金融学-我国商业银行理财业务发展的现状、问题及对策-以招商银行为例

我国商业银行理财业务发展的现状、问题及对策-以招商银行为例摘要：近几年来，随着我国经济体制的改变，经济也在极速发展，同时我国居民的收入和生活水平也在不断改善，人们对于闲置的资金想要有更充分的利用，人们理财意识的不断增强，促进了我国理财业务的发展，理财业务也成为我国商业银行不可或缺的一部分。我国的理财业务相对于欧美的国家来说，起步发展的时间比较晚，属于发展的初期，存在的问题也相对较多。所以，扫清理财业务发展中存在的障碍，是目前理财业务发展迫在眉睫的重要一步，具有重大的意义。本文通过对我国商业银行理财业务简单的分析和研究，从发展现状中进一步分析目前理财业务存在的问题，并结合问题提出更加合理、科学的建议和措施，同时，也会借鉴学习国外理财业务优秀的方面，这也有利于我国商业银行理财业务的健康持续发展。关键词：商业银行，理财业务，招商银行，理财产品CurrentSituation,ProblemsandCountermeasuresofFinancialManagementBusinessDevelopmentofCommercialBanksinChina--TakingChinaMerchantsBankasanExampleAbstract：Inrecentyears,withthechangeofChina'seconomicsystem,theeconomyhasalsoappearedextremelyrapiddevelopment,atthesametime,theincomeandlivingstandardsofourresidentsarealsoconstantlyimproving,peoplewanttomakemorefulluseofidlefunds,people'sawarenessoffinancialmanagementhasbeenincreasing,promotingthedevelopmentofourfinancialmanagementbusiness,financialmanagementbusinesshasalsobecomeanindispensablepartofourcommercialbanks.China'sfinancialmanagementbusinessrelativetotheEuropeanandAmericancountries,thestartofdevelopmentisrelativelylate,belongtotheearlystageofdevelopment,therearerelativelymanyproblems.Therefore,clearingtheobstaclesinthedevelopmentoffinancialmanagementbusinessisanurgentandimportantstepinthedevelopmentoffinancialmanagementbusiness,whichisofgreatsignificance.ThroughthesimpleanalysisandresearchonthefinancialmanagementbusinessofcommercialbanksinChina,thispaperfurtheranalyzestheproblemsexistinginthecurrentfinancialmanagementbusinessfromthecurrentsituationofdevelopment,andputsforwardmorereasonableandscientificsuggestionsandmeasuresincombinationwiththeproblems.Atthesametime,itwillalsolearnfromtheexcellentaspectsofforeignfinancialmanagementbusiness,whichisalsoconducivetothehealthyandsustainabledevelopmentofthefinancialmanagementbusinessofcommercialbanksinChina.Keywords：CommercialBank；FinancialServices；ChinaMerchantsBank;FinancingProduct目录TOC\o"1-3"\h\u11672第1章绪论 