如何抓住客户心理-提高成交率

如何抓住客户的心理，提高成交率铭一（中国）知识产权：商标专利前言：市场上，买卖双方的关系十分微妙，要想把东西销售出去，就得十分讲究经营策略和方法，密切注视买方的心理情绪变化，抓住有利时机，促成交易成功。否则，只能落个“赔本赚吆喝”。那么，怎样及时发现生意能否成交的信号呢？销售顾问的角色之一就是富于观察，具有敏锐洞察力的心理学家

客户的求新心理4客户的仿效与攀比心理3客户愿望和需求得到满足的心理2客户追求实在，利益心理5客户的恐惧与疑虑心理6客户的冲动心理7客户希望得到尊敬的心理1目录8一.客户有得到尊敬的心理1.1记住客户的名字，每个人都希望别人重视自己，重视他的名字就如同看重他的人一样.一个优秀的知识产权销售顾问，总能在第一次见面后就迅速记住对方的名字，并在下次联系时准确的称呼他们。尊称你的客户，销售顾问在面对客户时，如果能经常流利地以尊重的方式称呼客户的名字，就能获得客户越来越浓的好感。如果能将自己的想要表达的事情传达给客户，客户一定对你心怀好感。每次给客户打电话很热情很亲切的去称呼他给兔子命名的故事请不要叫我9527，我的名字叫杰克1.2时时刻刻赞美你的客户，要想取悦客户，最有效的方式就是热情的赞美他，客户可以拒绝你的产品，但不会拒绝你的赞美。赞美可以体现销售顾问的文化修养和素质，更能获得客户的信任。也更容易拉近与客户的距离。赞美四步骤：说出你的赞美重复你的赞美请教学习合理选择赞美的内容。具体明确的赞美。观察异点赞美，多观察他与众不同的地方进行赞美。赞美要情真意切赞美合乎适宜赞美要“雪中送炭”赞美要注意尴尬来吧，我们大家一起学和绅！1.3重视客户，在每次跟客户的沟通和见面中，让客户感觉到你很重视这次沟通，重视这次谈话。隐含着你重视他的人。

1.重视每一次沟通和面谈的准备工作.

2.重视你和客户的行为.积极倾听。

3.重视你和客户的言语，多用肯定句，少用否定句，多用“假设。。。”，“如果。。。”，少用“但是。。。”

4.重视客户的需求

5.重视客户的朋友和客户成为朋友二.客户愿望和需求得到满足的心理1.客户希望和诚实可靠可信，并理解他的时间很宝贵的销售顾问打交道。2.我希望我通过电话就能够获得我需要的信息.3.客户希望有个轻松的合作过程.4.客户希望销售顾问能听取客户的意见并提出建议，帮助选择合理的方案，而不是强行推销。5.客户期望销售顾问能提供准确的公正的信息，方便我保护公司的产权.6.7？8.客户希望有足够的时间考虑，不是仓促行事，并是我自己作出的选择9.客户期望有足够的时间来了解公司10.客户期望在需要的时候随时可以联系到销售顾问，获得必要的帮助我们都做到了吗？人们购买的是对问题的解决。他们买的是对他们的愿望与需求的满足，而不是产品或服务本身。心理学家告诉我们，需求的满足的确是消费者行为的中心每个人都有需求。一种需求被发现后，这种需求就会激发人们试图满足这种需求的动机。动机让人们奔向市场，去寻找能满足特定需求的产品或服务。三.客户的模仿与攀比心理客户在购物时比较容易受别人的影响，如果某产品市面上出现比较多，客户在选择的时候也比较容易选择该产品，如果某种产品比较多人抢购，他也容易加入抢购的行列。客户具有强烈的攀比意识，总想比别人强，超过别人。1.树立榜样的作用，当某个客户选择和你合作后，能引起他周围的朋友和接触人的关注，从而产生兴趣，如果周围的人有办理业务的需求，自然就会考虑到我们的产品。2.提升你销售产品的价值，联系更高层次，更高档的产品.3.树立典型事件，如果我们能够树立一个有说服力的事件，客户就会不自觉的说服自己，产生模仿的倾向.4.客户都有从众的心理，没有人想成为落后者.5.合理的激将法能激发客户的攀比心理，促使客户下单.和客户关系维持好，有助于后期业务的进展客户的求新求美心理表现为好奇，对新生事物和现象产生注意和爱好的心理倾向，消费者大多喜欢新的产品，新的视觉享受，新方式的生活。并被渴望认为自己是独特的切独一无二的。1.新的广告及宣传方式，新概念新内容.2.开发你销售的质量，新的功能，新的话术，新的方法等.3.变换你销售的陈列样式。新的销售几沟通方式，新的销售方法.4.推出新产品，不断丰富你的产品.美化你的产品，5.让客户有新的消费体验.6.新的促销政策促销方式.看我72变！！！客户追求实在，追求利益的心理

