连锁经营原理与实务 第4版 课件 7.1战略管理

第七章连锁企业战略创新管理——小胜在智大胜在德引例：战略转型中的李宁惊艳亮相7.1战略管理

——出奇制胜奇谋生财7.1战略管理

——出奇制胜奇谋生财竞争战略经营战略发展战略连锁经营战略是连锁企业为实现既定的经营目标，在对连锁企业的外部环境和内部条件进行科学、合理评估的基础上制定的较长期的全局性的重大决策。一、连锁企业经营战略连锁企业经营战略的主要内容规模经营战略

在保证单店质量的情况下扩张规模，实现规模经济市场化战略明晰的产权关系；坚持市场为主导；追求利润最大化；顾客满意战略

充分认识顾客价值；树立顾客第一的经营理念；提高整体服务水平.标准化、专业化战略专业分工、制度明确、统一标准、最大限度提高工作效率企业形象战略塑造连锁企业形象

连锁企业经营战略案例：阿里、腾讯争相进军线下自从马云引爆新零售、媒体炒爆新零售之后，阿里对于线下实体零售的布局似乎就没有停止过。阿里入股三江购物，联姻百联集团，入股新华都，入股高鑫零售……这些操作无不在说明阿里线上线下趋同运行的决心与野心。当然，腾讯在新零售布局方面也不甘示弱，吸入永辉超市5％股份的同时，对超级物种母公司“永辉云创”进行增资，并将取得增资完成后15％的股权。随后，腾讯和京东向唯品会投资总计约8.63亿美元，腾讯和京东将分别持有唯品会的7％和5.5％的股份。整个行业似乎正在变成阿里系与腾讯系两大巨头的竞争。二、连锁企业发展战略连锁企业发展战略是指连锁企业在经营过程中，根据企业特点和经营模式，针对连锁经营企业发展过程中的发展资金、发展方向、发展方式和发展速度等问题制定的战略。连锁企业发展战略类型发展战略之主要类型密集型发展战略多业态发展战略一体化发展战略连锁企业发展战略类型发展战略主要类型密集型发展战略美宜佳在现有业务领域内寻找发展机会市场渗透：现有市场，更多消费者市场拓展：进入更多新市场产品开发：多品类多品牌密集策略案例：美宜家密集型发展战略东莞市糖酒集团美宜佳便利店有限公司，由东莞市糖酒集团控股，成立于1997年，是在国内第一家连锁超市“美佳超市”基础上发展起来的连锁便利店企业。自成立以来，门店发展以广东为中心，稳步布局全国。至2020年12月，连锁店数超过22000家，主要分布在广东、福建、湖南、江西、湖北等十八个省市150多座城市。2018年进入江浙沪地区，形成广东、华中、华东三大发展区域，已成为国内规模较大的特许连锁便利店企业。案例：美宜家密集型发展战略1、坚持以特许加盟为主要发展模式；

2、立足珠三角，做深、做透珠三角；

3、专注便利店，做精、做宽便利店。案例：美宜家密集型发展战略2016年前美宜佳的战略规划：从东莞走向珠三角，走向全广东战略改变源于2016年1月，当美宜佳门店完全覆盖广东省21个地级市市场后，它们开始从系统、人才、供应链等方面提前布局，为加速全国扩张打下基础。“立足广东省，拓展全国市场”是其四大发展战略之一。2016年，美宜佳继续稳健高速发展。新开门店2078间，有效门店总数9175间（广东8850间，福建264间，湖南61间），全年业务同比增长超过25%，超额完成全年目标计划。案例：美宜家密集型发展战略

