投资机会选定与商务模式策划

国际工程商务人才实战型特训营PragmaticTrainingCampforCommercialTalentsofInternational

Construction之国际工程投融资（BOT/PPP)策划Internationalprojectfinancing

planning任务一：投资机会研判与项目建议书编制1课程目录C

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e213投融资策划模块导语基本概念任务解析任务一：投资机会研判与项目建议书编制工作节点-1

政经民生环境研判工作节点-2

市场国家发展战略工作节点-3

投资机会、商业模式工作节点-4

项目概念设计工作节点-5

签订协议框架工作节点-6

编制项目建议书2项目建设投资决策签署项目主体协议项目寻源融资和保险融资关闭运营和维护锁定项项目初步评估投资机会发现与研判项目预可研与政府机构审批商业模式策划与融资条件落实项目详细可行性研究判与签约目开发权项目投标谈投资项目开发流程模块导语M

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n3项目融资和项目实施一体化P.F.P.F.P.F.P.F.P.F.运行概念定义市场评估商务结构及融资项目执行方案基础设计工程设计管理采购及采购服务施工管理试车及运行计划项目管理活动P.F.

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项目融资移交移交P.F融资期12-24个月融资成本较高高中国企业全球化发展进程任重而道远问题：为什么要进行海外投资：海外投资两大类：绿地投资型：1）有利于投资地点和规模的选择 2）投资分险易掌握3）可以为当地增加就业率、提高生产力、税收福利等得到优惠政策4）有发展空间，风险小

（占比约40%）跨国并购型：1）强强联合方便快捷

2）获得技术和管理的经验3但风险较大5任务解析PPP—公私伙伴关系（Public-Private-Partnerships，简称PPP）联合国发展计划署1998年给PPP的概念是：PPP是指政府、营利性企业和非营利性组织基于某个项目而形成的相互合作关系的形式。通过这种合作形式，合作各方可以达到比预期单独行动更有利的结果。合作各方参与某个项目时，政府并不是把项目的责任全部转移给私营部门，而是由参与合作的各方共同承担责任和融资风险欧盟委员会的概念是：PPP是指公共部门和私人部门之间的一种合作关系，其目的是为了提供传统上由公共部门提供的公共项目或服务美国PPP国家委员会的概念是：PPP是介于外包和私有化之间并结合了两者特点的一种公共产品提供方式，它充分利用私人资源进行设计、建设、投资、经营和维护公共基础设施，并提供相关服务以满足公共需求模块导语M

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n6基本概念PPP—公私伙伴关系（Public-Private-Partnerships）关键词

*：公共部门与私营部门合作、提供公共产品或服务、利益共享、风险共担中国政府：即政府和社会资本合作，是公共基础设施中的一种项目融资模式，在该模式下，鼓励私营企业、民营资本与政府进行合作，参与公共基础设施的建设模块导语M

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n7基本概念BOT—建设、经营、转让（Build-Operate-Transfer）BOT、BT、BLT、BOO、BOOT联合国工发发展计划署的概念是：在一定时期内对基础设施进行筹资、建设、维护及运营的私有组织，此后所有权移交为公有世界银行的概念是：

政府给某些公司建设新项目特许权，私人合伙人和某些国际财团愿意自己融资建设基础设施，并在一定时间内经营该设施，然后将此设施移交政府或公共机构亚洲开发银行的概念是：项目公司计划、筹资、建设基础设施项目，经所在国政府特许在一定时期内经营项目，特许权到期时将项目资产所有权移交给国家

*模块导语8M

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n基本概念BOT—

建设、经营、转让（Build-Operate-Transfer）中国政府：项目所在国政府或所属机构，为项目的建设和经通过授予特许经营权，将项目授予为特许权项目成立的项目公司，在规定的特许期内安排项目的融资、建设

、运营和维护，依靠该项目资产和未来产生的现金流来融资、还款和运营，并获取商业利润，特许期满后再将该项目移交政府相应的机构模块导语M

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n9基本概念模块导语M

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n10基本概念项目融资的概念：项目融资仅以项目资产作抵押，依赖于项目所有者对偿还贷款的保证项目融资只注重于作为偿还债务资金来源的项目现金流和效益项目的合同以及承包商实施这些合同的能力构成项目融资交易的基础项目融资由诸多项目参与方共同承担风险项目融资的特点：有限追索重大利好消息：10月31日央行公布修订的《应收账款质押登记办法》其一是能源、交通运输、水利、环境保护、市政工程等基础设施和公用事业领域的范围与发改委（2015）25号令的特许经营范畴保持一致，明确了特许经营收益权质押登记的可行性。其二是期限延长至30年，与PPP的最长期限保持一致，有利于项目公司与贷款金融机构就贷款期限延长有了法律的保障。让收益权质押有了法律保障，降低银行对PPP项目公司融资顾虑，为实现无追索融资打下了坚实的基础11前期工作进度表模块导语M

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n项目实施报备审批融资保险驻外经商处落实项目背景中信保、银行落实贷款可能性策划项目方案启动项目做出决定市场预测技术选择经济分析初步确定项目实施方案正式上报项目建议书商业机会研判和充分调研与东道主政府落实项目基本条件股权安排报国资委发改委了解政策商务部/商会政策始终保持汇报，了解政策、重大问题请示申请中信保兴趣函申请中信保海外投资意向书和保险条款逐一落实比选商业银行利用基金和政策性贷款确定银行制定融资方案申请贷款意向书落实融资方案和条款完成发起人协议基本落实项目条件完成项目建议书经商处意见项目协议关系图项目公司（SPV）购电协议咨询协议EPC合同运营维护合同燃料协议融资协议商业保险海外投资保险股东协议开发协议、特许经营协议、各类许可东道国政府购电方各类顾问、咨询EPC承包商电站运营商燃料供应商中方投资人海外投资保险机构商业保险机构贷款行合作方中国政府各类核准备案模块导语Module

