2023年推销实务项目一练习题

项目一推销从业准备

一、填空题

1、是推销人员与客户面对面会谈的一种形式，更是推销成功与否的重要

环节。

2、推销洽谈的最终目的在于、.

3、在推销岗位上，对推销人员的称呼也有所不同，一般情况下重要有、

4、对于各种推销人员来说，其共性的职责是.

5、推销员的岗位职责、、、.

6、推销三要素、、.

7、FABE分别指的是、、、.

8、AIDA分别指、、、.

9、诱导客户爱好最基本的方法是、.

10、在公共交往中，男士仪容重在,女士仪容重在____o仪容修饰以

________________为原则。

11、推销人员的穿着应以、、，并且合乎

或为基本规定。

12、无论是男性还是女性，修饰仪容仪表都要讲究.

13、是推销人员的第一张名片。

14、爱达模式的最后一个环节是.

15、由于推销人员的工作经常的、单独行动，独自完毕的，并且又是与物、财直

接打交道的，规定推销人员要有的精神。

16、自信心来源于、、、o

17、推销人员在言谈方面，应做到、、

二、判断题。

1、达成交易是衡量推销成功的最重要的唯一指标。（）

2、爱达模式合用于新推销人员。（）

3、促成客户购买行动是“爱达模式”的最后一个环节，是所有推销过程和推销

努力的目的也是对前三个目的的总结和收获。（）

4、诱导客户爱好最基本的方法是示范表演和情感沟通。（）

5、费比模式是非常具体，非常典型且操作性很强的利益推销法。（）

6、爱达模式合用于整个推销活动中，推销介绍或推销演示。（）

7、表现欲和炫耀心理较强的人，即使经济条件一般，也能具有求名心理这种购

买动机。（）.

8、攀比心理往往缺少理智的思考分析，具有偶尔性、冲动性。（）

9、推销人员属于推销三要素。（）

10、推销客体可用于储存。（）

11、推销人员拥有客户的多少，直接关系到推销业绩的大小。（）

12、科学寻找、审查和筛选客户是推销人员推销实践的开始。（）

13、销售的目的是为了公司获取利润，实现自身目的。（）

14、营销活动真正的开始是在成交之后，而不是在成交之前。（）

15、在环境、产品等外部条件差异不大的情况下，推销业绩的显著差距重要是由

推销员自身素质差异导致的。（）

16、吃苦耐劳、坚忍不拔，是整个公司运转循环中最艰苦的环节（）

17、诚实是推销人员的基本美德，信誉是成功的保证。（）

18、推销员是指在营业场合直接面对客户并进行产品销售的服务的人员。（）

19、销售主管在公司内部承担承上启下的作用。（）

20、达成交易是推销工作中最关键一步。（）

21、寻找客户、接近客户、推销洽谈、解决客户异议都是为成交所准备的（）

22、人无信不立，公司无信不昌。（）

23、慎独精神是指在独自一人状态下自我约束，自我的、发展的精神（）

24、营业员是指在营业场合直接面对客户进行产品销售和服务的人员（）

25、使用价值与价值是同样的（）

26、掌握知识越多，就越能与顾客找到共鸣的话题。（）

27、在找到目的顾客后，推销人员必须做好充足准备后，才干去约见和拜访客户。

()

