新疆天润乳业市场营销存在问题及改进建议

新疆天润乳业市场营销存在问题及改进建议一、研究背景及意义（一）当前研究背景《全国奶业发展规划(2016-2020年)》明确指出，奶业是现代化农业和食品工业的重要组成部分，对于改善居民膳食结构、增强国民体质、增加农牧民收入具有重要意义。因为2008年出现了三鹿奶粉中添加三聚氰胺的奶制品污染事件，导致我国乳业行业发展陷入了一段低谷时期，所以国内有一小部分居民对国产乳制品仍有不信任的态度，使得国外乳制品大量进入中国国内市场，国产乳制品企业相较于国外企业来说在竞争力这一方面依旧有待提升。如今，居民的生活水平和消费水平越来越高，我国的总人口数越来越多，并且随着二胎政策的放开，我国的牛奶需求越来越多。此外，国家对乳品业也进行政策和资金扶持，大量的先进技术投入到乳制品的生产制作中。在这一时代背景下，我国的乳品业得以迅速发展起来。有着新疆第一品牌称号的天润乳业，具有独特的市场竞争优势。天润乳业的牧场位于新疆乌鲁木齐天山区，那里的草场面积广阔，生态环境良好，最适合乳牛的饲养，能生产出品质最佳的牛奶。同时，我国的一带一路政策带动了新疆地区的经济贸易发展，新疆的产品通过这条“道路”既能销售到本地市场，还能出口。在这种内外条件均优的发展情况下，天润乳业有着很大的发展前景和市场前景。（二）研究意义我国是世界第三大产奶大国，但却不是消费大国，人均乳制品消费量仍旧很低。据2016年统计，我国人均消费奶量36.3kg,是世界平均水平的1/3,亚洲的1/2。在新疆当地有八成多的居民对乳制品消费比较偏向本地品牌，如西域春、麦趣尔、天润等。只有接近两成的居民会选择内地乳品。在当前经济大环境良好的背景之下，天润乳业应该怎样采取不同的策略，把市场进行精确定位，形成具有竞争力的产品、价格、渠道、促销措施，天润乳业必须运用成熟的市场营销理念，针对自身营销现状进行分析。战略上，寻找短缺，综合市场营销环境，重新定位。此外，还可以进行优化，形成自己的竞争力，打造自己的品牌，提高企业的竞争力，实现企业的目标，成为国内十大乳品企业。二、天润乳业营销环境分析（一）公司简介天润乳业在2002年正式上市，在得天独厚的优势下，天润乳业迅速成长起来。到目前为止，天润乳业的生产规模不断扩大，并且具备一流的生产设备和生产技术，企业充分实现了流水线生产，生产效率大大提升。天润乳业既具备丹麦先进的牛乳低温处理技术，也拥有美国酸乳饮品自动化生产线。如今，天润乳业每年能够生产超过500T的酸乳饮品以及超过30T的牛初乳原粉，是新疆地区酸乳饮品以及牛初乳原粉产量最多的乳品制造企业，在我国的牛初乳保健品市场中也占有一席之地。（二）宏观环境1.经济环境2017年，我国恩格尔系数为29.3%，其中城镇为28.6%，农村为31.2%，可见我国居民正在慢慢富裕起来。根据统计局数据显示，我国民众的平均可支配收入在2018年达到了28228元，相比去年提高了6.5%；全国居民人均消费支出为19853元，比上年实际增长了6.2%。从这些数据就可以明显看出我国当前的居民生活水平在不断的提高，而居民生活水平的提高也就意味着居民的消费在逐步提升。在这之中，占居民消费支出的第一大部分就是食品烟酒类，为5631元，占据了全部消费支出的28.4%。可见随着居民生活水平的提升，人们在追求生活品质这方面的心理诉求也在不断攀升。2.社会文化环境2008年出现三鹿奶粉的三聚氰胺事件导致我国的乳制品行业的发展受到了严重打击。虽然已经过去了有10年的时间，但是还是有部分国人对于国产奶粉持有不信任的态度。为了增强提高奶粉的品质国家在2016年出台了被业界称为“史上最严”奶粉新政的《婴幼儿配方乳粉产品配方注册管理办法》。严标准的出台，给予了我国奶业充足的底气。我认为当前我国部分居民对我国奶粉的不信任只是暂时的，随着我国养殖规模化、挤奶机械化、产业集中化外，以及政府的严格把控，我国奶业的市场秩序会更加良好，更加有助于消费者消费信心的恢复。