Introduction融资可研

环社评可研、环社评为纲投资协议群为网融资为源保险为闸项目盈利投资协议群模块导语M

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n13专业任务一：

投资机会研判与项目建议书编制工作节点1.1：政经民生环境研判工作节1.2：目标市场国家发展战略研究工作节1.3：投资机会筛选商务模式策划工作节1.4：项目概念设计工作节1.6：项目建议书编

制工作节1.5：框架协议签

订14为何调查,

明确目的调查重点,

决策依据调查原则,

审慎可靠调查渠道,

灵活广泛工作节点1

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1 政经民生环境研判要点提示海外投资第一步深入市场调查，从宏观角度了解目标市场的政治、经济、民生、外交、人口状况、资源储备、宗教信仰等情况，聚焦当地政府亟待解决的问题，发现最切合当地实际需求的项目投资机会。案例实践法规惯例习题演练理论原则1

23

4讲解1516国际惯例与法规I

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s联合国工发组织在《工业可行性研究报告编写手册》将投资分为三个时期：在政府政策和制度具有特别重要性的发展中国家里，对需求和市场的考虑是最为重要的。投资前时期投资时期生产时期鉴别投资机会（机会研究）(opportunities

research)初步的项目选择（预可行性研究）(Pre-feasibility

study)项目拟定（可行性研究）(Feasibility

study)最后评价和投资决定(Ultimateevaluationandinvestment

decision)一般机会研究：地区研究、分部门研究、以资源为基础的研究具体项目机会研究：对以上三点的深化以及论证投资的可能性其性质：概念粗略，依靠经验数字，而不是依靠详尽的分析发展中国家依靠国家机构和公共机构进行的不应有大笔费用支出理论原则案例实践习题演练法规惯例国际惯例与法规I

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s国际咨询工程师联合会（FIDIC）条款：投资前研究包括：选定资源及资源的可利用性有关可能发展的技术以及经济方面的可行性确定项目的规模和级别短缺资源的判定以及如何克服鉴別项目对当地及全球环境产生的影响这一阶段可以划分为投资前调查和可行性研究，这个阶段建立的原始资料数据将用于未来的项目管理，调查研究主要是定性，并将对进—步可行性研究提出授权范围的草案意见。理论原则案例实践习题演练法规惯例17国际惯例与法规I

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s2017年8月18日颁布《关于进一步引导和规范境外投资方向的指导意见》国务院办公厅国家政策发改委财政部2017年12月26日

颁布11号令《企业境外投资管理办法》2017年

24

号《国有企业境外投资财务管理办法》商务部2014年第

3

号令《境外投资管理办法》理论原则案例实践习题演练法规惯例18工作节点1

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政经民生环境研判政经民生环境研判目的做好项目大环境的宏观调研，发现、识别、分析研究最切合当地实际需要的投资机会，从而判断投资项目是否有必要、是否可行？理论原则案例实践习题演练法规惯例19理论原则T

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e是否能进入进入的风险进入的条件进入要盈利政府信用导向市场需求导向环境因素Environmental法律因素Legal政治因素Political技术因素Technological社会因素Social经济因素EconomicPESTEL模型理论原则案例实践习题演练法规惯例结

论20（一）项目投资的政治环境研判P

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s软环境东道国法律体系的构成、健全性、稳定性是否和国际惯例相通，能否吸引国外投资者，是否有各种法规

保护投资者硬环境国际环境：国际政治局势、经济形势，大国关系（中、美）区域环境：体现在区域发展组织及贸易协定（如东盟、上合等）据统计，

各类国际组织共有58859个，

其中分为：政府间国际组织数目为7350，非政府间国际组织有51509国内环境：东道国国内的政治经济情况（政局稳定）大型BOT投资项目一定要考虑政府更迭问题。理论原则案例实践习题演练法规惯例21普通法系（Common

law

system）：普通法系又称习惯法、英美法，是指以英美两国为代表并包括受其法律传统影响的一些国家和地区的法律体系。成文法系（Civil

law

system）

：成文法系又称大陆法系，是指欧洲大陆各国及受其影响的其他一些国家和地区的法律体系。该法系以法国、德国、西班牙等为代表，也包括受这些国家影响的一些拉美、非洲和亚洲国家。（二）项目投资的法律环境研判L

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s法律环境投资国和东道国颁布的各种法规，以及各国、各地区之间缔结的贸易条约、协定和法规等。【要关注1法律制度

2投资国法规

3东道国法规

4国际法规】法律制度1理论原则案例实践习题演练法规惯例22（二）项目投资的法律环境研判L

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s投资国的法规和政策对企业海外投资影响很大，企业开展对外直接投资首先必须学习并遵守本国政府颁布的法规和政策，同时利用好各项鼓励海外投资的优惠政策。投资国法规与政策资本输出相关的法律和政策规定：2鼓励性规定我国政府颁布了大力支持企业对外投资的政策保障、税收优惠和保险措施，力度与日俱增。例如：境外合作区发展基金、对外投资合作专项基金（前期费补贴、可研编制费、贷款贴息、地区保安费等）限制性规定我国企业海外投资受到各级政府不同程度的备案、审批的限制和管理。90年代—审批制2003—核准制、备案制2016—负面清单制2018—核准、备案制理论原则案例实践习题演练法规惯例2324（二）项目投资的法律环境研判L

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s东道国法规与政策3针对外资进入推出外国投资法、ＢＯＴ法、合资企业法、外资企业法、涉外税法等。在维护国家主权和本国经济利益的前提下，对外资的进入制定相应的法规与政策，通常涉及对外资的定义、对外资的审批程序、对外资投向产业的鼓励、限制或禁止的指导政策、对外资股权比例或股权转让的相关规定、对外资的税收及税收优惠措施等。这些法规和政策对国际企业能否顺利进入东道国有着直接的影响。针对外资企业经营活动公司法、证券交易法、商标法、广告法、专利法、竞争法、反倾销法、商品检验法、劳工法、环境保护法、消费者利益保护条例、外汇与外贸管理法、出口国的出口管制政策等，这些直接影响到企业在跨国经营过程中投资形式的选择、人事雇用政策、经营战略与策略的制定、企业税负等问题。主要内容包括确定对外国投资范围、形式、外国投资者的权利与义务，以及鼓励、保护、监督、限制、规范外资行为的法律规范。理论原则案例实践习题演练法规惯例（二）项目投资的法律环境研判L

