皮科产品年度规划2课件

2012年度销售总指标来源测算1、2011年四大区纯销及发货数测算：以4~7月份纯销为基数（1）2011年4~7月份纯销数据81万支月均20.3万支（2）8~12月份按月均增长10%计预计月均23万支到2011年年底，芙美松纯销数约为23万支；2011年四个大区全年预计纯销约为240万支，预计发货数280万支；2、2012年四大区纯销测算原则：芙美松的销售过程基本分为三个阶段（1）第一阶段为1~3月份，是上一年基础销量的维持阶段（但只能以2.5个月测算）；（2）4~9月份，是市场高速增长的阶段，以上一年度月均纯销数为基础，要求至少达到前三年年均增长率；*2008~2011年年均增长率为62%。（3）10~12月份，以前九个月平均数为基数，要求纯销至少到达前九个月纯销平均值。3、2012年芙美松发货测算原则为：在纯销基础上，按纯销与发货1:1.5安全库存数设定最终发货指标。1~3月份4~9月份10~12月份目标销量1.5倍安全库存2012年纯销指标5723096383502012年发货指标（424+12月纯销*1.5）：按1.5倍库存原则433万支4、2012年四大区目标任务测算：*2012年四大区芙美松纯销增长率为35%；*与2011年目标任务300万支比较，2012年四大区芙美松任务增长率为44.3%。5、销售公司芙美松总指标测算（1）四大区目标销量433万支（2）浙江等代理目标销量60万支（3）合计493万支*2011年指标为350万支，2012年测算指标增长率为40.86%；2012年地区销售指标的来源

A类以上连锁增量2011年已开发门店增量2012年新开发门店销量目标终端销量来源指标分解测算原则及测算公式1、任务分解公式：（1）地区销售指标=A类连锁指标+目标终端指标；*目标终端是指包含B类以下连锁及单体药店在内的所有类型的终端。（2）A类连锁指标=2011年预计纯销数*增长率+1.5倍安全库存*2011年预计纯销数=“1~7月份月均纯销”*1.2（综合历年数据，下半年月均纯销为上半年的1.2倍）*11.5个月*2012年增长率：2012年度芙美松全国平均增长率为35%，以2011年门店平均产出设定2012年增长率标准；（3）目标终端指标=（新开发药店纯销+已开发药店纯销增量）+1.5倍安全库存*2012年新开发药店纯销指标=地区新开发药店家数*2011年全国门店平均产出；*2011年已开发药店纯销增量=2011年目标终端预计纯销*增长率（1+%）；A类以上连锁销量来源测算

