银行市场营销、务受理及贷前准备

市场营销、业务受理及贷前准备8/24/2020Seite

1课程安排介绍微小贷款的营销方法介绍业务受理的工作要点和流程介绍如何做好贷前调查的准备工作8/24/2020Seite

1微小贷款业务流程简介市场营销8/24/2020Seite

1放款监控贷款申请贷审会分析小额贷款从业人员培训班微小贷款的市场营销策略8/24/2020Seite

1先收集实际工作中的问题，然后模拟各类沟通，我们点评市场营销在流程中的位置市场营销8/24/2020Seite

1放款监控贷款申请贷审会分析市场营销途径的开拓节奏营销时机·产品投入期、展开期、扩张期、调整期等根据当地资金需求的季节性制定营销计划根据业务人员能力逐步拓展市场从简单到复杂从客户集中的区域开始，避免开始营业区域过大8/24/2020Seite

1行业分析：了解行业特点（什么时候需要资金）市场营销报告是重要的文本，根据报告可以监督市场营销的质量并为进一步规划形成依据。市场营销8/24/2020Seite

1·市场营销规划

（支行业务主管）·市场营销执行·市场营销执行情况监督

（支行主管不定期）·市场营销效果监督

（反馈信息）·市场营销报告

（包含行业分析和基础数据整理)Which

media

can

effectively

reach

your

target

client?Explain

different

functions

and

usage

indifferent

phases

of

operations讨论：你所做过的营销方式？各种方式的特点？有效？信贷员走街串户的直接营销受理员在支行接待客户（客户的电话及登门咨询）在目标客户集中的市场组织一定规模的团队营销活动客户推荐客户电视，广播和平面媒体（海报，报纸）营销讨论：市场营销途径的不同功能及在业务发展不同阶段的使用8/24/2020Seite

1大众传媒宣传电视、电台宣传报刊宣传短信广告牌车体广告LED灯箱横幅营业网点的宣传（包括海报及传单）。。。业务人员宣传信贷员走街串户的直接营销（区域划分）受理员在支行的营销（客户的电话及登门咨询）团队营销通过客户关系网的产业链营销机构营销（如：协会、商会等）。。。微小贷款市场营销的途径什么是沟通？8/24/2020Seite

1沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个之间用视觉、符号、肢体语言、电话、收音机、电视或其它工具为媒介，所从事交换信息的方法。沟通的目的:互通信息、拓宽思路消除危机、达成共识最终目的是为了解决问题沟通的方式单向沟通优点:效益高，表述内容多；理性成份高；行动一致缺点:感性认识少，对方无参与；缺乏回馈，不了解对方意见双向沟通优点：相互交流，及时反馈；减少盲目性，增强针对性；讯息传递 准确，便于及时调整缺点：情绪易改变；会有争论8/24/2020Seite

1沟通的方式·

口语沟通；体语沟通；书面沟通沟通语言沟通(35%)非语言沟通(65%)口头笔头副语言物体操纵身体语言空间位置服饰仪态动作姿态8/24/2020Seite

1信贷员直接营销与大众传媒的区别8/24/2020Seite

1传达信息量直接营销:信息量大、限制较少、可深入细节大众传媒：信息量有限、限制较多、难以涉及具体问题交互性直接营销：交互性强大众传媒：无交互性后续联系直接营销：方便、容易建立联系大众传媒：需要重新建立业务受理8/24/2020Seite

1·思考:业务受理的功能和目标是什么?业务受理的功能8/24/2020Seite

1获得必要信息，赢得客户业务受理环节处于整个微小贷款业务流程的前端环节，受理环节做得好坏直接影响到整个贷款效率。业务受理的意义主要体现在以下几个方面：1、筛选符合我行微小贷款条件的目标客户，对于不符合我行标准的客户委婉拒绝，避免到客户处进行现场调查才发现客户不符合基本条件（这样会极大浪费人力）---“互利的状态”2、初步掌握客户的软信息和基本财务信息，从而做出是否进入调查环节的决策，为贷前准备做好铺垫，同时在调查的过程中可以对关键信息进行交叉验证；3、深入介绍产品基本要素，增进客户对我行产品的了解，引导客户作出正确的贷款决策，从而做出贷款申请；4、告知客户需要准备的资料与担保人的要求。业务受理8/24/2020Seite

1了解来访人员是否属于目标客户是否了解贷款条件、手续和流程两类客户初步咨询实际申请应区分两类客户，对两类客户的工作目标应不同业务受理8/24/2020Seite

1初步咨询客户详细、准确介绍我行产品要素让客户明了申请需要具备的条件初步了解客户未来的资金需求建立起银行和咨询客户之间的联系目标：准确宣传我行产品、给客户留下良好的印象、为下一步工作打下基础，尽快将有希望的咨询客户转化为申请客户。实际申请客户首先确认是否了解我行产品？如不了解，要首先介绍金额、期限、还款方式、担保要求等关键信息。确认申请人寻找担保人是否会有困难。确认我行产品符合客户的需要、客户能满足担保的要求。了解客户行业、经营地址、规模等基本信息、请客户介绍其业务运作方式、申请贷款用途。如行业、规模、用途等不符合我行信贷政策，则可以讲明原因、委婉拒绝；如无明显问题，则可以请客户填写贷款申请表。并进一步了解经营历史、家庭情况等软信息。注意：了解客户的全部经营项目及骗贷者的识别询问全面的财务信息，填写《受理信息登记表》。介绍整体贷款流程，告知客户需要准备和提供的资料清单。如客户携带了部分资料，在此过程中进行审阅、复印。8/24/2020Seite

