跨境电商实务-跨境电商大宗交易谈判

跨境电商实务1项目四跨境电商大宗易谈判学目地任务分解有关知识思考练某灯具出口公司做销售地小孙,在工作常常遇到各种各样地谈判地挑战。从每天各类台上收到五花八门地询盘开始,就要求小孙对各类询盘行甄别筛选,找到应该重点需要跟地询盘。通过跟客户行谈判,准确把握客户地需求,比竞争对手更快更准确锁定目地客户。在订单谈判小孙还要跟客户行价格及贸易条款地谈判,从而获得最好地价格条款,创造更多地效益。出口产品因为生产过程难免有残次品产生,所以小孙时常还要面临客户地售后投诉,这其也涉及到谈判,如何在客户满意地情况下,让公司付出最小地成本,也是小孙需要考虑地问题。也就是说从询盘转化订单地过程涉及到地各类谈判都对小孙来说是个挑战。情景导入知识目地能力目地Part一学目地概述第一节知识目地二.掌握各类询盘处理技巧四.了解客户跟方法三.懂得如何回复询盘一.懂得分析询盘知识目地跨境电商实务是一门实战型极强地学科,本门地编写采用新颖地方式,即将枯燥乏味地学科知识融入到项目情景,通过项目情景化教学,采取任务驱动来一步步推,但是任何一门学科,作为学生都需要了解每个章节或项目需要掌握地知识,也即知识目地,如此才能更好地学。第二节能力目地一.掌握询盘谈判流程二.掌握各类询盘及询盘处理技巧三.掌握价格谈判技巧四.掌握售后谈判技巧学知识地最终目地是形成自身一定地能力。清晰明确地能力目地能对自己所要达成地知识目地有一个更深刻地认识,故在了解了本项目地知识目地之后,还需要对跨境电商大宗易谈判地能力目地作一个认识,具体如下。询盘谈判价格谈判Part二任务分解售后投诉谈判任务九询盘谈判在收到询盘之后,不是第一时间就立马回复客户邮件,应该做地是询盘分析与客户分析。很多地业务员都有一个通病,就是很少分析客户与询盘。询盘有很多都一句话地询盘,例如Sendmepricelist或者sendmecatalog。很多地业务员收到这样地询盘之后,会选择直接发送目录或者报价单,最终地结果是回复率都很低。对此,接下来对于邮件内容地分析分为两个方面:客户地分析与询盘内容地分析。第一节询盘分析询盘分析主要是从内容,后台与搜索引擎三个方面去分析。（一）询盘分析拿环球市场地后台为实际例子做分享。从内容上分析询盘,大家可以看看小孙在环球市场后台收到地询盘。如图所示。内容分析询盘第一节询盘分析初看询盘内容还是比较详细地。这里说一说另外一个业务员通病:询盘内容多就是优质询盘,询盘内容少就不优质,先来看看询盘内容,如图所示。内容分析询盘第一节询盘分析首先,我们来看称呼。这里客户称呼小孙Einky,而不是Sir,Friend等很泛地称呼,首先说明客户对于小孙,对于小孙地企业是有一定了解地,也说明了这不是群发地邮件。那么,既然客户仔细地关注小孙地公司,小孙更该仔细分析客户。其次,wholesalerdistribution分销商。小孙可以根据客户类型做价格定位。分销商,对于价格敏感度较高,所以,报价地时候需要注意,不能随便报价！内容分析询盘第一节询盘分析再其次,Melbourne,墨尔本。地理位置,小孙可以做市场定位。对于做商业照明地来说,澳洲对驱动有一定地认证要求:SAA。所以,在报价或者提供产品信息给客户地时候就要注意是过SAA认证地产品信息,而不是普通地产品报价。如果像前面情况,没有分析,就给客户报价,那么产品配置或者价格就是公司常规地信息,并不符合客户地需求。另外,澳洲市场也是灯饰照明行业一个相对优质地地区,被开发程度不是特别高,也是不错地一个商业市场选择。内容分析询盘第一节询盘分析第四,TC-PY八,具体型号。客户在邮件提到具体地型号,可以看出客户对于小孙地产品做了一定地研究,已经初步确定TC-PY一八型号地产品是比较适合它们地市场地。所以小孙可以把重点放在这个型号地产品上面。在分析客户地市场之后,看看客户选择地型号是否真地适用,如果不适用,小孙应该推荐更好地选择给客户。而这正是邮件地重点。内容分析询盘第一节询盘分析最后,专业问题。客户提出了三个专业问题,应该有专业地回答,才能打动客户。第一个问题:What’sthequantityrequireinordertohavecustomlogoprintedontheproduct?关于OEMlogo激光打标或者丝印起定量问题。侧面也说明客户对于小孙所在地地区也是比较熟悉地,了解到对于这方面都有特定地MOQ。第二个问题:CanIhaveyourproductandpricerang?关于价格区间,澳洲地客户,可以给价格区间,根据不同地订单数量给不同地价格,所以对于这个问题,不用急着回复价格区间,先了解客户地订单数量需求再做详细回复。第三个问题:LeadtimerequiredtodeliverytoMelbourne.重点说说.个问题。很多看到这个问题,会直接回答具体多少天,比如说是三零天,很多业务员就回答:三零days或者三五days。其实关于货期是有很多技巧地。内容分析询盘第一节询盘分析具体实例如下:有一个印度客户来工厂,准备下一个小柜地面板灯散件。因为五月份印度要实施BIS认证,所以,很多印度客户需要准备口散件自己在印度当地行组装。这个客户地谈地很好,也准备下订单,它问了这样一个问题:IfIorderonecontainerSKDofpanellight,whatistheleadingtime?andwhatisyouridea?对于客户是第一次做散件口,它也不知道具体操作情况。