公关误区(6)-月饼陷阱

罗振宇—公关误区-2-公关误区之月饼陷阱今天我们要讲的陷阱是月饼陷阱，其实我们是在讲行贿的问题，行贿这个问题是所有的公关学的书里都不会跟你讲的，但是又恰恰是几乎所有企业搞公关的人迎头碰见的第一件大事，很多公关经费其实本质上都是行贿经费。请原谅我说的话，可能非常刺耳不好听，但是我们怎么样定义行贿这件事，今天讲的行贿是指这样的一种行为，就是为了得到某种被垄断的资源，然后用一种利益输送的方式来交易得到。换句话说，买资源在我看来就是属于公关行贿，因为公关并不是在一个显性市场上，就是货摆在大街上都是卖的，比如说我要搞定一个报社总编，然后把稿子登到报纸上，这件事情一定不是在众目睽睽之下，一定不是在一个可交易的市场里面发生的交易行为。所以这都是一个灰色地带的行为，所以我们把它统称为一种行贿。当然，你说我不是为了一个非常确定的目的，说我就是要上一篇稿子，上一篇报道，这种也算行贿吗？对，也算！比如说约一些记者朋友们，一些专家出去参加豪华旅游团，几乎现在所有的大公司每年都有这样的公关行为。这个在我看来也是行贿，甚至我可以把这个话极端到这样一份地步，就是在中秋节那天，你给你要去维护关系的人递送一盒月饼，我也任务这叫行贿。行贿也会适得其反吗？当然我指的不是道德和法制层面上的行贿概念，我们是在讲这里面也有一个陷阱。我们就从最小的这样的一个行为说起，我们把它称之为月饼陷阱，那么为什么我们反对行贿这种方式，原因很简单，就是在互联网时代，这样的一种公关手段，变得越来越贻害无穷。但是在讲这个话题之前，我们要回到前互联网时代，前互联网时代这种方式是对的，因为没有办法，没有选择。之所以很多公关行为被逼的到最后演化成一种行贿行为，我想主要的原因是两个，第一个原因就是公关部门在一个企业内部的一个独特的位置带来的，一个企业里可能有一个公关部，公关部的办公室相对来说都比较小，在职能部门里面也属于类似于小肠和盲肠之间的那么一个东西，有时候有用，有时候又看它没什么太大用，所以就导致很多在企业内部搞公关的职位上的人他就倾向于短期，用最直接简单的办法解决问题。那么醉简单直接的方法是什么？那就是行贿。如果今天有一家报社有一个大网站发了我们的负面稿，那怎么办，赶紧给钱，把稿子撤掉，最简单直接，老板马上就能看得见结果，这就是行贿的第一个原因。第二个原因就是在前互联网时代的时候，社会是一个金字塔型的结构，所有金字塔的关节要害之处皆有把关之人，他一夫当关，万夫莫开，要把他搞定，怎么办，只有进行利益交换和输送，你才能把社会交流的这个肠梗阻给它打通，才能完成企业的目的。所以有的时候，当这些人本身也是一个拜金之徒的时候，你就不得不拿金钱跟他进行交易，这也是一种不得已。但是，互联网时代到了！互联网时代让社会的金字塔结构发生了一次大翻转，我们是一个网络结构的社会，一个自由人的自由联合的社会马上就要到来，那么这个时候我们再去行贿会发生什么样的情况。公关中的哪些死穴你不知道这就是我们下面要讲的——行贿的坏处，表面上是一手交钱一手交货，用金钱交换权力，这是一种交易机制，但是在这个交易机制的背后，我们要强调有这么几种情况，第一种情况，因为你是用金钱来强行介入到别人的系统当中，所以你固然可以达成目的，但是在达成目的的时候你也在介入这个系统本身的矛盾。举个例子讲，在中国一个非常核心的中央级媒体的内部，我在一次开会的过程当中听见一个部门的领导人恶声恶气的讲：哪个公司千万别犯到我手上，犯到我手上我整死他。为啥呢？原来这个公司请了跟他为仇作对的另外一个部门的领导出去到巴厘岛旅游去了，而且带着全家。