保险学第十一章

第十一章

保险公司业务【学习要点】保险公司的营销理念、营销渠道、营销战略

承保业务流程及责任控制理赔程序、原那么及理赔金额确实定

保险投资资金、方式及原那么第一节保险公司的营销业务保险商品是一种承诺，属于无形商品，所以保险公司需求经过相当长期的客户开展阶段，使客户或潜在客户了解保险，了解不同种类的保险，并协助客户找到适宜本身得险种，到达来保单的销售，积累大量的保险基金，加强本身的竞争才干，提供更多更优质的效力。因此，保险公司的营销业务是保险公司一切业务中最根本的环节。保险营销是指以保险为商品，以市场为中心，以满足被保险人需求为目的，实现保险公司运营目的的一系列整体活动，即保险市场营销。一、保险公司的营销理念

保险营销理念贯彻保险营销活动的全过程，指点保险公司组织和控制营销活动，以及在营销活动中协调、组织消费者和社会利益的比重关系。保险营销理念随着保险市场情势的变化而开展变化。目前来看，保险营销理念大致阅历了以下几个阶段。创新理念六个阶段关系营

销理念品牌理念推销理念效力营销理念社会营销理念二、保险公司的营销渠道

保险营销渠道是指保险商品从保险公司向保户转移过程中所经过的途径。对保险公司来说，假设不能使保险消费者在想买的时间和地点买到本人想要的保险商品，就不能到达最终的营销目的。因此，保险营销渠道的选择直接制约和影响着其他营销战略的制定和执行效果。选择适当的营销渠道，不仅会减少保险公司运营费用的支出，而且会促成保险商品的销售。1、保险营销渠道的种类按照有无保险中介参与，保险营销渠道可以分为直接营销渠道和间接营销渠道。直接营销渠道是指能使保险公司与投保人之间不需求经过任何中间环节直接进展保险商品交换的营销渠道，包括：直接邮件，印刷、广电媒体，营销，互联网和在线营销等。

间接营销渠道是指保险公司经过保险中介销售保险商品的方法。根据中介环节的不同，间接营销渠道可以分为两种类型既是保险代理人与保险代理制度和保险经纪人与保险经纪制度。直接营销的优势一、保险公司的业务人员素质较高、任务稳定性强，在对保险合同条款进展阐明解释方面可以获得更高的客户称心度二、采用直接营销渠道，可以凭仗保险公司的信誉，添加保险消费者的平安感三、保险公司的营销本钱相对低廉2、保险营销渠道的选择

〔1〕直接营销渠道的利弊直接营销的优势一，由于保险公司的业务人员数量有限，不利于保险公司争取客户，也不利于扩展保险业务的运营范围二，保险公司业务人员的收入与业务量的利害关系有别于间接营效中保险中介人与其代理或经纪业务量的利害关系。在现实中，前者通常要弱于后者。〔1〕直接营销渠道的利弊保险代理人制度保险经纪人制度降低保险公司的本钱，弥补保险公司营业网点少、业务人员缺乏的状况，促进保险信息建立保险经纪人可以提供专业的效力，普通不会添加投保人的经济负担。代理人薪酬制度会在一定程度上导致保险代理人为佣金而开展业务，从而降低保险承保质量，影响保险公司的信誉。保险经纪人不依托特定保险公司进展中介活动，能够导致保险经纪人以中介为名，对维护进展欺诈行为。优势优势〔2〕间接营销渠道的利弊营销渠道的选择保险公司在选择营销渠道时思索的最重要的问题就是能否以最小的代价，最有效地将保险商品推销出去。因此，保险公司在评价保险营销渠道、做出决策时，需求综合思索保险产品本身的要素、所运作的营销环境、保险公司本身特征等要素。

普通而言，财富保险公司面对的保险标的特殊性强，险种复杂，宜采用直接营销渠道，以强化宣传和配套效力、减少营销本钱、加强承保控制。对于人寿保险公司而言，宜采用间接营销渠道，以缓解投保人分布广而保险公司业务人员数量少的矛盾，便于保险公司争取更多的客户，不断扩展市场占有率，加强企业的竞争力。三、保险公司的营销战略保险公司的营销战略主要包括：险种战略费率战略促销战略对这些战略要进展综合分析，选择最有效的组合以实现最优化地保险营销目的。

险种战略

保险公司要在市场调查与选定目的市场的根底上制定险种战略，主要包括险种组合战略、险种生命周期战略和新险种开发战略险等。险种组合战略是指保险公司根据市场需求、公司运营才干和市场竞争等要素确定保险险种的结合方式，包括对险种组合广度、深度的有效选择。险种生命周期战略是指区分保险商品从进入市场到退出市场所阅历的导入期、生长期、成熟期和衰退期四个阶段，分别采取不同的营销战略。新险种开发战略是指开发能给消费者带来新的利益和满足的险种。新险种是具有创新构思的险种。费率战略

费率战略是保险市场营销战略中最常用的战略，详细而言，有以下几种：1、低价战略2、高价战略3、优惠价战略4、差别价战略促销战略

促销是保险公司对潜在的保险消费者传送保险公司和产品的信息，激发他们的购买愿望，产生购买行为的活动。在保险营销活动中，促销战略发扬了非常重要的作用，保险营销效果的好坏很大程度上取决于促销战略的高明与否。保险促销战略包括推进战略、拉动战略和组合战略三种。第二节保险公司的承保业务

