信息搜索模式与调节焦点之间的调节匹配效应

信息搜索模式与调节焦点之间的调节匹配效应

1调节匹配理论与决策动机是心理学领域的研究重点。长期以来,强调趋近快乐和回避痛苦的享乐主义原则(he-donicprinciple)主导了学者们对人类动机的理解和预测。Higgins(1997)超越和发展了动机的这一原则,提出了一种影响较广的动机理论———调节焦点理论(RegulatoryFocusTheory)。该理论区分了两种不同的动机调节系统:提升焦点(promotionfocus)和防御焦点(preventionfocus)。提升焦点与满足成长需要相关,追求“理想自我”的目标,在目标追求过程中更关注有没有积极结果,倾向于使用热切趋近(eagernessapproach)的行为方式;而防御焦点与满足安全需要相关,追求“应该自我”的目标,在目标追求过程中更关注有没有消极结果,倾向于使用警惕回避(vigilanceavoidance)的行为方式。在调节焦点理论的基础上,Higgins(2000)又提出了调节匹配理论(RegulatoryFitTheory),该理论旨在解释个体的调节焦点与其目标追求的行为方式之间的关系,并认为,在目标追求过程中,当不同调节焦点的个体分别使用各自所偏好的行为方式时,就达成了调节焦点与行为方式之间的匹配,称为调节匹配。已有的大量研究表明,调节匹配会影响个体的动机(Hong&Lee,2008;Spiegel,Grant-Pillow,&Hig-gins,2004)、情绪(Idson,Liberman,&Higgins,2004)、说服(Lee&Aaker,2004;Zhao&Pechmann,2007)、谈判(Appelt,Zou,Arora,&Higgins,2009;Gross&Appelt,2008)和领导(Stam,Knippenberg,&Wisse,2010)等一系列心理与行为,并对其产生广泛的效应,学者们往往将其称作调节匹配效应(RegulatoryFitEffect)。近年来,随着调节焦点理论与调节匹配理论的不断发展和成熟,越来越多的研究者开始将这两种动机理论应用于决策领域进行相关探索。而本研究正是立足于这一学术前沿,将调节匹配理论与决策的重要形式———多属性决策(multi-attributedecisionmaking)整合起来开展多属性决策制定中调节匹配效应及其机制的研究。多属性决策是日常工作和生活中一种比较常见的决策类型(Payne,Bett-man,Johnson,1993;Platzer&Brue383der,2012)。大量的研究表明,多属性决策的制定是一个信息加工的过程,个体在这一过程中需要不断地搜索与加工信息,而且决策者往往使用基于属性(被选对象的特征,如电脑的价格、性能等)与基于选项(被选对象,如每台电脑、每套房子等)这两种信息搜索模式(Payneetal.,1993)。基于属性的搜索所进行的是属性内加工,决策者在考虑下一条属性的信息之前,加工跨所有选项的一条属性的信息,即针对某一特定属性进行信息搜索并比较该属性的属性值在各个选项间的差异;基于选项的搜索所进行的是选项内加工,决策者在考虑下一个选项的信息之前,加工跨所有属性的一个选项的信息,即针对某一选项的各个属性加以查看和全面了解后,再对下一个选项进行同样的考察,系统地比较和权衡每个选项的属性后作出决策,追求决策质量的最佳化。有关调节焦点理论、调节匹配理论与决策制定的关系,实际上早在2000年Higgins就已从理论的层面指出,调节焦点和调节匹配会影响决策过程中的许多阶段(如,决策选项信息的搜索、选项集的形成等),特别是决策后的评价和判断阶段。Higgins的这种理论观点得到随后大量有关决策与调节焦点及调节匹配关系研究的支持。