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s东道国政府在BOT/PPP项目中起重要作用。需在法规或协议中明确的关键点。特许权授予信用担保原料供应保证用户/服务购买（OFF-TAKING，承销保证）给予优惠政策/待遇及其他支持（税收，经营期限等）直接立法/立规保护土地提供水电等供应其他基础设施提供外汇进出（管制）相关投资（项目股权设限）宏观经济调控（行业支持、排他性政策等）理论原则案例实践习题演练法规惯例东道国法规与政策325（二）项目投资的法律环境研判L

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s国际法规与国际惯例4国际法规（InternationalCodes）指国与国之间签订的条约、公约和协定等，这些对缔约国具有强大约束力。这些条约不仅在调整成员国间的经济关系方面发挥了重要作用，而且还广泛影响到非成员国。海外投资必须知晓和符合投资所在国缔结或参加的有关国际经济贸易方面的条约。国际直接投资的国际法规范包括两个方面:一：双边性规范（Bilateral

treaties），即两国间的投资条约;二是：多边性规范（Multilateraltreaties），即区域性和全球性的多国投资保证条约。理论原则案例实践习题演练法规惯例26（二）项目投资的法律环境研判L

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s4双边性投资条约是指资本输出国与资本输入国两国政府间为促进、鼓励、保护资本输出国投资者利益为目的，并约定双方权利与义务关系的书面协议。

这是目前各国间保护外国投资普遍行之有效的重要手段，也被视为在海外投资环境的重要标志之一。理论原则案例实践习题演练法规惯例国际法规与国际惯例一、双边投资条约（Bilateral

InvestmentTreaty

“BIT”）中国

以上个世纪九十年代中期之前---中国签署的BITs以吸引外资以及提供有限的国际对外 投资保护为主导原则；签署

从九十年代中期到2008年----是中国签订的第二代双边投资条约，

比如投资和收BIT 益的自由汇回、东道国与其他国家投资者之间的任何纠纷均可以仲裁解决等；状况

2008年起沿用至今的第三代双边投资条约，特点主要是设定了更多的附加限制等27反映出的问题：这些BIT

缺乏对中国海投实质性保护（要以合同保护）28（二）项目投资的法律环境研判L

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s《双边保护投资协定》属于国际投资保护的双边条约：1、《友好通商航海条约》2、《投资保证协议》3、《促进和保护投资协定》内容详实具体，实体性规定和程序性规定并举，能够为资本输出国的海外投资提供切实有效的保护，因而一问世便得到各发达国家的竞相效仿和大力推行。而且也为发展中国家所广泛接受。与中国政府缔结双边协定《双边税收协定》双边税收协定是指两个主权国家所签订的协调相互间税收分配关系的税收协定。双边税收协定是当今国际税收协定的主要形式。我国对外签订的税收协定都属双边税收协定，已和102

个国家签署了避免双重征税协议。国际法规与国际惯例4双边性投资条约是指两国政府为保护资本输出国投资者利益，并促进两国间直接投资发展而签署的投资条约。理论原则案例实践习题演练法规惯例29（二）项目投资的法律环境研判L

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s国际法规与国际惯例4二、区域性多边投资规范指由区域经济合作组织或区域经济联盟各成员政府共同签署的投资条约。《华盛顿公约》在世界银行主持下，1965年在美国签署的《解决国家与他国国民间投资争端公约》。主要内容为建立“解决投资争端国际中心（ICSID）”《汉城公约》在世界银行主持下，1984年签署的《多边投资担保机构公约》。主要内容是建立一个多边投资担保机构（缩写MIGA）《纽约公约》1958年在纽约召开的联合国国际商业仲裁会议上签署的《承认及执行外国仲裁裁决公约》。《与贸易有关的投资措施协议》（TRIMs）世界贸易组织管辖的一项多边贸易协议。理论原则案例实践习题演练法规惯例（二）项目投资的法律环境研判L

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s国际法规与国际惯例4国际组织是具有国际性行为特征的组织，是两个或两个以上国家（或其他国际法主体）为实现共同的政治经济目的，依据其缔结的条约或其他正式法律文件建立的有一定规章制度的常设性机构东盟东南亚国家联盟

(ASEAN)成员国有马来西亚、印度尼西亚、泰国、菲律宾、新加坡、文莱、越南、老挝、缅甸和柬埔寨。亚太经合组织APEC成立于1989年，由亚太地区21个成员经济体组成上海合作组织是哈萨克斯坦、中国、吉尔吉斯、俄罗斯、塔吉克斯坦、乌兹别克斯坦，六个国家于2001年6月15日在中国上海宣布成立的永久性政府间国际组织二十国集团由19个国家和欧盟（theEuropean

Union）构成，聚集了世界主要发达和新兴经济体的领导人，共同应对全球经济面临的挑战世界银行联合国经营国际金融业务的专门机构，1945年成立。国际标准化组织ISO-国际标准化组织IEC-国际电工委员会IEEE-美国电气和电子工程师协会CEN-欧洲标准化委员会理论原则案例实践习题演练法规惯例（二）项目投资的法律环境研判L

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s国际法规与国际惯例4国际惯例（International

Practice）在国际交往中逐渐形成的不成文的法律规范，其特点是：经过长期的实践，虽不成文但一经当事人在合同中认可采用，就有相当的约束力。不懂得国际惯例，企业在国际经营活动中就会遭到不必要的损失。《国际贸易术语解释通则》《跟单信用证统一惯例》《托收统一规则》《国际保付代理惯例规则》《见索即付保函统一规则》国际商会（InternationalChamberof

