导购销售管理手册课件

安踏〔中国〕

导购销售管理手册〔草案〕ByHuiZhouMSN：JOHNZHOUHUI@HOTMAIL。COMPHONE:010-5220-0928转2291零售开展部经理企划主管人力资源主管培训主管活动筹划专员平面设计专员自营店长陈列主管根据分销商所辖店铺数决定区域主管人数，含自营店区域主管及加盟店区域主管。人力资源专员讲师加盟店长副店长区域主管库管收银领班导购2手册导读注解

根据公司的开展历史和企业文化及公司及相关网站上的资料写出：公司概述、企业文化、行业知识、产品知识和陈列知识。

岗位结构图：先根据沈阳会议设计出零售开展部的岗位结构图。主要是了解本部门有多少个岗位。

部门职能：是根据零售开展部的岗位结构图写出本部门的管理职能。即零售开展部作什么事，有什么功能。

岗位描述：根据零售开展部的岗位结构图写出本部门每一个岗位的人员的直接上级是谁、直接下级是谁、横向部门的联系、这个岗位人员的权力范围和工作责任〔岗位职责〕是什么。

工作内容：是根据零售开展部每个岗位在实际工作中根本的工作内容作描述。是对岗位职责和描述的分解和说明。

3手册导读注解管理程序和流程：根据零售开展部的岗位结构图和岗位描述中的上下级关系及工作责任，以及横向部门的联系，设计出管理流程，使每个人在工作中知道工作程序是什么样的。

具体工作指导：是针对不同岗位的工作性质和特点，给与的理论指导。主要是加强手册的可执行性和指导性。

根据企业现有的各项制度整合、转化而成为工作制度、执行标准。

管理工具〔表格〕：是根据岗位描述和管理流程中每项环节，设计的各种工作表格，用流程和表格进行管理。使每位人员都知道，自己的工作中需要走的流程和添写的表格。4制度及标准销售服务操作指导流程及简单说明

岗位职责及工作内容

产品知识及陈列（VM）知识

行业知识安踏（中国）有限公司概述

导购销售管理手册5第四章岗位职责及工作内容本章导读：第四章主要介绍了领班、导购、库管、收银的岗位职责和工作内容。岗位职责是对上述职位的上下级关系、工作联系和职责的概述。工作内容那么是列出了上述职位员工的日常工作所涉及的各项内容，并作简单描述。〔明确的流程在第五章有图例，工作及管理方法请参照第六章〕6第四章岗位职责及工作内容4.1岗位职责 领班 导购员 收银员 库管 4.2工作内容

领班 导购员 收银员 库管7热情感恩诚信自信敬业专业团结沟通金牌店员所具备的素质8第四章岗位职责及工作内容

岗位职责领班职位名称：零售店铺领班直属上级：零售店铺店长工作联系：店长、副店长、收银员、店铺库管、本店员工、培训专员、陈列专员、区域主管及其他店铺员工权利范围：对所在班次的销售指标达成、日常工作等方面有具体执行的监督权利岗位职责：带动班次业绩提升、配合上级工作和品牌维护9第四章岗位职责及工作内容

岗位职责导购员职位名称：零售店铺导购直属上级：零售店铺店长工作联系：店长、副店长、领班、收银员、店铺库管、本店员工、培训专员、陈列专员、区域主管及其他店铺员工岗位职责：完成业绩指标、配合上级工作和品牌维护。10第四章岗位职责及工作内容

岗位职责收银员职位名称：零售店铺收银员直属上级：业务方面：财务部出纳行政方面：零售店铺店长工作联系：店长、副店长、领班、店铺库管、本店员工、培训专员、陈列专员、区域主管、财务部出纳及其他店铺员工。岗位职责：使店内所有现金流动更标准和品牌维护。11第四章岗位职责及工作内容

