销售管理第5章 销售人员的报酬与激励

第5章销售人员的报酬和激励本章学习目标了解报酬的类型和作用学会选择销售报酬模式理解销售人员的激励方式和理论学习和掌握销售人员激励的措施和手段版权所有，未经许可不得复制第5章销售人员的报酬和激励5.1销售报酬的作用与类型5.2销售报酬模式的选择

5.3销售人员激励管理5.4销售文化激励第5章销售人员的报酬和激励

报酬和激励是销售经理管理销售人员的有效手段之一。

好的报酬和激励制度一方面能稳定销售队伍，另一方面能提高管理效率，调动销售人员的积极性，从而达成公司的销售目标。版权所有，未经许可不得复制5.1销售报酬的作用与类型版权所有，未经许可不得复制、销售报酬的含义、销售报酬的作用、企业销售报酬的类型5.1销售报酬的作用与类型一、销售报酬的涵义

销售报酬是指销售人员通过在某组织中从事销售工作而取得的利益回报。包括：

基本工资佣金津贴福利保险奖金版权所有，未经许可不得复制5.1销售报酬的作用与类型二、销售报酬的作用

广义的销售报酬指销售业绩的奖励与补充。

销售业绩的三种奖励方式：直接经济报酬职位晋升或培训非经济报酬版权所有，未经许可不得复制5.1销售报酬的作用与类型

销售报酬的作用激励员工，保证企业营销目标顺利实现保证销售人员利益的实现简化销售管理版权所有，未经许可不得复制5.1销售报酬的作用与类型三、企业销售报酬的类型根据企业的实际经验，销售报酬的类型大体有以下几种：

纯粹薪水制度纯粹佣金制度薪水加佣金制度薪水加奖金制度薪水加佣金再加奖金制度特别奖励制度版权所有，未经许可不得复制5.1销售报酬的作用与类型1、纯粹薪水制度

纯粹薪水制度是指无论销售人员的销售额是多少，其在一定的工作时间之内都获得固定数额的报酬。优点缺点版权所有，未经许可不得复制5.1销售报酬的作用与类型2、纯粹佣金制度

纯粹佣金制度是与一定期间的推销工作成果或数量直接有关的报酬形式，即按一定比率给予佣金。纯粹佣金的支付方法：

保证提存或预支账户、非保证提存或预支账户、暂记账户。优点缺点5.1销售报酬的作用与类型3、薪水加佣金制度

薪水加佣金制度是以单位销货或总销货金额的一定百分比作佣金，每月连同薪水一起支付，或年终时累积支付。优点缺点版权所有，未经许可不得复制5.1销售报酬的作用与类型4、薪水加奖金制度

薪水加奖金制度是销售人员除了可以按时受到一定薪水之外，还获得许多奖金。奖金是按销售人员对企业做出的贡献发放的。优点缺点版权所有，未经许可不得复制5.1销售报酬的作用与类型

5、薪水加佣金再加奖金制度

薪水加佣金再加奖金制度是一种比较理想的报酬制度。薪水用来稳定销售人员，而利用佣金及奖金可以加大对销售人员的激励程度，以促进工作总体成效的提高。优点缺点版权所有，未经许可不得复制5.1销售报酬的作用与类型6、特别奖励制度

特别奖励制度是规定报酬以外的奖励，即额外给予的奖励。额外奖励的形式：

全面特别奖金、业绩特别奖金、销售竞赛奖励优点缺点版权所有，未经许可不得复制5.2销售报酬模式的选择版权所有，未经许可不得复制、销售报酬制度建立的原则、销售报酬制度建立的程序、销售报酬的目标模式、薪金与奖励关系的处理5.2销售报酬模式的选择一、销售报酬制度建立的原则版权所有，未经许可不得复制5.2销售报酬模式的选择二、销售报酬制度建立的程序5.2销售报酬模式的选择三、销售报酬的目标模式我国当前的市场经济条件下，企业销售报酬目标模式大体存在四种具体类型：高薪金与低奖励组合模式实力较强、明显垄断优势的企业高薪金与高奖励组合模式快速发展的企业，凝聚力、团队作战低薪金与高奖励组合模式准佣金制，服务行业、衰退期企业低薪金与低奖励组合模式

创业困难期、经营状况不好的企业5.2销售报酬模式的选择四、薪金与奖励关系的处理奖励比例确定参考表5.3销售人员激励管理版权所有，未经许可不得复制、销售人员激励管理、激励销售人员的方式、销售激励组合5.3销售人员激励管理一、销售人员行为分析

人的行为是由动机决定的。销售人员职业动机分为四种类型经济型动机兴趣型动机个人奋斗型动机社会服务型动机5.3销售人员激励管理二、激励销售人员的方式目标激励榜样激励培训激励工作激励授权激励民主激励环境激励物质激励精神激励竞赛激励5.3销售人员激励管理三、销售激励组合（一）分析销售人员的需要销售人员的需要从低级到高级分为五个层次：生理需要安全需要社会需要角色地位需要自我实现需要销售主管的任务是使销售人员从销售工作及活动中得到不同层次的满足。5.3销售人员激励管理三、销售激励组合（二）三种基本激励组合模式

激励组合模式是指企业的激励运作采取销售人员个性与激励方式相对应得科学组合，做到讲求实效、对症下药，充分发挥激励的作用。5.3销售人员激励管理（二）三种基本激励组合模式1.依据不同的个性心理采用相应的激励方式竞争型——竞赛激励组合模式成就型——晋升激励组合模式自我欣赏型——任务激励组合模式服务型——培训激励组合模式5.3销售人员激励管理（二）三种基本激励组合模式2.依据不同的表现类型采用相应的激励方式问题型——教育激励组合模式明星型——榜样激励组合模式老化型——目标激励组合模式5.3销售人员激励管理（二）三种基本激励组合模式3.依据不同的成熟度采用相应的激励方式幼稚型——培训激励组合模式成长型——工作激励组合模式成熟型——民主激励组合模式5.4销售文化激励版权所有，未经许可不得复制、销售文化及结构、销售文化的激励功能5.4销售文化激励一、销售文化及结构（一）销售文化的含义

销售文化是关于销售人员的价值观念、信仰、态度和习惯的融合，是企业文化重要的组成部分，是企业在创立和发展中形成的，根植于销售人员头脑中并支配着全部销售活动与行为的文化观念体系，是企业销售管理战略实施的重要工具。

版权所有，未经许可不得复制5.4销售文化激励一、销售文化及结构（二）销售文化结构

销售文化结构是指渗透在销售过程中的各种观念要素的集合与作用方式。主要包括以下几个方面：※价值观※销售观念与精神※伦理道德※行为风尚※团队意识版权所有，未经许可不得复制5.4销售文化激励二、销售文化的激励功能（一）激励作用企业销售文化一旦形成，就会表现出巨大的激励功能。※凝聚作用※导向