促销实务手册

促销实务手册目

录一.

促销概念二.

促销的作用及意义1.

直截了当促进销量2.

防止竞争对手终端拦截3.

终端拦截竞争对手4.

促进各方关系5.

提高产品的认知度和美誉度6.

及时了解市场信息三.

促销员岗位要求1.

了解自已2.

搞好环境3.

留心观看四.

促销员行为规范1.

形象2.

心理3.

语言五.

促销三步曲1.

察颜观色摸心理2.

对症下药讲道理3.

看好火候加刺激六.

促销实战常用方法1.

举例说明法2.

以理取胜法3.

投其所好法4.

欲擒故纵法5.

以情动人法6.

随机应变法七.

典型案例类型1.

消费者的购物方式1)

适应型2)

理智型3)

价格型4)

冲动型5)

情感性6)

不定型2.

消费者的购买角色1)

发起者2)

阻碍者3)

决定者4)

购买者5)

使用者3.

消费者的年龄1)

青年消费者2)

中年消费者3)

壮年消费者4)

老年消费者4.

消费者的使用与否及其成效1)

没有购买过肾药的消费者2)

购买过补肾药物的消费者5.

市场的竞争状况1)

同类产品2)

相关类6.

其它1)

女性群体2)

打工群体八.

如何成为优秀的促销员？1.

保持高度的自信2.

经常性地积存实战体会3.

把握商品有效陈设的原则

一.促销概念本手册的促销指的是站柜促销和宣销促销以及公司职员与消费者之间进行其它互动的现场促销。劝君不用镌顽石，路上行人口似碑。成功的口碑宣传，不仅仅是卖了几盒轻巧益肾灵，或者说挖掘了一个消费者，更重要的是在那个消费者的心中种下了一颗轻巧的种子，挥不去，抹不掉。

二.促销的作用及意义1.

直截了当促进销量市场调研说明，补肾产品的消费者中，有65%的购买行为受到终端营业员和促销员的阻碍。站柜促销能有效地抢占药店终端这一厂家必争之地，使“空中楼阁”的广告宣传转化为实际的销量。2.

防止竞争对手终端拦截目前市场补肾产品较多，同类产品竞争对手终端拦截较凶残，而且消费者对我方产品的忠诚度还较低，只有少数会指牌购买。站柜促销可有效防止竞争对手终端拦截，防止对手侵抢我方的宣传果实。3.

终端拦截竞争对手众多补肾产品的厂家已做了大量补肾基础宣传，只要我们在终端宣传得当，就能够有效地分享竞争对手的宣传成果，把竞争对手的消费者转化为我方消费者。4.

促进各方关系1)

促进与终端关系人怕脸熟，经常持之以笑脸，适时关心他们做一些力所能及的工作，努力与营业员、柜长建立朋友般的关系，就能够成为他们不在编的一员，使产品得到更多的举荐机会。2)

促进与消费者关系a)

促销能够现场对消费者进行深度口碑宣传，为消费者提供药品知识、病理知识等方面的服务，在消费者和产品之间架起全面且良好的沟通桥梁；b)

能够收集到真实有效的消费者档案，随时为消费者提供售后服务，增强消费者对产品的信心，培养忠诚消费者，形成重复购买。5.

提高产品的认知度和美誉度1)

促销的深度口碑宣传，能使消费者准确地了解产品，提高产品认知度；2)

促销员渊博的知识，真诚的服务，优秀的表现，能够在消费者的心目中形成良好的企业和产品形象，提高产品美誉度。6.

