飞龙公司汽车销售人员薪酬激励制度研究

飞龙公司汽车销售人员薪酬激励制度研究摘要汽车销售人员作为企业和客户之间的纽带，是企业销售过程中至关重要的组成部分。企业战略目标的实现、利益的创造、新老客户的管理发展都离不开优秀的汽车销售人员。任何企业都渴望得到最优秀的销售人员来创造收益。企业要想在激烈的市场竞争中拥有竞争力，那就要吸引更优秀的汽车销售人员。然而要想充分调动现有汽车销售人员的主动性、积极性和创造性，就需要企业制定具有高度吸引力的薪酬激励制度。这也成为很多企业高层管理者所面临的难题。所以本文将以飞龙公司汽车销售人员薪酬激励制度作为研究对象。通过问卷调查等研究方法，调查分析飞龙公司现有汽车销售人员薪酬激励制度存在的问题并提出改进建议。关键词：薪酬激励制度汽车销售人员飞龙公司目录TOC\o"1-2"\h\u1绪论 11.1选题背景 绪论1.1选题背景在社会不断发展的过程中最紧缺的就是人才，在这样的背景下企业要发展进步本质就是人才的竞争，无论企业的产品有多好，广告覆盖面多大，销售渠道有多广，最终要达成销售的，起决定作用的一定是销售人员。一个企业要想有竞争力就要有优秀的销售人才，销售人员的重要性毋庸置疑。这也就让如何吸引有能力的销售人员和如何留住现有的销售人员并激发他们的最大能量，成为了每个企业都关注的重点问题。企业不能一味地给员工涨工资，同时还要让员工有保证收入、较强的工作积极性和企业归属感。这就需要企业有针对性的薪酬激励制度，并且保证科学性、合理性、实用性。事实上，找到一个与企业发展规划吻合且有较强实用性的薪酬激励制度是一项较难的工作。飞龙公司是一家汽车销售服务公司，已经成立二十多年，在当地有较强的竞争力，其品牌竞争力大，有较好的发展前景。本文将以飞龙公司汽车销售人员的薪酬激励制度为研究对象，通过问卷调查等方法对其进行研究，分析得出现有薪酬激励制度存在的问题，并根据缺陷提出针对性优化意见。1.2研究目的与意义飞龙公司作为一家汽车销售服务公司，具备完善的销售及售后服务体系，但是仍存在经常性大面积的人员流动的现象，而企业的发展就需要吸引阅历丰富，能力强的汽车销售人员，更要留住现有的优秀销售人才。那么企业就要具有有竞争力的薪酬激励制度。由于汽车销售人员工作的特殊性，就需要对他们制定专门的薪酬激励制度。本文将在现有研究的基础上，通过对汽车销售人员、薪酬激励等的概念界定，应用合适的相关理论，通过调查分析飞龙公司现有汽车销售人员薪酬激励制度进行研究分析，研究结果对飞龙公司完善汽车销售人员薪酬激励制度，进而调动汽车销售人员积极性有实际指导意义。1.3研究方法（1）问卷调查法。对飞龙公司汽车销售人员进行薪酬激励制度满意度的调查，对调查收集的数据整理分析，进而掌握飞龙公司现有汽车销售人员薪酬激励制度存在的问题。（2）访谈法。根据拟定的访谈提纲对飞龙公司销售部门各层级员工代表进行访谈，根据访谈结果得出飞龙公司现有汽车销售人员薪酬激励制度存在的问题。（3）问卷调查法。通过对已有的研究文献的调查学习，结合飞龙公司现有汽车销售人员薪酬激励制度进行分析，得出飞龙公司现有汽车销售人员薪酬激励制度存在的问题。根据各项调查结果结合实际情况对飞龙公司现有汽车销售人员薪酬激励制度进行针对性优化。2薪酬激励相关概念及基础理论2.1薪酬及薪酬激励的概念2.1.1薪酬的定义薪酬作为人力资源管理中的重要范畴，是企业对员工为组织所做出的一切贡献包括员工所取得的技术成果、经济效益等工作绩效以及工作中所付出的努力、知识、技能、经验等给予的回报，它被员工视为公司对员工工作价值的认同，也是个人社会价值的体现和员工工作的最大动力[1]。