6218241.1研究背景和意义 6241291.1.1研究我国商业银行理财业务的背景分析 623711.1.2本课题的研究意义 793081.2文献综述 8297331.2.1国外研究 83171.2.2国内研究 814191.3研究方法和内容 9212651.3.1研究方法 99281.3.2研究内容 1027964第2章我国商业银行理财业务的相关理论 11108742.1概念 111892.2发展历程 1180482.3相关理论 12155082.31生命周期理论 1282882.32投资组合理论 133714第3章我国商业银行理财业务的发展现状 14220133.1理财产品数量不断增加，但增长速度有所下降 14283133.2理财产品趋向短期化 14106413.3理财业务规模不断扩大 15134273.4主要以个人投资者为主 15168633.5理财业务发展趋向规模化、规范化 1611024第4章我国商业银行理财业务发展存在的问题 17102514.1理财产品数量不断增长，但产品同质化严重 171664.2对于理财产品营销宣传力度不够 17237164.3缺乏专业的理财人员 18230154.4科技系统不完善，缺乏专业的理财软件 1898164.5理财产品风险揭示不够充足 1819594第5章完善我国商业银行理财业务的对策 20283665.1加大理财产品的创新力度 20253795.2科学的营销手段 20265505.3培养专业高素质的理财人员 2172915.4优化理财系统，加强科技技术的支持 21166685.5提高理财产品的信息透明度 2111033参考文献： 2317270致谢 24第1章绪论1.1研究背景和意义1.1.1研究我国商业银行理财业务的背景分析理财业务是商业银行运用自己独一无二的经济地位，包括专业的理财人员、先进的科学设备等，为客户提供咨询和规划的服务，拟定最佳的投资方案和理财规划，以保证客户获得最佳的收益和回报。目前，理财业务在我国商业银行中逐渐触手可热，近年来理财业务也成为各大商业银行竞争的重点之一。随着改革开放以及经济全球化以来，我国经济也进入飞速增长的繁荣时期，居民的收入不断增长，在满足了物质生活的同时，还有剩余财富的闲置。以前人们都喜欢把闲置的资金存入银行，但是现在随着居民收入的增长，人们的理财意识也逐渐加强，人们现在慢慢的更倾向于将闲置的资金用来购买理财产品，然后通过理财获取收益。央行规定活期基准利率为0.35%，不同时间段的定期存款利率也在1.1%至2.75%之间，各家商业银行的存款利率也在这个范围内上下浮动。相对于银行的理财产品来说银行存款收益是较低的，虽然银行存款的风险也相对较低，但这明显已经没办法满足客户的需求。人们也更倾向投资于高风险高收益的理财产品中，这也是我国商业银行理财业务发展的重要机遇。随着银行业的逐步发展，许多商业银行如雨后春笋般飞速冒了出来，各家商业银行也在层出不穷的推出新的理财产品，一时间理财业务的竞争愈加激烈，所以我国商业银行也越来越注重理财业务方面的竞争了。随着中国富裕阶层数量的不断增加，以及居民收入也在不断增加，使得各大商业银行在理财业务方面的竞争也更加激烈，所以，对于研究理财问题的现状、问题，给予相对应的建议，是目前商业银行发展需要注重的问题。图1-12020年国内部分银行存款利率1.1.2本课题的研究意义理财业务的兴起，既可以使得投资者闲置的资金升值，获取更高收益，也可以弥补银行存贷率下降带来的亏损，成为银行盈利的重要来源。自从2004年我国首次发行理财产品之后，至今理财业务已经成为商业银行不可或缺的一部分。