销售管理制度细则

销售管理制度细则一、销售日常行为规范1．工作态度主动积极1.1主动寻找各种信息机会。1.2主动解决各种销售问题或者售后问题。1.3主动为公司发展提供各种建议。1.4及时填写各种销售表格。2．保持和谐的工作关系2.1积极主动帮助其他同事。2.2尊重他人看法和建议。2.3尊重上司，团结下属。2.4客户永远是正确的。3．保持良好的办公秩序3.1保持好公共办公环境，按公司规定轮值打扫卫生。3.2保持好个人办公环境，个人桌面干净，资料文件摆放整齐。3.3办公室内注意各种动作放轻，以免影响他人。3.4办公室内与人交谈请使用职业语言，禁止大声喧哗。3.5严禁在工作场所吃零食、睡觉、嬉戏。3.6严禁利用公司电脑上网玩游戏。4．保密制度4.1禁止对外透漏公司技术和商业机密。4.2对于已定方案或者未定方案之公司内部机密（如价格、技术方案、折扣、下步举措等）、及未公布的会议内容、财务状况、营销政策等，严禁向任何他人泄露，违者严肃处理，情节严重造成严重后果者依法追究法律责任。4.3未经公司直接主管领导许可，不得把公司文件（如典型解决方案）、报价单、办公设备等带出公司，违者严肃处理。4.4员工应妥善保管好自己的业务汇报表、信息登记表等相应表格，严禁随处乱放，严禁向任何他人泄露，违者严肃处理，情节严重造成严重后果者依法追究法律责任。4.5销售人员薪资结构属公司商业秘密，严禁打听或者告诉他人。5．手机使用5.1销售人员工作手机保持二十四小开机状态，并保持整天畅通。5.2不得将手机转入秘书台、关机或拒接电话。5.3特殊情况，需事先或及时致电说明。二、销售考勤管理规定1．工作时间1.1销售人员工作时间为每周一至周五早上8：00至下午17：30，中午从12：00到13：30休息时间，并按公司规定实行考勤制度，节假日按国家统一规定执行。1.2销售人员因工作原因需要出差，必须提前一天，填写销售人员《出差申请单》，经相关领导批准。若有违反，视情况按迟到、早退、旷工处理。如因特殊情况无法事先填写相关表格，须事先电话请示相关领导，并于次日补填表格。1.3正当理由请假需同部门领导申请，经部门领导批准后填写《员工请假表》，填写后于请假前一日反馈给办公室，以备存档月底结算工资。紧急情况电话请假时，于上班第一天及时向办公室补交《员工请假表》。如若发现未经部门领导批准请假而擅自停止工作，或请假批准后未及时向办公室反馈《员工请假表》，公司有权对该销售人员按旷工处理！1.4为了维护员工权益，公司不鼓励销售人员加班。销售人员以销售业绩为考核目标。销售人员为完成销售目标因各自销售方式不同需要在工作时间之外进行工作的，不算加班，不另付加班费。1.5公司销售部负责人级别以上人员执行上班考勤规定:每天上午打一次卡即可,因其工作特殊性,不必按公司规定的上班时间打卡考勤;三、销售会议规定1．年度销售大会1.1时间：每年的财年开始的第一个月或上一财年的最后一个月（具体时间由总经理酌情确定）；1.2地点：公司会议室1.3组织人：董事会1.4参会人：董事长、总经理、公司全体销售人员、各销售部门负责人。1.5会议议程：1.5.1上年度公司业绩总结；1.5.2年度优秀销售员工表彰大会；1.5.3业绩突出销售员工报告会；1.5.4各区域工作汇报及工作展望；1.5.5宣布公司新财年的新政策、新策略、新指标；1.5.6销售团队分级别恳谈会；1.5.7其他事项；2．每季度销售例会2.1时间：每季度最后一个月；2.2地点：根据需要确定；2.3组织人：销售部；2.4参会人：公司领导、各级销售人员；2.5会议议程：2.5.1跟踪上一次会议决议；2.5.2各级销售人员汇报季度销售状况；2.5.3分析、总结上季度公司销售状况；2.5.4明确下一季度销售目标；2.5.5预算部季度总结及答疑；2.5.6销售培训：主讲销售部负责人或技术部、综合部；3．销售月例会3.1时间：每月最后一周的周五下午15：30；3.2地点：公司会议室；3.3组织人：公司领导及各销售部负责人；3.4参会人：全体销售人员。3.5会议议程：3.5.1总结本月工作情况；3.5.2布置下月工作重点；3.5.3跟踪上一次会议决议；3.5.4各销售汇报个人销售状况；3.5.5回顾重点项目跟踪状况；3.5.6会议总结报告,于销售例会次日提交公司领导；3.5.7销售培训；4．销售周例会4.1时间：每周五下午15：30。4.2地点：公司办公室；4.3组织人：销售部负责人4.4参会人：销售部人员；4.5会议议程：4.5.1跟踪上一次会议决议；4.5.2各销售汇报个人销售状况；4.5.3回顾重点项目跟踪状况；4.5.4会议总结报告；四、销售过程管理1．