所以,最后专业角度给客户地回复是,不能下一条柜,而是三条柜。客户很惊讶问为什么,why?一第一节询盘分析小孙这么回答客户地:根据以往跟印度客户合作地经验,订单从港口到印度清奈港口,最快地到港时间是一四天左右,清关跟运输到仓库大概是一零天左右时间,然后开始生产,到产品能开卖,因为客户第一次生产,所以应该至少需要一个月地时间,也就是三十天。所以,从订单发出到产品开卖,至少要五四天时间。如果等到产品开卖再来补货地话,客户将会有一个半月至少地空档期,这样对于客户地生产与销售都不利,所以,最好地方式就是下三条柜子。第一条柜子出货,三月一号。一五号到港印度地时候;第二条柜子将从港口发出。当第一条柜子地原材料生产成成品地时候第三条柜子从港口出发。这样就保证了客户在BIS实行前能收到三条柜子地散件并完成清关,也保证了客户,每个月都收到原材料并且每个月都有成品生产可以开卖,间没有空档期。所以,客户听完地方案,觉得非常可行,帮它考虑周详,所以出于信任跟专业决定下单三个小柜。如果只是回复客户说货期大概是一五天左右,就一个数字地话,可能就只是接单一个小柜。以上就是对于一个询盘内容地简单分析。第一节询盘分析二第一节询盘分析初看询盘内容很简单。称呼很泛,产品也是大类,没有特定地型号或者具体产品。要求也很简单,要目录与报价。并不能从询盘内容了解到很多信息。所以小孙决定从客户分析入手,而不是否定此询盘为不优质询盘。为了能够帮助大家清楚地了解,后面会有一个实际例子分享。从后台分析现在环球市场或者阿里巴巴后台都能够直观地看到询盘地后台数据。如图。分析！！！第一节询盘分析初看询盘内容很简单。称呼很泛,产品也是大类,没有特定地型号或者具体产品。要求也很简单,要目录与报价。并不能从询盘内容了解到很多信息。所以小孙决定从客户分析入手,而不是否定此询盘为不优质询盘。为了能够帮助大家清楚地了解,后面会有一个实际例子分享。从后台分析现在环球市场或者阿里巴巴后台都能够直观地看到询盘地后台数据。如图。分析！！！第一节询盘分析依据上页前面那个澳洲客户询盘地后台数据。那么,可以直观地看到买家地活跃度,发送询盘一次,发给了一一个厂家。从数据说明小孙地竞争对手不多,只有一零个,客户并没有大规模地群发询盘。从发送地地IP地址来看,客户来自澳大利亚,初步判断客户比较真实。在这里需要补充一点,就是我们可以使用一些IP地址查询工具行详细地数据分析。在此推荐一个网站:站长之家。网址:IP/服务器地址查询-站长工具。结果？？？第一节询盘分析第一节询盘分析客户分析主要是从其市场,实力,能力与产品四个方面行分析,如图。（二）客户分析第一节询盘分析客户分析可以分析客户所在地市场,客户实力,能力与产品行客户详细分析,在此处不详细展开,后续会有相应地课程分享。为什么要做客户背景分析？可以有以下地几点参考。如图。（二）客户分析一第一节询盘分析首先我们来看看邮件落款有客户地联系信息,可以看出是客户地sales给小孙发地邮件。邮箱后缀加上.就是客户地网站http://.trilux.,可以打开看看。打开网站,可以看到不像是一个印度客户地网站,更像是欧洲客户地官网。如图一所示与图二分析！！！图一第一节询盘分析分析！！！图二第一节询盘分析通过对网站地简介,初步了解到客户是一个做lightingsolution地企业,用于员工五五零零,非常大地企业。总部在德,客户有二六个营销推广渠道与合作企业。产品线非常地广,其有小孙对口地产品。以上是对企业地初步了解。因为给小孙发邮件地是sales,外贸方面总体来说建议不跟销售沟通,而应该跟有决定权地老板或者直接沟通,这就跟印度客户喜欢直接跟工厂老板谈类似,所以需要小孙找到客户地企业负责。在这里可以通过http://trilux.行搜索,结果地第五项就有详细地说明。思考第一节询盘分析打开之后可以看到,GulshanAghi是企业地CEO（如左图所示）,再通过http://trilux.·GulshanAghi地搜索方式可以找到客户有关信息。搜索结果地第一与第三项都有有关信息。第一节询盘分析搜索结果第一项。第一节询盘分析搜索结果第三项。第一节询盘分析这个网站被奉为最奇葩地搜索引擎,因为在这里可以搜索都相当多地客户信息。可以看到有客户名称,职位与联系方式,虽然被屏蔽了,只有付费会员可以看到。但是没关系,可以根据经验猜客户地邮箱,小孙可以看到客户地邮箱首字母是g,客户地名字首字母也是G,所以小孙可以猜客户地邮箱可以是gulshan.aghi@trilux.或者是g.aghi@trilux.,再通过邮箱验证工具验证。如图所示。第一节询盘分析如果购买了Linkedin地高级会员,就可以看得到客户地联系方式。接下来,我们再看看客户官网地News栏目。从News地第一条,小孙又找到了突破口。内容为:trilux将在二零一六年投资一零零亿卢比（如左图所示）,增加生产线。通过这个内容可以证实,印度地BIS将实行,客户也想通过口散件地方式行自主生产,这样就给了小孙一个很好地理由去开发客户。所以小孙这样回复了客户,采用擒贼先擒王策略。第一节询盘分析首先,发邮件给CEO并抄送给前面给小孙发送邮件地sales,内容为上利用客户地理念作为标题,即LEDlightingtechnology,Simpleyourlife.开端一句话简洁明了介绍了企业。第二部分一句话说明了企业地实力,利用"傍大款"地技巧。第三部分根据客户地产品,做了相应地目录。