这段时间，不仅是我国商业银行理财业务初步发展的时期，也是我国理财业务市场加强扩展的时期，所以我国理财业务发展中也是有许多问题要进行研究和探讨的，再提出相对应的建议进行解决，这样子不仅有利于促进我国商业银行理财业务的发展，还能推动我国银行业的发展。理财业务的发展也可以更有效的解决人们对于理财业务的需求，以推动我国经济的发展。1.2文献综述1.2.1国外研究在其他国家，理财业务又叫做财务策划。自20世纪70年代以来，全球在金融创新的风暴下，理财业务迅速发展，彼时国外的理财业务就已经盛行并且已经相对成熟。美国霍尔曼和诺森布鲁门（2003）出版了《个人理财计划》，本书向我们展开了无数的理财规划的选择，从而教会我们进行理财规划。这告诉了我们如何进行理财，从而去建设属于自己长期的理财规划和建设，该书全面介绍了运用理财工具保护财富安全提供了重要的指导意义。美国克里斯·罗宾逊和夸克·霍（2003）合著的《PersonalFinancePlanning》具有较强的运用和研究的价值，本书详细的描述了个人理财策划，使得人们加强理财的专业知识。国外理财产品众多并且大多数都是长期型的理财产品，国外相对来说比较倾向于教育类理财产品和养老类理财产品，并且国外向来都非常注重理财产品的发展。KNigsheimC,LukasM（2017）建立了科学的模型对理财业务进行深入研究，研究了年龄、性别和教育等因素是客户选择理财产品、计划理财规划的重要影响因素，对研究理财业务的发展有一定的帮助。1.2.2国内研究自从2007年以来，国内的理财产品不论是发行数量或者是发行规模都出现爆发式的增长，这也可以体现出我国理财业务以及资本市场的繁荣发展，人们随着收入的增加，也越来越注重管理自己的资产，但大部分人还是对理财产品没有一个清晰的认识，无法做好理财产品的规划。刘星（2012）在《商业银行个人理财业务客户满意度提高途径》一文中，提到商业银行可以通过加强创新、科学营销及改善银行形象等途径来提高客户的满意度，具体的对策有助于完善理财业务。并且理财业务占商业银行收入来源的比重明显有逐渐上升，这更表明促进理财业务的发展是推进经济发展的重要一步。饶龙先（2016）在《浅议我国商业银行个人理财业务发展现状及对策》一文中明确的指出投资者要充分了解购买的理财产品存在的风险，学会去评估自我的风险承受能力，这也给我国投资者在选择购买理财产品上提供了帮助。刘涓（2018）在其《商业银行理财业务发展策略研究》一文中分析了我国商业银行理财业务目前的发展现状，我国商业银行理财业务相对于国外的发达国家发展较为缓慢，但是只要重视存在的问题，通过提高服务质量、培养专业人才、构建完善的信息披露机制等等，会更加有力的促进我国商业银行理财业务的发展和完善。1.3研究方法和内容1.3.1研究方法本论文在写作过程中主要运用了以下三种研究方法：第一，文献研究法，借鉴我国学者的文章对理财业务的现状进行详细分析，通过分析现状及时发现问题并给予相对应的一些建议，查阅有关我国商业银行理财业务的相关研究理论和学术资料，以及招商银行相关的理财业务的相关数据、资料等，另外还有通过在招商银行官方网站和知网、维普等网站查阅相关资料。第二，国内外参考借鉴法，通过分析一些欧美国家商业银行的理财业务，比如分析国外主要理财产品的发展倾向和经营理念等来进行分析，再和国内目前商业银行理财业务的发展来进行对比，分析国外商业银行的理财业务有哪些方面是可以提供国内商业银行进行借鉴的。第三，具体问题具体分析法，多方位结合我国商业银行理财业务的现状，根据具体的问题给出相对应的解决措施，实事求是，根据目前商业银行理财业务发展所面临的问题提出相对应的建议，做到具体问题具体分析。1.3.2研究内容本论文主要分为五个部分：第一部分为绪论部分，主要叙述了本文的研究背景以及意义，为下文内容做铺垫；第二部分主要描述商业银行理财业务的相关理论知识；第三部分通过对国外发达国家，例如欧美国家，以及国内的商业银行，例如招商银行，分析国外理财业务与国内理财业务的区别；通过网站文献等方面查询资料，进一步分析目前我国商业银行理财业务发展的现状；第四部分主要针对我国商业银行的理财业务上存在的问题进行分析和探讨；第五部分为促进我国商业银行理财业务的发展和完善，提出具体的改善策略和建议，然后进一步进行总结归纳。

