我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策

我国商业银行个人理财业务存在的问题及对策摘要随着经济的飞速发展、个人收入的增加，个人理财业务范围不断扩大，理财产品品种多样化的发展，业务收入的增加和大力培养专业的理财人员，使得各商业银行纷纷投入个人理财业务中来，以此将该业务的开展作为竞争优质客户的重要手段、核心的经济效益增长点。本文在对我国商业银行个人理财业务的发展现状分析的基础上，深入分析我国商业银行个人理财业务中产品单一及同质性强、“以客户为中心”经营模式尚未明确、银行理财思路倒置和技术条件相对落后等问题，进而针对这些存在的问题提出了与之相对应的较为详细的解决对策。关键词：商业银行；个人理财；理财业务

目录摘要 1引言 2一、个人理财业务概述 2（一）个人理财业务的概念 2（二）个人理财业务的分类 2二、我国商业银行个人理财业务的现状 3（一）商业银行个人理财业务产品现状 31、整体规模不断扩大 32、产品种类不断丰富 4（二）商业银行个人理财业务服务现状 61、中资银行纷纷推出贵宾服务 62、国际私人银行纷纷落户中国 8三、我国商业银行个人理财业务发展存在的问题 8（一）产品单一及同质性强 81、产品同质化现象严重 82、产品设计存在着安全隐患 9（二）“以客户为中心”经营模式尚未明确 10（三）银行理财思路倒置 12（四）技术条件相对落后 12四、完善我国商业银行个人理财业务的对策 13（一）整合创新理财产品 13（二）培养高素质的个人理财规划师队伍 14（三）商业银行个人理财产品自主创新 14（四）加大理财意识和理财市场的培养 15（五）完善健全组织机构保障 15（六）有效防范理财业务中存在的风险 16结论 16参考文献 18

引言随着全球化、网络化和金融自由化浪潮的展开，个人理财业务己经成为一个国际金融业公认极具潜力的新领域。从国际视野来看，大力发展个人理财业务符合当今国际金融业的发展潮流，以个人理财为主的个人金融业务己经成为国外商业银行的主要利润来源。而随着国内经济结构的加速转型、资本市场的发展、投资渠道的多元化和个人财富的迅速增长，为我国商业银行带来丰厚收益的传统业务正在收缩，而能给商业银行带来丰厚收益的个人理财业务逐渐成为银行的新的利润增长点。从国外个人理财业务的发展历程和我国市场现状来看，把个人理财业务的发展作为主要利润增长点和战略发展重点，己成为我国商业银行未来发展的必然选择。但是从我国商业银行个人理财业务的发展实际情况来看，还存在诸多不足。因此，对我国商业银行如何发展个人理财业务还需要从理论和实践中进一步进行分析和总结，这也是本文研究的意义之所在。一、个人理财业务概述个人理财业务是我国银行业务的一个新领域，是随着社会财富的增长而产生的金融创新产品。在国民理财需求和资产保值增值愿望空前高涨的情况下，个人理财业务也越来越受到人们的关注和青睐。（一）个人理财业务的概念商业银行个人理财业务是指商业银行根据客户的资产状况和风险承受能力，为客户提供专业的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动，以帮助客户实现个人资产的保值增值。个人理财业务不局限于向客户提供某种单一的金融产品，而是针对特定客户群体的综合需求，进行有针对性的产品和服务的组合创新，是一种分层次、综合化、个性化的业务。个人理财业务是建立在个人金融业务的基础之上，整合并促进了传统个人金融业务，是个人金融业务发展的高级阶段和逻辑延伸。（二）个人理财业务的分类根据管理运作方式不同，商业银行个人理财业务分为理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。商业银行在理财顾问服务中主要承担的是顾问的作用，并不直接进行投资决策。客户接受商业银行和理财人员提供的理财顾问服务后，自行管理和运用资金，并获取和承担由此产生的收益和风险。综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。