28、如期而至的拜访很容易遭到拒绝。（）

三、选择题。

1、多在化工、机械、IT行业中设立的岗位有（）。

A、销售主管B、销售工程师C、推销员、D、销售经理

2、对推销员、营业员负有直接的考核权是（）

A、销售经理B、推销员C、销售工程师D、销售主管

3、客户特别注重产品的流行性，是否是新产品、新款式、新花色等这属于客户

的（）心理。

A、求美心理B、求名心理C、求新、求异心理D、攀比心理

4、顾客追求名牌、高档产品，借以显示或提高身份和地位为重要目的，这属于

客户的（）心理。

A、求便心理B、求实心理C、求美心理D、求名心理

5、（）是吸引客户购买的最原始阶段。

A、引起注意B、产生爱好C、使用联想D、希望拥有

6、追求新奇、刺激、赶时髦为重要目的，表白了客户购买心理（）

A、求新求异心理B、求美心理C、求名心理D、求实心理

7、购买过程的第三个阶段是（）

A、进行比较B、决定购买C、引起注意D、使用联想

8、客户为了使自己的生活环境更加美丽而购买所推销产品的动机是（）

A、求新心理B、求廉心理C、求美心理D、求名心理

9、影响推销效率高低的因素不涉及（）

A、推销主体的素质B、推销方法C、推销品的质量D、推销技巧

10、营业员的岗位职责有（）多选

A、遵守制度B、现场维护C、收集资讯D、人员管理

11、_____是推销员成功的第一秘诀。

A、专业知识B、自信C、诚实D、吃苦耐劳

12、是每一个推销员取得成功的基本条件。

A、诚信B、自信C、热情D、劳力

13、收集竞争产品价格的市场活动资讯，及时上报销售主管的是（）

A、推销人员B、营业员C、销售工程师D、销售代表

14、（）是推销人员在推销过程导致客户不赞同，提出质疑或拒绝的言行。

A、产品异议B、推销人员异议C、客户异议

15、下列不属于销售主管的工作的是（）

A、带领团队完毕目的B、制定销售计划

C、进行产品协调D、激励销售人员的工作斗志

16、某公司规定推销人员统一穿上白色衬衫，系灰色领带，不允许佩戴太多饰品

或配件，这是服饰规范中的（）

A、适体性原则B、适度性原则C、整体性原则D、特色化原则

17、“生产什么，就卖什么”属于什么推销观念（）

A、技术推销观念B、产品推销观念C、现代推销观念

四、名词解释。

1、爱达模式

2、慎独精神

3、现代推销观念

4、推销程序

5、推销模式

6、推销

7、产品差别优势

五、简答题

1、推销三部曲是什么？

2、吸引客户注意的方法有？

3、爱达模式的合用时机是什么？

4、典型客户的购买心理。

5、客户购买过程的七个心理阶段是什么？

6、现代推销程序的一般环节是什么？

7、杰出的推销人员应具有哪些优良素质？

8、营业员的职责有哪些？

9、推销岗位晋升轨迹?

五、案例分析

1.有一天，某百货商店箱包柜进来一位年轻顾客买箱子。一会儿看牛皮箱，一会

儿又挑人造革箱，挑来挑去拿不定主意。这时，营业员小戚上前招呼，并了解到

该顾客是为出国所用，便立即把106cm牛津滑轮箱介绍给顾客，并说明了飞机持

箱的规定，最大不超过106cm。牛津箱体轻，又有滑轮，携带较方便，价格比牛

皮箱便宜的多。年轻人听了觉得他讲的头头是道、合情合理，并且丝丝入扣、正

中下怀，于是就选定了滑轮箱快乐而去了。

问题：

（1）小戚在推销时运用了如何的推销观念？

（2）顾客为什么觉得小戚讲的丝丝入扣、正中下怀？

（3）小戚的成功推销给你什么启示？

2.A公司是一家生产销售家用计算机的公司。张先生毕业于计算机专业，从事计

算机推销工作已有5年，在三家公司干过。A公司十分信任他，让他负责华中地

区的销售工作。他分析了家用计算机的现状，认为计算机市场竞争剧烈，要想扩

大销售必须从体高服务质量入手，并提出了具体的措施：一是选用了同行业最佳

的服务规范和标准，规定所有的员工必须认真履行；二是建立了全过程的监控服

务质量跟踪系统；三是发现顾客投诉，即对推销人员实行严厉解决，直至辞退。

通过上述措施，该公司华中地区销售业绩实现上升，受到A公司的奖励。

问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？

（2）张先生在推销中采用的是什么样的推销观念?

（3）你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？

3.一位办公设备推销人员去拜访他的客户，这位客户正在机房里复印文献。推销

人员向他打招呼：“您好！这么忙啊！”

客户回答；“是啊，这个破复印机，复印速度太慢，浪费了我不少的时间。”

推销人员忽然眼前一亮，这不是顾客表述的一种需求么？为什么不抓住这个

机会。于是，他忙说：“我们公司有一种新型复印机，速度不久，一分钟能达成

30页，肯定能满足你的需要。”

像往常同样，顾客的态度不冷不热，一副很随意的样子。“那么，你的复印机

是什么牌子的？你的复印机耗材成本如何？你的复印机复印效果如何？你的复

印机操作是否方便？”

推销人员并不介意他的这种态度，他拿出那种新型复印机的说明书，准备给

顾客具体介绍，“我们这种复印机……”

这时候复印工作已经结束了，于