第2章我国商业银行理财业务的相关理论本章主要介绍我国商业银行理财业务的相关知识，包括理财业务的概念、发展历程以及相关理论知识。2.1概念理财业务又称为财富管理，个人理财业务是指商业银行为客户提供财务策划及资产管理等专业化的服务，是个人客户将手中持有的闲置资产交由商业银行的专业的理财人员进行打理和规划，从而实现资产的升值，促进财富的增长。以前，在经济状况较差时，人们没有多余的资金和想法进行投资。而直至2004年之后，人们收入不断增加，除了满足自身生活所需之外，为了有更理想的收益和更高生活水平，银行的理财业务也就此发展起来。2.2发展历程自从20世纪90年代开始，我国理财业务开始萌芽并逐渐发展起来。我国理财业务主要分为四个阶段，分别是萌芽时期、形成时期、发展时期和市场化扩张时期，每个阶段具体情况如下表所示：表2-1我国商业银行理财业务的发展历程萌芽时期2005年以前2004年，我国首次发行理财产品，我国商业银行开始向客户提供较专业的理财服务。这是我国商业银行理财业务的萌芽阶段，人们的理财意识开始逐渐加强。形成时期2005年—2008年在2005年9月，银监会发布了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》，是商业银行理财业务发展道路上的重要标志之一，同时也规范了理财业务的发展，并且我国商业银行理财业务的规模也在不断扩大。发展时期2008年—2012年在此期间颁布了《关于进一步规范商业银行个人理财业务有关问题投资》等文件，维护了商业银行理财市场的秩序，保护了消费者的权益。出台的相关文件，使得银行理财开始逐步进入规范化扩张时期。市场化扩张时期2013年至今2013年，理财产品的发行量是2008年的数十倍，理财产品发行数量基本呈现上升的趋势，理财产品的总资金量也出现大规模增长。银行数量不断增加，理财业务市场竞争也愈加激烈，我国理财业务市场进一步扩张。2.3相关理论2.31生命周期理论生命周期理论是由F·莫迪利安尼与R·布伦博格、A·安多共同创建的。生命周期理论主要分为青年期、中年期、退休期三个阶段，并且每一个阶段都有着不同的需求，不同的需求会造就每个阶段不同的理财方案，该理论是居民理财的基础，也是商业银行开展经营活动的重要参考。生命周期理论让客户学会充分利用自己拥有的闲置资金在不同生命阶段进行投资，在满足日常需求的情况下使得财富最大化。表2-2生命周期与理财需求表探索期建立期稳定期维持期高原期退休期对应年龄15-24岁25-34岁35-44岁45-54岁55-60岁60岁以后理财活动求学深造、增加收入银行贷款、购房购车还房贷、储存教育基金收入增加、储存退休基金负担减轻、准备退休规划遗产家庭形态以父母为主结婚组建家庭子女进入中小学子女进入高等教育阶段子女独立夫妻二人为主投资工具活期、定期存款、基金定投活期存款、股票、基金定投自用房产投资、股票、基金多元投资组合降低投资组合风险固定收益投资为主2.32投资组合理论投资组合理论(PortfolioTheory)由美国经济学家哈理·马考维茨提出，该理论是想在风险确定的情况下，通过对不同的金融资产上的投资比例，在投资收益和风险中找出平衡点，来以此保证投资的最大收益化。简而言之，就是在收益确定的情况下使得风险最小化，而在风险一定时保证收益的最大化。比如说一个人身上有10个玻璃杯，如果10个玻璃杯都放在一个篮子里，篮子不小心掉了，就10个玻璃杯都会碎掉。但是如果把10个玻璃杯平均放在两个篮子里面，如果其中一个篮子不小心掉地上了，那就只会损失其中的5个玻璃杯，不会影响另一个篮子里的那5个玻璃杯。该理论也可以说明规划好投资组合，有利于降低客户的投资风险。商业银行多元化的投资均来自投资组合理论的基础上，运用好投资组合理论会给理财业务带来很大帮助。