Commerce）理论原则案例实践习题演练法规惯例31（二）项目投资的法律环境研判L

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s回顾法律环境研判国际法规与国际惯例投资国法规与政策法律制度东道国法规与政策回顾活动（3分钟）针对法律研判四个维度，结合自身实践经历，讨论在投资研判中如果你不是法务人员是否关注法律问题了？理论原则案例实践习题演练法规惯例32（三）项目投资的经济环境研判E

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s市场规模和准入程度社会基础设施生产要素市场的完善程度科技发展水平经济发展水平和前景世界经济关联度经济体制和经济政策市场经济、干预度、工业化、贸易、地区开发、外汇管理等工业化水平、国民生产总值、国民收入、制造业产值、国家的城市化发展程度、国际收支状况、经济持续稳定增长等市场大小，市场潜力，人口分布、人均收入、物价水平、市场消费水平、消费性质和消费结构、市场的竞争态势等。衡量市场的准入程度则要看投资所在国的贸易和关税政策、对外资企业产品内销的政策等商品市场、资本市场、技术市场、金融市场、劳务市场运输条件(公路、铁路、航空和水运)

、能源供应（可获性及其成本）、通信设施（发达程度及其质量）、商业基础设施（金融、广告、商业网点等）发展现状、发展结构、人员的素质和数量、现有工业技术基础的水平、产业结构的现代化水平以及与企业经营相关的原材料、制造工艺、能源、技术装备等世界经济走势、国际经济关系系、国际金融体系、国际贸易体系理论原则案例实践习题演练法规惯例33海外投资要在全球范围内达到资源利用与生产配置的最优化，寻求最大的竞争优势，因此自然资源、地理位置、地形、气候对投资方向、投资选址、投资规模、投资效益都有着重要的影响。（四）项目投资的自然环境研判E

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s地理位置地理位置、地形地貌、气候是海外投资的不可控因素。了解各国的地理差异是对海外投资环境重要的评估标准之一，它直接影响投资效果。理论原则案例实践习题演练法规惯例自然资源状况指资源的分布、质量以及可使用性。比如石油、矿藏、森林资源、土地资源、水力资源等。以资源作为还款担保已列入我国金融贷款政策（但要警惕一资源多担保）34根深蒂固的文化传统和社会习惯难以改变，项目落地和进行中会有很多的冲突，而社会环境的不稳定也威胁着投资收益。认真调研，了解和尊重东道国的文化、信仰、习俗，通过交流沟通，换位思考，人心相同是唯一办法，才能共商共建共赢（五）项目投资的社会环境研判S

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s社会环境研判地域、种族、风俗（Region,race,

custom）语言与文化传统（Languageandcultural

tradition）理解异国文化进行沟通的主要工具是语言肤色差异、风俗习惯形成障碍宗教信仰（Religion）尊重、交流、和平、沟通、理解、包容、合作、共赢教育水平与人口素质（Educational

level、population

quality）影响投资水平、投资结构、投资效益社会心理、价值观念（Socialpsychologyand

values）对外资的接纳程度、经营的态度、合作的意愿等理论原则案例实践习题演练法规惯例35（六）项目投资的技术环境研判Te

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s理论原则案例实践习题演练法规惯例技术环境研判替代产业的技术发展36标准规范关注行业技术的演变，例如智能化、机器人；行业技术发展和变化考虑竞争性产业的技术进步，例如高铁技术对航空业的冲击东道国对国际标准的接受程度；东道国在相关行业是否有自己的强制标准关注在投资项目全生命周期中自己的竞争对手怎样；关注投资30-50年整个生命周期中技术是否被淘汰做好项目大环境的宏观调查，判断最切合当地实际需要的最佳投资机会地缘政治、政策、国情、外交、宗教信仰与我国政府长期以来的关系经济、民生、人口状况、资源储备等基础设施、土地、水电气、运输等要充分了解投资项目所在国法律法规以及对外商投资的鼓励政策中外企业成功和失败的案例项目背景有强烈的愿望以BOT/PPP形式运作项目总结S

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y理论原则案例实践习题演练法规惯例37理论原则案例实践习题演练法规惯例是否能进入进入的风险进入的条件进入要盈利弄清楚四个问题抓好四个重点政经民生研判优势必须突出抓住主要风险从哪里盈利案例与实践Case

Study结论：用心经营、勇于探索，老老实实扎扎实实做好自己的功课，绝不能投机取巧，

自觉系好“安全带”政经民生环境研判渠道最佳实践B

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e中国驻目标市场国家的大使馆、商务部驻所在国经参处访谈，了解目标市场国家宏观政经、民生、投资环境情况；目标市场国驻中国大使馆、经参处访谈，了解目标市场国家宏观政经、民生、招商引资情况，尤其关注其力推的重点项目；目标市场国政府关键部门和拟投资项目行业主管部门；目标市场国中资企业商会、友好单位走访，了解投资环境情况；可靠的第三方机构、当地知名人士富商

；有关各种会议、咨询公司、媒体报道；实地踏访调研；理论原则案例实践习题演练法规惯例39具体做事时的注意点最佳实践B

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e在非洲诸多国家，投资项目最好要访谈到总统或副总统等决策派人物，获取他们设想，部长能量半径不一定够长，更不要被代理左右；对于非洲诸多国家，政局往往不可控，需审慎评估：一旦政权更换，所投项目是否还是新政权所必须上马项目？

要密切关注政府换届；（吃亏最多）切忌过度依赖二手信息，尽量多实地踏勘、现场走访政府各个决策部门，以便获取更多一手信息，尤其是书面文字承诺；搜集信息时务必全面，最忌有选择性的根据“锚定偏好”来搜集信息；不迷信国际知名机构、第三方经纪公司、代理人等提供的各类信息、咨询报告等，要依靠自己深入调查的第一手新鲜出炉的资料；理论原则案例实践习题演练法规惯例40实践中的原则B