那你眼里明显没有我呀，凭什么请他不请我呀，矛盾就来了，这样的情况在金字塔型的组织内部是每天都在发生的。我们都知道职场是一个黑阴沟，里面很多矛盾都会发生，但是你不要天真地以为只是当两个人有利益冲突的时候，两个人才会有仇恨，才会有敌对行为。在大量情况下，支撑内部的矛盾不是因为利益冲突，比如我的一个朋友跟我讲他从一个单位跳槽，跳槽走了之后他就特别恨一家公司，因为这家公司跟他特别恨的那个他的原单位的顶头上司关系特别好。而且他知道，那家公司老给他那个顶头上司行贿，当然你要知道我的这个朋友他在职于一家媒体，他从这家媒体跳到那家媒体，他就从此恨上了那家企业，可是这家企业怎么知道呢，你根本就无从得知为什么这个人会恨你。他作为一个媒体人，他的职业生涯在成长，没准他换到另外一家媒体，他也成主任，他也成总编了，他也成台长了，有可能在几年前，十几年前种下的仇恨或者蔑视或者是矛盾的种子，在那个时候会给你生根发芽开花结果的。这样的情况不知道有没有估计到，这是行贿带来的第一个缺陷。就是刚才讲的，你是用一种利益强行介入到别人的系统当中，会打乱它原来系统当中的利益格局和利益平衡，那么这个时候发生的所有的结果，都是你作为一个局外人完全不可测的。中国古代有一个著名的寓言故事叫二桃杀三士，说在春秋时候齐景公手下有三个权臣，也是士人，这三个人飞扬跋扈，所以他的宰相晏婴就想把这三个人除掉。怎么除呢？拿了俩桃，这俩桃特别好给谁吃呢，三个人。第一个人说，我功劳大，你吃一个，第二个人说我功劳也大又吃一个，俩桃都没了，第三个人还没轮到吃。第三个人说我其实功劳最大，哭天抢地说了半天，最后大家都对他抱歉，这个人最后愤而自裁，死了一个。前两个人一听，想想还是第三个人功劳最大，觉得自己愧对了对方，于是这两个人也自杀身亡。当然，这是春秋时代，中国人性格特别刚烈，现在中国人估计不会发生这种事。但是这个故事同样在告诉我们，一个突然到来的，外在输送进来的利益，有可能打破原来的利益平衡，那么它会引发的后果是非常不可测的，这是行贿的第一大缺点。行贿的第二个缺点是，你企业的公关成本会变得非常的刚性，刚性就是只能涨不能降，越来越多，永远胃口越喂越大。我也是在媒体内部亲身经过这样的事情，有一家企业他公关的最主要的方式就是请媒体的主要领导出去旅游，今年请了一堆人，明年又请了一堆人，后年又请了一堆人，但是这里面有的人是重复的，有的人没有重复。那请问头一年去了，第二年没去成的人心里会怎么想呢，小子，用完我了，卸磨杀驴，过河拆桥了是吧，用的人朝前，用不着人朝后。中国古代有这样一句话叫一升米养一个恩人，一斗米养一个仇人，几万块钱的豪华旅游经费头一年花了，第二年没有花就得罪了一个人，这比不公关可能还是一个更差的结果。不当的公关会产生哪些负面效应行贿带来的第三个缺陷更是随着企业的组织规模越来越大，这是一个更可怕的结果，就是行贿可能带来完全负作用。你本来想讨好这个人，最后却让这个人有完全负面的感受，就拿中秋节来说，我自己就有这样的体会，中秋节的时候，大家各种各样的月饼开始拼命的送，送来送去的。我在家，到中秋节的第三天，我还收到两盒月饼，你想当快递敲门，我收到这个月饼的时候我心里什么感受，当然我认同，这是你想维护好我这个人的关系，但是与此同时我会想，你这个企业的运营效率太差了，因为你的系统都没有办法保证在中秋节之前把月饼送到，说明你企业的执行力有问题。我还遇到过这样的事情，我离开央视已经好多年了，大概五六年的时间了，但是还有人是在送我月饼的时候把我列入央视的名单。