化妆品销售宝典现场销售六部曲

连锁培训中心现场销售六部曲课程安排第一局部：现场销售标准效劳流程第二局部：销售标准效劳话术实操练习第三局部：考核泰勒的方法1881年开始，美国人泰勒开始研究人机效率的问题，在工业管理中建立并推行了泰勒制，泰勒因此被西方尊称为科学管理之父。泰勒制的根本特征是三定：定标准作业方法定标准工作时间定每日的工作量只有做到这三点才能形成高绩效与低本钱的管理。我们只有将感性的、模糊的的操作变成可量化、精确的操作步骤才能将一个人的经验变为大家的经验，由一个美容参谋销售成功变为门店销售的成功。我们的方法标准销售效劳流程标准动作模式关键销售话术强大执行力单次成功销售只要你严格按照操作要求每一步去做就一定能步步为赢!标准销售效劳流程产品实现价值最重要的环节有目的的聊天做个有影响力的人什么是销售销售效劳核心理念笑容最亲切讲解最专业效劳最贴心【标准销售效劳六步曲】打招呼/接近顾客不愿意交谈的顾客愿意交谈的顾客赞美发现需求/确定需求推荐产品克服异议促成交易连带销售问话打招呼/接近顾客很多美容参谋在抱怨：顾客只看不买！

顾客有目的的购置商品无目的、随便看看顾客潜在的顾客销售

主动打招呼，建立交谈！

切忌：潜在顾客需要引导良好的开端必须从一个精心设计问题开始迎宾语：卉舍欢送您！欢送光临！1、打招呼/接近顾客

一来客人，全体热情迎上去喋喋不休介绍产品尾随顾客生怕顾客没有注意到你美容顾客聚堆聊天美容参谋接待话术想到什么就说什么着装不整，看到有人来才整理服装和头发常见错误你需要什么？您要买护肤品/彩妆吗？常见错误分析：顾客听到，马上会很敏感地摇头或沉默不语，低头看产品很少顾客会告诉你他需要什么，除非他是抱着购置目的来的-------------------你拒绝了顾客继续看下去的权利分析：这个会让顾客吓一跳，他可能要买，但尚未拿定主意，这个问题他很难问答，或他没想买，只是看看，这样反而会让顾客马上离开----------------------你亲自赶走了顾客错误点：索取！1、打招呼/接近顾客

四处张望停下来看拿起商品三种情形卉舍欢送您，请随便看看这是XX补水保湿产品，它能高效的补水/活水/锁水,即刻改善缺水肌肤小姐您真有眼光，这是xx的明星产品—水润滋养霜,她独特的五色本草精华能高效的渗透肌肤底层,并在外表形成保护膜,持久滋润,有弹性,我拿给您试试在无顾客时自主作业这是易卉的水润滋养霜！顾客反响有两种1、希望继续说下去，这时美容参谋就要介绍产品的FAB，给顾客观察和试用，同时询问顾客的情况，推荐更适合的产品给他2、提出问题：里面有什么成分？我的皮肤很干，适宜用吗？这是什么牌子没听说？等等，这些问题反映了顾客需要的信息我们店正在做买100送100活动，并派单张顾客反响有两种1、希望继续说下去，听听有没有感兴趣的东西2、提出问题：怎么送呢？有了好的开端很重要1、打招呼/接近顾客

要点留住客人的脚步不要过分热情，接待仪态要标准，亲切热情尚可标准语言口语化表达，忌喋喋不休，只说设计好的话术与顾客保持一定距离，不要跟随顾客，有问即答，过分热情和距离容易造成紧迫感。忌不可直直看顾客举动，用余光和职业感觉关注顾客需求让顾客减压让顾客适应

要善于观察客人的服饰、年龄、皮肤状况，对客人的消费能力、消费习惯有个根本的判断自主作业--标准欢送语言—把握四大要点—三种情形话术应对—让顾客停下来打招呼/接近顾客步骤

发现需求并确定需求通常来讲，迎接顾客后，顾客就要进一步了解需要了使用以下四个方法做切入了解需要通过判断顾客的肤质

可通过观察顾客的皮肤状况诊断出这种肤质会出现的皮肤困挠，从而引发顾客的需要可以这样说：“梁小姐，您的皮肤看起来特别容易枯燥，易脱皮，属于典型的干性皮肤。〞“平时是怎么给肌肤保湿的呢?〞通过季节

