《拉夏贝尔服饰公司营销渠道的现状与完善对策研究》6900字

拉夏贝尔服饰公司营销渠道的现状与完善对策研究目录TOC\o"1-3"\h\u23598摘要 11094关键词 13210一、绪论 119676二、研究对象与研究方法 29577(一）拉夏贝尔服饰简介 232721（二）研究方法 223194三、文献综述 22478（一）国外研究现状 21496（二）国内研究现状 324089（三）总结 329768四、 拉夏贝尔服饰营销渠道现状分析 41368（一）渠道模式分析 415391、优势 472622、劣势 4134203、机会 4118634、威胁 516389（二） 渠道运作方式对运作效果的影响 6316441、精细化营销 6271672、遵循相关规章制度 684973、管理科学化 7217（三） 同品牌定位的服饰在相同营销渠道下与拉夏贝尔服饰对比 727959五、拉夏贝尔服饰营销渠道问题及原因分析 730794（一）产品宣传成本高 720478（二）产品销售人员素质不一 825035（三）销售渠道单一 85786六、拉夏贝尔服饰的发展建议 823225（一）节约成本，重视功能诉求 817191（二）加强人员销售意识 85676（三）拓展多种渠道 914366七、结论 9369参考文献 10摘要：随着我国经济迅速发展与服饰市场的迅猛发展，衣着问题对于人们来说非常重要题，但是随着服饰销售市场竞争越来越大，如何才能更好的实现销售成了问题。做到经济与环保的统一,资源的合理、有效的利用。在各个环节,都能有所依靠的正常的轨道进行运行,以免出现服饰营销管理失衡的情况。这就是重视定价与销售的控制与管理的作用,在服饰销售的初期,就可以做到防微杜渐,最大限度的做好销售质量检测与管理。能够依据一个专业化、系统化的指导思想去管理引导相关专业销售人员的销售工作、行为,因此，上海拉夏贝尔服饰股份有限公司在服饰产品销售的过程中，重视网络营销的渠道，采取多种营销方式，实现经济效益的最大化。关键词：服饰销售；公司营销；策略研究一、绪论主要分为研究背景与研究意义：研究背景：衣食住行是民生之本，衣着是人们生活中永不褪色的话题，服饰市场是投资商投资的大热市场，对服饰产品营销进行改革是服饰行业管理发展的必然趋势,它贯穿于整个服饰产品营销过程中,是一项系统的、综合的工程,也是一项集合经济、技术、管理的工程。大大的促进相关企业的产品营销质量与效率,获得经济效益。同时,提高了相关管理部门与管理人员的职业素养与管理意识,健全相关营销制度体系,促动了服饰产业的长效发展。只有这样的控制和管理,才能真正切实有效的向着专业化与标准化的方向发展。一个服饰销售技术的顺利进行,需要多方面的管理引导,不管是相关的技术人员的管理还是服饰销售人员的培训教育、宣传。具体解剖上海拉夏贝尔服饰股份有限公司营销管理中所存在的问题，改进工作,做到经济与环保的统一,资源的合理、有效的利用。在各个环节,都能有所依靠的正常的轨道进行运行,以免出现服饰营销管理失衡的情况。相信在相关人员的共同努力之下,上海拉夏贝尔服饰股份有限公司营销问题能够得到有效控制,实现成本最小化的目标,推动整个产业的顺利进行。以上海拉夏贝尔服饰股份有限公司为研究对象。研究意义具体解剖上海拉夏贝尔服饰股份有限公司营销管理中所存在的问题，剖析上海拉夏贝尔服饰股份有限公司的营销策略优劣。一个服饰销售技术的顺利进行,需要多方面的管理引导,不管是相关的技术人员的管理还是服饰销售人员的培训教育、宣传,都需要一套完整的系统化的科学化的管理体系作为引导,因此，上海拉夏贝尔服饰股份有限公司在服饰产品销售的过程中，重视网络营销的渠道，采取多种营销方式。二、研究对象与研究方法(一）拉夏贝尔服饰简介上海拉夏贝尔服饰股份有限公司成立于2001年3月14日，是一家多品牌运营的自有品牌服装连锁零售企业，主要从事服装自主设计与研发、外包生产、品牌推广和直营销售。拉夏贝尔主营业务是自有品牌女装的连锁零售经营，且专注于少淑女装的经营，产品包括T恤、外衣、外套、衬衫、裙子、针织衫、裤子、风衣、配饰等。