市调心得及攻略

市调心得及攻略心态•STATEOFMIND对于同行而言，大家的舞台是没有硝烟的战场，他们也与我们一样背负着一定的心理压力，甚至有些还饱受背井离乡之苦。

而我们所要做的是理解、理解再理解，只有在理解的基础上才能使对方放下敌意，更好地配合我们工作。只有通过定期的市调，才能保持市场敏感度，知己知彼方能百战不殆。前言FOREWORD目录市调方式1市调过程3市调技巧4CONTENTS市调准备2过渡页TRANSITIONPAGE市调方式第一部分市调常用方法提纲市调方法准备工作市调过程市调完成暗调明调非常规市调补漏整理案例拍摄心理准备过渡页TRANSITIONPAGE市调准备第二部分准备工作

在办公室里可以完成的任务！！1明确此次市调的目的，将能够搜集到的信息先行归类。2将本次市调的要点列成一张表，便于市调途中随时记录。避免在市调过程中浪费时间在网上已有的信息上。避免市调过程中有所遗忘，遗漏某些信息。准备工作在到达案场所在地15m处立足，查看项目所在地的现况。包括：拍摄售楼处的外景图，查看其标志是否醒目、能否达到让人一眼望见的效果；建筑物外立面的风格特色；所在地的风向、采光；有无特别的优势（如紧挨生态配套、学校等），能拍照的就先拍下来。准备工作明调：“两兵交战，不斩来使”暗调：“无间道”式的针锋相对暗调：一个人的时候：把自己的身份定位好：是作为儿女给老人去看房呢，还是为自己结婚选房子，或是给朋友、亲戚捎带问一下……林林总总，都要事先想好，等到现场再临时发挥就很容易穿帮，除非你天生圆滑能力卓越。一行人的时候：明确搭档们的身份，口径统一，注意不要穿帮。明调：一个人的时候：将问题串成一线，尽量不要冷场，该拿的项目资料不要忘了拿。一行人的时候：提问、拍照、搜集售楼处书面资料等职能分完工，再进入案场。过渡页TRANSITIONPAGE市调过程第三部分一明调适用范围：常规踩盘，专业问题较多的市调。市调过程兵法打关系牌敢于开口说话问题要有连贯性最好是选择题见好就收观察学习避免被反市调市调过程明调之一：打关系牌咦，你也在这里呀！！这是明调中最管用的方法。

置业顾问可能是曾经在我司任职的员工，或者是我司项目的客户，又或者是你的同学、你的朋友……亮出他们的身份，一般能较快的建立友好关系。案例市调过程明调之二：敢于开口说话四海之内皆兄弟，更何况大家还是同行。接待你的置业顾问你是无法选择的，只能根据他们的类型因地制宜调整说话策略。搞笑型、斯文型，还是扯淡型、天真型，都要有大胆和陌生人说话的意识。遇人说人话，遇鬼说鬼话！！市调过程明调之三：问题要有连贯性避免提问一会跳到东，一会跳到西，缺乏连贯性。一旦置业顾问反映没有那么快，就会产生厌恶感，影响整个市调过程。市调过程明调之四：最好是选择题案例给出的答案不要模棱两可。比如想了解项目的客群组成，你可以这么问：客户是厦门本地人多还是外地人多？也可以这么问：厦门客户和外地客户各占多少比例，一半一半的吗？市调过程明调之五：见好就收见好就收，问题不要没完没了。我都给您鞠躬了，拜托您别再问了行吗？这个问题太深奥了，我可回答不上来。市调过程明调之六：观察我们会看到案场的置业顾问在忙自己的事情，于是售楼处门厅奚落。我们也会看到置业顾问一举一动敬业专业，于是售楼处人满为患。了解项目可能存在的劣势，细心聆听下，从别人之口得知。看现场客户的反映。置业顾问把项目说的天花乱坠，而不会把项目存在的劣势表露出来。一些弊端只有身为客户的人才会有所体会，不妨站在一旁听听他们是怎么说的。市调过程明调之七：学习置业顾问会尽量把项目的特色之处表达出来，这种表达的语言和切入点可以被我们当做日后写报告时的材料。学习置业顾问的问答技巧，当遇到被反市调的情况就可以拿出来用了。市调过程明调之八：避免被反市调装菜鸟。不好意思我刚进公司，只是来踩盘，上头交代要调到这些东西，麻烦您配合一下……隐藏真实目的，说一些好话糊弄过去。我不是分管这个片区的，只是看到这个项目的产品比较新颖（或者声势比较浩大），就想进来看一下，学习一下。（注意表情要很诚恳）案例案例市调过程明调小技巧：不要当着置业顾问的面贬低项目。