那换句话说，我虽然收到了这盒月饼，当然这是对我的善意和好意，但是我理解其实你根本不在乎我，我只是你送礼名单当中的一行代码，而且你根本就没有追踪过我，你根本就不知道四五年来我发生了什么变化。你仍然认为我是过去的那个人，你觉得我收到这盒月饼心中该喜还是忧呢，该怒还是悲呢，我相信你会有自己的答案。我亲身经历的还有一个例子就更加说明这个问题，有一次也在中秋节的当天，快递按门铃，快递的态度特别不好，这个快递可能也是刚进城的一个小青年，大大咧咧，然后说话横声横气，然后敲门之后，我看到的是一个巨大的木头箱子，无名无姓，也不知道怎么回事，家里也没有适当的工具来撬开这个箱子，最后找了物业把箱子撬开，发现里三层外三层，打开最后是一套茶具。那我和我的家人当看到这套茶具的时候，实际上是哭笑不得，首先我们家绝对不会用印有别的公司字样的茶具，所以这套茶具是扔还是搁起来就成为一个问题，毕竟别人一番好意，我们还是搁在收藏室里，但是我估计我这辈子也不会再用它。但是你想任何一个企业的行为都是要调动大量的社会资源，来完成这样的送礼或者行贿的行为，你可以保证你的善意的真实性，可是你没有办法在那么大的送礼的名单当中，那么大规模的社会资源的协同当中保证每一个环节都是按照你的初衷来完成的。比如说一个不靠谱的物流公司，一个很不懂礼貌的快递员，一个不怎么像话的包装，一个礼品的选择，包括礼品的一个细小的设计，都会引发完全不可测的体验。这种不可测当然就包括负面体验。所以，当一个企业用送礼或者行贿的行为来完成一个周边社会资源的维护的时候，他以为只要有利益输送，那么就能够完成善意的传递和表达，这样的一个前提在互联网时代是不成立的。我们已经不是三十年前的中国人了，你请我吃顿饭，那就是我个人的利好消息，因为那个时候能吃到一顿好饭可能本身就是一个利益。可是在三十年后的今天，如果今天谁说晚上约个局请你吃顿饭，说白了你去，你觉得是他请了你吃饭还是你给了他一个天大的面子呢？没准你是后一种选择。换句话讲，在我们今天这个时代，我们对于价值对于利益的体验已经多元化了，我们不再是说你给我一个利益输送，我马上就能接受到善意。由于利益输送要借助那么大规模的社会资源的协同才能完成，那么这些协同的社会资源万一传递了不好的体验之后，你的善意的初衷就将会被变形，你的成本的输出，反而变成了一个负向的作用，这就是行贿的第三大缺陷。如果要说第四大缺陷的话，那就是非常可怕的缺陷，就是成本背后的成本，比如说行贿会引发法律上的风险，平时可能大家觉得迎来送往，人情往来，这在中国社会是一个再正常不过的事情，可是你知道几千块钱就可以立案的，你去看看那些贪污案，受贿案，真正判刑的列入被受贿的这样的礼品清单和计值的东西往往就是正常的人情往来。这些正常的人情往来没准就会累积成一个巨大的价值，这个价值就可能断送人多少年的牢狱之灾。我就知道有一个贪官，每次下级人来都送，广东人就送一个大金币，这是一个潮流，所以他每次家里的大花瓶送的大金币往花瓶里一扔，最后攒了满满一个大口花瓶的金币。后来这个人因为贪污案发，被抓起来审讯，各种各样的其它财产，他都想办法隐匿的特别好，唯独这个花瓶里面的几百块大金币，要知道那都是一万块钱一个，几百万足够判很多年。如果你的这样的一个行贿行为给这样的一个行贿的对象造成了如此大的被动的局面，甚至是牢狱之灾的时候，你觉得你能够完成你的初衷吗？所以说用购买的方式来换取社会资源，这样的一种方式过去可能有用，但是在今天，我们会发现不仅越来越没用，而且遗患无穷，说到这您可能会想我也不想行贿，谁不愿意当一个好人，大家都是被社会逼的呀，那么多人就是眼瞅着你，张着手找你要钱，找你要利益，你能不给吗，你要是不给，企业当下的核心难题就解决不了。