岗位职责库管职位名称：零售店铺库管直属上级：零售店铺店长工作联系：店长、副店长、领班、收银员、本店员工、培训专员、陈列专员、区域主管及其他店铺员工。岗位职责：使店内货品结构更合理、库存商品损耗降低和品牌维护。12第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔领班〕4.2.1.5信息情报方面…4.2.1.4店铺陈列方面…4.2.1.1货品方面4.2.1.2财物方面…4.2.1.3日常工作方面4.2.1领班13第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔领班〕货品方面：出库：调出货：保证调出货品的质量及数量，单据认真填写。退仓：保证退仓货品的质量及数量，脏、残、正品分开。正品要有原包装。单据认真填写。入库：收调入货：认真检查调入货品的质量及数量。收公司配货：认真检查调入货品的质量及数量。库存：通过销售状况了解库存：要了解店铺的畅、滞销款，及大致库存。盘点：参与盘点：定期店铺盘点，每月至少一次大盘、五次抽查盘点。每日交接班和开门前、关门后要安排卖场点数。盘点要认真、仔细，并有相关书面记录。盘点差异：如盘点出现差异，要及时汇报店长。14货品管理的目的单店业绩提升货品管理目的提高商品售罄率提高货品销售机率店铺SKU数合理化差异化销售划分加速货品流通速度涉及的方法数据的统计及分析15售罄率分析售罄率:产品期初库存在指定期间售出的比例。售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢送，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。公式：售罄率＝销售金额(数量)/进货金额(数量)售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：16新品上市售罄率新品上市30天：售罄率30－35%新品上市60天：售罄率50－55%新品上市90天：售罄率65－75%对于新品上市售馨率的统计，可以单SKU进行，也可以按系列，也可以按大类；当季产品必须上市后按月统计监控，以便及时反响。售罄率与销售利润〔季度〕：售罄率<65%，那么库存大量积压；大量打折导致亏损。售罄率>85%，那么说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。17售罄率报表可以得到的信息:当季每个产品的到货，销售，库存和售罄率分析各系列产品售罄率分析每月上市产品售罄率分析各价位产品售罄率分析各颜色产品售罄率分析品牌市场支持产品售罄率分析各产品售罄率排名为期货订购提供最为合理的产品结构18提高货品销售机率个别款式进行归并根据各店的销售情况提高销售机率132注意SKU数控制19店铺陈列的SKU数：鞋SKU：鞋托数量的70-85%，SKU数<70%，那么SKU太少或者鞋墙太大，重复出样太多太单调。SKU数>85%,重点款式没有足够的重复出样。服装SKU:随季节不同，每仓陈列标准为2.5-4个SKU店铺服装陈列量

店铺SKU数合理化20差异化销售划分存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。新品占有率＝新品库存/全部库存×100%新旧货占比21库销比=期初库存金额/当月销售金额(吊牌价)意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。存销比22存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。存销比过低，意味着库存缺乏，生意难以最大化。存销比23第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔领班〕财物方面：销售数据维护：安踏分销系统要认真学习、使用和维护。店铺设备财物维护：店内所有固定资产日常使用要合理，不可损坏。低值易耗品要妥善保管，合理使用，杜绝浪费。24第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔领班〕日常工作方面：销售：要了解店铺月销售方案、周目标、日目标、班次目标、时段目标和个人任务目标。自身积极销售同时还要催促其他员工努力销售。最终达成各项指标。效劳：要认真了解各种与销售有关的信息，并运用在效劳过程中。端正自身态度，标准自身形象，给其他员工作表率。合理运用语言技巧，为顾客提供更好的效劳。〔小游戏〕店铺环境维护：确保店铺卫生到达公司要求，为顾客提供洁净的购物环境。灾害预防及应对：随时检查店内有无平安隐患，对水、电等系统要定期检查维护。店铺例会：每日营业前、后及交接班前、后要参加店铺例会。参加会议要按时并作记录。如遇特殊情况要参加临时会议。25第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔领班〕店铺陈列方面：

