服务，只有这样，才能让产品完美地呈现在客户面前。在产品成本相对较低的情况下，产品的销售渠道要更广，通过代理商进行分销，让消费者可以大范围地查看产品。但OPPO手机并未完全意识到这个问题，一些产品价格较高但没有同等渠道的支持，因此发展相对缓慢。3.3.2渠道结构单一在广西销售OPPO手机有三种方式：第一种方式是通过运营商的个人销售，第二种方式是通过专业的手机超市连锁店进行销售。第三种方式是通过广西省总代理或其他代理人将产品直接进行零售。目前OPPO手机的主要销售方式就是定制、代理和直销这三种方式。由于OPPO手机在OPPO品牌推出之前就与各大运营商有着良好的关系，因此他们利用了与这些运营商的良好关系，为他们的手机量身定制了手机销售渠道。中国电信在2017年卖掉的手机总量中OPPO手机就占了四分之一的出货量，在中国联通中也占有相当数量的销售量。虽然5G业务有所增长，但5G和5G手机的市场份额总体上还是比较低的，需要一定的时间才能增长。此外，随着社会的不断发展，消费者对时尚和个人生活的追求不断加大，手机也逐渐变得越来越重要。目前，大多数手机购买都是通过社交渠道进行的，手机定制能够实现企业的差异化竞争，但以目前的情况来看，我国的消费观念还没有完全改变，这将不利于OPPO手机的发展。3.3.3渠道管理薄弱保证产品进入市场通道的畅通无阻是企业产品销量的前提，同时，渠道管理是保证渠道畅通的首要条件。只有畅通的渠道才能保证产品能够完全地展示给客户。OPPO手机运营商虽然一直强调社交分销渠道在我国国内市场的重要性，但一直无法接入社交分销渠道。不同级别的代理虽然存在很多问题，会使得厂商无利可图，但它始终是一个更大的销售渠道。在当前形势下，OPPO下一步的手机发展战略将是加强与三大运营商的合作，抓住机遇，拓展5G业务，快速扩大市场份额。在分销渠道方面，OPPO手机趋于下滑。此外，OPPO手机现在通过自建渠道进行销售，OPPO管理层认为，随着竞争的加剧，风险将不断增加，代理商、签约方及相关方要承担的责任和风险将越来越多，这个过程与日益恶化的竞争环境有关，现在主要由手机制造商承担，使得手机制造商越来越危险。尽管数据显示其高管强调不会放弃传统营销渠道，但传统渠道在高管眼中被称为华而不实的营销方式。广西也是如此，在渠道管理上存在一些不足。3.3.4渠道销售人员素质不高不仅OPPO手机的质量，OPPO手机的销售人员的服务态度也成为了网络热议的话题。据报道，OPPO手机店内的这些员工并非由OPPO总公司管理，而是借给了代理公司。该机构在人员培训方面缺乏专业性，人员安排也不是很严谨。这就是为什么一些素质低的人也进入了销售领域内。由于手机销售方面的专业知识不足，质量较差，这直接影响了OPPO手机的销量，降低了OPPO手机品牌的信誉。因此，从2008年起，OPPO手机逐渐开始对所有经销商进行分类管理，但部分这种现象依然存在。综上所述，销售人员的素质好坏也对OPPO手机的销量存在着影响。3.4OPPO手机销售渠道的SWOT分析3.4.1优势分析（1）成本价格优势中国劳动力廉价和相对较低的原材料价格意味着国产手机的生产和销售成本低于国外手机，这意味着国产手机具有成本竞争优势。国际品牌在2000-2500元的价格区间较少，利润丰厚，国产智能手机可以利用这一新优势，扩大市场的占有率。（2）渠道优势网络运营商现在准备转向高附加值的5G市场转入，这需要对当地文化有深入了解的手机制造商的支持。手机行业对本土品牌的青睐，是国产手机渠道的天然优势。此外，国产品牌在中国已经形成了相对完善的销售渠道，网络营销模式也越来越流行，国内制造商与电子商务正在开展合作以开辟新的市场渠道。国外品牌厂商虽然经常套用全国总代理制，但利润部分显然不多，分销渠道较弱，市场反应较慢。