安徽鹏翔茶叶公司的营销渠道改进对策研究

PAGEPAGEIV安徽鹏翔茶叶公司的营销渠道改进对策研究摘要摘要：茶叶产业这些年，有着突飞猛进的发展。一方面由于国家的大力支持，另一方面，人们的生活质量有所提高，空闲之余喜欢饮茶，因此，茶叶有很大的市场空间。安徽鹏翔茶业公司是一家私营企业，把家业的种植、采摘、制作、销售一条龙服务。目前公司发展较好，但是茶叶的销售遇到了一些难以解决的困难，因此，公司发展受到很大的影响和限制。因此，本文从相关背景和公司发展现状为出发点，从营销的的专业知识分析；接着对鹏翔茶业公司剖析，明确其销售过程的瓶颈；最后针对问题提出鹏翔茶业公司营销渠道的优化措施。关键词：营销渠道；市场营销；茶叶销售

Abstract:inrecentyears,theteaindustryhasdevelopedrapidly.Ontheonehand,duetothestrongsupportofthecountry,ontheotherhand,people'squalityoflifehasimproved,leisuretimeliketea,therefore,thereisagreatmarketspace.Anhuiteaindustrycompanyisaprivateenterprise,thefamilybusinessofplanting,harvesting,productionandsalesofallinoneservice.Atpresent,thecompanyhasdevelopedwell,butthesalesofteahasencounteredsomedifficulties,sothecompany'sdevelopmenthasbeengreatlyaffectedandrestricted.Therefore,thispaperfromtherelevantbackgroundandthecompany'sdevelopmentsituationasastartingpoint,fromtheanalysisofthemarketingofprofessionalknowledge;thenPengxiangteacompanyanalysistothe,clearthebottleneckofthesalesprocess.FinallyinviewoftheproblemproposedPengxiangteacompanymarketingchanneloptimizationmeasures.Keywords:marketingchannels;marketing;teasales

目录引言 11互联网+ 11.1互联网+概念 11.2互联网+主要特征 22营销渠道概述 32.1营销渠道的概念 32.2营销渠道的功能 33安徽鹏翔茶业公司的营销渠道现状 43.1公司简介 43.2公司营销渠道的现状 43.2.1终端营销网点数量减少，分销能力不足 43.2.2窜货投诉增加，销量增长放缓 53.2.3办事处人员臃肿，管理费用过快增长 64鹏翔茶业公司营销渠道的问题分析 64.1营销渠道设计不合理 74.2营销渠道效率低下 74.3营销渠道管理存在缺陷 75鹏翔茶业公司营销渠道的完善措施 85.1完善营销渠道的设计 85.1.1区域代理与特许加盟相结合 85.1.2网络营销与电子商务渠道的运用 95.2加强对渠道成员的激励 95.2.1对加盟商的激励政策 105.2.2对区域代理的激励政策 105.3完善营销渠道的管理 115.3.1渠道成员的控制 115.3.2对渠道冲突的管理 11结语 13参考文献 14致谢 14PAGE3引言现在经济的发展已经国际化，在世界经济的影响之下，国内茶叶企业的发展也和传统的发展模式有很大的差异。市场的多变性、复杂性，让竞争越来越激烈。企业面临的困境，是如何利用产品的特点，营销的个性化，在同行中脱颖而出，提高自己的优势力量。