销售分析报告范本

信远斋饮料公司库房数据分析前言

现代企业对于数据分析应用于生产与经营活动中已经变得非常普遍，生产、销售、库存、财务等等一切与企业经营活动有关的数据分析结果，帮助经营者做出决策，称为商业智能分析（businessitelligence）简写BI,她是经营者对企业做正确决策的依据。以下数据是我根据本公司2010---2011年度库房发货记录（不包括退货记录）统计整理出的一些报表。结合本人对市场的了解以及一些针对性的调查，我把相应数据进行分析后提供给库房经理，希望该分析结果对贵公司经营管理有所帮助。信远斋饮料公司是一个以北京为绝对主要市场的公司，经过二十几年的精耕细作，在北京市场上渠道覆盖面非常广泛，从沃尔玛、家乐福、物美、京客隆等到街头小卖店，从大酒店到小饭馆，在某中程度上来说，本地市场不可能新增客户的话，随着新品的加入，消费者有更多选择，产品销量只会逐渐萎缩。因此企业间互相进行产品与市场的交叉双向渗透是保证企业健康发展的必要条件。信远斋公司主要生产酸梅汤与秋梨膏两大系列产品，酸梅汤作为与广大普通年轻消费者有着更直接接触，以及九龙斋曾在央视投入广告，并有较大的动作较大的企图，在市场上产生过很大的影响，而现阶段正是酸梅汤开始快速向全国各地开拓市场时期，所以我也对酸梅汤做重点的分析。该数据分析采用图表结合、以及在此基础上对一些图标进行分析解释的方法，并加入一些附文对相应产品品种、品类市场情况做进一步介绍以方便经营者发现对企业有价值的信息。由于得到资料有限，文中不尽有偏颇之处，望领导着甄别阅览。

图表目录

第一部分基本数据图表：1：:2010、2011年库房销售发货基础数据统计表1.1

2010年库房销售发货基础数据统计表1.2

2011年库房销售发货基础数据统计表2：2010、2011年酸梅汤、秋梨膏销售增减基线百分比表示、图示3：2010、2011年酸梅汤、秋梨膏各规格销售增减基线百分比表示、图示4:：2010、2011年酸梅汤秋梨膏各规格各产品销售增减百分比表示、图示第二部分酸梅汤数据图表附文1：酸梅汤市场环境5：酸梅汤销售增减基本数据图表（参照图4)（注：把底料、560酸梅汤、780乌梅汁列入酸梅汤统计）:6：300ml玻璃瓶装酸梅汤销售数据分析6.1300ml玻璃瓶装酸梅汤2010、2011年销售季节变化图表6.2300ml玻璃瓶装酸梅汤2010、2011年销售量、销售额、利润在企业销售总量、销售总额、总利润中的占比图表6.2图表数据分析6.3300ml玻璃瓶装酸梅汤销售分布示意图7:

500mlPT瓶装酸梅汤数据分析7.1500mlPT瓶装酸梅汤2010、2011年销售数据对比7.2500mlPT瓶装酸梅汤2010、2011年旺季销售数量7.1、7.2图表数据分析8:1.5LPT瓶装酸梅汤数据分析8.11.5LPT瓶装酸梅汤2010、2011年销售数据对比8.21.5LPT瓶装酸梅汤2010、2011年销售数据对比8.1、8.2图表数据分析第三部分：秋梨膏数据图表9：秋梨膏销售增减基本数据图表（参照图4）（注：560秋梨膏列入统计）10：245、265、780、880秋梨膏各规格中各类产品销量顺序排列图表10:图表数据分析11:245、265秋梨膏各规格中各类产品2010、2011年销量变化11：图表数据分析12：880秋梨膏2010、2011年销售数据图表12：图表数据分析2010年度库房发货数据分析表品名月

份一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月11月12月总量780秋梨膏1835142421711523121160113151188209534523655187722347780儿童134989613961399128398012531175172525152810179918580780枇杷98070050173346333265852710451627187192810365560川贝30819716213686154384247952371881798265儿童1825594998114913339391128148018971646112994115059265低糖79817634247754928529054563278413054866669265甘草4911212213064241843462083414604643243890265枇杷6612962994064732135163355945286262905237245甘草179798817253381301721594483951132026245枇杷30314892271107492073552224694293162968245茯苓95907314937538876175109220671232245百合32100361192114105651068925155993245儿童1899328420613914123130230942146825430371.5L酸梅汤3648244043105319556610135172719587370719523752185869545560酸梅汤752655847105212731890227023582063101270582115698500ml酸梅汤3846289159297640107772364146819212435222114325872065133801310ml金罐711117715879337804064985

42222310ml白罐

6

5251

64300ml酸梅汤19526135172067234432231735285970938477473059411800

17467

19020361745400克酸梅晶303467507995203126525684339388147743928818117280克酸梅晶1645124268805359254

1079780乌梅汁1772217266541792117714431307302378282801810kg底料436455354645107716972441197014524376645501217830kg底料

50164190459950451002056310kg膏底料665434254130454547273855441880传统8053929487145719250118946860083610606312880冰糖82814315684344826660837978971433119129297880儿童8955312241370781288787372587869110810588870

2011年库房发货数据分析表

品名一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月11月12月总量780秋梨膏21331273266014811234101512171610243420453293264223037780儿童15901312191816691600145313191455198023052946248022027780枇杷105179884311764935366446027791352850167310797560川贝30843946718334123160671382851340265儿童1824582160418711440912824760126614571336128715163265低糖62130814556547152675022075756944615517010265甘草5281825138664992374502203905525434935473265枇杷71730274910726543055342624356797285687005245甘草42057137728462065113230499992192633245枇杷4827118077070551371683184872132593210245茯苓92568628248293725577569123979245百合2487324954379075140110501501042245儿童42110125548710418634915429428433238533521.5L酸梅汤43671553441111089726713435114799645342920691712454674982560酸梅汤65326677912841192155527291908168111112249103316440500ml酸梅汤5597215979001112615732336253367392454880180118153675131408310ml金罐1181232113122100617201774161322310ml白罐2

10

12300ml酸梅汤331121032921282461814990283581882466998435737223121828039391518337400克酸梅晶4521831360957194951323434362479221332534018761280克酸梅晶

166025114286

375780乌梅汁14599224882737996893730299183113238553910kg底料661242628107913341842200317438783923304691160130kg底料136

1001010045608050

58110kg膏底料6611228213242313227263028475880传统73663477921768412109650215478832139979711646880冰糖108313737572128935422109234960430962360103115230880儿童7231107103626731202648101348298511151255976132152010、2011销售总额对照表3：酸梅汤秋梨膏2010、2011年销量变化表

