车辆保险营销策略问题及对策研究 以中国人寿青岛分公司为例

论文题目：车辆保险营销策略问题及对策研究以中国人寿青岛分公司为例摘要在经济高速发展的今天,汽车已经成为了一样家庭必需品走入了中国的千家万户,而与之一起走入全中国千家万户的还有机动车辆保险这一财产保险的第一大险种。当前我国的机动车保险大致分为交强险和商业险两种。而当前我国的车辆保险营销策略往往局限于两种方式,其一是保险公司进行的自主营销,其二则是在车辆售出时由售车处工作人员进行的营销。本文首先对车辆保险的概念进行了最基础的普及,也就是简要谈了谈车辆保险的概念、发展历程及其在中国这片土地进行的适配性;其次则是对当前我国车辆保险营销的现状进行了分析,对当前我国车辆保险营销所主要运用的营销方式及市场环境进行了分析;接下来则是对我国车辆保险营销所面临的问题进行分析;最后则是根据之前提出的问题进行了对策研究,以试图让我国当前的车辆保险营销方式走向正轨。关键词:车辆保险;营销策略;改善措施;交强险目录TOC\o"1-3"\h\u1引言 31.1选题背景 31.2选题意义 31.3车辆保险 41.3.1概念 41.3.2发展历程 41.3.3中国车险 42车辆保险营销现状 52.1经营模式 52.1.1直接营销 52.1.2间接营销 62.2市场环境分析 62.2.1宏观市场分析 62.2.2微观市场分析 73车辆保险营销存在问题分析 73.1保险品种单一 73.2从业人员素质低 83.3骗保现象历史久远 93.4"理赔难"现象普遍 104车辆保险营销问题对策分析 104.1建立透明化市场 114.2提高从业人员质量 114.3加强保险监管及行业自律 124.4加强业务创新 135总结 131引言1.1选题背景随着上世纪八十年开始的改革开放及其步伐不断迈进,我国经济在近四十年时间里得到了天翻地覆的变化,而随着时代的发展与人均可支配收入的不断增加,我国当前的车辆普及程度已经发展到一个极为可观的状态。而随着车辆普及程度不断提高的状态下,车辆保险成为了我国所有人保证自身财产安全的最重要保障。在我国2001年加入WTO之后,经济在进行进一步的发展后,在2010年,我国汽车销量为1380万辆,成功取代美国成为了世界上最大的汽车市场,仅仅在2001年到2010年的十年时间里,我国的汽车与摩托车数量增加了20倍,而在当前的2020年,中国汽车销量已经突破3000万辆,而汽车行业已经从过去的稚嫩成长为一个完整且成熟的产业。但由于汽车初始速度较快的特性,导致交通事故一直是伴随着汽车数目不断增加而不断增加的伴生者,对人们的生命及财产安全造成了不可估量的损失,而为了对人民生命财产安全进行一定的保护,并在一定程度上对当前社会的发展做出贡献,汽车保险应运而生,并在后续的十几年时间里成为了我国人们生活当中必不可少的一样事物,也是当前所有人在购买车辆时都会去进行考虑购买的一项事物。1.2选题意义当前虽然汽车保险已经被人们非常广泛的进行认知,并且习惯性的去进行购买,但在二十一世纪初期购买的一些车辆,其汽车保险的普及度其实并不高,在这样的情况下,车辆保险的营销手段便是决定车辆保险普及程度的最重要事物,也是决定车辆保险后续发展能力及行业发展可行性的最关键所在。本文对车辆保险的营销策略进行分析,在一定程度上能够帮助我国尽可能的对车辆保险进行普及,并在一定程度上促进行业的进一步发展。1.3车辆保险1.3.1概念机动车辆保险即"车险",是以机动车辆本身及其第三者责任等为保险标志的一种运输工具保险。其保险客户,主要是拥有各种机动交通工具的法人团体和个人;其保险标的,主要是各种类型的汽车,但也包括电车、电瓶车等专用车辆及摩托车等。