保险承保是指保险人接受投保人恳求并与之签署保险合同的过程。保险承保是保险营销的继续，是在营销的根底上进入合同双方就保险条件进展本质性谈判的阶段。保险承保是保险运营的一个重要环节，承保质量可以表达保险公司的运营管理程度，直接关系到保险公司的运营稳定性和经济效益。〔一〕〔二〕〔三〕〔四〕获取承保信息审核做出承保决策〔五〕签发正式的保险单一、承保业务的流程制定承保方针、编制承保手册二、核保核保是指保险公司对可保风险进展评判与分类，进而决议能否承保，以什么条件承保的分析过程。核保的内容包括承保选择和承保控制两个方面。保险人不仅需求承保大量的可保风险和标的，还需求对所承保的风险加以自动的选择。承保选择表如今两个方面：一是尽量选择同质风险的标的承保，从而使风险在量上得以测定，实现风险的平均分散；二是淘汰那些超出可保风险条件的保险标的。承保选择包括事前承保选择和事后承保选择。〔一〕事前承保选择事前承保选择是指保险人在承保前思索决议能否接受承保。包括对人的选择和对物的选择。对人的选择，即对投保人的选择；对物的选择，即对保险标的的选择。〔二〕事后承保选择事后承保选择是指保险人在承保后对保险标的的风险超出核保规范的保险合同做出淘汰的选择，详细表现为：1、保险合同期满后，保险人不再续保。2、保险人如发现被保险人错误申报重要现实或有欺诈行为，可解除保险合同。3、按照保险合同规定的事项注销保险合同。三、承保责任的控制承保责任的控制是指保险人对投保风险做出合理的承保选择后，针对承保标的详细风险情况，运用保险技术手段，控制本身的责任和风险，以适宜的承保条件予以承保。承保责任控制的对象主要有两类：一类是控制保险责任，对风险较大但还可以承保的保险标的，保险人为了防止承当较大风险，经过承保责任控制来限制本人的保险责任；另一类是对品德风险和心思风险进展控制。品德风险和心思风险是在保险合同订立后诱发的新的风险。

承保责任的控制控制品德风险控制保险责任控制心思风险

坚持风险分散特殊的承保技术安排再保险控制保险金额控制赔偿程度规定免赔额规定共同保险订立保证条款措施第三节保险公司的理赔业务

理赔，即处置赔案，是指保险人在保险标的发生风险事故后，根据保险合同的规定，对被保险人提出的索赔恳求进展处置的行为。保险理赔是保险补偿职能的详细表达，经过保险理赔可以使被保险人蒙受的损失及时得到补偿，保险的职能和作用得以充分发扬。经过保险理赔，可以检验承保业务质量，从中发现防灾防损任务的薄弱环节，为提高承保业务质量、完善风险管理提供根据。经过保险理赔，可以提高保险企业的信誉，扩展保险的社会影响，促进保险业的开展。

第七步第六步第五步

第四步第三步第二步第一步

受理赔案初步审核现场查勘支付保险金损余处置、代位追偿责任审定争议处置要保证保险理赔的质量，必需按照保险理赔的程序仔细担任地处置赔案。理赔程序根据不同的险种和案情而定，普通需经过以下步骤：一、理赔的程序二、理赔的原那么重合同、守信誉原那么实事求是原那么自动、迅速、准确、合理原那么三、赔偿金额确实定

人寿保险的给付金额是以保险金额为最高限额，不属于价值赔偿范畴。责任保险的赔偿是以法律责任为最高赔偿限额。财富保险的赔偿金额有4种计算方式。第一危险〔损失〕赔偿方式比例赔偿方式限额赔偿方式定值保险赔偿方式第四节保险公司的投资业务一、保险投资的意义1、保险投资有利于推进保险公司的开展2、保险投资有利于推进保险业的开展3、保险投资有利于推进资本市场的开展二、保险投资资金的构成保险投资资金主要来源于资本金、各种责任预备金和承保盈余。〔一〕资本金资本金是保险公司的开业资本。资本金是保险公司开业初期赔付保险金的资金来源，是保险公司日后积累资本的基础，也是偿付才干的重要组成部分。我国<保险法>明确规定，设立保险公司，其注册资本的最低限额为2亿元人民币。〔二〕责任预备金为了保证保险公司履行经济补偿或给付的义务，确保保险公司的偿付才干，保险公司应按规定从保费收入中提存各种责任预备金。与资本金性质不同的是，责任预备金是保险公司的负债，未来发生保险事故时，偿付给被保险人。由于保险运营存在时间差和数量差，保险人提存的责任预备金成为保险投资的主要资金来源。〔三〕承保盈余承保盈余是保险公司平常的保险收支结余。财富保险和短期人身保险的承保盈余就是保费收入减去保险赔款支出，再扣除各种预备金后的差额。人寿保险的承保盈余包括死差益、利差益、费差益以及解约失效收益等。三、保险投资的主要方式我国保险资金运用的方式主要包括以下途径：存款债券股票证券投资基金贷款不动产投资2021年我国保险资金运用构造四、保险投资的根本原那么

保险投资的根本原那么包括平安性、流动性、收益性。平安性原那么平安性是指收回保险投