2010年销量

2011年销量

增量

增幅酸梅汤（含底料、560汤、乌梅汁、易拉罐）

620791

778092

157301

25.3%秋梨膏（含秋梨膏底料、560秋梨膏）

118680

143123

24443

20.6%总销量72939192121519182426.3%

图3：酸梅汤秋梨膏2010、2011年销量变化图

分析与同行业对比：1：总量对比

根据中商情报网数据，2011年度软饮料行业销售额增幅：32.06%；利润增幅：35.53

2011年度信远斋公司销售量增幅：26.3%；利润增幅：

2：酸梅汤对比：同比2010年：增量箱：157301；增幅：25.3%

分析：有与九龙斋正在去昂过各地大力开拓市场，各地经销商、消费者开始接受酸梅汤，现阶段正处于高所发展阶段，因为到一定期限后，会以较慢速度增长。3：秋梨膏对比

同比2010年：增量箱：24443；增幅：20.6%

各规格产品2011年销售量、销售额、销量利润变化图表4：各规格产品2011年销售量、销售额、销量利润百分占比图示

2011年总销量（箱）各规格百分占比2011年总销额（元）各规格百分占比2011年总利润（箱）各规格百分占比780ml秋梨膏558616.1%558610013.69%265ml秋梨膏346153.8%23538205.77%245ml秋梨膏112161.2%13459203.30%300ml酸梅汤51833736174552.3%165867841157584040.66%310ml易拉罐13340.15%933800.23%500ml酸梅汤13140813380114.3%394224040140309.66%560ml酸梅汤164401.8%11343602.78%1.5L酸梅汤74263695458.1%222789020863505.46%酸梅晶400187612.04%16884904.14%酸梅汤底含10、30kg133441.45%16680004.09%10kg秋梨膏底料4750.05%570000.14%780ml乌梅汁55390.6%5815951.43%560ml秋梨膏13400.15%1876000.46%880ml秋梨膏40091244794.35%340773520807158.35%总量921215100%40794198100%注;1：销售总量按发货计算，不计入退货。

2：所有价格按同品类中批发价最低价计算。

3:30kg乌梅底料按三桶10kg计算计入其中。

4：总利润与利润百分比建议公司算出，该项目对制定销售侧重点意义巨大。

5：同品种下划线与加黑数据为2010年销量、销售额，下文会做出分析。6：表中重点标注的产品数据均为增幅较大（300ml酸梅汤、880ml秋梨膏），或下文会进行分析的产品（500ml酸梅汤、1.5ml酸梅汤）.

图4:各规格产品2011年销售额图示2011年（含部分2010年）产品销售额对比图：

2010、2011年各产品销量增减比对表表5：2010、2011年各产品销量增减比对表2010年销量（箱）2011年销量（箱）增量（箱）增幅780ml秋梨膏22347230376903.1%780ml儿童1858022027344718.6%780ml枇杷10365107974324.2%560ml川贝17981340--458--25.5%265ml儿童15059151631040.7%265ml低糖666970103415.1%265ml甘草38905473154739.8%265ml枇杷52377005176833.8%245ml甘草2026263360730.0%245ml枇杷296832102428.2%245ml茯苓1232979--253--20.5%245ml百合9931042494.9%245ml儿童3037335231510.4%1.5L酸梅汤695457426347186.8%560ml酸梅汤15698164407424.7%500ml酸梅汤133801131408--2393--1.8%310ml易拉罐22861334--952--41.6%300ml酸梅汤36174551833715659243.3%400克酸梅晶18117187616443.6%780ml乌梅汁80185539--2479--30.9%10kg底料1386713344--523--3.8%10kg膏底料441475347.7%880ml传统631211646533484.5%880ml冰糖929715230593363.8%880ml儿童887013215434549.0%(注：310ml易拉罐红罐白罐统计相加、底料10kg、30kg相加（30kg按3桶加入）)分析:1.

增幅在50%以上产品：880ml传统、880ml儿童、880ml冰糖

880秋梨膏增加应主要在外阜，增幅较大原因有两个1外阜较多选择880秋梨膏，不像北京市场可以接受较高价格的780。2本身销售基数较小，增加新市场后增量明显。2：销量在30%——50%产品：300ml酸梅汤、265ml甘草、265ml枇杷、245ml甘草300酸梅汤正处于快速发展阶段，应有较大增幅；245甘草、265枇杷、265甘草，从结果看1知名中药材对终端消费者有销售拉动2销售员业务倾向。3：增幅在10%——30%的产品780ml儿童\245ml儿童：外阜、北京、都是儿童？？？4：增量在-5%——10%的产品780秋梨膏、780枇杷、265儿童、265低糖、245枇杷、245百合、500酸梅汤、560酸梅汤、1.5酸梅汤、400克酸梅晶、秋梨膏底料、乌梅底料。1这些产品是新市场（外阜）对其拉动不大的产品，消费者无消费意识。2500酸梅汤、1.5酸梅汤室外阜有较大需求但受到同品种抵制。3该类产品时必须深耕渠道，培育消费者的产品。5：增幅在-5%以下的产品560川贝、245茯苓、780乌梅汁、310易拉罐.。560川贝、245茯苓、780乌梅汁是产品没有宣明卖点或重复产品。1245茯苓销量小无卖点无方向，可以淘汰；2560秋梨膏走高端，有价值没有针对性策略；3780乌梅汁与560酸梅汤重复。4310易拉罐是没有找到好定位，没有找到好的销售策略，有极大市场开拓余地的产品，我对该产品发展有专门的方案另文专述。

酸梅汤数据2010、2011年对比图表表6酸梅汤数据2010、2011年对比图表

2010年销量（箱）2011年销量（箱）2011年销售额(元)增量（箱）增幅300ml酸梅汤3617455183371658678415659243.3%500ml酸梅汤1338011314083942240--2393--1.8%1.5L酸梅汤6954574982222789054377.8%560ml酸梅汤156981644011343607424.7%780ml乌梅汁80185539581595--2479--30.9%10kg乌梅底料13867133441668000--523--3.8%400克酸梅晶181171876116884906443.6%310ml易拉罐2286133493380--952-41.6%总量6230777801452792273915706825.2%图6.1酸梅汤各产品2010、2011年销售量百分比增幅图图6.2酸梅汤各产品2011年销售量对比图

图表分析：1：300ml酸梅汤是增量绝对数值大，百分增幅高的产品，表明该产品既能开拓新市场，又被消费频次高，有较大的新市场而且有较大的新市场优势。2：1.5L酸梅汤销售数量与百分比略有增加，该包装规格产品有价格空白区间，在受到同类产品抵制情况下有一定增量，属于有较大的新市场有较小的新市场优势产品。3:560ml酸梅汤、、400克酸梅晶、10kg底料是增量增幅均不大产品，本地归属性比加强，是渠道精耕的产品，经销商加深沟通的产品，有一定的市场，人为努力的结果。4:500ml酸梅汤是负增量产品，该产品属于同质、同量、同价无包装优势无针对性销售策略参与市场竞争的产品，受到同类产品挤压，属于有很大的新市场无任何市场优势的品种。5:780ml乌梅汁、310ml易拉罐是绝对数值小负增量显著的品种。780乌梅汁属于产品市场方向不明确，略有重复市场空间较小的品种；310ml易拉罐属于有很大市场空间，包装规格、市场定位与300ml酸梅汤重复、与其他公司易拉罐无差异产品，属于有市场潜力无专属方案品种。