我相信，有一天外国人也会到中国旅游买中国奶粉。3.技术环境如今居民对乳品的需求越来越多，对于乳品的外包装的生产技术的要求越来越高。所以爱克林包装企业就应运而生，这种包装的质量相比如传统的纸盒或者塑料大大提高，重量却很小，一方面降低乳品制造商的包装成本，另一方面也保护了环境。轻量化包装就意味着同等容积。目前，天润的浓缩酸奶就采用的是爱克林包装。并且天润乳业还拥有广阔的生产场地以及从美国长青公司和丹麦尼鲁公司引进的牛初乳冻干技术、乳品灌装技术以及一流的生产线。4.政治环境习近平总书记在2013年9月到10月时曾经制定了发展“一带一路”的战略，强调中国与丝路沿途国家分享优质产能，共商项目投资、共建基础设施、共享合作成果，内容包括道路联通、贸易畅通、货币流通、政策沟通、人心相通。推动共同发展，最终实现共同繁荣。新疆乌鲁木齐市是陆上丝绸之路的一个必经点，地处我国的西北方向，地域面积广阔，和8个国家相邻，拥有16个贸易港口，政策优势以及地理优势推动了新疆的对外出口产业的繁荣，所以天润乳业也借助这一优势得到了很大的发展。例如新疆沙尔曼将当地的乳品大量出口到相邻国家，获得了很大的经济效益。与新疆相邻的国家乳品业并不发达，国内的乳品大多依赖进口，所以，这对新疆乳品企业来说是一个良好的机遇，进一步将乳品产品推广到相邻国家。新疆的乳品企业还受到了当地农业部的大力支持，鼓励乳品制造企业向外推广产品，同时鼓励打造学生饮奶品牌，贯彻落实国家有关乳品制造的政策。新疆生产建设兵团出台了《新疆生产建设兵团国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》以及《“十三五”时期兵团农业现代化发展规划》，发文中明确提出各个兵团要重视畜牧业的发展，积极投身到畜牧业的生产经营中，政府还投入大量的资金和技术保障兵团畜牧业养殖技术，建立大量的养殖基地，并对有从事畜牧业的兵团进行一定的政策优惠和扶持。在政府政策的推动以及保障下，新疆的乳品产业得到迅速的发展，为打造乳品品牌提供了条件。5.物质自然环境新疆面积166万平方公里，地处祖国的大西北，距离内地较远，而乳品的保质期一般为25天左右，因此新疆乳制品的运输成为了一个关键性的问题。近几年来，新疆运输方式的发展水平有了极大的提升，例如2014年11月新疆高铁正式开通，以及2018年12月新疆第二十一个民航成功建立，交通方式的多样化解决了乳制品的运输难题，并弥补了乳制品保存时间短的缺陷，能够以最快的速度将新鲜的乳制品送到顾客手中。（二）微观环境1.消费者分析（1）人口分析2018年年末新疆全区常住人口为2486.76万人，这为乳制品的销售提供了一个庞大的市场。同时新疆老龄化速度加快，到2018年为止，新疆60岁以上老龄人口达278万，占到总人口的11.59%。已经进入了人口老龄化社会，由此可见，老龄市场是一个庞大的市场。（2）心理分析顾客越来越关注乳制品的生产基地，因为生产基地的好坏往往决定的奶源品质。新疆地理位置独特，地广人稀，草原面积广阔，没有工厂的污染，生态环境优美，这些都保证了牛奶的品质。现在顾客越来越重视产品的质量、绿色、营养，相比于别的地区的乳制品，新疆的乳品企业更加能够为顾客提供干净、无污染、绿色的乳制产品。（3）行为分析新疆的各个地方的街道，商店都随处可见当地产的鲜奶，这些鲜奶都是按斤称，品质有绝对的保证，也有其他不同种类的乳制品。新疆人民在购买牛奶时往往更青睐本地的牛奶生产商生产的牛奶。据统计，新疆乳品在本地的销售量大大超过光明、蒙牛等全国知名品牌，销售数额占到了当地乳制品总销售数额的95%，占据了绝对的市场率。根据中国奶业网2016年的统计数据，新疆本地市场液体奶产销量排名前五的企业分别是天润、西域春、花园、蒙牛、新农。新疆乳业品牌占据着疆内的大部分乳业市场。消费者对乳业品牌选择偏向性,保证了新疆乳业品牌的疆内市场的占有率。