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e广泛性原则预测性原则多渠道、多途径搜集目标市场信息，以便所获取信息的相互验证尽量用官方和有知名度的机构信息，确保信息的可靠性我们所搜集的信息大都是历史性数据，因此需要基于当前信息，采用适当预测模型，对目标市场未来发展态势进行预测投资类项目风险往往较大，因此需要遵循谨慎决策原则调研必须有针对性、有计划、有目的、有重点、从宏观到微观，提前准备调研大纲（重点检查）可靠性原则审慎性原则计划性原则理论原则案例实践习题演练法规惯例41习题演练Tr

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sBOT、PPP项目前期，对拟投资项目国政治经济民生等环境调查，

请大家根据各自的经验，每人选择一个国家，选定“PESTEL”模型的一个分析维度，完成一份投资环境分析报告。练习工作节点1

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1 政经民生环境研判理论原则案例实践习题演练法规惯例42政经民生信息获取目的政经民生信息获取重点政经民生信息获取途径信息获取原则注意事项做好项目大环境的宏观调查，判断最切合当地实际需要的最佳投资机会，不要盲目为做项目而投资。专业任务要点回顾R

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1 政经民生环境研判43工作节点1.1：政经民生环境研判工作节1.2：目标市场国家发展战略研究工作节1.3：投资机会初步筛选工作节1.4：项目概念设计工作节1.6：项目建议书编

制工作节1.5：框架协议签

订任务一：投资机会研判与项目建议书编制45战略引领规划开路工作节点1

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2 目标市场国家发展战略研究要点提示了解目标市场国家宏观发展规划，明晰目标市场国家发展战略和地区发展战略，将中国建设“一带一路”的战略和中国企业自身海外发展战略以及东道国国家发展战略三战略相结合，以便于发现最切合当地实际需要的项目投资机会，既满足东道主国家发展需要，也可以提高中国企业境外投资合作的成功率，三战略深度融合，实现互利双赢。国计民生需求为本深度融合合作共赢工作节点

1

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2 目标市场国家发展战略研究

国际惯例与法规InternationalPractice&

Regulations难做长期规划，英美为代表的自由市场经济模式，崇尚市场机制的自发作用。德、法等代表欧洲大陆市场经济模式的国家，则反对自由放任，主张自由原则和国家有限干预原则的结合，众多长期、短期的经济计划，城市大区的规划和国内区域经济的规划相结合欧美资本主义国家俄及独联体成员国非社会主义国家其他体制的国家计划体制成为指导经济运行的唯一合法机制，主要以五年计划来指导、推进工业化建设，重工业尤为突出。东欧原社会主义国家，包括越南、古巴、

韩国、印度、马来西亚等非社会主义国家，也曾经或正在用五年计划来指导经济社会发展，经济计划指标都务实、具体，可以直接量化和落实。其政府都会提出一些经济社会的发展规划和目标，体现出较强的落实规划的“有形之手”运作的特点。理论原则案例实践习题演练法规惯例工作节点

1

.

2 目标市场国家发展战略研究

国际惯例与法规InternationalPractice&

Regulations目标投资国家所处地区发展战略和规划突显1区域发展组织活跃

：

东南亚国家联盟、南亚国家联盟、非洲国家联盟、欧盟、上合组织、金砖国家等成员国之间实现互联互通，战略和规划重点加强合作在基础设施2国际组织：政府间国际组织7356个，非政府间组织439583全球性组织：联合国、世贸、世行、亚行——每年发布基础设施建设、投资计划4一带一路带动沿线国家：

已建中欧班列、蒙内（蒙巴萨—内罗毕从肯尼亚-坦桑-乌干达-卢旺达-布隆迪-苏丹六个国家铁路连接），规划六廊（中巴、孟中印缅、中蒙俄、新亚欧、中中亚中西亚经济走廊），工业园区等等结论：研判目标投资国家项目切记所在区域组织对该国的鼓励、限制、资源分配、利益分享等作用理论原则实践案例习题演练法规惯例工作节点

1

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2 目标市场国家发展战略研究

理论原则Theory&

Principle抓住切入点1战略引领、规划开路、国计民生、需求为本、早得商机抓住对接点2企业要将自身主营业务发展战略和海外投资发展战略与：中国的海外发展战略规划对接----领会政策东道主国家所在地区发展战略规划对接----外商投资、计划发展、经济商务东道主国家财政计划对接-----财政、税务、央行、银行行业发展战略规划对接----行业主管、协会、国际协会、同业（竞争）机构市场需求对接----国际市场（宏观）、该国市场、第三方机构尽调理论原则案例实践习题演练法规惯例运作模式和重点工作节点

1

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2 目标市场国家发展战略研究

理论原则Theory&

Principle机会研判重点3提出项目方案和设想，蓝图体现共商共建、目标实现合作共赢绘制蓝图4与政府相关部门落实条件和可行性符合国家对外投资政策符合目标国家需求符合投资主体主营业务符合金融保险的基本条件符合市场需求和发展落实可行性5理论原则案例实践习题演练法规惯例工作节点

1

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2 目标市场国家发展战略研究

案例与实践Case

Study 了解目标市场国家发展战略途径公开途径获得目标市场国家发展规划报告、国家战略相关文件拜访政府计划、规划、外商投资、国家经济研究发展等部门拜访行业主管部门，企业规划部门访谈目标市场国家驻华使馆、中国驻所在国使馆、商务参赞处等权威人士，了解目标国上述规划文件目标市场国家首富、资深人士、行业专家理论原则案例实践习题演练法规惯例工作节点

1

.