201703月，湖北首批5家门店同时开业，美宜佳正式进入湖北市场。江西10店齐开，美宜佳正式进入江西市场。201704月湖南门店突破100家。201705月美宜佳第10000家店在东莞开业，总部大楼升级改造落成，标志着美宜佳步入了万店发展阶段。201812月美宜佳全国发展战略稳步推进，2018年新进入海南、贵州、江浙沪等地，全年新开门店5066间，全国有效门店15559间，形成十四省市90多座城市发展布局。案例：2020便利店行业发展战略势在发展，战略各异内资代表美宜佳已经越过了长江，抵达黄河流域，全国发展战略如火如荼。西安每一天以西安为中心，开始拓展陕西全省；武汉Today以武汉为中心布局华中区域；合肥邻几以合肥为中心布局安徽全省，有家则采用了挑战性更大的跨省多区域发展战略。而以罗森、7-Eleven为代表的外资便利店加速区域拓展步伐。其中罗森与国内知名面包生产商在海南签署区域合作协议并五店同开；7-Eleven与“三全”签下河南区域合作，在郑州新开门店创下全球日销冠军的业绩。另外，部分企业纷纷通过双品牌战略，双驾马车协同发展。江西乐豆家新创加盟品牌马刻、武汉TODAY的新创加盟品牌今天小店，安徽邻几新创加盟品牌巷邻，内蒙古安达便利的加盟品牌哈尼小店等等系列的尝试都取得了较好的成效。连锁企业发展战略类型发展战略主要类型多业态发展战略阿里巴巴满足消费需求多样性，以某种业态为主同时经营其他几种相互补充的业态企业在对业态定位时：一是需要认真研究各业态特征综合权衡二是切记过多过滥，相互支撑错位经案例：马云平台电商的全渠道模式，多业态发展阿里新零售，就是以天猫为核心，将淘系（线上）、银泰类（线下）、大文娱（娱乐）、阿里妈妈（广告）、阿里云（科技）、菜鸟（物流）、蚂蚁（金融）等等串联成一个网状联动纵队，中间贯穿以数据的偌大版图。连锁企业发展战略类型发展战略主要类型一体化发展战略百果园沿着产品生产经营链条的纵向横向发展提高业务经营的深度和广度纵向一体化：现有链条前后扩展横向一体化：现有领域购入竞争对手钱大妈的密集开店策略钱大妈成立于2012年，是广州市钱大妈农产品有限公司旗下品牌。经过九年稳健运营、高速发展已成为社区生鲜行业的领军品牌。曾获得“广东连锁企业50强”、“CCFA零售业十大创新业态”等殊荣，并于2019年底完成近10亿的D轮融资。钱大妈是一家生鲜农产品运营服务商，专注于经营生鲜肉菜市场，2012年4月钱大妈开出第一家猪肉专卖店；2013年4月试水社区生鲜模式，在深圳福田开出第一家标准社区店。钱大妈管理团队独创“不卖隔夜肉菜”的生鲜经营模式，定位于“家门口的菜市场”，经过七年的不断探索，已成功打造出国内社会生鲜连锁的领导品牌。钱大妈的密集开店策略钱大妈以“社区加盟制”商业模式，打造生鲜社区O2O服务。在保证服务品质的前提下，公司通过强管控的加盟体系，获得快速扩张，并把华南地区的成功经验进行跨区域复制。截至2019年11月底，钱大妈营业门店已达到1652家。2019年，钱大妈冲出华南地区，进军华东、华中市场，进行跨区域扩张，与此同时，钱大妈启动了上海、苏州、无锡、常州、杭州、武汉、长沙、成都、重庆等9个城市的招商加盟，不断扩大加盟店的数量和区域。钱大妈的密集开店策略但在门店布局上钱大妈不单单追求数量，还要求密度，与日系便利店7-11相同，谋求同一区域内的门店密度。截止2019年11月，钱大妈开出的1652家门店中，其中有1500家集中在广东，又有近1000家分布在深圳、广州，这两座城市开店密度非常之高。早在2017年年底，钱大妈便将门店最短距离的要求从300米缩短至250米，以此来迅速提升市场占有率，建立竞争壁垒快速布点，抢占优势地段，何尝又不是为了抢占用户心智，提升品牌影响力，最终又推动更多有意向者加盟入局，带动钱大妈整个盘子再向前迈进一步。