调节焦点理论视角下的决策研究表明,调节焦点影响人们许多领域的决策偏好,包括风险决策、消费决策、创业决策等(Chernev,2004;Liu,2007;Pham&Av-net,2009)。调节匹配理论视角下的决策研究表明,决策者的调节焦点与结果框架、行为策略之间能达成匹配,而且这种匹配随后影响了个体的心理与行为(Avnet&Higgins,2003,2006;Higginsetal.,2003;Pham&Avnet,2004)。例如,Higgins等(2003)首先运用问卷测量了被试的调节焦点,然后告诉被试作为额外的实验报酬,他们能在咖啡杯与钢笔这两个礼物中选择其一(预实验的结果表明,这两件物品人们都喜欢,但更明显地偏好咖啡杯),而个体做出决策的方式通过收益框架(代表热切策略)与损失框架(代表警惕策略)来操纵。正如所预期的,几乎所有被试都选择了咖啡杯,之后要求被试评估所选咖啡杯的价格。结果表明,相比较调节不匹配(提升焦点-警惕策略;防御焦点-热切策略),调节匹配组被试(提升焦点-热切策略;防御焦点-警惕策略)对咖啡杯的估价要高出40%至60%,即出现了调节匹配效应。基于以上调节焦点及调节匹配理论与决策关系的理论与实证研究,本研究拟探讨决策者的调节焦点与决策过程中信息搜索模式之间的匹配效应,以及这种效应背后的心理机制。首先,我们推测,调节焦点与信息搜索模式之间能达成匹配(提升焦点-基于属性的搜索模式、防御焦点-基于选项的搜索模式),且这种匹配会使被试对其所作决策给予更积极的评价,即会发生调节匹配效应。该推测主要基于已有的理论和实证发现。因为以往的研究表明,在目标追求过程中,提升焦点组被试更倾向于移动地快而最大化实现击中的机会,进而更偏好于使用探索性的加工方式,更强调速度;而防御焦点组被试更倾向于仔细地考虑任务需求而最小化犯错的可能性,进而更偏好于使用谨慎的加工方式,更强调准确性(Fue56erster,Higgins,&Bianco,2003)。而多属性决策的大量研究均表明,基于属性的信息搜索模式的特征在于追求速度,而基于选项的信息搜索模式的特征在于追求准确性(Creyer,Bettman,&Payne,1990;Payne,Bettman,&Johnson,1993;Payne,Bettman,&Luce,1996)。Payne等(1996)的研究也表明,在简单的金钱赌博的决策任务中,那些强调准确性目标的被试,更多使用基于选项的信息搜索模式,并对信息进行更加深入的和较少选择性的加工。另外,还有研究发现,基于属性的信息搜索模式更多地与非代偿性决策规则*(如,词典编纂规则、逐项排除规则)相关,而基于选项的搜索模式更多地与代偿性决策规则**(如,等权附加规则、达维斯规则)相关(Payne,1976;Payneetal.,1993;Rieskamp&Hoffrage,1999)。而Wan,Hong和Sternthal(2008)探讨了调节焦点与决策策略之间的匹配,结果发现,提升焦点的被试更偏好运用词典编纂规则,追求速度,而防御焦点的被试更偏好运用相等加权附加规则,追求准确性。由此可见,不同调节焦点的被试偏好不同的信息搜索模式亦在情理之中了。其次,我们还推测,前述调节匹配效应背后的心理机制为加工流畅性。这一推测的根据主要是以往的实证研究发现。例如,Lee和Aaker(2004)探讨了调节焦点与信息框架对说服的影响。结果表明,信息的调节焦点与框架性质之间能达成匹配而发生了调节匹配效应,进一步的分析发现该匹配效应潜在的心理机制是加工流畅性(processingfluency)***。据此,我们猜测本研究中调节焦点与信息搜索模式之间出现的调节匹配效应,也能被加工流畅性所解释。