我也不想行贿啊，怎么办呢？万科不行贿有可能吗？我们来看一个故事，这个故事是万科的董事长王石亲口跟我讲的，万科这家公司有一些著名的标志，比如说中国最大的地产商等等，其中有一个标志就是万科宣称自己从不行贿。说实话，我不信，因为我们都知道中国的地产业和其它的开个水果店那完全不是一种产业，我们都知道盖一栋楼要经过多少手续，盖多少章，多少个部门要掐着房地产的脖子，不行贿可能吗？所有的行业不行贿我都信，唯独地产商说自己不行贿，我是真不信，或者说很难相信。后来有一次机会我遇到王石，我在席间吃饭的时候把这个问题提出来，我说都说你不行贿，你用什么来说服我，让我相信。王石说说服你这事挺难得，我这么说不知道能不能说服你。你看这么多年，我万科不是一年两年的企业这么多年，万科一直说自己不行贿，人员流动也很大。如果一个员工在万科里面，他发生过行贿，或者他听说过看见过行贿，过几年他辞职了，到其它工作单位，我万科天天还在喊自己不行贿的时候，他不会替我保密的，他没有这个义务，所以就会有人站出来说我实际上干过一些坏事，只不过嘴上仁义道德而已。他说事实上没有发生过这件事情，这能不能说明我没有行过贿呢？我说你这个倒是能说明，就是从逻辑上进行推导，太绕，你能不能说的更简单一点，王石想了半天说，他说我觉得你把不行贿这件事情想的太难了。他说你想，无非就是要搞定一个官员，这个官员手里有权力，掌握你一定要拿到的那个资源，不就是这么回事吗？好，你要想到官员也是个人，不管是好官坏官，他都是个人，是人他就有多种需求。当然，获取体制外的非法利益，这是需求之一，就是受贿是一个需求，但是只要他是一个人，他还有其他需求。比如说帮一家好公司，这是不是需求，当然也是。再比如说，证明自己清白的需求，是不是，当然也是。举个例子说，当两个副局长在争正局长的位子的时候，那么如果他把一片地批给了万科，万科又是从来在外面讲我不行贿的公司，那就说明我这一单没有猫腻。你看我都能把地批给外科，这不证明我是一个清白的人吗。王石说，我万科天天在外面讲不行贿，其实也有这个意图啊，我不是在做道德上的标榜，我们是要给那些清廉的官员有一个利益输送，只不过这个利益输送不是钱，是跟万科打交道，就是证明自己清廉的一种方式。他说好，我们来看，一个人，他有三个需求放在这儿，谋取非法利益的需求，做一点事业帮助一家好公司的需求，证明自己清白的需求，三个需求都在这儿，我不行贿满的是两个，然后我还能省一笔钱，你说我为什么要行贿呢？我觉得王石这一笔账算得有意思，而这个有意思它的核心就在于你必须把跟你打交道的人看成是一个人，而不是一个畜生。我们所有以行贿为唯一社会交道手段的人，其实对你的对象都有一个潜在地侮辱，就是你是那么个有奶就是娘，有钱就是爹的畜生。你认为别人能看中的唯一的利益，实际上就是钱。这不是侮辱吗？当然有的人为了钱，这样的侮辱他也愿意受，这是另外一个问题。我要强调的是，在我们的互联网时代和体验经济时代，人类的利益诉求，人类的价值感正在充分的多元化，而这个多元化产生的空间正是我们现在的企业重新切换公关方式，我们的利益维护方式，我们不再去输送真金白银，是否也可以做到原来用送礼，用行贿，用请旅游，用给月饼也能达到的目的呢？时代有没有给我们提供这样的机会呢?选择权有多重要我们来看一个例子，这个例子发生在迪斯尼乐园，美轮美奂的迪斯尼乐园，它在每开一个园的时候，前期的铺垫广告都会非常好。所以开园的那一天一定是人山人海，而且大家都知道迪斯尼一般是小孩玩的，小孩玩大人得陪着，尤其是中国式的家庭结构，一个小皇帝去了可能是六个老人加一个保姆，一共七八个人开车去，有的负责排队，有的负责抱着孩子往各个项目送，为什么，因为每一个项目的排队时间太长了。