吉峰农机市场化进程中的思考

吉峰农机市场化进程中的思考

吉丰山庄由1994年开始，正式运营于1998年。2008年完成了股份转换。2009年10月30日，成功进入深圳创业板，并上市。它是中国第一家农业和工业船舶采购公司，也是创业板第一次上市的28家公司之一。公司主营业务为传统农机、载货汽车、工程机械、通用机电产品4大板块产品的销售及售前售后服务等。上市即创造100多位百万富翁,公司股价不断飙升,全国销售渠道迅速扩张,营业额连年翻番,无论在资本市场还是农机行业,吉峰农机都创造了一个又一个的神话。但是各种质疑声也同样伴随着吉峰农机,会不会被创业板退市、能不能得到制造商支持、渠道扩张是否遭遇地方保护等。但吉峰农机交出的答卷是,2011年营业额超过50亿元,2012年上半年在全国24个省(市、区)建立销售渠道,在股市普遍低迷的情况下公司股票市值仍然高于发行价。是什么原因让一家农机流通企业选择走资本化道路,上市成功后又是如何走上持续发展的道路,面对农机流通业的大环境企业将走向何方,带着这些问题《农业机械》记者一行走进吉峰农机并专访董事长王新明,就吉峰农机和中国农机流通业的一些问题进行了探讨。规范的压力、发展的压力,推动着吉峰农机不断地寻找外部资金支持。与吉峰农机积极探索的态度不同,外部资金对农机流通业很冷漠,没有人觉得农机流通能赚到钱,上市自然而然地成了解决发展难题的钥匙。记者:吉峰农机为什么会选择资本化的道路,并成为首批创业版28家上市企业之一,是什么原因做出这样的选择?王新明:吉峰农机走上资本化道路,是一个长期演变的过程,从最初朦胧的农机事业梦,到最终创业板上市,经历了所有成长企业都要走过的创业路。总结吉峰上市的动力主要基于两点,一是规范的需求,二是发展的需求。中国农机流通行业在实行家庭联产承包责任制后,经历了一个短暂的发展高潮,尤其是农用运输车、小四轮拖拉机的出现和发展,推动农机流通业到达辉煌。但是,随着国有农机流通体系的逐步解体,中国农机流通行业步入了近15年低潮期,没有人关注它,也没有人管理它。2007年在接手吉峰农机时,我对农机流通行业进行了详细调研,总结中国农机流通行业最大特点就是小、散、乱,农民购买农机产品后得不到售后保障。由于规模较小,开业和关张成了农机流通业非常平常的事情,而四川又以小农机为主,购买农机后根本无法得到像购买家电产品一样的便捷服务,使得农民的根本利益得不到保障。这也让我看到市场发展空间,觉得农机流通业值得一博,于是怀揣着这种朦胧的梦想进入农机流通业。创业之初,吉峰农机发展非常迅速,销售额连年翻番增长,但遇到最大问题就是不赚钱,利润率低、经营压力大,企业下一步该如何发展成了重要课题。此外,企业也面临着规范化的压力,包括养老保险、大病统筹和税收等都还没有建立起规范的制度,一方面员工不理解,觉得缴保险就是扣工资,另一方面,社会保险大幅增加企业成本。但是,企业要做大做强,就必须要过规范的槛。吉峰农机从2003年开始着手解决社会保险的问题,到2005年开始强制推行养老保险和大病统筹等制度,据粗算,规范成本占据了当时吉峰农机1/3的利润。但规范是企业发展必须跨越的槛,规范也是企业发展的基础,社会保险只是企业最基本的规范,在发展过程中还会经历税务、工商等规范行为,包括农机购置补贴,可以说规范伴随企业成长的每个阶段。规范约束吉峰的发展,规范也促进吉峰的成长,吉峰农机已经把规范发展当做原则。随着公司规模的扩张,兼并整合了很多子公司和分公司,他们的规范意识就比较差,认为规范没必要还增加成本。如何从根本上解决这些问题,吉峰高层选择上市,把自己放到透明的平台上,让监管部门、审计部门、公司股东和新闻媒体等无数只眼睛来监督自己。另外公司的进一步发展也急需资金支持,于是上市成了自然而然的选择。上市是一个快乐的过程,上市为吉峰的规范问题和发展问题提供了一个更加广阔的平台;上市也是个辛苦的过程,但是上市之前是生存之累,而上市之后是发展之累。