（二）研究方法本文研究采取了文献检索、问卷调查、面谈法、实证分析等研究法进行研究。首先运用SWOT分析法，对该企业内部的优劣势和外部环境的机会与风险进行综合分析，据以对备选战略方案做出系统评价。通过调查，阐述上海拉夏贝尔服饰股份有限公司基本情况和销售体系的现状以及其中的不足。以及调查分析，对该企业的销售管理体系进行研究。三、文献综述（一）国外研究现状张慧东（2016）年指出：服务营销是现代市场营销的一个新领域，是服务企业为了满足顾客对服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预定的目标．通过采取一系列整合的营销策略而达成服务变易活动的商务活动过程。它是在市场营销的基础上研究无形产品与有形产品区别。根据其特点采用新的市场营销组合(产品、价格、渠道、促销、人、有形展示、过程)来满足消费者对服务产品的需求。服务营销学是从市场营销学中衍生出来的科学，是对市场营销学的拓展。服务营销学对服务营销行为的专门研究，是新世纪知识经济发展的需要，必将成为推动第三产业发展的动力和理论依据。运用服务营销学来指导我国服务营销．将对我国经济的发展和企业的生存起到至关重要的作用。晨曦（2015）年指出：随着改革开放的深入和社会主义市场经济体制的建立，我国中小企业的发展规模不断扩大，成为促进国民经济持续、快速、健康发展的重要支撑力量；在促进市场竞争、推进技术创新、增加就业机会等方面发挥着重要作用，已经是国家现代化建设必不可少的重要组成部分。近些年来我国中小企业市场营销的发展已经取得了一定的成绩，但还存在着一些营销问题，例如营销战略只是一种形式、品牌竞争力不强、营销执行力水平较低、网络营销整体水平比较低等。如何解决这些营销问题成为中小企业生存和发展的关键。在某种程度上，这些营销问题制约着中小企业的成长并日益成为中小企业发展的瓶颈。（二）国内研究现状SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。所谓SWOT分析，即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。SWOT分析法常常被用于制定集团发展战略和分析竞争对手情况，在战略分析中，它是最常用的方法之一。（三）总结综上所述，对服饰产品营销进行改革是服饰行业管理发展的必然趋势，它贯穿于整个服饰产品营销过程中，是一项系统的、综合的工程，也是一项集合经济、技术、管理的工程。大大的促进相关企业的产品营销质量与效率，获得经济效益。同时，提高了相关管理部门与管理人员的职业素养与管理意识，健全相关营销制度体系，促动了服饰产业的长效发展。相信在相关人员的共同努力之下，上海拉夏贝尔服饰股份有限公司营销问题能够得到有效控制，实现成本最小化的目标，推动整个产业的顺利进行。为中国的服饰事业添砖加瓦，是中国在激烈的国际竞争中立于不败之地。更好地适应社会主义市场经济发展的需要。四、 拉夏贝尔服饰营销渠道现状分析（一）渠道模式分析SWOT分析法是用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁，将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机地结合起来的一种科学的分析方法。是广泛应用于服饰市场分析的一种机会—风险分析方法。1、优势在上海拉夏贝尔服饰股份有限公司产品销售的过程中，为广大购买者提供服饰服务，为服饰商家提供专业的品牌和营销策划，协助服饰开发商宣传推广等。由于服饰销售内容众多,牵涉层次比较复杂,需要建立一套完整的、系统性的管理体系与管理方法去完成这项任务,将服饰销售内容进行统一的有顺序的安排,同时在各个环节,都能有所依靠的轨道进行运行,以免出现管理失衡的情况。弥补了传统媒介的单一性、弱反馈性和不可预见性。因此，上海拉夏贝尔服饰股份有限公司在服饰产品销售的过程中，重视网络营销的渠道，采取多种营销方式。不断的创造产品营销的佳绩。2、劣势上海拉夏贝尔服饰股份有限公司由于在产品销售的过程中，产品销售内容众多，牵涉层次比较复杂，除此就是在企业员工的培训问题上，没有一个很好的进行相关的培训，因此存在销售的问题。