小皇帝在那玩，大人在那排队，大太阳烤着，这是迪斯尼乐园通常遇到的情况，有的时候在太阳下烤个两三个小时才能排队排到一个项目的入口，进入玩一会，三五分钟结束了，出来又再排另外一个队。所以这个时候园内的很多游客开始抱怨，说迪斯尼乐园太不像话了，要不你少放点人进来，要不你多造点设施，你现在弄得大家玩也玩不好全都是怨气。可是你想想看，游客的这两个诉求园方会满足吗？不能满足，为什么，因为少放点人意味着收入的减少，多造点项目意味着成本的增加，这样企业都是受损失的呀，满足客户的这两个诉求，企业的利益要受到重大的挫折，但是这个问题要解决，后来迪斯尼园方就设计了一套非常聪明机智的门票制度，把这个问题给解决了，这条门票制度简单说就是这样一个概念，比如说园内有100个项目，那么你每买一张门票，在这100个项目里面，你可能有10个或者20个项目，可以享受不排队的权力。换句话讲，在迪斯尼乐园的每个娱乐项目的入口都有两种，第一种是正常排队的入口，第二种是插队入口，你不用排队直接在前面插队就进去了，但是每一个入园的人均等地享有10次机会，也就是说你进去之后你自己选，这100项哪10个项目我不排队，哪90个项目我排队。请问实行了这样的门票制度之后，迪斯尼园内的排队现象减少了吗？完全没有，该多少人还是多少人，照样是不耐烦，照样是烈日暴晒，但是有一件事情发生了改变，那就是没有人再抱怨迪斯尼园方了。所有人都在骂自己，我真蠢，怎么刚才那个没用这次机会。你看这队多长，我在那边浪费了这样的一次机会，所有人都在跟自己博弈。这就是一个非常有趣的例子，迪斯尼没有增加成本，也没有减少收入，只是通过一个机智的设计完成了公关动作，这个公关动作就是给了游客一种价值感，请问这个价值感的名字叫什么，叫选择权。我把选择权交给你，这个是不带花钱的，但问题是你拥有了选择权，你就拥有了跟自己博弈的场地，那么这也是一种价值提升。如果不信我们再看一个例子，大家都吃过自助餐，琳琅满目的食品，摆着好几百种，很多人就愿意花很高的价钱去吃这个自助餐。但是我相信长期吃自助餐的人都有这样一个感觉，就是自助餐其实不好吃，因为它往往是冷的凉的或者是大锅烧出来的，它远远没有点菜吃的口感好，如果纯从吃的角度上来讲，但是自助餐为什么可以卖得那么好，可以卖得那么贵，就是因为它给了顾客一种叫选择权的利益。如果是一个人，他如果一个人都餐馆去点菜，那顶多点两个菜一碗米饭，但是在自助餐厅里他可以吃几十样，至少在理论上有这种可能。所以他拥有选择权的时候，他就愿意花更多的成本，换句话说他的价值感提升了，可是你在账本的另外一面你可以看到，老板实际上是挣钱了，老板省去了好几个跑堂的服务员的人工成本，这就是一个非常有趣的体验经济学的案例，就是当体验可以作为价值进行输出的时候，利益或者说银子这些，这只是利益的一种方式，像选择权这样的东西是可以作为一个利益输送的单位的。我们还可以在机场看到这样的一排设备：国内自助值机，在机场经常可以发现，有些人明明有人工办票的不去，就玩这个机器，机器好玩，我可以自己输入身份证，自己选择前后座位。所以很多人都到这，甚至自助值机的队排的比人工柜台还要长，可是你要知道，你用这个机器实际上是替航空公司省下了一个柜台的人工成本，你等于自己在替航空公司干活。可是你为什么愿意呢，因为它给了你一个东西叫选择权。通过这几个案例，其实我们知道在体验经济时代，一个巨大的空间的正在向我们打开，那就是选择权以及所有这些人生的有益的体验。