区域销售与营业管理

Chapter9.

区域销售与营业管理学习目标：一、体认个客化旅游销售时代为何？二、何谓区域管理制度？三、何谓营业管理？四、营业目标管理之要点为何？五、如何开展市场区隔？六、销售辅导的工作内涵为何？一、个客化的旅游销售时代

﹝一﹞形成不同区隔市场。﹝二﹞不卖商品卖概念。﹝三﹞提升旅游商品质量与服过程。﹝四﹞创造高附加价值旅游商品。五个销售策略：第一、矩阵式的利基市场，虽然市场规模小，但潜力大。第二、不是卖旅游商品，是卖概念之卖点要求，为利基市场提供有力的定位。第三、旅游销售重点集中在质量与服务。第四、旅游商品价格结构是『硬件』、

『软件』与『人性』的销售技术。二、何谓区域管理制度

﹝一﹞、区域制度的种类：

1、开放式区域制度

2、封闭式区域制度﹝二﹞、区域管理制度的功能：1、能够开发更细致的市场。2、强化区域内密着程度，即『深耕程度』3、易于建立稳健的通路系统。4、易于实施企业销售活动与销售促进计划。5、防止价格混乱和越区销售不当交易行为。﹝三﹞、区域管理的具体计划：第一步骤：把全国旅游市场区隔成若干大区域。第二步骤：根据区域内购买特性和市场需求的相异点，再把大区域区隔成中区域。第三步骤：依据中区域内客户的立地位置；客户(agents)数量与客户条件为基础数据。﹝四﹞路线销售的设计与管理1、路线销售的意义『路线销售』指每天或每月按照一定区域路线上之客户，加以巡回拜访，以便完成每天或每月所订的销售目标。『路线销售员』指定期于一区域内、对于一路线上的客户，进行访问以及市场调查等销售活动的人员。

2、路线销售的功能﹝1﹞、对客户提供定期、定点、定时服务﹝2﹞、掌握每一旅游零售商的销售态势与销售量的变化，进而作为设定未来销售目标的根据。﹝3﹞、作为旅游新产品上市及实施促销活动的路线及零售点选别基础。﹝4﹞、能彻底了解旅游零售商的销售速度﹝5﹞、作为旅游销售绩效调查的依据。﹝6﹞、管理技术储存在旅行业公司组织内，使接任者马上进入状况。

3、路线的规划与设计﹝1﹞、根据销售地图事先规划出商圈或区域范围A、根据行政区域例如：街道、村里、乡县。B、根据山川地理、自然环境。C、根据商业习惯。D、根据销售的效率。﹝2﹞、建立区域内每一客

户基本档案数据A、透过旅游市场调查方式。B、透过销售员旅游市场开拓，以逐家访问方式建立起客户别数据。C、搜集竞争品牌或相关品牌现有路线别的客户资料。D、整理、过滤上一任销售员留下的有用资料。﹝4﹞建立制度化的区域管理体系：A、销售地图B、区域管理体系，客户别交易动态纪录C、建立路线别客户基本数据一览表D、区域别路线管理客户数一览表产北区策略品中区策略策南区策略略通北区策略路中区策略策南区策略略迄今为止从今开始区域策略北区策略中区策略南区策略产品策略通路策略价格策略产品策略通路策略价格策略﹝五﹞区域策略为区域销售之基础三、何谓营业管理四个P的组合