2.1.2销售薪酬概念销售薪酬就是指汽车销售人员通过为企业创造市场业绩和价值而获得的由企业提供的由物质性销售报酬和非物质性销售报酬组成的所有回报。其中物质性销售报酬包括工资或奖金、福利津贴、股份、利益分享、员工持股计划等形式；非物质性销售报酬是指汽车销售人员获得的成就感、满足感以及良好的工作环境等，如职务晋升、参与决策、个人成长机会、客户肯定、完成工作的心理满意、活动的多样化、优质的办公条件、满意的工作分工等具体形式。从本质上说，销售薪酬是对人力资源的成本与吸引和保持汽车销售人员的需要之间进行权衡的结果[2]。2.1.3激励的概念激励是一种驱动力，可以激发动机，进而诱导其行为，促使发挥内在潜力努力追求目标[3]。本文中的激励是指企业结合战略目标，对销售部门人员设定了团队及个人业绩指标，通过薪酬激励的方式去促进汽车销售人员的内在需要或动机[4]，进而对汽车销售人员的需求和动机进行引导，最终改变汽车销售人员行为的反复过程。2.2销售人员销售人员是指在企业中专门负责产品和服务销售推广的工作人员。他们追求的不是效率，而是销量[5]。他们的唯一目的就是将自己公司的产品销售出去。而汽车销售人员不同于其他类型的销售人员，他们组织较为松散、工作的如何有据可查、业绩随着市场和各种政策的变化而变化、工作安定性低[6]。2.3相关理论基础薪酬激励是影响企业薪酬构成、薪酬水平等关于薪酬问题的重要理论基础[7]。对于销售人员来说，随着社会经济的不断增长，生活水平不断的提高，他们对自己所收获的薪酬就有更高的期望，企业希望运用有效的薪酬激励制度激励他们尽力的为企业工作。本文主要结合了需求理论[8]、公平理论、期望理论、心理契约理论[9]等研究成果。3飞龙公司薪酬激励制度现状及存在的问题分析3.1公司概况3.1.1公司简介飞龙汽车销售服务有限公司是飞龙汽车股份有限公司授权的飞龙汽车在当地区域的一级销售代理商，具备整车销售、汽车修理、配件供应、信息反馈“四位一体”的汽车服务功能，公司主营QL牌中重卡、轻卡、皮卡和都市物流车等全系列车型。

公司位于内蒙古鄂尔多斯市铜川汽车博览园内。公司汽车展示厅宽敞明亮，舒适优雅，为客户的赏车、谈车、购车提供了清新怡人的环境，高效快速的网络管理自动化办公系统，高科技含量的现代维修检测设备和纯正原厂配件，为客户提供细致入微的售前、售中、售后一条龙服务。飞龙公司，既有专业化高素质的管理营销队伍，又有从事多年专业QL车型维修人才，为公司持续健康发展奠定了基础。1998年成立至今，二十年砥砺前行，飞龙公司始终没有忘记最初的心动与梦想，誓志要“服务更多的企业、成就更多的客户、致富每一位员工。”随着本次煤炭市场的回暖，公司以董事长为核心的领导团队，高瞻远瞩、审时度势，项目有保有压、节奏有快有慢，2020年，随着各新项目的启动集团各项事业发展站在一个新的起点进入了一个新的征程。在这样发展的关键阶段，飞龙公司急需进一步强化销售团队，吸引更多优秀的销售人才，激发销售团队的工作积极性。3.1.2飞龙公司销售部门人力资源概况目前飞龙公司销售部门共有23名员工，其中：销售经理1名，销售经理助理1名，主管3名，销售顾问2名，信息员4名，销售业务员11名以及内勤1名。3.2飞龙公司汽车销售人员薪酬激励制度现状飞龙公司现有汽车销售人员薪酬激励制度中指出员工薪资由岗位工资、绩效工资、工龄工资、提成工资、奖金和其他补贴组成。（1）岗位工资：公司依据《内蒙古自治区人民政府关于调整自治区最低工资标准和非全日制工作小时最低工资标准》鄂尔多斯市东胜区执行最低工资标准为1500元。（2）绩效工资：根据指标完成任务情况进行发放，不同岗位对应不同的绩效工资基数。（3）工龄工资：为长期留住员工，服务年限越长、工龄越久，其工资待遇相对就越高。