附文1：酸梅汤市场销售环境酸梅汤是由乌梅、山楂、金银花、冰糖等加水用传统工艺熬制的饮料，从清朝中期到现在已经有三百多年历史，是一种主要在京津地区流传的饮料小品类。目前市场上经营酸梅汤的企业主要有九龙斋、信远斋与康师傅。由于在2007年以后，燕京集团旗下的饮料公司九龙斋高调进入酸梅汤市场，并采用高举高打、重金投入的策略，在广告领域与销售渠道大力扩展，对酸梅汤这个品类影响重大，所以分析酸梅汤市场首先要分析九龙斋酸梅汤的成败得失。虽然酸梅汤历史悠久，但对与九龙斋来说，要想在更大范围内推广这个产品，依然存在着把这个产品重新定位的问题，就像十年前的王老吉，而且九龙斋的经营团队对酸梅汤的期望值正是“北方的王老吉”。作为饮料行业的一个经典案例，王老吉凭借着准确的市场定位与这十年中饮料行业快速的发展良机，把一个年销售额一亿多一点的企业发展到近二百亿，在巨头环视下让自己成长为一极，其产品的发展策略让人侧目，同时也提供给同行业无尽的知识与经验。但就是在有本可依，并且在燕京集团强大的资金与渠道支持下，近五年来九龙斋酸梅汤从高调在央视投入大量广告到聘请原王老吉华北大区经理陈强上任，产品经营依然与心理期望值落差巨大，个中原因值得深究。对于九龙斋老说，准备打造一个规模如王老吉，营养快线等上百亿销售额的产品，市场定位的确是重中之重。在国内，饮料新产品的开发成功率在5%以下，康师傅的一款运动饮料“劲跑X”用了五年时间进行市场开发与研究，投资了一个亿进行市场推广，但就是这样的大手笔制作，其产品在市场上依然折戟沉沙，销声匿迹。国内的另一饮料巨头娃哈哈推出了一系列“非常”饮料，非常可乐、非常柠檬、非常甜橙，非常苹果，非常咖啡可乐，但最后都逐渐淡出市场。娃哈哈重金打造的重量级产品“啤儿茶爽”,用最时尚的概念，号称有四千家一级经销商，四万家二级经销商，数百万个销售终端，到最后在市场上也逐渐不见踪迹。还有世界第一的饮料领袖可口可乐，在中国推出的“茶研工坊”、“天与地”也其本上被人忘记。可见新产品的成功与否与企业规模无必联系。有鉴于此，燕京集团选择具有悠久历史，经受过市场洗礼的酸梅汤为载体，成立九龙斋饮品公司，意欲进军饮料行业。但在这样的背景下，在认识到市场定位决定性作用的情况下，他们依然在定位与战略战术的工作上步履蹒跚，这导致了他们在具有强大后台的基础上并没有取得预期目标。我们来看一下九龙斋酸梅汤的市场定位。1:九龙斋酸梅汤市场定位九龙斋酸梅汤在开始阶段为“酸一点”，之后由于市场不力，在引进上海策划公司特劳特策划公司作为战略合作伙伴后重新回归酸梅汤产品原有的，本来的产品诉求“开胃解油腻”主推两种包装规格：400mlPT瓶装、330ml易拉罐装。2：九龙斋酸梅汤市场定位分析

2.1：广泛性在快速消费品行业，一个好的产品定位一定要具有广泛的消费群体，定位与大众市场，对于薄利多销的行业，窄众市场在经过竞争后容量太小，通俗的讲叫走大路。九龙斋酸梅汤的“开胃解油腻'”概念是一个餐饮环境下的概念（排除饮料本身具有的解渴功能），也就是说在其他环境下这种产品定位概念对人们的购买力没有足够的影响，这让他们的产品在众多的商场、超市、小摊点对消费者没有吸引力。2.2：主动性主动性是指排除一切的市场因素，广告、价格、促销，包装、企业规模、在市场静态情况下消费者自身具有购买某种产品的动机，也就是讲产品本身具有消费者需要的某种价值，引导消费者主动购买。很显然，除餐饮环境消费者并没有“开胃解油腻”需求，不具有主动购买力。2.3：深刻性深刻性是指消费者对产品具有很强的消费需求，他可以分为两个方面1：它可以满足消费者的正常需要，例如解渴、补充能量、提供营养。（正向诉求）2：它可以解决消费者担心的问题，例如怕上火(反向诉求）。酸梅汤是一个反向诉求，但很显然，没有人会觉得油腻会给人带来对大的危害。也即讲消费者需求的深刻性不具备。2.4：竞争性竞争性是指你进入的市场是一个空白的、不饱和的、充分竞争的、饱和的、过度竞争的市场。酸梅汤市场是一个不饱和竞争的市场，这是一个很好的机会。用一句话来描述产品定位：在一个竞争性良好的市场环境下，广泛的消费者主动的、深刻的具有购买某种产品的需求，可以称为好的产品定位。套用一句广告词：如果你知道你往哪里去，全世界都会为你让路。显然，九龙斋的经营团队在产品定位上不尽完美，这基本上影响着他们以后所有的经营活动，下面来看一下它们在战术层面出现的问题。3：九龙斋酸梅汤经营性问题分析分析九龙斋酸梅汤经营性问题，需要把它放在整个酸梅汤市场环境下，与康师傅、信远斋进行对照。3.1九龙斋、信远斋、康师傅酸梅汤产品线对比公司名称包装规格包装材料价格对比（零售）九龙斋400mlPT瓶装3.8元330ml易拉罐3.6元信远斋300ml玻璃瓶3.5元500mlPT瓶装2.7元1.5LPT瓶装6.1元康师傅250ml利乐装1.5元500mlPT瓶装2.55元900mlPT瓶装4元2LPT瓶装7.2元（注：以上数据来自京客隆、适百家、美廉美、惠邻里等超市，各个超市价格略有差别不作统计)3.2九龙斋酸梅汤400mlPT瓶装3.2.1九龙斋酸梅汤400mlPT瓶装市场分析产品诉求与包装规格错位问题九龙斋酸梅汤产品开胃解油腻的定位是一个更具有餐饮概念的产品，但在PT瓶装中，小包装产品更适合在一些冲动性消费场合购买，在餐饮行业酒店类环境中其包装外观与环境不符，而小饭馆消费者对饮料消费需求极小，这形成在商超中产品自身诉求不符合环境，在餐饮业包装规格不符和环境。这是九龙斋在一个不饱和竞争的市场，拥有强大的后台的基础上，他们的主打产品无法飞跃发展的根本原因。价格问题在九龙斋酸梅汤上市初期，把该产品定位为战略核心产品与利润核心产品，400mlPT瓶装零售价格定位为6元每瓶，在市场流通不畅之后下调3.8元每瓶，定位为该品类中的高端产品。但这导致了几个不利因素1：产品线无法拓展

1.5L左右PT瓶装最适合餐饮市场与家庭餐桌的产品无法定价，根据包装量定价为12元，这在市场上成功率恐怕很低。2：核心市场难开发大本营北京有历史悠久、工艺成熟、知名度较高的信远斋酸梅汤，有二十多年经营经验的信远斋对渠道进行过长期的精耕细作，产品在本地深入人心。还有实力更为强大的康师傅同样产品价格基本为九龙斋一半，这让他们在最重要的市场，样板市场就面临着无法靠常规套路取得成功。3：产品诉求同质化，口味难以形成优势，让高价位无法与消费者对接事实上“开胃解油腻”这个产品定位是酸梅汤的基本产品定位，雷同于信远斋、康师傅。而在产品口味上又很难形成区隔。这决定九龙斋只有走一条“靠广告轰出高端来，靠广告轰出市场来”的道路，在这条路上可口可乐不能、康师傅不能、娃哈哈不能，他们也不能。以上这些因素形成了九龙斋主打的400ml酸梅汤从销售终端到价格无法落地，从长期看很难在已有市场上持续取得成功，迫使他们不得不不断通过扩大新市场取得销量突破。

3.2.2九龙斋酸梅汤330ml易拉罐市场分析

九龙斋酸梅汤330ml易拉罐，是一个从产品定位，销售渠道，零售价格均很合理的产品，事实上除了产品定位本身让消费者对其渴求度不够高之外，该产品本身是在一个良好的，无充分竞争的市场。但是它在启动初期就碰到了两个强劲对手，信远斋与王老吉。