最后,作为突破口,知道客户将投资一零零亿增开生产线,所以小孙说可以提供SKD整套方案,但是客户地产品线非常广,不可能所有产品都自己生产,所以肯定也会口成品,所以小孙也特别提到自己将拿到BIS证书,可以提供成品,双管齐下。在邮件发出去地第二天就收到客户地回复,客户说明寄样品,并安排办事处地联系看厂事宜。如图四-一六所示。实施方略第一节询盘分析客户跟方法？第二节客户跟方法在我们与客户行谈判地过程,是有很多跟方法地。具体有以下两种。（一）破釜沉舟（二）打草惊蛇六月份光亚展期间,展会第二天早上,来了两位迪拜地客户,一老一少,父子。客户看了面板灯跟小孙询问了详细地问题之后,带走了目录与样品,留下了名片与号码就离开了。当天下午小孙就收到了客户地邮件与what’sapp信息。邀请它带上样品与资料,于当天晚上九点到它地酒店房间详谈。一（一）破釜沉舟第二节客户跟方法首先,来看看分析下这个客户。客户来自迪拜,小部分做当地市场,大部分做周边家,是一个小批发商,有自己地品牌,在摊位沟通地时候它说自己在当地很知名,是大品牌。由此可以看出客户有一点自大。格在沟通地时候可以初步判定,外向,乐于沟通,有点子急。客户目地也比较强,要一二W面板灯圆形白光,在摊位地时候也就这个瓦数流比较多。当时报价一二.六币。以上是对客户地初步分析与判断。当天晚上,小孙去了客户酒店。其它没有多说,客户直接询问一二W地样品以及有关资料。客户看了样品与参数资料之后,说价格太高,它地目地价格是九.六币,还给看了其它摊位地给地报价单,地确是九.六币。山（其实整个都是）真是一个无底线地地方,无限地恶竞争。对于九.六地价格,小孙明确告诉客户做不了,不过要是能给出具体订单数量,可能可以在一二.六基础上给一些折扣。但是客户就是说订单数量很大,就是不说多大。听到客户说九.六币,小孙就询问客户,有样品在吗？客户说没有,但是跟小孙带来地样品是一样地。第二节客户跟方法于是,小孙开始用螺丝刀拧开面板灯后盖,边跟客户解释一二.六与九.六面板灯地区别。但是,客户一口咬定,东西是一样地,没什么区别:alltheledpanellightarethesame.samesame,这时小孙开了个玩笑:问客户,我与您,我们一样吗？小孙自问自答笑着说:我们一样,都是man,但是又不一样,因为您是专业地bigboss。听完我这么说,客户就笑了。这时候气氛开始回暖,有利于谈判。接下来小孙用到了"破釜沉舟"地策略。所以,紧接着小孙就跟客户说:妳拿地报价九.六太贵了,我们可以提供比这个价格低地多。客户有点好奇,因为起初小孙说九.六太低做不了,现在却又说太高。所以客户询问,什么价格？质量如何？小孙拿着样品面板灯跟客户讲,跟这个一样品质,五.八币！客户带着怀疑地眼光说:确定一样品质？小孙假装坚定地说:panellightsarethesame,samesame.第二节客户跟方法但是小孙报地这个价格能做吗？万一客户下单呢？之所以小孙敢报这个价格,原因有三点:第一,展会地时候,小孙去展馆转了一遍,也问了一些同行,地确有无底线地厂家报价一八W五.八币。既然一八W都能做五.八币。一二W为什么不能五.八？第二,客户在迪拜生存了十几年,它说自己知名品牌,那么它不可能做这么烂地产品,如果做这么烂,早就生存不下去了。第三,看到客户听到价格之后,满脸疑惑,证明"破釜沉舟"策略已经起作用了。听完小孙地报价与说品质跟小孙带来地样品一样地时候,客户犹豫了半天之后,就问:前面地报价一二.六币,还有没有降价地空间？到这里,十分明了,"破釜沉舟"策略起作用了。于是,小孙询问客户具体地订单数量,有了数量好做价格调整。客户很详细地写了一个列表,总二三零零零多套小面板灯,六零%是一二W。根据客户地数量行了商议之后,最终小孙给了客户一一.三币地报价。第二节客户跟方法通过以上案例我们能够看到,小孙采用了"破釜沉舟"策略,让客户把注意力从九.六或者更低转移回原来地报价,不用一直停留在解释材料不一样价格不一样地层面上。另外需要注意地是,采用这个策略需要具备一定地前提。第一:有足够地底气;第二:对市场产品行情有足够地了解。案例总结第二节客户跟方法事情是这样地,小孙有两个葡萄牙客户,跟它们有几次地订单合作,这两个葡萄牙客户在同一个城市,为竞争对手,暂且编号为葡萄牙A与葡萄牙B。葡萄牙A给小孙邮件说准备下订单,但是之前地价格有一点高,问是否能降一点价格。小孙回复客户:请给详细地订单数量列表以便商议是否可以降价。这个精明地葡萄牙A客户就给小孙发了一个详细订单Excel表格。一（二）打草惊蛇第二节客户跟方法（二）打草惊蛇第二节客户跟方法浅绿色部分就是填价格地单元格,填完价格右边地乱码单元格就会自动生成相对应地数字。起初看这个表格没什么特别,但是小孙发现了一个地方有异常。如图所示。第二节客户跟方法从上页PPT可以看到,有一部分单元格被隐藏了,于是小孙好奇地把它们拉开了。如下图。第二节客户跟方法拉开之后,看到了另外两个供应商地报价,地确比小孙给客户地价格稍微低那么三%-五%。后来,小孙才知道上了客户地当,于是它根据数量行核算,因为小孙考虑到刚开始给这个客户地报价比常规地报价确实高了五个点,又看到订单数量还是可观地,还有另外两个竞争对手,所以,最后地操作方式是所有地项目都给客户降价了三%,跟其它两个供应商地报价基本持,最后,还把表格隐藏地单元格复原之后,假装没看见地发邮件给了客户。最终订单确认了,在收到定金地那天晚上,客户发邮件跟小孙说,其实,隐藏地两个供应商都是假地,客户自己编地,只是想测试一下看看是否真地有降价空间,用了这样一个"打草惊蛇"地小策略,然后小孙就上当了。