2012年3月份,中国保监会先后发布了《关于加强机动车辆商业保险条款费率管理的通知》和《机动车辆商业保险示范条款》,推动了车辆保险的改革。从中国来看,随着汽车保有量的逐年增加,汽车保险已经成为中国非寿险市场的主要组成部分,更是财产保险中的第一大险种。1.3.2发展历程最早签发机动车车辆保险单是在1895年由英国"法律意外保险公司"签发的保险费为10英镑到100英镑的汽车第三者责任保险单,可以在增加保险费的条件下加保。机动车辆保险的真正发展,是在第二次世界大战后,一方面,汽车的普及使道路事故危险构成一种普遍性的社会危险;另一方面,许多国家将包括汽车在内的各种机动车辆第三者责任列入强制保险的范围。因此,机动车辆保险业务在全球均是具有普遍意义的保险业务。20世纪50年代以来,随着欧、美、日等地区和国家汽车制造业的迅速扩张,机动车辆保险也得到了广泛的发展,并成为各国财产保险中最重要的业务险种。到20世纪70年代末期,汽车保险已占整个财产险的50%以上。1.3.3中国车险中国车险的发展经过了一段较为曲折的时光,首先在车辆保险最先进入中国时,中国正处于鸦片战争,那时汽车在中国并不常见,从而导致其用武之地很少。新中国成立以后的1950年,创建不久的中国人民保险公司就开办了汽车保险。但是因宣传不够和认识的偏颇,不久就出现对此项保险的争议,有人认为汽车保险以及第三者责任保险对于肇事者予以经济补偿,会导致交通事故的增加,对社会产生负面影响。于是,中国人民保险公司于1955年停止了汽车保险业务。直到70年代中期为了满足各国驻华使领馆等外国人拥有的汽车保险的需要,开始办理以涉外业务为主的汽车保险业务。中国保险业恢复之初的1980年,中国人民保险公司逐步全面恢复中断了近25年之久的汽车保险业务,以适应社会发展的需要。但当时汽车保险仅占财产保险市场份额的2%。随着改革开放形势的发展,社会经济和人民生活也发生了很大的变化,机动车辆迅速普及和发展,机动车辆保险业务也随之得到了迅速发展。1983年将汽车保险改为机动车辆保险使其具有更广泛的适应性,在此后的近20年过程中,机动车辆保险在中国保险市场,尤其在财产保险市场中始终发挥着重要的作用。到1988年,汽车保险的保费收入超过了20亿元,占财产保险份额的37.6%,第一次超过了企业财产险(35.99%)。从此以后,汽车保险一直是财产保险的第一大险种,并保持高增长率,中国的汽车保险业务进入了高速发展的时期。截止到2015年上半年,我国机动车保有量2.7亿辆,其中汽车保有量1.6亿辆。假设汽车平均售价15万元,单车保险费用约为3000元,保守估计机动车辆保险的市场规模在5000亿元。考虑到我国千人汽车保有量仍进低于欧美等发达国家,未来几年我国的汽车保有量仍将以每年1500万~2000万辆的速度增长。2车辆保险营销现状2.1经营模式我国当前对车辆保险进行营销的方式主要有两种,一种是直接营销,另一种则是间接营销,这两种方式有利有弊,各有其优缺点,但却都是我国当前车辆保险市场发展过程中必不可少的部分。2.1.1直接营销所谓的直接营销便是保险公司进行的自产自销,例如自己培养业务人员进行电销、网销、面销等多种方式结合的促销方式进行经营,而其保险的险种也是保险公司自身根据各种风险核算从而得出的险单,其直接保证在进行营销的过程中是保险公司进行的自产自销,没有其他企业的插手。2.1.2间接营销间接销售是指生产企业通过中间商或中间代理商把产品销售给消费者或用户的销售方式。中间商的作用是购买和销售商品、转移这些产品的所有权。中间代理商不拥有产品所有权,只帮助购销双方转移产品所有权。间接营销的渠道主要有汽车经销商修理商、银行、保险超市、保险代理人等。按其经营性质的不同,可分为专业保险代理机构和兼业保险代理机构。