在现代社会竞争中，企业的产品销售，有很大的风险，无论是销售模式、还是销售环节的对象，都有很大的差异，传统的营销模式、管理方法，无法适应新时代的发展，对于企业的健康发展起到了抑制的负面影响，为了是企业能够健康快速发展，对于企业营销渠道的改进是一个亟需解决的问题。本文主要是探究茶业营销渠道，当前情况下，随着茶业营销渠道的探究，运用现代营销关系的思想和理念统摄市场营销，从一个全新的角度来进行市场营销渠道的策划和实施，主要有两个方面的意义，一个是对于安徽省茶叶营销渠道的选择有积极的借鉴作用，另外一个方面是对于安徽省茶叶企业销售量的提升提供了良好的建议性思路。茶叶作为安徽省主要的经济作为，营销渠道的探究，对于安徽省茶叶行业乃至安徽省的整个经济水平都有很好的借鉴作用。1互联网+1.1互联网+概念“互联网+”是创新2.0下的互联网发展的新业态，是知识社会创新2.0推动下的互联网形态演进及其催生的经济社会发展新形态。“互联网+”是互联网思维的进一步实践成果，推动经济形态不断地发生演变，从而带动社会经济实体的生命力，为改革、创新、发展提供广阔的网络平台。通俗来说，“互联网+”就是“互联网+各个传统行业”，但这并不是简单的两者相加，而是利用信息通信技术以及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展生态。它代表一种新的社会形态，即充分发挥互联网在社会资源配置中的优化和集成作用，将互联网的创新成果深度融合于经济、社会各域之中，提升全社会的创新力和生产力，形成更广泛的以互联网为基础设施和实现工具的经济发展新形态。3月3日晚，全国人大代表、腾讯公司董事会主席兼首席执行官马化腾在北京召开记者会。其中，关于“互联网+”的落地措施，马化腾就提出了多项建议。同时，腾讯旗下战略级产品应用宝在2015年相继推出“应用+”、微下载也助力互联网+餐饮、旅游、影视等各个领域O2O应用将自身的内容与服务更快触达用户。“互联网+”是两化融合的升级版，将互联网作为当前信息化发展的核心特征，提取出来，并与工业、商业、金融业等服务业的全面融合。这其中关键就是创新，只有创新才能让这个+真正有价值、有意义。正因为此，“互联网+”被认为是创新2.0下的互联网发展新形态、新业态，是知识社会创新2.0推动下的经济社会发展新形态演进。通俗来说，“互联网+”就是“互联网+各个传统行业”，但这并不是简单的两者相加，而是利用信息通信技术以及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展生态。1.2互联网+主要特征互联网+有六大特征：一是跨界融合。+就是跨界，就是变革，就是开放，就是重塑融合。敢于跨界了，创新的基础就更坚实；融合协同了，群体智能才会实现，从研发到产业化的路径才会更垂直。融合本身也指代身份的融合，客户消费转化为投资，伙伴参与创新，等等，不一而足。二是创新驱动。中国粗放的资源驱动型增长方式早就难以为继，必须转变到创新驱动发展这条正确的道路上来。这正是互联网的特质，用所谓的互联网思维来求变、自我革命，也更能发挥创新的力量。三是重塑结构。信息革命、全球化、互联网业已打破了原有的社会结构、经济结构、地缘结构、文化结构。权力、议事规则、话语权不断在发生变化。互联网+社会治理、虚拟社会治理会是很大的不同。四是尊重人性。人性的光辉是推动科技进步、经济增长、社会进步、文化繁荣的最根本的力量，互联网的力量之强大最根本地也来源于对人性的最大限度的尊重、对人体验的敬畏、对人的创造性发挥的重视。例如UGC，例如卷入式营销，例如分享经济。五是开放生态。关于互联网+，生态是非常重要的特征，而生态的本身就是开放的。我们推进互联网+，其中一个重要的方向就是要把过去制约创新的环节化解掉，把孤岛式创新连接起来，让研发由人性决定的市场驱动，让创业并努力者有机会实现价值。六是连接一切。连接是有层次的，可连接性是有差异的，连接的价值是相差很大的，但是连接一切是互联网+的目标。2营销渠道概述2.1营销渠道的概念销售方式的定义有多钟，也叫营销手段、分销方式、销售渠道。最较有代表性的是菲利普.