为证实上述的两个推测和假设,本研究将调节匹配理论拓展到决策领域,运用两种任务启动调节焦点,编制多属性决策材料,探讨调节焦点与信息搜索模式之间的匹配效应及其机制,一方面希望丰富和完善调节焦点和调节匹配理论及决策领域的研究成果,另一方面也希望对实际决策者有所启示和指导。2方法2.1无效数据的性别来自上海高校的本科生共86名被试参加实验,其中剔除6名由于未按规定、漏答等原因导致的无效数据,其余80名中男生32名,女生48名,平均年龄19.96岁(SD=1.13)。所有被试之前均从未参加过类似的实验,并且不知道实验的目的,同时也均系自愿参加实验,在实验结束后每名被试都能得到小礼物作为报酬。2.2信息搜索模式设计采用2(调节焦点:提升焦点/防御焦点)×2(信息搜索模式:基于属性/基于选项)被试间设计。因变量是不同实验条件下被试对其选择所作的评价得分、决策过程中的加工流畅性得分。2.3实验材料和工具2.3.1纸笔洞穴任务的启动为确保调节焦点启动的有效性,参考已有研究(Friedman&Fue383rster,2005;Higginsetal.,1994;Lee,Keller,&Sternthal,2010;Pham&Chang,2010)的一贯做法,采用两项实验任务共同启动被试的调节焦点———回忆报告任务和纸笔迷宫任务。在回忆报告任务中要求被试回忆并写出现在及过去自己所拥有的最重要的希望和愿望来启动个体的提升焦点,而要求被试回忆并写出现在及过去自己所拥有的最重要的职责和义务来启动个体的防御焦点。之所以采用这种操纵方法,是因为过去大量的研究已证实,个体关于自己的希望和愿望的自我调节与提升焦点目标的实现相联系,而关于责任和义务的自我调节与防御焦点目标的实现相联系(Chernev,2004;Freitas&Higgins,2002;Higgins,Roney,Crowe,&Hymes,1994)。要求被试完成的纸笔迷宫任务的特点为,在该任务中迷宫的中央一只卡通老鼠正寻求路径尝试离开迷宫,接着被试阅读不同的指导语以启动被试的调节焦点。启动提升焦点的指导语为:在迷宫出口处放了一块瑞士干酪,而老鼠位于迷宫中央,要求被试引导老鼠逃出迷宫而吃到干酪;启动防御焦点的指导语为:一只饥饿的猫头鹰盘旋在迷宫上方,准备飞下来吃掉位于迷宫中央的老鼠,要求被试引导老鼠逃出迷宫而远离猫头鹰。同时使用回忆报告和纸笔迷宫两项任务启动调节焦点的科学有效性已得到大量研究的检验和证明(DeLange&vanKnippenberg,2009;Friedman&Fue383rster,2005;Higginsetal.,1994;Lee,Keller,&Sternt-hal,2010;Pham&Chang,2010;Werth&Fue383rster,2007)。另外,为了进一步检验调节焦点启动的有效性,我们采用Pham和Avnet(2004)研究中所用的操纵效果问卷。问卷共含3个项目,每个项目有两种相对对立的说法(如,我更愿意做大家公认的正确的事情vs.我更愿意做自己想做的事情),要求被试根据同意的程度作1~7的评定(1代表最同意左边的说法,7代表最同意右边的说法),较大数值对应提升焦点,较小数值对应防御焦点。2.3.2确定信息搜索模式操纵的有效性编制5×4矩阵的关于电脑购买的多属性决策任务,矩阵的“行”给出5种品牌电脑(A、B、C、D、E),“列”给出与每个品牌电脑相关的4条属性。属性的挑选方法是:首先参照以往研究文献,结合开放式访谈,初步确定10条购买电脑时经常考虑的属性,然后把这些属性列表呈现给20名大学生,要求其从中挑选出自己购买电脑时将会考虑的属性。最后,根据各条属性被提及的频率筛选出排名靠前的4条线索,依次为:性能、价格、质量、售后服务。同时在参考已有研究的基础上(刘永芳,苏丽娜,王怀勇,2011;刘永芳,张娜,王怀勇,2010),对每条线索的赋值均进行三级化处理:好、中、差。