中国创投大势

中国创投大势

与新创企业的融资陈友忠 York

Chen智基创投iD

TechVentures2007年6月9日,北大光华管理学院北大大讲堂谢谢刘力老师的点评与刘颖悟先生的主持中国创投大势与新创企业的融资大陆创投产业走过20年中国热创投的软着陆创业企业为什么要对外融资?融资币值的选择商业计划书的准备项目的推介与谈判附件:创业项目与创业机会的”三个代表”中国VC

50强,2006中国创投产业走过20年(以顺口溜简介VC历史)顺口溜是我国民间的一种抒情言志、褒贬时风、议论时政、抨击时弊、表达爱憎等的绕舌民谣，体现当代人民的生活情况和民间风俗习惯，客观地反映当代的历史文化现实。大陆创投走过20年………..86年成立的“中国新技术创业投资公司”，是大陆第一个专业VC的企业，但真正意义的VC，应是从93年以IDG为代表的外资VC逐步建立起来的造反有理实事求是与时俱进共奔小康产业的洪荒时代(’86–’92)在实践中优化环境(’93–’98)与世同步的达康冷热(’99-‘03)过热到软着陆的有序市场

(’04

-

)………..成为最国际化的产业AngelFFFLPGPStart-upLP

FundFoF资金提供者

(全为外资)资金管理者

(外国公司,由华人经营)资金接受者(华人创业者,但为境外控股公司)讲讲很久很久很久以前的事（其实VC的好日子也并不那么久远）

那时候天还是蓝的，水也是绿的；

猪肉是可以放心吃的，耗子还是怕猫的；

结婚是先谈恋爱的，孩子的爸爸是明确的；

理发店是只管理发的，医生是救死扶伤的；

拍电影是不需要陪导演睡觉的，照相是要穿衣服的；

欠钱是要还的，买东西是要付钱的；

学校是不图挣钱的，白痴是不能当教授的。

那时候搞创投是悠闲的，日子是好过的；

打球时也是在工作的；工作时是可以洗脚唱歌的；

VC聚会是坐不满三桌的，创业是严肃的；

没谈过五轮是不给Term

Sheet的，给了TermSheet是准备要投资的；

投资条件是可以谈的，估值是可以砍的；

同业竞争是有的，合作还是更多的；

VC大会是很和睦的，千人镩动是看不到的。(本顺口溜改写及首次报告于2006年中国互联网天使投资年会,2006年12月29日；上海)中国在世界VC的地位

2006年中国首次成为世界第二大的创投国家，以年度投资额排名（Dr.Martin

Haemmig):美国:US$25.75

B(VentureOne)中国:US$1.78

B(Zero2IPO)英国:US$1.73

B(VentureOne)以色列:US$1.62

B(Israel

VC

Association)

但如果考虑创投活动对经济的影响,中国则还在牙牙学语的阶段。以下为VC年度投资额对GDP的百分比(人大刘曼红教授数据）:以色列:约0.5%欧洲:约0.3

to

0.4%美国:约0.2%中国:约0.067%(中国的投资”有进无出”,VC朋友们苦撑待变,到’03年底终现曙光)等咱有了钱，喝豆浆吃油条，妈的想蘸白糖蘸白糖，想蘸红糖蘸红糖。豆浆买两碗，喝一碗，倒一碗！等咱有了钱，吃包子喝白粥，妈的想蘸醋就蘸醋，想蘸酱油蘸酱油。包子买俩个，吃一个，扔一个！等咱有了钱，喝老酒抽香烟，妈的想喝红酒喝红酒，想喝白酒喝白酒。香烟点两根，抽一根，烧一根！等咱有了钱，买高档汽车，妈的想买奔驰买奔驰，想买宝马买宝马。一次买两辆，前面开一辆，后面拖一辆！等咱有了退出，就不怕再投资，妈的想投网络投网络，想投芯片投芯片。一次投两家，一家投着玩，一家学经验！等咱的投资有了退出………（本顺口溜改写及首次报告于四川高交会，重庆，03年11月“十年磨一剑-中国创投获利退场初显曙光”）………但急速扩张导致局部过热（整体是否过热

人见人殊）亚理斯多德： 中国创投有过热的本性。韩非子： 因为有利益引诱中国创投过热。庄子： 到底是我梦见中国创投过热，还是我自己过热?慧能： 本来无创投，何处见过热?爱因斯坦： 中国创投过热了吗？也许是其它地方过冷了吧？