综合理财服务包括私人银行业务和理财计划。1、私人银行业务私人银行是一种向富人和其家庭提供的系统理财业务，涵盖的范围相当广，包括规划投资、现金管理、教育信托、合理避税、遗产管理和继承人教育安排等。私人银行最大的特点是由包括财务顾问和投资管理人员在内的专业团队，根据客户较长时期甚至一生的理财需求，专门设计的的个性化服务。私人银行还非常注重客户的保密工作，为这些由于各种原因往往想保持低调的富豪提供私密性的理财服务。私人银行的目的是通过全球性的财务咨询及投资顾问，达到保存财富、创造财富的目标。其核心是个人理财，它已经超越了简单的银行资产、负债业务，实际属于混合业务。2、理财计划理财计划是指商业银行在对潜在目标客户群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和管理计划。按照客户获取收益的方式不同，理财计划又可分为保证收益理财计划和非保证收益理财计划。非保证收益理财计划进一步划分为保本浮动收益理财计划和非保本浮动收益理财计划。二、我国商业银行个人理财业务的现状改革开放以来经济的发展带来居民收入的提高，持续的高通胀率，社会保障体系的不完善等成为我国商业银行个人理财业务发展的有利前提。同时，我国商业银行个人理财业务在产品以及服务上都有了一定的提高。（一）商业银行个人理财业务产品现状1、整体规模不断扩大2008年开始，伴随着我国个人理财服务需求的日益增长，理财产品的供应也越来越多，市场的规模在不断扩大。表1-12008年-2013年我国商业银行个人理财产品发行量数据来源：李扬等，《中国金融发展报告》，社会科学文献出版社2004~2009：251发行银行数量理财产品发行数量理财产品销售额2008年13家76款无2009年26家593款2000亿元2010年26家1158款4000亿元2011年39家2404款8190亿元2012年56家4456款2万亿元2013年86家7000款5万亿2004年共发行了76款个人理财产品。商业银行凭借着独特的优势，如丰富的客户资源及投资者对银行的信任度，在国内理财市场占据主导地位。2007年，当股票市场持续走强，理财业务也开始快速发展。2007年仅仅上半年内包括外资银行在内的23家商业银行共推出149期理财产品。而2008年，虽然受到全球经济危机的影响，但我国56家商业银行仍发行了银行理财产品4456款，远高于2012年的发行数量。截止2013年末，我国有86家商业银行发行个人理财产品，共发行7000款。2、产品种类不断丰富在规模快速增长的同时，理财产品的种类也越来越丰富。1995年，招商银行发行的“一卡通”标志着我国商业银行个人理财产品的出现。2000年9月，央行改革外币利率管理体制，其后的几年外汇理财产品一直处于主导地位，但总体的规模不大。从2002年7月开始的信托理财，2003年诞生的货币市场基金以及2010年9月面世的人民币理财，到2007年股票基金大行其道，QDII出海热，代销券商集合理财，保险等各种理财工具适应市场需求应运而生，个人理财产品进入爆发期孙璐.孙璐.金融危机背景下我国商业银行个人理财业务发展形势分析[J].商场现代化，2009(05):3462013年，许多外资金融机构尚未完全走出金融危机的阴影，一些外资银行减少了理财产品的发行。与此相反，中资银行在2009年发行的理财产品的数量达到2004年以来的最高值。另外，与2008年相比，我国商业银行在产品的创新程度、销售额、和产品的投资收益上，均有了较大的发展。表1-2我国商业银行主流人民币理财产品分布统计资料来源：经各大商业银行人民币理财产品资料整理所得银行名称主流人民币理财产品及服务中国工商银行稳得利中国农业银行本利丰中国银行中银平稳收益理财计划中国建设银行得利盈交通银行得利宝招商银行金葵花兴业银行年年升产品、路路发产品民生银行非凡理财系列光大银行阳光理财B计划系列、同升、同赢、同享系列产品、阳光理财C计划系列华夏银行人民币稳盈系列、增盈系列、创盈系列中信银行中信证券股债双赢集合资产管理计划中信证券避险共赢集合资产管理计划从表1-2中可以看出，无论是四大国有商业银行，还是股份制商业银行均已拥有自己的人民币理财品牌，并且如兴业银行、光大银行等推出了一种以上的人民币理财产品。