国际商务谈判 课件 6. 谈判中的信任、关系及道德规范

专题

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谈判中的信任、关系及道德规范国际商务谈判宋泽宁通过本章的学习，您将：掌握谈判中建立和维护信任的方法理解关系对谈判的影响学会分辨不道德和具有争议的谈判策略与行为学会判断谈判策略是否符合道德规范掌握应对不道德的谈判策略的方法2学习目标第一部分谈判中的信任、关系及道德规范第二部分案例学习：山东M钢铁集团与泰国SF公司的收购谈判3课程计划认识信任建立信任维护信任

41.谈判中的信任基于威慑的信任基于了解的信任基于认同的信任研究者通常将信任分为以下三种类别：51.1认识信任着眼于共同利益提前做好充分准备运用“类似吸引原则”增加彼此的熟悉度以下是建立信任的具体策略：61.2建立信任建立“缓冲地带”明确谈判目标放眼长远为了维护信任，我们要做如下三点：71.3维护信任谈判中的关系可以被分为三类：朋友关系商业关系嵌合式关系82.谈判中的关系与朋友谈判时的价值取向不同与朋友谈判时的公平标准不同与朋友谈判时难以达成最优的协议92.1朋友关系人们在商业关系中没有自主选择权商业关系中通常存在地位和等级差异新型商务关系日渐显现102.2商业关系这种关系有减少监控成本、协调成本的优势，但也会带来很多问题：情绪“缓冲区”消失会出现价值冲突信息会过于闭塞，因而容易短视112.3嵌合式关系有争议的谈判策略与行为不道德的谈判行为产生的原因跨文化语境下的道德规范挑战谈判中伦理道德的判断标准对不道德的策略的应对123.谈判中的道德规范问题说谎违背谈判协议蚕食策略红白脸摘樱桃133.1有争议的谈判策略与行为有限道德优越感错觉过度自信143.2不道德的谈判行为产生的原因谈判方要充分了解谈判对手的文化背景,包括习俗、行为准则、价值观念和商业惯例，评估使用各类策略的潜在风险及其可能产生的影响，拟定各种防范风险的措施跨文化谈判者要了解已方和对方的道德标准，确保自己的道德底线符合所在组织的目标、本国的法律和东道国的法律不要认为同一文化中的所有人都会遵循同样的道德标准153.3跨文化语境下的道德规范挑战换位思考公众审判第三方策略行为榜样163.4谈判中伦理道德的判断标准以直报怨制定规则按捺不发173.5对不道德的策略的应对第一部分谈判中的信任、关系及道德规范第二部分案例学习：山东M钢铁集团与泰国SF公司的收购谈判18课程计划现在我们应用所学，分析山东M钢铁集团与泰国SF公司的收购谈判。山东M钢铁集团泰国SF公司19案例学习请阅读案例背景与准备，思考和讨论以下问题：根据以上谈判背景，并结合第一部分中的核心知识，你认为中外双方间的信任和关系会对谈判进程造成何种影响？作为中方的谈判代表，你认为中方应在谈判前进行哪些准备，以便更好地与外方建立信任、开展沟通？20案例学习请阅读进程与策略，并讨论：根据以上谈判准备文案、谈判目标和具体策略，你能总结出中方在与外方建立信任时使用的一般策略吗？除了中方采用的以上策略外，你还能想到增进谈判双方信任的其他方法吗？你认为在谈判中使用哪些策略可能会使谈判者陷入道德困境？你认为在跨文化谈判中应该如何避免陷人伦理道德困境？如果对方使用不道德的策略，那么己方应该怎么应对？21案例学习请阅读协议达成与反思，并讨论：SF公司在收购后采取了哪些措施以适应当地的商业环境？M公司是如何处理与各种当地利益相关者的关系的？这些努力和做法可能对企业未来的发展产生什么积极影响？22