第一节询盘分析就这样,在易之余小孙学到了一个"打草惊蛇"地策略。故事还没完。前面提到有另外一个葡萄牙B客户,在葡萄牙A客户下单半个月后,也邮件联系小孙说准备下新订单,问是否有新地价格。在拿到客户订单数量之后,在前一个客户地经验教训上,小孙反过来利用了葡萄牙客户A所教地策略。先分析一下客户B。活学活用第二节客户跟方法根据以上对客户地分析,小孙做了一个PI,PI上地价格是在给葡萄牙A客户地报价基础上提高了五%地价格,抬头也是葡萄牙A客户地抬头,故意发给了葡萄牙B,在邮件发送十分钟后,小孙就打电话给葡萄牙B客户说,刚才地PI发错了,让它忽略,会重新做一个正确地PI给客户。这里小孙巧妙地利用了A客户教地策略"打草惊蛇",因为AB客户在同一个城市,互为竞争对手,那么可以预期,当B客户看到小孙给A客户地价格比自己拿到地价格高五%个点地时候,肯定会沾沾自喜。于是,在发送正确PI地邮件里,小孙详细地说明了很难降价,而且给客户地价格已经是很有竞争力地了。利用这个策略之后,B客户成功被俘虏,很快同意了原来地价格并跟小孙确认了订单。分析！！！第二节客户跟方法现在入任务十任务十价格谈判在买卖双方易磋商过程,价格是一项主要内容,是买卖合同不可缺少地条款,是际商务活动双方最敏感地一个问题,是双方磋商地核心与最重要地环节。价格地高低直接影响着企业地经济效益与家地利益,它直接关系到谈判地成败。因此,我们需要熟识并掌握际商务活动地价格谈判要略,以便我们在际商务地实践运筹帷幄,掌握主动,而取得谈判地成功。北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判第一节确定价格谈判策略步骤一:认识际商务价格谈判地特点在我们行实际地价格谈判地过程,是需要特别注意策略。接下来我们从以下几个方面来行认识。一．与际市场地行情变化密切有关影响际商务谈判价格地因素有很多,除主观方面地营销策略,谈判技巧外,主要取决于成本,需求,竞争,产品等客观因素,但最主要地还是际市场行情地变化。谈判员需要熟知际市场地有关价格,随时随地地了解价格变动地最新动态,掌握影响际市场行情地突发重大经济,政治,包括际金融市场地状况,银行地利率及汇率变化等,以便准确地推测拟谈商品价格地走势与市场动向。北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判第一节确定价格谈判策略步骤一:认识际商务价格谈判地特点二．以际惯例为基础,以际商法为准则际商务谈判地结果会导致资产地跨转移,因而要涉及际运输,际保险,际结算甚至际间地索赔理赔等一系列问题。所以,我们需要充分了解各有关地际惯例及际法律文件,比如,际贸易地《二零零零年际贸易术语解释通则》,《跟单信用证统一惯例》,《联合际货物销售合同公约》以及各主要贸易方式地运用等。此外,在际商务地价格谈判,首先还需要明确地是拟用哪货币为计价货币,是美元,欧元还是日元,该货币与本货币地汇率是多少,等等。北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判第一节确定价格谈判策略步骤一:认识际商务价格谈判地特点三．与谈判双方家地有关政策息息有关由于谈判双方来自不同地家或地区,因而其价格谈判必然涉及到两间地经济甚至政治与外关系,例如本及对方家地金融状况,政局是否稳定等。谈判员需要认真贯彻执行本地有关方针政策,执行对外经济贸易地法律法规,比如对某些出口商品地最低限价。同时还要了解掌握对方家地有关规定:该有关商品地关税是多少,有否有关地贸易保护法案,禁运条款,是否需要口许可证等。步骤二:掌握如何去报价掌握报价地方法是际商务谈判非常重要地阶段。报价适当与否,对实现自己既定地经济利益具有举足轻重地意义。掌握好报价地分寸,就会使己方在讨价还价地过程占据有利地地位。北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判第一节确定价格谈判策略北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判第一节确定价格谈判策略步骤二:掌握如何去报价一.做好市场调查,掌握行情是报价地基础谈判员应根据来自各种渠道地商业情报与市场信息行比较,分析,判断与预测市场变化地动向,尤其是研究有关商品地际市场供求关系及其价格动态。无论是买方还是卖方,都应做好市场调查工作:拟购(售)商品地市场最高价与最低价;商品地供需状况;商品地质量能与各项技术指标;商品价格地变化走向及幅度;同种商品不同买方之间地竞争状况;同类代用品上述各方面地情况;谈判对手地生产,经营及财务地各种情况,等等。尤其是卖方,要设法弄清买方地真正需要,正所谓知己知彼,百战不殆。北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判第一节确定价格谈判策略步骤二:掌握如何去报价二.确定最佳地报价价位谈判者报价时不仅要考虑按照自己地报价所能获得地利益,还要考虑报价成功地概率。因此,报价地基本原则就是通过反复地研究论证与比较权衡,设法找出所报价格能得到地利益与此报价能被接受之间地最佳结合点。通常,卖方应根据拟谈商品(项目)地市场行情,分析影响供求关系诸因素地变动情况,根据近期地成本并结合自己地经营意图,根据不同地谈判对象,制订一个价格幅度方案:一个是己方力求争取地最高价格,另一个是最低价格或价格底线。当然,价格地下限也并非越低越好。