及时了解市场信息1)

能直截了当感受到我方产品的销售状况和宣传方式的优劣；2)

能够及时和连续地了解竞争对手的情形，把握竞争对手的销售状况和宣传策略；3)

能及时地反馈不停变化着的市场和消费者信息；4)

促销员忠实的纪录和及时提供的信息，是市场治理和策划的重要信息来源。

你的工作，是企业销售工作的专门重要的一环。你的工作的有效性，你的优秀表现，你提供的第一手资料，能铸造出犀利的宣传武器，使我们的产品所向披糜。

三.促销员岗位要求1.了解自已1)

了解公司概况；2)

熟记轻巧益肾灵的产品知识；3)

把握与轻巧益肾灵相关的病理知识：在消费者心目中，你确实是一名值得信任和尊重的补肾产品专家；4)

了解要紧竞争对手的差不多情形；5)

清晰宣传思想：把握以“三讲三代表”为核心的优势宣传和权威宣传策略，并将它在实际操作中融汇贯穿，使它成为你切割竞争对手销量的重要手段，使你在工作中游刃有余，你会感到工作是一种欢乐和漂亮；6)

把握促销方法:a)

努力学习和把握促销方法，会使你的成长如春笋破土，进步看得见；b)

结合实际，活学活用，会使你成为金牌促销员，沉甸甸的金光闪闪的金牌，相信你也情愿品味一番。好的开始是成功的一半。跨入促销之门必须越过五道门坎：产品知识、病理知识、宣传思想、竞争对手情形、促销常用方法。2.搞好环境1)

搞好与药店经理、柜长、营业员的关系人怕脸熟，经常持之以笑脸，努力与营业员、柜长建立朋友般的关系，适时关心他们做一些力所能及的工作，就能够成为他们不在编的一员，使产品得到更多的举荐机会。俗语说：“人在屋檐下，不得不低头。”促销员经常受到药店终端的种种约束，如何才能如鱼得水，格外悠闲呢?a)

分担责任：关心打扫清洁，爱护环境，劳动者总会受到欢迎；b)

关心理货：人总是感激关心他的人；c)

笑口常开：伸手不打笑脸人，让你真诚的笑容如同春风拂面，荡漾在药店里每个人的心中；d)

礼貌待人：“早上好”、“你来了”、“我能帮你做什么吗?”，所谓投桃报李，你的礼貌会换来别人对你的尊重；e)

关怀他人：每个人都需要关怀，心情不畅、工作不顺时，你应该成为他们的倾诉对象，但要注意的是，你不要过多地打听或他人的生活和工作意见，别人只把你作为一个能够倾诉的朋友，并不要你为他决定什么；f)

充实自己：“谈笑有鸿儒，往来无白丁”，你渊博的知识，能够和更多的人成为朋友，并得到尊重。2)

搞好与其它促销员的关系同行是冤家，在猛烈的竞争中，你的成功会导致他人的失败，但如何变冤家为朋友呢?a)

不恶意攻击他人，但也不承诺他人攻击、诋毁我方产品；b)

不与他人冲撞争吵；c)

用你产品的优势和把握的知识，成为众多促销员的“老大”。老大的感受，因此是专门有味道的哟！3)

搞好产品陈设好的陈设确实是好的广告形式之一，是增大消费者接触认知产品机率的有效手段之一。a)

争取让产品摆放到最佳位置。b)

以多取胜。c)

经常爱护，整洁洁净。4)

搞好终端包装。搞好终端包装会让你减少工作的难度。顾客接触你往常，会受到药店内产品宣传的阻碍，消费者可能和你是第一次见面，但他对你的产品已不生疏，“熟人好办事”，这句话你可不能反对吧?a)

宣传员做的终端包装你应时时爱护。b)

你应学会观看，适时增加宣传品的摆放。

每个人都期望拥有蓝天、白云、草地、海边。好的环境会使你的工作更加轻松，你的工作因此而辉煌。3.留心观看机会总是为有心人作预备的。1)

留心自已（知已）a)

建立好周销量记录表：好经历不如烂笔头，长期作记录，能够把握规律，分析问题，形成体会；b)

收集消费者病例：他也许确实是你的忠诚消费者，但要靠你培养。2)

留心对手（知彼）a)

记录他的销量变化：是你越来越好吗?什么缘故是我不足?凡事多问几个什么缘故；b)

发觉他的长处和短处，扬长避短乃是取胜之道也；c)

记录对手宣传形式的变化：如“对手有人促销吗?”、“对手的宣传品收集了没有?”d)

及时总结，善于总结，不断提高；e)