马丁路德.金：的创投我有一个梦！我期盼有那么一天的来临，中国会热起来。马克思：邓小平：毛泽东：中国创投过热是历史辩证的必然后果。不管是过热还是不过热，创投发展是硬道理！搞创投不是请客吃饭，是不能温良恭俭让的；今天,中国的创投站起来了。这个简直是胡说八道！根据我个人的调查，就这么一点点温度，怎么会是过热？你再胡说，我就告你。李敖：（本顺口溜改写及首次报告于05年4月，北京“停车暂借问:中国创投过热现象的沉思“）北京人說他風沙多，內蒙古就笑了內蒙古說他面積大，新疆人就笑了新疆人說他民族多，雲南人就笑了雲南人說他地勢高，西藏人就笑了西藏人說他文物多，陝西人就笑了陝西人說他革命早，江西人就笑了江西人說他能吃辣，湖南人就笑了湖南人說他美女多，四川人就笑了四川人說他膽子大，東北人就笑了東北人說他性子直，山東人就笑了山東人說他經濟好，上海人就笑了上海人說他民工多，廣東人就笑了香港人說他二奶多，台灣人就笑了台灣人說他想獨立，全中國人民都笑了这一个顺口溜,是用来带出中国VC“三个代表”这一命题的,中国的VC及廣東人說他款爺多，香港人就笑了整体的经济环境有其特色.即使下到省市层面,各地也各有其独特的史地人文及风土民情。（首次提出于2002年7月18日，Zero2IPO中国创投中期论坛,北京）具有中国特色的VC境内境外外资VC引领风骚………项目的境外控股公司（股权交易全部发生在境外）项目的完全外资所有企业(WFOE)VC管理公司（代表处）VC管理公司创投基金投资管理投资(York原创‘02,哈佛教案#805-090及#805-091采用)外资创投外资创投中国管理募集资金境内投资人C分期汇入境外美元资金境内投资人

B境内投资人A境外投资人B境外投资人C境外投资人AOBU(美元部位)……但境内投资终成主流人民币基金境内境外(有关运作模型首次提出于03年8月,济南,中国创业投资中期论坛“大势所趋先走半步-外资创投参与人民币业务的探讨”)高考作文vs.股市多年来证券市场的改革，带动了股市大涨，人民币的投资在境内上市，成为VC投资的可行渠道，但另一轮的股市泡沫是否正在形成？广东卷话题作文《传递》-谁是最后一波站岗的人上海卷《必须跨过这道坎》-绝对不会这样熊下去江西卷《要说爱你不容易》-股民们的心里话浙江卷《行走在消逝中》-套牢股民的心声四川卷话题作文《一步与一生》-入市风险提示广西卷《摔了一跤》-5.30惨案的真实写照

宁夏卷材料作文《机遇与坚持不懈的精神》-死了都不卖的散户精神

天津卷《有句话常挂在嘴边》-入市有风险，投资需谨慎中国热创投的软着陆中国创投,2006(北京清科公司Zero2IPO数据)年度VC投资额增长52%，达到17.8亿美元。境外LP资金对中国的投资保持强劲增长，2006年共筹集40亿美元LP基金，与2005年等值。投资方向多样化，TMT领域的投资从2005年的66.2%减少到2006年的59.6%。据报共有39家VC/PE投资的公司成功上市，并保持活力的增长，但是上市渠道和行业进一步多样化，上市渠道：美国8家,香港10家,新加坡11家及深圳/上海10家；上市公司行业:由原来的科技

型产业向新型能源和消费产品及服务业转变。越来越多的VC进入中国

过去三年来，中国创投市场获得了世界的瞩目，Sand

HillRoad及欧美VC从2004年开始大批涌入。

越来越多的台湾、新加坡、日本和以色列的老牌VC也开始在中国设立办事机构。

火热的投资环境和实实在在的退出记录，吸引着许多的初建的GP团队，也有更多的LP基金和Fund

of

Funds(母基

金），开始关注中国。

国外VC到中国不仅是寻找本地的直接投资机会，也是出于支持其国外投资组合的需要，其在国外的投资项目很可能带有一定的中国背景．有些情况下，仅仅是为了对投资案源做尽职调查，也可能需要跑一趟中国．欧美主流VC进入中国的５种模式模式A(设立自己的中国基金）Sequoia（红杉中国）；KPCB

中国基金模式B(合资或特许授权)IDG

Accel;

DFJ

DragonFund模式C(国际的GP成为中国的LP)参股投资一个中国的基金作为有限合伙人，从而获得拓展中国机会的平台模式D(成立以华人为主的中国联络处)DCM,