以到公司服务的第一年起算，在第一年工龄补贴10元的基础上每增加一年，工龄工资补贴增加10元，最高工龄以10年为封顶。（4）提成工资：在保底工资的前提下是公司根据职工业绩完成量确定一定的提成基数，完成的数量越多，提成的报酬就越多；反之，业绩没有增加，就只能享有保底工资；在职工三个月内无任何业绩表现，将下调岗位工资的20%或者公司立即撤换人员，激励新人增加业绩。（5）其他福利和津贴：①带薪年假：员工在公司连续工作满一年可享受带薪年休假1天，每增加一年其带薪休假日增加1天，带薪年假封顶5天，只适用于春节放假前后。②通讯费和津贴：公司对关键业务岗位核心和重要人力资源给予一定的通讯补贴或者配发工作电话。③体检：为保障员工的身心健康，防范职业病，凡公司在册合同制员工享有不定期组织的常规体检。3.3飞龙公司汽车销售人员薪酬激励制度满意度调查及其存在问题3.3.1汽车销售人员薪酬激励制度满意度问卷调查设计对飞龙公司员工进行薪酬激励制度满意度的问卷调查，主要目的就是为了了解公司的汽车销售人员薪酬激励制度制定的合理性和实施的具体效果，进而找出需要改进的地方。问卷是调查的关键环节，其信度和效度会直接影响到调查结果的准确性和可靠性[10]。所以在设计问卷的问题时，谨慎的以客观的角度尽量全面的进行了设计。为避免问卷结果的趋中现象，所以问卷的答案由：完全不符合、不符合、略有异议、基本符合、符合、完全符合组成，并赋予从完全不符合到完全符合由1到6的分值，便于对结果的分析。本次问卷调查针对的是飞龙公司销售部的全体人员，问卷总计发放23份，收回20份，收回率为87%，在收回的20份问卷中有效问卷19份，占95%。3.3.2汽车销售人员薪酬激励制度满意度访谈提纲设计为了弥补问卷调查可能存在问题遗漏，提高搜集数据的可靠性，所以对飞龙公司的部分汽车销售人员进行访谈，通过访谈来进一步了解薪酬激励制度的合理性和汽车销售人员的满意度。访谈主要针对普通员工展开，采取非结构化设计访谈提纲。本次访谈共访谈5名普通员工，占全部普通员工的32%，访谈结果有助于研究飞龙公司汽车销售人员的薪酬激励制度。3.3.3调查结果分析（1）问卷调查结果统计对于收回的20份问卷的各问题根据各项赋予的不同分值进行平均值计算，并将求得的平均值与选项平均值（3.5）作差，具体结果如表3.1所示：题号表3.1问卷调查结果统计表问题表3.1问卷调查结果统计表平均值公差1公司对销售部门制定了专门的薪酬激励制度5.421.922公司的薪酬激励制度很科学4.420.923公司的薪酬激励制度公开透明且具有公平性4.310.814公司有合理规范的晋升渠道并且竞争公平公正3.920.425公司的薪酬激励制度的制定征求过员工的建议2.57-0.936公司的薪酬激励制度与公司的发展目标紧密结合4.030.537公司销售指标的确定合理可完成4.050.558公司的薪酬激励制度相比同行业的其他公司更有吸引力2.92-0.589公司现在的薪酬激励制度对我的激励作用明显3-0.510公司会定期对薪酬激励制度进行调整和完善2.31-1.1911公司会及时的兑现激励承诺2.62-0.8812公司对于业绩更佳表现更好的员工会追加激励和表彰3.880.3813除了短期激励外公司对员工还有长期激励2.38--1.1214公司能为我提供良好的工作环境和发展平台3.840.3815同部门的同事会积极配合我的工作5.261.7616公司常常会组织活动来缓解员工的工作压力3.840.3417公司会定期对员工组织培训4.190.6918公司现在的薪资水平令我满意3..650.1519我了解公司的薪酬激励制度4.150.6520若发现公司薪酬激励制度的缺陷我会向相关部门提出意见3.650.15（2）调查结果分析根据问卷调查统计结果，对低于选项平均值（3.5）的6个问题进行具体分析。