1业务受理贷款受理时间控制受理时间不要太长，应在全面详细了解客户信息的基础上，提高工作效率，受理单笔贷款不超过20分钟贷款受理中对客户的解释以及提示时刻保持职业化，注意：目的是让潜在客户弄清我们贷款的产品要素和流程不要和客户进行无谓的争执和反复的解释，浪费时间。例如客户反映利率高，主要可说明等额本息还款方式下实际利息总额并不高，若本地执行按时还款免息政策的应予以强调，又如客户认为调查繁琐，应解释我们必须了解您才能决定是否给您贷款、贷多大金额、多长时间。若客户继续纠缠一个问题，应说明这是总行的规定，我们左右不了，没有商量的余地。要让潜在客户遵守我们的规程。贷款受理流程（受理接待规范）8/24/2020Seite

1业务受理要素请注意8/24/2020Seite

11、介绍产品要简洁、准确，不要含糊其辞，特别是对利率等敏感问题2、根据受理表内容进行详细的受理，对于客户没有提供的信息和无法提供的信息进行标注3、告知客户我行贷款调查的方式，需要客户提前准备的资料4、告知客户调查的效率（从调查到知道结果三天左右）5、不要给客户任何承诺：什么时间去调查，什么时间能够知道结果，告知客户我们会根据受理时间先后顺序安排调查一些潜在客户光顾我行时，应抓住这个机会为他们讲解相关业务程序和产品特点。但是，咱们的受理员真有能力正确的解释我们的产品吗？Learn

to

handle

withdifferent

situations

like

too

many

clients

etc.

whatever

cases,

clients

must

be

serviced

well.业务受理

–

也是营销的一部分！8/24/2020Seite

1当客户在支行咨询贷款情况时，受理员应立即接待客户。不要忘记，客户是专程来支行咨询的；记住，如果客户主动来支行咨询，就已经表示了他对产品感兴趣；受理员必须始终在身边有营销工具，以便给客户解释产品。贷前准备8/24/2020Seite

1讨论：为什么要做贷前准备？怎么做贷前准备？为什么要进行贷前准备8/24/2020Seite

1充分准备，提高调查成功率查漏补缺，充分了解客户查找客户信息疑点为逻辑检验作准备规划分析流程，提高效率了解行业特点，随时检验客户提供的信息软信息分析建立在社会文化与行为相对稳定的基础上。软信息的分析必须规范，否则很容易产生任意性，软信息的分析重结构，不重单一信息软信息的长期观察与信息整理，能协助银行更好地管理客户关系并完成交叉销售贷前准备流程8/24/2020Seite

1调阅客户受理信息登记表-调阅上一次的贷款申请资料（续贷）调阅类似客户分析资料初步使用软信息模型分析客户，并找出风险点初步分析已有财务信息必要时，电话咨询有行业经验的信贷员画出客户业务流程（上下游关系）图，以及行业支付惯例（应收、应付情况）如工业，根据资料画出生产流程图（尽量）贷款用途初步分析确定逻辑检验基本方法客户存在主要问题，完成贷前准备表关注客户软信息8/24/2020Seite

1年龄、经营年限、居住年限、财产状况，主要是这些信息内在关系（软信息偏差模型）经营历史情况征信情况担保人情况主要关注：信息间彼此是否存在偏差及原因！！！关注客户的基本业务模式8/24/2020Seite

1上、下游客户情况周转频次结款方式、频次基本的产业链条审阅客户基本财务信息8/24/2020Seite

1经营规模、主要资产情况销售额、毛利率应收款与月营业额比例存货与月营业成本的比例（根据已有资料）能够提供的文件目录了解外部行业信息8/24/2020Seite

1如主要原材料、产品市场价格（包括现在价格和价格的历史波动情况，特别是此行业为当地重要产业时，分支行应收集相关信息）购买设备的贷款，该类设备的供应商、价格确定逻辑检验基本方法8/24/2020Seite

1讨论：超市、饭店、理发店、烟酒商客户逻辑检验营业额的基本方法列出本次调查预计可用的逻辑检验方法列出主要问题8/24/2020Seite

1你必须知道，你去客户那里要问什么、要看什么，哪些是你必须知道的（重点风险点）如果你分析后，未能获得让自己满意的解释，那么这个分析就不能支持批准贷款调查准备表8/24/2020Seite

30已调阅的资料客户的上下游关系图客