2012年各地区A类以上连锁增长率设定标准；2012年各地区A类以上增量目标；达成措施；2012年各地区A类以上连锁增长率设定标准门店平均产出增长率19支以下120%20~49支60%50~69支30%70~100支10%100支以上5%1、2011年基础数据来源说明：以1~7月份纯销数做为基础数据，推算2010年全年预计销量，由于东北大区A类以上连锁数据只有1~6月份纯销数，因此，在统一的计算公式下，其它大区按6.5个月计算、东北大区则按5.5个月计算；2、2012年增长率：2012年度芙美松全国目标增长率为35%，以2011年各地区门店平均产出设定2012年增长率标准；2012年各地区A类以上增量目标大区地区1-7月总和门店数2011年预计纯销门店平均产出2012年增长率2012年纯销目标1.5倍安全库存数目标发货数修正值华东安徽5201411007910%121016013701500河南600043127382965%1337517451512015000江苏16704577354636130%4610260135211552000山东9364684198802960%3180841493595636000上海924309021962362185%20604726875232923230000华东总计1250182210334500华南福建452236696002660%1536020001736017000广东13693758482907275030%37794549297427242430000广西129001048273872660%4381957154953550000贵州257925254752260%87601143990210000云南68702934145855120%3208741853627236000华南总计16380811410543000大区地区1-7月总和门店数2011年预计纯销门店平均产出2012年增长率2012年纯销目标1.5倍安全库存数目标发货数修正值东北京津29030960728387610%80120104509057090000河北4902212295630%159820818062000黑吉012360120%1000辽宁131381504329642260%5271368765958960000山西0620120%1000东北汇总426583784154000西北甘肃29339562266630%80931056914810000湖北4914199104325230%1356217691533115000江西6150295130564460%2088927452361325000陕西516626109674225%1151515021301713000川渝42449984901229210%9913412930112064110000西北总计616121599173000接上表达成措施（1）2011年A类以上连锁预计纯销及发货分别为80万支、100万支；2012年A类以上连锁纯销预计105万支，发货数121万支；2012年纯销及发货增长率分别为31%、21%；（2）已开发门店增量：*总部型门店：2011年纯销预计为40万支，门店每月平均产出3支,2012年目标产出为5支，2012年预计可产出55万支；——重点突破连锁：中联、云南一心、东莞国药、江西昌盛、安徽丰原等百强连锁；——重点维护连锁：国大、华氏、中智、恒泰、老百姓、海王、南京国药、大参林、一致等；*其他连锁：2011年预计纯销30万支，门店预计纯销5支、2012年目标产出为7支，2012年预计可产出40万支；——重点以店员型终端、客情型终端为主，终端活动围绕店员客情与产品知识培训展开，采取增量活动，如销售竞赛活动、店员联谊活动等；（3）新开发门店：2011年门店数为1.1万家、目标终端数为1.7万家，2012年目标开发率达到80%、即1.36万家、相对2011年增加2600家，以每家门店月均产出3支计，全年预计产出9万支~10万支。—按2011年划定的目标连锁，加大B\C类连锁开发力度。已开发门店销量来源测算

已开发门店销量来源说明：1、根据ERP系统中现有已开发门店纯销数据，将销量来源分解至每家门店；2、测算原则及测算公式（1）以2011年1~9月月均纯销数为基数；（2）2012年门店纯销基数=2011年月均纯销*11.5个月*15%；（3）2012年已开发门店销售指标的测算A、根据2012年门店纯销基数，设定分位值，以100%为最高分位值、30%为最低分位值；B、以85%分位作为标杆值，85%分位以上部分、按15%自然增长率增长，85%分位以下部分按标杆值与基数间的差额比率、设定为该门店增长率。3、已开发门店增长率标准分位2012年基数目标增长率备注100%5520.70280%2012年基数已比较2011年销量增长15%，因此，85%以上部分显示增长率为0.90%146.944440%80%73.4722225.90%85%91.105556070%44.08333317.60%65%30.85833323.50%60%29.38888929%50%17.63333335%40%14.69444456%30%7.347222263%以下部分200%2012年各地区已开发门店销售指标地区汇总安徽61498川渝171528福建67179甘青宁29647广东285839广西122714贵州12174河北55591河南86501湖北64147湖南20329地区汇总江苏378692江西34699晋蒙57438京津161135辽宁50733山东128618陕西16757上海167142云南48063总计2020424达成措施A、2011年已开发门店数为10077家，已开发门店平均月纯销为为6支，按皮炎湿疹类产品每家门店平均50支容量计算，平均占有率约为10%（按所有皮科产品140支\店容量计算，占有率仅为3.6%）；B、已开发门店平均门店月产出从6支提高至10支以上（最基本月销量必须达到10支），月均产出门店未达到10支以上门店停止一切除A金之外的市场政策支持；C、达成措施：a、加大对店员、店长等动销关键人客情活动力度，尤其是集体性的户外客情联谊活动、加大对一、四季度店员增量活动的组织、推进力度及二、三季度全国性的销售竞赛活动推进力度；b、对部分已动销的“老板型”门店采取以“门店包装”政策代替简单的“买赠压货”政策，促使终端毛利需求、终端纯销上量与终端宣传一体化的政策架构。新开发门店销量来源测算