除人民币理财产品外，我国商业银行也推出了外币理财产品及服务。表1-3是对我国商业银行主要的外币理财产品及服务的总结。表1-3我国商业银行主流外币理财产品分布统计银行名称主流外币里理财产品及服务中国工商银行外财通系列、汇财通系列中国农业银行汇利丰个人外汇结构性存款中国银行汇聚宝系列、春夏秋冬理财系列、外汇两得宝、外汇期权宝中国建设银行汇得赢代客境外理财系列交通银行外汇宝、圆梦宝、得利宝系列招商银行外汇通受托理财计划系列、外汇通理财计划金卡系列、外汇通理财计划钻石系列兴业银行无民生银行钱生钱B理财计划、非凡理财外汇系列光大银行阳光理财A计划华夏银行“万汇通”外汇理财产品中信银行中信理财宝根据以上表可以看出我国商业银行的理财产品系列涵盖了许多种类，图1-12013年10月银行理财产品期限结构（二）商业银行个人理财业务服务现状1、中资银行纷纷推出贵宾服务随着个人理财需求的多样化，拓宽了银行个人理财业务范围。除向客户提供传统银行业务以外，通过和券商、基金公司、信托公司、保险公司等非银行金融机构合作，我国商业银行已逐步为客户提供证券、基金、信托、保险、等金融服务、各类支付结算业务及理财规划服务等综合服务，并推出了各自的理财品牌，见表1-4。表1-4我国各大银行贵宾理财服务金融机构理财品牌客户进入门槛主要服务工商银行理财金账户8N财富管理中心理财金账户20万人民币、8N财富管理中心200万一站式金融服务，贵宾室优先服务，多项业务费用减免，业务明细对账服务，赠理财专刊，参加理财沙龙中国银行中银理财50万人民币或同等外币或交易量达要求或尊贵人士免费的理财规划服务，多项手续费用减免，在贵宾室或贵宾窗口优先、优惠办理银行业务，机场贵宾厅服务，参加金融专家讲座农业银行金钥匙理财根据产品、地区而不同“一站式”金融超市服务，分区式服务、3A式服务，写意生活篇、便利融资篇、安心理财篇、轻松出国篇、无限互动篇5大类产品，量身定做理财规划服务建设银行乐当家50万人民币或交易量达要求5大主题理财套餐：如“大学时代”、“二人世界”、“三口之家”、“流金岁月”和“夕阳正红”一站式服务，全国漫游服务交通银行沃德理财50万人民币的账户总资产或规定交易量柜面服务绿色通道，贷记卡免年费，个人贷款利率优惠，定期寄送对账单，免费使用机场头等舱候机室，高档场所消费优惠，市内道路救援，“百万富翁俱乐部”理财计划，针对人生不同阶段的理财规划招商银行钻石客户工作室账户总资产500万人民币贵宾登机服务，医疗救助服务，免费临时保管箱服务，应急取款、紧急挂失服务，“金葵花”对账单服务，特约商户优惠消费折扣，金融信息服务，免费获得会员专刊广发银行真情理财30万人民币产品套餐服务：珠江三角洲民营企业集合信托计划和家庭贵宾客户综合授信业务、新版理财通卡、人生不同阶段理财套餐、遗产信托理财套餐等光大银行阳光理财分地区标准不一优先购买新产品，减免手续费待遇，阳光VIP卡紧急援助服务，亲情服务，高尔夫服务，申请个人授信贷款时获得加分民生银行非凡理财10万人民币以上多种手续费的减免、利率的适当优惠、非金融特约商提供的一些消费优惠政策，3条贵宾服务通道——机场、医院、高尔夫俱乐部中信银行中信贵宾理财分地区标准不一柜台优先服务、优惠服务、六大产品系列服务、专属服务场所服务、专业理财客户经理服务、中信控股专家团队服务、预约服务、资讯服务、电子渠道服务、中信贵宾俱乐部服务等本地服务临时使用保管箱等、应急援助服务汇丰银行卓越理财月均存款总额达到5万美元一对一的客户经理服务，全面的存款、楼宇按揭贷款以及投资产品服务，商户优惠服务，环球支援网络提供的个人化服务和理财方案，获取度身定做的专业意见，预定体育盛事、音乐会、舞台剧、高尔夫球场的便利，预定机位、住宿、汽车等旅游咨询服务由上表看出，我国商业银行已不仅仅为客户提供传统银行业务，如工商银行“理财金账户”，可为客户提供一站式金融服务，并举办理财沙龙活动；中国银行为贵宾客户免费提供机场贵宾厅服务；农业银行的“金钥匙理财”更为客户量身定制理财服务，分为五种不同的计划，针对客户不同阶段不同的需求，提出不同的理财规划。