3.4.2劣势分析（1）核心竞争力薄弱国内手机厂商在手机技术研发上投入较少，研发工程力量主要集中在结构设计、软件开发和设计技术等外部因素上。芯片和操作系统虽然是智能手机的重要元素，但该领域的大部分技术仍集中在日韩厂商手中。由于缺乏基础技术，本土制造商无法随着时间的推移创新发展和进行产品开发。受国外厂商专利技术的严重限制，国内的核心竞争力明显不具备优势。（2）质量不高，产品同质化严重国内很多手机企业的生产对手机质量控制不够严格，导致了非常高的返修率。虽然外观和国外品牌相比相差不大，但在通话质量和硬件设施上，却无法与国外品牌相提并论。如果不注重产品的质量，这对品牌的影响是不好的。此外，国产手机产品的同质化也越来越严重。长久依赖价格战，以低价吸引消费者并不是明智之举，要一稿功能和个性化来赢得市场。（3）品牌效应不强国内手机制造商并不总是重视对品牌的培养。OPPO、华为、OPPO等手机品牌虽然近年来在国内有一定的影响力，但在国际市场的竞争相对较弱。这大大降低了国产品牌在消费者心中的名声此外，由于缺乏售后服务，国内品牌无法很好地建立客户忠诚度。3.4.3机遇分析（1）市场潜力巨大，换机高潮来临一份调查报告显示，中国大部分手机用户是大学学历、收入中等且稳定的人群。他们对新事物非常感兴趣，对技术发展也非常感兴趣。手机已成为互联网上获取信息的重要工具，近一半的受访者表示同时拥有2部手机，14%的用户同时拥有3部以上的手机。随着即将到来的5G网络和三大运营商的强势来袭，消费者对智能手机的重视度日益增长。所以，中国手机市场未来的消费潜力还很大，广大的市场需求将提高手机制造商的利润额。（2）个性定制成时尚与传统的追求高配和用户体验不同，个性化的智能手机设计产品仍然是新兴事物，这对于国产手机厂商来说也是一项令人耳目一新的工作。C2B生产模式进入传统手机制造领域，从款式到设计和运营，在这个个性化的时代，手机个性化的浪潮已经逐渐到来，并且还在不断扩大。国内手机厂商应该利用这个机会，尝试渗透到一个特殊的粉丝消费群体中，激活粉丝经济，增加用户需求。3.4.4威胁分析（1）潜在竞争者繁多苹果、三星等国外知名品牌主要集中在高端手机市场，这意味着OPPO等品牌在高端市场表现不佳，目标是渗透中小市场。随着互联网的飞速发展，360等多家互联网公司开始进军手机市场，各大手机企业纷纷以定制机形式进入手机市场，不同类型的盗版手机不断出现，中国手机市场利润持续下滑，国产手机厂商的发展道路一片坎坷。（2）成本优势逐渐丧失，核心技术缺失在中国劳动力成本的不断上涨的形势下，国产手机厂商的低成本竞争优势正在逐渐消失。再加上核心技术价值链的缺失，这将意味着国内厂商必须依赖国外技术，这将到这国内手机行业的发展受到严重限制。国产手机主要使用Android操作系统，完全比不上国外系统，国产手机在这项技术上得不到创新。在这些国产品牌之间，他们只是外观略有不同，核心大体都是相互模仿，这将难以长久持续竞争。第四章OPPO手机渠道优化对策4.1明确产品定位优化其营销渠道结构随着5G网络的投入运营，中国移动、中国联通和中国电信这三大电信公司将尽最大努力推动5G的发展，以抵消许可成本。因此，未来5G行业的竞争将非常激烈，“手机加业务”将成为主要模式。因此，近期我国手机市场在5G手机销量方面将主要通过运营商进行销售。但随着网络技术和软件的发展，机卡分离将逐步引入5G行业。然后，更多的手机将通过社会分销渠道渠道销售。OPPO手机业务的弱点在于社交分销渠道的发展还相对薄弱。所以OPPO手机需要为营销创建智能销售渠道，并考虑创建社交渠道。比如OPPO手机可以打造自己的直销市场群，特别是在一些比较大的市场，企业可以通过渠道直接与客户沟通。通过终端店，可以让企业更贴近消费者，了解消费者的需求。其次，虽然OPPO手机也通过一些专业的手机连锁店销售，比如中亨和协亨，但主要的手机连锁店通常只在大中城市。