信远斋300ml玻璃瓶

信远斋是一个中小型企业，从整体实力上讲不会对九龙斋意欲进军全国市场形成太大影响，但最关键的问题在于信远斋300ml玻璃瓶的老字号经过长期经营，在北京市场上形成了区域强势。玻璃瓶作为在饮料行业是一种被边缘化的包装材料（除低端市场一元每瓶的汽水市场），但在餐饮场所，从冰箱中取出的玻璃瓶在炎炎夏季能形成口感上的心理优势；瓶型憨厚可爱、庄重典雅更有悠久历史韵味，加上长期以来北京消费者的认可以及渠道的精细开发，让他们形成了老字号独特的魅力。除了在礼品市场上300ml玻璃瓶不具备优点之外，在最重要的餐饮市场，它基本上替代了易拉罐的存在。这样九龙斋易拉罐在样板市场就面临着极大竞争。

红罐王老吉

易拉罐在餐饮市场和礼品市场上与小包装PT瓶比有着天然优势，这与王老吉的销售路径基本重合。王老吉的强大众所周知，但从市场空间看，差异化的产品诉求完全可以分流一部分王老吉市场，不过九龙斋酸梅汤核心的东西--------产品定位缺乏号召力让所有市场手段成了无本之木，无源之水。以这样的产品很难大量分流王老吉的客户，也让他在广大的全国市场开发过场中缺乏想象力。这让九龙斋易拉罐从一开始就处以一种尴尬的地位中，外有强龙内有地头蛇。

4：康师傅酸梅汤分析

康师傅酸梅汤基本上是采用市场跟随者的策略，她们用丰富的产品线，较低的价位，极少的广告投入来经营这个品种，甚至他们可能在市场开拓上也充当跟随者的角色，避免承担教育消费者的费用。但他们并非完全跟随，900mlPT瓶装可以视为一个防御型产品，他与九龙斋主打的400mlPT瓶装基本上是一个价位，当九龙斋的广告疯狂不再之后消费者一定会回归购买理性。

康师傅作为一个国际化的大型企业，从各种资源上看要远远优于九龙斋，资金、渠道、人才、经验，技术，成本控制，但他们谨慎看好酸梅汤，而他们丰富的产品线与低价的定位战术强力阻击了九龙斋在已有市场上从利润到销量的可持续发展，迫使九龙斋对外扩张；而九龙斋对酸梅汤产品的战略定位也促使他们向外扩张。

三家企业对酸梅汤的不同战略定位形成了客观上必须对外拓展的情形。尤其是燕京集团下属的九龙斋，她们把酸梅汤定位为战略核心产品来带动整个饮料业务，而在产品线上、核心产品400mlPT瓶装受到康师傅各种包装规格的挤压；330ml易拉罐受到信远斋与王老吉同品类与不同品类的变相阻击，加上他们高定价无法与消费者合理对接，造成必须通过扩大销售范围、开拓新市场来提升业绩。而事实上从2010年底，王老吉的华北大区经理陈强出任九龙斋执行总经理开始，他们已经走上了向外扩张提升业绩之路，虽然这个换人不一定能从根本上解决产品问题，但这种动作本身对酸梅汤这个品类发展带了巨大的机会---------三家企业提升酸梅汤发展、提升业绩的机会。

(备注：在这个过程中可以看到定位的重要性，就像你把一棵大树的种子当做草来养，你可以把大树养成草；但你把一棵草的种子当做大树来养，他永远不可能成长为大树。酸梅汤这个产品具有悠久的历史，受过时间的洗礼，它本身具有良好的开发基础，但从结果看信远斋、九龙斋、康师傅显然没有找到酸梅汤身上那种根植于灵魂深处、在他的基本功能中具有的闪光点--------一种让广大的消费者主动的，深刻的购买它的需求，一种广泛固存于国人观念中的消费需求。）

300ml玻璃瓶装酸梅汤销售数据

l

产品介绍：n

品名：300ml酸梅汤n

包装规格：300ml／瓶、椭圆形玻璃瓶装

n

包装数量：1×12瓶／箱n

产品说明:乌梅、山楂、冰糖等加水熬制n

产品定位：解油腻，餐饮定位属性强表7.1

300ml玻璃瓶装酸梅汤2010、2011年销售月份销售变化表

1月箱二月箱三月箱四月箱五月箱六月箱七月箱八月箱九月箱十月箱十一月箱十二月箱总箱量增幅百分300ml酸梅汤(2010年)19526135172067234432231735285970938477473059411800

17467

19020361745

300ml酸梅汤（2011年）331121032921282461814990283581882466998435737223121828039391518337

增量13586-318861011749267293072217308222015143105128132037115659243.3%图7.1.1300ml玻璃瓶装酸梅汤2010、2011年销售月份销售变化柱形图

图7.1.2

300ml玻璃瓶装酸梅汤2010、2011年销售月份销售变化曲线图

图表分析:1:从表7.1看出300酸梅汤销售绝对数量基数大,增量大,百分增幅大.2:图7.2.1看2010、2011年6、7、8月份销量占全年接近一半，2010年为47.4%、2011年为46.7%。且每个月均有较大提高，增幅最大的为六月份58.1%。（1、2月份变化意义不大，与年关时间相连）2月、3月、10月、11月为淡季，占总销量2010年为17.5%、2011年为13.9%。3：图7.2.2看2011年基本上每个月销量均在提升，销售曲线整个上浮于2011年。(备注:柱形图更容易看出个个月销售数量,曲线图容易看出整体升降变化)表7.2:6月与7、8、9月以及其他月销量对比表

表7.3

300ml玻璃瓶酸梅汤在2011年总销售量、总销售额、总利润中占比。

销量（箱）百分占比销售额（元）百分占比总利润（元）百分占比300ml酸梅汤51833756.27%1658678440.66%

其他40287843.73%2420741459.36%

总量921215100%40794198100%

图7.3

300ml玻璃瓶酸梅汤在2011年总销售量、总销售额、总利润中占比。图7.3.1

300ml玻璃瓶酸梅汤在2011年总销售额中占比图

图7.3.2

300ml玻璃瓶酸梅汤在2010、2011年总销售量中占比图

图表分析：1：图7.3.12011年300酸梅汤销售额为40.66%2：从图7.3.2看2010年酸梅汤销量占总销量50%，2011年占比为56.27%，增量较大图7.3.3:300ml玻璃瓶酸梅汤在2011年总利润百分中占比图(建议做出利润占比百分示意图,结合销售量图)！！！

图表7.4

300ml酸梅汤销售量区域分布图表

（该图业务部可以根据发货记录做出）当前情况下统计区域销量分布图的重要意义：1：了解北京本地市场销量变化情况2：了解外阜市场，外阜市场分级对待，销量大、酸梅汤影响广、离北京近的市场可以对渠道进行进一步开发，提升销量并带动其他品种，拓展根据地；远端市场可以采用单纯提升销售额，或建立合作代理关系，也可以成为远交近攻。3：了解新增市场，可以进一步知道竞争企业动向，作出合理调整。