2.竞争对手分析（1）疆内竞争新疆的乳品制造企业总共超过80家，其中有超过20多家的乳品制造企业能过日产两千多吨的牛奶，此外，还有大量的奶制品企业在建立之中。由此看来新疆自身的乳制品制造企业的竞争压力就很大，再加上外来乳品企业的抢占市场资源，天润乳业的压力更大，此外，有将近三四成的本地顾客会购买散称的牛奶，这进一步加剧了天润乳业的竞争压力。虽然天润乳业最近的发展比较迅速，在新疆乳品市场上的竞争优势越来越突出，不过其他的老字号品牌，如花园、西域春、新农等都给天润乳业的发展施加了压力，使它的发展受到了制约。在2015年西域春乳业成功进军全国乳业前20强企业。直到2018年，天润乳业才正式成为第二届全国乳业前20强企业，西域春则退位20强。这些年来，天润乳业在不断的发展与革新，一直在塑造品牌影响力，在市场上逐渐占据主导地位，不断超越西域春乳业，变成了新疆乳品行业的巨头。（2）疆外竞争在国内享有很高知名度的品牌如蒙牛、伊利等，不但在全国拥有丰富奶源，为了产品售卖流程更为便利，更是将自己的养殖牧场在各省市中建立起来。蒙牛、伊利集团的消费者遍布全国各地，其品牌与产品的方面都碾压新疆乳业品牌，所以在疆内新疆乳业品牌的两大竞争对手当选蒙牛、伊利。品牌需要对消费者群体的喜好进行详细的调查，不同的子品牌服务于不同的消费群体，子品牌具有很强专业性，针对某种乳制品进行生产。但是新疆天润相较于蒙牛、伊利也有自己独特的优势。新疆天润奶源来自于新疆天山北坡，处于黄金奶源带范围，自然资源丰富，有助于高品质奶源的生产并且新疆奶源符合欧盟的标准；新疆天润乳业也已达到标准化养殖水平，有利于公司保证生鲜牛乳的自我供给，显著提升奶源品质并确保奶源安全。并且天润自有奶源占比高,将形成供给优势。天润对于奶源方面，自给比例达到公司总销量近50%，国内其他企业与其相差甚远。天润在以后的国内生鲜乳供给与下游需求量持续提升的矛盾中，上游牧业得以控制，实现供给和相应地区的成本节省。（三）企业内部环境1.总体中国奶业协会依据乳品企业的质量与口碑、品牌凝聚力、生鲜乳收购量、奶源基地建设、自建牧场奶牛存栏、销售额等方面，进行全面评估后前20强的企业名单出炉，在2018年天润乳业当选其中，正式成为20强企业联盟成员。天润企业在我国600多家的乳液企业中当选第二届中国奶业20强，代表了在全国范围内天润企业有着一定的影响力，成功入驻全国乳业的第二梯度。2.奶源新疆天润奶源的天山牧场纯天然、无污染，纯天然、活性初乳素一类产品因为其优质源头得到了保障，通过检测产品，发现其拥有加强人体免疫力、加快锌吸收与智力开发、延迟衰老、抵抗变质、改善胃肠道、预防感冒等功能，使得人体新陈代谢旺盛，有强劲的市场开发潜力。3.开发“研发一代、储备一代、生产一代”是新疆天润为产品创新提出的重要内容，以每年两至三种新品的速度不断推新，已研发和推出产品60多个。天润奶啤就是其中之一，天润奶啤在疆内市场广阔,在市场上并没有强有力的竞争者出现,目前处于空白市场阶段,其酒精度很低,或许能够替代掉一部分啤酒的市场份额,前景广阔,目前奶啤网上销售额增长快,好评如潮。三、天润乳业营销策略的现状与问题（一）天润乳业营销策略的现状1.青年目标市场当前国内乳品市场发展趋势总体来说并不是太好，但是新疆天润却能在当前发展趋势并不是太好的情况下将利润排名提升至第四的位置，这对于天润来说是一次非常宝贵的经验，对天润竞争市场份额有着重要的作用。表12018年上半年中国乳品行业上市公司利润排行榜排名公司名称利润总额（亿元）增长率（%）1伊利股份41.092.762光明乳业5.8413.983三元股份1.16109.024天润乳业0.8616.675科迪乳业0.71-5.116燕塘乳业0.53-25.467庄园牧场0.28-32.808贝因美0.13103.649广泽股份-0.22-39.5410皇氏集团-0.60-159.49（数据来源：中商产业研究院整理）当前，新疆天润的主要目标市场是青年市场，青年人对于新鲜事物的接受程度高，受网络的影响大。