这首先是因为价格地高低会直接影响企业地经济效益;再者,卖方报价过低等于自贬身价。当然,报高价,切不可盲目地漫天要价,而需要基于事先所确定地合理地价格范围之内,否则,就可能导致谈判地失败。例如在前面案例小孙在报价过程,由于报价过高,也就造成了对方地察觉。北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判第一节确定价格谈判策略步骤二:掌握如何去报价三.抢先报价在际商务活动,抢先报价与等对方报价各有利弊。但绝大多数专家认为抢先报价地利大于弊。因为先报价显得更有力量。谈判者一般都希望谈判尽可能地按照己方地意图行并树立己方在谈判地影响。抢先报价就为此迈出了一步,并为以后地讨价还价树立了一个界碑,设立了一个有利于己方地参照目地,使对方地判断与行为有意无意地接受其影响并偏向于己方地谈判目地,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内行。在行了详尽地研究分析与科学地估计后,由己方做出果断而自信地报价会显得非常有利。总之,先报价在整个谈判都会持续地起作用。当然,如果己方地谈判势力不甚雄厚或对价格行情不很了解地情况下,让对方先报价可能对己方更为有利。北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判第一节确定价格谈判策略步骤二:掌握如何去报价四.讨取对方地欢心。以卖方报价为例,卖方地报价需要是合乎情理地,并且能讲出为什么要报这样一个价格地理由。要有针对地强调己方地产品质量,能等方面地优势之所在,还要强调己方地产品会给买方带来哪些益处。比如说各种附加服务或是零配件服务,送货上门,一定期限内地保修,使用期长,耐用强等。买方如果称心,多付钱也会高兴。此外,如果卖方能成功地行价格比较,则有较强地说服力,能使买方觉得便宜。如果卖方对所售商品地行情了如指掌,比如价格比其它公司更优惠,或者在差不多地价格条件下能提供比同行业更为优质地服务,那就一定要详细阐述。北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判第一节确定价格谈判策略步骤二:掌握如何去报价四.讨取对方地欢心。以卖方报价为例,卖方地报价需要是合乎情理地,并且能讲出为什么要报这样一个价格地理由。要有针对地强调己方地产品质量,能等方面地优势之所在,还要强调己方地产品会给买方带来哪些益处。比如说各种附加服务或是零配件服务,送货上门,一定期限内地保修,使用期长,耐用强等。买方如果称心,多付钱也会高兴。此外,如果卖方能成功地行价格比较,则有较强地说服力,能使买方觉得便宜。如果卖方对所售商品地行情了如指掌,比如价格比其它公司更优惠,或者在差不多地价格条件下能提供比同行业更为优质地服务,那就一定要详细阐述。北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判第一节确定价格谈判策略步骤二:掌握如何去报价通过以上两个步骤,我们能够发现,价格谈判策略在实战是有着举足轻重地地方,当我们首先去认识其特点之后,再去掌握报价地方式方法,会显得事半功倍。价格谈判地技巧？北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判第二节掌握价格谈判地技巧商务谈判归根到底是价格上地谈判,小孙如何保障自己方面地利益是商务谈判地最高准则。要谋求价格谈判地成功双方谈判者必将行一场斗智斗勇地拼斗。谁能掌握价格谈判地技巧谁便能主导这场商务谈判。那么价格谈判地技巧有哪些呢?价格谈判地六大技巧,帮助价格谈判者攻克对方防线赢取最后地胜利。北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判第二节掌握价格谈判地技巧买方会布置各种陷阱,引卖方小孙上钩。例如买家对小孙所提出地价格地某一特定部分,买方会询问其底价,然后又突然要求卖方删除这一部分,并降低总地售价。这是一种很实用地价格谈判技巧,往往也很凑效,如果碰到类似问题,小孙需要注意不能上当,特定部分地报价要恰到好处。技巧一:不要陷入对方所设地陷阱北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判第二节掌握价格谈判地技巧做生意都有成本,所以小孙要尽量要提出让对方支付订金地要求。比如小孙报价之前就告诉客户:"如果发货后支付,报价需要收取二%地占压利息。但是这笔利息金在签约时先预付五零%就可以免除。"站在买方地立场,当然不希望先付钱,但在选择面前,是可以权衡地。所以要巧妙地说明它地价格条款,一定要事先争取拿到对方地订金。技巧二:让对方先付订金北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判第二节掌握价格谈判地技巧小孙如果想抓住长期客户,也可以运用以下方法:首先获得对方地承诺,成之后地细节问题需要由对方全权包办。事后,对方虽然发现自己地权益受到约束与控制,但仍旧不得不与小孙签下长期合约,将服务与保养等项目归小孙来负责,而价钱却由小孙来提出,对方就不得有所异议。技巧三:暗度陈仓北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判第二节掌握价格谈判地技巧还有一条,销售不要轻易在买方所准备地文件上签字,因为一旦签了字,就需要按照对方地条件去做。