2 目标市场国家发展战略研究

案例与实践Case

Study了解目标市场国家发展战略的原则和注意点登门拜访原则预测分析原则特别要重视与东道国政府部门的访谈沟通不过分解读外方国家发展计划报告，为投资项目解读对搜集的信息和数据，需要基于一手信息，采用预测分析和模型分析，对目标市场未来发展态势进行预测口说无凭以发布文件为准，眼见为实看到实物为凭基本符合三战略融合和企业自身能力方可参与运作真实客观原则眼见为实原则实事求是原则理论原则案例实践习题演练法规惯例关注点：国别 /

项目/

合作伙伴（运作能力、国际经验、资信良好）工作节点

1

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2 目标市场国家发展战略研究

习题演练Training

Exercises52请学员分组讨论，并列举一个在实践中重点关注过的国家战略或区域战略案例，并说明如何将其与自身的企业发展战略相结合。练习工作节点1

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2 市场国家战略研究理论原则案例实践习题演练法规惯例工作节点

1

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2 目标市场国家发展战略研究

专业任务要点回顾R

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k工作节点1

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2 目标市场国家发展战略研究企业海外投资要符合本企业制定的发展战略企业海外投资要有海外投资发展战略企业战略要符合中国政府海外投资的发展战略企业战略要符合东道国国家发展战略早期调研、发现机会、抢占市场，取得竞争优势满足对方发展需要契合，提高企业境外投资合作的成功率53结论：战略引领、战略融合、早起调研、抢占市场、提高成功率。工作节点1.1：政经民生环境研判工作节1.2：目标市场国家发展战略研究工作节1.3：投资机会筛选商业模式策划工作节1.4：项目概念设计工作节1.6：项目建议书编

制工作节1.5：框架协议签

订任务一：投资机会研判与项目建议书编制55要点提示宏观调查结束后筛选和判断最切合当地实际需要的最佳投资机会同时策划商务模式工作节点1

.

3

投资机会初步筛选投资机会筛选与研判项目与企业主营业务关联度评判项目自融资的可能性内部因素外部因素STRENGTHS优势WEAKNESSES劣势OOPPORTUNITIES机会THREATS威胁是是企对业经海济外合投理资性科综学合决论策证的的一科种学手方段法法规惯例InternationalPractice&

Regulations理论原则Theory&

Principle项目与企业主营业务关联度研判项目投资机会政治环境、法律环境、经济环境、自然环境、社会环境、技术环境发展战略项目投资威胁政治环境、法律环境、经济环境、自然环境、社会环境、技术环境发展战略企业自身优势Whoam

IWhatI

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beginWhereI

am企业自身劣势WhoamIWhatI

haveWhatI

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beginWhereI

am理论原则Theory&

PrincipleSWOT基本分析方法原理采用综合分析方法，把拟投资项目与企业主营业务的关联度，根据企业自身的内在条件

和外部条件进行分析。找出内部优势、劣势以及企业核心竞争力；找出外部项目条件机会、威胁等。通过调查把各种因素列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。理论原则Theory&

Principle运用SWOT方法的具体步骤（3）制定启动计划制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服风险因素，利用机会因素，化解威胁因素。从企业和项目的全生命周期角度，考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列企业未来发展的可选择对策和项目启动、推进的计划。（2）构造SWOT矩阵将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度进行排序，构造SWOT矩阵。将那些对公司发展有直接的、重要的、迫切的、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。（1）分析环境因素通过调查，分析企业所处的各类外部环境和内容环境因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是所面对的投资机会对企业发展有直接影响的有利和不利因素，属于客观因素。内部环境因素包括优势因素和弱势因素，它们是企业发展中自身存在的积极和消极因素，属于主动因素。项目投资机会与威胁分析要素自人物

地然力资

质资资物

气源源流

候法律环境政治环境经济环境内地军国司重国国外通支银

保部缘事际法点际际汇货付行

险政政外关环法惯条政膨管系

制治治交系境律例约策胀制统

度自然环境社会环境发展战略民风教语治行产技本区国市

金族俗育言安业业术地域家场

融宗文水沟环发分标化战需需

保教化平通境展布准要略求求

险求技术环境案例与实践Case

StudyWHOAM

I企业五W分析要素WHATI

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WANT企经主优融政

过市战资业营打势资府

生场略源性状产技能关

输拓转获质况品术力系

出展型取施现投

贸工汇资

易总项项

等承目目

其包 他WHERE

IBEGIN WHATI

WANT地市竞

管缘场争

理位现对

文置状手

化案例与实践Case

Study62案例与实践Case

Study法规惯例 理论原则 案例实践 习题演练在应用分析矩阵时，需要注意：（1）待确定项（？）的数量和无显著关联项的数量（#）之和建议不要超过1/2；待确定项（？）的数量建议不要超过1/4；给出正面或负面的定性判断后，建议邀请外部专家参与讨论并审核确认；针对某些交叉对比项可考虑设置较高的权重，甚至是一票否决；通过综合分析矩阵中的正面影响和负面影响，如果正面影响对比项数量明显大于负面影响对比项，那么该投资机会可以通过初步筛选。63案例与实践Case

Study * 具体做事时的注意点规避SWOT方法的局限性，提供定量数据弥补SWOT定性分析的不足。S分析时，注意挖掘自身企业最核心的竞争优势，而非面面俱到W分析时，特别注意对自身无法短时间或无法克服的劣势，与竞争度手的相对劣势的分析，不能回避O分析时，切忌盲目乐观，识别是否“真机会”还是“表象机会”

T分析时，特别注意未来潜在的可能威胁，以及风险可控性或可转移性SWOT方法的优点在于考虑问题全面，是一种系统思维方式，而且可以把对问题的“诊断”和“开处方”紧密结合在一起，对症下药，条理清楚，便于检验。专业任务导语P

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n商业模式&投资架构政策法规可融资可保险投资安全可行性审批利益平衡税费筹划投资架构和商业模式策划充分调查投融资环境与中外双方政府探讨各种盈利的模式与可能的投资方探讨股权架构整合各种信息和资源和可能的融资方策划和完善项目融资方案初步拟定出一套或多套可行的融资方案环境、法规政策评估银行保险评估投资安全保障措施评估投融资模式合规性评判项目商业模型搭建准备税务筹划与投资架构案例与s 实践Case

