伙伴如何经营项目型业务

伙伴如何经营项目型业务市场在哪里—经营特征T6的市场定位在广大的中小企业，广泛的分布于全国各行各业。“全国中小企业总量为900万”—工信部中小企业司副司长郑昕分布区间集团企业中型企业小型企业我们的市场重点区间机会区间0.3-1亿800万-2亿商贸企业物流企业离散制造企业流程制造企业商业、机械、电子、汽配、食品、服装、餐饮服务业、化工、医药、能源、家居、包装、物流业HR、分销、连锁、CRM、BI跨企业业务协同集中流程管控重要信息的共享程度：物品、库存、业务进度信息不共享造成的损失：计划失准、反应迟缓、责任不清编码的唯一与规范性基础资料的完整组织职责与权限规范管理信息共享基础管理关键业务问题的处理销售业务采购业务库存业务生产业务多独立组织远程与异地管理集中财务集中采购、销售、计划集中控制企业管理的本质是平衡与顺畅并做到盈利，但在日常业务中会存在有常见的瓶颈性的问题会阻碍企业的正常流转广大中小企业处于规范管理阶段大多数的管理问题集中在流程管控上，但基础管理问题仍普遍存在流程管控问题主要体现在流程的关键控制环节而造成的管理问题。市场在哪里---管理的定位精细管理关注行业特性JIT,排产、产能、标准成本等规范化管理精细化管理控制与集中T6\新一代\T3一体化、制造业务漏斗营销人际传播扫楼、派单EDM传播一种有效的商机整合商机组合拳商机组合拳是以管理培训或健康成长活动为核心，展开一系列影响用户的销售行为，在促进销售的同时，也同时促进整体影响力。五个步骤的分析步骤资料要点STEP1：FAX/EMAIL上门探询函电话邀请与电话营销的区别STEP2:电话跟进FAX用培训邀请函、电话邀约说辞、EDM用培训邀请函邀请函的重要性电话跟进的必要性STEP3：组织培训主题PPT

调查问卷九大主题，哪九大？针对什么人用？STEP4：FAX/EMAIL传播内容模板会后传播的必要性？方式？会后传播与品牌建设的关系STEP5:电话跟进电话跟进说辞电话跟进的作用商机组合拳的效果思考：

商机组合拳给你会带来什么？工序化销售套路客户的购买方式决定了T6的销售方式，T6定位的客户群决定了其购买特点：老板决策，周期短，痛点销售，从众与崇尚权威(2)初访(3)演示(4)商务(5)签约(1)商机

高层■商机组合拳■互联网营销

………■初访631■四步法的应用■争取省略的步骤■关键点演示■结合管理讲产品■四步法与三杠杆的应用■购买信号的判断■丢单信号的判断■报价的技巧■如何推进成交■付款模式与项目的安全性商机管理漏斗管理8关键人认同客户基本情况（《客户概况》）竞争者项目进度计划项目预算决策流程基本需求的判断631公司实力产品优势服务能力初访的631要素签约信号问价及付款方式对产品服务细节了解详细频频同意你的观点询问售后服务或下次再购买的条件请你为他提出建议方案仔细盘算预算或金额开始砍价询问合同客户很认可，但不主动推进到商务抓住敏锐的信号与U8销售的区别U8面对客户项目组，对各个部门、被动做调研、做解决方案、讨论方案、协调＆说服客户的IT意图及多种需求……样板参观、高层认同、步骤多、投入的销售团队人力资源多、控制难度大、成本高、周期长U6的重点在内线，针对关键人、针对老板、取得认同侧重引导核心需求、好控制、套路化、投入少、节奏快禁忌：售前调研做方案试用收集需求多次演示验收价值营销产品营销T64-20人天交付关键管理诉求T1\T3\财务模块1-5人天交付标准产品功能诉求方案营销U8\NC\U910人天以上整体方案、行业、个性管理诉求几种营销模式的比较T6售前沟通四步法是哪四步？STEP1：探讨管理问题现象，取得共识STEP2：用通俗语言分析问题的根源STEP3：引出T6的对策STEP4：讲解一个故事自我提示思考：四步法的应用中，哪些是我们平常忽略的？售前沟通四步法STEP1：探讨管理问题现象，取得共识1、让客户进入你“设计”好的问题中，有两种方式：

a)开门见山法：

这种方法任何销售人员都可以用，如在和客户讲到销售业务时候，就开门见山的讲，销售业务通常最突出的问题有三个，分别是应收账款问题、内部管控问题、销售分析问题，贵企业有这些问题吗？然后看对方的反应，如果赞同，则直接进入问题的对策，省略中间对于问题的分析与故事过程。

b)循循善诱法：设置有效提问，通过现象引导客户积极思考这些现象反映出来的管理问题，并在某一个或者某几个管理问题上取得共识（这就需要我们了解常见的管理问题现象，我们将在后面描述）。我们很多时候在售前沟通都是习惯性的问客户需要解决什么问题，然后用我们的产品去匹配他的问题，一旦匹配不上就会认为自己的产品很弱。这实际上就是一种被客户牵着走的模式，我们要变“被牵着”变为“引导客户”。如何去引导呢？通过管理现象去引导，客户不购买，是因为他觉得没有价值。客户出价低，是因为他觉得价值就是那么多。故而我们的引导方向应该导向真正对客户有价值的方向，

四步法中具体提什么现象问题，都已经设计好了，只需我们“依葫芦画瓢”即可。温馨提示售前沟通四步法STEP3：引出T6的对策通常做足了前两步工作，客户就会对个人产生认同。“找对了问题就等于解决了一半”，如果在分析清楚产生的根源，问题能解决多少？所以通常这一步只是简单的产品验证。没有抓住管理问题的演示，只能是没有目的、漫无边际、卖弄式的演示，可能客户昏昏欲睡，可能客户毫无感觉“都差不多”，可能导致多次演示――切忌多次演示。温馨提示售前沟通四步法STEP4：讲解一个故事见题明义，这等于给客户一颗定心丸，告诉客户，我们服务过这样的客户，解决你的问题不在话下。故事可以在第四步，也可以放在第一步，有点类似于“倒叙”。故事与案例的区别？故事集对于营销的重要性？差异化营销在故事中的体现？温馨提示工序化实施关键控制一：项目布局：1、明确两大目标：

1）、跑通主流程，让用户信息可以共享；

2）、围绕效益，紧抓用户通用性的大问题：如计划准确、对账准确、控制领料浪费、销售订单可跟踪等；实施主导思想为“关键问题引导”。

2、实施者职责定位：实施者是老师，老板是家长，关键操作者是学生。实施者的主要工作是教学生，布置与检查作业，实施者紧围绕老板与学生，避开中层。强势心态！3、沟通机制：针对全体人员的周报告沟通，主要目标为客户老板，让对方老板知道进展。4、氛围建设制度：公告板制度，推进学生与家长的参与感、荣誉感。项目布局工作需要在项目展开之前与客户老板一起完成。关键技术点一、物料编码：风险点：1、责任不清，2、客户拖沓，3、一物多码、一码多物二、计划方式的选择（ROP\MRP\SRP\简单生产?）：风险点：不理解应用三、系统选项参数设置（调研的重点环节）风险点：调研缺乏针对性关键需求企业不能确定四、搭建BOM：风险点：1、BOM搭建过于复杂2、没有按照生产订单分阶3、客户没有参与或参与过少4、完全由客户设计部来主导五、数据准备：风险点：1、检查期初数据2、培训的忽略3、数据导入出错六、模拟测试：风险点：1、实施者没