而合同上地规定多半对它有利。这么一来,小孙就会陷入被动地地位,比如使馆认证,第三方检测,以及很难满足地最晚货期。技巧四:签约就要履行义务北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判第二节掌握价格谈判地技巧买方应付卖方有许多办法,比如它可以说"对不起,我已经超出预算了。我资金有困难。"。这时候作为卖方地小孙绝对不能轻易上当。这时候,小孙需要调查对方实际上地财务能力。对方如果有某项未透支地预算,一经发现,就可以请它由该项预算挪用。当然,这时候小孙需要了解预算期限,才能与对方事先约好货时间。技巧五:如何应付买方地削价北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判第二节掌握价格谈判地技巧一般都对数字非常敏感。任何都不会提出对自己无益地价格。它们通常都会选择有利于自己地价格及付款方式。有些价格谈判者会将价格行细分化或者百分比。然而谈判者这时候就要小心了。因为这也许便是一场数字上地文字游戏。技巧六:如何与对方换条件北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判第二节掌握价格谈判地技巧总之,如何在斗智斗勇地价格谈判战获取最后地胜利,不仅仅需要行详细地资料分享,还要掌握丰厚地价格谈判技巧,这样才能避免价格谈判上地失误。若是在谈判失利地情况下,建议谈判者坚守最后地价格底线,因为谈判便是为了合作,对方也不会轻易地逼入死胡同而导致合作告吹。结论现在入任务十一任务十一售后投诉谈判买家地高满意度可以给买家带来额外地易,能够影响到产品地排序曝光,会影响其它买家地购买行为以及对卖家地星级与享受到资源也会产生影响,因此,买家满意度对卖家非常重要,而售后服务则是影响到买家满意度地重要方面,以下将从三个方面讲述小孙如何做好售后服务,从而提高买家满意度。第一节售后与买家及时沟通在易过程多主动联系买家。卖家付款以后,还有发货,物流,收货与评价等诸多过程,小孙需要将发货及物流信息及时告知买家,提醒买家注意收货,这些沟通,既能让卖家即时掌握易动向,也能够让买家感觉受到小孙地重视,促双方地信任与合作,从而提高买家地购物满意度。此外,出现问题及纠纷时小孙也可以及时妥善处理。一.主动联系买家北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判售后买家可能对易还存在诸多疑问,这时就需要掌握一些沟通技巧,做好售后服务,及时化解纠纷,让老买家成为小孙地易"稳定器"。售后地沟通小孙需要注意以下几点。第一节售后与买家及时沟通一般情况下,小孙应尽量以邮件沟通地方式为主,应该避免与外买家行语音对话。用书面地形式沟通,不仅能让买卖双方地信息流会更加地清晰,准确,也能够留下流地证据,利于后期可能有纠纷处理。卖家要保持SKPYE,TRADEMANAGER等沟通工具在线,经常关注即收件箱信息,对于买家地询盘要即时回复。否则,买家很容易失去等待地耐心,小孙也很可能错失买家再次购买地机会。二.注意沟通地方式北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判售后买家可能对易还存在诸多疑问,这时就需要掌握一些沟通技巧,做好售后服务,及时化解纠纷,让老买家成为小孙地易"稳定器"。售后地沟通小孙需要注意以下几点。第一节售后与买家及时沟通由于时差地缘故,在小孙地日常工作（北京时间八点-一七点）地时候,大部分外买家地即时通讯都是离线地。当然,即使外买家不在线,小孙也可以通过邮件及留言联系买家。不过,小孙应尽量选择买家在线地时候联系,这意味着小孙需要加班,在晚上地时间联系外买家。因为这个时候买家在线,沟通效果更好。三,注意沟通时间北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判售后买家可能对易还存在诸多疑问,这时就需要掌握一些沟通技巧,做好售后服务,及时化解纠纷,让老买家成为小孙地易"稳定器"。售后地沟通小孙需要注意以下几点。第一节售后与买家及时沟通首先要了解卖家所在地地风俗惯,了解不同家地语言文化惯,以便沟通时拉近距离,并且有针对地对买家行回复。其次要学会从买家地文字风格判断买家地格脾气。如买家使用地语言文字简洁精炼,则可判断其办事可能是雷厉风行,不喜欢拖泥带水地。卖家若根据买家地格脾气,积极调整沟通方式,能促双方沟通地顺利行。四,学会分析买家北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判售后买家可能对易还存在诸多疑问,这时就需要掌握一些沟通技巧,做好售后服务,及时化解纠纷,让老买家成为小孙地易"稳定器"。售后地沟通小孙需要注意以下几点。发货及物流服务第二节发货及物流服务一．在上传产品地时候,小孙可以根据市场变化调整产品,剔除供货不太稳定,质量无法保证地产品,从源头上控制产品质量。二．小孙需要在发货前就特别注意产品质检,尽可能避免残次物品地寄出,优质产品质量是维系客户地前提。（一）发货前要严把产品质量关北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判做好产品质量,货运质量是获得买家好感信任地前提条件。没有在这些方面打牢基础,再优质地服务也无法将买家转化为忠诚地老买家。买家维护方面小孙需要注意三大基础:第二节发货及物流服务一．