同方电脑大客户工作手册

04十二月20231同方电脑大客户工作手册同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第1页。同方电脑大客户工作手册目的通过对大客户工作中重要流程的制定，建立完善的大客户工作体系，规范主要工作的操作流程，满足客户的合理需求，更好的开展大客户攻关工作，完成大客户销售任务同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第2页。同方电脑大客户工作手册大客户支持与服务流程区域客户档案上报流程区域行业市场推广活动申请流程投标管理及注意事项同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第3页。同方电脑大客户工作手册大客户支持与服务流程区域客户档案上报流程区域行业市场推广活动申请流程投标管理及注意事项同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第4页。流程制定目的深入了解把握客户需求，提供针对性支持和服务提升客户品牌忠诚度，巩固客户关系满足客户需求，大力开拓行业市场同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第5页。流程要求事先深入调查，掌握核心需求，提供针对性产品，保证资源的有效投入和工作效率制定具体可行的客户支持与服务计划，监控实施事后评估，改进提高同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第6页。资源支持完整的产品线完善的售后服务体系全国范围铁路免费运输国际认证的质量保证体系行业应用解决方案同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第7页。支持与服务内容根据用户需求定制产品特殊配置普通服务基础上的定制服务三年有限保修，三年上门，三年全保，特殊地区的保修承诺，客服部门前期介入加急供货，满足用户时间要求标配保证备机，特配加急个工作日同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第8页。支持与服务内容有偿点对点送货上门送货至用户指定地址，费用由储运部核算，用户支付整合公司资源，满足客户特殊的质量、技术要求协调公司内部技术、质控等部门力量，体现综合优势产品及方案培训特殊的付款方式本部总经理或营销副总审批同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第9页。支持与服务内容提供针对客户具体需求的专业咨询针对具体用户具体需求，提供专业的方案产品咨询服务多形式的行业推广活动技术研讨、行业座谈、用户答谢、产品展示、行业日等同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第10页。支持与服务计划报告提供支持与服务的必要性及对客户开拓的意义详述支持与服务的具体内容提供支持与服务的部门及对人员的要求其他补充说明《大客户服务与支持申请》表同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第11页。支持与服务评估报告详细列出对客户进行支持与服务的内容对我方提供支持与服务的意见及建议客户信息（深层需求、需求变化、组织结构、人事变动等）定期的总结支持与服务情况，不断完善客户挡案的内容，以及对行业市场情况变化的掌握。《大客户支持与服务评估》表要求：大区大客户人员在提供支持或服务结束后周 内完成对用户回访，并完成以上内容同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第12页。支持与服务申请流程事先调查定义需求大区提交申请大客户部大区大区评估改进建议相关部门个工作日个工作日审批后日内实施实施完毕后日内评估同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第13页。定制服务申请流程大区提交定制申请产品、生产、服务等部门大区执行个工作日个工作日销售中心总经理个工作日同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第14页。同方电脑大客户工作手册大客户支持与服务流程区域客户档案上报流程区域行业市场推广活动申请流程投标管理及注意事项同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第15页。流程目的建立同方自己的客户档案系统发现核心客户群，提供特殊关怀了解客户采购流程，制定针对性措施实现公司客户资源共享为保证行业政策的连续性和一贯性提供依据同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第16页。流程要求各大区定期定量上报客户信息档案，并不定期完善档案中的单位及客户基本信息，不得空项档案中的客户信息必须真实，并作为进行客户支持的基础依据客户信息上报的情况，将作为总部对大区从事行业开拓进行支持的参考因素客户信息上报的情况，将作为销售中心对大区经理考核内容之一同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第17页。客户信息内容区域客户档案单位信息表区域客户档案个人信息表同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第18页。客户信息上报流程新客户信息大区大客户部审核大区补充大客户部备案大区回访同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第19页。同方电脑大客户工作手册大客户支持与服务流程区域客户档案上报流程区域行业市场推广活动申请流程投标管理及注意事项同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第20页。流程目的规范市场活动的运做步骤增强大区行业市场推广的策划实施能力提高行业市场推广活动的针对性便于总部更好的了解大区，为大区提供支持便于公司整体资源监控，提高资源利用率同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第21页。流程要求事先调查，确保活动的有效性和针对性详细的活动策划实施方案详细的时间推进计划表活动策划及实施方案责任必须落实到人做好活动后期的评估制定并实施后期的跟进措施，巩固效果同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第22页。活动形式界定技术研讨会内容：技术交流、技术讲座目的：体现同方技术能力，对象：技术专家，部分技术出身的采购主管同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第23页。活动形式界定行业座谈会内容：以应用交流、意见沟通为主，结合适当 的娱乐休闲活动，目的：强调亲和力，强化客户关系对象：设备采购负责人及部分最终使用者同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第24页。活动形式界定客户联谊会（用户答谢会）内容：轻松的休闲、娱乐项目为主，并就某一双 方关心的业务主题进行沟通、探讨，也可 以采取赠音乐会票等方式。目的：作为行业攻关，特别是节假日攻关的辅助 手段之一。强化客户关系 对象：设备采购负责人及高层领导同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第25页。活动形式界定方案展示会内容：以新产品、新方案的展示、讲解为主目的：新产品、方案推介 对象：用户全体特例：到用户单位现场组织“同方日”，宣传产品， 收集用户全员信息，辅以适当有奖问答及 优惠促销其他形式灵活掌控，一事一议同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第26页。计划报告内容活动目的及重要性活动主题、形式活动时间、地点、日程安排活动内容明细及非常规项目说明主要嘉宾及总体人数，用户名单资源需求、费用计划详细策划实施方案（含时间推进计划及各项任务责任人）合作方（如有）说明及合作必要性说明其他补充说明（表）同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第27页。事后评估报告内容针对活动主要内容逐项说明实施情况活动整体实施进程控制情况到会用户名单（签到簿、名片复印件）主要嘉宾出席率与会客户所属单位详细资料参会用户意见及建议反馈会间了解到的项目信息实际发生费用（超出预算部分特殊说明）大区跟进计划活动特色、亮点活动不足及改进建议现场照片，条幅照片（表）同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第28页。行业市场推广活动申请流程大区申请大客户大区评估跟进客户档案提前日个工作日实施个工作日内个工作日同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第29页。同方电脑大客户工作手册大客户支持与服务流程区域客户档案上报流程区域行业市场推广活动申请流程投标管理及注意事项同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第30页。投标管理及注意事项投标工作管理流程招标书解读及投标文件制作投标注意事项同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第31页。投标管理及注意事项投标工作管理流程招标书解读及投标文件制作投标注意事项同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第32页。流程目的建立公司规范的招投标工作体系与招投标采购模式的普及相适应加强公司资源的使用监控力度建立市场信息的有效、快速传递，为制定针对性策略提供参考加强内部沟通，强化对大区支持同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第33页。流程要求前期申报、准备中期反馈、跟踪后期评估、跟进各司其职，明确分工统一管理，全程监控同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第34页。流程要求前期申报、准备 资料备案：销售市场跟踪表、标案情况说明表、招标 文件、特殊项目说明 内部审核：招标文件、标案说明、投标核价单 报价控制：投标截止日前天 投标文件审核：投标书及相关资质证明文件 总部标书制作时间：个工作日（不含邮递在途） 专门小组：套以上项目 有关评标原则及专家组成同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第35页。流程要求中期反馈、跟踪 唱标记录表 评标过程进展 评标结果反馈 需求调整 协助攻关请求

