【《商务英语谈判策略研究》2500字】

商务英语谈判策略研究目录TOC\o"1-2"\h\u16279商务英语谈判策略 1154811.中美商务谈判中的文化差异 117811.1集体主义与个人主义 1210001.2避免不确定性 2264742.商务谈判的策略 284262.1规范语用策略 2120712.2幽默的语用策略 374642.3善于倾听,少说多听 3282063.结语 314960参考文献 3摘要：随着21世纪以来，中国成为世界第二大经济体，中美的贸易合作增多，交流紧密，但是由于中美不同的文化差异，对两国的合作会有一定的影响。所以国际商务谈判的研究是必须的。因此我们要正确的认识中美两国的文化差异及其对商务谈判的影响。谈判中使用什么样的语言，在什么样的场合下使用什么样的语言，会影响我们的语用学。为了在之后的谈判中避免出现不必要的文化误解和文化冲突。因此，本课题意在分析两国文化差异对语用学的影响，并提出相应的对策。希望在以后的谈判中增加合作的机会。关键词：文化差异；商务谈判；语用失误；对策1.中美商务谈判中的文化差异1.1集体主义与个人主义个人主义和集体主义是文化差异的主要维度，用来解释跨文化交际中文化之间的异同。中国是一个集体主义文化；美国是一种个人主义文化。中国人作为集体主义者的区别在于，他们将自己视为一个群体的一员，并将自己的群体放在首位。这些集体主义价值观认为团队协调和和谐的人际关系非常重要。中国人避免使用激进的方法来维护集体主义的社会形象，他们善于与谈判者打交道来维持关系。在美国，个人主义的主流价值观占主导地位，允许人们公开、诚实地讨论。在谈判桌上，集体主义和个人主义之间的分歧显然导致了严重的冲突。在集体主义文化中，谈判通常由一群人进行，无人陪伴的人可能被视为缺乏地位。在做出决策时，集体主义决策需要更长的时间，因为重点是达成共识。这样做的好处是，决策得到了考虑和执行，而且通常进展顺利。1.2避免不确定性不确定性规避是指社会从不确定和模糊情景中感受到的威胁程度。不确定性规避会影响组织需要构建其活动的程度，也就是说，它会影响组织对风险的态度。在一个具有高度不确定性规避能力的组织中，组织倾向于建立更多的工作规则、流程或规章制度来应对不确定性，管理层相对面向工作和任务，管理者的决策大多是程序化决策。在一个不确定性规避能力较弱的组织中，很少强调控制，工作规则和流程的标准化和标准化程度较低。在中美商务谈判中，高度回避不确定性的文化，如中国，习惯于在谈判前做大量的准备和计划，在做出决策时更倾向于做出集体决策，因为集体决策可以让每个人都满意。相比之下，美国谈判者的不确定性回避文化较低。他们都喜欢自己做决定，对自己的事情负责。因此，中国谈判者在谈判桌上做出决定的时间更长。中美两国的不确定性回避文化不同，这也与各自的文化密切相关。中国一直受儒家中庸之道的影响，倾向于尽量减少危险的可能性，并采取温和的态度。中国人也习惯于服从上级。另一方面，美国人更具冒险精神，这与他们的开放环境有关。他们认为，在谈判中，不确定性越大，出现新机会的可能性就越大，并倾向于采用直接的方式来解决问题。美国社会不同于中国，它强调个人价值。在这种情况下，美国人会为了实现自我价值而冒险。因此，在谈判时，美国人更积极，喜欢改变，接受批评和建议。总之，美国人更具冒险精神。2.商务谈判的策略2.1规范语用策略作为谈判者，他不仅要有专业知识，还要掌握一定的谈判技巧和策略。在不同的场合，面对不同的谈判者，可以运用正确的技巧、清晰的语言等为谈判的成功做出贡献。因此，正确的语用策略起着重要的作用。谈判语言的标准化起着至关重要的作用，语言的标准化可以减少不必要的误解或麻烦。谈判语言中有一套习语，具有普遍意义，并逐渐成为一种更加规范的语言。例如，在谈判中讨价还价、妥协、问候等一些词语都是常规的。例如，当一方说“我们将下一笔大订单”时，这表明买方希望得到折扣或更低的价格。或者有人说，“好吧，我先和我的搭档谈谈”，这表示谈判已经碰壁或接近尾声，这就是谈话的隐含意义。2.2幽默的语用策略幽默是一种有趣、活泼、生动、轻松愉快的语言。在谈判过程中，往往会出现紧张和沉重的气氛。此时，一句幽默的话可以缓和气氛，让人发笑，调整双方关系，促进后续谈判。或者在严肃乏味的谈判中，一个幽默的笑话不仅可以让谈判变得更加有趣，而且可以在无形中表达他们的观点。幽默语言主要具有含蓄性、组合性、反讽性、民族性和模糊性。例如，在一次谈判中，双方讨论了一周的价格，但未能达成协议。如果我们参加拔河比赛，我们一定会和冠军持平，没有人能打破记录。然后双方都笑了，最后双方都让步了，完成了合作。因此，幽默策略在谈判过程中，不仅可以带动气氛，亲近感情，而且是一种间接谈判。2.3善于倾听,少说多听商务谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方阐述了各自的情况，说明了自己的观点，倾听对方的建议，报价，还盘，互相让步，并最终达成协议。成功的谈判者用一多半的时间倾听。他们一边听,一边分析,并让对方提出问题，以确保完全正确的了解对方。具体方法是，要尽量鼓励对方，“请？继续。”“是的”，并提出问题，使对方说出他们的情况。如果了解对方的想法，你可以说，“我知道你的意思。”如果你同意，你可以说，“这是一个好主意”。如果你会同意一些条件，你会说，例如，“我们接受你的建议，但条件是你定了1000件产品”。3.结语谈判要成功并不容易。他受到许多因素的影响。文化与语用学密切相关。不同的文化影响着不同国家的世界观和价值观，任何国家的文化都不是坏事。文化在国际谈判中也发挥着重要作用。中美两国都是中西文化的典型代表，文化差异很大。在这种情况下，进行商业谈判会有点困难。我们可以采取适当的战略来消除这些分歧，避免谈判失败。如果我们想成功地合作，那么作为优秀的谈判者，我们不应该带有文化偏见或成见，这将创造一种和谐的谈判氛围。文化对商务谈判有着最直接的影响。要想谈判成功，只有把握中美文化差异，才能找到有效的沟通渠道，促进合作共赢！参考文献[1]林晓玲.跨文化商务谈判中文化差异对英语翻译的影响研究——评《商务英语谈判》[J].科技管理研究,2021,41(10):1.[2]董岩.跨文化商务谈判中文化差异对英语翻译的影响研究——评《商务英语谈判》[J].科技管理研究,2021,41(13):1.[3]吴晓红.气氛营造对商务英语谈判的影响——