同时,根据本研究的需要有目的地排列每个选项的属性值,使5个选项中的一个为优势选项,在此是B品牌电脑。另外,通过指导语操纵被试完成多属性决策过程中的信息搜索模式。基于属性搜索模式的指导语为:“首先对四种属性根据对你的重要性作排序,然后察看对你而言最重要的属性,选出在该属性上具有最佳值的选项;如果有两个及以上选项在最重要性属性上均具有最佳值,那么请察看第二重要的属性,选出在该属性上具有最佳值的选项;如果两个及以上选项在第二重要属性上均具有最佳值,那么请察看第三重要的属性……继续这样做直到仅剩下一个选项,那么这个选项即是你的选择”。基于选项搜索模式的指导语为:“首先察看选项A,把A与其他选项(B、C、D和E)在每个属性上进行比较;然后再察看选项B,把B与其他选项(A、C、D和E)在每个属性上进行比较;然后再察看选项C,把C与其他选项(A、B、D和E)在每个属性上进行比较……继续这样做一直到察看完所有的选项和属性,在完成选项间的全面比较后,选出你最喜欢的选项”。为检验信息搜索模式操纵的有效性,我们编制了相应的操纵问卷,要求被试回答其在信息搜索时是否基于属性或选项来进行(1=非常不同意,7=非常同意)。较大数值对应基于属性的搜索模式,较小数值对应基于选项的搜索模式。2.3.3决策后评价问卷的编制在参考Chernev(2004)和Wan,Hong和Sternt-hal(2009)研究的基础上编制了决策后评价问卷,该问卷包括4个项目,要求被试对其所选择选项(即所作决策)分别从非常好-非常坏、非常喜欢-非常讨厌、非常赞同-非常反对、非常肯定-非常否定四个方面进行1~7不同程度的评价。本研究中决策后评价问卷的Cronbachα系数为.85,具有较高的信度水平。2.3.4加工流畅性问卷采用以往许多研究者(Labroo&Lee,2006;Leeetal.,2010)所编制并广泛使用的加工流畅性问卷,该问卷包括1个项目(“当你在做出这个选择时,你在多大程度上有困难体验”),要求被试对其在信息加工过程中所体验到的难易程度进行1~7不同程度的评价(1=非常困难,7=非常容易)。2.4调节焦点启动实验采用纸笔测验的形式进行,给被试发放实验材料小册子,小册子内容包括调节焦点启动任务、多属性决策任务、决策后评价问卷和加工流畅性问卷。被试按照实验材料的顺序阅读刺激材料,并按材料中的说明进行反应。具体步骤:首先,要求被试完成调节焦点启动任务及填写相应操纵效果问卷;其次,完成多属性决策任务及填写相应操纵效果问卷;最后,完成决策后评价问卷与加工流畅性问卷。实验结果采用SPSS15.0统计软件进行分析。3结果与分析3.1变量实验效果的确定3.1.1报告希望及完成干酪体动力量对调节焦点操纵效果作检验,因变量为被试在3个问卷项目(反向项目进行转换)上总和的平均得分值。独立样本t检验结果表明,在报告希望及完成干酪迷宫任务条件下,被试得分的平均值显著高于报告责任及完成猫头鹰迷宫任务条件(M提升焦点=4.89,M防御焦点=4.10,t(78)=3.82,p<.001,η2=.690)。因此实验对自变量的操控结果与预期相符,达到了实验控制的目的,操纵成功。3.1.2基于属性的搜索模式检验对信息搜索模式操纵效果作检验,因变量为被试在问卷项目上的平均得分值。独立样本t检验结果表明,在基于属性的搜索模式条件下,被试在项目上平均得分值显著高于在基于选项的搜索模式条件(M基于属性=4.73,M基于选项=2.83,t(78)=5.36,p<.001)即操纵同样也取得了成功。3.2调节焦点与信息搜索模式的交互作用实验数据结果显示,几乎所有的被试均选择了优势选项B(未选择B的被试被剔除),对剔除后的有效数据进行分析整理如表1所示。