天润借独特的包装与新疆味道，成功的提升品牌知名度，进入疆外市场。天润乳业的低温酸奶，推陈出新的力度很大，很受青年人的喜爱，奶酪、奶啤主要消费群体仍是青年人，且青年人的品牌忠诚度正在形成期，易于接受新鲜产品，天润乳业所以选择的目标市场为青年的市场。近年来，青年群体的消费感受逐渐被新疆乳业品牌所重视，青年群体不仅能跟上品牌改变的脚步，而且忠于品牌度高，因此新疆乳业特地去开拓青年群体市场并根据其喜爱的口味生产产品。自由度大并消费能力强的市场当属大学生群体。无论是疆内还是疆外，于疆内上学的大学生饮用每日打卡乳制品的次数最少一次，每顿饭都离不开乳制品的学生大有人在。如此不仅使自己的身体健康得到了保障，更体现出了疆内乳制品的影响力极深。2.产品创新与特色“研发一代、储备一代、生产一代”一直是天润乳业为产品创新所贯彻的理念，不断创新，改善产品，使市场供给的高效性、市场竞争力与抵抗市场风险的能力大大提升。将天润在新疆乳制品的领头地位牢牢固定住，把疆外的市场大幅度扩展开来。新疆天润乳业股份有限公司目前拥有“天润”、“盖瑞”、“佳丽”等品牌。天润科技实现富有时代特点与民族特色的产品规模归功于其自主研制的牛初乳、液态奶、酸奶、奶粉、含乳饮料和奶酪等多达六个系列五十多个品种的乳制品。天润主打乳品安全、健康的理念，用新疆味道向时代致敬。

目前天润乳业在市场上反应较为良好的产品如爱克林包装系列的花色酸奶：巧克力碎了、玫瑰红了、冰淇淋化了，Hello酸奶系列：青柠、车厘子，新品益尊酸奶、爱魔淇、瑶一瑶、盗墓笔记、艾萨拉姆版，推售于2016年；山楂恋爱了、百果香了、柠檬海盐酸奶、燕麦仁酸奶、芝士力量等，推售于2017年；爆料橙、被诱惑了、蜜了个瓜、抹茶冰激凌等，于2018年上半年持续推出。3.价格差异现在看来，高蛋白、无添加是京东中高端酸奶的标签。调查结果显示，龙头企业研制产品时要为受众人群着想，所以那些标价较高的品牌不能被称为龙头企业，但被分布于各个市场的小众品牌，由于网络经售的力度，反而将曝光度与回购率大大提升。表22019年京东部分在售酸奶品牌及其价格品牌划分重量（按常规划分）价格单价（元/公斤）乐纯三倍酸奶0.969093.75简爱裸酸奶1.211999.1唯品发酵乳3135.245卡士鲜酪乳3.310832.7优诺优丝2.613250.7光明如实1.25545.8明治保加利亚316856蒙牛冠益乳38127伊利畅轻38026.6光明畅优2.44820天润浓缩酸奶2.165525.5光明风味酸牛奶0.9812.913.1（数据来源：作者本人搜集整理）从表2中可以看出天润酸奶目前的价格处于中下的位置，这对于天润来说是好事也是坏事。好事是因为，处于较低的价格区间，普通大众都能接受这个价格，因此产品的知名度要远远的高于价格过高的品牌的酸奶；同时，处于较低的价格区间也会让普通大众产生出一种天润酸奶的品质比不上那些高端品牌，从而使大家对于天润酸奶的品质产生一定的担忧。4.营销渠道虽说多数新疆本地人都习惯每天喝牛奶，但由于其地域辽阔，地大人少，城市与农村依旧有不小的差别。城市的大小与乳品企业的竞争力形成正比，但却与区域性形成反比，农村中的多数人喝牛奶仍以自己供给的方法。新疆两座城市之间的距离、与内地的距离都不小，因为这样的地理因素，产生了新疆的区域性乳业，就算是蒙牛、伊利这样乳业的龙头企业也无法达到很高的份额。乌鲁木齐市市区里的乳品消费群体即是坐落在乌鲁木齐市周边的天润乳业的重点对象，“二级渠道”是其主要采用的营销渠道，由“企业经销”与“经销商”两种主要营销方法为主，现在，重点以企业自身渠道的方式营销的地区为天润乳业成立的五大营销中心的乌鲁木齐与昌吉市场，而重点以经销商渠道的方式营销的地区为五大营销中心的南疆、北疆、南方与北方。