2、国际私人银行纷纷落户中国我国富裕阶层财富迅速积累，国际私人银行先后在中国开设代表处，揭开了中外银行对中国私人银行市场争夺。2005年9月，世界著名私人银行之一的瑞士银行附属公司瑞士友邦银行有限公司进驻上海，这是银监会批准的第一个境外私人银行代表处。2006年1月爱德蒙德洛希尔银行在上海成立代表处，并与中国银行合作推出结构性理财产品“2008金牌金”。2006年3月花旗银行私人银行部在上海正式营业，开户门槛1000万美元，这是在中国获准开展私人银行业务的一家外资银行中国就业培训技术指导中心，《理财规划师基础知识》，中国就业培训技术指导中心，《理财规划师基础知识》，中国财政经济出版社2007版：56三、我国商业银行个人理财业务发展存在的问题从我国商业银行开展个人理财业务至今，商业银行的个人理财业务得到了巨大的发展，实现了很大程度的跨越，但在很多方面仍然存在着问题，有待于完善。（一）产品单一及同质性强1、产品同质化现象严重个人理财业务中，除了合理的资产规划外，提供个性化的服务是理财业务的核心内容之一。虽然我国各商业银行都纷纷推出了个人理财品牌，发行了多种个人理财产品，但其业务范围只是把银行现有的业务进行重新的整合，主要集中于传统的存贷业务及代理基金、保险、证券、银证通、银证转账等业务，并没有根据客户的需求进行个性化的设计，缺少个性化服务。部分人民币理财产品如表2-1所示。表2-1部分商业银行人民币理财产品资料来源：经各大商业银行理财产品说明书整理所得银行名称产品名称产品期限预期年收益率收益类型工商银行稳得利2个月3.8%非保本浮动收益型农业银行本利丰1年5.5%~13%非保本浮动收益型建设银行利得盈364天5.19%保本浮动收益型交通银行得利宝1个月3.1%保本固定收益型招商银行金葵花招银进宝281天5.2%非保本浮动收益型兴业银行万利宝陆陆发6个月4.7%保本浮动收益型光大银行阳光理财T计划3个月4.6%非保本浮动收益型民生银行非凡理财月月赢112天5%非保本浮动收益型2004年11月，光大银行推出的首款人民币理财产品，之后短短的一个月内，招商银行、民生银行、广发银行均纷纷推出自己的人民币理财产品，这些理财产品基本都是定期储蓄的变种，只在收益率和期限结构上有所不同。个人理财产品多数仅仅是传统业务的组合，尽管各大银行都积极地推出各种理财产品，但在产品的结构、种类和服务功能上大同小异。例如：各商业银行推出的固定收益类产品，通常是投资于城市基础设施建设、商业票据等；推出的新股申购型产品，都将资金用于在一级市场进行申购新股。2、产品设计存在着安全隐患我国多数商业银行均在开发信贷资产类的理财产品，募集的资金作为信托贷款，将其贷给有较大资金需求的企业。但在这类理财产品说明书上的产品类别这栏上，银行通常标注着：保本浮动收益型人民币信托类理财产品。同时，在本金及收益兑付一栏均有一句话：“本银行提供保本承诺，产品保本率为100％。”这样一来，银行就将本金兑付的全部责任都揽到了自己的身上，并且对此类产品的巨大信用风险负起完全的责任。目前，我国商业银行在开发理财产品时，如果在设计过程中不注意，会埋下重大的安全隐患，从而不得不承担起巨大的信用风险。例如2007年建行发售的“得利盈”系列理财产品，其中以信托资产类理财产品最多。在产品说明书的产品类别这一栏建行均标注为保本浮动收益型人民币信托类理财产品，一旦如此规定，建行就得按照约定兑现它的承诺，否则就要承担违约责任。这些理财产品所募集到的资金均用于一些大型的基础设施建设，如二滩水电开发有限责任公司、中国水利水电建设集团公司。该类产品在“本金及收益兑付”写有这样的话“建行提供保本承诺”，产品到期后建行对投资者支付本金负完全责任。一旦信用主体在产品投资期内发生无法预知的时间，而不能即使足额支付信托贷款本金及利息的情况，建行将肚子承担起这一巨大的信用风险。（二）“以客户为中心”经营模式尚未明确我国商业银行尚未真正地转变为“以客户为中心”的经营模式，集中体现在理财产品的销售上。