NEA,

Bessemer,

Atlas,

Redpoint,

BlueRun,

3i,

GAP,Granite,

….模式E(旁观者,偶尔为之的投资者)还在继续探索中国策略或者还未完全认可中国市场的进展国际的GP成为中国基金的LPLen

Baker开创并界定了这一独特的在05年投资了5M到TDF.在此过程性和战略关系，以及国外GP的经济利益，不尽相同。•但两方面的合作意义，却远远超过国移居上海，在美国总部和中国公司之间，建立了坚实而有效的纽带桥梁。模式。他的Sutter

Hill在99年和04年•两次各投资了8M到成为基金I和II,DCM

–

Legend

Capital3i

-

CDHSierra–

Gobi中,Sutter

Hill也参股了几个中国项目•。Light

Speed–DT

Capital在右列组合中，中外两个GP的紧密启明投资虽然没有Ignition的名头，•“Ignition中国”。两个VC老手从美•

Sutter

Hill

–Chengwei;TDFGreylock;

NEA

–

N.

LightTrident

-

MustangMayfield

-

GSRIgnition

-

Qiming更多的成功创业者加入VC行列尽管在中国只有很短的历史，VC的良性循环正在形成。VC支持过的成功创业者，正转身参与到创投产业的不同角色中：

系列创业者（再次创业）GP（创投管理人员）LP（基金投资人）天使投资人投身VC的创业者James

Ding

(Asiainfo)Neil

Shen

(Ctrip)Hurst

Lin

(Sina)Justin

Tang

(eLong)Feng

Deng;

Yan

Ke(Netscreen)Zhu

Ming

(WebEx)GSRSequoiaDCMBlueRidge

NorthernLightCyberNautCBC

Capital

Edward

Tian

(CNC)TPGMatrixSing

Wang

(Tom)Bo

Shao

(EachNet)更多的基金投入到中国市场

据清科的调查报告，2006及2005年各有40亿美金，投资到针对中国的创投基金。然而，中国一年只能消化不到20亿美金。

相当多的基金专注于“本土增值服务”这一比较狭窄的领域（比如：互联网,web2.0,无线增值服务,宽带应

用,….),导致在这一领域的基金过度集中。

另一方面，也有不少的基金刚完成新一轮基金募集，尤其是那些2005年新设立的新团队及新基金，有一些赶快出手的压力，在较短期间内积极投资。

尽管创投基金的供应成倍增长，但值得投资的新创项目的数量却不可能同比例快速增加。供需不平衡，引发项目的估值提高，并间接促成项目融资额太大。导致VC软着陆的的事件

VC在过热时期投资的那些项目正在面临“事实检验”，每家VC都得回头审视，并进行必要的调整。

“无线增值服务”(MVAS)，为中国的互联网公司带来相当份额的收入，然而受到信产部和运营商行业纪律整顿的影响，这部分的营收大幅下降，而且，未来的前景尚难预测。为了“节流”，许多公司已进行缩减并裁员。

信产部《关于加强外商投资经营增值电信业务管理的通知》及商务部等六部委《关于外国投资者并购境内企业的规定》，对长期以来“约定俗成”的法律架构和安排，已增加重组的难度。

行业规范:针对电视购物的“五类产品禁播令”(药品、医疗器械、丰胸、减肥、增高)，以及对线上音乐、游戏、视频的更严格规范，冲击此类项目的业务模式及收入。

“中国概念”海外上市，沉寂了一段时间，而已经上市的中国公司，其业绩及股价表现并不如当初想象得那么美好。过热时期投资项目正面临“事实检验”

在去年投资狂热时期，诸如博客、Web2.0、P2P这样的概念受到了投资商热烈的追捧，上亿美元的资金集中到了这些还没有找到清晰盈利模式的热点中，每个领域都有多个项目获得大笔投资，项目的估值普遍较高。经过融资后的一段时间运作，这些项目正在接受

“事实检验”。“事实检验”要回答的问题:在吸纳了大笔资金，并烧了很多钱以后，它们是否真的发展得比融资前要好?其商业模式是否经市场证明为有效?当初的财务预测是否实现？收入是否有大幅提升?管理团队是否配合默契?公司内部的现金流是否健康?更现实的问题：如果现在去做新一轮融资，公司估值将上升还是下降?