对比工作要求，检查自己：“我做到了?”、“轻巧的优势宣传，我还有哪些不足?”；f)

凝视竞争对手，研究他人：“对手哪里做得比我好?”、“他有不足吗?”。你要学会发觉自身存在的不足，不足之处，就要改进，不怕错，就怕不知错。

四.促销员行为规范1.形象1)

外表：着装洁净整齐，大方得体，不穿奇装异服，不浓装艳抹；2)

表情：精神饱满，诚实谦虚，目光友好，面带微笑；3)

举止：得体自然，落落大方。2.心理1)

我是为消费者服务的，应视消费者为亲人；2)

我代表的是瑞尔康公司的形象，而不是我个人；3)

瑞尔康公司的成功有我的一份汗水；4)

冰冻三尺，非一日之寒。要赢得消费者的心，必须长期坚持不放松地为消费者服务；5)

做事先要做人。用良好的职业道德去打动消费者，用自己的真诚和服务使自己和产品深入消费者的内心，不夸大功效，不坑骗消费者；6)

宽恕某些消费者冷漠的态度及过激言辞，对我们的不满正说明了对我们的关怀。消费者不中意说明我们工作还不到位，要主动查找缘故，及时加以更正，直到消费者中意为止。抵制是正常的，有时明显的促销尝试会造成沟通上的抵制，你必须为克服它做好预备。3.语言促销员应说一般话，但必须能听明白当地语言，最好能说当地语言，当消费者用当地语言问话时，用当地语言对答，以缩短双方的感情距离，加强促销成效。

1）精确、清晰地发出每一个音节；2）表达简短、清晰；3）把握节奏。你的每一次停顿应该具有标点符号的功能；4）幸免“词语胡须”，不要因为句尾缀接的不必要的语气词和紧张的支吾使你大为逊色；5）多用“请”、“您”、“对不起”、“请稍侯”、“没关系”、“请放心”、“不客气”、“感谢”、“别着急”“慢慢说”、“请走好”、“需要我关心时，随时来找我”、“成效好请帮我们宣传宣传”……6）把下面的话语从你的词汇库中删除出去：

“听着”、“你明白了吗”、“什么”、“不明白”、“什么缘故不说”“看着”、“慌什么，等一下”、“你有意见，找领导去”、“没钱就别买”、“神经病”、“老糊涂”、“不信就罢了”、“烦人”、“你问我，我问谁”、“你明白我在说什么吗”……

当你说话时，你发送出两个讯息：一是你说的内容；一是你说的方式。一句内容精妙的句子应当用悦耳的声音说出，但绝不能够用缺乏热情的呵欠、嘟嘟囔囔的、犹犹疑豫的和其它不计其数的类似声音表达。

五.促销三步曲1.察颜观色摸心理第一通过观看和试探性提问，了解消费者是想买东西依旧随意看看？1)

随意看看这是你第一次和消费者接触。头回生，二回熟，你应排除他和你（产品）的生疏感，和他攀谈，向他介绍一些药品知识、药理知识，再请他看我们的各种宣传品。不要希望所有的消费者第一次接触，就成为你的顾客。这次不是，下次可能确实是。96%的成年人是肾虚患者，他（或她）绝对不是你能够忽略的对象，哪怕他只是随便看看。2)

预备购买促成销售，是你的全然目的。这种时机相信你不愿错过。但所谓欲速则不达，你应通过衣着、言谈、气质、谈吐、形体等方面判定：a)

他想买什么?（保健品、药品）；b)

他给谁用?（自己用、送礼）；c)

使用人的状况；（年龄、病症、本地或外地、男或女、经济条件）；d)

使用目的等。把握了以上情形，你就能够观看：1)

消费者购买得动机或目的是什么，是为了治病依旧一样保健或送礼；2)

产品使用人是消费者本身依旧其他人；3)

使用人的年龄及健康状况；4)

消费者是本地人依旧外地人；5)