注意用词要礼貌，态度要客气，这是在体现行业素质。微笑、微笑……

你绷着个脸，就算置业顾问今天心情再好也不想对着你。及时对置业顾问的配合做出感激。

一个点头、一个惊讶、一个赞赏都可以促进对方的积极性。异性相吸。

不变的真理，不必赘述。您好，我是房友网的实习记者，来市调的，麻烦您接待我一下好吗？您好，我是房友网的记者，想市调一下这里的精装修情况（着重表示只是想调精装修），麻烦您接待一下，谢谢！二暗调适用范围：只需了解项目某一方面的信息，或案场置业顾问不愿意接待同行。市调过程兵法眼神：进入售楼处后，第一眼千万不要看销控信息，而是看沙盘。如果你盯着销控表看的话，经验老道的置业顾问一眼就能看穿你是同行。用词：切记用词不要太专业，要学会“曲线救国”。普通的客户不会专业到问：“客厅的开间和进深有多少？”，而是这样问：“这个厅感觉有点小，大概有多大啊？”代步工具：对于一些档次较高的项目，可以使用代步工具进入。（前提条件是有代步工具）我们都是演技派市调过程暗调的常规模式：为父母买房看婚房帮亲戚朋友看房顺势而为假装二手房中介市调过程暗调之一：为父母买房父母年龄大了，儿女尽孝道是应该的，看房的时候应当以父母生活习惯为出发点。比如：腿脚不便就不能在屋里设置过多楼梯、想晒太阳就要求看阳台开间大一点的样板房、需要空气清新的环境就要询问附近有无化工厂、风向如何、污染程度如何、在户型设计上如何规避劣势等等……

总之所有能够和父母切身利益挂钩的东西都可以问，但询问的最终目的是让置业顾问在毫无意识的情况下把我们想了解的信息全部说出来。市调过程暗调之二：看婚房跟你说一楼好，爬起来不累！明明就是顶楼好，复式还送一层。这是市调最理想的配置：1男1女，1老1新。男女搭配干活不累，经验老道者带一个新手，不仅有利于组合的机动性，对于新手也是很好的学习机会。

老手可以装做夫妻双方关系中的强势方，对户型、楼层、朝向等等比较有见解，新手通常是辅助功能的扮演者，一边附和一边记录、还可稍稍提出些不同看法，争取让置业顾问多带着看几套样板房。

看样板房的时候大大方方拿出照相机拍照，就说要带回去给家人商量的，要是置业顾问阻止，能拍多少是多少；实在不行就用手机偷拍。案例市调过程暗调之三：帮亲戚、朋友看房不要表现出太大的兴趣，要让人觉得你只是顺道过来看一下。这个方法比较适用于只需要知道项目某几个点的情况。比方说停车位的设置，有时不需要恋战，只要走进去随便逮个置业顾问问一声：你们这边车位怎么卖？回答后就说声谢谢直接走人。高兴就多聊会，不高兴就不聊，你是客户是上帝，来去是你的自由。案例市调过程暗调之四：顺势而为市调过程中要带一点随意性，如果人比较多，则一开始的分工未必就能一一对应上。这时候谁和置业顾问谈的投机，谁就去拖住他，其他人相隔一点距离把一路上的照片给拍下来。要防止被识破，就需要大家的配合，以及集体圆谎的能力。市调过程暗调之五：假装二手房中介