VC对这些反映出的现象正在做自我检讨，考量这些投资是否是一个正确的决定。是否对VC的投资环境估计过于乐观?投资条件是否过于宽松?投资动作是否过快？投资力度是否过大?在互联网和

web2.0之外，是否还有更广阔、前景更明朗的投资机会?政府监管措施增加跨境交易的限制

当前中国法律允许境外公司拥有本地VAS资产（包括门户,ICP,MVAS,其它SP,…），但不得超过50%。时下

流行的“Sina模式”，使得境外公司可实质有效管理及控制本地VAS营运，并合并营收。

商务部联合其他五部委公布修订M&A条款（十号文），修订的条款进一步加强跨境交易的限制，所谓的“返程投资”架构，依外管局75号文要向外管局登记,并需被商务部批准。

信产部试图进一步规范境外公司介入电信增值业务的运营，”通知“要求所有的域名及注册商标，应由作为

SPV的本地公司或其股东持有，而与本地公司业务相关的资产也应由本地公司自行持有。

这对创业项目海外重组的方便性及境外公司有效经营

VAS上，增加一些操作上的困难度。在“软着陆”时期的自我反省与调整

政府的立法监管措施，在进一步改善及合理化投资环境；对

MVAS、电视购物、线上音乐、游戏以及网上视频的行政纪律，可挤出因不规范而带来的“水份”。

而在过热环境下所作的投资，经过时间考验，此等项目的真实表现，也部分反映了投资当时的泡沫。

在此等氛围下，中国的VC自2006年中开始自我反省，并作了相应的调整：放慢投资进度，在做投资决策时更加保守。不再追捧项目，在出具投资框架协议时，更为谨慎。对项目的估值有所降低，投资条件渐有利于VC。对一些近期看不到有收入的项目，较持观望态度。“软着陆”时期VC的投资重点

单纯打着“Web2.0”旗号的项目将很难再得到VC的青睐。商业的现实是：Web1.0的“老大”们(Sina,Sohu,QQ,…)把Web2.0的一些服务，应用得更得心应手。

“无线增值服务”需要一段时间来走出低谷，3G的正式发布可能会是他们下一次出发的起跑线。

VC继续会关注并加码，互联网和宽带上的下一波“杀手级应用”。IPTV目前还不到投资时点，不过将来或许是个热点。

很多VC开始在不同的领域分散投资，不再紧紧盯住互联网及TMT（高科技、新媒体和电信产业），转而在其他传统而高成长的领域寻找案源。互联网之外的领域:IT、芯片设计及核心部件医药设备、器械及服务消费品服务及产品的零售、批发、特许经营、品牌、。。绿色科技、环保和新能源制造业、物流外包服务课题讨论：谁是比较好的创业者:土鳖或海龟？创业企业为什么要对外融资?BreakEvenSeed

CapitalEmerging

GrowthCompanyPublicCompanyPublicMarketEarly

StageSecondaryOfferingsVCs,

Acquisition/Mergers&Strategic

AlliancesAngels,

FFFLater

StageMezzanine3rd2nd1stTIMEincom

eValley

of

DeathIPO企业的不同阶段需要不同的投资者企业的资本扩充与资金循环创业者（FFF）天使投资人种子期第一轮VC第二、三轮VC投资银行IPO被并购企业的资本扩充与资金循环

一个新创企业，从创办到公开上市的资本扩充过程中，在业务的不同成长阶段，接受不同种类投资人的资金（也带入不同性质的加值服务），从种子期创业者本身的小额资金、孵化器、天使投资人、一至多轮创投资金、投资银行等，并在IPO之后，接受股民大众的投资。

IPO是一个企业的里程碑，但不是终点(a

Milestone,not

Tombstone).IPO之后的永续经营，海阔天空，对创业者、经营者及创投业者而言，IPO并不必代表股权关系的结束或退出该企业之经营或投资。

在一个循环之后，创业者累积了资金及创业经验，再次创业，而成为多次创业者（Serial

Entrepreneur)，或同时成为天使或VC投资人，帮助他人创业，推动良性循环。

中国的企业时程较短，新创企业走过一个资金循环的为数不多，新创企业的资金循环，尚待滚动。认识“创业投资”结合资金、技术与能力，投资于具高

度发展潜力及新技术、新构想、快速

成长的事业，并参与其经营决策，提

供各种附加价值的服务。并于投资成

功后，安排所投资的企业并购或上市，以获取高额的资本利得。了解创业投资的特征(一)

高风险、高报酬包含研发风险、产品风险、市埸风险、管理风险、成长风险。相对的，投资成功所回馈报酬率非常可观(二)

投资周期长从种子孵化期、创业投资期、保荐上市期、发行与上市与上市后续期，从投资到退出，所需时间一般为3-8年(三)