第3章我国商业银行理财业务的发展现状本章主要通过对目前我国商业银行理财业务发展现状进行具体的分析，主要通过收集的一些资料和文献分析，然后总结，主要是围绕理财产品数量不断增加但增长速度呈下降趋势、理财产品趋向短期化、理财业务规模不断扩大及投资者以个人为主等问题进行分析。3.1理财产品数量不断增加，但增长速度有所下降理财业务从20世纪30年代之后开始萌芽，20世纪90年代逐渐兴起，之后才渐渐传入我国。在2004年，我国首次发行理财产品，我国全年的理财产品发行规模是1000亿。并且在2007年时，我国理财产品数量出现爆发式增长，直到现在，理财产品的总量相比之前也出现数十倍的增长。同时，理财产品数量的不断增加，也提供了人们更多的理财产品的选择，激发人们的理财意识，但是总体上增长速度是呈下降的趋势。招商银行这几年间，理财产品数量激增，在2014年，招商银行理财产品发行量为12136只，2015年发行量为8330只，到2017年时，受金融政策影响，发行量为4660只，整体增长速度也呈下降的趋势。3.2理财产品趋向短期化自从我国理财业务发展以来，越来越多规模不一的商业银行也开始发行理财产品，但商业银行发行的理财产品都趋于短期型的，不同于国外，国外更倾向于长期型的理财产品，以教育类理财产品和养老类理财产品为主，以此规划退休、旅行及遗产等长期计划。据统计，我国各大商业银行发行的理财产品有61.2%是期限在一年以下的理财产品，这也说明人们也更趋向购买短期型的理财产品，更加注重资金的流动性和理财产品的灵活性。很显然，短期型的理财产品更能够满足人们对于理财的需求。在查看关于招商银行理财的年度报表以及招商银行的官网，发现个人理财产品期限主要以一年以下的为主，以1月到6月的期限的理财产品占比最重，而对公理财产品主要以随购随赎，没有具体期限，或者期限半年以下为主，因为对于公司来说更注重资金的流动性，只有在较长的假期才会考虑用闲置资金来购买理财产品进行资产的升值。3.3理财业务规模不断扩大我国理财业务自发展以来，规模以惊人的速度不断扩大，刚发展时我国商业银行理财产品总资金量为10.24万亿元，2017年理财产品的资金量为29.54万亿元，理财产品的资金量出现数倍的增长。特别是2013年至2016年，增长速度尤其快速。从总体中也可以看出大部分商业银行理财业务的规模也是在不断扩大的，例如招商银行也出现了较大的增长，招商银行2013年资金总量是5600亿元，2014年增长到1.0054万亿元，2015年增长到1.82万亿元，2016年增长到2.38万亿元，直至2017年底，理财产品的资金总量达到2.19万亿元，对于大部分银行来说，这种增长量和增长速度都是比较难得的。表3-1我国商业银行理财业务市场情况理财产品数量（万只）全年总募集金额（万亿元）存续余额（万亿元）同比增长比例（%）增速变化比例2017年9.35173.5929.541.69-21.942016年7.42167.9429.0523.63-32.832015年6.09158.4123.5056.469.78数据来源：《中国银行业理财市场报告》，银行业理财登记托管中心3.4主要以个人投资者为主我国理财业务之所以发展的如此迅速，首先依赖于我国经济的快速增长，其次是我国居民的收入不断增加，人们手中有一定的闲置资金，而且人们的理财意识变得更加强烈，人们想要更有效更安全的利用闲置的资金进行投资，以获取理想的收益。各大商业银行也相继推出为个人量身打造的各式各样的理财产品，为不同年龄段、不同的收入的阶层及不同的风险承受程度的客户推出相应的理财产品。因为公司大部分都是节假日前后才会购买一些短期的理财产品，以获得资产的增值，但大部分时间，公司大部分都不会进行理财产品的购买，所以商业银行的理财业务收益主要来源于个人，大部分的银行也都更注重研发个人的理财产品。招商银行为此专门推出相应的理财产品，其中“伙伴一生”和“金葵花”最具有代表性。招商银行通过“金葵花”在个人理财产品市场上获得良好的口碑，再推出“伙伴一生”来巩固在我国理财产品市场上的地位，在个人理财市场上获得了不错的反响，是非常值得借鉴的举措。3.5理财业务发展趋向规模化、规范化虽然说我国的理财业务一直在不断的发展壮大，但由于我国相对于一些西方发达国家来说萌芽较晚，自从发展起来到现在也只有短短的十几年，时间较短，根基不稳。于是我国通过央行加息以及发布的一系列规范银行理财业务的通知或者意见，不断规范理财业务的发展。例如2013年3月25号，我国银监会为了规范理财业务的发展，下发了《中国银监会关于规范商业银行理财业务投资运作有关问题的通知》等。