在当前我国的车辆保险市场营销过程中,占比较大的其实是这种简介营销的方式,很多车主在购买车辆的同时会委托售车部门进行保险的购置,而在这样的情况下,很大部分车辆保险承保单位会选择与这些单位进行合作,从而保证他们的保单都属于自己,而这也是我国当前在车辆保险营销的进行过程中较为常见的一种营销方式。2.2市场环境分析2.2.1宏观市场分析对宏观市场进行分析最主要的便是当前的政府政策,政策的制定首先就决定了行业发展的大方向。是企业制定方针、战略的基础。改革开放之前,由于政策原因,我国的保险事业几乎停滞不前。随着改革开放的不断深入,保险业取得了长足的发展。我国机动车辆保险具有相对的强制性,而且整个汽车业一直受到国家政策的保护,机动车辆保险条款和费率由中国保监会统一制定,各保险公司在保险条款和保险费率上也明显差异。随着入世,国内的大部分经营活动都要与国际接轨,无论是经营方式还是法律法规。这样才能使得我国适应一体化的进程。在2003年1月1日我国正式实施费率市场化。有学者分析,费率政策的改革,使得保险产品多样化,个性化,这样消费者在进行选择投保公司和产品时更加自由,促进消费者理性消费,实现市场的良性循环。2005年8月10号,商务部部务会审议通过并颁布了《汽车贸易政策》。2016年1月1日起,车险改革在全国的18个试点省市中展开,在未来车险改革方案将在全国范围内普及。总的来说当前国家对车险的普及还是持有支持态度的,并且正在不断的将车险的自主权放到保险公司的手中,努力让其自身进行赢亏的自负,从而减少政府所承担的风险。2.2.2微观市场分析当前我国的车辆保险领域,投保人在车险知识、常识、以及法律法规方面的了解少之又少。车险理赔上,由于投保人对车险理赔的条款等不清楚,听信中介公司或业务员介绍,为了能够在出险后得到全陪,而消费更多的资金购买全险。但其实,按照保险责任的划分,保险公司只对那些因车辆损坏进行施救发生的费用才予以理赔,这就产生了理赔矛盾。而且,随着汽车保有量的不断增长,以及汽车的多样化,投保人在对车险品种的需求越来越个性,越来越理性。这便直接导致了我国当前的车辆保险行业越来越难以进行非常规的发展,而必须进行非常正常的按部就班发展。3车辆保险营销存在问题分析在我国当前的车辆保险营销过程当中存在着一些较为严重的问题,这些问题从根本上影响着我国车辆保险行业的正常发展,对我国车辆保险的普及工作造成着较为严重的影响。其中最为重要的便是保险品种的单一与"理赔难"现象的普遍存在,我国当前的车辆保险往往由于行业管理较为严格,从而导致其险种较为单一,没有办法很好的对各种不同的车型及事故种类进行区分,而在这样的背景下,交通事故发生之后,其责任即使划分明确,但由于车辆保险的种类单一,很难对原因多样的交通事故进行适配,从而直接导致了我国车辆保险当前"理赔难"现象的普遍,而其他方面的例如我国车辆保险营销人员素质偏低且存在骗保现象等更是在我国车辆保险营销过程中普遍存在。3.1保险品种单一由于保险行业收益巨大且很容易出现合同欺诈及承包人资质不足,难以赔付保金,进而违约的现象,我国的保险监管委员会一直对我国的各种保险进行着手段较为强硬的管控,这便直接导致了当前我国车辆保险种类方面的单一以及这样单一所导致的其在各种各样原因不同的交通事故面前显得较为捉襟见肘,尤其是在近五年时间里,人们的收入呈现较为明显的增长,从而导致车辆的购买量呈现了明显的上升趋势,更是让汽车保险所能够发挥的作用显得更为微小化。在西方发达国家,由于其资本主义国家的性质,导致其车辆保险合同的内容及保险费率都是各个保险公司自主进行设定的,在这样的情况下,其保险商品种类很多且费率方面主要是依靠较为精准的核算系统来进行计算的,很容易发生变化,就像当前在娱乐圈,各位明星为自己的身体部位进行投保,从而进行自身风险的对冲,这便直接体现了在国外保险行业的多变性。