附文2：抓住机遇以强辅弱、重点突破带动全局——浅论300ml酸梅汤产品的市场战略地位

通过以上图表与数据可以很清楚的看到300ml酸梅汤是信远斋的核心产品，绝对战略核心与相对利润核心：总销量占到公司所有产品的56.27%、总销售额占到信远斋公司的40.66%，而且绝对数值较大。销量大可以提升公司与产品知名度、影响力、人脉关系，拓宽渠道进而带动其他产品销售等等等等；销售额大则可以提高现金流，带来较多利润。300ml酸梅汤玻璃瓶装是有局限性的，但正是它的局限性、餐饮观念市场定位的准确性与老字号造成了它的独有性与独特优势。，可以这样说，300ml酸梅汤是信远斋公司的核心优势，唯一的强点。其他产品在和同类企业比较中从包装到产品定位、口味基本上是同质竞争（1.5L酸梅汤占有个价位空白，但它的销售时段性，消费场合较窄），这些产品可以定义为弱项产品（同比300ml酸梅汤玻璃瓶装）.在附文1《酸梅汤市场销售环境》中已经谈到当前市场情形，再2010年九龙斋酸梅汤销售量已经超过100万箱，2010年底请到原王老吉华北区市场经理出任执行总经理以后，2011年开始在全国各地市场扩充队伍，预计他们市场销量最少增幅60%以上，（这在下面附文《通过500酸梅汤看饮料行业的六月现象》会有所提及）。这也是300ml酸梅汤2011年外阜销量大增的根本原因。还有康师傅据报道酸梅汤品种销售也在增长之中。大企业的加入有助于把这个品类做大，对中小型企业这个品类中有特点的品种（300ml酸梅汤）是一个极好的机会。可以这样说，在这一到两年中是酸梅汤的布局阶段，无论产品能否在新增市场上长盛不衰，这个阶段是不会再有的发展机遇。外阜新增的的业务大部分是靠300ml酸梅汤来拉动其他产品的销售，事实上从做好一个品种进而带动整个企业是事物发展的基本规律，比较典型的有雅客V9维生素糖果、香飘飘奶茶、甚至九龙斋也是这个念头。宝洁的飘柔、海飞丝；娃哈哈的营养快线，喔喔奶茶；华北制药的青霉素这些产品从利润为中心导向逐渐过渡到利润与战略双重核心，通过他们建立的渠道与消费者认可度进而带动整个产品系发展。一个产品作为重点，重点得到突破后可以有计划的建立带动体系，我把它概括为“抓住一点不计其余、重点突破带动全局”。我们从单个企业角度静态看市场事实上每家企业的产品都是在萎缩的，随着新进入者加入竞争与新品种分食消费者，市场是守不住的。所以开发新市场增加销量、增加新品种提升老市场是两个必要手段，300酸梅汤在整个过程中正好起到穿针引线的作用，而这需要有一个好时机，也许，就是现在！

这就是我提出的（好大的口气！！！）。1.5L酸梅汤2010、2011年销售基本数据表l

产品介绍：n

品名：1.5L酸梅汤n

包装规格：1.5L／瓶、PT塑料瓶瓶装

n

包装数量：1×6瓶／箱n

产品说明:乌梅、山楂、冰糖等加水熬制n

产品定位：解油腻，餐饮定位属性强

表8:1.5L酸梅汤2010、2011年销售基本数据表

1月箱二月箱三月箱四月箱五月箱六月箱七月箱八月箱九月箱十月箱十一月箱十二月箱总箱量增幅百分1.5酸梅汤2010年）3648244043105319556610135172719587370719523752185869545

1.5酸梅汤2011年）43671553441111089726713435114799645342920691712454674982

增量719-887101577017013300-579258-278117-2040268854377.8%

图8.1.11.5LlPT瓶装酸梅汤2010、2011年月份销售变化柱形图

图8.1.2

1.5LlPT瓶装酸梅汤2010、2011年月份销售变化曲线图

图表分析：1：从表8.1看，全年销量不大，增幅较小7.8%，远低于所有品种全年26.3%的增幅。也不符合目前外阜市场增加的情形，原因只能是受到同类产品抵制。2：从图8.1.1看，2、7、9、11月均为负增长，7月份环比负增长数量较大，增量-5792箱，环比增幅-33.5%，为全年最低。3：从图8.1.2看，销售曲线交叉重叠，整个市场不乐观。表8.2:1.5LPT瓶装酸梅汤2010、2011年夏季月6月与7、8、9月、其他月份销售占比表

2010年销量（箱）2010年百分占比2011年销量（箱）2011年百分占比增量（箱）增幅（百分比）6月销售量1013514.6%1343517.9%330032.6%7、8、9月份销量3056543.9%2455332.7%-6012-19.7%其他月份销量2884541.5%3699449.4%814928.3%其他含6月销量3898056.1%5042967.3%1144929.4%总量69545100%74982100%54377.8%图8.2.1:1.5LPT瓶装酸梅汤2010、2011年夏季月6月与7、8、9月、其他月份销量图图8.2.2:1.5LPT瓶装酸梅汤2010、2011年夏季月6、7、8、9月、其他月份销售占比图

图LPT瓶装酸梅汤2010、2011年夏季月6、7、8、9月其他月份增幅变化图

图表分析：1：从表8.2中看，2011年比对2010年7、8、9月分销量明显下滑，在总量中所占比重从43.9%下降到32.7%，增量为-6012箱、增幅为-19.7%；6月份最高，增量为3300箱，增幅为32.6%；其他含6月增量11449箱，增幅29.4%。29.4%的增幅符合企业目前市场经营现状，7、8、9月下降很特殊，我合并300ml、500ml酸梅汤，在附文中论述2:从图8.2.1看,除7、8、9约为负增量外，其他月份增幅增量较平均。3：从图8.2.2看，1.5LPT瓶装酸梅汤为典型性季节饮料，6、7、8、9月份旺季销量2011年对比2010年下降显著。4：从图8.2.3看，6月份增幅最高，其他月份同样有较高增幅，7、8、9月份负增长导致全年总量增幅只有7.8%。

500mlPT瓶装酸梅汤2010、2011年月份基本销售数据l

产品介绍：n

品名：500ml酸梅汤n

包装规格：500ml／瓶、PT塑料瓶瓶

n

包装数量：1×15瓶／箱n

产品说明:乌梅、山楂、冰糖等加水熬制n

产品定位：解油腻，餐饮定位属性强

表:9.1:500mlPT瓶装酸梅汤2010、2011年月份基本销售数据表

1月箱二月箱三月箱四月箱五月箱六月箱七月箱八月箱九月箱十月箱十一月箱十二月箱总箱量增幅百分500ml酸梅汤（2010年）3846289169297640107772364146819212435222114325872065133801

500ml酸梅汤（2011年）5597215979001112615732336253367392454880180118153675131408

500ml酸梅汤增量1751-732971346849559984-13146-11998-342658-7721610-2393-1.8%

图9.1：500mlPT瓶装酸梅汤2010、2011年月份销售变化柱形图

图9.1.2：500mlPT瓶装酸梅汤2010、2011年月份销售变化曲线图

图表分析：1：从表9.1看，500ml酸梅汤总销量相对较大（位居所有产品第二），全年为负增长-1.8%，与全部产品26.3%相去甚远，更加不符合目前外阜市场增量情况，说明收到同类产品抵制严重。2：从图9.1看，7、8、9三个月销量降幅严重，7月增量-13146箱，负增长最大，增幅-28.08%；8月增量-11998，负增长较大，增幅-56.48%，负增幅最大；9月增量-342，增幅-6.55%均较小；其他月份基本均为正增长。3：从图9.2看：整个曲线增交叉状，基本上上半年呈完全增长状态，下半年呈完全下跌状态，市场情况看起来很悲观。

表7.2:500mlPT瓶装酸梅汤2010、2011年夏季月6月与7、8、9月、其他月份销售占比

2010年销量（箱）2010年百分占比2011年销量（箱）2011年百分占比增量（箱）增幅（百分比）6月销售量2364117.67%3362525.59%998442.2%7、8、9月份销量7328454.77%4779836.37%-25486-34.8%其他月份销量3687627.56%4998537.84%1310935.5%其他含6月6051742.23%8361062.63%2309338.2%总量133801100%131408100%-2393-1.8%