3、机会上海拉夏贝尔服饰股份有限公司遵循科科学化、精细化的方针政策，在调控的引导之下，秉持以人为本的思想。针对服饰销售的特殊性，例如在销售的过程中，对待一些较难的销售技巧与销售方式进行销售。因此，上海拉夏贝尔服饰股份有限公司在服饰产品销售的过程中，重视网络营销的渠道，采取多种营销方式。不断的创造产品营销的佳绩。2005年我国服装及衣着附件对美出口139亿美元，增长77.7%，占出口总额的18.5%，同比增长6个百分点，为我国服装出口第二大市场。对美出口商品以梭织服装为主，出口额63亿美元，同比增长94.5%，占服装对美出口的54.6%。服装平均单价是1.57美元/件（套），提高18.7%；梭织服装平均出口单价3.77美元/件（套），下降10.2%。由于我国出口企业竞争激烈，美国进口商压价严重，很多商品对美出口单价下降，其中降幅最大的达70%左右。尽管如此，大多数商品出口单价仍高于我国服装对全球出口平均单价。月份金额（千美元）金额同比（%）1月15824864-12.52月1327850499.43月6688745-35.44月10455862-20.85月13346778-86月15881384-3.17月17738721-12.38月19083249-7.29月17206131-8.510月14445490-13.911月13307724-10.112月170982017.42016年1-12月中国服装及衣着附件出口量统计表数据来源：国家统计局，智研咨询整理4、威胁随着时代的发展与变化，上海拉夏贝尔服饰股份有限公司迎来了一个新的竞争对手，那就是网络营销的到来。门户网站的建立，给上海拉夏贝尔服饰股份有限公司一个及时的警告，仅仅是依靠传统的营销模式已经不能满足现在消费者的消费现状了，因此，上海拉夏贝尔服饰股份有限公司在销售的过程中，都可以为广大消费者带来消费上面的便利与满足。

服装产量(万件)

时间当月值当月同比(%)2015年10月271,146.87-3.752015年9月270,555.64-1.722015年8月260,360.610.212015年7月259,418.780.392015年6月271,470.080.212015年5月245,479.350.012015年4月235,603.22-6.832015年3月245,999.802.252015年2月2015年我国服装产量统计表（二） 渠道运作方式对运作效果的影响在服饰销售的过程中，影响营销策略的效果因素主要有：1、精细化营销服饰销售精细化是指的在服饰销售的过程中，做到经济与环保的统一，资源的合理、有效的利用。在各个环节，都能有所依靠的正常的轨道进行运行，以免出现服饰营销管理失衡的情况。这就是重视定价与销售的控制与管理的作用，在服饰销售的初期，就可以做到防微杜渐，最大限度的做好销售质量检测与管理。能够依据一个专业化、系统化的指导思想去管理引导相关专业销售人员的销售工作、行为。2、遵循相关规章制度在服饰产品营销的过程中，要求销售人员严格按照相关政策制度进行工作，严守服饰销售的规章制度，一方面在服饰销售过程中，可以防微杜渐，减少失误与意外的发生。另一方面，在宏观调控与指导的前提下，进行关键的服饰销售设计，有利于将服饰销售的发展迈向一个新的台阶。3、管理科学化管理科学化的原则是指在服饰销售过程中，由于服饰销售内容众多，牵涉层次比较复杂，需要建立一套完整的、系统性的管理体系与管理方法去完成这项任务，将服饰销售内容进行统一的有顺序的安排，同时在各个环节，都能有所依靠的轨道进行运行，以免出现管理失衡的情况。只有这样的控制和管理，才能真正切实有效的向着专业化与标准化的方向发展。一个服饰销售技术的顺利进行，需要多方面的管理引导，不管是相关的技术人员的管理还是服饰销售人员的培训教育、宣传，都需要一套完整的系统化的科学化的管理体系作为引导，在相关管理部门以及相应服饰销售的引导下，更好的促进资源的合理利用，将服装资源的合理利用落实到实处。