在不同的季节，皮肤都会出现不同的情况，比方春夏季节，任何皮肤都会遇到不同程度的枯燥、缺水的情况，美容参谋要大胆的告诉顾客我们的产品就能够解决因季节的原因而带来的皮肤烦恼。店员可以这样说：“梁小姐，您知道吗，夏天到了，由于季节的转变，别看天气人，但是皮肤更容易出现缺水问题，平时肌肤有没有看起来很油但是还脱皮的现象〞〔诱导对补水的需求〕通过潮流的引导

通过说教的方式告诉顾客目前世界流行的趋势。二十一世纪的世界化装品全面回归天然、绿色、环保，XX品牌所倡导的本草植物精华正成为全世界美容护肤的潮流。用潮流的来诱发顾客的需要和攀比的心态。美容参谋可以这样说：“目前世界流行通过SPA让身心放松，舒缓压力的健康美容浪潮，而且做一次SPA非常昂贵，如果有一套产品，不必花大价钱，又能领略全世界美容护肤的潮流，轻松让你在家就可享受护肤的乐趣，您一定想试一试吧！〞〔诱导对平安植物产品的需求〕利用

节日

传递“送礼送年轻〞的概念你可以这样说：“给您的妈妈/朋友/自己送一份年轻美丽的礼物吧，既有心思又有新意，我帮您选一款适宜的，并且帮您包装成礼盒吧！〞建议菜单：香水、护肤套盒抓住时机创造时机关键点问话愿意交谈的顾客不愿意交谈的顾客一、愿意交谈的顾客开放式的询问用“谁/什么时候/在哪里/为什么/怎么样〞来提问题，而顾客不能用是或不是来答复确认需要与顾客确认，是否是这个需要什么是开放式提问？不给任何限制，让其畅所欲言。常用语有：什么、怎么样、为什么等…练习时间：5分钟二、不愿意交谈的顾客观察/赞美皮肤、服装、气质、首饰等练习赞美顾客时间：2分钟限制式询问用“是不是/哪一个/或是/有没有〞提问题，而顾客只能用“是/不是/或做选择〞练习时间：5分钟美容参谋：您是想自己用，还是送人？顾客：自己用封闭式分析顾客需要的是一个自己能用的护肤品，自己用是顾客具体特色需求对策您可以试一下这款，她很适合您的皮肤，这个季节用不会油腻还能补水美白案例1美容参谋：您的皮肤属于混合性，您想在什么情况下用〔顾客看防晒〕？顾客：我过两天去游泳，怕晒，又怕涂东西被水冲掉，怎么办？开放式分析找一找，不难发现，顾客的答复他的需求1、防紫外线2、防水对策您不妨看一下这款抗汗防水防晒乳液，独特的防水配方，遇水也不怕案例2美容参谋：您现在看的是美白保湿乳液，平时喜欢用保湿功能的护肤品吗？顾客：夏天担忧油腻，一般不会用封闭式分析这个顾客对保湿品有一定误解，我们应该婉转的语言告诉他正确的知识，夏天水分流失大，更需要保湿。可以请他试用，体验产品的特点对策是呀，夏天太热，最怕油腻了，但夏天体内水分流失大，如果不注意保湿的话，皮肤容易老的，这个季节保湿工作不能好，现在用一下清爽型的保湿，不但使用起来很舒服，还能提供水分，形成保护膜，令肌肤投柔软，您可以试一下。案例3赞美【眼睛的赞美】【脸部五官的赞美】【身材的赞美】【穿着配件的赞美】【气质的赞美】不要打断顾客的谈话，因为这样显然不尊重顾客，是无礼的表现。让顾客把话说完，你可以了解更多的信息尽量防止否认价值判断，如：您这样不行、不对，您的皮肤痘痘真多等，在提问和聆听答复后，立即分析一下，抓住销售时机美容参谋必须注意不放过任何一个时机顾客：在夏天我不用任何护肤品，因为我的皮肤很油，用了会长痘？