有投资组合(Portfolio)的性质故投资于很多不同的公司、不同的阶段、不同的产业及不同的地区，作组合管理(四)

投资方向主要集中在高科技或其它高成长领域(五)

以投资未上市股权为主,

但不控股以购买有价证券(普通股、可转换债券、特别股、认股权等)为主，并以股权退出，以获取资本利得为目的(六)

提供各种附加价值的服务为了降低投资风险，参与企业管理并提供管理上的支持創業投資的特性n

資助新成立而且快速成長企业接受创投资金的原因资本金的挹注，扩大运营资本增加公司的商誉与信用增进与金融机构的关系(财务规画与支持)经营策略的规画及重要决策之咨询策略联盟的安排及增加人际网络引介管理人才提供技术之引进或转移提供产品/服务行销的经验与市场之开拓管道辅导改善内部管理制度协助进行下轮融资、股票上市或企业并购VC投资的选择标准

一个诚信、有愿景及具备执行与管理能力的创始人与管理团队

有前途、足够大而能掌握的的市场机会有独特的、创新的技术或业务模式

合理的投资条件及有效务实的退出途径优秀的创业团队

对创业团队的评估是尽职调查中最重要的部分,团队是否优秀，将决定一个投资项目能否成功。

“一流的创业团队，二流的商业模型”VS“二流的创业团队，一流的商业模型”；优秀的创业团队，总会针对环境变化，摸索到机会与出路；而拙劣的团队，则可能糟踏好的业务模型。

很多风险投资家都会支持一个成功的创业团队，不管这个团队下一次要做什么。

成功的投资家有一种“感觉”，具有良好的对人的判断力，这是一门“艺术”，不是“科学”。谁是比较好的创业者：土鳖或海龟？有一个VC朋友说，他比较喜欢投不会讲英文的本土创业者的项目，你同意吗？中国有许多高度成功的项目，系由未留学海外的本土企业家创办的，如：

Alibaba、盛大、百度、网易、分众传媒,以及众多被高价并购的无线增值及互联网项目。海归创业者，尚可依出身背景细分为：“大洋龟“：传统定义的海龟，海外学成并有MNC的资深历练”海峡龟“：台港新背景的技术及管理人员，贴近大陆市场”江河龟“：MNC在华单位的华人高管，熟悉国际运作，也了解大陆市场

• 可能的组合？

土鳖与海龟共事，

市场与技术并重

(know-who

&

know-how)

课题讨论投资币值的选择：美元或人民币课题讨论：项目的融资金额是否越多越好？内外资两个VC群体

河水不犯井水-一个项目的融资须先在内资或外资间作出选择

美元的离岸控股投资与内地的人民币投资的区隔与巨大差异，是中国VC的一个特殊现象。

外资VC：通过离岸的美元基金，投资于中国项目注册于境外的控股公司，所有的股权交易活动，均在境外进行，较不受中国的法规及外汇约束。

本土VC：以人民币资金投资于本土注册的中国公司，股权交易活动全部发生在境内。

两个群体，因投资标的不同，基本上河水不犯井水，很难共同投资；也注定一个项目的融资，仅可两者择一。“两头在外”的外资VC运作模式(创投产业资金链的四大参与者)Start-ups(Entrepreneurs)Fund

Management(Venture

Capitalists)Capital

Market(Stock

Investors,M&A

Acquirers)VC

IndustryFund

Supply

(LP/Angel

Investors)

境内境外境外创投公司在中国的运作模式项目的境外控股公司（股权交易全部发生在境外）项目的境内全资企业(WFOE)VC管理公司（代表处）VC管理公司

创投基金投资管理投资(York原创‘02,哈佛教案#805-090及#805-091采用)境外创投的特别投资模式-适用于限制外资经营的项目项目的境外控股公司WFOEVC管理公司（代表处）VC管理公司创投基金投资管理境内的SPV公司（以取得营运执照并记入收入）投资境内境外(York原创‘02,哈佛教案#805-090及#805-091采用)更加规范的境外融资(外管局75号文及商务部等10号文)行之有年的境外控股的安排，引发资产外流、逃税及逃汇等顾虑，外管局在对症下药的当儿，也把行之多年境外控股的投资及退出模式的“潜规则”，推向法规边缘。但外资创投基金，每年提供十多亿美元给中国的高新技术创业者，并带入增值服务，是传统三资（外资、合资及合作）之外的重要招商引资来源。创业者及外资创投业者深刻理解，外管局#75文（取代#11和#29文，2005年11月1日生效）以及商务部等六部委公布修订的M&A条款（10号文，2006年9月8日生效），只是个前期政策的信号，虽不致“红筹梦碎”，但”两头在外

