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第十一章国际分销渠道管理国际分销渠道的基本模式第一节国际商品分销的特点国际商品分销的特点商品跨国界流动渠道成员来自不同国家要组织与管理跨文化的分销活动成本高，风险大国际分销的参与者国内中间商出口商，其中包括进出口公司、出口、和出口管理公司出口代理商，其中包括出口帮办、国内经纪商、厂商出口代理、独家外销代理和联合外销机构国外中间商进口中间商，其中包括进口公司和国外经销商。进口代理商兼营进口中间商，其中包括兼营进口批发商和兼营进口零售商。全球零售商国际分销的渠道模式——消费品生产厂商最终消费者出口商批发商进口商零售商转口商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商批发商进口商进口商出口商出口商出口国进口国国际分销的渠道模式——生产资料生产厂商最终消费者出口商进口商经销商代理商经销商经销商代理商经销商代理商进口商进口商出口商出口商出口国进口国出口商出口商出口商进口商进口商进口商进口商国际分销渠道模式设计与选择第二节国际分销渠道设计原则设计原则畅通高效成本最小化与企业目标相吻合与市场特性相吻合能持续运行覆盖适度发挥优势控制适度直接出口的分销渠道设计——分销方式企业直接把产品销售给最终用户企业在国外市场设立自己的销售机构，在国外市场上独自开展营销活动把产品直接出售给国外市场的经销商或委托代理商代销直接出口的分销是指生产商不通过国内中间商，而直接在国际市场从事商品分销的活动直接出口分销的优缺点优点可直接选择分销的产品和市场可更直接、更迅速地取得国外市场的信息可拥有较大的市场控制权有利于树立生产商自己的市场声誉和提高市场竞争地位。缺点成本较间接出口分销高需要专门人才经营成果受自身分销机构的渗透程度和推销人员水平的限制直接出口分销渠道的选择——支援因素支援因素企业内部因素产品特性市场因素其他因素YOURSITEHERE间接出口的分销设计——分销方式生产商将产品卖给出口中间商，由出口商销往国际市场生产商委托国内中间商代理出口其生产的产品生产商委托在同一国外目标市场设有销售机构的某一本国公司代销产品间接出口的分销是指生产商通过国内中间商将产品销往国外市场的分销活动。间接出口分销的优缺点YOURSITEHERE优点渠道投资或维护成本较低风险小能使产品较快的进入国际市场，加速产品的分流缺点信息传递速度慢控制力弱依赖性较大，获利程度有限间接出口分销渠道的选择——适用情况中小企业和刚涉足国际营销的企业出口商品较少，预期出口销售获利不高对政局不稳定或者汇率不稳定，风险较大的市场出口商在国际市场上有相当响亮的品牌和广泛的客户关系网络非出口进入方式下的国际分销渠道第三节国际市场的进入方式前面的内容有关国际分销渠道问题的讨论是基于商品出口销售方式的。事实上，出口销售只是企业进入国际市场的方式之一。所谓企业进入国际市场，是指一个企业在海外市场上销售商品，获得经营收入。除了出口销售方式外，企业进入国际市场还有

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