①问题5是对飞龙公司薪酬激励制度制定的合理性的调查，该题的平均值较低说明飞龙公司的薪酬激励制度的制定没有从员工的角度考虑，这就可能导致激励效果不佳，公司在制定薪酬激励制度是应向员工了解他们渴望的激励方式。②问题8和问题9事实上都是对公司现有薪酬激励制度激励效果的调查，这两题的平均分都较低，说明飞龙公司对汽车销售人员的薪酬激励作用较低，相比于同行业的其他公司竞争优势不明显，这就难以吸引更多优秀的汽车销售人员，长此以往本公司优秀的汽车销售人员也会跳槽到别的公司。③问题10是为了调查飞龙公司汽车销售人员薪酬激励制度的灵活性，本题的平均分值较低显然公司在激励方面下的功夫是不足的，公司的薪酬激励制度应该定期的进行调整和完善，只有制度不断完善，贴近员工才能更好的发挥作用。④问题11是为了调查飞龙公司汽车销售人员薪酬激励制度是否准确的实施，但调查发现，公司对于汽车销售人员的激励承诺并不会及时的兑现，这是违背“心理契约理论”的。否则汽车销售人员与公司之间的信任会被逐渐削弱，那么激励的效果也会减弱，很不利于销售团队的建设。⑤问题13是为了调查飞龙公司汽车销售人员薪酬激励制度的完整性，该题的平均分值较低，说明飞龙公司对汽车销售人员的薪酬激励的不完整的，仅有短期激励是不够的，应该将长期激励与短期激励结合才能有更好的激励效果。（3）访谈结果总结分析①当销售部门的员工在工作中表现优异时，基本不会得到领导的口头赞扬或者激励，也许很多管理者认为口头的激励不重要，事实上，通过访谈发现，领导者的口头激励对于汽车销售人员的工作积极性有着很大的影响作用。②访谈发现公司的汽车销售人员常出现没有工作动力，缺乏工作积极性的现象，甚至还有对目前工作不满意的员工。可想而知，飞龙公司汽车销售人员薪酬激励制度未到得到期望的激励效果。③公司的薪酬激励在大多数时候是严格按照汽车销售人员薪酬激励制度执行的，但是，仍然存在着兑现晚，甚至兑现不准确的现象，问卷调查中也曾发现了同样的问题。可见飞龙公司汽车销售人员薪酬激励制度的实施和管理存在着明显的问题。④访谈还了解到公司的大部分员工更希望获得经常性小的激励，而不是偶尔大的激励，因为对于每天工作辛苦的汽车销售人员，他们需要经常性的激励，这样工作效率和工作积极性会越高。3.3.4飞龙公司汽车销售人员薪酬激励制度存在的问题通过对问卷调查和访谈结果的研究分析，可以总结得出目前飞龙公司汽车销售人员的薪酬激励制度存在以下这些问题：激励方式单一，缺乏有效的长期激励通过问卷调查和访谈均了解到飞龙公司激励方式很有限，仅局限于规定的提成奖金和年终奖，但是对于汽车销售人员来说这样的激励远远不够的，再考虑到公司的年龄结构大部分集中到30岁至40之间，他们是公司销售团队建设的中坚力量，他们工作经验丰富，思路成熟，大多数都是销售部门的骨干，他们对自己的未来有清晰地规划，他们需要有长期激励来保证他们的生活压力，所以他们就需要充分的激励，但飞龙公司汽车销售人员目前并没有长期激励。这样短期激励方式少，缺乏长期激励的不完善的薪酬激励制度不仅很难吸引外部优秀销售人才，渐渐地内部汽车销售人员的凝聚力和积极性也会较弱。汽车销售人员薪酬激励未灵活调整从调查和访谈结果可以发现，公司的汽车销售人员薪酬激励制度基本没有调整，对于汽车销售人员来说除了岗位调整会变动薪酬激励等级外，再不会进行改变，从长期发展看，这种没有变化的薪酬激励不会让汽车销售人员产生忧患意识，对于本就不够努力的一些汽车销售人员，他们的工作效率会越来越低。不能及时兑现薪酬激励调查和访谈发现，飞龙公司常常出现对汽车销售人员承诺的薪酬激励不及时兑现的现象，这让很多汽车销售人员感到失望，就会出现不忠诚现象，如消极怠工，产生跳槽心理，对公司失去信心等等。