科特勒博士的论述，他在销售途径做了大量的研究，提出渠道的相关定义，分销是一种营销的方式，指的就是产品从企业生产到终端消费的过程，而当中需要企业或者个体的付出。其实本质含义就是指让产品从生产变成消费品的过程。随着经济的发展，很多商家不会直接面对产品消费者，而是在产品的销售当中，存在很多的中间经营者。通过中间媒介，产品才能流通到消费者手中。所以，由生产环节到消费者使用环节当中的过程以及提供的服务，就组成了企业的销售通道。2.2营销渠道的功能为了满足产品市场的需要，必须充分利用产品各种销售方式，促成产品销售，提高企业的营业额。营销方式和手段，需要一定的方法才能体现价值，并完成使命。按照目前的市场发展，市场销售的主要作用有统计市场信息、促销手段、谈判手段、货品供应管理、资金融合管理、降低风险管理、产品分销手段、货款支付手段、产品所有权的转换等。下面逐一进行分析：（1）统计市场信息，就是指通过前期的市场分析，在销售的过程中，搜集消费者以及同行企业的相关信息，并进行统计，为销售决策提供依据。（2）促销手段，利用促销的吸引力，把产品有效的宣传，提高产品的市场影响力。（3）谈判手段，为了实现双赢以及多赢的目标，销售路径中各销售个体针对商品的价格以及其他产品服务进行谈判，完成产品的拥有权力的转换（4）货品供应手段，销售群体按照要求，和生产者进行沟通，协商产品的订购过程，完成产品的供应。（5）资金融合手段，销售的过程需要资金的帮助，因此需要资金融合，充分安排销售过程的费用筹划。（6）降低风险管理手段，整个销售网络的所有个体，对于利益要共享，但是开展活动当中的风险，也要进行相应的防范和承担风险所带来的负面影响。（7）产品分销手段，产品从生产完成之后，就要进入市场的销售，从而到达销售者手中，这个过程称为产品分销手段。（8）货款支付手段，主要以银行或者其他支付手法，把货款从甲方转到乙方。（9）产品所有权转换手段，将产品所有权由一方转移到另一方。3安徽鹏翔茶业公司的营销渠道现状3.1公司简介安徽鹏翔茶业有限公司是集茶叶种植、加工、销售、新产品研发和茶文化研究为一体的民营科技企业。公司下设五里坝鹏翔茶场、峡口镇江塝茶场、红茶研究所、茶叶精制加工厂、压缩黑木耳加工厂，并分别在汉中、西安、成都、北京等地设销售机构7个，全国销售网点126处，产品辐射西北地区。通过“公司+基地+农户”模式带动辐射1万余茶农、3万余亩茶园的种植、加工和销售。公司2003年成立以来，坚持“诚信、务实、创新”的经营理念，采用国际通用产品质量标准和现代企业管理制度，建立了产权明晰、权责分明、管理科学的运行机制，实现了企业管理的正规化、标准化和制度化，建立了完善的产前、产中、产后服务体系。公司坚持以“做质量、创品牌”为核心，注重产品质量，实施名牌战略，以有机茶园为基地，充分发挥资源优势。严格按照ISO9001质量管理体系标准组织生产，实行标准化、一体化、规模化生产，精制加工鹏翔牌汉中仙毫、鹏翔牌午子仙毫、鹏翔牌绿茶、鹏翔牌锌硒茶、鹏翔牌毛尖五大类五十多个不同品种、规格和等级的精品绿茶，包装精美，种类齐全。3.2公司营销渠道的现状3.2.1终端营销网点数量减少，分销能力不足安徽鹏翔茶业有限公司茶叶的销售还是利用原有的方法手段，没有创新和改进，连锁经营和商超的发展有了很大的发展，但是整体的销售额还是没有很大的提升，目前，也没有开发新的销售途径。安徽鹏翔茶业有限公司茶叶的市场有很大的局限，产品主要是本地销售，没有充分发展外地市场，供给大于市场需求，出现产品过剩的局面，更为严重的是由于销售渠道的局限，导致产品不断的积压，不利于公司货品的流通，影响到企业的经营发展以及资金的流通。为解决这一难点，最根本的是要疏通企业的销售渠道，扩展销售思维，增加新的销售渠道。2010年安徽鹏翔茶业有限公司的销售经营网络有7万家，2011年发展到7.9万家，而2012年销售经营点数量有所下降，只有7.2万家，到了2013年，销售网点只有6.5万家，综合对标，短短5年时间，销售点就少了10万家左右，具体数据如图1所示。