Study关系图案例与实践Case

Study编制商业 投资机会初步筛选工作完成后，企业海外投资在与东道国政府和企业计划书 签订框架协议前必须有本企业董事会对该项投资预案予以批准，批准讨论的依据性文件即是商业计划书。BP（Business

Plan）商业计划书商业计划书是市场开发或项目公司为了吸引投资人，以便于他们能对企业或项目做出评判，帮助企业决策投资项目并获得融资。商业计划书应包括投资商所有感兴趣的内容，从企业经历、产品服务、市场营销、管理团队、股权结构、组织人事、财务、运营到融资等方案，以此吸引投资商，让他们看懂项目商业运作计划，才能使融资需求成为现实，商业计划书的质量对项目融资至关重要。原则：BP

既要限制可能的风险，又要有利于推进后续各项工作，封闭性与开源性的平衡66案例与实践Case

Study商业计划书的作用（The

meanings

ofbusinessplan）商业计划书：指为一个商业发展计划而做的书面文件，在BOT/PPP项目中的目标阅读者是投资人或相关利益载体

或批准人，说服他们对项目进行投资和支持，向他们展现

企业投资项目的能力和投资产生的价值，从而说服他们进行投资或合作或批准。1达到融资的目的：一个好的商业计划书是获得贷款和投资的关键因素之一。如何吸引投资者、特别是国企作为国资的监护人，一份高质量且内容丰富的商业计划书，将会获得投资者更快、更有效地了解投资项目，对项目充满信心，并批准投资参与该项目，最终达到为项目筹集资金的作用。目前央企在争取获得风险投资之初，首先应该将商业计划书的制作列为重要大事；同时对于已投项目也是每年

向各级部门汇报的报批计划文件。2全面判断企业能力和筹划项目：通过制定商业计划书，会对自己企业有一个全面的判断和定位。它可以更好的帮助你分析目标客户、规划市场范畴形成定价策略、并对竞争性的环境做出界定，保证了各方面的考虑能够协调一致，以求投资项目成功。367案例与实践Case

StudyBP（Business

Plan）商业计划书的内容告诉Ad投d资y人o和ur批t准ex人t，in为h什e么re做这个项目，项目由来和大环境Add

yo介u绍r

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项目可以获得的盈利基本介绍项目介绍Add

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道现有市场的情况，增强对项目的信心，要体现项目的优势项A目d到d

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何变现？这是投资人和批准人竞争分析盈利模式最关注的问题，看到项目有收益的可能，才可能批准投资Add

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够in有h切e实re可靠的数据来支撑让投资人和批准人知道需要多少钱，项目融资结构及方案搭建市场规模融资计划告A诉d投d资人yo和u批r准te人x你t要in怎h么e做r，e

大概里程碑，你要通过什么途径，有哪些措施来逐步实现规划，包括方式、步骤、时间节点等总体计划BOT项目的BP面对的目标阅读者是非技术背景但对投资有兴趣或决策人（投资人、银行保险、政策机构、各级领导等）因此，写BP的原则是：简明扼要、条理清晰、内容完整、语言易懂、意思表述精确，避免使用过多的专业词汇，聚焦于特定的策略、目标、计划和行动68案例与实践Case

Study投资机会初步筛选的原则定性与定量相结合，定量分析为主原则满意非“最优”原则，避免为做项目而做项目风险、收益、战略三方平衡原则分析评价指标既要全面同时也要重点突出投资人、业主、承包商、运营商四种身份的平衡（一家企业承担所有角色）采用专家评审法时，专家领域的代表性和均衡性69习题演练Training

Exercises1、承包商和投资商的角色不同点2、案例分析：某国拟建环城公路，向中国公司发出了以BOT模式建设的邀请，主要考虑因素？练习工作节点1

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3 投资机会初步筛选70专业任务要点回顾R

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3 投资机会筛选和商业模式策划国际民生重要性评判投资项目与公司主营业务关联度评判项目自融资可行性评判利益相关方尽早达成交易架构可依靠第三方机构71结论：

投资机会的发现、研判、筛选是投资项目（PPP/BOT）的起始点和顺利开展后续工作的基础。通过宏观市场调研、微观市场分析，搜集各方信息，再借助SWOT方法，提出可能的投资项目。针对可能的投资项目，策划商业模式，有针对性的编制商业计划书，以便获取交易各相对方的兴趣，从而获得实质性项目机会。工作节点1.1：政经民生环境研判工作节1.2：目标市场国家发展战略研究工作节1.3：投资机会初步筛选工作节1.4：项目概念设计工作节1.6：项目建议书编

制工作节1.5：框架协议签

订任务一：投资机会研判与项目建议书编制项目总体阶段的划分和比较73国内国际投资机会研究总体规划阶段（MDP/PDP-Master/Preliminary

DevelopmentPlan)项建（预可研）前端设计阶段（FEED-Front

EndEngineering

Design）：概念设计（conceptual

Design）要确定设计方案、规模、流程、技术等有关技术问题基本设计（Basic

Design）是概念设计的深化，设计深度应该满足大件设备以及招投标文件编制等可研初步设计（类似国外项目的概念设计，相对较为简单）施工图设计详细设计阶段年度投资计划EPC总承包批准开工工作节点1

