权青：市场营销基础

市场营销基础

《人员推销》

授课教师：权青1

说教材说教法

说学法

说教学程序12342

StrengthWeakness1.内容精练、语言通俗，知识技能点简单明了;2.针对学习内容安排一定案例，有助于学生进行理解、运用;3.基本符合职业学校的教育和学习层次.1.本书缺少阶段技能提升训练;2.重难点不甚突出;3.体系是按照章节知识体系,与教改提倡的项目任务体系相违背.对教材原有的知识体系进行改编，进行项目模块教学;在原有的课程知识基础上增强学生动手能力，提升职业技能;加强学生的情感体验和感知。

说教材◎教材分析：《市场营销基础》

张润琴主编3

说教材

本节课主要讲授人员推销的基本知识。作为4P理论的最后一个环节，人员推销起着极其重要的作用。它是四种促销方式中最古老、最传统、最富有技巧性的促销方式，在现代市场经济中仍占有相当重要的地位，并与学过的产品、价格、分销渠道策略等内容有着千丝万缕的内在联系，也是学生在实际工作中会经常遇到的一个技能考验，因此要求学生熟练掌握和运用。

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2,000whatwhyhow教学目标教学理念：“营销来源生活”，我的核心理念是将课堂学习与社会实践紧密联系起来，把学生从课堂领入社会生活的实践之中。关注学生的学习状态，尊重学生的个人感受和独特见解，使学生真正成为学习的主人，使学生的感受不断升华，实现知识和能力的统一，丰富情感体验。

知识目标：理解人员推销的含义，掌握人员推销的任务和步骤，简单了解其形式；能力目标：通过教学，培养学生综合分析、归纳整理、探究思维的能力，提高解决问题的技能，培养其创新观念。

情感目标：培养学生互助合作、勇于尝试、敢于拼搏竞争的的良好心理品质，并通过营销模拟任务丰富学生的情感体验，感受营销工作美好的未来，增强从事营销工作的信心和决心。教学重点：人员推销的任务和步骤教学难点：在营销环节中，根据顾客特点、产品差异进行准确定位，开展针对性营销。5说

教法——案例教学法任务驱动法实物情境法

多媒体辅助教学欣赏分析法分组讨论法模拟训练法认识学识能力影响学生对知识掌握、能力提高、智力发展和情感培养6

学生特点教学方式

年龄在18-20岁

知识积累达到一定水平知识的传播者观察较细致问题情境的创设者逻辑思维能力有了较大提高尝试点拨的引导者知识反馈的调整者

活泼好动敏感学生才是学习的主人冲动思维活跃说学法是智力发展目标得以实施的重要途径。认知能力自我意识7学法观察法小组合作学习法欣赏分析法模拟练习法激励奖赏法8

课前准备：1.设定准备问题：利用网络资源收集优秀的营销人员。思考人员推销的形式有哪些？2．将班级学生进行分成五组，模拟营销环节。说教学流程-课前准备9

教学流程-课程导入课程导入——问题导入:有一个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔·吉拉德先生。这种推销的方式是什么？

人员推销10

1、小组汇报，思想碰撞

请小组负责人介绍利用网络资源搜集到得知名营销人员成功案例。项目一人员推销的含义

目的：初步理解人员推销的含义，为学习人员推销的任务和工作步骤奠定基础。情感目标：向学生灌输营销工作的成功离不开脚踏实地的工作和不断进取的思想。课程导入-详细环节1、讲议结合，导学相依112023/11/28122、举一反三，你说我说1、在日常生活中，那些人员可以成为营销人员？2、企业为了降低成本，除了建立自己营销队伍后，还可以采取哪些方式？项目二：人员推销的形式

目的：了解推销人员队伍的构成，为开展针对性营销奠定基础。133、创设情境，探究新知广告欣赏：宝洁集团飘柔广告片段欣赏目的：通过深刻的人物形象、动感的画面、激情的音乐渲染课堂气氛，吸引学生注意力，充分调动学生学习兴趣。教师设疑：你能采用人员推销方式介绍海飞丝洗发水吗？

任务三：人员推销的任务

能力目标——通过实践练习，使学生从真正意义上理解人员推销的工作任务和要求，提高学生语言表达和组织能力，培养学生观察分析、归纳总结、探究思维的能力。情感目标——通过模拟实践，使学生意识到人员推销各个环节紧密相关，从发掘市场、传递信息、收集情报、推销产品到开展售后服务，每个环节都不能忽视，理解营销工作的多面性，进而提升综合能力。

144、学习讨论，实战演练一、分组情况将学生分成三组，每组包括以下营销工作内容：市场开拓、拜访客户、洽谈沟通、售后服务、客户评价，模拟实物营销过程，从产品定位、市场选择、挖掘潜在客户、产品推销、售后服务等进行演练，并通过讨论作出初步方案。二、代表汇报请每组代表阐述各自营销理念。并接受其他组别提问。三、顾客扮演

其余学生模拟购买顾客，在购买过程中，可以提出各种问题和想法。四、评价机制根据每组发言情况、顾客评价体验和教师总结，确定优秀营销小组，并给予一定奖励。15市场开拓组拜访客户组洽谈沟通组售后服务组客户评价组进行市场定位，发现潜在客户，创造需求，开拓市场做好访问准备，约见顾客，传递信息根据顾客类型和产品特征，确定合适的推销方法和技巧，不断传递关于产品的信息，为消费者提供购买决策的参考资料提供产品介绍、送货、安装、调试、维修、技术培训、上门服务等，接受并解决顾客质疑，提高企业信誉，扩大产品占有率，提高工作效率及效益。顾客根据感知和认识，亲身体验购买行为后进行评价16

任务四：推销工作步骤

目的：掌握推销工作中每个环节和步骤应注意的事项和要求，提高营销技巧和职业能力。

情感目标：培养学生对营销学习兴趣，增强学生合作团结意识，鼓励勇于尝试和竞争的意识，同时也是成功突破本次课教学难点的关键所在。在此过程中，教师会给予学生及时的帮助和指导。17

任务五：课堂小结

目的：采用学生总结，教师补充的方式。首先由各组汇报人员或选定组员进行总结，了解学生对本节课教学内容的掌握程度，同时可以从学生总结的过程中，发现学生知识的薄弱点，以便教师及时进行查漏补缺。5、课堂小结，查漏补缺186、拓展活动，课堂延伸教师提问，学生思考，畅所欲言：作为一名优秀的营销工作者，需要具备哪些方面的知识、能力和专业素质？目的：首先加强就业创业指导，联系当前社会实际情况使学生明确努力，合理进行职业生涯规划。其次提升对营销工作的兴趣和热情，增强信心、决心。第三，为学生将来成功从事营销工作打下坚实的基础，提升专业素养。19

课程总结-流程详解讲议结合导学相依10‘创设情境探究新知15‘举一反三你说我说15‘学习讨论实战演练35‘课堂小结查漏补缺5‘拓展活动