5.广告促销为了更好的促进销售，天润乳业主要采取的方式有：其一通过电视广告的方式，与光明乳业、完达山、三元食品联合于每周二在CCTV-2播出，广告语为“天润酸奶，新疆的味道”。其二是维持好与十二师、兵团等政府的关系。天润乳业不仅是兵团独有的乳产品企业集团，还是十二师国资委控股的老牌国有公司，所以兵团与十二师一直给予天润乳业很大的认可，对于天润乳业，群众也给予很高的肯定。其三是开展于不同商超或者居民区等处的试饮活动。为了让更多消费者品尝到其独有的口味，天润乳业不定时的在不同超商或者居民区进行试饮活动，并时常开启一些团购活动来加大消费者购买的欲望。其四是为产品定义特有的名字以便抓住更多年轻的消费者眼球。天润乳业在品牌宣传方面以安全乳品和绿色为重点，用新疆味道向时代致敬，树立了天润乳品回归天然，绿色安全的品牌理念。（二）天润乳业营销策略的问题1.目标市场单一新疆天润乳业目前在新疆低温酸奶市场已经稳居行业第一，但是在老年乳制品市场却还没有明显的发展。天润拥有优良的奶源，而牛奶当中有一种成分叫做活性初乳素，活性初乳素对人体健康有7大作用，其中对老年人有两种作用帮助非常大，就是增强抵抗力与免疫力和消除疲劳、延缓衰老，这些作用对于老年人的帮助非常大。中国已经步入老龄化社会，其中新疆就有278万的老龄人口，这是一个非常庞大的人口基数，而天润却没有在这一方面有所树建。至于天润乳业进入国内市场则会面临乳品保质期，物流，成本等问题。新疆距离内地较远，货物的运输会提高天润乳业的成本，使天润的成本控制较难。且在乳品运送途中也会占用一部分的时间，使乳品的实际保质期更短。2.产品多元化不强天润乳业目前的产品较为的单一。在新疆低温酸奶市场，天润这两年可以稳居行业第一，但是在其他方面，例如，奶粉类市场，冷饮类市场等方面都无一涉足。虽然天润现在开始慢慢接触这些领域，但是，相比较其他乳制品企业而言，天润在这类领域目前的还是远远不能够与之相比的。产品质量有待提升。食品质量一直是国人最为关心的问题之一，当年的三聚氰胺事件，使得国人对国内乳制品的质量失去了信心，也使国内的乳制品企业受到严重打击。到现在为止，也有部分国人通过代购、海淘等手段购买国外的奶粉。3.产品价格受物流影响较大天润目前的主打产品是浓缩酸奶，在京东一箱180g*12袋的浓缩酸奶售价为55元，也就是说天润浓缩酸奶一公斤价格约为25.5元，相比较于其他同类产品，价格处于中下的位置。但是在新疆较便宜一袋180g浓缩酸奶价格为3元，在内地天润浓缩酸奶的价格一袋180g浓缩酸奶价格为5.5元，如果天润能通过有效的运营管理，降低运送成本，那么天润在内地市场或许能够增加市场份额。4.渠道功能单一，区域划分不合理天润乳业不改之前的传统渠道，单一的渠道已经无法加快企业的发展，其依旧使用以前金字塔式的渠道方法，利用渠道内的经销商对产品完成销售。因为外部竞争环境不断变化，行业的发展越来越快，企业的发展不能再使用之前的方法。天润乳业之前的办法只具有传递和销售产品的作用，还有很多方面的功能需要改进，比如：保护品牌形象的功能，提高服务顾客质量的功能，获取市场信息的功能，为了提高产品在市场的地位，这些功能都起到了重要的作用。通过解决缺乏这些功能的现象，投入产出率将会增高。天润乳业的渠道划分也不够合理。天润乳业在乌鲁木齐市的渠道划分，主要按乌鲁木齐市的行政区划来划分，每个区分配不同的经销商，每个经销商负责1-2种产品的配送销售。大的区深耕细作不够，经销商只管较大的卖场，小店不愿送货，导致空白区域；而小的区店面相对较小，经销商会觉得不划算，而去想方设法抢别的区较大的店。再加上企业渠道管理能力的缺陷，这样窜货和冲突就变得不可避免。5.广告投放力度较小天润乳业的促销主要集中在终端零售时的试饮，在打造企业文化、品牌等方面力度较小。在广告等方面，仅在CCTV2有广告播出，在电视广告等方面力度很小，没有企业代言等。