推销学第2版 崔平 第10章 推销管理新

在线教务辅导网：更多课程配套课件资源请访问在线教务辅导网普通高等教育“十一五〞国家级规划教材第10章推销管理10.1推销控制10.2人员管理主要内容返回目录第10章推销管理案例导入：张志强是一名建筑材料推销员。他聪明过人，知识渊博，英俊潇洒，消息灵通，能说会道，反响敏捷。他在向大建筑公司推销时，成功率较高。尽管他并没有改变推销方法，也从来没有以自己能向大公司推销产品而自傲，但他在向中小建筑公司推销时，成功率却极低。这是为什么？10.1推销控制10.1.1推销活动的分析与评价10.1.2推销时间控制10.1.3推销费用管理10.1.1推销活动的分析与评价1．推销活动分析与评价的作用：有利于目标管理的推行有利于目标利润的实现有利于把经济责任与经济利益结合起来10.1推销控制10.1.1推销活动的分析与评价2．推销活动分析与评价的方法绝对分析法:应用最广泛的一种方法相对分析法:相关比率分析如投资收益率、推销费用率；构成比率分析；动态比率分析等因素替代法:要保持严格的因素替代顺序量本利分析法10.1推销控制10.1.1推销活动的分析与评价3．推销活动分析与评价的程序10.1推销控制确定分析方案收集分析资料研究分析资料作出分析结论编写分析报告10.1.2推销时间控制1．优化时间资源不要做浪费时间而毫无意义的事先干又快又容易的简单事，再干费工夫的事掌握同时干二、三件事的方法不断询问自己以下问题：我必须干的事是什么？我必须终止的事是什么？我是否要换别的方法？10.1推销控制10.1.2推销时间控制2．提高拜访效率减少路途上的时间浪费事先联系，约定拜访时间确定让客户找得到你减少和利用等待时间在客户较空闲的时间拜访10.1推销控制10.1.2推销时间控制3．方案好时间首先要分析工作然后按事情的紧急性、重要性、成长性确定优先次序把最适合的时间优先安排给最紧急、最重要的事情在安排时间时务必安排一些预留时间10.1推销控制10.1.2推销时间控制4．有效管理时间——4D原那么置之不理〔Dropit〕拖延不理〔Delayit〕委派他人〔Delegateit〕自己亲为〔Doit〕10.1推销控制10.1.3推销费用管理

推销费用的构成：薪金、佣金费用〔提成、奖金等〕、差旅费、交际费、交通费和其他费用推销费用预算主要以过去的实绩为准根据推销费用占销售收入的比率来估算推销费用=固定推销费用+销售收入×变动费用率以单位数量〔如每吨〕的推销费用为标准，估计总推销费用推销预算控制10.1推销控制10.2.1推销人员的招聘10.2.2推销人员的训练10.2.3推销人员的调配10.2.4推销人员的鼓励与指导10.2.5推销人员的业绩评估10.2.6推销人员的报酬10.2人员管理

10.2.1推销人员的招聘请记住招聘也是推销让应聘者觉得与你一起工作会很愉快要求应征者填写应聘表并予以查证招聘时多问少说少用竞争者的销售人员其他：不要聘用那些只懂技术却对销售毫无兴趣或无心学习的人10.2人员管理10.2.2推销人员的训练讲授法：这是应用最广泛的方法。这种方法的优点主要是在于经济而非效果讨论法注意：要明确讨论的目标、任务不可有冗长的发言不能谈论题外的话题主持人要做好总结角色扮演法情景再现仿真法10.2人员管理10.2.3推销人员的调配1．决定推销人员数量：工作量法下分法边际利润法2．合理确定销售结构与销售组合10.2人员管理3．追求效率管理：个人的效率管理营业部的效率管理销售部的效率管理4．时间分配管理10.2.4推销人员的鼓励与指导1、鼓励环境鼓励目标鼓励：制定销售定额是企业的普遍做法物质鼓励：物质鼓励对销售员的鼓励作用最为强烈精神鼓励10.2人员管理10.2.4推销人员的鼓励与指导2、鼓励士气的方法——对问题成员的鼓励：对恐惧退缩型成员：应帮助他树立信心，消除恐惧肯定长处，指出问题，提供解决方法强化业务培训，使其掌握产品知识与销售技巧对缺乏干劲型成员：应指出缺乏干劲会给自己带来的后果外在鼓励和内在鼓励双管齐下陪同销售并予以辅导更换业务销售区域等10.2人员管理10.2.4推销人员的鼓励与指导对虎头蛇尾型成员：应带着或陪同销售组织参加销售演练或资料收集整理分段式考核多作心理辅导规定各时段各作业区域的销售目标对浪费时间型成员：告之时间就是金钱帮助他制定拜访客户的时间表及路线要求制定工作时间表及时间分配方案书10.2人员管理10.2.4推销人员的鼓励与指导对强迫推销型成员：指出强迫推销的危害及渐进式方法的好处加强效劳观念的教育，教授更多的推销技巧改变单一的计酬方式，开展多工程多层次的竞赛活动对惹事生非型成员：指出这些问题对个人及团体的危害如系制造或散布谣言，要追查谣言的起源及用意，孤立造谣者，并予以教育要求有关人员尽量防止开无聊的玩笑10.2人员管理10.2.4推销人员的鼓励与指导对怨愤不平型成员：给予劝导及安抚，将心比心引导他多参加团体活动并充分发表意见用事实说话，通过销售成果，使其心悦诚服检查公司制度，改进其不合理处假设是员工无理取闹，那么必须予以制止，尽量化冲突为理解，维系双方关系假设各种方法均不能奏效，到忍无可忍时可解聘10.2人员管理10.2.4推销人员的鼓励与指导对狂妄自大型成员：告之山外有山，天外有天，不可学井底之蛙，夜郎自大以事例说明骄兵必败提高销售配额，健全管理制度肯定成绩，多劳多得10.2人员管理10.2.4推销人员的鼓励与指导鼓励士气的方法——对明星成员的管理：树立其形象给予尊重肯定其成就不断提出新的目标健全制度提高产品质量10.2人员管理10.2.4推销人员的鼓励与指导鼓励士气的方法——鼓励老化推销员的方法：经常运用奖赏、奖杯、内部刊物发表消息及其他物质与精神奖励，对表现优异的推销员给予肯定与表扬在企业制定有关方案和开展目标时多与他们沟通，多征求他们的意见，激发他们的团队意识指导他们从事未来事业的开展方案，帮助他们根据企业目标制定个人开展目标对他们定期进行培训，进一步提高他们的销售技巧，增强他们对公司及自己的信心，不断予以刺激，提高士气10.2人员管理10.2.4推销人员的鼓励与指导鼓励士气的方法——鼓励老化推销员的方法：不断给他们新的工作或任务，使其面对新的挑战与刺激，激发其竞争动力提升他们之中有成就且成熟的人担任领导或给予高级别的薪金待遇允许他们在内部调换工作，这会使资深推销员激发出新的活力每年至少举行三次分区销售会议，表扬先进，推广经验10.2人员管理10.2.4推销人员的鼓励与指导3.对推销人员的指导：客户访问目标制定的指导时间活用的指导4．经理对推销人员的责任：设定标准，据此衡量下属的业绩就质、量方面衡量下属到达的结果将结果通知下属，让他们知道自己的表现的好坏确实告诉下属，他可以如何改善自己的表现10.2人员管理10.2.5推销人员的业绩评估1．推销业绩评估的方法绝对分析法：与方案资料比照与前期资料比照与先进资料比照相对分析法：相关比率〔如销售费用率〕分析构成比率分析动态比率分析因素替代法10.2人员管理10.2.5推销人员的业绩评估2．推销业绩评估顺序