消费者的经济条件如何等等。2.对症下药讲道理²

宣传，是一种说服的艺术，说服的过程，确实是打消消费者疑虑的过程；²

你了解了消费者的需求和疑虑，你就能够运用自己把握的促销技巧，有针对性地开展说服工作，此部分后面有详述；²

需要注意的是，你要善于让消费者说话，给人提供表达的机会，分析他们的话外之音，不要一味滔滔不绝，否则你就会失去对消费者的了解，你的夸夸之谈会适得其反。3.看好火候加刺激99度的水不开，这时应再加一把火。当消费者表露出购买意愿时，可采纳以下方法：1)

煽动购买，抓住时机，强调优势；2)

主动引导，带到柜前，递上产品；3)

展开口碑攻势，主动装货，谢不离口，让消费者不行意思拒绝。记住：始终遵守这条差不多准则－－你说的每一件情况都应与

消费者的具体利益有关。

六.促销实战常用方法1.举例说明法1)

要诀：引用过去成功的案例，说服消费者。2)

案例要求：a)

与消费者有相同的症状b)

服用成效良好c)

年龄相近d)

性别相同e)

服用前顾虑相似3)

促销员要求把握:a)

对案例能倒背如流，详细记住案例中消费者个人资料，不得模糊其辞，让消费者相信你说的每一句话差不多上真实的；b)

预备好足够多的案例，同时能依照具体的对象选择出一个最合适的例子；c)

你的案例最好在本地，在本镇最佳，如此消费者更放心。案例1一个40—45岁的中年妇女，走进药店后，促销员与她进行了攀谈。妇女：

我夫君每晚起夜6-7次，请问轻巧益肾灵管用吗？促销员：管用。轻巧益肾灵有“固精缩尿”的功效，前两周，住在石龙绿化西路的王先生，在石龙×公司上班，是一个干部。他也有那个问题，他当时半信半疑地买了二盒，吃了后，起夜只有一、二次了。他前天又来买了一个疗程，预备巩固一下，你夫君的起夜和他一样，吃了应该有成效。您看这是他的详细情形（出示案例记录）。我们那个产品对因肾虚引起的尿路方面的病症，治疗成效专门好，专门多消费者都来信感谢轻巧。您看（出示带有病例的小报，引导顾客看）对市场有一定认识的消费者对广告和宣传员的宣传反映平淡，他们更相信药品的实际功效，因此用消费者周围的实例宣传更易让消费者同意，这也是最常使用的促销方法。2.以理取胜法1)

要诀：以科学的说理，让人信服。2)

人群特点：a)

愿论理的顾客b)

文化程度高的顾客c)

对产品有疑虑者d)

服后感受不佳者。3)

要求把握：a)

熟记轻巧益肾灵的组方、功效原理；b)

相关三讲三代表的优势及理论支持点；c)

肾虚的差不多病理；d)

病症与疗程的关系。此法要紧针对情愿与我们论理的有文化消费者，对我们产品有疑虑的消费者，服用后感受疗效不佳的消费者。案例2药店走进一名气度不凡、有文化的中年男性。顾客:

我什么缘故要按疗程服用轻巧益肾灵，你不就想我多买一点吗？促销员：先生，你别误会，买一盒依旧买一个疗程，因此由您决定。我想，病的排除有一个过程，俗语说“病来如山倒，病去如抽丝”，专门肾虚是慢性病，加上肾虚的轻重程度不同，个人的体质及耐药性也不一样，因此治疗时有一个缓慢而有差异的过程；另外，纯中药要紧是通过调和阴阳，达到标本兼治的成效。药物在人体内需要一个过程，才能完全发挥作用。因此，千万不能因服用一盒成效不明显就停止服用，这犹如烧开水烧到60度就釜底抽薪，如此做不仅贻误治病时机，而且白费钱财。轻巧益肾灵作为国家爱护的补肾新药，疗效是可靠的，你按疗程购买，既是对自己的爱护，也是对我们那个产品的爱护。经常论理的人，也是讲理的人。消费者和你论理的时候，正是你向消费者进行深度口碑宣传和举荐产品的绝佳时机。3.投其所好法1)

要诀：找到消费者感爱好的话题，以此切入。2)

要求把握：a)

通过气质观看此人类型；b)