以调节焦点和信息搜索模式为自变量,以决策后评价得分为因变量对表1的数据进行完全随机的方差分析表明:调节焦点的主效应不显著,F(1,76)=2.29,p>.05;信息搜索模式的主效应不显著,F(1,76)=1.41,p>.05;但调节焦点与信息搜索模式的交互作用显著,F(1,76)=24.49,p<.001,η2=.896。为了更深入地分析这种交互作用,在此作进一步的简单效应分析。检验被试的搜索模式在不同调节焦点上决策后评价差异的结果表明:在提升焦点条件下,使用基于属性的搜索模式作出决策的被试(M=5.21,SD=.76)比基于选项的搜索模式的被试(M=4.64,SD=.79)对其所作选择的评价更积极,F(1,77)=6.70,p<.05,η2=.174;而在防御焦点条件下,使用基于选项的搜索模式作出决策的被试(M=5.16,SD=.72)比基于属性的搜索模式的被试(M=4.23,SD=.39)对其所作选择的评价更积极,F(1,77)=18.94,p<.001,η2=.798(见图1)。综上,决策过程中出现了调节匹配效应,相比较不匹配,调节焦点与信息搜索模式间的匹配使被试对决策后所作选择给予了更积极的评价。3.3加工流畅性的测度基于已有的相关研究(Labroo&Lee,2006;Lee&Aaker,2004;Lin,2007),我们推测加工流畅性是决策过程中调节匹配效应背后的加工机制。下面分两步对这种推测进行验证:首先,以加工流畅性为因变量指标,探讨调节焦点与信息搜索模式对加工流畅性的影响;其次,采用中介效应的检验方法,探讨加工流畅性是否为调节匹配与决策后评价之间关系的中介变量。3.3.1主效应和交互作用实验数据结果显示,几乎所有的被试均选择了优势选项B(未选择B的被试被剔除),对剔除后的有效数据进行分析整理如表2所示。以调节焦点和信息搜索模式为自变量,以加工流畅性得分为因变量对表2的数据进行完全随机的方差分析表明:调节焦点的主效应不显著,F(1,76)=.33,p>.05;信息搜索模式的主效应不显著,F(1,76)=.04,p>.05;但调节焦点与信息搜索模式的交互作用显著,F(1,76)=19.52,p<.001,η2=.807。为了更深入地分析调节焦点与信息搜索模式之间的交互作用,在此作进一步的简单效应分析。检验被试的信息搜索模式在不同调节焦点上加工流畅性差异的结果表明:在提升焦点条件下,使用基于属性的搜索模式作出决策的被试(M=5.20,SD=1.28)比基于选项的搜索模式的被试(M=4.00,SD=1.30)知觉到决策的制定更容易,F(1,77)=10.72,p<.01,η2=.518;而在防御焦点条件下,使用基于选项的信息搜索模式作出决策的被试(M=5.00,SD=1.08)比基于属性的信息搜索模式的被试(M=3.90,SD=.97)知觉到决策的制定更容易,F(1,77)=9.01,p<.01,η2=.483(见图2)。3.3.2中介效应的检验采用中介效应的检验方法探讨加工流畅性是否为调节匹配与决策后评价关系的中介变量。首先,根据研究需要将调节匹配(提升焦点-基于属性的搜索模式;防御焦点-基于选项的搜索模式)和调节不匹配(提升焦点-基于选项的搜索模式;防御焦点-基于属性的搜索模式)设定为虚无变量(调节匹配=1,调节不匹配=0)。然后,采用Baron和Ken-ny(1986)所建议的方法来检验和评价加工流畅性的中介效应。具体统计处理结果如表3所示。首先,调节匹配对决策后评价有显著影响(β=.33,p<.01);其次,调节匹配对加工流畅性有显著影响(β=.31,p<.01);最后,调节匹配与加工流畅性同时进入回归方程,加工流畅性对决策后评价有显著影响(β=.28,p<.05),而调节匹配对决策后评价的影响减弱,但仍然显著(β=.24,p<.05)。