钱大妈的密集开店策略然而，唯快不破的钱大妈存在诸多隐患。加盟连锁考验的是加盟主现场管理商品的能力与给到消费者的价格优势。首当其冲的就是标准化问题，按照目前每天开4家门店的速度，前端运营与后端建设都会存在很大问题。以前端运营为例，总部与门店虽各司其职，总部负责供货，门店负责具体运营，但随着门店数与日俱增，总部对加盟店的把控极有可能被弱化，导致加盟店出现经营问题，影响品牌形象。后端建设能力也决定企业竞争优势，包括商品采购与物流配送，从商品采购来说，门店数增多，采购量加大，钱大妈便拥有了议价优势。同样地，门店密度的加大，可以说有效地缩短了配送半径，提高了配送效率。钱大妈的密集开店策略可换个角度来看，钱大妈需要投入的时间与金钱也成倍增长，供应链本就是加盟店受累于店铺密集开店。钱大妈门店之间距离由300米缩短至250米，对于品牌主钱大妈来说固然是建立竞争壁垒的好事，但对加盟主来说就是陷入了激烈的同业竞争。版图几度拉大的钱大妈又带出了一大难题就是异地复制的能力，这里包括供应链能力、选品能力、团队建设以及市场开拓等，每一项都不简单。钱大妈的密集开店策略2021.8月长沙的钱大妈加盟商三姐，在抖音吐槽：她表示，自己为了加盟钱大妈，卖掉了一套房子，投了170万到两家钱大妈门店中。门店2020年5月正式开业，总计经营了11个月，却基本上都是亏损的，每月亏损金额都在3-5万元。三姐痛心地表示，门店每月销售额减去进货成本，算上盘店、每月1万多房租、工资、抽成和损耗，1%-8%的毛利率，她根本不赚钱，相反已经亏损了一年多：钱大妈的密集开店策略首先，高额的加盟费让加盟商苦不堪言。要想加盟一家钱大妈，需要先给钱大妈7万的加盟费和保证金。接着根据门店面积要交一定的装修设备费用，范围在23.68万元到32.88万元之内。同时，开业后半年，每天19点前的营业额，钱大妈要收取1%到1.5%作为管理费用。这些费用再加上房租费，水电费，人工成本，已经有几万元的成本在里头。而且为了保证客流，钱大妈一般要求加盟商要找到黄金位置的门店，转让费往往高达十几万元。算下来一家门店的开张成本就可能达到50万元。钱大妈的密集开店策略其次，居高不下的供应价，让加盟商吃了闷亏。钱大妈的运营模式是这样的，先花钱去生鲜渠道商那里采购商品，再加价把商品提供给加盟店。部分加盟商发现中间的差价高得离谱，比批发市场的价格还要高。豇豆、豆王、四季豆等豆类差距不大，叶菜、根茎类菜差价都是几乎超过100%。有加盟商就表示，如果每天自己进货，卖1万能赚一半，但加盟钱大妈即便卖1万，还赚不到钱。再者，“平进平出”的制度让加盟商赚不到钱。钱大妈规定，店面加盟的前三个月，蔬菜品类的价格必须“平进平出”。这主要是为了打出低价的品牌形象，吸引消费者前来购物。钱大妈的密集开店策略那如果加盟商不愿意这样做呢？少进货是否可以？有些加盟商则想着控制进货量来减少亏损。但钱大妈对加盟商有“必定”规定，也就是每日进货量的要求。订货量太高的情况下，如果加盟商卖不出这么多货，那很容易就会造成门店库存，库存就要打折，一打折利润就更微薄了，会造成亏损。加盟商最痛苦的是，过于密集的开店，使得竞争越来越激烈。

钱大妈的密集开店策略加盟商之所以亏损，都跟钱大妈的盈利模式有关。钱大妈的主要收入来源有两个，第一是加盟费收入。只有门店开得越多，钱大妈才能够收取足够多的加盟费。3000家门店中，钱大妈加盟店的比例是90%，也就是拥有2700家加盟店。以2700家为基数，仅算7万元的加盟费，收入就高达1.89亿，还是稳赚不赔的那种。钱大妈的第二类收入是供应链收入。也就是从渠道商那里拿货，再卖给加盟商，赚取中间的差价。那自然这其中的差价越大，钱大妈才赚得越多。但这造成的现象便是：钱大妈是挣钱了，加盟商倒是血亏。

竞争战略是企业在发展到一定的市场规模后，为实现企业价值最大化而同业内其他企业之