“的架构安排及海外上市，可能已难”悠游自在“。更深刻思考人民币的融资目前的外资创投运作，以境外基金投资中国项目的境外控股公司，寻求项目的境外退出，将不可能维持太长时间。最终，创投/私募基金在中国将会直接募集人民币基金，并以人民币基金投资于本地企业，通过在中国上市或并购实现退出。因此VC产业循环的四项主要活动（融资、投资、投资后管理和退出），将得以全部在国内完成。外资创投正密切关注从美元境外投资到人民币境内投资的这一巨大转变，尝试因应人民币基金的募集及境内投资。

2007年将成为这一巨大转变的漫漫征程的起点。对创业者，这也是值得深思的问题，远征纳斯达克并非唯一选择，中国未来的财富新贵，很快将会是从深圳/上海出发的。课题讨论项目的融资金额是否越多越好？正方：钱多好办事儲粮过冬反方：太早稀释钱多坏事合理的融资金额应该是多少？对创业者而言，项目的估值是否也是越高越好?商业计划书的准备商业计划书的概念商业计划书（Business

Plan），是企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，在经过对

项目调研、分析以及搜集整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求，向读者（投资商及其他相关人员）全面展示企业/项目目前状况及未来发展潜力的书面材料商业计划书是项目融资、战略规划等经营活动的蓝图与指南，也是企业的行动纲领和执行方案。商业计划书的价值和作用

简明而完整地向投资人全面展示企业的价值，其唯一目的，在吸引投资人的兴趣，并争取投资人邀请你进一步见面。（其对投资人的功能与应征工作时的简历一样，在争取面试机会）

商业计划书的目的，不在融资，融资有待进一步的交流，没有见面就不可能有日后的融资。所以商业计划书不应涉及太多运营及财务细节。

商业计划书也是一部活的公司发展文献，“检讨过去、总结现在、策励未来”，随时更新以反应外在环境变化、公司发展现状及对未来的规划。一份好的商业计划书在达到融资目的后，也应是一份能顺利据以实施的操作计划。商业计划书要点执行摘要公司介绍公司概要、股权结构、股东背景、关联企业、历史沿革、公司大事记产业环境环境分析、市场机会、竞争者、未来趋势管理团队及人力资源组织构架、高级管理人员简介、内部管控、员工持股计划产品与服务产品（服务）介绍、独特性、市场反应、新产品开发、知识产权营销计划公司市场定位、目标市场、目标客户、业务方向市场分析、市场占有率财务预测收入、损益表、资产负债表、现金流量风险与机会融资计划资金需求及使用计划、投资风险、投资退出计划及可能投资回报执行摘要

整体商业计划的浓缩精简版，包含商业计划书中最重要的内容，1到2页纸。若阅读者仅有时间翻阅这一两页摘要，仍能掌握到项目的精髓。应尽可能精简而能掌握要点，传递最核心信息。执行摘要的要点：简单介绍自己及团队观察到顾客尚有未被满足的地方你如何提供服务（产品）以满足他们为何你的团队可达成任务目前公司进展状况公司未来的规划资金需求及用途

•

决定项目的估值被投资公司大都通过发行新股来获得资金。所投入的资金增加了该公司的价值，增加的幅度就是所投资的金额。“投资前价值”(Pre-money

Valuation)是指新资金投入前被投资公司的权益价值。“投资后价值”(Post-money

Valuation)则指新资金投入后的权益价值。投资后价值等于投资前价值加上新的投资额。一个新创公司的融资量比较固定，一般是管理层根据公司扩张及日后发展，所作财务预测中所需要的资金量。较不确定的，是该投资金额应该占的股份百分比，亦即稀释的比率。投资方与创业者对百分比进行磋商，其结果就决定了权益的价值。投资前

投资后股东投资前的估计拥有的股份投资后的估计拥有的股份（$000’s）当前股东$8,000100%$8,00080%新股东（融资量）2,00020%所有股东$8,000100%$10,000100%投资前价值和投资后价值试问下一陈述正确否？“一个新创公司接受VC一百万的投资，占有公司20%的股权，该公司在四年后成功上市，市场总价值为三千万元，因为VC占有20%股权将退出六百万元（30M

X20%），故VC将有五百万元的投资收益？”课题讨论稀释的观念试问下一陈述正确否：–“一个新创公司接受VC一百万的投资，占有公司20%的股权，该公司在四年后成功上市，市场总价值为三千万元，因为VC占有20%股权将退出六百万元（30M