此类客户购买商品的核心动机是实在，能实实在在满足需求，即有用处.在满足需求的情况下追求实惠。货比三家，总是到了最后一刻才做出购买的决策，认为已经占了便宜，很划算，属于较理性的消费者。表现出在成交条件方面不肯让步.这是一种“少花钱多办事“的心理动机。其核心是“廉价“。有求利心理的顾客，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购折价或处理商品。只要价格有利，经济实惠，必先购为快。具有这种心理动机的人即使商品的花色、质量很满意，爱不释手，但由于价格较贵，一时下不了购买的决心，便讨价还价。有的为了一元钱或几角钱，必要争论不休，致使想买的东西买不成。

1.销售人员不要欺骗你的客户，欺骗客户是最大的犯罪.2.交易的信息要公平，公开.3.将我们业务的好处紧密的把客户的需求联系起来，满足需求.4.只有当客户认为不吃亏时，才有可能做出购买决策，价值大于价格。

当被某个顶级品牌的旗舰产品的价格牌吓破胆的时候，我们中的有些人会把心中合理价格的上限上浮，从而购买同一品牌的一些类似但价格上可以承受的类似或其他东西，来安慰自己受伤的心

5.客户都是很“小气”的，每次的接触，都给你的客户准备一份精美的礼品吧。即使很小的精品，也能满足客户追求实在的需求。6.让你的客户觉得得到了很多的便宜吧。准备一分客户签名的已合作的合同随时给你的准客户看。7.在客户面前学会表演，要多惨就演多惨吧。8.试试看这几句话好不好用：“办理的正是时候.”“真的是买了好东西.”“到底还是给您优惠了这么多，真划算呀。”9.千万管住自己的嘴巴，别给客户额外的承诺。小心祸从口出Hi，哥们儿，再加把劲，说不定能拿奥斯卡最佳演员奖呢！客户的恐惧与疑虑心理知识产权作为企业的无形资产，是每个企业必须需要保护注册的1.制造宽松的环境和舒适的空间，给客户足够的时间自己作出决定，不要强迫客户交易.2.交易的条件要有清晰而满意的解释，积极给客户的提问作出满意的回答。3.处理好客户提出的异议，不要开超出额外的空头支票.制作一份完整的商谈备忘录，把你的承诺都写上去.4.一定要考虑客户的重要的想法.5.客户一般都希望顺利成交，不要在成交的时侯发生以外，否则很容易前功尽弃。6.通过激发客户的恐惧和忧虑来购买我们的产品.（度）客户的冲动心理客户决定买东西是以他们自己对世界的看法，也就是他们对现实的感觉为基础的。很少有不事先考虑就买的客户。他们带着自己对世界的感觉进入一个决策的过程，这个过程使他们去买某一种产品或服务。有时客户仅凭直观感觉和情感影响做出购买决策。我们的策略：调动客户的占有欲望1.新颖的广告，包装和店面布置2.营造现场的购物气氛，让客户亲自参与到我们的活动当中，充满感情色彩的解说。3.现场的促销，打折优惠，关键是要做到如何把握好“限时限量”。4.客户都有迫切的心理，一旦决定，就急不可待。5.围绕客户的需求进行说明.6.体验销售，让客户亲身体验，产生冲动.

祝福