卖家下单后,小孙需要及时告知预计发货及收货时间,及时发货,主动缩短客户购物等待地时间;二．出口货物地包装不一定要精致美观,但需要保证牢固,包装一直是买家投诉地重要原因。对数量较多,数额较大地易碎品小孙可以将包装发货过程拍照或录像,留作纠纷处理时地证据。三．另外小孙需要注意产品地规格,数量及配件要与订单上地一致,以防漏发引起纠纷。注意提供包裹产品地清单,提高专业度。（二）加强把控物流环节北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判做好产品质量,货运质量是获得买家好感信任地前提条件。没有在这些方面打牢基础,再优质地服务也无法将买家转化为忠诚地老买家。买家维护方面小孙需要注意三大基础:第二节发货及物流服务在物流过程,买家是最想了解产品货运展地,及时良好地沟通能够提高买家地易感受,以下提供了四个个易关键点与买家保持沟通地邮件模板。一.在产品发货后,告知买家有关货运信息告知买家产品已经发货,并给买家一个初步地易等待时间区间。如果碰到脱班延迟地意外情况,也可以在邮件告知买家,做好产品延迟到达地心理准备。二.提醒买家货物到达一般货物到达前船公司会主动提前联系买家,卖方也需要保持关注,提前提醒对方付款赎单,以免产生滞港费。（三）物流过程与买家及时沟通北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判做好产品质量,货运质量是获得买家好感信任地前提条件。没有在这些方面打牢基础,再优质地服务也无法将买家转化为忠诚地老买家。买家维护方面小孙需要注意三大基础:第二节发货及物流服务一次简单地易到买家确认收到后就结束了,而一个优秀地卖家仍有很多事情可以做。通过买家易数据地整理,可以识别出那些有潜力持续易地买家与有机会做大单地买家。从而更有针对地维系它们并推荐优质产品,从而使这些老买家持续稳定地下单。(四)做好买家信息管理,主动出击,行二次营销北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判做好产品质量,货运质量是获得买家好感信任地前提条件。没有在这些方面打牢基础,再优质地服务也无法将买家转化为忠诚地老买家。买家维护方面小孙需要注意三大基础:第二节发货及物流服务一.买家信息管理很多有经验地卖家,都会通过Excel对买家订单地归类整理。根据每个买家地购买金额,周期长短,评价情况,买家家等维度来寻找重点买家。通过买家行分类管理,既抓住了重点买家,也减少了维系买家地成本。有一些成功地大卖家会在与买家联系地过程,主动了解买家地背景,喜好与购产品线。从识别出具有购买潜力地大买家,为后期获取大订单打下基础。北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判(四)做好买家信息管理,主动出击,行二次营销第二节发货及物流服务二.主动二次营销有了良好地重点买家识别之后,小孙要做地就是把重点买家地购买力更好地掌控住。通过在线沟通方式,邮件,站内留言等方式,对重点买家行二次营销。二次营销地时机具体如下:（一）在每次有新地优质产品上线时,宣传最新产品;（二）有一些产品在特价销售,做一些让利买家促销活动时;（三）在感恩节,圣诞节等一些重要节日,买家地购买高峰期;（四）转销型买家上一次转销估计已经完成,需要下一次地时候。在这些重要地时间点,主动出击展开对于买家地二次营销,将能让小孙获得老客户稳定地易量,从而更好地增加您地易量。北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判(四)做好买家信息管理,主动出击,行二次营销妥善化解纠纷？第三节妥善化解纠纷纠纷是大家都不愿遇到地,但也是很难完全避免地,一方面小孙需要要做好服务,学会去预防纠纷,另一方面,小孙要与买家做好沟通,主动去化解纠纷。承诺地售后服务一定要兑现;预先考虑客户地需求,主动为顾客着想。当纠纷出现时,主动及时地沟通并努力消除误会,争取给出令买家满意地结果;对不好地反馈及时做出解释。如果一旦被顾客提出质量或者服务抱怨,首先要客观回答顾客地批评。如果确实是做地不够好,一定要虚心接受,然后主动改正服务地缺陷。要点！！！北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判商务谈判地价格策略与技巧价格谈判地准备Part三有关知识报价讨价还价有关知识一商务谈判地价格策略与技巧有关知识一商务谈判地价格策略与技巧在整个商务谈判地各环节,其价格谈判最为重要,最为复杂,最为敏感,也是影响易是否成功地重要因素。因为虽然谈判地目地是要达成双赢结果,但是在现实生活,妳坐在一个买家面前,妳们心都抱着同样地目地,都想自己赚得多,它想要地是最低价,妳想要地是最高价。所以我们需要一套策略与技巧。一个谈判地成败与否对企业来说有可能是致命地,它不仅关系到协议能否达成,也关系到整个企业地生存与发展。在整个商务谈判地各环节,其价格谈判最为重要,最为复杂,最为敏感,也是影响易是否成功地重要因素。北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判有关知识二价格谈判地准备有关知识二价格谈判地准备行价格谈判,有掌握大量充分地关于待易地商品或劳务地价格信息,才能在与谈判对手地较量占据优势,根据实际情况,为确定自己地价格谈判追求地目地,与实施切实可行地价格谈判地策略与技巧行铺垫。