实际上都进入了市场经济的价值体系，市场经济在体验经济时代，它不再简单的是实物、功能、金钱的交换，它变成了各种各样的体验的获得的工具，那么我们企业如果要不用行贿的方式，不用真金白银的方式让对方得到利益。我们可不可以利用体验经济的这样的一种特征在全新的时代里换一种思维，让对方得到其它的体验呢？就像我们刚才讲的王石的那个做法，我是没给你钱，可是我证明了你是一个清白的人，这对官场上的官员们来说难道不是一个在很多特定情况下比金钱要重要得多的这样的一个利益吗？王石不行贿，但是王石确实也做了利益输送，只不过不是传统意义上的利益输送而已。我们刚才举得这几个例子仅仅是选择权，选择权仅仅是人类那么丰富的体验在大海当中的一滴水，人的体验其实很多很多是，所以在此我们必须重新又回到马斯洛心理学来看，人类对底层的需要是生理需要，说实话关于金钱和利益的需要很多情况下都是生理需要。可是你会发现越往上走，他需要的层次是不一样的，比如说有安全的需要，归属和爱的需要，被社会尊重的需要以及自我实现的需要，所有这些需要越往高处就越珍贵，越往高处就越难得。而越往高处对于一个人来说他的价值体验其实是越大的。他如何进行上门推销说明一下，怎么样来完成这种价值实现，这种比较高阶位的价值输送，其中我们提到一个销售员，这是一个美国的销售冠军，他卖什么呢，卖吸尘器的，美国卖吸尘器也不像在中国，在国美、苏宁卖，它原来有一个阶段吸尘器的销售模式是上门推销，按家按户敲门，然后推销吸尘器，这曾经是美国吸尘器的一个重要的销售模式。我讲的这个销售员呢，是全美吸尘器的销售冠军，他给大家介绍经验的时候，他说其实你们这些人呢都以为销售只要是腿勤、嘴甜就可以了，但是你要知道，你们那种销售方式往往第一步都迈不出去。我们可以模拟一个情境，敲门，太太，我是一个销售员，请你给我三分钟，我给你介绍一下我们最新产品。此人一听这话就说对不起，不需要，门就关了。我相信中国现在有很多人也有这样的体会，接到房产公司的电话，第一句话，先生你好，什么房，你没听完就掐掉了，免得彼此浪费时间。所以很多这样的销售员，只要你抱着销售的目的，其实你连第一步你都迈不出去。大家就问你用什么招呢？他说我跟你们一样勤奋，甚至更勤奋，但我最管用的招不是这招，是什么招，我敲开门之后，我从来不提吸尘器，我敲门之后的第一句话通常是：太太，我是一个路过的推销员，我口渴了，今天忘带水了，能给我一杯水喝吗？说实话在美国这样的一个基督教国家，能够举手之劳帮助他人，给一杯水，如果他判断是安全的，美国人通常会做这件事情。所以他在后厨给你倒一杯水，如果他警惕性高点让你在门口喝，如果他觉得你安全，他甚至会把你请进客厅，你一边喝着水，请注意，你这时候已经拥有了至少三五分钟和对方进行交流的机会。所以他基本上就会利用喝水的这三五分钟把我是一个吸尘器的推销员，然后介绍我们产品，所有的这些话在我喝水的时候已经干完了，所以你们从第一步开始就没完成这个。如何利用人们的举手之劳心理大家听了觉得很高明，但是这个销售员接着说，他说这里面还有个事，我发现比我刚才说的这个还要深。他说我发现这些人，当他举手之劳给了我一个小帮助之后，倾向于给我一个更大的帮助，他说他给我一杯水之后，然后我跟他讲吸尘器的时候，他如果在可买可不买之间犹豫的时候，他往往更倾向于买。他说我不知道这是什么样的原理，就是一个人给别人一个小帮助之后，他就倾向于马上接着给一个更大的帮助，各位想想这是什么道理，这就是体验经济的道理。因为当一个人敲开你的门，找你要一杯水的时候，表面上是他找你要一杯水，而实际上他有没有给过你东西，给了，这个东西的名字叫做你举手之劳，低成本帮助他人的机会。