图7.2.1:500mlPT瓶装酸梅汤2010、2011年夏季月6月与7、8、9及其他月份销售对比例

图7.2:500mlPT瓶装酸梅汤2010、2011年夏季月6、7、8、9月份销售占比例图

图7.3500mlPT瓶装酸梅汤2010、2011年夏季月6、7、8、9月其他月份增幅变化图图表分析：1：从表7.1看，6月份增量9984箱，增幅42.2%，增长较大；7、8、9月份增量-25486箱，增幅-34.8%，负增量很大；其他月份增量13109箱，其他月份同样有较高增幅35.5%。该现象很特殊，我合并300ml、1.5L酸梅汤，在附文中论述2：从图7.1看，全年变化不大，7、8、9月份下降明显，其他月份基本均为正增长。3：从图7.2看，500ml酸梅汤为最典型性季节饮料，6、7、8月份占到全年一半以上。全年销量中有6月份销量在所增加，7、8、9月份从占比一半以上下跌为约三分之一，其他月份有所增加。4：从图7.3看，6月份、其他月份增幅明显，7、8、9月份下跌巨大，导致全年为负增幅。

附文3：饮料行业销售中的“六月现象”——300ml、500ml、1.5L酸梅汤6、7、8、9月销量变化分析

饮料行业的生产与经营者们都知道，该行业是一个典型的季节性销售行业，淡旺季很明显，6、7、8、9月是饮料行业的黄金销售期，销量基本占到全年销量的50%甚至更多，在我对信远斋公司2010、2011年度销售数据进行统计过程中发现了一个典型的现象，我把它称为“六月现象”，以下是我对公司300ml、500ml、1.5L酸梅汤6、7、8、9月销量变化的分析过程。分析1：在对300ml、500ml、1.5L酸梅汤进行数据分析时发现第一个的现象，2011年7、8、9月份同比2010年销量在总销量中所占的比重有不同程度的下滑。300酸梅汤从占比41.27%下降到37.42%，下跌3.82个百分点；1.5酸梅汤从43.9%下降到32.7%，下跌11.2个百分点；500酸梅汤更是从54.77%下降到36.37%，下跌18.4个百分点，从销量旺季占比一半以上下降到三分之一。（参看附表1、2、3）分析2：在对表格进行进一步分析可以发现第二个现象，除去7、8、9月份销量外，表格中的第三项“其他含6月”销售增幅远远高于全年增幅。300ml酸梅汤该项数据为52.69%，全年增幅为43.3%，高出9.39个百分点；1.5L酸梅汤该项数据为29.4%，全年增幅为7.8%，高出21.6个百分点；500ml酸梅汤该项数据为38.2%，全年数据为-1.8%，更是高出40个百分点。参看附表1、2、3）分析3：如果对表格进行深入一步查看可以发现第三个现象:7月份销量为全年最高（一年中温度最高月份）6月份次之，但7月份增量为全年最低（300ml酸梅汤例外，有特因），增幅为全年最低福；6月份增量为全年最高，增幅在全年中为最高。300ml酸梅汤6月增量为30722箱，增幅为58.12%；7月增量为22201箱，增幅为46.50%。两者相比增量差为8521箱，增幅差为11.62%。1.5L酸梅汤6月增量为3300箱，增幅为32.6%；7月增量为58箱，增幅为0.6%。两者相比增量差为3242箱，增幅差为32%。500ml酸梅汤6月增量为9984，增幅为42.2%；7月增量为-11998，增幅为-56.48%。两者相比增量差为21982箱，增幅差为98.68%，差距为全年近三分之一销量。（参看附表1、2、3）分析4：假如对表格进行研究可以发现第四个现象，7、8、9月份销量整体在下滑，但7、8、9月份销量增幅变化有一较为明显的规律，依次是7月份增幅为最低，9月份次之，8月份最高。300ml酸梅汤7月份增幅24.40%、9月份16.7%、8月份46.50%；（9月份高于高于7月份，解释为基数较小）。1.5L酸梅汤7月份增幅为-33.5%、9月份增幅为-7.5%、8月份增幅为0.6%。500ml酸梅汤7月份增幅为-28.1%、9月份增幅为-7%、8月份增幅为-56.5%，这中间出现了一个既极为违反常规的数字，500酸梅汤8月份增幅远远低于7月份，这是一个在表格中无法解释的数据，、、。（参看附表4）分析5：假如对表格再进行深入研究的话很遗憾，我的资料已经远远不够，一些销售区域分布图与大客户销售数据，会让我们得到更多有益于公司的东西，得到完全的市场应对方案。不过回过头来整体简单看一下还是会发现第五个现象：既然6、7、8月份为饮料行业的绝对黄金期，为什么在三种饮料中同时出现6月份增幅很高，7、8、9月份却同时出现降幅（或相对降幅）很大的现象。

我把以上这些综合现象称为“饮料行业销售中的的六月现象”把以上分析做一总结可以得出如下结果：结果1:7、8、9月份销量（或增幅）整体环比或同比在较大幅下降。结果2:6月份增量增幅基本上为全年最高。结果3:6、7月份同为旺季，增幅增量差距巨大。结果4:7月份销量（或增幅）在严重下降，增幅为全年最低；9月份次之、8月份有所上升。结果5：同为旺季，6月份与7、8、9月份升降显著。把结果综合起来我们可以得到一个更大的结果，一个很很清晰的判断：6月份与7月份之间一定出现了一些事。问题已经非常简化，我们看一下竞争对手就会明白，信远斋属于一个中小型企业，而隶属于燕京集团旗下的九龙斋与康师傅则是典型的大中型企业，造成以上这些结果的原因可以概括为一句话，就是人们常说的“大企业通病”，从优点讲叫有计划，有规律，从缺点讲叫制度僵死，缺乏创新。饮料行业是一个典型的季节性行业，旺季事实上集中在6、7、8月份，9月份销量已明显下滑。但是大企业的预算是按季度进行，尤其是上市公司，还需要半年报。但在旺季他们一定有促销预算，出台许多促销政策：针对经销商的、针对消费者的、广告方面、人员方面等等。也就是说这一定是促销的结果，但是他们的政策晚了一个月。我们用这个原因来解释以上的结果。结果1：7、8、9月份销量（或增幅）整体环比或同比在较大幅下降解释1：7、8、9月份大企业推出了一系列促销政策造成7、8、9月份本公司整体大幅下降结果。结果2:6月份增量增幅基本上为全年最高。解释2:6月份旺季已经来临，中小型企业相对有更多动作，大企业无动于衷造成该结果。结果3:6、7月份同为旺季，增幅增量差距巨大。解释3：同为旺季，促销政策差异巨大，必然形成上述结果。结果4:7月份销量（或增幅）在严重下降，增幅为全年最低；9月份次之、8月份有所上升。解释4：作为典型季节性产品，大企业一定会做一季节性总结，7月份一年中最火季节，新政策促销力度一定最大，9月份需要对旺季结尾，同时展望完成年度任务，会加大力度，这形成7、9、8增幅畸形变化。结果5：同为旺季，6月份与7、8、9月份升降显著这个用解释吗？但它的确是一个结果！这应该是存在于饮料行业中大企业与中小型有竞争关系的的企业之间普遍问题，它不同于白酒企业，酒类旺季出现在入冬年关季节，政策上正好有连贯性；饮料旺季正好出现在换季、半年报出炉时候，这就是所讲的饮料行业销售中的的六月现象。以上分析结果仅仅为了回答一个简单的问题：这种情况下怎么办？建议：中小型企业可以坚定地在五月底推出促销方案，或在六月中旬阶段加大促销力度，占领经销商仓库，已应对大企业随后而来的促销政策,用以弥补7、8、9月份销量的下降.因为你无法阻止他们也不可能和他们打促销战。到这里“六月现象”已经结束，但如果行文至此结束一定会有个人很不甘心没错，是他！！！请看下面附文