有些商业银行把营销简单地理解为推销，当总行下达任务之后，或当本行新代理发行了哪支基金，就向客户推荐该理财产品，未意识到客户真正需求的重要性。在成功销售出某一理财产品之后，未关注对客户的维护、售后及信息通知等服务。当客户因对理财产品不满意而和客户经理联系时，才会关注该客户的维护，售后缺乏客户信息管理机制。这样只注重短期效益将导致许多不良的后果，只看重客户能为银行带来的直接利益，忽视长远以及综合利益，将使银行无法得到客户的信任，从而难以与客户建立长期、稳定的关系。另外，在销售过程中，销售人员不向客户介绍有关理财产品的详细信息，如各种收益率特点、预期最高收益率、赎回条款及其可能对客户造成的危害，尤其是没有向投资者详细说明理财产品可能涉及的风险，将与投资者的风险承受能力不符的产品销售给投资者。比如，在销售与汇率挂钩和黄金价格挂钩的理财产品时，如果理财委托期限过长，相应投资者面临的风险就会越大，因此销售人员一定要向客户详细解释理财产品可能面临的风险，避免不当销售发生。表2-2列举了某银行发行的一款理财产品。表2-2某银行理财产品的产品说明书资料来源：新浪网产品名称XXXXXX发行银行XX银行XX分行收益起计日2005年5月26日委托管理期12个月预计最高年收益率2.8%委托币种欧元委托起始金额1000（欧元）挂钩标的每盎司黄金的价格提前终止条件银行和投资者都不可以提前赎回收益率说明1.单利2.计息基础：A/3653.收益支付方式：2006年5月26日一次性支付4.观察指标：伦敦工作日伦敦时间上午10：30路透“GOFO”版面公布的每盎司黄金的价格5.观察期间：A：每盎司黄金的价格在420~440美元之间B：每盎司黄金的价格在410~460美元之间如果每盎司黄金的价格处于较窄的区间A，投资者当天就有2.8%*1/N的年收益率：即使每盎司黄金的价格波动幅度较大，偏离了区间A，但是只有其处于较宽的区间B内，投资者每天仍可得1.00%*1/N的年收益率（N为观察期实际天数）从理论上讲，投资该款产品的年最高收益率为2.8%，年最低收益率为0%。投资于本产品的前提是：黄金价格在未来的一年内波动幅度较小（推出这款产品时每盎司黄金的价格在425美元左右）。从产品设计上看，该款产品采用双区间保护，对投资者的收益提供了更安全的保障。风险分析1.投资者通过承担黄金价格波动风险获得了较高的名义收益率。但是如果每盎司黄金的价格在收益期内大幅度上升或者下降，使得实际落入A区间或者B区间的天数较少，则投资者的收益将降低2.欧元的汇率风险，如果在委托管理期内，欧元相对于人民币大幅度贬值，则投资者换汇后的人民币收益将减少该产品到期时受到许多投资者投诉，一方面是因为在委托管理期内，每盎司的黄金价格产生了较大浮动。在2013年5月26日产品成立之后，黄金的价格大幅度上升，到2013年9月19日，黄金的价格已经突破460美元／盎司，之后黄金的价格一直居于高位。到2006年5月26日产品到期为止，黄金价格始终未低于460美元／盎司。根据产品说明书中收益率的说明，投资者只能从前三个月获得收益，其他时间的收益均为零，导致该产品最终的年化收益率不到1％，甚至低于当年一年期的欧元定期存款利率。另外一个重要的原因是在产品销售时，销售人员向客户介绍产品时只强调产品的高收益，但未强调可能存在的风险，使得投资者未能做出正确的判断，最终引起纠纷新华网，外汇理财遭遇“信任危机”新华网，外汇理财遭遇“信任危机”，/fortune/21/content_4816373.htm,（三）银行理财思路倒置通常，银行个人理财业务的客户不具有专业的金融知识，更不可能先对客户进行培训再接触金融服务，这就需要银行的专业人士负起引导的责任。专业人员在为客户提供服务时，应先充分了解客户的资产状况、投资的经验及目的，以及客户的价值取向，再以此为依据为客户制定理财策略。之后据此并结合客户的风险承受能力来选择投资组合和理财方案。最后再根据确定的投资组合为客户推荐适合的理财产品。但通过对银行的实地调研发现，目前多数我国的商业银行在销售理财产品前没有分析、评价的过程，客户进入银行后，理财经理简单的了解客户的基本情况后就急于向客户推销产品，之后才形成理财策略。