拜访有效性规定1.1与客户电话沟通、登门拜访未见到客户均不算有效拜访；1.2与客户面对面沟通，并在拜访记录中填入有效拜访信息，记做一次有效拜访；1.3一天内拜访相同地址的企业的不同部门、不同人员均计为一次拜访；1.4出差、开会、针对项目做服务时拜访数量可以不计入考核；2．周拜访量考核2.1销售人员周有效拜访量连续两个季度均超过公司最低次数要求时，基本工资上调或销售岗位级别从下月起上调一级。2.2销售人员周有效拜访量达不到最低要求数量时，记为1次不达标，销售部给与其口头提醒。2.3销售人员周有效拜访量不达标数量为2次时，销售部给与其书面警告并向所有销售人员公示。2.4销售人员周有效拜访量不达标数量为3次时，销售部给与其书面严重警告并向所有销售人员公示，同时销售岗位级别从当月起自动下调一级。4．销售工作情况汇总表填写规定为了公司即时把握销售工作的进展，销售人员必需用电子表格按时完成《业务报表》，在每月三号之前提交，工作表内容包括：4.1拜访报告：记录每天的工作内容，包括拜访对象，职务，地址，联系电话，拜访原因、拜访结果、下一步工作计划、招待费情况等，要求如下：4.1.1拜访报告中客户单位名称填写需与《业务报表》、《客户信息管理》中的名称一致，如客户名称需要备注说明的可以在拜访纪要中填写。4.1.2拜访报告中同一客户的拜访记录按拜访次数填入相应的表格中。4.2下周工作计划：提交下周的工作计划，包括下周拟拜访的客户和拜访目的；下周工作计划与实际拜访报告不能出现较大偏差，否则视为销售人员不能合理有效的进行时间管理与客户管理。4.3业务报表：对已开始跟踪的项目，在实际掌握相应的客户信息后随时更新，包括项目名称，地点，负责人，联系电话，规模，进展情况，涉及的竞争对手，报价情况等信息，要按照批注上的要求填写。4.4客户档案：由销售人员根据拜访情况每周更新，要按照批注上的要求内容填写完整。5．项目梯队建设规定5.1任何销售人员在入职后的三个月内，工作重点都是结合自己的实际状况，尽快建立起合理的项目梯队，针对项目梯队建设有以下几种方式：5.1.1扫马路。5.1.2利用代理商、建材商等合作方得到有效项目信息。5.1.3通过已建立合作关系的当地电力局、安装公司等渠道得到有效项目信息。5.3有效项目信息的定义：5.3.1通过扫马路等间接方式得到的项目，属于有效项目信息的定义：有明确的甲方联系人信息，并已完成第一阶段-认识、第二阶段-了解的拜访任务。有项目的初期情况（包括规模、进度、设计院、如果是房地产项目，项目的销售价格、开发商、总包公司等）。甲方没有明确的品牌意向，并且对成套设备的需求定位和公司的产品定位相吻合，确定该项目我们有机会参与，可以继续跟踪。5.4项目储备考核在销售人员加入公司的前期，不能为公司创造实际的利润阶段，属于公司对销售人员的投入期，此阶段的重要考核内容就是项目梯队建设的数量和质量。在规定时间内不能有效建立自己合理的项目梯队，将直接影响岗位的晋升和调级，该项考核由销售人员上级直接领导具体考核；五、价格管理1．商品价格的运做方式1.1公开报价、报价、授权折扣价、底价、最低价、成交价。1.2公开报价定义：公司提供每位员工公司产品的对外公布价格。1.3报价定义：对于用户的针对性询价给予初步的价格。1.4授权折扣价定义：公司给予每位员工可以对外的公开报价，前提是知道该项目的来源。1.5底价定义：公司提供直销人员的标准折扣价格。1.6最底价定义：当在特殊的项目中，底价无法成交时，员工可以向公司申请一定的特价，该特价由公司领导根据项目的规模，重要性等因素予以考虑，最终决定可以成交的价格。注意：我们的销售不是打价格战，在销售过程中，价格是获取定单最后的手段。1.7成交价定义：最终公司和客户签定合同的价格。2．电话或传真询价对于任何电话或传真询价，务必要问清客户来源，并将其转给相应的业务人员，由项目跟踪者本人直接报价，任何人不经过项目跟踪者本人的授权无权报价。如有违反者视作恶意抢单，做自动离职处理。3．报价原则3.1注意言谈举止，语气肯定自信，神色自然亲切。3.2对于电话询价客户，在未明其真实身份之前一律以公开报价回复，并多谈公司实力与典型案例，暗示中凸显公司价格优势。3.3初访客户时，不要轻易报价格，应尽量在客户对我公司产品和典型案例了解之后，我们充分了解客户需求基础之上再进行报价、议价之动作。应多谈公司实力与典型案例，暗示中凸显公司价格优势。请注意：随口报低价乃销售之大忌。3.4再访客户时，应先让客户充分了解公司产品品质的优势、服务的优势，然后根据公司的价格策略进行报价，并尽量让客户了解公司价格管理的规范性。若未经过授权，任何销售人员不得超过自己的价格权限，违反则严肃处理。3.5若某个客户有多个同业单位竞争价格，取胜因素在于对同