通过谈话判定此人爱好；c)

有较广的知识面；d)

每个人都有癖好，受到夸奖，总会心情愉快，但不一定溢于言表。3)

禁忌：你不要把对方明显的短处拿来夸奖对方，否则顾客会认为是对他的侮辱和嘲笑。a)

你不要对一个身材矮小者说他高大英俊，溢美之词还有专门多，如矮人有风采，瘦得有气质，胖得富态，黑得精神，老得健旺，女得高贵，老妇慈爱；b)

你不要对一个衣着褴褛者说他富有，夸奖的词也有专门多，如看起来真忙碌，为家人做奉献，有责任感；c)

对老人不要说他老，越老的人越期望健康、长寿。老人精神好、生活充实、颐养天年、儿孙满堂、老有所为，这些差不多上对方乐于同意的语言；d)

一个青壮年，向你埋怨工作真累、真忙、真烦，你不要误会。事实上，他是以另一种方式表达他的重要性，他是栋梁之才，上赡父母，下养儿女，中爱妻子，事业兴盛，成就斐然；……案例3一名40来岁西装革履的男顾客，气宇轩昂地走进药店，促销员赶忙上前打招呼，并向他递上宣传品。顾客：现在这么忙，谁有功夫看那个！促销员：

是啊，先生，看您就明白，承担着专门重要的工作，象您如此做大事业的人，真是忙得关怀自己的时刻都没有。先生，工作重要，躯体也专门重要，象您这么忙，今天难得有机会，您不妨看一些药品方面的知识。”顾客：嗯，看看吧。(接过宣传品)每一个进入药店的人，都必定有潜在的需求，问题只是他买不买补肾类产品，是今天，依旧以后买。40岁的人，难免有肾虚症状，况且他的外表气质，决定了受制约的可不能是经济能力，现在他与你进入话题，下面就看你的能力啦。4.欲擒故纵法

要诀:明确告诉对方，并不一定要你买，为您提供药理和产品知识，是我的职责之一。要深信，消费者总有需求，哪怕只是潜在的需求，只要我们宣传做到位，他一定会购买。

反对一味为销而宣，心急吃不了热豆腐。

克服短期行为，注重长远利益。

消费者正确、全面地了解、认同轻巧益肾灵，比不情愿地购买几盒意义更大。

案例4.一位消费者主动过来询问轻巧益肾灵的功效，促销员详细地给他做了介绍，消费者也专门中意、专门感爱好。

消费者：“听你们介绍按疗程服用轻巧益肾灵成效更好，但我今天没带足够的钱，我改日再来买。”

促销员见消费者要走，能够说：“没关系，只是你能够现在买一盒，过几天再来买，也能够到您方便的地点去购买。”

顾客：（犹疑地）能够先买一盒?

促销员：能够，你一盒吃完后，要赶忙再购买一盒，否则会阻碍成效。如此吧，您登记一下，留下您的联系方法，万一您太忙，我能够提醒您，你看如何样?

顾客：好吧。（病例也到手了，只要你持之以恒……）²

消费者购买产品前，他们总是会贬低产品，但当他自己做出了“这是一个我需要的好产品的”判定时，他掏钱的爽快，挡都挡不住。

5.5．以情动人法要诀：找到共同点，形成感情沟通。²

物以类聚，人以群分²

你们能够是同龄人，同业者、同乡、同爱好……²

每一个相同点，确实是一个专门好的切入点，顾客就会容纳你。因此你就有了专门好的口碑机率。案例5：一位消费者和促销员穿了同一件样式、花色的裙子，促销员主动上前搭话。

促销员：您好，您的裙子在哪里买的呀?我是在虎门服装节买的。

顾客：

我也是在虎门服装节买的。

促销员：真巧，您花了多少钱?

顾客：

99元。你呢?

促销员：依旧您会买，我花了100元……

难道现在还有什么话不能谈吗?下面要做的是找个切入点，把话题引向我们的产品。6.

