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文档简介

27十二月2023房地产行业知识投资规模大利润回报高项目周期久产业链长且复杂政府关系依赖度高房地产行业特点迅速发展的地产业进入新阶段，资金和土地成为驱动企业规模扩张的核心，而规模的快速扩张已成为很多房地产企业的发展目标房地产行业发展历程入伙知识管理客户关系房地产项目全生命周期业务流程与管理规划设计知识管理客户关系工程图纸成本进度管理施工知识管理客户关系采购管理工程图纸质量管理成本进度管理项目前期论证、立项知识管理成本管理销售知识管理客户关系售楼管理工程图纸租赁管理成本进度管理现金流进度成本质量房地产项目管理核心要素房地产企业的成本管理难在哪里？成本发生的周期较长成本控制环节多、流程复杂

缺乏实用的数字化管理工具

成本执行过程中的变动性大不同项目之间差异性大

成本构成复杂难缺乏规范的成本管理制度和体系无法对目标成本进行精确的测算利润设计变更、现场签证难以有效控制难以实时了解大量工程合同的执行进度无法准确掌握项目建设过程中最新动态成本难以精确制定资金计划缺乏对成本历史数据的积累和分析目前项目成本管理工作中存在的主要问题目标成本逐级分解成本战略作业成本动态成本责任成本目标成本谁来做？做什么？怎么做？如何评价？制度固化风险预控过程控制实际做得如何？用数据说话及时发现并解决问题建立成本管理体系市场推广流程客户细分的工具与方法彰显地位的成功家庭

价格敏感的务实家庭注重家庭的望子成龙家庭关心健康的幸福晚年家庭注重自我享受的职业新锐家庭中国地产行业客户细分参考标准PulteHomes的11大类客户细分

个人类：首次置业者、常年工作流动人士、大龄单身贵族、活跃长者家庭类：单人工作丁克家庭、双人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭

销售跟进流程销售转化率分析总体客户意向客户向销售人员询价的目标客户最终购买楼盘的目标客户顾客购买过程第一步：了解并喜爱品牌第二步：进一步了解单元并认真询价第三步：购买销售有效性衡量指标走进售楼处的顾客人数询价率单元购买率数据采集负责人展厅接待小姐展厅销售人员销控员计算方法计数询价人数/进展厅人数购买人数/询价人数决定因素差异性的品牌定位，产品

定位媒体选择的有效性有效的宣传频率足够的广告宣传投入掌握顾客心理，充分传达

楼盘特性楼盘介绍技巧 销售与服务能力具有竞争力的产品定价定价调价试算因素楼层朝向户型面积景观…试算方法差价法系数法混合法试算规则固定单价固定总价在原有价格方案上调整历史价格

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