我们每一个人其实在日常生活中都有这样的经验，我们小小的帮助一下别人，比如说提醒一下别人东西掉了，帮人按一下电梯的门等一下别人，公共汽车上让个座，所有这样的小的善意的行为做完了之后，你得到的第一个回报是什么：是自己对自己的满意，自己夸奖自己是个好人。可是真让你说回家存折上取二十万给灾区寄去，这事你是不是个好人，你就很难判断。所以，人都是用这种方式来完成自我的人格确认的，每个人都觉得自己是好人，但是每个人其实都稀缺这样的以举手之劳的成本呈现自己是一个好人，证明自己善良的机会。所以当一个推销员打开门之后找你要一杯水，这就是给了你这样的一个稀缺的体验。人在获得这样的一个赠品之后，一个体验之后，他当然就对自我的确认有了更高的一个拔升。于是就会倾向于给你一个更大的帮助，所以说好孩子都是夸出来的。我们看很多人的行为方式其实跟他的个人利益实际上是不吻合的，比如说你会发现很多中小学老师，他的主要精力往往都放在一些好学生身上。要知道这种行为是不符合老师个人利益的，如果他要使整个班的成绩提升，他最聪明的方法是多去辅导那些差生，因为差生从20分提高到60分很容易，好生从95到98难死了，最后才提3分。但是你会发现老师的行为模式不是这样的，往往差生就懒得管，对好学生他天天讲习题，为什么呢？很简单，老师也是人，他从好学生身上能够得到自我价值确认的良性正反馈，你看我一讲他就懂，我一推他就有进步，谁不愿意去干这种事，谁愿意面对那个笨呼呼的学生，怎么说都听不懂，搞得最后老师觉得自己也很弱智。在这种情况下，你说老师的行为偏向有没有他的道理，所以这就是人类在体验时代，他的价值转型的一种方式，什么实际上都可以是利益输送，表面上要到了一杯水，实际上你进门就送了他一件礼物，只不过你要把所有人的体验都计算在这个利益框架之内。如何让别人自愿帮助你有一个香港的老人曾经跟我讲过他在大陆办事的智慧，比如说我办一个事，总经理批了条子，市长批了条子，到下面的时候，下面那些人照样有本事把你这事给搅黄。大家都知道，阎王好见小鬼难缠，在具体执行的时候，随便找几个理由跟自己领导一汇报，领导说那不是我不想帮你，实在是这个事情不具有操办的可能性。所以香港的老头就跟我讲，他说我后来养成了一招，我根本就不直接找领导，我先找这个事情涉及的最底层部门的那个人，然后找到他一起吃饭，绝不送礼，绝不行贿，吃饭的时候拿出一个文件，说你看我要跟你们公司合作有这么个事，但是呢我不是专家，您是专家，您帮我挑挑错，看我这个东西写得对不对，过两天我要见你们大老板，业界都说你是明白人。吃饭请教，于是这不对，那不合适，这儿你得微调。听完之后你说谢谢谢谢，听君一席话，胜读十年书。从底层的人然后再找比他高一层的，找科长，科长完了找处长，一直找上去，一路请教上去，见到老板，然后把条子批下来，然后再一路感谢下来，上次多亏了你的提醒，就因为那天吃饭的时候你给我指点了什么，那天我见了你们大老板的时候，他才把这个事情让过，没有你那提醒，我这事不定怎么样，感谢下来。你知道香港这个狡猾的资本家上下干了这么两圈之后，产生了什么结果呢，就是这个体系当中的每一个人都在唱一首歌，叫军功章有你的一半，也有我的一半，他觉得你把事办成有我的功劳在，有我的功劳在，这事就是我的事，所以此事在条子批下来之后，所有的执行过程当中，上上下下都会把它当作自己的事来办。一件事情用权力压下来，底下人不情不愿和一件事情在法理上已经立得住脚，底下人都在主动的帮助他，它的效率和最终的结果岂不是千差万别。