6．随机应变法要诀：²

把握好上述五法，综合运用。²

任何单一方法都无法将消费者的类型穷尽，但只要你能全面把握上述知识。就能依照消费者状况，随机应变。²

你有可能判定不准，引用方法不当，但你不能因此舍弃，应适时改用其它方法。案例6

一位气质高雅的白领中年女性进入药店，与你裙子相同。促销员：你好！你的裙子和我一样呢！顾客：嗯，（不太耐烦）我的裙了跟你才不一样呢！─——碰壁了。这种女性，追求个性，自视甚高，不情愿看别人和她穿一样的裙子，对你的话题专门是反感。但你不能舍弃，这种女性自视甚高，虚荣心也强，但你能够用“投其所好法”，适当转移话题：促销员：（自嘲地）确实不一样，我买的是水货，穿在你的身上才显得漂亮。顾客：

（笑容绽开）也不能如此说，我的裙子事实上也一般，只是大伙儿老以为我穿的衣服都专门贵。促销员：因此了，您人身材又好，又漂亮。顾客：您不能这么说……转危为安了吧？连续吧，该找个机会谈谈产品了。七.典型案例类型

二）如何面对不同类型的消费者²

千人千面总分类²

兵来将挡，水来土淹²

把握以下分类并因人而异，你就有雄兵百万，方法万千1.

消费者的购物方式消费者可分为六大类，按消费者的购物方式分为：适应型、理智型、价格型、冲动型、情感型、不定型。1)

适应型

特点：a)

对某一特定商品比较熟悉b)

依照自己过去的使用适应而购买c)

比较迅速、果断

计策：

针对这一类人群应采取如下计策：a)

抓住时机，在对方购买前拦截b)

鼓舞他们尝试新产品c)

详细介绍轻巧益肾灵的产品优势，以三讲、三代表为主d)

假如消费者没有时刻同意介绍，用消费者能同意的方式给消费

者送宣传品，争取消费者下次购买。

人，都有对新事物尝试的爱好，只要你去激发，总是有成效。

事总有第一次，他在固定消费某一种产品前，总有第一次尝试，你何

不把他的爱好转达到对轻巧第一次尝试呢？2)

理智型

特点：a)

购买前慎重考虑和比较b)

不轻易受流行的阻碍，一样广告宣传专门难煽动c)

反复对比中老年居多计策；a)

轻巧产品优势宣传b)

三讲三代表的深度阐述c)

大谈选药知识d)

紧紧对症而谈轻巧不怕比较，就怕不比3)

价格型

A类：高价型

特点：a)

认为价高就一定质优b)

青年人为主c)

富裕者较多d)

对此类产品不了解

计策：a)

价高不等于质优b)

介绍药理及产品选药知识c)

轻巧益肾灵价廉的五大缘故d)

钱多不一定要花掉富有者，也可不能拒绝省钱B类：低价型

特点：a)

老人多b)

妇女多c)

贫者多d)

吝啬者多计策：a)

讲清单价不低，但疗程价低b)

讲清药力持久，药效好c)

讲清标本兼治、阴阳双调益处大d)

国家新药质优价廉e)

响应政府号召，让大伙儿都买得起²

嫌价高，不意味着就不购买，更不意味着缺乏购买力²

当你买到一件中意的商品时，你对商家说过“太廉价了！”吗？此理天下同4)

冲动型

人群特点；a)

以直观感受为主b)

易受商品外观阻碍c)

赶时髦d)

注意品牌e)

易受广告的阻碍f)

年轻人居多g)

购买行动迅速

计策：a)

迅速拦截，不可迟疑b)

强调国家爱护新药的价值c)

强调轻巧益肾灵三讲、三代表以及轻巧益肾灵畅销宣传为

主。你的每一句话，每一种宣传品，都有可能实现销售！5)

情感性

特点：a)

易受情感因素阻碍b)

富于想象和联想c)

易受环境气氛阻碍

计策：a)

暗示轻巧益肾灵能带来精妙的生活体验b)

营造宽松交谈气氛c)

对这类消费者从询问躯体状况入手，逐步过度到轻巧益肾灵产品本身，向他介绍产品，最终产生情感购买。²

情感最复杂，又最简单²

关怀别人，别就会尊敬你！情感丰富的人专门如此

6)

不定型

特点：a)

购买行为不定，随意性强b)

此类人少

计策：a)

直截了当切入产品功效b)

多讲产品优势2.