第4章我国商业银行理财业务发展存在的问题我国的理财业务在发展的期间，由于发展时间较短，许多方面不够成熟，然后各种问题就开始凸显出来，本章把遇到的情况集中起来进行分析，进一步进行总结，以促进理财业务的发展。4.1理财产品数量不断增长，但产品同质化严重自从我国商业银行理财业务发展起来，各大商业银行就不断开始发行新的理财产品，但是大部分银行发行的理财产品都大同小异，区别不大。比如当时招商银行推出“金葵花”系列的理财产品，取得比较好的成效时，许多商业银行也紧接着推出类似的理财产品，其中理财产品的内容、性质都相差不远，只是换了一个名称，这样对于购买理财产品的投资者来说，没有提供给投资者足够的不同点去比较，然后进行选择的空间，缺乏新颖点。比如招商银行发行的理财产品，官网上主要分为个人理财、公司理财和银和理财三大种类，而每种理财产品又分为各种的系列，例如个人理财里面又分日日金系列、安心回报系列和招银进宝系列等等，但是同一个系列的理财产品不管是产品的投资期限、风险等级及收益率等都是基本一样的，创新性不明显，且大部分都是信托型理财。客户对于层出不穷且没有新意的理财产品也会日益失去购买和投资的热情，这也不利于商业银行理财业务的发展扩大。4.2对于理财产品营销宣传力度不够营销是决定理财产品收益的核心，所以理财产品的营销一直都是各大商业银行非常重视的一方面，所以网点工作人员以及客户经理销售理财产品的任务也是比较重的。我国各大商业银行在刚开始发行理财产品时，宣传渠道基本包括来自网点柜台人员及客户经理的推荐等，缺乏更加科学的宣传和销售手段。而在广告营销方面，各大的商业银行会在地铁、公交或者是播音频道进行理财产品的宣传，但往往许多的宣传具有区域的局限性。例如招商银行的总部在深圳，所以投身于深圳地区的宣传力度较大，但是也容易忽视了其他地区的宣传。4.3缺乏专业的理财人员我国商业银行理财业务发展以来，一直缺乏具备高专业知识的理财人员。理财业务涉及的方面相当的广泛，理财业务既涉及金融理财知识、对市场的敏感度、风险管理规范及法律法规各方面等等，所以对理财人员各个方面要求也是相当高的。而大部分商业银行的工作人员都是经过一定的笔试、面试进入银行的，进入银行之后也会进行一些简单的技能培训，但是还是缺乏理财知识方面的培训。虽然，近几年来，许多商业银行也开始注重对入职人员进行一些理财知识培训。但就目前来说，许多商业银行的工作人员接受的理财知识培训还无法满足投资者的市场需求。在招商银行，后台人员大部分会接受一场为时半天左右的理财知识培训，其中只是教会工作人员如何去查看理财产品，怎么去购买，学着去理解理财产品说明书的内容，以及教一些简单的理财收益的计算方法。而银行的柜台人员是不需要进行理财知识培训的，如果理财产品发生异样的情况，银行工作人员可能没办法及时为客户解决问题。这样长期下去，是容易使得客户出现不满意的情绪，从而削减投资者的理财热情的，影响银行的声誉。4.4科技系统不完善，缺乏专业的理财软件我国商业银行发展以来，理财业务规模不断扩大，我国的理财群体也是非常庞大且不容人小觑的，并且我国的理财群体是以个人客户为主。而这样庞大的理财群体，是非常需要完善的理财软件以及强大稳定的网络系统来进行维持的。而反观我国大部分的商业银行，目前并没有专门的理财软件提供投资者进行理财规划。目前，各大商业银行能够提供的，也大部分只是一些理财计算公式、理财资料等进行计算理财产品的收益，进行理财规划，还有就是一些银行app上的理财小助手，并没有特别大的咨询价值，所以研究开发高科技的理财系统是我国各大商业银行较迫切的问题。一方面既能提供投资者更准确的理财决策，也方便银行收集客户的信息和具体的理财需求。4.5理财产品风险揭示不够充足目前，我国商业银行理财业务持续的发展壮大，各大商业银行不断的推出新的理财产品，数量繁多，让投资者眼花缭乱。出于对银行的信任，投资者会选择倾听银行工作人员的意见，选择银行工作人员推荐的理财产品，但大部分银行工作人员都极力的向客户推荐银行主推的理财产品，向客户宣传这款理财产品多好多靠谱，买了一定赚的概念，忽略了对客户做充分的风险揭示。对于客户，不能简简单单的以一句“理财有风险，投资需谨慎”就一笔带过，并且网上理财产品的说明书过于简洁和专业，许多客户都不是专业的金融理财人员，缺乏专业的知识和信心，所以会依赖于银行工作人员提供的建议。理财产品虽然相对于股票期货等其他金融产品来说投资风险较小，但是也不能排除投资者出现亏损的情况，一旦出现损失，投资者就会对银行产生不信任的情绪，长期以往，会使得银行的信誉受损，破坏银行的形象。而且我国对于商业银行理财业务监管方面的立法不完善，这也就在一定程度上损害了客户的知情权，也是纵容了各商业银行没有向客户充分揭示理财产品风险的一大原因。