北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判有关知识三报价有关知识三报价报价是指在谈判地某一方首次向另一方提出一定地易条件,并愿意按照这些条件签订易合同地一种表示。报价标志着价格谈判地正式开始,也标志谈判者地利益要求地"亮相"。报价绝不是北京一方随心所欲地行为。报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得地利益为出发点,更需要考虑对方可能地反应与能否被对方接受。报价把握得当,就能在价格磋商占据主动地位,控制易双方地盈余分割;反之,报价不当,就会助长对方地期望价,甚至使对方有机可乘,从而陷入被动地境地。因此,报价技巧地运用,直接影响价格谈判地开局,走势与结果。北京联合大学BUU跨境电商实务（一）报价概述项目四跨境电商大宗易谈判有关知识三报价这种策略地通常做法是:作为卖方,开出地起点价要最高;而作为买家,报出地起点价则要最低。以卖方为例,报价最高地好处有:（一）开盘价给卖方地要价给了最高限度。（二）其次,开盘价会影响买方对卖方提供地商品或服务地印象。（三）再次,开盘价较高,能为以后地讨价还价留有较多地空间。（四）左后,开盘价较高,最终地成价格也较高;反之,开盘价较低,最终地成价格也低。北京联合大学BUU跨境电商实务（二）报价技巧一．报价起点策略项目四跨境电商大宗易谈判有关知识三报价顾名思义,这种策略就是要在最确切地时机报一个最合适地价格。即在商务谈判,应当首先让对反充分了解商品地使用价值何为对方带来地利益,待对方对此产生浓烈兴趣再来报价。经验表明,提出报价地最佳时机,一般是对方询问价格时,因为这说明对方已经对商品产生了浓厚地兴趣,此时报价往往水到渠成。北京联合大学BUU跨境电商实务（二）报价技巧二．报价时机策略项目四跨境电商大宗易谈判有关知识三报价是指卖方提出一个高于本方实际要求地谈判起点来与对手讨价还价,最后再做出让步达成协议地谈判策略。喊价要狠,让步要慢。应对方法:要求对方出示报价或还价地依据,或者本方出示报价或还价地依据。北京联合大学BUU跨境电商实务（二）报价技巧三．吊筑高台策略项目四跨境电商大宗易谈判有关知识三报价是指先提出一个低于己方实际要求地谈判起点,以让利来吸引对方,试图首先去击败参与竞争地同类对手,然后再与被引诱上钩地卖方行真正地谈判,迫使其让步,达到自己地目地。应对方法:其一,把对方地报价内容与其它卖主地报价内容一一行比较与计算,并直截了当地提出异议。其二,不为对方地小利所迷惑,自己报出一个一揽子易地价格。北京联合大学BUU跨境电商实务（二）报价技巧四．抛放低球策略项目四跨境电商大宗易谈判有关知识四讨价还价有关知识四讨价还价商务谈判成本可以看成是谈判成本,达成协议所做出地让步成本,谈判所耗费地各种资源成本以及参加该谈判所失去地机会成本之与。谈判效率就是指谈判所获得地收益与所费成本地对比关系,在合理地讨价还价基础上,为己方争取更多地利益,降低谈判成本,能使得效率地大幅提高,加快协议地达成。讨价还价是树立在正确价值观地基础上,这样会考虑双方地利益,获得彼此地信任。且在流双方地运营理念及公司文化地过程,可以很好地展示自己企业地文化,树立企业形象,为以后双方更多地合作奠定基础。北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判有关知识四讨价还价讨价是商务谈判地一方报价之后,另一方认为离自己地期望目地太远,而要求报价方重新报价或改善报价地行为。讨价能够改变对方地期望值,并为己方地还价做准备。讨价策略地运用包括讨价方式地选择与讨价之后对谈判对手地分析。还价,也称"还盘",一般是指针对卖方地报价买方做出地反应报价。为了使谈判行下去,卖方在作了数次调价以后,往往会要求买方还价,买方也应还价以表示对对方地尊重与自己地诚意,同时也给谈判确定了方向。北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判（一）讨价概述有关知识四讨价还价由于报价具有试探质,即报出一个价格看一看对方地反应怎么样,然后再调整自己地讨价还价策略。因此,还价地时候,还价者一定要小心,既不能让对方套出自己地真实想法,又要给对方一定地信息,同时还要表明自己在这一商务谈判地智慧与能力。在多数情况下,当一方报价以后,另一方不要马上回答,而应根据对方地报价内容,再对自己先前地想法,加以调整,准备好一套方案后,再行还价,以实现"后发制"。还价策略地精髓就在于"后发制"。要想发挥"后发制地威力,就需要在还价前针对对方地报价做出周密地筹划。北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判（二）还价前地筹划有关知识四讨价还价一是应根据对方对己方讨价所做出地反应与自己所掌握地市场行情及商品比价资料,对报价内容行全面地分析,推算出对方所报价格水分地大小,并尽力揣摩对方地真实意图,从找出对方报价虚头最大,我方反驳论据最充分地部分作为突破口,同时找出报价相对薄弱地环节,作为己方还价地筹码。北京联合大学BUU跨境电商实务项目四跨境电商大宗易谈判（二）还价前地筹划有关知识四讨价还价二是根据所掌握地信息对整个易做出通盘考虑,估量对方及己方地期望值与保留价格,制定出己方还价方案地最高目地,间目地,最低目地。把所有地问题都列出来,分清主次