怎样用最少的钱办成事其实这样的事情，我本人在媒体当中也遇到过，我原先在央视的一个栏目叫《对话》，原来也是一个很有名的节目，我当时是它的制片人，所以我在这个办公室里什么样的人都见过，有装黑社会来威胁的，有直接带着大包现金来行贿的，有通过领导写条子来压我的，什么样的人我都见过。但是请注意，我不管你用什么招我的心态是一定的，就是我是一个守门员，我就坐在这儿，行贿我是不敢收的，因为我在这行还要混，那么你用什么招能够把我搞定，我就在这守着，把关，等着你来说服我。可是在那期间就有一家公司几乎是毫不费力把我搞定，这家公司又一次我在路上，突然有一个陌生的电话打过来，说罗老师，你是在市场营销方面非常有想法的一个人，说三天里任何一个半天能不能来我们公司开一个策划会，接到这么一个请求，你说我去不去？当然去，为什么去，因为这件事情，虽然也是他求我，但是这个请求的背后和那些到办公室搞定我的人本质不同。办公室搞定我的人看中的是我的权力，可是这个电话看中的是我本人的能量，是我的智力，这是对我本人的一个认可，那我当然高兴去。所以自己贴着油钱，贴着停车费，跑到人家公司给人家侃一下午，人家当然很感谢了，好话说了一箩筐，然后给我送出来给了500块钱的策划费。其实这500块钱一下午真的不多，但是这钱我却敢挣，因为劳动所得，是我的价值的体现。过了两月又给我打电话，说我上次出的那个点子特别好，市场运营反应也挺好，我们能不能把明年的计划再来开一个策划会。我说行，都是老熟人了，上次体验很好嘛，这次为什么不去，这次又去了，又侃一下午。老板这次就说，你看上次没留你吃饭，我说行啊，上次没好意思吃饭，生人嘛。吃饭的时候他就问我，他说你在央视啊，我们这样的企业没有什么名气，规模也不够大，你说我们这样的企业上央视有没有可能呢？我说当然有可能了，你看中央电视台现在报道企业的栏目大概可能有哪些，这些栏目都是什么时候播出的，各自的特征是什么，制片人名字叫什么，各自的喜好是什么，甚至是电话号码我就跟别人说了。人家就说谢谢谢谢。然后又问，我们这样的企业能不能上《对话》呢，当然我们不为难你，我们知道那个特别难。我说这事难，因为企业规模太小，名气也太小。他又说说了就算，没事。但是好巧不巧，就在这番谈话之后的一个月正好接到一个宣传任务，当时要做一个节目，当时就这个事找了一堆大企业领导都不在家，这个节目眼瞅着做不成，但是任务在这儿。我当时就跟我们部门主任讲，我说我倒是知道一家企业，我给他们开过两次策划会，对企业情况也比较了解，老板也比较会讲，故事也比较生动，缺点就是这企业太小，我说能不能做。主任听完了说挺好的呀，你赶紧做，当周播出。等播完了之后我就在那想，他搞定我花了多少成本，两次策划会，一次500，两次1000加一顿晚饭，此后说实话这么多年，我也没跟他们打过交道，但是确实这就是他搞定我的成本。那么为什么那50万现金到办公室搞不定我，花1000块钱加一顿饭就能搞定我，其间的区别在哪里，就在于后者给了我一个东西，就是我自我价值的确认。如何避免被动防守，主动攻击可是你再从另外一头去想这个事情，你发现又有一层妙处，就是原来我坐在《对话》栏目的制片人的办公室和位子上的时候，我扮演的是个什么样的角色，守门员，我在那是全神贯注的挡一个球，我永远是坐在谈判桌的对方对你进行挑战。可是在后一种情况下，我变成了什么，我不在足球场上，我在高尔夫球场上，没有对手，我的挑战就是前面这18个洞，我有一个场地，我的任务就是要把这个球一个一个进洞。我挑战的是我自己和整个的环境，那么我就变了，你的问题变成了我的问题，原来你也许没有这样想，也许你想的就是《对话》，但是现在变成了你是我的朋友，我帮助过你，而且我希望你变得更好，那我怎么