这是违背“心理契约理论”的，员工对公司不忠诚的时候，是感觉公司不能兑现承诺，自己的愿望不能实现，心里不平衡[11]。出于汽车销售人员工作的特殊性，他们通过辛苦的努力创造的业绩当然希望及时的激励，就算不是立即的激励，那么公司也要按时兑现事先承诺的激励，不断地激励、调动员工的工作积极性，最大限度的发挥激励的作用。缺乏沟通交流问卷调查和访谈结果均表明，飞龙公司在制定和实施汽车销售人员薪酬激励制度的时候缺乏沟通，其中包括：①制定汽车销售人员薪酬激励制度时制定者并没有与汽车销售人员沟通，向他们了解他们渴望的激励方式。②薪酬激励制度的实施和薪酬激励的兑现缺乏部门之间的沟通。③销售部的高层领导与普通员工之间的缺乏沟通，当普通员工有好的业绩时，高层领导并没有对他们进行口头上的激励。4飞龙公司汽车销售人员薪酬激励制度优化建议4.1优化汽车销售人员薪酬激励制度的基本想法要解决目前飞龙公司汽车销售人员薪酬激励制度存在的问题，就要从多方面进行考虑进行优化。根据需求层次论，有些汽车销售人员的需求是追求更和谐的工作群体、奖励增加、同事和上级承认包括获得更多的荣誉和更高的头衔，而对于工作时间较长的老员工就可能在争取晋升、创造力发挥的机会或是追求事业成就感[12]。同时，由于薪酬激励属于公司支出的一部分，那么激励就不能无限制的增加[13]。因此在进行薪酬激励时遵循一些科学合理的薪酬激励原则才能起到正面的激励效果[14]。在对飞龙公司汽车销售人员薪酬激励制度优化中坚持多元化原则即：坚持价值能力导向原则、业绩导向原则、坚持公平原则[15]、激励性原则[16]、坚持动态管理原则。4.2汽车销售人员薪酬激励制度优化具体方案通过本节以前对飞龙公司汽车销售人员薪酬激励制度存在问题的调查分析，以及对飞龙公司概况的基本了解，结合汽车销售人员薪酬激励的基本原则，可针对性的提出以下一些优化汽车销售人员薪酬激励制度的具体措施。增加知识补贴：以知识补贴的方式鼓励汽车销售人员在空闲之余通过自己不断进修，取得更高学历（学位），公司根据学历高低给予相应的知识补贴。以到公司服务的第一年起算，在第一年知识补贴逐年递增。具体补贴方式如表4.1所示：表4.1知识补贴表4.1知识补贴表学历博士生硕士生本科生大专生中专生中专以下补贴金额300元180元100元50元30元20元（2）增设特别贡献奖：为激发汽车销售人员更高的工作积极性，特为在公司经营发展过程中汽车销售人员做出特殊贡献给予的奖励，该奖励由公司在每年底前设定考核办法和奖励金额。表4.2工资调整参照表（3）实行工资调整。为避免部分汽车销售人员在岗而不作为的现象，故实行工资调整，每年末，根据对汽车销售人员各方面考核的综合成绩和考核结果对汽车销售人员任职资格水平进行评定，具体的考评标准由公司的人力资源部们和销售部门协调制定。调整后的参考依据如表4.2所示：表4.2工资调整参照表指标评价等级等级对应分值建议工资调整A类（优秀）95.1-100工资上调一档B类（良好）80.1-95工资不做调整C类（需改进）70.1-80工资下调一档D类（不合格）70以下工资降两档或实行末尾淘汰（4）增加长期激励：为了留住为公司创造过优秀效益的汽车销售人员，同时激励他们更上一层楼，全心全意地为公司争取业绩。所以对在公司工作时长较长（3年以上）且业绩优秀的汽车销售人员（不限制岗位）予以长期激励，符合条件的汽车销售人员均可在年底分红和股权持有两种方式中选择一种作为自己的长期激励方式。新增其他激励：具体如下：①根据每年的业务完成情况，评选在工作岗位中突出努力，业绩明显的员工奖励国内游。