例如蒙牛，他们在广告方面的投入是非常之高的占据了集团收入比例的10.2%。高投放的广告可以提升品牌的知名度，还能更加清晰的树立企业的品牌形象与文化。在这一方面蒙牛伊利等企业做的明显比较到位。四、天润乳业营销策略的对策建议（一）扩大目标市场的选择范围最近几年，在国内老龄化的情况越来越多严重，有关信息显示，我国65岁以上的人数在2020年将会到达2.2亿。所以，新疆乳业品牌将会把发展市场的重心转移到老年市场。20世纪50年代是国内老年人出生最晚的年代，20世纪30年代是国内老年人出生最早的年代。年轻消费者很容易被有趣的产品名称和闪亮的外表所吸引，但是出生在这一时间段的老年人和他们不一样。这些老年人更加注重产品的实用性、乳制产品是否好喝和产品的质量。虽然老年人的消费需求很容易让人了解，但是并不容易满足其需求。即使乳制品可以影响健康和营养，但乳制品不能够防止癌变、防止疾病和防止衰老。所以，老年消费者市场需要提升品牌服务，将营销与公益结合，并且还应该将“关爱”的情义融入产品中。（二）加强新产品研发力度加大科研投入力度，继续研发新产品。天润目前的产品较为单一，想要在市场上取得更大的份额，就只有从研发新产品开始，这样才能增加天润的企业竞争力。天润乳业的产品均采用冷链物流运往内地，该乳业具有较小的规模，需要加大研制低温牛奶，应该提高产品质量、增加低温奶的保质期、加强研发产品，一二线城市具有成熟的冷链物流，为了占领市场，低温牛奶和低温酸奶具有直接的作用；增加产品种类，配合价格方法，占领内地市场。不同产品的包装和是产品名称并不是产品创新的重点,产品创新在于利用技术研发出的新品种、新口味产品、内外结合的不同以及能够适应不同消费者，这些都应该是天润乳业发展的目标。产品的外观只能一时吸引消费者，若是想要能够长期发展，应该结合加工技术、营销模式、奶源质量等方面。（三）采取差异化定价方法新疆乳制品产品差异化程度较低，从短期而言，降价可以让产品占据优势，但从长期角度来看，差异化策略终将是企业的最终选择。天润作为新进入全国市场的区域性乳业，价格在这场竞争中起着至关重要的作用。天润在对产品进行定价时应全面考虑，灵活运用多种价格策略挖掘更多的市场机会，就例如根据产品之间的差异来进行产品定价。天润由于其加工厂在新疆，因为物流也具有成本，所以不同地区应该有不同的价格。有些具有专利保护的独家产品通常利用撇脂定价方法，来使自己拥有高品质的地位，这类产品相对较少，比如：天润奶啤等。（四）大力发展物流与电商渠道天润目前采用的渠道类型较为单一，所以需要将营销标准化作业的方法进行完善。为了能够依据标准化作业的方法进行一线业务，应该设计更加好的营销标准化作业方法，使管理企业变得简单。然后创建营销渠道的物流平台。因为新疆的占地面积很大，不管是在疆内，还是在内地市场，之间都有很长的距离，设计冷链物流是非常重要的，应该将运输和运输成本的问题解决，物流问题的解决，运用十二师、兵团和企业的联系，“大物流”的概念是十二师提出的，把政府的物流建设结合起来，并且运用第三方物流将天润乳业产品的运输问题解决，并且还能够减少运输成本。在最后，现在电商是较为火爆的一种行业，天润应认识到他的作用。乳制品行业被电商影响很大，电商销售的乳制品金额在2017年突破了千亿，天润乳业需要充分利用网络营销，增加与电商的合作机会，比如：京东、苏宁、天猫等，使自己的产品能够在网上销售。（五）重视品牌建设，增加广告投入产品走进市场需要一些广告投入，大多数人们在商场都会购买自己比较熟悉的产品，所以就需要让大家了解自己的产品。天润乳业几乎没有做过广告，和我国的伊利蒙牛相比，其投入的资金不足，广告可以使消费者更加了解企业，所以多做广告是非常重要的。为了更加有效的推销产品，需要利用品牌效应。宣传品牌可以激发消费者的购买欲望，使消费者对产品的印象加深，若是产品很好，则消费者也会推荐给身边的人，达到宣传的作用。企业在向消费者进行宣传时一定