10.2人员管理确定推销目标收集分析资料研究分析资料做出分析结论撰写分析报告10.2.5推销人员的业绩评估3．推销业绩评估指标推销量评估：包括总推销量评估区域推销量评估产品推销量评估市场占有率评估：市场占有率可以反响在推销员在市场上的地位、业绩10.2人员管理10.2.5推销人员的业绩评估4．推销人员业绩考评内容收集考评资料推销人员的销售报告——最重要企业销售记录顾客意见及企业内其他人员的意见建立绩效标准：销售量〔最常用的指标〕、毛利、访问率、访问成功率、平均订单数目、销售费用、销售费用率、新客户数等选择考评方法：横向比较法纵向比较法尺度考评法10.2人员管理10.2.6推销人员的报酬1．建立报酬制度的原那么现实性原那么灵活性原那么鼓励性原那么稳定性原那么2．建立报酬制度的要点必须兼顾与协调企业、推销员、顾客三方面的利益应提供公平和富有竞争性的收入应易于被各方所了解与接受应便于有效管理。10.2人员管理10.2.6推销人员的报酬3．建立报酬制度的程序详细说明制度必须到达的目标确定报酬的水准选择适当的报酬方式实施此项制度10.2人员管理10.2.6推销人员的报酬4．报酬制度的类别纯薪金制度优点是计算简单，推销人员收入稳定，有平安感缺点是缺乏鼓励作用适用于需集体努力的销售工作纯佣金制度薪金加佣金制度薪金加奖金制度薪金加佣金再加奖金制度10.2人员管理第10章推销管理本章要点：推销控制的本质在于对推销活动的操纵与把握，主要通过对推销活动的每一个行为事件的测度来检验其是否与原定方案、原那么相负荷。实行推销控制是提高推销组织效率的根底。它的作用在于：有利于目标管理的推行；有利于目标利润的实现；有利于把经济责任与经济利益结合起来。推销活动分析与评价的程序：确定分析方案；收集分析资料；研究分析资料；作出分析结论；编写分析报告。推销时间控制的方法：优化时间资源；提高拜访效率；方案好时间；有效管理时间。推销效率的管理可以分为三个方面来进行：个人的效率管理、营业部的效率管理、售部的效率管理。企业可以通过环境鼓励、目标鼓励、物质鼓励和精神鼓励等方式来提高推销员的工作积极性。第10章推销管理本章要点：必须对推销人员的工作业绩建立科学的评估、考核制度，并以此作为分配报酬的依据。推销人员的业绩考评主要包括以下内容：收集考评资料、建立绩效标准、选择考评方法和进行具体考评。推销员的报酬必须兼顾与协调企业、推销员、顾客三方面的利益；应提供公平和富有竞争性的收入；应易于被各方所了解与接受；应便于有效管理。推销员的报酬制度有：纯薪金制度、纯佣金制度、薪金加佣金制度、薪金加奖金制度、薪金加佣金再加奖金制度。作业：如何提高推销员的工作积极性？案例分析：小许负责推销大型机加工设备，在西部地区呆了一年多之后，她一台也没有推销出去。老崔——小许的经理，当初老崔聘用小许时，许多人都反对，大家不