②为增加汽车销售人员工作积极主动性，结合他们工作的特殊性，根据在外汽车销售人员每天跑业务里程的多少在冬夏两个季节（具体为每年5月1日-9月1日、12月1日至2月1日）发放取暖和补助防暑降温费。③增加夜班补贴：对在每日正常下班后加班的汽车销售人员予以每小时10元的补贴（每月夜班补贴不超过200元）。4.3优化后汽车销售人员薪酬激励制度的实施汽车销售人员薪酬激励其本质就是一种沟通工具：他告诉汽车销售人员哪些事重要，哪些事不重要。销售管理者希望销售团队能领会薪酬激励制度的目标并拥护它，最重要的是能为了目标而努力工作[17]。对飞龙公司的汽车销售人员薪酬激励进行优化，就是为了加强沟通，使在控制激励成本的条件下更好的发挥激励效果。优化后的汽车销售人员薪酬激励制度的实施应该注意以下一些问题。召开优化汽车销售人员薪酬激励制度说明会。要准确的告知每一位汽车销售人员优化后的薪酬激励制度，并编写一份优化薪酬激励制度的说明书，务必让每一位汽车销售人员知道自己该做什么，并以最好的方式完成，使每一位汽车销售人员对优化后的薪酬激励制度充满信心。公司的汽车销售人员和相关部门的相关人员一定要严格执行优化后的汽车销售人员薪酬激励制度。销售部门和人力资源部门要公平公正的做好汽车销售人员的考核，每月工资结算前三日将当月薪酬表（包括薪酬激励）交至财务部，财务部应根据规定程序按时发放薪酬激励。为避免考核不公平和激励拖延兑现的现象，建立责任监督制，每位员工都有责任和义务维护优化后汽车销售人员薪酬激励的考核公正和按时兑现。对于违反规定的现象要及时纠正并进行批评教育。在实施优化后的汽车销售人员薪酬激励制度三个月后。要通过各种信息收集途径，调查分析评定优化后的汽车销售人员薪酬激励制度的效果，并依据评定结果进行更细致的优化。只有不断地发现问题并优化才能制定出较完善的汽车销售人员薪酬激励制度。5总结在市场竞争日益激励的背景下，如何充分发挥人力资本的作用以提高企业的竞争实力变得非常重要[18]。本文以飞龙公司汽车销售人员薪酬激励制度为研究对象，通过对薪酬激励、汽车销售人员等的概念界定，运用问卷调查和访谈的研究方法结合相关理论对飞龙公司现行的汽车销售人员薪酬激励制度进行分析研究。发现了激励方式单一、激励效果差、激励兑现不准时、缺乏沟通等问题。总结一些薪酬激励优化的原则并结合飞龙公司的发展规划针对性提出了汽车销售人员薪酬激励优化建议。希望该研究为飞龙公司公司“精干、高效、高薪”人才梯队建设目标的实现奠定良好的基础，为公司可持续发展创造良好的条件，最终让汽车销售人员分享公司发展的成果，实现员工和公司的共同成长。当然，我深知自己的知识储备不足，能力有限，使我对于问题的研究分析存在许多不全面不成熟的地方，飞龙公司汽车销售人员薪酬激励制度存在的问题也没有得到全部解决，仍有很大的研究空间，所以在接下来的学习工作中，我会坚持学习理论知识，时刻关注飞龙公司汽车销售人员薪酬激励制度的动态，及时进行研究优化。后记在此论文完稿之际，首先感谢我的指导老师刘振中教授在整个论文撰写过程中远程给我的指导和帮助。同时感谢中国农业大学网络教育学院学院为我提供的学习机会，让我学到了很多理论知识。也要感谢飞龙公司销售部门所有工作人员的配合，为我提供了最真实的数据。最后感谢百忙之中参加论文评阅的老师们！由于本人知识储备有限，欠缺经验，文中难免有缺憾和不足之处，在此恳请各位老师批评指正！参考文献[1]王婷婷.RM公司薪酬激励制度的研究[D].兰州大学,2011.4.[2]陈晓东.汽车销售人员薪酬激励研究[M].经济管理出版社,2008.4.[3]李宏燕.BT公司汽车销售人员薪酬激励研究[D].北京交通大学,2017.12.