按购买决定不同的角色可为五类：发起者、阻碍者、决定者、购买者、使用者1)

发起者

即第一个提议或想到去买某种商品的人。

此类人他和你一样想达成购买，哪怕这类产品不为他所用。

因为人总想自己的建议能变成现实，既然他提议购买，他确实是你的同盟军，你应积极地争取他坚持自己的建议，并关心你说服他人。2)

阻碍者

有意或无意地阻碍做出购买决定的人。

此类人也许一言不发，但他的存在会阻碍他人做出同意或否定的决定。

应该设法让购买决定者认为。此类人赞同购买此类产品，以加大购买的可能性。3)

决定者

决定买不买，买什么，如何买，何时买，哪儿买的人。

他是你重点说服的对象你有专门多盟友，发起者、阻碍者差不多上，你应该让决定者相信，差不多有两个人都有购买的意愿，现在你应迅速抛弃买不买的讨论，而要与决定者直截了当进入“如何买“的讨论程序。4)

购买者

实际购买的人。

他是一个购买执行者

当决定者对你的建议没有明确反对时，可采纳强迫法，迅速进入购买程序。5)

使用者

实际使用的人。

你应该充满信心地告诉使用者，他将获得中意的疗效

他不是可有可无所角色，以上的各类人差不多上为他服务的！

更况且，你不想让他成为你的忠诚消费者吗？

认清角色，把握轻重，适时而动，终有所成。3.

按年龄划分的消费者：青年、中年、壮年、老年1)

青年消费者a)

30岁以下b)

家庭进入稳固期，生活压力大c)

事业进入上升期，竞争猛烈，工作和精神压力大d)

肾虚症状：神疲乏力、失眠多梦、头晕耳鸣、精神不振、经历力减退、脱发、尿频尿急、家庭生活不和谐等。

计策：a)

轻巧可有效排除以上症状b)

轻巧纯天然植物药，能阴阳双调，全面补肾，平稳调理人体机能，改善躯体状况，无任何毒副作用。c)

年轻人假如图一时之快，服用激素类产品，如饮鸠止渴，会进一步透支躯体，阻碍一生。d)

轻巧对程度较轻的肾虚患者有疗效快的特点，《人民日报》为此作了报道，那些号称1小时见效的药，比轻巧要快得多，《人民日报》却没有报道，是因为两者不在同一层次上，它有激素。e)

激素类产品在奥运会等竞赛中被严格查禁，确实是因为它严峻损害人的躯体。2)

中年消费者

男人四十一朵花，花儿总有凋谢时

特点:a)

年龄30-45岁之间，有自主观点b)

家庭子女需抚养，老人要赡养c)

工作承担的压力大d)

随着年龄的增大，肾功能开始衰退e)

对自己担忧加重f)

症状：腰脊疼痛、腿酸膝软、足跟疼痛、尿频尿急、夜尿频多、尿后余沥、神疲乏力、失眠多梦、头晕耳鸣、精神不振、经历力减退、脱发、须发早白、牙齿松动、躯体衰弱、家庭生活不和谐计策：a)

讲道理：肾为先天之本，五脏之首，肾虚会造成各种疾病b)

讲配方：轻巧益肾灵组方科学，配伍专门c)

讲优势：三讲三代表d)

讲长远：纯植物药能解决中年人一辈子活上的难言之隐，让您轻松、愉快地承担起家庭和工作的双重重担，同时为今后的健康生活打下良好基础。3)

壮年消费者——五十而知天命特点：a)

年龄45-60岁b)

生活事业定型c)

各种疾病增加，体质变差对老年躯体状态担忧

计策：a)

现在调理正当时——谈补肾对躯体的好处b)

对症谈药——及时与病症挂钩c)

畅谈为老年生活打下健康基础d)

三讲三代表e)

案例援引法4)

老年消费者---人越老越怕死a)