‧价格(price)『价格结构体系表』『价格制度』『市场贡献度』商品(product)『商品计划』（merchandising）

『推』、『拉』的销售方式

『消费组合』的营销理念

销售通路(place)销售促进(promotion)『通路』、『促销』：『营收管理』『畅销品』『促销品』『主力商品』Overbooking比率程度以『沟通』

来加速客户的理解与信赖感永久的『顾客关系的建立』旅行业流行的事件（event）活动和企业形象广告都是促销策略，也就是一种沟通行为。﹝一﹞、营业目标形成之要诀：

1、经营者为目标设定的发动者。2、提出共同关心的焦点──市场成长率。3、业务部对市场成长率信息收集。4、以市场经营对成长率做深入评估。5、以展开性手法做决策的基础。6、将目标重新沙盘推演，评估其达成效果7、造成目标与竞争者的关系，不是经营者与业务部的抗争。『指针动态法』如果旅游市场的成长率预估为10%的成长，来年的目标就不可能低于10%的成长，否则必然使旅行业本身失去市场的占有地位，这是解决目标应该成长多少的最有利方式，所以称之为。可以解决目标设定问题，旅行业经营目标的设定是由经营者提出，业务部主管没有任何意见，在与业务部经理沟通中了解到销售员业并不在意公司的目标是多少。

﹝二﹞、责任目标之分配技巧：

1、责任额的分配基础﹝1﹞责任区规划以市场竞争为导向﹝2﹞业务主管对市场要深入了解﹝3﹞责任区有调换的制度﹝4﹞明确规定游戏规则

2、责任额分配的原则及技巧﹝1﹞可达成目标销售额＋勉强再增加的业绩＝激励效果的目标销售额。﹝2﹞经过开展性的分析，任何目标的分配一定有追踪考核机制，达成100%或业绩目标达成90%的风险，如何防备？﹝三﹞以『销售早会』

报确定责任额1、销售会报的成因分析2、创造事前全面性的沙盘推演3、交换责任区经营之构想及经验4、实践自我的想法

﹝四﹞、销售控制之要诀：责任区之划分区域营销之运用『早会』与『晚会』之管理技巧﹝1﹞、早会之规划﹝2﹞、晚会之规划﹝五﹞、业绩目标管理之技巧：

创造内部的良性竞争业务部各组间或各分公司竞争的创造严格的游戏管理规范、干部的专业辅导----证明业绩达成的可能性塑造旅游市场上的目标竞争者运用责任制、非薪工制才能激发动能高额奖金的驱动---各项可以自行控管的奖金项目或带团机会﹝六﹞、责任区的经营：1、责任区的经营要对业务人员的认同2、责任区成功经营要素3、责任区经营是区域销售的具体实现4、以奖金制度带动对目标的认同奖金制度有多重关键性的意义：﹝1﹞、强力推动对销售员目标的自我管理能力与工具。﹝2﹞、以级距性的奖金额度提前让销售员形成攻坚的动力。﹝3﹞、更重要的是完全由自己控制目标的设计。五、市场区隔的展开

﹝一﹞、立地性、经营规模、经营体质与市场区隔化的关系：

1、立地特性

2、经营规模

3、经营体质

旅行业的经营经管制时期、开放观光与加入WTO的发展轨迹，可以分析出一条销售的演进的变化：从『大量营销』→『区隔营销』→『集中营销』→『个人营销』。未来的销售主流当然是『个人营销』。﹝二﹞、市场区隔的种类：1、防卫市场

最佳的防卫就是『攻击』。2、开拓市场

积极地找出对手弱点加以痛击，同时避开对手的优点。3、效率市场

很典型的小区域市场，客户本身购买能力不强，虽然本公司产品在该零售业者的销售情况良好。4、待机市场

在客户购买能力和本公司占有率都低的情况下，似乎不必在短期内积极地展开销售活动。六、销售辅导的工作内涵

拜访客户数与次数的检讨项目-----------------﹝一﹞、每天的拜访客户数。﹝二﹞、每个月的总拜访客户数与次数。﹝三﹞、A级客户每个月总拜访客户数与次数。﹝四﹞、B级客户每个月总拜访客户数与次数。﹝五﹞、C级客户每个月总拜访客户数与次数。﹝六﹞、每月处理客户抱怨之总客户数与次数。﹝七﹞、销售员的出勤时间检讨项目

如下列举