20102011201220132014图12010-2014年公司营销网点数量资料来源：企业内部资料3.2.2窜货投诉增加，销量增长放缓窜货行为在现代社会产品市场中非常常见，这是销售途径当中的一个肿瘤疾病，很多企业都无法有效的手段去解决这一问题。窜货指的就是产品销售渠道当中，有些中间经营者为了自己的利益，把产品从原有的额销售区域运往其他区域进行销售，扰乱了产品的市场秩序。窜货在安徽鹏翔茶业有限公司的负面作用较大，严重阻碍了茶叶的销售发展。图2是安徽鹏翔茶业有限公司这几年的销售数据以及窜货现象的统计，图中显示，2013和2014年的销售额的增长速度不是十分明显。市场现象表明，2013年2014年是市场窜货行为最为频繁的时期。严重影响了市场的销售。2010年安徽鹏翔茶业有限公司的销量增长率为13.2%，而同期窜货次数为54次；2011年安徽鹏翔茶业有限公司的销量增长率为18%，同期窜货次数为43次；2012年安徽鹏翔茶业有限公司销量增长率超过15%，但是窜货次数近60次；2013年销量增长率不到9%，窜货次数超过100次；2014年销量增长率为仅为7%，而窜货投诉次数为近140次。20102011201220132014图22010-2014年公司销售增长率与窜货次数对比资料来源：企业内部资料3.2.3办事处人员臃肿，管理费用过快增长公司的在职人员分工不明确，员工人数过多，增加企业的人员成本费用。在近5年左右时间，行政人数增长超过20%，而2014年，企业的职工人员高达近2万人。相对应的，2014年的人员管理费用有了很大的增涨。2014年公司的管理费用超3000万元，2013年管理费用为2818.4万元，2012年管理费用超2500万元，2011年费用不到2500万元，2010年只有不到2300万元，如图3所示。20102011201220132014图32010-2014年公司管理费用资料来源：企业内部资料4鹏翔茶业公司营销渠道的问题分析安徽鹏翔茶叶公司发展至今，已经建成了一套覆盖国内几十个地区的销售网点，但是尽管如此，企业仍然需要不断提高其市场份额，因为鹏翔的市场份额仍然有限，这是由多方面的原因造成的，首先，在鹏翔的销售过程中，经常会出现串货的现象，这就严重影响了销售渠道内部的和谐，矛盾产生了市场推广严重延缓的问题，显然，在销售工作中的此类问题对于企业是致命的。也正因为如此，我们需要对鹏翔公司的发展现状作出一个详细合理的分析，试图找出营销过程中的各类问题，从而为最终提出相关的解决对策而准备。具体而言，鹏翔公司在营销渠道方面存在的问题包括以下几个方面。4.1营销渠道设计不合理企业是一家制造方，但是企业的员工都是以茶农为主，他们接受的教育水平较低，没有专业的接受教育，也不清楚市场的行情，很难及时掌握市场动态。安徽鹏翔茶业有限公司的销售观念不具有前瞻性，没有开发新的销售渠道，只是单纯的把营销理解为市场的促销。企业的销售方式有多种，但是产品销售网络的设计不科学，没有实用性。在清明之前，春茶进入销售市场，茶叶的商家忙着找中间商、合作者，大量投放销售人员，安置在各单位和商超。这样的销售模式的设计，存在很大的问题，没有注意销售渠道的长短问题，没有思考渠道的合理性，最终，产品的成本比较高，所以，产品的定价没有优势，影响到企业与同行的竞争水平。4.2营销渠道效率低下安徽鹏翔茶业有限公司的原有销售方式，是从制造商、经销商，最终到顾客，而且各个环节的负责人之间联系不多，比较独立，没有形成一个整体的销售网络，已经不能适应新时代的发展要求；还有，安徽鹏翔茶业有限公司的生产制造员工是层次较低的农民，没有接受过专业的培训，无法捕获市场最新的信息，以确定市场的需求量。现在的产品定量没有市场作为导向，只是凭靠主观意识。销售环节的代理商的市场信息导向错误，导致企业的产量远远高于市场需求，产品滞销严重，影响企业发展效率。最后，企业的设施不完善，地理位置处于劣势，运输不便利，各因素导致产品的成本较高，产品的渠道发展受限，滞后的运输系统，更是无法满足企业的发展。4.3营销渠道管理存在缺陷销售渠道的管理，应该科学、合理，充分展现渠道的最大效能。安徽鹏翔茶叶的厂商还有几点无法体现渠道的科学管理水平。