而在中国当前的车辆保险行业中,往往只有商业险与交强险这两种,其他类型的车辆保险非常少见,甚至可以说是没有用到过,以中国人手青岛分公司为例,其当前正在对外出售的车辆保险主要便是商业险,费用方面分为1900元每年的,保险金额为50万,3000元每年的,保险金额为100万,而对于那些动辄费用几百万的豪车来说,五十万或者一百万的保险金额对他们来说其实往往杯水车薪,而在当前的车辆保险营销过程中,虽然这样的问题早就被认识到,但由于选择这样豪车的人们依旧属于少数,因此很少真的有人会去探究当前我国的车辆保险是否需要进行进一步的改动与升级,这便让保险种类单一这样的车辆保险营销问题成为了我国车辆保险营销过程中的顽疾,几乎没有办法进行根治,而当前我国保险监管委员会这样的监管行为是否又属于矫枉过正往往不得而知。3.2从业人员素质低当前我国保险行业普遍存在一个现象,那就是招人方面极为困难,很多人听到工作是买保险,往往是避之唯恐不及,这便导致保险行业的招聘标准不断降低,直到今天,我国保险行业的招人标准已经成为了一种极其病态的标准,那就是是人便可以做,但之前做过保险行业的,却绝对不会录取第二次。当前我国的保险行业对自身企业员工的招聘其实更像是在进行客户的拓展,招聘进入一名新的员工,便会去鼓动其发展自己的亲朋好友进行投保,而在他周边一圈可能信任他的人都进行了投保之后,这个人要么可以从逆境中杀出一条路来,要么便近乎永远的失去了对保险行业的价值,在这样的情况下,人员的招聘更像是成为了一场精心安排的闹剧,让我国保险行业的发展逐渐陷入了极为畸形的状况之中,而随着时间的流逝,其他行业往往是将自身的营销技巧进行不断发展,而保险行业则整体出现了走偏,其更偏向于让自身的骗术进行发展,尤其是对人员的招聘上,其将招聘流程彻底系统化,但却并没有提高自身的招聘标准,而是不断将招聘标准降低,甚至已经降低到没有门槛的地步,从而进行人员招聘,这也直接导致了我国当前的保险行业从事人员甚至一大部分并没有办法对自身业务精通便直接踏上了营销的道路,其本身的工作水准及素质也为经过规范,在工作中往往错漏百出,但只要可以开单,对保险行业而言,便是一件可以接受的事情。3.3骗保现象历史久远当前我国保险行业内部招聘方面,除了长期从事这份工作并对其中事项真正了解的人,其他部分员工甚至可以说几乎都是被连哄带骗,或者是没有其他选择之后才会选择从事保险销售行业。而与之相对的,便是保险行业的死对头,骗保者。无论是出自金钱与利益的角度,还是说对保险公司的报复,当前的骗保行为已经成为了我国保险行业诞生以后便产生的伴生者,尤其是在车辆保险的理赔方面,由于一大部分交警在出于人情考虑,都会选择让投保的事故车辆承担主要责任,从而让保险公司进行车辆的赔付,从而保证在交通事故中受伤甚至死亡的人员的利益,但这样的行为却在一定程度上直接损害了我国保险行业的根本利益,而这样的现象便是在我们生活中极为普遍的"骗保"现象,对于保险行业从业者而言,这样的人情其实便是在最大程度的对他们不讲人情。而以上提到的交警的人道主义是骗保的一种形式,而另一种形式的骗保则是一群较为专业的骗子对现场进行伪造,从而进行骗保的事件,在巨大利益的驱动下,这样的行为甚至已经形成了较为完整的产业链,但这样的行为从根本上来看是侵犯我国法律尊严的事情,必须得到严厉的禁止,而一些过多的从事骗保工作的人员,应该为他们的行为付出代价,这也对我国当前的车辆保险营销工作提出了较为严峻的考验。