附文4：《500ml酸梅汤的市场境况简述》

500ml酸梅汤的市场境况简述在附文1中已经论述过酸梅汤市场环境，事实上对于信远斋500ml酸梅汤来说情形更加不好，从包装、口味、渠道、广告、人才、把背景等方面很难找到有利因素，基本上是在同质化竞争。而且，在自然销售状态，对消费者有重要影响力的价格是上有九龙斋，下有康师傅。尤其是，康师傅基本上把利润做到了你无法比价也不敢提价的程度，他们可以靠大企业原材料采购，包装材料采购，市场开发人员兼销，经销商辅助来降低方方面面的成本，但对于信远斋则行不通。这样，既无法靠规模走量，也无法靠高价取利润，所以在外阜市场大量开发的情况下，北京市场却在大量失守。这造成500ml酸梅汤一个最接近饮料行业的主要消费群体——年轻消费者、最可能有规模，最有可能被拳头产品300ml酸梅汤带大的产品最难经营。接着看附文3，事实上这个问题很好解释,大企业推出的促销方案一定是一揽子方案,针对经销商的、针对消费者的，广告方面的、赠品、宣传品促销费用、促销人员等方面。而在这些之中对消费者在终端进行的促销最具有影响力，最容易影响消费者购买的决定。当然这也投资巨大：促销员、场地费用、赠品。这个促销活动主要在主销市场大中型城市进行，从7月开始，到8月底达到高峰，这与一个消费群体紧密相连，就是大学生们。据悉，这些在7月中上旬陆续放假的大学生们是临时促销员的重要组成人员，由于他们的大量加入，会让促销活动在8月底达到高峰，这就很好解释为甚么是500ml酸梅汤。与300ml酸梅汤和1.5L酸梅汤相比，只有他是最适合进行终端促销的品种，也正是这样造成在八月份500ml酸梅汤销量巨幅下降，降幅达到56.48%.而在这个活动中最具有杀伤力的是九龙斋，在附文1中我讲到过九龙斋酸梅汤的高价与定位错位形成他们无法与消费者对接，但是在这个特殊时期，加入大量促销时期，高价位于高利润让他们有更多的操作空间。他们可以采用大量的促销政策变相降价，如果他们把价位降至3.5原甚至更低，加上终端促销员语言鼓动，这会让本来对价位不是敏感群体的年轻消费者很容易形成冲动性消费，而且本来饮料就是一种冲动性消费产品。实际上九龙斋也正是在全国市场上大量招收促销员，这也是他们新上任的执行总经理完成预定目标必要的手段，而且这个手段还一定会持续下去，他对500酸梅汤的市场影响还会持续。不过，这种情形不值得的担忧！我们来对附表2进行一下回顾.在附表2中有几个清晰的数据:。17、8、9月份总销量占比从2010年的56.77%下跌到36.37%。2除去7、8、9月份的其他月增量23093箱，增幅38.2%。这两个数据为我们提供了两个很明显的结论：1在他们的促销旺季，7、8、9月份的销量对公司影响正在减弱。2除去7、8、9月份后，增幅达到38.2%，这是一个远高于行业平均水平的数字，他说明外阜正在形成重要力量。结合上文我们甚至还可以得出第三个结论：在中心城市他们的促销力度一定远远大于二、三线城市。这给我们提供了另一个应对大企业的策略：在可能的情况下，避实就虚，加大在外阜的促销力度。这需要对产品销售区域进行分析，也需要对市场进行调查。还有，他们的促销不值得的担忧！！促销对市场造成影响这是事实，但是你听说过有哪一个企业或产品靠促销政策成功的吗？促销可以在一定阶段内提升业绩，但促销无法解决产品在精神层面的缺失，无法解决产品在自然销售状态下自身号召力缺失的问题，也就无法真正打败竞品。用精准定位与灵巧的市场手段完全可以用低成本击垮这种纸老虎，击倒这种空心巨人。不过这需要等待，因为没有那个二等兵会在不恰当的时机去挑战两个大力士。但对包装与价位在合适的时间一定程度上进行审视有可能是最简单的增加产品终端影响力成本最低的变革。等待不等于放弃，沉默不是无能，不过有必要的准备却是取得成就的前提，要的是一个时机而已。

（备注：300酸梅汤与1.5酸梅汤在市场中各有所长，但他们依然受到了较大程度的影响，这可能是在经销商层面与终端促销共同影响的结果，需要业务员来判断）

附表：附表1：300ml酸梅汤2010、2011年6、7、8、9与其他月份销售量变化分析图表

表300ml酸梅汤2010、2011年6、7、8、9月销量变化分析表

2010年销量（箱2010年百分2011年销量（2011年百分比增量（箱）增幅6月5285914.61%8358116.12%3072258.12%7、8、914927941.27%19396737.42%4465029.91%其他月15960744.12%24078946.45%8122050.89%其他含621246658.73%32437062.58%11194252.69%总量361745100%518337100%15659243.3%表300ml酸梅汤2010、2011年6、7、8、9月销量变化分析表附表2：500ml酸梅汤2010、2011年夏季月6月与7、8、9与其他月份销售变化分析图表

500ml酸梅汤2010、2011年夏季月6与7、8、9其他月份销量变化表

2010年销量2010百分占比2011年销量2011百分占比增量（箱）增幅（6月2364117.67%3362525.59%998442.2%7、8、97328454.77%4779836.37%-25486-34.8%其他月3687627.56%4998537.84%1310935.5%其他含6051742.23%8361062.63%2309338.2%总量133801100%131408100%-2393-1.8%500ml酸梅汤2010、2011年夏季月6、7、8、9月其他月份增幅变化图

附表3：1.5L酸梅汤2010、2011年夏季月6月与7、8、9与其他月份销售变化分析图表

1.5L酸梅汤2010、2011年夏季月6月与7、8、9其他月份销售占比表

2010年销量2010百分比2011年销量2011百分比增量（箱）增幅6月1013514.6%1343517.9%330032.6%7893056543.9%2455332.7%-6012-19.7%其他月2884541.5%3699449.4%814928.3%其他63898056.1%5042967.3%1144929.4%总量69545100%74982100%54377.8%1.5L酸梅汤2010、2011年夏季月6、7、8、9其他月份增幅变化图

附表4：300ml、500ml、1.5L酸梅汤2010、2011年6、7、8、9月份销量变化表

300酸梅汤500酸梅汤1.5酸梅汤6月7月8月9月6月7月8月9月6月7月8月9月2010年销量箱5285970938477473059423641468192124352221013517271958737072011年销量箱83581882466998435737336253367392454880134351147996453429增量箱30722173082220151439984-13146-11998-3423300-579258-278增幅58.1%24.4%46.5%16.7%42.2%-28.1%-56.5%-7.0%32.6%-33.5%0.6%-7.5%