（三） 同品牌定位的服饰在相同营销渠道下与拉夏贝尔服饰对比基础款的有优衣库，无印良品，HM；走时尚路线的有Zara，veromoda，平民适合学生的品牌有拉夏贝尔、艾格、乐町；国内轻熟路线的有太平鸟，欧时力等，等，国外的一些休闲品牌有ASOS，Mango，forever21等等。相比较发现，拉夏贝尔的服饰在营销与品牌定位上与其他品牌有所不同，更加适合于学生党。抽取淘宝店铺热销产品前10排名五、拉夏贝尔服饰营销渠道问题及原因分析（一）产品宣传成本高上海拉夏贝尔服饰股份有限公司在服饰产品销售的过程中，由于在进行品牌推广的进程中没有做好精确的成本预算，造成品牌宣传成本过高。加之科学合理的销售管理，无法确保产品销售科学、高效、有序推进。相信在相关人员的共同努力之下,上海拉夏贝尔服饰股份有限公司营销问题能够得到有效控制,实现成本最小化的目标,推动整个产业的顺利进行。以上海拉夏贝尔服饰股份有限公司为研究对象。（二）产品销售人员素质不一服饰产品销售工作是由具体的专业人员操作的。不同专业人员的职业操守、敬业精神和综合素质肯定有差别，甚至同一个专业人员，在不同时期的工作热情和工作责任心也是有差别的。（三）销售渠道单一上海拉夏贝尔服饰股份有限公司在服饰产品销售的过程中，重视网络营销的渠道，采取多种营销方式。通过调查，阐述上海拉夏贝尔服饰股份有限公司基本情况和销售体系的现状以及其中的不足。对服饰产品营销进行改革是服饰行业管理发展的必然趋势,它贯穿于整个服饰产品营销过程中,是一项系统的、综合的工程,也是一项集合经济、技术、管理的工程。以及调查分析，对该企业的销售管理体系进行研究。但是上海拉夏贝尔服饰股份有限公司在服饰产品销售的过程中，销售渠道单一，就会出现不科学、不合理的现状。六、拉夏贝尔服饰的发展建议（一）节约成本，重视功能诉求服饰开发企业的功能诉求至关重要。使产品的产品的功能诉求，更加深入的传递出去，让消费者对服饰产品产生认同。将产品的功能通过多种手段和方式得以传递。制定严格的服饰销售技术质量管理部门的考核机制。严守服饰销售的规章制度,一方面在服饰销售过程中,可以防微杜渐,减少失误与意外的发生。健全相关营销制度体系,促动了服饰产业的长效发展。相信在相关人员的共同努力之下,上海拉夏贝尔服饰股份有限公司营销问题能够得到有效控制,实现成本最小化的目标,推动整个产业的顺利进行。另一方面,在宏观调控与指导的。前提下,进行关键的服饰销售设计。（二）加强人员销售意识提高服饰产品销售的管理水平与能力，改进工作，带动服饰开发企业系统化、采取多种手段，促进服饰开发企业经济利益的提高。减少工程成本费用。由于服饰销售内容众多,牵涉层次比较复杂,需要建立一套完整的、系统性的管理体系与管理方法去完成这项任务,将服饰销售内容进行统一的有顺序的安排,同时在各个环节,都能有所依靠的轨道进行运行,以免出现管理失衡的情况。弥补了传统媒介的单一性、弱反馈性和不可预见性。将产品的功能通过多种手段和方式得以传递。制定严格的服饰销售技术质量管理部门的考核机制。严守服饰销售的规章制度,一方面在服饰销售过程中,可以防微杜渐,减少失误与意外的发生。只有这样的控制和管理,才能真正切实有效的向着专业化与标准化的方向发展。一个服饰销售技术的顺利进行,需要多方面的管理引导,不管是相关的技术人员的管理还是服饰销售人员的培训教育、宣传。（三）拓展多种渠道因此，上海拉夏贝尔服饰股份有限公司在服饰产品销售的过程中，重视网络营销的渠道，采取多种营销方式，实现经济效益的最大化。具体解剖上海拉夏贝尔服饰股份有限公司营销管理中所存在的问题，改进工作,做到经济与环保的统一,资源的合理、有效的利用。在各个环节,都能有所依靠的正常的轨道进行运行,以免出现服饰营销管理失衡的情况。这就是重视定价与销售的控制与管理的作用,在服饰销售的初期,就可以做到防微杜渐,最大限度的做好销售质量检测与管理。能够依据一个专业化、系统化的指导思想去管理引导相关专业销售人员的销售工作、行为,带动服饰开发企业系统化、剖析上海拉夏贝尔服饰股份有限公司的营销策略优劣。七、结论综上所述，对服饰产品营销进行改革是服饰行业管理发展的必然趋势，它贯穿于整个服饰产品营销过程中，是一项系统的