新开发门店销量来源说明：1、测算原则及公式：（1）新开发门店销量=新开发门店数*（2011年门店产出中位数91支*60%=55支）；（2）新开发门店数测算：新开发门店数=目标覆盖门店家数-2011年实际覆盖门店数目标覆盖门店数=地区药店家数*目标覆盖率*目标覆盖率：除黒吉、贵州、甘宁青外，其他地区目标覆盖率必须达到9%、覆盖率已超过9%地区（江苏、上海、广东、广西、京津—除上海外，均按15%设定、上海因超过40%则按50%设定）。新开发门店销量来源测算

覆盖门店数总药店数覆盖率安徽48311,3384.3%河南89214,1606.3%江苏2,28923,4069.8%山东1,30428,7114.5%上海1,2373,00841.1%福建67110,9886.1%广东4,99549,76010.0%广西1,21010,75711.2%贵州32212,8922.5%湖南27914,2512.0%云南42715,4422.8%京津1,0298,75311.8%河北46815,2693.1%2、2011年已开发门店覆盖率

覆盖门店数总药店数覆盖率黑吉-22,6960.0%辽宁1,03913,1557.9%晋蒙50913,0093.9%甘青宁28013,6172.1%湖北78112,7566.1%江西2967,1164.2%陕西21512,7871.7%川渝2,15253,3604.0%合计5,272148,4963.6%新开发门店销量来源测算

覆盖门店数总药店数覆盖率目标覆盖率目标覆盖新开药店数2012年销量修正值安徽48311,3384.3%9%1,02053729,558.1030000河南89214,1606.3%9%1,27438221,032.0021000江苏2,28923,4069.8%15%3,5111,22267,204.5060000山东1,30428,7114.5%9%2,5841,28070,399.4570000上海1,2373,00841.1%50%1,50426714,685.0015000福建67110,9886.1%9%98931817,485.6017000广东4,99549,76010.0%15%7,4642,469135,795.00135000广西1,21010,75711.2%15%1,61440422,195.2520000贵州32212,8922.5%5%64532317,743.0018000湖南27914,2512.0%9%1,2831,00455,197.4555000云南42715,4422.8%9%1,39096352,952.9053000新开发门店销量来源测算

覆盖门店数总药店数覆盖率目标覆盖率目标覆盖新开药店数2012修正值京津1,0298,75311.8%15%1,31328415,617.2516000河北46815,2693.1%9%1,37490649,841.5550000黑吉-22,6960.0%2%45445424,970.0025000辽宁1,03913,1557.9%9%1,1841457,972.258000晋蒙50913,0093.9%9%1,17166236,399.5536000甘青宁28013,6172.1%5%68140122,046.7522000湖北78112,7566.1%9%1,14836720,187.2020000江西2967,1164.2%9%64034418,944.2020000陕西21512,7871.7%9%1,15193651,470.6550000川渝2,15253,3604.0%9%4,8022,650145,772.00150000合计6,769172,5183.9%

13,9187,149393,221.40397000大区地区2012年各地区A类以上增量目标2012年各地区已开发门店销售指标新开发门店销量来源测算合计1.5倍安全库存2012年发货10mg预计销量5mg预计销量华东安徽1500614983000092998121301051284730857820河南150008650121000122501159781384796231676164江苏520003786926000049069264003554695249613305082山东360001286187000023461830602265220119349145871上海2300001671421500041214253758465900209655256245华东合计

334500822451196000135295117647215294236882408411832012年大区及地区任务分解大区地区2012年各地区A类以上增量目标2012年各地区已开发门店销售指标新开发门店销量来源测算合计1.5倍安全库存2012年发货10mg预计销量5mg预计销量华南福建170006717917000101179131971143765146962907广东430000285839135000850839110979961818432818529000广西50000122714200001927142513721785198033119818贵州100001217418000401745240454142043624978云南360004806353000137063178781549416972385217湖南

2032955000753299826851553832046835华南合计

543000556298298000139729818225615795547107998687552012年大区及地区任务分解大区地区2012年各地区A类以上增量目标2012年各地区已开发门店销售指标新开发门店销量来源测算合计1.5倍安全库存2012年发货10mg预计销量5mg预计销量东北京津900001611351600026713534844301979135890166