[4]Foradiscussion,seeJohnP.CampbellandRobertPrichard,“MotivationTheoryinIndustrialandOrganizationalPsychology,”inMarvinDunnette(ed),IndustrialandOrganizationalPsychology(Chicago:RandMcNally,1976),PP.74-75;andKanfer,opcit.pp.115-116.[5][6]石广顺.汽车汽车销售人员绩效制薪酬结构分析[D].吉林大学,2012.9.[7]赵媛媛.大唐公司汽车销售人员薪酬满意度及薪酬激励研究[D].新疆大学.[8]石会敏.基于心理契约的90后员工激励策略研究[J].中国商论,2016,(13).[9]彭正龙等.心理契约:概念、理论模型以及最新发展研究[J].心理科学(PsychologicalScience),2014,27(2):456-458.[10]静恩英.调查问卷设计的程序及注意问题.湖北民族学院学报(哲学社会科学版),2009年第29卷第6期:99-02.[11]吴秀娟.心理契约视角下中小企业员工忠诚度研究[D].延安大学,2015.6.[12]刘彦薇.BW公司员工薪酬体系设计[D].山东大学,2010.9.[13]包涵.L市X银行员工薪酬激励方案优化研究[D].云南师范大学,2016.11.[14]张建建等.浅析薪酬激励原则对企业薪酬管理的理论指导性[J].企业研究,2012年第10期:51-52.[15]李军君.H公司员工福利改进方案研究[D].云南大学,2012.9.[16]高娜.天津塔嵩公司薪酬结构方案设计[D].天津财经大学,2014.12.[17]大卫·西克海利.销售团队薪酬激励设计与实施[M].中华工商联合出版社,2016.1.[18]刘京.YL公司汽车销售人员薪酬激励制度存在的问题及完善思路[D].石河子大学,2015.11.附录A飞龙公司销售部门员工薪酬激励制度满意度调查飞龙公司销售部门员工薪酬激励制度满意度调查尊敬的XX女士/先生：您好！感谢您在百忙之中参加“飞龙公司销售部门员工薪酬激励制度满意度”的调查工作！此次调查是为了加强企业销售部门的组织建设而专门设计的，旨在通过对销售部门员工薪酬激励满意度的调查对公司的相关建设做出改进。请您根据自己的实际感受和看法如实填写，本问卷采用匿名形式，我们将严格保密你的信息，你可以放心作答所有数据仅供学术研究分析使用。题号问题与选项答案第一部分基本信息调查1我的性别是男B.女2我的年龄是A.25周岁以下B.26-35周岁C.36--45周岁D.46周岁以上3我的学历是中专及以下B.大专C.本科D.硕士及以上4我在公司工作的时间是1年以下B.2年至5年C.6年至10年D.11年以上5我在销售部的职位是：第二部分薪酬激励制度合理性、员工认同感调查1公司对销售部门制定了专门的薪酬激励制度A.完全不符合B.不符合C.略有异议D.基本符合E.符合F.完全符合2公司的薪酬激励制度很科学A.完全不符合B.不符合C.略有异议D.基本符合E.符合F.完全符合3公司的薪酬激励制度公开透明且具有公平性A.完全不符合B.不符合C.略有异议D.基本符合E.符合F.完全符合4公司有合理规范的晋升渠道并且竞争公平公正A.完全不符合B.不符合C.略有异议D.基本符合E.符合F.完全符合5公司的薪酬激励制度的制定征求过员工的建议A.完全不符合B.不符合C.略有异议D.基本符合E.符合F.完全符合6公司的薪酬激励制度与公司的发展目标紧密结合A.完全不符合B.不符合C.略有异议D.基本符合E.符合F.完全符合7公司销售指标的确定合理可完成A.完全不符合B.不符合C.