同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第36页。流程要求后期评估、跟进 中标通知书 经济合同（由客户端至厂商端全部） 投标结果反馈表 丢标分析报告 定期投标情况分析、上报 项目后期跟进计划同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第37页。流程要求各司其职，明确分工 大区：项目前期跟踪；标书购买；相关申请表填写；支持渠道或直接参与投标；投标后跟踪；开标结果反馈 总部：项目标书审核；技术方案确认；制作授权；提供报价；大项目标书制作；总体监控同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第38页。投标管理流程大区立项大客户部相关部门大区投标备案反馈截标前日截标前日开标后日同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第39页。投标管理及注意事项投标工作管理流程招标书解读及投标文件制作投标注意事项同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第40页。招标书解读招标文件组成 招标邀请 投标人须知 合同条款 技术规格与要求 投标文件格式同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第41页。招标书解读关注招标邀请或投标人须知内容 事件：项目名称、项目编号时间：询标时间、截标时间、投标有效期地点：询标地点、投标地点人物：用户名称、联系人、联系电话资金：投标保证金、履约保证金、中标服务费 要求：特殊的服务及商务要求其他：投标文件数量、评标原则、资质证明文件

同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第42页。招标书解读投标商资格 亲自购买标书 法人资格 业绩要求 厂商资信 生产厂商授权

同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第43页。招标书解读投标文件的要求 投标文件的编制：格式和顺序 投标报价的格式：报价表的格式 投标商资质证明：投标人资格的证明及货物符合招标文件 规定的证明文件 投标文件的递交：递交格式，密封形式 投标文件的费用：费用分担的内容 投标文件的澄清：澄清的方式及时间 投标保证金：金额和形式 履约保证金：金额及周期同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第44页。招标书解读关于评标的描述 评标原则 评标组来源组成 不承诺最低价中标 无义务解释中标原因 评标考虑因素：质量、价格、服务、其他

同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第45页。招标书解读应当注意的中标合同条款 交货时间、地点、方式 验收方式、周期 付款方式 服务要求 技术培训及支持要求 中标服务费及履约保证金 合同数量变更的权力

同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第46页。招标书解读关于投标保证金 目的：约束投标方，防止投标方单方面废标 形式：现金、支票、银行保函 金额：投标总额 递交：与投标文件同时递交，否则视为无效投标

同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第47页。招标书解读关于投标文件密封 投标报价（开标一览表）单独密封 投标保证金单独密封 投标文件正、副本单独密封 所有封口处以密封条密封 密封条内容按照招标文件要求书写同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第48页。招标书解读投标过程的几个关键时间点 招标文件发售时间询标时间 投标时间开标时间 投标文件有效期签定合同的时间 供货时间投标保证金周期 履约保证金周期同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第49页。投标文件制作投标文件包含的内容 技术条款及商务条款的逐条应答 对应招标文件的合同条款的应答 针对项目的技术、产品、服务方案 招标文件要求的相关资质证明文件 厂商授权、法人授权同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第50页。投标文件制作允许丢标，但不允许犯这样的错误 投标价格错误，金额大小写不一致 投标价格的金额单位错误（元还是万元） 没有分别单独密封开标一览表及投标保证金 投标书中有错别字 投标迟到 忘了交投标保证金 投标书没有密封同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第51页。投标管理及注意事项投标工作管理流程招标书解读及投标文件制作投标注意事项同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第52页。投标注意事项避免异地投标 扰乱渠道规划，制造冲突 服务难以到位 项目真实性难以监控 资源投入难以监控同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第53页。投标注意事项招标文件必须提供 招标项目真实性唯一书面证明 了解项目需求的重要方式 制作投标文件主要依据 制定投标策略的重要参考同方电脑大客户工作手册全文共62页，当前为第54页。投标注意事项为什么要