Sobel(1982)检验的结果表明调节匹配减少的影响是显著的(Z=2.65,p<.01),表明加工流畅性在调节匹配与决策后评价之间发挥部分中介作用(见图3)。也就是说,调节匹配一方面能通过加工流畅性对决策后评价产生间接影响,另一方面也能对决策后评价产生直接影响,即加工流畅性仅能部分地解释决策过程中的调节匹配效应。4讨论4.1调节焦点与搜索模式的关系本研究将调节匹配理论应用于决策领域,首次采用多属性决策任务探讨决策者的调节焦点与其信息搜索模式之间的匹配效应。结果显示,调节焦点与信息搜索模式之间能达成匹配(提升焦点-基于属性的搜索模式、防御焦点-基于选项的搜索模式),相比较不匹配(提升焦点-基于选项的搜索模式、防御焦点-基于属性的搜索模式),这种匹配会使被试对其所作决策给予更积极的评价,即决策过程中发生了调节匹配效应。这一研究发现证明了调节焦点与信息搜索模式之间能达成匹配的假设,事实上该假设的确可以从以往大量的研究中得到间接支持的(Fue383rsteretal.,2003;Pham&Avnet,2009)。例如,Pham和Avnet(2009)的研究发现,情绪启发式是调节焦点的函数。相比较防御焦点,提升焦点的被试更偏好使用情绪启发式。而有关多属性决策的信息搜索模式的研究发现也支持了本研究的发现,基于属性的信息搜索模式属于一种启发式策略,而基于选项的信息搜索模式属于一种理性分析策略(刘永芳,苏丽娜,王怀勇,2011;Payneetal.,1996;Rieskamp&Hoffrage,1999)。而已有研究表明,促进诱发的热切一般会鼓励个体使用启发式,防御焦点会促进更多的分析加工(Friedman&Fue383rster,2000,2001)。防御焦点条件下的个体做决策时会更犹豫。而Patalano等(2010)采用眼动技术探讨决策过程中个体的信息搜索模式,结果发现,在整个决策过程中,犹豫不决者偏好于不同维度间的比较,采用的是以选项为基础的搜索模式;而果断者偏好于同一维度内的比较,采用的是以属性为基础的搜索模式。这点也有力地支持了本研究的结论。同时,本研究还发现,调节焦点与搜索模式之间的匹配会使个体对其所作决策给予更积极的评价,这说明了调节匹配是能够带来价值的。该结论支持了Higgins(2000,2003)的观点,他曾指出匹配是有价值的,它会影响个体的动机、情绪、主观评价、决策与判断等。在Higgins的研究中,当被试选择咖啡杯时,要求其体验调节匹配(或不匹配),结果发现,这种体验转移到随后对咖啡杯赋予金钱价值的评价上;同时在调节匹配实验结束几分钟之后,Higgins让被试评价漂亮的狗的图片(告知被试该任务与先前实验无关)。研究结果也表明,在第一阶段实验中产生调节匹配的被试对狗的图片的评价更积极。同时,本实验的发现与以往类似研究所得出的结论也是相一致的。Mourali和Pons(2009)的研究也发现,调节焦点与信息加工方式之间的匹配,不仅提高了个体对其决策的满意度,而且还增强了个体对其所选择选项的金钱价值感。而在消费、谈判、领导等领域的大量研究也都发现,调节匹配会影响个体的心理与行为,能产生价值(Cesario,Grant,&Higgins,2004;Gross&Appelt,2008;Ritchie,2009)。总之,决策过程中个体的调节焦点与其信息搜索模式之间达成了匹配,而且这种匹配影响了个体制定决策后的判断,产生了心理增值效果。4.2加工流畅性与信息搜索模式基于以往学者们在信息说服、健康行为领域调节匹配效应机制的初步探索(Lee&Aaker,2004;Lin,2007),本研究对加工流畅性是否为决策过程中调节匹配效应背后的机制进行检验。结果显示,加工流畅性在调节匹配与决策后评价关系中发生了中介效应,即相比较调节不匹配,当调节焦点与信息搜索模式之间匹配时,会使被试觉得决策过程中信息的搜索、加工变得较容易,进