万科2014打造全能售楼人员

上海顺驰【万科】2014打造全能的售楼人员

上海顺驰一、了解心态调试的方法WHY：

越快回到常态做对（成功）的机会就越多上海顺驰HOW：事前练习：

A．培养自己乐观的个性

B．正向思考的能力

C．

EQ的建立

D．定时做一定量的运动上海顺驰HOW：事发当下：

A．想清楚最坏的结果是什么

B．想到可能发生的状况，加以准备把心定下来，用行动代替挫折或忧虑

上海顺驰HOW：事后：

A．回想检视事发当时的心情（处理方式）

B．找到造成挫折的问题根源上海顺驰二、

如何做好时间管理

上海顺驰1.1时间的独特性供给无弹性无法积蓄无法取代无法失而复得上海顺驰1.2时间的价值无形价值：工作、家庭、人际关系方面的投资有形价值：消费时间后得到的有形报酬？你算过自己每天、每小时、每分钟的价值吗？上海顺驰1.3时间管理的定义时间就是生命，时间就是金钱。人们往往是重视生命，乐于理财，而忽略了时间管理。善用时间，就是善用自己的生命!

上海顺驰1.4时间管理的目的将时间投入与你的目标相关的工作，达到“三效",即效果、效率、效能。效果，是确定的期待结果效率，是用最小的代价或花费所获得的结果效能，是用最小的代价或花费，获得最佳的期待结果上海顺驰时间管理的常见误区缺乏计划电话干扰不速之客的干扰会议过多与过长文件满桌事必躬亲每次希望完成的任务太多并且对时间估计得不太现实责权不清拖延缺乏交流……上海顺驰

事物分类表紧急不紧急重要不重要Ⅰ危机急迫的问题有期限压力的计划Ⅱ防患未然改进产能建立人际关系发掘新机会规划、休闲Ⅲ不速之客某些电话某些信件与报告某些会议受欢迎的活动Ⅳ繁琐的工作某些电话某些信件消费时间之事有趣的活动上海顺驰

计划的拟定6步骤1、确定目标2、探询完成目标的各种途径3、选定最佳途径4、将最佳途径转化为每周或每日的工作事项5、编排每周或每日的工作顺序并加以执行6、定期检查目标的现实性及完成目标的最佳途径的可行性上海顺驰有效的目标——SMART原则①specific——具体的②measurable——可以量化的③achievable——能够实现的④result-oriented——注重结果的⑤time-limited——有时间期限的上海顺驰明确目标集中精神专心充分掌握80/20法则（分清轻重缓急）做好PDCA（戴明循环）养成整洁和有条理的习惯善用零碎的时间及工具养成积极、快速（有效）的作业节奏业余时间管理（睡眠、学习、娱乐）善用复制与累计原则（长期的目标必须落实在每一天）

时间管理的原则：上海顺驰

三、如何做好目标管理

目标：

A．目标奇迹

B．目标特性

上海顺驰人生目标金字塔

上海顺驰上海顺驰注一．实现目标要从低级向高级一步步前进；而设定目标，则是从高级向低级一层层分解。注二．目标的性质，内容可以涉及生活中的任何方面。注三．每一个目标都需要评判。上海顺驰目标的设立与生涯规划

A.短期目标：学习，观察，模仿B.中期目标：教导，进阶，创新C.长期目标（生涯规划）：专业职，管理职

上海顺驰四、置业顾问应建立的14种观念上海顺驰一、买房是为了生活而不单是为了居住在居住功能以外，我还能享受到什么？上海顺驰创造功能感创造空间感创造价值感创造时尚感创造成就感上海顺驰1.房屋内生活方式在销售中的创意房型朝向装修居住的舒适度上海顺驰2.住宅小区的生活方式小区的整体规划与设施：建筑风格、景观设计、绿化、购物、休闲、健康、医疗、学校、车库、门禁系统物业管理的专业化：物业管理的水平、保安、维修保养上海顺驰3.社区的生活方式交通购物学校医院生活休闲设施饮食银行上海顺驰二、买房不仅是为了居住

而是为了投资理财的需要对生活的投资享受更高质量的生活，是人生的一种境界投资理财物业升值的前景

将眼前利益转化为长远利益上海顺驰三、不是卖房屋而是卖价值让客户感到买这房值上海顺驰四、不是单纯的卖房子

还要注重卖房子你住的感受不是只告诉顾客房屋内有什么设施，更重要的是让顾客进入享用这些设施的情感空间。上海顺驰五、不是单纯在做买卖，

服务更为重要要从房东和客户的角度去考虑，我们该作些什么能使他们满意！上海顺驰六、要将房屋本身转变为房屋价值你买这套房屋对你的好处体现在哪？

是我们要跟客户讲明白的！上海顺驰七、不要等待，而要主动出击努力不一定能成功，但不努力一定不会成功！所以我们必须积极主动的出击，付出更多的努力，实现更多的成交！上海顺驰八、将置业顾问的身份转变为

真正的“顾问”身份从推荐变为建议永远建议你的房东和客户按你建议的去做上海顺驰九、将刻板的工作态度

转变为热诚友善的态度用激情去工作上海顺驰十、将沉闷的销售洽谈

转变为精彩的表演精彩的表演！情绪的转移！创造一种有利于沟通，有利于成交的氛围!上海顺驰十一、将顾客拒绝视为成交的契机成交由拒绝开始顾客一般是在第四次拒绝之后才考虑购买。上海顺驰十二、将每一个抱怨

转变为改善工作的一面镜子每开发一个新客户的成本是保留一个旧客户成本的五倍。流失一个新客户的损失，要争取10个新客户才能弥补。会抱怨的顾客只占5％－10％，抱怨顾客处理得好会更好地转变为忠诚的顾客。上海顺驰十三、将每个顾客都视为实现

市场穿透的机遇一个满意的顾客成功的向二个亲友推荐后，就会产生倍增效应。

25次穿透后倍增的结果为

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