X

20%），故VC将有五百万元的投资收益？”投资时需要考虑在有效投资时程中的可能稀释：为业务扩张，未来一次或多次的融资提供给高管人员的期权其他股东可能享有的认股权上市当时的稀释，可能高达25%一般的状况，只要公司的整体权益提高了，虽然个别股东的股权被稀释了，但他所占股权的权益值，还是可能增加（餅大了，以较小的比率仍可分得较大的一块餅）商业计划书的其它考虑

简明易读，重点突出，用恰当的格式与风格写就，排版图表醒目但不花哨。

较详尽的资料，可分割于主文之外，以附件的形式呈现。数据最好能够用图表说明而不用叙述说明。

商业计划书不需要附带大量的成果鉴定报告和报k刊报道。有必要要求VC签NDA（保密协定）吗？财务报表需要详尽到什么程度？项目的推介与谈判检验项目已否作好融资准备？创业者是否已有心理准备？面对有了外来投资者后，对公司在战略方向、控股权、董事会、日常运作等方面的冲击。融资的客观条件是否成熟？项目融资的启动前要有很多的准备工夫，正式启动时间，需要在公司已充分准备的状况下才进行，若公司准备未及，因人力物力投入融资，可能两头漏空。融资的目的为何？业务扩充，需要外来资金优化股东结构引入战略投资者上市前的策略引资

公司的产品、业务、营收、未来规划、组织及领导班子，是否已经到位或已有充分准备，并可能令潜在投资者满意。项目的包装

项目的包装，是一个说故事的过程。一方面对项目的产业、产品发展、经营现状、未来财务规划及融资需求，作一个清晰、有条理而有说服力的整理。

但更重要的，是藉此机会，有系统的检讨、策划及作必要的重整，使公司能更有效及顺利的发展，并获得外来资本的青睐。可能需要的重整：外部环境是否已大不相同，公司的战略方向应否调整？公司的核心竞争力在哪？够专注吗（是否有太多的产品及业务）？公司的营运模式应否作相对调整？公司的营收机制及财务模式有效吗？应否再引入具互补能力的领导团队，扩大管理层对未来的财务预测合理吗？未来的三五年，公司要长成什么样的企业？项目的推介“行百里，半九十”，充分准备。

项目融资的日常操作，不一定须要由公司老总负责，但公司领导者需要主导及深刻参与融资作业，另由融资业务承办人负责日常运作及与投资商的联系。

融资业务承办人一般为老总特别助理、财务主管或战略部负责人。

若公司无本职人员熟悉投融资环境及相关作业，可考虑雇用专业的融资顾问（公司或个人），代为操办。与VC的第一次见面

尽可能寻求相关人士，代为推介业务计划书给投资人，避免盲目投递(mailing

cold)。

你在寻求资金，VC也在寻找项目，双方是平等的，有买有卖，应以不卑不亢的心态面对。

在第一次与VC见面时，你也应询问适切问题，以判断该一VC是否为适当的投资者。

会议结束时，应询问下一步骤及是否再提供其它资料。可在适当时间后，以邮件或电话跟催。正确认识你的谈判对手（1）

识别及筛选合适的投资人：每一个投资公司都有他独特的投资理念，并体现在他独特或喜欢的：产业领域（高科技或传统、通讯或半导体。。。）发展阶段（早期、扩充、成熟、。。。）公司性质（国有、民营。。。。）境内公司（RMB的投资）或海外控股（USD的投资）有无战略目的或纯粹追求高的财务回报对投资回报的预期（期限及倍数）控股或小股权的参股对投资后的公司经营主导与否？派人介入经营？进入董事会？或仅是静默投资者？正确认识你的谈判对手（2）