目前我国的商业银行个人理财业务基本思路如图2-1所示：图2-1错误的理财思路（四）技术条件相对落后和国外发达国家、地区的银行相比，我国商业银行的硬件设施较为落后，尚未建立真正意义上的个人理财业务模式。1、我国商业银行的电子化规模较小，网络化程度不高，这些都阻碍了个人理财业务的快速发展。虽然现代科技高度发达，但在我国商业银行的理财中心内使用的工具仅是宣传如表、资料等简单工具，还没有为客户设计的软件和查询及市场资讯系统，不能为客户提供必要的查询和市场资讯服务，更别提为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等。2、信息系统也是个人理财业务所需的技术支持。个人理财市场在不断地发展，客户资料库分析系统的建立及运用逐渐成为银行个人理财的基础，这些信息系统决定了理财业务的质量。然而，我国很多商业银行采用的是以业务及账户为中心的传统信息系统，客户的信息非常有限，这样就无法有效地分析和利用系统，从而使得理财业务无法确定其目标群体。而且商业银行、证券公司和保险公司之间有关客户的信息资料库不能共享，有时三者之间甚至相互封锁，这并不利于全面了解客户信息，浪费了客户信息资源，同时这也不利于个人理财业务的纵向发展。除此之外，客户经理通常是根据自身的知识储备来为客户提供相应的理财建议，没有强大的信息系统作为支撑，这就使得理财建议缺乏了一定的科学性。四、完善我国商业银行个人理财业务的对策随着商业银行个人理财市场的迅速成长和发展，中外银行之间的竞争也将越来越激烈，我国商业银行必须充分利用好目前的过渡期，依托服务网点众多和对客户深入了解的优势，切实采取有效措施，树立起自己的品牌形象，增强市场竞争力。（一）整合创新理财产品产品创新的前提是明确目标客户的个性需求。要科学研究市场，根据客户的年龄层次、职业类别、文化背景和风险偏好等特点进行分类建立客户档案，针对不同客户群体需求，提供相应的理财产品支持。例如，可针对收入稳定、风险承受能力低的客户，设计固定收益或保本型的理财产品；对收入较高、风险承受能力高的客户，可设计高收益的理财产品。个人理财产品的开发应以市场为导向，积极探索开发收益率、流动性都较高，且风险水平适中的金融产品投资项目，或以结构性金融产品为主，真正考虑广大投资者即理财产品需求者的利益。有效整合个人理财产品线，现有的商业银行的个人理财产品、代理销售的基金、保险等分布在不同的产品部门，需要尽快把分布在多个专业部门不同平台上而又相互分割的产品整合到统一的个人理财平台之上。同时，加强后台科技保障、服务管理和资源配置等支持部门的协调配合，实现一线理财服务环节、中间产品部门、后台支持部门的科学定位和有机整合，提高整合创新产品的能力。在我国个人理财产品发展的同时，也要关注相应的投资理财服务。相关产品和配套服务并举，可以赢得更多的投资者。因此，各银行在开发理财产品的同时也要积极提升和改善金融理财服务质量。这样才能立足于现在，放眼于未来，开拓广阔的市场空间，为银行中间业务的开拓创新，为自身的可持续发展寻求一条稳健的道路，同时也实现了银行与个人双赢的局面。（二）培养高素质的个人理财规划师队伍目前各商业银行在开展理财业务中存在的种种问题，和银行缺乏专业的理财规划师密切相关。理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展，所以，加强专业理财师队伍的建设，提高理财人员的综合素质应作为商业银行个人理财业务发展的重中之重来抓。建议商业银行要尽快培养一支知识全面化、职业操守专业化的个人理财规划师队伍，以满足理财业务综合化和个性化的要求，避免风险提示不充分，信息披露不完全而误导客户的行为，达到保护投资者利益的目的。专业理财师队伍的建设应重点从以下两个方面逐步推进：一方面，要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，可借鉴国际注册理财规划师课程体系的设置，通过培训，使我们的客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。