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4

项目概念设计* 什么是概念设计：概念设计的内容：概念设计的功能：74提出项目的概念

和技术的可行性战略愿景与目标技术选择展示我们专业水平和项目经验的平台概念设计方案的形成是基于对环境的评估和同类项目的经验工作节点1

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4

项目概念设计75要点提示项目概念设计（目标设计）是根据项目所在国需求，提供给业主有关项目的技术方案和建厂规模蓝图，包括初步方向性的草案、示意图、规划图、项目问题分析、风格趋向、目标市场需求等项目的概念设计方案同时也是展示我们专业水平和项目经验的载体，也是和业主探讨项目整体方案的基础。项目概念设计的工作团队是由专家、工程技术人员组成。12345针对项目所在国需求，把项目开发过程中的关键因素、里程碑、最后目标等蓝图展现给业主对项目的初步方案、工艺、规模、技术选定达成初步共识，确定目标展示能力和经验以及特有的竞争力的载体，投资者根据目标提出技术方案和总体方案以展示企业自身的实力、能力、经验项目建议书的基础和组成部分供定义阶段方案比选、讨论理论原则Theory&

Principle项目概念设计的功能（Purpose

of

project

conceptual

design）理论原则案例实践习题演练法规惯例理论原则Theory&

Principle项目概念设计的依据项目概念设计的主要内容初步设定的项目规摸和产品初步确定的技术指标和选定的项目技术方案评估投资所处的宏观环境----已完成目标项目市场的需求----已明确已建同类项目的经验积累和教训----要总结总结交易的主体进行意愿、实力、效率、经验、信誉等评估----充分显示项目所在国提供的可选择的厂址、交通项目的选线等各类型项目的条件拟建项目具备所需资源理论原则案例实践习题演练法规惯例理论原则Theory&

Principle项目环境调查与分析（Investigationandanalysisofproject

environment）项目技术策划(Planningofproject

technical)项目定义(Project

description)项目目标确定(Project

purpose)项目概念设计的工作重点项目环境调查是确定项目目标，进行项目定义，分析可行性的最重要影响因素，是项目概念设计中正确决策技术方案的基础。重点对项目所处的建设环境、建筑环境、自然环境的概念、特征、现状的优势或劣势加以分析和预测。项目概念的提出阐明投资方意图，明确投资建设什么产品，其效益和意义如何都要有明确定义，包括项目功能、规模和技术标准，项目总投资和投资收益的估算，以及项目的总进度。论证和明确项目产业方向、产业发展目标、产业功能、产业标准，论证和明确投资建设项目功能、项目的产品、规模、技术标准

，论证和明确技术方案、关键技术分析和论证、

技术来源，论证和估算项目总投资、投资收益

，项目的总进度项目的目标设计、项目的定义、项目的蓝图说明项目可以启动，目标可以实现。理论原则案例实践习题演练法规惯例时间目的作用论证重点论证深度经济评估和投入结论项目概念设计项目机会研判选择初始项目在本企业申请立项、向项目核准机构打招呼与拟投资国探讨项目产品、规模技术方案为项目所在国画蓝图示美景、影子项目模糊概念到清晰趋于理性的进化过程根据经验判断投入少成本低决策项目是否启动项目建议书项目决策启动项目决策依据（企业内部）对项目投资建设的几个重要因素侧重宏观角度论证投资建设项目的可能性和必要性对项目投资建设的几个重要因素用同类项目类比法、 预估法提出设想方案，估算允许误差20%-30%初步评价经济效益市场效益、社会效益等，以静态估算为主，只审查投资利税、投资利润、投资回收三项指标，要投入各专业人员从投资机会判断项目是否正确、是否有前途、投资建设项目是否可行理论原则案例实践习题演练法规惯例案例与实践Case

Study概念设计和项建的区别：侧重不同，深度不同，目的和作用不同79具体实践时应注意的问题既要发挥经验优势，又要避免经验主义，在概念设计工作中必须考察现场，进行环境调查，并对环境发展趋向进行合理的预测，要因地制宜，避免用中国建厂的技术和经验完全套用其他国家因地制宜调查全面精心策划设立节点项目技术方案是基于对客观环境的全面评估与预测，并非只做现场调查，要对投资建设项目的各方位影响因素进行全面调查在整个过程中有一个多重反馈的过程，要不断地进行调整、修改、优化，甚至放弃原定的构思、目标或方案以满足各方需求在项目目标设计中阶段决策是非常重要的。在项目总体计划中必须设置几个里程碑，对分阶段工作结果进行分析、选择、调整防越俎代庖避免市场商务人员代替工程技术人员现场考察和套用原有技术方案案例与实践Case

Study理论原则案例实践习题演练法规惯例80项目概念设计的原则依据以往经验和创造性思维，即要有前瞻性又要有可行性项目方案策划过程的科学性举纲抓目，测重整体，搭建结构从模糊到清晰，允许存在偏差投入少，成本低，效率高边调研、边研判、边筛选、边更新、为投资项目提供决策依据案例与实践Case

Study理论原则案例实践习题演练法规惯例81习题演练Training

Exercises请学员讨论在工作实践中，是否接触过项目概念设计这个环节？在企业中，这个环节还有哪些体现形式？练习工作节点1

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4 项目概念设计理论原则案例实践习题演练法规惯例82工作节点1.1：政经民生环境研判工作节1.2：目标市场国家发展战略研究工作节1.3：投资机会初步筛选工作节1.4：项目概念设计工作节1.6：项目建议书编

制工作节1.5：框架协议签

订任务一：投资机会研判与项目建议书编制国际惯例与法规InternationalPractice&

Regulations项目实施报备审批融资保险驻外经商处落实项目背景中信保、银行落实贷款可能性策划项目方案启动项目做出决定市场预测技术选择经济分析初步确定项目实施方案正式上报项目建议书商业机会研判和充分调研与东道主政府落实项目基本条件股权安排报国资委发改委了解政策商务部/商会政策始终保持汇报，了解政策、重大问题请示申请中信保兴趣函申请中信保海外投资意向书和保险条款逐一落实比选商业银行利用基金和政策性贷款确定银行制定融资方案申请贷款兴趣函或意向书落实融资方案和条款完成发起人协议基本落实项目条件完成项目建议书经商处意见预可研阶段工作进度表85工作节点1

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5

框架协议签订要点提示对外----