3.4"理赔难"现象普遍"理赔难"不单单是车辆保险行业营销过程中容易受到影响的问题,也是直接导致了我国当前的保险行业很难受到最广大群众信任的最根本原因,首先是在保险的销售人员进行推销的过程中,对于保险的功能几乎可以说是说的天花乱坠,而在投保人真的满足理赔条件时,却会对理赔人进行千方百计的审核及刁难,从而避免进行保险的赔付并在一定程度上杜绝日益明显化的骗保现象,但这样的审核虽然能够在一定程度上减少保险公司被骗保的几率,但也在一定程度上无形的消磨真正消费者的耐心,导致后续消费者再次进行投保的可能性不断减少,尤其是那些在理赔问题上受到过保险企业刁难的人群而言更是如此,想要在下一次投保时让客户进行续保几乎是不可能的,且这样的现象往往会在其周围人身边进行发散,一个人对保险公司的印象发生急剧下滑,往往会导致一大批人总体的对保险行业呈现不信任的态度,进而在各大保险公司在进行自身企业业务拓展时很容易遇到瓶颈。4车辆保险营销问题对策分析在我国当前的车辆保险营销过程中存在着很多的问题,其中包括但绝不限于保险行业从事人员的专业素质与生活素质较低,很难真正的在保险的营销过程中发挥其应有的作用,甚至起到一定程度的反作用、车险保险险种较为单一且费率规定死板,在当前经济不断发展的情况下,很难真正的对所有车辆的投保方面都起到作用,甚至一些特殊车型要不要保险都是一个性质、骗保现象与理赔难现象共同存在,消费者与保险企业彼此之间的信任正在被不断考验,虽然说害群之马一直是小比例,但却会对人造成一定的刻板印象,从而导致我国车辆保险营销过程中极易出现问题。针对上述的一些问题,车辆保险营销团队必须针对性的进行营销方法的改进,首当其冲的便是透明化市场的建立,例如将当前车险签约过程中仍旧存在的那些繁文缛节进行删减,真正的让我国当前盛行的车险成为所有人都能够看的懂,用得到的合同。而在此基础上,保险行业的选人问题必须进行改正,不能说以挑选客户为目的进行招聘,而是需要真正的招聘那些对保险行业较感兴趣,且有这方面能力的人才进入,只有这样才能真正让我国的车辆保险行业出现较为健康的营销方式,让车辆保险进行营销的过程进展的更为顺利,不会再次出现类似当前保险行业被所有人不信任的情况。4.1建立透明化市场当前我国一直较为普遍的存在理赔难的现象,一方面是由于保险公司的理赔机制较为复杂,需要进行多次的申报,从而避免被骗保者钻了空子,而另一方面则是当前我国的车辆保险合同其规定的款项都极为负责,尤其是在一些金额较高且赔付金额较高的车辆保险合同上,其规定更是细致到无可附加,而这便直接导致了当前我国很多车主在进行投保时其实并不会真正的去阅读车辆保险合同当中存在的漏洞或者是一些对自己没有利的款项,而是马虎的签完便不再去过问,进而对自身后期的理赔埋下了不可避免的隐患,例如在订金与定金的区别方面,一些无良保险公司便可以玩出一朵花来,进而让一些投保者在最后进行理赔时陷入欲哭无泪的尴尬境地。针对这一点,当前的车辆保险营销团队如果想要真正的帮助行业进行发展,帮助自身的业绩不断的上涨,首先需要做的便是保证行业内部的环境尽可能的纯洁化,将合同在详尽的基础上避免文字游戏,让整个车险市场尽可能的透明化,把那些在过去坑害过一些人的保险陷阱进行规避,提高保险行业整体的受客户信任度,让人们在希望对自身财产进行保全的时候,第一时间想到的便是保险,而不会说即使想到也陷入犹豫之中,从而导致行业营销人员的成单难度出现成比例化的提高。4.2提高从业人员质量当前我国无论是任何保险的从业人员,其从业人员的本身素质问题都是直接影响保险销量的最重要问题,而在当前的市场环境下,我国的保险从业人员本身其实并没有很高的专业素质,甚至一些保险从业人员其自身对其所经营的保险都没有进行过较为详细的了解,便开始了自身的保险营销道路,从而导致了在当前的市场环境下,很难有保险从业者真的能够得到客户的信任。