因为大中城市手机拥有率普遍高于小城市，而且公司的主要市场定位是低端手机。因此，在广西小城镇进行发展更有利于企业市场的拓展。所以企业也可以去一些当地的手机连锁店销售。最后，在当地的商店、超市和IT中心的一些手机店也可以成为销售手机的场所。虽然这些国地区的销量不如专业手机连锁店，但好在分布区域广，这会增加品牌的名气。4.2继续保持与运营商之间的良好关系可以说，在5G+手机业务的头几年，手机+业务的竞争会越来越激烈，因为随着5G手机用户逐渐占据主导地位，5G手机销量将会增加。在定制方面，5G运营商将迫使消费者暂时将注意力从在零售商处购买向营业厅处购买转移。因此，与运营商保持良好的关系可以帮助企业获得更多的个性化服务订单。为运营商提供贴定制服务有助于业务增长和企业拓展营销渠道。4.3考虑新式营销方式随着手机、电脑在消费者中的普及，购物平台也越来越多，因此诞生了很多新的营销手法。因此，利用互联网进行营销也逐渐大众化，这种营销方式的关键就在于“B2C”营销，即建立网络营销渠道。B2C(BusinesstoCustomers)电子商务模式是指制造商利用网站直接向消费者销售商品，可以返还中间商提供的利润的模式。这可以根据消费者的特点为他们提供所需的服务，客户足不出户即可购买所需的产品和服务。OPPO手机目前有自己的网站，并且颇受欢迎，但其主要目的是提供产品和服务的信息，宣传企业文化等。鉴于OPPO是通讯起家，所以在网页设计上具有优势，产品运送方面则可以外包。现在，随着中国物流公司的逐渐成熟，它们的业务已经涉及全中国，所以在运送产品方面没什么问题。通过创建这些网站，可以作为企业与客户之间的沟通桥梁，也可以通过网站为客户提供更多的增值服务，还可以为客户提供免费图片和铃声下载软件，还可以创建专区为消费者提供讨论，以便更好地了解手机的使用方式和维修途径，让用户有美好的购物体验，提高产品营销质量。4.4严格筛选渠道成员人是资本的所有者，是企业的基础。渠道营销不仅需要完美的产品设计，更需要精准的服务。从产品研发、生产到销售的各个环节都需要员工有很强的销售理念，只有这样才能维护品牌形象，实现产品价值转化。所以，为了成功打造优质的营销渠道，OPPO公司必须精心挑选渠道成员，确保各个渠道的营销方式有效实行，保证公司的稳步发展。第五章结束语在当今竞争日益激烈的手机市场，要想实现OPPO的可持续发展必须要对销售渠道进行深入研究。在OPPO的发展过程中，渠道开发和推广一直被视为营销支撑，但营销渠道并不是固定的、独立的，而是必须与时代保持同步。所以，OPPO的市场渠道管理在发展过程中面临着诸多问题。营销渠道管理不善、冲突严重、渠道扩张过度、渠道维护成本高、缺乏绩效指标、渠道贷款管理不善、销售团队素质差、管理不善都是造成OPPO销售渠道问题的重要原因。面对这种情况，在借鉴理论的基础上，本文提出了相应的解决方案，通过加强品牌建设，创新产品，加强售后服务建设，扩大销售渠道等措施改进相关企业的销售渠道。参考文献[1]吴思聪.华为和OPPO的手机营销战略比较研究[J].中国管理信息化,2018,21(22):86-89.[2]罗晗.精准、触达——从品牌代言人看OPPO的广告营销策略[J].视听,2018(11):193-194.[3]杨自强.OPPO手机网络营销存在的问题及对策[J].市场周刊,2018(07):47-48.[4]章颖.OPPO品牌手机营销中的消费者认知疏离感关系[J].现代企业,2018(06):51-52.[5]孔奕.广州OPPO营销案例分析[D].华南理工大学,2018.[6]雷松艳.大数据背景下OPPO手机精准营销研究[D].湖北工业大学,2018.[7]李博辉.互联网环境下的促销策略——以OPPO手机为例[J].企业研究,2018(05):48-49.[8]凌慧.中国手机企业印