而且这种培训要形成制度，定期进行，以不断更新客户经理的知识，更好地适应个人理财的需要。另一方面，建立我国的个人理财师资格认证制度，按照国际惯例，做理财专家需先取证。在理财师的资格认证上，建议由我们监管部门牵头，银行业协会具体负责，在借鉴国外经验的基础上，建立符合我国国情的个人理财规划师资格认证，职业道德规范和继续教育体系，以规范个人理财师的职业道德、执业行为及提高其专业理财水平，打造真正的理财专家。（三）商业银行个人理财产品自主创新由于创新的不足，当前商业银行推出的个人理财产品种类不多且缺乏特色，而市场、客户的需求是多种多样、千差万别且不断变化的，如何满足客户多样化且日趋变化的需求？商业银行最好的办法就是进行理财产品的创新。进行理财产品的创新要注重以下几点：一是要新，商业银行设计产品或服务时，不要一味地模仿别人，要充分体现本行的智慧，优势，要做好市场的调研，做到他无我有、他有我新、他新我优；二是要适用，产品适用才有客户、有市场，也才能给银行带来利润。通过对客户进行细分，来准确的市场定位，然后量身定做理财产品，突出产品的个性、差异，这样的产品才适用，才可以满足不同客户群投资理财的需要；三是产品要有一定的含金量，即能给客户带来增值收益。商业银行设计的理财产品或提供的服务不能仅停留在方便、快捷或微笑服务阶段，更重要的是要能给客户带来增值收益，这才是客户委托理财的主要目的。（四）加大理财意识和理财市场的培养首先要加强对居民理财意识的教育。在国内，这种教育太少了，很多百姓理财观念尚存在一些误区。完善客户信息保密制度。客户的财产应该属很私人的东西，客户委托银行理财，银行有责任替客户保密，只有完善客户信息保密制度，才能消除中国人长期以来存在的“财怕外漏”思想，放心把钱交给银行打理。细分客户，并提供差异化服务非常重要。首先要通过科学的方法对客户信息进行收集、整理、分析，再按照自身特点细分客户，然后对不同客户提供不同的产品服务。由于个人客户信息量大，信息分散，所以必须采用高科技手段以提高效率。其次，要加大产品的宣传力度，由于竞争的激烈，好酒也怕巷子深，所以商业银行设计好的产品以后，一定要借助有影响的媒体扩大宣传的力度和广度，让更多的客户了解它。再次，要设计符合中低客户需要的产品，开发中低客户市场，根据中国的实际，中低客户属绝大多数，该市场是一个比较大的潜在市场，为实现银行的长期利润，银行不应忽视它。（五）完善健全组织机构保障由于个人理财业务是“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务。因此，在加强机构设置及运行机制的保障方面，可以通过改善技术条件来弥补组织机构的不全面，解决组织机构在时间、空间上出现的问题，从而保障个人理财机制的运行。我国银行业的信息化建设从无到有、从单一业务向综合业务发展，并从根本上改变了传统金融业务的处理模式，建立了以计算机和互联网为基础的网络体系和技术平台，但已有的这些金融网络、金融技术与发达国家相比，相距很远，离银行业务发展的要求也有距离，所以为了应对商业银行的更大的挑战，更好地拓展商业银行的业务，特别是个人理财业务，则要加快金融电子化、网络化、信息化建设。完善网络基础设施建设，协调各银行之间的冲突，着手兴建银行内部网络；加快金融电子化系统的集成，把各种金融产品和服务及其相关的业务操作、处理、管理、控制等环节有机结合起来，形成一个统一的有机系统，使金融企业能借此灵活地适应市场需求，实施企业的发展战略，形成经营管理上的优势；建立和完善银行内部数据信息管理系统，借助这个系统，银行可有效地管理已有的信息，并对信息进行加工，特别是对客户信息进行有效加工，以便进一步将经营模式转变为客户主导型，通过个性化服务，特别是定制的服务满足客户的需求。（六）有效防范理财业务中存在的风险商业银行在开展个人理财业务的过程中，所面临的风险是客观存在的，因而加强其风险管理是商业银行发展个人理财，提高核心竞争力的必然要求商业银行必须定期向监管