第一，中间经销商的管理把控力度不够；第二，中间促销活动的开展效果不明显，参与促销活动的员工把促销商品，划为自己的利益。这与第一点有一定的联系；第三，经销商同时经营多家企业的产品，把其他同行的产品，以安徽鹏翔茶叶一起宣传，降低了安徽鹏翔茶叶的市场影响，有些产品的劣质，严重影响到安徽鹏翔茶叶的声誉，这对于树立品牌意识，有很大的阻碍作用。5鹏翔茶业公司营销渠道的完善措施5.1完善营销渠道的设计原有的销售模式是是鹏翔茶业公司现在销售方式的主体，它的销售方式，可以往下延伸，除了专卖店、加盟商店、各级批发商，还有经销商。每一个行业的销售，都有自己的优势，专卖店、连锁店、经销商是最常用的销售方式，专卖店与消费者面对面，可以利用人群的集中化，有效的宣传企业的产品，树立产品品牌，是产业行业里面，比较有效的销售策略；连锁加盟店也有自己的特点，它是茶叶的另外一种销售方式，把货品的流通和资金的整合理顺，统一管理，有效的促进销售的开展，而且与企业产品的其他环节，达到资源信息的互相分享的目的。代理经销商的方法，是根据市场的状况以及企业的运营状况，开发的销售手段，便于统一的管理，及时掌握市场营销情况。另外，鹏翔茶业公司搭建代理商和二级经销商，在代理商的区域范围内，利用经销商，对产品充分的整合，便于市场区域的划分和消费者群体的划分，针对不同的对象，运用不同的销售手段。鹏翔茶业公司把各种销售手段重新整理，合理运用，开发市场。对于树立品牌和产品销售，都有很大的影响。促进企业占领市场份额，扩大市场覆盖率，提高产品的销售数额。5.1.1区域代理与特许加盟相结合区域代理和连锁加盟店的结合，主要是要区分品牌优势，实现销售效益的最大值。此手段的建立，前提是要宣传企业的品牌，利用品牌效应，来完成产品的销售，使区域的中间商的销售可以持续有效发展。当然，这种方式也有缺陷，在区域的范围之内，没有办法明确加盟联连锁的具体分配，如果数量达不到一定限度，很难形成品牌效应，而数量超过市场需求，就会与该区域的中间商刮分市场份额，导致不利的影响。为了避免此类情况的发生，要培养相关的人员，安排到该区域，指导当地的销售工作，有效的处理中间商和连锁加盟店的矛盾；二是要完善特许加盟该企业的门槛，树立加盟的条件，可以从资金、信用、人员素质和能力，地理位置等方面考虑，优化市场管理水平，让销售有序的进行。5.1.2网络营销与电子商务渠道的运用随着经济的发展，电子商务进入到我们的视野。企业的销售和发展，要适应时代的变化，互联网的思维影响着新时代的人们。也让我们传统的消费习惯有所改变。互联网的销售，有自己的特点，最大的收益就是降低成本，无论是采购、还是产品的库存，都不成为担忧的问题。互联网的销售，是这个市场重要的利润空间。因此，企业的发展，要利用互联网思维，开发网上销售模式。鹏翔茶业公司要思考如何利用网上销售网站，开展产品的营销。另外，还要拥有自己的专有网站，利用网上平台，与消费者沟通，为消费者提供解答。一是要不断的更新产品的信息，企业的新闻、茶叶的订售等方面的内容，让顾客熟悉企业的状况。另外，顾客要通过网络，熟悉产品，有疑问的话，可以通过网上客服，进行询问。网上客服要有聊天记录，把顾客的信息、提到的问题进行统计和反馈，便于企业日后的一些决策提供参考。还有，可以建立顾客意见专栏，让顾客可以把自己的想法，在意见栏上记录。现代的年轻人，追求的是个性的解放和自由，网络的靠法，让顾客不用出门，就可以进行购物。鹏翔茶业公司要想在销售上有所突破，需要把原有的销售模式和现代互联网销售模式有效的运用，实行销售的完美结合。不仅要有自己的运输配送体系或者利用第三方运输平台，还要完善付款系统，方便顾客买单。同时，还应该把多种销售手段组合，充分体现网络的效用；建立互联网的品牌，提高顾客的认可度和忠诚度；有效开发互联网销售的4C（客户策略、成本策略、便利策略、沟通策略）策略，促进企业发展。5.2加强对渠道成员的激励对于渠道成员的激励，鹏翔公司采取了多种手段相结合的方式，其中包括了月度奖，年终奖，信誉奖，职位奖励等等，公司会根据各个渠道成员地位的不同而给予不同方式的激励。