第5章完善我国商业银行理财业务的对策本章就以上总结归纳的理财业务存在的问题，然后就这些问题提出相对应的一些建议及措施。5.1加大理财产品的创新力度自我国经济迅速繁荣起来，我国的商业银行数量也在不断增加，银行之间的竞争也越来越激烈。随着银行数量的增加，各家银行也逐渐推出大量的理财产品，但是各家银行推出的理财产品都非常类似。所以，加大创新力度，研究新型的理财产品是关键。各大商业银行应该要首先注重产品研发部门的发展，培养出具有核心竞争力的研发团队，加大研发资金的投入。学会针对不同年龄阶层，不同风险承受能力的客户去研发设计新的理财产品，做好市场细分。而不是等一家银行发行了理财产品，收到客户的追捧，然后其他银行再仿效其推出类似的产品。5.2科学的营销手段各大商业银行在营销手段上，无非是规定银行工作人员每月的营销额、规定的营销短信量及营销电话，还有投资一些宣传广告。但其实大部分营销手段只会使得客户体验感较差，不能带出预想的营销效果。而科学的营销手段，首先要做好市场细分，根据年龄、学历、资产、风险偏好程度、需求等划分不同类型的客户，建立以客户为中心的营销导向。国外就是推崇以“以市场为导向、客户至上”的营销理念。美国学者罗伯特教授提出的4C营销理论，Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）、Communication（沟通），对于各大商业银行是很有借鉴意义的。每个银行都有好几类的营销渠道，各大商业银行应该明确各部门的职责，做到明确分工，这样才能使得各部门有效的协调配合起来，提高营销的效率，而不是一昧的分配下去营销量。5.3培养专业高素质的理财人员理财业务涉及范围十分广泛，对专门的理财人员要求甚高。各大商业银行需要费心思在理财人员的培养上，各家银行都需要一个专业的、高素质的客户经理团队。在国外，CFP（国际金融理财师）的比列远高于国内，许多国外的商业银行从事理财业务的人员都要具备理财师的资格。所以我们国家也应该严格把关理财人员的选拔，加强对理财人员的培训，培训内容不仅包括理财业务的专业知识，还要跨界学习证券、保险、基金等一系列的金融专业知识，并且加强理财人员心理素质以及道德品质的培养。在遇到市场波动或者出现理财风险时，具有强大的心理素质能够沉稳应对，给客户提供最合理的理财方案。5.4优化理财系统，加强科技技术的支持是否拥有强大的理财系统，是扩大理财业务的一大关键。欧洲、北美或者一些国外较发达的地区由于研发出优秀强大的理财系统，才能使得其理财业务不断繁荣壮大。我国的商业银行也应该注重对于理财系统的研发，投入足够的资金，成立核心的研发团队。一个优秀的理财系统，可以收集客户的信息、加强银行与客户的联系，以及通过收集的客户信息去分析客户的需求，再根据分析的结果给客户推荐合适的理财产品。2010年4月，招商银行推出了“i理财”软件，“i”寓意自我的、互联网（internet）的、互动（interaction）的，在其中有一些专业的理财人员在理财专区提供咨询服务，这样也可以更加紧密的联系客户，倾听客户所面临的问题。这个软件虽然没有国外的理财软件优秀，系统上也还不够成熟，但是也值得其他商业银行借鉴，进而研发属于自己银行的理财系统。5.5提高理财产品的信息透明度理财产品的销售过程，是客户与银行充分进行理财产品信息交流的过程。为了保护客户的知情权，各大银行都应该加强完善理财产品的信息披露制度。健全的信息披露机制，可以有助于减少存在于银行和客户之间的信息不对称问题，可以使得消费者更好的做出决定，保护客户的知情权。而欧盟等国家和地区，也提出了许多关于