按照公司相关部门的规定和标准进行陈列，要随时进行日常维护。2627将店铺卖场分割为六个地区，估算每个地区所占的销售份额，可以看出入口右边的空间要比左边的空间更有价值。5%6%5%10%12%15%12%15%20%橱窗橱窗图例店铺方位与销售额的关系28顾客来店区域销售统计实例：23%17%10%7%16%3%4%12%1%3%2%1%1%平效说明：ABC一、A、B、C三区共占全场面积的20%二、A、C两区销售货品为运动鞋三、B区货品为T恤四、A、B、C三区销售占总销售额的82%29第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔领班〕信息情报方面：收集商圈内情报：帮助店长收集商圈内的一切信息。接受公司各项资讯，理解并切实执行：对公司的各项政策及制度要正面理解，并正确执行。公司情报维护：对公司内部传阅的文字及电子材料要收放好并保护妥当。30第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔导购〕4.2.2.5信息情报方面…4.2.2.4店铺陈列方面…4.2.2.1货品方面4.2.2.2财物方面…4.2.2.3日常工作方面4.2.2导购员31第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔导购〕货品方面：出库：调出货：保证调出货品的质量及数量，单据认真填写。退仓：保证退仓货品的质量及数量，脏、残、正品分开。正品要有原包装。单据认真填写。入库：收调入货：认真检查调入货品的质量及数量。收公司配货：认真检查调入货品的质量及数量。库存：通过销售状况了解库存：要了解店铺的畅、滞销款，及大致库存。盘点：参与盘点：定期店铺盘点，每月至少一次大盘、五次抽查盘点。每日交接班和开门前、关门后要安排卖场点数，盘点要认真、仔细，并有相关书面记录。盘点差异：如盘点出现差异，要及时汇报店长。32第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔导购〕财物方面：销售数据维护：安踏分销系统要认真学习、使用和维护。店铺设备财物维护：店内所有固定资产日常使用要合理，不可损坏。低值易耗品要妥善保管，合理使用，杜绝浪费。33第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔导购〕日常工作方面：销售：要了解店铺月销售方案、周目标、日目标、班次目标、时段目标和个人任务目标。并积极销售，最终达成各项指标。效劳：要认真了解各种有关销售的信息，并运用在效劳过程中。端正自身态度，规范自身形象，合理运用语言技巧，为顾客提供更好的效劳。店铺环境维护：确保店铺卫生到达公司要求，为顾客提供洁净的购物环境。灾害预防及应对：随时检查店内有无平安隐患，对水、电等系统要定期检查维护。店铺例会：每日营业前、后及交接班前、后要参加店铺例会。参加会议要按时并作记录。如遇特殊情况要参加临时会议。34第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔导购〕店铺陈列方面：按照公司相关部门的规定和标准进行陈列，要随时进行日常维护。35第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔导购〕信息情报方面：收集商圈内情报：帮助店长收集商圈内的一切信息。接受公司各项资讯，理解并切实执行：对公司的各项政策及制度要正面理解，并正确执行。公司情报维护：对公司内部传阅的文字及电子材料要收放好并保护妥当。36第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔收银〕4.2.3.4信息情报方面…4.2.3.3日常工作方面4.2.3.1收银方面4.2.3.2货品方面4.2.3.2财物方面4.2.3收银37第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔收银〕收银方面：严格按照收银员管理制度进行操作，并保护好所经手的钱款和单据。收银交接要认真并作记录。38第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔收银〕货品方面：出、入库：及时下载各种单据，认真核对并确认。库存：通过维涛系统了解库存：要了解店铺的畅、滞销款，服装、鞋、配件的分类库存大致数量。盘点：监督盘点：定期和店铺盘点，每月至少一次大盘、五次抽查盘点。每日交接班和开门前、关门后要安排卖场点数，盘点后要参与核对和确认，在系统内查询。盘点差异：如盘点出现差异，经查实后要及时汇报店长。失货要提醒店长安排赔货，并通知财务部相关负责人。39第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔收银〕财物方面：销售数据维护：安踏分销系统要认真学习、使用和维护。并能及时上传相关资料。店铺设备财物维护：店内所有固定资产日常要合理使用，不可损坏。低值易耗品要妥善保管，合理使用，杜绝浪费。40第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔收银〕日常工作方面：销售：要了解店铺月销售方案、周目标、日目标、班次目标、时段目标。效劳：要认真了解各种有关商品的信息，并运用在收银过程中。端正自身态度，标准自身形象，合理运用语言技巧，为顾客提供更好的效劳。店铺环境维护：确保店铺卫生到达公司要求，为顾客提供洁净的购物环境。灾害预防及应对：随时检查店内有无平安隐患，对水、电等系统要定期检查维护。店铺例会：每日营业前、后及交接班前、后要参加店铺例会，参加会议要按时并作记录。如遇特殊情况要参加临时会议。41第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔收银〕信息情报方面：收集商圈内情报：帮助店长收集商圈内的一切信息。接受公司各项资讯，理解并切实执行：对公司的各项政策及制度要正面理解，并正确执行。公司情报维护：对公司内部传阅的文字及电子材料要收放好并保护妥当。42第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔库管〕4.2.4.5信息情报方面…4.2.4.4库房管理方面…4.2.4.1货品方面4.2.4.2财物方面4.2.4.3日常工作方面4.2.4库管43第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔库管〕货品方面：出库：调出货：保证调出货品的质量及数量，单据认真填写。退仓：保证退仓货品的质量及数量，脏、残、正品分开。正品要有原包装。单据认真填写。入库：收调入货：认真检查调入货品的质量及数量。收公司配货：认真检查调入货品的质量及数量。库存：通过销售数据了解库存：要了解店铺的畅、滞销款，及大致库存。清楚库房货品的摆位。盘点：参与盘点：定期库房盘点，每月至少一次大盘、五次抽查盘点。盘点要认真、仔细，并有相关书面记录。盘点差异：如盘点出现差异，要及时汇报店长。44第四章岗位职责及工作内容

工作内容〔库管〕财物方面：销售数据维护：安踏分销系统要认真学习、使用和维护。店铺设备财物维护：店内所有固定资产日常使用要合理，不可损坏