在这样的市场背景下,提高保险从事人员的自身素质成为了帮助我国汽车保险行业营销策略走上正规的最好方法。首先是提高保险行业的入门门槛,过去的方法可以继续进行,但那只限于在保险从业者的最开始筛选上,而在真正进行人才的选举时,却需要的是另一种方式的人员选择,例如在最初的入门阶段已经结束的状况下,对这部分保险从业者的新手进行具体的业务方向的培养,例如一部分进行车险方面的培训,另一部分则进行其他险种的培训,从而保证其真正的找到自己的目标,在进行正常的保险营销时不会出现业务不精的状况,从而影响其保单的开出及其成功率。而另一方面,在最小限度对保险行业招聘产生影响的前提下,对人员的招聘要求进行一定程度的提高,不能一直贯彻并实施过去的那种所有人都可以加入的招聘方式,而是对所有前来应聘的人进行筛选,首先筛选掉那些自身并没有较强意志力的人,而其次则是筛选那些接受能力较差的人员,让保险业务员的团队真正的完成去芜存菁,让保险团队的发展形成良性的循环,而不是和之前一样一直被困在恶性循环中出不来。4.3加强保险监管及行业自律当前我国对保险行业的监管其实更多的仍然会只停留在对保险行业内开出的保单价格方面的限制及其赔付率方面的限制,而对于保险业务员在进行保单推进的过程中究竟采取了怎样的手段却并不会加以限制,甚至在一定程度上会较多的采取比较放纵的态度来进行各种保单的促进。在这样的情况下,且由于保险行业的提成比例很高,便直接导致了在保险业务员进行促单的过程中很容易出现行为方面的不规范,乃至出现一些违法的手段。在这样的背景下,国家对保险行业进行监管势在必行,只有正确且规范的规章制度才能真正的保证我国当前的保险行业发展不受限制,并在一定程度上完成整个行业的转型与发展,进而让保险行业真正的成为我国的国民支撑行业,而当前虽然我国的保险行业盈利颇丰,但口碑方面却一直属于较差的情况,这与我国过去较为普遍的保险欺诈有着非常重大关系,但对于国家而言,监管才是促进一个行业进行正常发展的最好办法。而另一方面,即使国家对保险行业进行了监管,但保险行业本身的自律才是最重要的,对一个行业最了解的永远是行业内部的人,内部人不形成自律风气,外部的监管往往只能事倍功半,甚至徒劳无功,在这样的情况下,各大保险公司想要进行更大的发展,必须加强对自身企业人员的培训,对他们的行业自律性进行培养,让保险行业得以在更为健康的状态下完成自身的发展,而车辆保险营销的问题也可以迎刃而解。4.4加强业务创新我国当前的车辆保险往往被局限在交强险和商业险中,而不会说随着时代的发展而出现一些更加具有现实意义的险种,在这样的情况下,我国当前的车辆保险业务其实已经走到了瓶颈期,对于一大部分人而言,车辆保险是必须要买的,但买的话只会花当前固定的1900元或者3000元进行正常的保单,而其他的保险直接是可以进行忽略不计的。在这样的情况下,我国的车辆保险营销想要真正的更上一层楼最先要做的便是改变人们的现有观念,让人们意识到在交强险和商业险之外,还有其他的一些保险能够让人们对自身财产的保全起到更加现实的作用。具体一些的措施便是,对于当前的车辆保险营销团队而言,其可以推出一款较为有利的保险类型,从而吸引人们的目光,让人们直接认识到车辆保险其实还有其他更多的选择,而不是只有交强险和商业险,而在扭转了这样的错误观念后,车辆保险营销团队可以参考当前的其他类型保险的营销思路,进而发展属于车辆保险自身,具有车辆保险特色的特别险种,从而帮助车险营销团队走出属于其自己的发展道路。5总结当前我国的车辆保险营销从本职上来说只有两种方式,其一是自身的主动影响,其二则是通过4S店等合作伙伴进行间接营销,在买车的途中便直接进行各种车辆保险的营