其中月度奖和年终奖的主要依据就是销售额度，即只要销售额度达到了一定层级的水平，那么就会给予相应的奖励，直接现金奖励。具体来说，有以下一些方面：5.2.1对加盟商的激励政策有关对加盟商的激励，公司将在每年的招商大会上发布，一般来说，加盟商需要提供一份自己一年之内的预计销量报表，并将各个指标划分到每个季度直到每一个月，总的销量不得比上一年低，公司采用以下的公司来对加盟商的返利额度进行计算：加盟商返利=实际的销售额×提成基数×考核的标准系数考核的标准系数=实际的销售额/计划的销售额提成的基数标准是销售一万元即可获得提成一百元，即基数标准为1元/百元之所以要设置这样一个考核系数，其目的正在于提高加盟商的积极性，只要加盟商能够销售更多的产品，那么显然其获得的奖金也就越多，销售系数越高那么其返利的额度也就越大。这样做，加盟商会主动为了提高业绩而努力工作，既为自己也为企业赢得了效益。5.2.2对区域代理的激励政策对于区域代理的激励政策，安徽鹏翔茶业公司同样采取了多种手段相结合的方式，主要包含了月度奖励、年终奖励和信誉奖等等，具体来说如下：首先是月度的奖励，由于每年的一二月份所销售的茶叶都是上一年的陈茶，所以进货的成本较低，奖励的幅度也较小，而随之而来的三月到五月期间进货的茶叶，一般都是明前的新茶，因此成本就高，风险也很大，奖励的幅度自然也就很高了，而六月到10月一般进货的是明后的普通茶叶，其质量较明前茶叶要低，成本也较低，因此奖励的额度也比明前的要小一些，到了年底即十一月左右，此时正是茶叶销售的淡季，为了鼓励代理商的积极性，其奖励的幅度要比一到二月份高一些。其次是年终奖励，这部分鹏翔公司会根据销售额度的不同划分出不同的等级，一旦代理商达到了某个等级，即给予相应的奖励。最后还有一种是市场的信誉奖励。这一类主要是给那些遵守经营规范的代理商的奖励，这类代理商一般诚实守信，没有任何的串货情况发生，其奖励的额度一般为销售额度的1%，算作对于代理商诚实经营的奖励。5.3完善营销渠道的管理为了保障建立起来的分销渠道能够有序地推进和运行，对其进行有效的管理乃是十分关键的。对于渠道成员的管理，不能仅仅以激励的方式进行，还要进行一定的监控，才能够保持整个渠道经营的高效运作。具体来说，鹏翔公司在对渠道管理时主要采取的控制措施包含以下几个方面：5.3.1渠道成员的控制为了能够更加有效地对渠道的成员进行控制，鹏翔公司首选的措施乃是建立起保证金的制度。这一制度就是对于各级的渠道成员收取一定的保障金，从而能够对于渠道成员产生一定的约束力。公司依据各个渠道重要程度以及等级的不同来设立收取保证金的标准，当然还会考虑到各个渠道成员进货的数量。有关保证金的实际收取措施，既可以在进货价当中加上，也可以在建立合作关系时一次性收取，也可以是两者的结合方式。根据鹏翔公司的实际情况来看，如果在进货价当中加入一部分的保证金，那么从收取的操作上来说就轻松多了，也能够有效保障保证金的积累，使得大客户能够获得更多的好处。鹏翔公司当前的主要目标市场是西安市，如果我们以西安市来举例，那么对于一级的渠道保证金，其征收的比例可以设置为进货额度的20%，对于二级的渠道，其征收的标准可以设置为10%-15%。这种比例的差别设置主要的目的是为了更大力度地对一级渠道进行约束，这样既有利于市场的拓展，也有利于风险的降低，使得渠道成员能够认真执行公司的相关制度，遵守和公司之间签订的合约。5.3.2对渠道冲突的管理（1）渠道的冲突，首先就表现在了串货现象的发生，因此在这一方面要加强管理。这里所谓的串货即是销售商超出自己的经营范围进行销售的现象，也可以称之为倒货或者是冲货等等。而串货乱价的概念则理解为由于经营网络当中的各级代理商和专卖店受到了利益的驱使，违规进行跨区销售，自己定价。导致消费者对品牌产生误解和信任的现象。在这方面，安徽鹏翔茶业公司一定要给予高度的重视，严查相关的违规现象，正视串货现象的现实危害。公司要对相关的渠道成员定期进行清理，增设或者撤消，对于那些串货现象严重的代理商要坚决严厉处罚直到取缔其经营资格。（2）鹏翔公司可以利用总公司的人力资源优势，提高各级渠道的管理水平，必要时