二手房中介提供客户可以获得一定劳务费，这在业内是很正常的事情。当然这种方法在使用前需要做一点功课，要学会说“行话”，要对操作细节熟悉。建议在使用这个方法前先去咨询一下公司内的老置业顾问，他们从业时间久、这样的情况应该遇到不少。三非常规市调适用范围：被识破身份/业务员极不配合。市调过程情况1.分不清敌我。2.市调的目的只是为了拍摄其中景观。3.二手房市调。市调过程非常规市调之一：分不清敌我在置业顾问态度无法摸底的前提下，不主张自报家门。进门的时候一定要保持低调，注意观察来接待的销售人员的反映，她要是把你当成买房的了，你就将计就计，要是主动提问了，那我们就说明来意。装傻是绝对不可取的。遇到愿意聊的就交个朋友，不愿意的拿个资料就走或者下次再来换个人试下。保持低调，一方面体现了自身素质，一方面也维护了公司形象。市调过程非常规市调之二：目的只是为了拍摄保安：闲杂人等，不得入内！我们：我在这里买了房子，为什么不能进去看？直接来到样板房所在地，冒充自己是业主来看房子。如果保安不相信，就拿出售楼处某个置业顾问的名片，强势要求进入。案例市调过程非常规市调之三：二手房市调二手房既可以租赁也可以买卖，我们可以假装自己是租客、或者是为了避开高昂的一手房价格而想淘便宜的二手房。

可以通过中介的带领进入小区内部，保安这关交给他们去应付就好。市调完成快要结束的时候，一定要记得拿楼书和名片。补漏之前没拍摄到的照片。及时整理市调信息，尤其是一些细枝末节的东西，在还没有完全遗忘的时候赶紧记下来。整理要素：客观、真实、准确地反映调查成果。报告内容简明扼要、重点突出。个人看法和建议与客观内容分开写。注意表达清晰，归纳为要点。过渡页TRANSITIONPAGE市调技巧第四部分核心：建立自身的人脉圈子房地产专业出身的人，可以利用广泛的同学资源获取信息。积极出席各种活动，通过散发名片，广结业内友人。利用工作的名义，与各项目的策划保持联系。加入业内QQ群，通过资源置换得到相应信息。与各大报社的编辑建立友好关系，获取他们的信息。离职的同事进入新的地产公司后，与其保持密切联系。与一些大盘的置业顾问建立关系，他们的信息渠道比较广泛。甚至可以从朋友的朋友、同学的同学等等资源下手。不要吝惜手上的资源，与他人交换可以得到双倍的资源。举很多很多栗子~~房地产专业出身的人，可以利用同学资源获取信息小廖，华侨大学房地产专业毕业。毕业后同专业同学分别进入厦门各大代理机构或开发商，通过与同学保持密切联系，及时获取市场信息。小皮。立丹行。市场部。小唐。翼丰行。策划部。小凯。新景祥。项目组。小陈。中骏。产品部。小杨。世联。市场部。小孙。建发。拓展部。积极出席各种活动，通过散发名片，广结业内友人。小黄，为人开朗，具有较高的生活热情。经常利用周末时间，参与厦门各大项目开展的活动，如学术讲座、开盘活动等，并在活动上广发名片，结识了各种不同公司、不同岗位的业内人士。利用工作的名义，与各项目的策划保持联系。小李，房友网记者，由于工作原因，经常收到各个项目策划发来的稿件。通过一来二去的联系，渐渐与其中的几个策划建立友好关系，对这几个项目的动态了如指掌，经常一个电话就能了解很多信息。小曾。新景华府策划，每周稿件约3篇。小胡。万科城策划，每周稿件约1篇。小陈。万科城策划，每周稿件约2篇。加入业内QQ群，通过资源置换得到相应信息。小陈，通过加入几个厦门房地产业内群，在各大代理公司建立了广泛的人脉。平时，大家在群里发表对市场的各种看法，周末，则组织郊游、聚餐等运动，增进了大家的感情，将友谊从工