创投公司是机构投资者，有一个系统而繁琐的内部运作与核决体系，投资决策有一定的流程，一般由高层的“投资决策委员会”决定。

你面对的人，代表创投公司，但不一定具有最终决定权力

最终拍板定案的人，可能不在中国，也不了解中国，故增加谈判过程的复杂度及时程与投资方谈判应有的心态

谈判是双方互动协商及相互妥协的结果，博弈的最佳结果应该是双赢，只有可能是一个合理及对双方公平的协议，不可能有对单方最好的协议。

谈判是为了成功融资，助益未来公司的发展，是未来伙伴关系的开始，一个好的良性互动及双赢，是未来坦诚合作的基础。

投资公司对某些领域有极深刻的了解，也看过甚多同性质的公司，故在某种程度上，你的谈判对手已经是行业专家。保持诚恳、开放、坦诚的心胸。智基创投（iD

TechVentures)简介

智基创投成立于2000年初，原称宏碁创投，为宏碁集团旗下一独立运作的创投管理机构，管理以第三方资金为主的有限合伙人基金,2005年更名

为智基创投,专注于大中国地区的高科技及高成长的创业投资。

智基创投由六位合伙人及五位投资副总组成投资团队，全部来自产业界，具有丰富的产业运作背景。有较好的优势为初创企业带入增值服务。

目前管理三期投资基金，计三亿美元，有限合伙人主要为欧美及新加坡的跨国投资人，在七十多家公司的投资中，已有十多家退出，包含两家在纳斯达克上市以及其他IPO与被并购。欢迎交流本报告系作者的观察及观点，仅作为业内学术交流之用，属York个人观点，不代表公司立场。-创业模式与机会分析（1）创业项目的

“三个代表”概念形成及首次报告于

Zero2IPO中国创业投资中期论坛2002年7月18日,北京(附件1)代表最实用的技术方向掌握前进技术，可建立进入壁垒及顺利开展业务强调技术的应用，而非技术的创新发明(Technology

Application,NOTTechnology

Creation)技术属于国际竞争的范畴，在中国还不容易找到本地研发的、可以参与国际竞争的技术,而服务和应用则属于本地竞争在美国可以技术发展市场,但在中国应基于市场开发技术;将全球可用的最佳技术及产品，运用于本地的实行两岸(海峡与太平洋）三地（硅谷，台湾与大陆）的强强联手，优势互补：原生技术，技术商品化，及产品优化/市场应用比较实际的“系统集成到产品”（亚信）或“贸工技”（联想）的发展步骤：首先，从代理经销、系统集成、解决方案或技术服务开始接着，开发有自主知识产权的产品/软件然后，成为一家产品/软件公司代表最广大的市场需求中国的创业项目应先专注于本地市场，而非世界市场中国有一个巨大的本土市场，在一个不管看似如何狭窄的纵向应用

(verticalapplication)领域中，即便仅仅服务于本地市场，都可能获得可观的收益，并成为一个有极大业绩而成功的项目进口替代（ImportSubstitution)有良好的潜力；销售及服务渠道、植基本土的数位内容及文化产品，都具有高度价值。土鳖与海龟共事，市场与技术并重(know-who

&

know-how)在掌握本土市场机会上，”海峡龟“、“江河龟”及”土鳖“同具潜力：“大洋龟“：传统定义的海龟，海外学成并有MNC的资深历练”海峡龟“：台港新背景的技术及管理人员，熟悉本地运作环境”江河龟“：MNC在华单位的华人高管，熟悉国际运作，也了解大陆市场代表最可持续发展的项目执行纸上谈兵没有实际意义，有效执行才有价值(Implementation,NOTPresentation)。新创项目应该注重日常的经营，而非停留在好的想法阶段或仅追求抽象概念。重视Time

to

Product（产品开发）,Time

to

Market（产品商品

化）,Time

to

Revenue（获得收入）以及Time

to

Profit（盈利）的时间，还有到达各阶段所须的资金。不可低估创业四大坎的挑战：概念-产品-商品-成功的公司有“黄埔团队”经多年磨合励煉的核心创业成员,加上能发挥团队战力的经营队伍退出是硬道理;怎么投、投多少不重要，怎么退、退多少才是最关键的。创业模式与机会分析（2）创业机会的”三个代表”概念形成及首次报告于Zero2IPO第四届中国创业投资年度论坛北京天伦王朝饭店,2004年12月16日中国是“世界市场”也是“世界工厂”-代表创业及创投的两大机会市场:-提供产品/服务，抓住本地市-场提供生产/设计/服务，为全球服务务巨大的国内市场加入WTO及更开放的环境短中期高速发展的潜力巨大开支投入于基础建设稳定的投资及经商环境成为世界经济成长的动力来源•MNC全球化不可缺少中国业资源：大量的技术人员和熟练工人逐步提升的产品质量跨国公司帮助培育了经管人才来自港台和海外的华人干部私营企业正累积动能既是世界工厂，也渐成为MNC在亚太的营运及产品发展中心庞大市场的优势，代表消费者产品与服务的机会

中国是世界少数的大市场之一，有巨大的内需，在国门之内，即可成就大事业，在一个不管看似如何狭窄的纵向应用领域(vertical

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