上市给吉峰带来两个变化,一是规范发展上升到新的高度,二是经营能力得到较大提升。记者:很多人总结上市是企业蜕变的过程,企业的经营、管理和理念都会在上市后得到升华。吉峰2009年10月30日成功上市以来,从数字上看公司经营业绩非常理想,那么吉峰上市后发生了哪些改变?王新明:资本市场给吉峰农机带来的首先是发展理念的变化,上市后公司对规范的要求更加严格。对规范要求,吉峰走在了全国农机流通行业的前列,但2011年的吉林重庆事件说明公司规范管理仍然有盲点。资本市场不相信眼泪,做得好可以被百倍地放大,做得不好也会被无情地鞭挞,企业必须要正确面对。虽然农机购置补贴操作非常繁杂,但吉峰不找借口,明确提出要把规范当做核心竞争力来培养,把规范提升到战略的高度。经过规范发展的洗礼,一批不规范的竞争对手被逐出市场,而吉峰的成长更加茁壮,2012年吉峰在吉林市场反而取得了更大的发展。其次是经营能力的增强,一方面吉峰农机全国化布局有了实质性进展,2008年吉峰销售收入的90%来自四川,而到2011年公司农机版块中2/3的收入来自四川以外地区。在东北,吉峰跟吉林金桥、辽宁汇丰实现强强联合,在宁夏、甘肃等地也跟当地主流流通企业进行了合作。吉峰农机的全国化网络布局取得实质性进展,对各个区域的渗透能力得到强化。另一方面吉峰农机跟主流农机制造企业加强了合作,上市之前吉峰农机的销售以南方地区的小型耕作机械为主,大中型农机的销售占比很少,像大中拖和半喂入联合收割机等产品通过吉峰销售的量只能占到企业总销量的2%左右。这几年,吉峰农机在多家主流制造企业中的销售份额已经突破20%,更为可喜的是,主流制造企业已经不再是压制吉峰的销售份额,而是积极主动地推动吉峰的销售增长。规范发展和经营能力的增强,最终都要体现到公司经营数字上的变化,2008年吉峰农机销售额不足8亿元,2009年成功上市后连续3年取得大发展,到2011年销售额突破50亿元。这样的成绩在首批创业板上市的28家企业中是比较突出的,吉峰的发展也得到了资本市场的认可,在目前股市普遍低迷的情况下,公司股票市值依然超过发行价。不会进入制造行业,这是吉峰在创业和上市时都做出的理性决策,因为在农机制造业多一个甚至十个吉峰也是波澜不惊,但在农机流通业太需要吉峰农机这样的企业来引领和示范。今后,吉峰将致力于制造后产业链的集成和整合,要把包括用户培训、金融服务等深度内容做精做细。以后,资本市场的门槛可能会越来越低,但资本市场还是个公开筛选的舞台,需要持续的成功才能成为常青树,上市只是个起点。记者:从上市到现在,吉峰的发展超出了很多人的预期,现在大家又对于吉峰的未来产生浓厚兴趣,关于未来吉峰有哪些规划?王新明:吉峰农机上市前和上市后遭遇的最大压力不是来自于资本市场,而是农机行业内部,上市前很多人觉得吉峰上不了市,上市后又觉得吉峰走不出四川,主流制造企业不会支持吉峰,吉峰将成为首家创业板退市的企业等,可以说在农机行业持这些观点人不在少数。整个农机行业对流通板块不理解、不关心、不支持,吉峰用发展回答了这些问题。虽然吉峰农机近几年发展迅速,但是还有很多待解的难题,如文化融合、管理体制对接和连锁模式集约化、流程标准化建设等,还有很长的路要走。但是,上市为吉峰农机提供了很好的平台,使得公司步入快速发展的新台阶,在适应资本市场要求方面吉峰找到了感觉。下一步吉峰农机将在四个方面努力。首先是四大业务板块均衡发展,包括农业机械、工程机械、卡车和通用机电产品的销售和服务保持均衡。其次是在全国范围的深度拓展,目前吉峰农机在全国的网络还是桥头堡式的布局,虽然在全国24个省(市、区)都设立了网点,但距离“更近、更好、更省”的吉峰农机销售服务六字方针还有很长的路要走。第三是自有物流体系的建设,目前吉峰农机90%的销售门店都是租赁的场地,场地不稳定、布局不合理、租金成本高,为吉峰带来很多经营压力,下一步将在自有场地建设方面努力。