抓住时机分析听上去，顾客并没有什么需要，但仔细分析，顾客的话语真正蕴含的是清洁面部肌肤和清爽补水需要对策请伸出你的手，给你试一下这款啫喱精华，它像水一样清爽，毫无油腻感觉，它含有天然植物精华，可以补水，平衡油脂，深层调理肌肤，还能收缩毛孔案例4顾客：夏天我很少用洗面奶，总觉得洗不干净抓住时机分析外表上看，顾客好似没有任何需要，其实，顾客潜意识的是需要清洁效果强的产品对策现在空气污染太严重了，皮肤整天和脏空气接触，如果不清洁，很容易衰老的，您可以试一下这款洁面产品，它可以深入彻底清洁毛孔，用后清爽舒服，给您试一下，好吗？案例5时机太少，人家不卖也白说时机不会主动飞到你手里只是等待时机吗？世上无难事，只怕有心人很多事情，不怕你做不到，就怕你想不到美容参谋善于创造销售时机创造时机并满足它美容参谋：您的皮肤很干，选择洁面品要特别注意滋润性创造时机分析美容参谋为顾客创造的需要时加倍保湿的洁面品，销售时机在于滋润洁面乳案例6美容参谋：您工作的地方有没有空调，在有空调的地方要特别注意皮肤的保湿，因为空调会带走皮肤中的水分，加上皮肤枯燥老化创造时机分析美容参谋为顾客创造的需要是注意皮肤的保湿，销售时机在于美白保湿乳液，介绍的时候特别强调它的补水和长时间保湿作用案例8聆听赞美问话分析、确定发现需求并确定需求四步骤抓住时机创造时机推荐产品关键环节----推荐产品接近—了解需要是铺垫用产品的好处来满足顾客的需要产品的FABB〔Benefit〕〔好处〕….，因为它含有…F〔Feature〕〔成分〕具有A(Advantage)〔作用〕…案例1安娜亚马逊雨林防晒霜SPF30+B:有效对抗紫外线对肌肤的伤害,同时给予肌肤滋养，抗氧化、清爽保湿F:多重紫外线吸收剂、蜂蜡、芦荟精华、VEA：是一款类似保湿乳液般护肤效果的防晒霜，多重防护与护肤精华相结合，形成两重强固保护层好处成分作用每个产品都有好处，顾客需要不同，针对介绍案例2介绍同一款产品：安娜亚马逊雨林防晒霜SPF30+顾客乙的需要顾客甲的需要满足甲的产品益处满足乙的产品益处顾客丁的需要高倍防晒30倍防晒长时间户外都不怕有效对抗紫外线类似乳液的防晒品，清爽防晒同时还要护肤功效清爽、不堵塞毛孔针对性介绍说明FAB演示产品出示证明四步骤与顾客达成一致，再次确认顾客的需要确认需要重点说明顾客需要的产品益处运用标准试用流程出示产品的说明书及先关介绍资料确认需要美容参谋：我理解您的担忧美容参谋：确实，我们的皮肤确实需要滋润美容参谋：正如我刚刚说的，您的皮肤属于干性，滋润洁面乳比较适合您使用美容参谋：听您刚刚说，喜欢用滋润作用的谁，我们这款水很符合您的需要，给您试试好吗？说明FAB介绍：这款产品适合油性肌肤，清洁力度强毫无感染力的表达分析这只是说明了产品的特点，但未生动的之处产品的好处，所以这个说明对顾客并没有意义，打动不了顾客的心，顾客不会花钱购置毫无意义的产品说明FAB介绍：这款乳液产品有效锁住水分，形成保护膜，保持肌肤滋润柔软，快速提高肌肤水分，毫无油腻感，质地轻柔非常适合油性肌肤直点要害的有效的表达分析当顾客购置一件产品，他购置的是这个产品能对他带来什么改变，就是好处了切忌三点态度诚恳邀请试用强调好处一定要让顾客亲自体会产品哦!示范和试用演示产品化装水话术提供正确使用方法引导用量使用方法小秘密请问平时有用化装水的习惯吗？你怎么用？我有个很好的方法，让你毛孔变细润湿化装棉的量由下往上由内往外按肌肤纹理提拉由下往上轻拍我们平时用的水是硬水，呈碱性，化装水是弱酸性，更易吸收，下往上拍能收毛孔克服异议——克服异议