60岁以上b)

风雨辛劳一辈子c)

孤独孤寂d)

病症：腿酸膝软、足跟疼痛、尿频尿急、夜尿频多、尿后余沥、失眠多梦、头晕耳鸣、牙齿松动、躯体衰弱、家庭生活不和谐等。计策：a)

三讲三代表b)

讲轻巧的好处：不仅使您家庭生活和谐，而且还给您一个健康的躯体，让您安享晚年。老年人健康确实是财宝，确实是对晚辈的奉献。轻巧益肾灵是纯天然植物药，可长期当保健补品吃，能延缓衰老，更能治疗腰腿痛等老年常见病。老年人该轻巧时也应轻巧4.

按使用与否及成效来分

1)

没有购买过肾药的消费者

特点：a)

肾病知识缺乏b)

对肾药产品的现状了解甚少c)

受现场人员和气氛阻碍较大d)

没有品牌观念计策：a)

因为顾客没有品牌观念，因此应先下手为强，迅速拦截b)

热情介绍肾病的危害性讲述肾虚常见症状，并与消费者对号入座，与轻巧建立联系，说明轻巧有专门好的疗效。c)

向消费者讲述选药方法，宣传三讲三代表，d)

强调轻巧价格低廉。2)

购买过补肾药物但成效不行的消费者第一类服用轻巧成效不行的消费者特点：a)

有肾虚症状b)

选药慎重，一朝被蛇咬，十年怕井绳c)

药品知识缺乏

计策：a)

强调轻巧的权威性b)

鼓舞尝试使用，举荐一疗程c)

和消费者一起分析缘故：产品及其疗效不佳；不坚持疗程治疗；起居饮食无常；劳倦过度、有无并发症等。d)

宣传三讲三代表。用诚实打动消费者的心．不要夸大产品的功效．第二类

服用成效较好的消费者

特点：a)

有肾虚症状b)

适应性购买，对服用过的产品忠诚度较高c)

有一定的补肾知识

计策：a)

产品优势宣传，三讲三代表b)

补肾知识、药理知识、选药知识c)

鼓舞尝试购买5.

按竞争状况来分1)

同类产品特点：药理组方．功效相近计策：a)

强调优势宣传：三讲三代表b)

强调地点与国家新药区别c)

讲胶囊制剂优势d)

&nbs,p;选药知识e)

鼓舞尝试购买

案例7如何面对××肾宝的忠诚消费者一消费者走到柜台前，欲买××肾宝。促销员（走近）：您好，先生！我们公司正开展促销活动．请您看看国家爱护新药轻巧益肾灵。消费者：我吃××肾宝成效还不错，我只想买××肾宝，对其它的没有爱好。

促销员：您对市场专门了解，对产品有自己成熟的方法和嗜好。然而您一定可不能拒绝更好的产品，它会给您在健康和开支带来更多的好处。消费者：我又如何明白你的产品更好呢？促销员（递交资料和商品）：我们的产品……百分之六十五的人，可不能坚持不变。机会不要错过哟！不要揭竞争对手的短，明白得他们的产品也不错，但我们的产品比他们更好。不妨告诉消费者享受一下国家爱护新药的成果。

2)

相关类

Ａ．春药类：

人群特点：a)

追求见效快b)

不知或不顾忌副作用大c)

忠诚度不高d)

肾虚知识缺乏计策：a)

轻巧三讲三代表b)

指出春药危害。春药药力猛烈，见效迅速，但透支躯体，易上瘾，毒副作用大，而且治标不治本。c)

治标治本Ｂ类食补类特点：a)

相信食补，顽固b)

肾虚症状仍存c)

对补肾知识似是而非计策：a)

讲药物的治疗作用，具有科学性．针对性，以及君臣佐使的原理。而食补的有效成分比较少，加之烹煮过程中有专门多缺失，食补的作用微乎其微。b)

食补具有随意性，由于季节、工作、生活中诸多因素使食补断断续续，服用量也不能保证，这也是食补不明显的缘故之一。c)

食补花费大6.

其它1)

女性群体特点: