【中小企业国际市场开拓策略研究-以S科技公司为例4000字（论文）】

中小企业国际市场开拓策略研究—以S科技公司为例摘要中小企业在我国国民经济中占比巨大，己经成为拉动经济的新增长点。中小企业开拓海外市场不仅顺应了全球经济一体化的大趋势，而且也符合我国“走出去”的发展战略。一直以来，我国理论界对大中型企业的研究较多，而对于中小企业的研究相对较少。因此，探索和研究科技型中小企业海外市场开拓策略具有积极的理论意义和现实价值。本文以云南S科技有限公司为例，深入分析了该公司海外市场开拓的现状以及存在的困难和问题，结合企业实际情况，提出了切实可行的对策和建议本文是对中小企业海外市场开拓策略的探索和发展，也是对中小企业国际市场营销理论的拓展性研究。该研究论文不仅能够为云南未韵科技有限公司的海外市场开拓和管理提供参考和借鉴，同时对于类似的中小企业“走出去”也具有积极的参考价值和借鉴意义。关键词：中小企业；海外市场开拓策略；对策和建议目录TOC\o"1-3"\h\u12143引言 19300一、云南S科技有限公司概况 123322二、公司海外市场开拓面临的困难和存在的问题 17381（一）完全统一的定价忽略了不同市场的具体情况 129233（二）国际经营人才的匮乏 231845三、公司海外市场开拓的对策 228963（一）量体裁衣制定产品策略 25821.不同市场不同的产品定位 2175252.补缺产品策略 346233.定制化产品策略 3199664.原料花的标准化策略 318541（二）实施积极的国际市场人才储备 3146231.引进外部人才 3181712.培养内部员工 4158063.建立确实有效的激励机制 430682参考文献 5引言市场问题一直以来都是企业一切管理工作的核心，也是企业利益增长的源头，尤其对于中小企业来说，抓住了市场就是抓住了生命线。市场策略的成功与否，直接决定着企业的兴衰成败。在目前经济一体化、市场全球化趋势不断加深的背景下，国内市场己经不能完全满足企业不断扩张和发展的需要，国际品牌和国际产品的进入，也推动了中国的企业走出去。只有积极开拓国外市场，选择进入海外市场的正确途径和策略，精确定位，并且与国际市场接轨，我们的企业才能获得长远和可持续的发展。一、云南S科技有限公司概况云南S科技有限公司是一家集保鲜花原料花和保鲜花工艺品的种植、研发、生产和销售于一体的保鲜花研发生产企业。公司成立于2007年，目前已发展为国内最大的保鲜花生产者和国际保鲜花供应商中不可或缺的重要角色，年生产量达到1000万朵。公司先后通过了中国科学院昆明植物研究所的各项测试，澳大利亚环境安全评价和生物安全评价，被澳大利亚出入境检疫局认定为世界上第一家可以进入澳洲的保鲜花产品公司，同时产品还获得了日本、欧美以及美国FDA颁发的入境许可。针对不同的国家和地区，公司开发了四大保鲜花品牌:COLOREDEN、ALIVFLO、NATFLORA、LAVIEFLO。COLOREDEN是公司最早的保鲜花品牌，主要针对日本市场；ALIVFLO则是针对欧美和日本市场设计的一款高端市场品牌；NATFLORA是主要用于家居装饰和商务礼品市场而设计的中高端品牌；LAVIEFLO则是针对东南亚市场的一个系列品牌。目前公司产品除了出口到欧洲、美国、日本、澳大利亚之外，还销往新加坡，台湾，韩国等多个国家和区域。二、公司海外市场开拓面临的困难和存在的问题（一）完全统一的定价忽略了不同市场的具体情况怎样制定一个合理的价格以适应不同国家市场一直是困扰公司决策层的一个问题。目前，公司针对海外市场采取的是统一定价的方式，即按照每朵花头的尺寸不同，计对所有海外市场制定相同的价格。这种单一的定价方式存在以下问题。第一，忽略了每个海外市场分销成本的不同，致使产品在有的市场上竞争力不足。每个海外市场的渠道结构不尽相同，有的市场渠道长有的市场渠道短，如日本那样较长的市场渠道常常产生较高的分销费用。在这些具有复杂分销结构的国家中，同样的定价到了最终消费者手中时价格就会变得十分昂贵，从而不具有竞争力。第二，统一的定价忽视了每个国家不同的消费水平，造成市场价格不能满足各个国家市场的心理定价。在一些经济比较发达的国家，人们可接受的心理价位会相对较高，而同样的价格到了一些发展中国家或新兴市场国家则又让人难以接受。第三，这样的定价没有充分考虑各个市场的运输成本、关税水平。通过物流或快递运送到各个国家的费用会有很大差异，有的国家由于港口设施和运输条件不足，运输价格明显偏高。所定的市场价格加上运费以后，有时甚至超出产品本身的价格，造成订单流失。比如从国内到菲律宾的运价为每公斤元人民币，而其他国家因为运输和港口条件等不同，运价可能远远低于这个价格。这种统一的无差异的市场定价，忽略了各个海外市场的差别，造成价格在部分海外市场没有竞争力或者竞争力不足，致使公司失去了一些很好的市场进入机会。（二）国际经营人才的匮乏一方面云南未韵科技有限公司地处云南，而云南长期以来的封闭和发展滞后，造成走出去的人才不多，走出去再回来的人才就更少，因此造成了地区性的国际化人才缺乏。另一方面，由于公司本身规模小、资金不足，用人制度不够健全，因此很难吸引到专业的国际化经营人才。然而公司进行海外市场的开拓需要既精通国外语言、熟悉国外文化和市场，又具有管理知识和经验的人才。没有专业化的国际市场人才，再好的海外市场开拓策略也无人来实施。所以，专业的国际经营人才的缺乏已经成为公司海外市场开拓中亟待解决的问题。三、公司海外市场开拓的对策（一）量体裁衣制定产品策略针对目前公司保鲜花产品存在的一系列问题，根据国际市场营销产品策略的相关理论，建议公司对现有保鲜花产品采取以下调整策略：1.不同市场不同的产品定位公司现有的市场主要集中在日本、澳大利亚和东南亚等国，刚刚开始进入欧洲市场，正在准备进入美国市场。公司应当根据这几个市场进入的先后以及各个市场不同的特点，分别确定不同的产品定位。对于日本、澳大利亚和东南亚等国家，由于公司产品己经进入到这些国家，且市场接受度较好，公司也在前期的出口过程中对这几个市场有了较多的了解，尤其在日本市场取得了较好的出口业绩。因此，建议公司在日本、澳大利亚和东南亚国家市场改变过去以保鲜花原料花（半成品）为主要出口产品的方式，采取原料花（半成品）和工艺品花（成品）各占一半的产品策略，进一步争取更多的市场份额和更高的产品利润。对于欧洲和美国市场，建议采取以保鲜花原料花（半成品）为主的出口结构。一方面公司刚刚进入德国和意大利两个市场，还处于对欧洲市场的探索阶段，对欧洲市场消费需求和结构了解不多；另一方面，由于欧美等西方国家与中国的文化存在较大差异，产品的设计难以很快适应欧洲消费者的要求。因此，原料花为主的出口结构可以降低产品不适应带来的各种风险和损失。2.补缺产品策略鉴于目前国际市场上的保鲜花产品多以玫瑰花为主，其它品种的保鲜花较少，且国外一些较大的保鲜花生产商往往对于小批量、多品种的产品不愿生产或没有余力生产，这就给像云南S科技这样的中小企业留出了市场空间。有鉴于此，加之目前公司产品品种较为单一，建议公司适当增加保鲜花品种，如绣球花、康乃馨、兰花等，以弥补这类保鲜花在市场上的空白，进而发展成特色产品，增强国际市场竞争力。3.定制化产品策略随着经济全球化和消费需求多样化个性化时代的到来，越来越多的消费者希望得到完全为自己设计的产品，尤其是像礼品、装饰品这类产品，这就为保鲜花工艺品的生产提出了更高的要求。公司如果想在未来赢得更广阔的市场，就必须实行定制化产品生产。由于公司规模小，主要以手工生产加工为主，所以更加容易适应市场的个性化要求，按照不同客户的需求及时调整产品的设计包装。这恰好也是中小企业比之大型企业的优势之一，可以有效增强小企业的核心竞争力。4.原料花的标准化策略目前公司的产品生产线主要还是以手工生产为主，制作时间长且人工费用高，造成了公司产品生产成本高，价格的市场竞争力不足。另一方面，手工生产也会由于工人技能的高低导致产品质量参差不齐，不易控制和管理。随着公司国际化的深入、市场的扩大，这样的生产方式己经不能满足国外市场对产品数量和质量的要求。鉴于以上原因，建议公司对原料花即半成品的生产全面实行标准化，包括颜色、花型、柔软度等采取统一的标准批量生产，但是需每年对生产标准进行更新以适应不断提高的市场需求。（二）实施积极的国际市场人才储备公司想要开拓国际市场，首先要拥有一批与国际市场开发相匹配的人才。因为人力资源是企业一切发展的根本，如果没有一批既懂外语又懂国际市场营销和管理的高素质人才，那么再好的市场幵拓策略都将无人来实施而成为空谈。实施积极的国际市场人才储备，公司需要摒弃各种不利的用人观，如任人唯亲、以包代管等，这些都不利于高素质人才的引进和留用。对此，公司应当采取以下措施：1.引进外部人才通过建立具有吸引力的薪酬福利制度和科学合理的用人机制，吸引一些具有海外工作经历或跨国公司工作经验的国际型人才，或者是既有外语特长又具有管理才能的高校毕业生进入公司，为进一步的开拓海外市场做准备。2.培养内部员工内部员工通常对公司的经营情况和具体业务比较熟悉，且经过了一段时间的工作，对企业文化和公司目标认同感较多，如果加以适当的培养锻炼，有可能成为未来优秀的国际市场营销人才。3.建立确实有效的激励机制相比大企业完善的薪酬福利待遇，中小企业在员工保障和激励方面的确还有待进一步改进。因此，建议公司采取有竞争力的激励机制，比如股权激励、收益分成和年薪制等，充分激发优秀国际人才的工作极性，让他们时刻感到公司的利益与自身紧密联系。同时，还需要采取一些措施让员工具有安全感，如签订长期合同、购买五险一金等方式，使员工的利益得到保障，从而安心工作。通过以上措施的实施，相信一定能够有效地吸引和留住国际经营管理人才，为公司后续的发展壮大提供有力的人才保障。参考文献[1