销售的过程未必都是一帆风顺的，往往会遇到种种困难；在此，总结归纳为5点：对产品的异议对价格的异议对品牌的异议对立即购置的异议对需求的异议对产品成效产生疑心？论证方法：利用护肤手法结合产品试用顾客档案自己或身边人的使用分享

话术“这款产品效果非常好,昨天附近的刘小姐买了一套,今天又过来买来送人.你看,这些都是这段时间顾客的购置情况,这些都是我们的老顾客,还有就是老顾客介绍过来买的.价格的不接受？克服方法：价格分解法损失扩大法促销手段库存限量话术“梁小姐，皮肤不像衣服那样，说换就换，说丢就丢的，它需要您细心的呵护，一瓶水润滋养霜虽然需要1百多元，但是使用7天以后，您的皮肤就能呈现如婴儿般娇嫩动人，可以使用2个多月，平均每次只需要几毛钱，就可以让您更加充满魅力，您一定觉得这笔投资非常值得的吧！拒绝并不可怕，引起情绪才可怕微笑礼貌耐心诚恳我希望您的皮肤越来越好！我想帮助您变得更美丽！YES这什么顾客麻烦死了！我只想你赶快买单掏钱NO促成交易——促成交易话术：有这么好效果的产品，又有难得的促销优惠，偏偏又那么适合您；来，赶紧拿吧！动作：边说边开票，勿让顾客有犹豫的时机。成

交

方

法二选一成交法直接成交法最后期限成交法从众成交法假设成交法保证成交法激将成交法总结利益成交法连带销售——连带销售连带销售是提高平均定单最直接最快速的方法，当顾客接受了你推销的第一件产品，就对你放下了防范心理，这时你更应该〞打蛇随棍上〞,推荐顾客没有的又与所购产品相搭配的其它产品。因为，顾客皮肤的问题是诸多的，并不是一两件产品就可以满足得到的。一般来说，连带销售有以下方法：1、利用每季的促销优惠，让顾客觉得特别划算，不要白不要，自用或送人都很体面；2、建议与已经购置了的产品配套使用，使其成效更明显〕3、满足顾客另外的需求。〔如：顾客是有化装的，可向他推荐易卉的粉底，从而提升平均订单〕；值得提醒的是：在顾客没有付款前，千万不要试图销售其它的额外产品，以免节外生枝，影响第一笔交易的成功。当顾客付款了才算是成功推销，这时候才是连带销售的好时机！【标准销售效劳六步曲】打招呼/接近顾客不愿意交谈的顾客愿意交谈的顾客赞美发现需求/确定需求推荐产品克服异议促成交易连带销售、送别顾客问话总结【销售六步曲】熟背十分钟关键销售话术精纯平皱系列——精纯赋活精华一句话概括产品卖点：营养丰富、吸收快；滋润，平复细纹，紧致肌肤一句话引发兴趣/需求：您是否有发现？肌肤的衰老〔暗沉/松弛/皱纹等〕现象随着年龄的增长越来越严重；虽然用了不少的抗衰产品，但效果却不是特别明显？三句话介绍产品成效和好处第一句话：确认需求

小姐，您是不是也有这样的烦恼呢？这是因为人体内平衡遭受破坏，肌肤营养不充分，老化角质堆积，加速了肌肤老化进程，因此，解决问题的根本是从问题产生的源头下手；易卉的这款精纯赋活精华采用最新技术调配，针对性的解决肌肤暗沉/无光泽/松弛/皱纹等衰老问题，令肌肤更显年轻！

第二句话：推荐产品精纯赋活精华有效滋润肌肤，平复细纹，紧致肌肤蕴含五色本草精华/白芍/茯苓/天门冬等天然野生本草精华富含氨基酸、铁、锌等微量元素，营养丰富、吸收快；不仅可深层调理气血水，更能激活肌肤细胞活力〔动作〕边讲边利用试用手法为顾客试用产品，让其感受产品的吸收度和柔滑度。第三句话：描述用后变化/感受，引发顾客美好联想

令您的肌肤迅速恢复如婴孩般的幼滑细嫩，肤色亮泽红润；持续使用，皱纹明显减少。克服异议1、对产品成效产生疑心？草本精华乃中华民族5000年之国粹精华，草本之精在于对内在的调理和调养，真真正正令