第四是尝试在农机电子商务,就像当年吉峰把连锁经营引入农机流通行业,如今计划将电子商务的模式引入中国农机行业。应该说电子商务在中小型农机和零部件销售方面有很大的应用空间,但是还有很多基础条件需要准备,包括物流体系的建设。记者:吉峰在资本市场的成功,对于那些跃跃欲试于资本市场的企业有哪些启示,您能提几点忠告吗?王新明:首先,企业团队不能把上市当成一个终点,要把上市成功做为一个起点,资本市场给我们提供了一个很好的平台,我们心中必须要有长跑的概念,如果以短跑的心态来做事则很难持续成功。因此,吉峰农机在上市成功庆祝会提出的口号是新吉峰、新起点、新长征。其次,清晰的商业模式比盈利更重要,必须要根据客户的需求、产业的需求来创新商业模式。吉峰在创立之初就提出自己的企业诉求,让购买机器的农民得到比较放心的服务,逐步减少“流浪机”的出现,我们根据客户的需求来建立自己的商业模式。第三,用分享的概念来打造团队,企业要持续的发展要有优秀的团队来支撑,还要靠机制来保障。如果一家企业只剩下老板和少数几个创业者的话,那很难获得持续成功。吉峰上市创造了几十位千万富翁,还创造了百多位百万富翁,他们对吉峰有的人有功劳、有的人有苦劳,有创业元老、有后起之秀,有管理高层、还有一线工人。今后,资本市场的门槛可能会越来越低,但资本市场还是个公开筛选的舞台,需要持续的成功才能成为常青树。首批创业板上市的企业,不排除会呈现两极分化状态,相信会有少数几家企业会成长为伟大的公司。如果吉峰农机能持续成功,那必将与“三农”、农业现代化更加紧密地联系在一起。大制造必然需要大流通来支持,小散乱的流通现状不符合现代产业发展的需求,谁花大力气培育自己的大型流通渠道,谁就是最后的胜者。在农机行业,谈制造企业流通企业之间的博弈还为时尚早,当前首要的任务是双方合作把共同的客户服务好。记者:从全球来看,农机制造巨头无不把销售交给代理商来做,但在中国目前还没有做到这点,那么中国的农机流通业发展该往哪个方向走?王新明:国内很多制造企业一直在强调控制销售渠道,每每在经销商培训、产品促销等方面投入大量精力,但却从不想要培养主流的大型渠道商,他们害怕渠道商做大后跟制造商博弈。从另一个角度看,博弈也是双方相互依存的表现,制造商的很大一部分销售要靠渠道商,而渠道商的很大部分业务收入要靠制造商,双方真正的关系是相互依存。在这方面,吉峰为中国农机流通行业的发展开了个好头。但是,中国农机流通业还面临着规范、传承和政策支持等多个急需解决的问题。首先是规范发展的问题。当前,农机流通业正在面临着规范洗牌的局面,受农机购置补贴的影响,农机流通企业数量迅速增长,个别企业通过钻规则漏洞取得快速发展,但其经营模式很快被别的企业复制,而且这些企业今天销售甲品牌明天就可能会销售乙品牌。随着补贴政策的完善和监管力度的加大,中国农机流通行业可能面临规范洗牌。在制造企业经销商大会上的几百名经销商,可能半年后不少经销商已经消失了,有的因为操作不规范被监察部门从法律上抹掉。其次是传承发展的问题。不少经销商已经从事某品牌农机销售十多年,有的甚至超过二十年,他们已经取得事业的成功,但是其子女不愿意再从事农机销售工作,面临着严重的传承压力。有的人将多年经营积累资金转移到其他领域,购买房产、商铺等,有的则直接移民出国,这种现象在农机行业都比比皆是。第三是宏观政策的缺失。虽然国务院关于促进流通业发展的文件、关于促进服务业发展的文件和国务院22号文件都提到,要鼓励现代农机流通体系发展、鼓励流通企业做大做强、鼓励流通业兼并重组,但是在农机行业下发的文件中很少能看到扶持农机流通企业做大做强的文字,反而现行的政策倾向于将流通行业碎片化方向发展,这让流通企业看不到未来的希望。规范洗牌、传承洗牌和政策洗牌都是中国农机流通行业必须要迈过的槛,要解决这几大问题就要回归到国务院22号文件等等扶扶持持政政策策