秋梨膏2010、2011年销售基本数据产品介绍：秋梨膏，用精选秋梨与止咳、祛痰、清咽、润肺药食同源的食材配合，加入蜂蜜、姜汁精心熬制调配的饮品。该产品原为宫廷饮品，在清中期由宫廷御医传出宫外，方在民家流传，后因多用北京周边地区秋梨熬制，故名秋梨膏。信远斋秋梨膏：信远斋秋梨膏秉承成传统秋梨膏配方，在此基础上通过配方改良，加入一些传统知名药材后开发出针对不同人群的多种品种，大致分为，传统、儿童、枇杷、甘草、百合、茯苓、冰糖梨、低糖等，因在北京地区长期经营，所以拥有一定的知名度与消费群体。信远斋秋梨膏的包装规格信远斋秋梨膏的包装规格依次有以下几种：。1:245秋梨膏：245∕瓶、20瓶∕箱

2:265秋梨膏：265∕瓶、20瓶∕箱3:780秋梨膏：780∕瓶、12瓶∕箱

4:880秋梨膏：880∕瓶、12瓶∕箱5:560秋梨膏：560∕瓶、12瓶∕箱

6:10浓缩秋梨膏：10∕桶

表10.1：秋梨膏2010、2011年销售量数据

2010年销量（箱）2011年销量（箱）2011年销量额（元）增量(箱)增幅（百分比）245ml秋梨膏102561121613459209609.4%265ml秋梨膏30855346152353820376012.2%780ml秋梨膏5129255861558610045698.9%880ml秋梨膏244794009134077351561263.8%560ml秋梨膏17981340187600-458-25.5%10kg膏底料（桶）44147557000347.7%总量119121143598129381752447720.5%

图10.1：秋梨膏2010、2011年销售量图示图10.2秋梨膏各产品2010、2011年销售量百分比增幅图图10.3秋梨膏2011年各规格销售额图

图表分析:1:从图10.1看，245ml、265ml、780ml、底料均有增加,因为外阜主销880ml秋梨膏，所以增量增很大。2：从图:10.2看，与560ml酸梅汤相对应，走高端路线的560ml秋梨膏因为缺乏消费场合以及高价与传统消费人群消费阶层消费心理不合拍，形成与560ml酸梅汤巨大的发展走向，一个稳中有升，一个巨幅下降。与图9.1相对应，个品种增幅均匀，外阜主销的880ml增幅巨大。3：从图10.3看，秋梨膏众多品种销售额在公司总销售额中占有量只有约四分之一，而这其中780ml、880ml占有约70%。

各规格产品各品种销量排列表11:245、265、780、880秋梨膏2010、2011年各规格中各品种销量排列顺序（参看表5）表11.1

245秋梨膏数据：

表11.2

265秋梨膏数据：

儿童枇杷甘草茯苓百合总量

儿童低糖枇杷甘草总量201030372968202612329931025620101505966695237389030855201133253210263397910421121620111516370107005547334615增量315242607-25249960增量104341176815473760增幅10.4%8.2%30%-20.5%4.9%9.4%增幅0.7%5.1%33.8%39.8%12.2%

表11.3

780秋梨膏数据：

表11.4

880秋梨膏数据：

秋梨膏儿童枇杷总量

冰糖儿童传统总量201022347185801036551292201092978870631224479201123037220271079755861201115230132151164640091增量69034474324569增量59334345533415612增幅3.1%18.6%4.2%8.9%增幅63.8%49.0%84.5%63.8%

图11.1:245秋梨膏2010、2011年各规格中各品种销量排列顺序图11.2:265秋梨膏2010、2011年各规格中各品种销量排列顺序

图11.3:780秋梨膏2010、2011年各规格中各品种销量排列顺序

图11.4:880秋梨膏2010、2011年各规格中各品种销量排列顺序

图表注解:几种产品的销量的顺序排列1：图11.1中，245ml秋梨膏产品销量排列顺序为：儿童>枇杷>甘草>茯苓>百合2:

图11.2中，265ml秋梨膏产品销量排列顺序为:儿童>低糖>枇杷>甘草3:

图11.3中，780ml秋梨膏产品销量排列顺序为:传统>儿童>枇杷4:

图11.3中，880ml秋梨膏产品销量排列顺序为:冰糖>儿童>传统分析:从以上个包装规格中各个品种销量顺序可以发现一个规律1：四个规格中儿童均销量靠前，245、265中均为第一，780、880中儿童均以基本相同的销量位列第二，这是否可以说明进入秋冬季节后，消费者以更关注儿童的姿态，购买具有保健功效的秋梨膏。2：245、265中儿童第一，是否类同于可口可乐公司的儿童饮品“酷儿”，小的包装容量，更适合也更神似儿童饮品。又以价格较低销量较大的265，儿童远远高于其他品种，是否可以说明秋梨膏的消费者是一些很传统的群体，对价格敏感度较高，也可以从侧面提供560秋梨膏下滑的原因呢！3：北京为主的780中传统为销量第一，以外阜为主的880中，冰糖梨为第一，可否说明北京消费群体对传统配方更感兴趣，而在全国其他各地，冰糖梨的概念被人们更为认可。（备注：因为数据少、基数小，所以分析结果不一定很准确，仅供参考。但销量排列顺序是很有价值的东西，这对未来产品改良与新产品开发意义重大。）2011年245、265、780秋梨膏中异动数据分析表12（参看表11）图12。1：2010、2011年245、265、780秋梨膏各规格中各品种增幅变化图图12.1

245秋梨膏各品种增幅变化图图12.2

265秋梨膏各品种增幅变化图图12.3

780秋梨膏各品种增幅变化图

在对表11进行统计与分析时，可以得到几种规格产品销售排列，对其进行分析后我们发现在这些看是错乱的数据后面其实隐藏着一些必然的规律。但在图12中很容易看出与表11差异很大的地方，对其进行如下分析：1：245中，儿童与枇杷是最容易动销的产品，却出现与甘草增幅巨大差异。（茯苓百合基数太小，暂不作分析），导致总增幅很低。2:265中同样现象，儿童与低糖出现与枇杷、甘草增幅出现巨大差异，导致增幅较低。3:780中，儿童单独出现较大增幅，提高总增幅数据。在对以上三个分析中出现的异常数据加入权重比（同品种间按：比较增幅之差*比较品种基数之比;不同品种之间按：比较增幅之差*比较品种基数之比*不同品种基数之比*平均比较增幅，可以简单理解为销售量大小差异）后我们发现，主要异常数据出现在245儿童（小幅异常）、265儿童（大幅异常）、265低糖（较大幅、因为只组一座数据，无可比性）、780儿童，鉴于对该统计混乱性归因，我同时统计出以上品种2009年下半年销售数据。（注：最多只有09年下半年数据；同时，因为酸梅汤在2011年后各公司开始向外大力开拓市场，所以我对酸梅汤不加入09年分析）。

表12.2245儿童、245枇杷、265儿童、265低糖、780儿童2009、2010、2011年6——12月销售数据变化表：

6月7月8月9月10月11月12月总量245儿童2009年20221230327824634934419342010年14123130230942146825421262011年1863491542942843323851984增量45118-148-15-137-136-131-142增幅24.2%50.1%-49%-4.9-32.5%-29.1%-34%-6.7%245枇杷2009年1001109139026863428018732010年4920735522246942931620472011年551371683184872132591637增量6-70-1879618-216-77-410增幅12.2%-33.8%-52.7%30.2%3.8%-101.4%-24.4%-20%265儿童2009年1479142713721642157923961286111812010年9391128148018971646112994191602011年91282476012661457133612877842增量-27-304-720-631-189207346-1318增幅-2.9%-27%-48.6%-33.3%-11.5%18.3%36.8%-14.4%265低糖2009年38148028616421679