客户需求分析与产品组合销售培训课程

客户需求分析与

产品组合销售12/29/20231通过基于需求的产品组合销售方式提高效能，建立寿险参谋专业形象。课程授课目的12/29/20232课程导论

12/29/20233背景客户管理渠道竞争

寿险代理人12/29/20234小结：

外部环境对业务员的压力增加，挑战更大，我们必须提高。12/29/20235

我们在销售中最大的痛处？

12/29/20236未开口被拒绝进入流程被拒绝对客户需求不够了解被拒绝12/29/202372024年保险资讯研发中心在全国15个城市中，针对9270名中、外资保险公司的代理人进行调查，57.55%的业务人员认为成交保单关键因素是了解客户需求。12/29/20238小结：以客户需求为导向的销售方式12/29/20239推出这套工具的目的这套工具是总公司与国际知名咨询公司合作研究开发的；是以全国50个大中城市的近10万份问卷调查数据为依据，经过业内专家的测试和论证，在北京、广州反复试验获得代理人和客户认同的情况下，开发出来的.目的：提高产能，帮助代理人真正走上以需求为导向的专业化销售道路，树立寿险参谋师专业形象。12/29/202310客户需求分析与产品组合销售的

根本概念

是一整套能够科学地分析和挖掘客户的寿险需求，并根据客户需求向其推荐中国人寿相应寿险产品及产品组合的销售方法和流程，以及基于这一销售方法和流程而开发出来的一整套供营销伙伴使用的销售展业工具。12/29/202311NBSS销售流程准客户开拓约访收集客户资料寻找购置点设计解决方案方案说明递交保单售后效劳接洽12/29/202312小结：NBSS是个流程,是架构，要与具体的产品结合，正可谓血肉结合才有生命。12/29/202313需求分析与产品组合销售是什么？是需求导向式销售流程的工具化。是一种方法,如同查字典。正确使用这套工具，就能够卖出保单。12/29/202314客户需求分析与产品组合销售的

设计原理需求导向细分市场产品组合12/29/202315需求导向—主轴国务院开展中心与保险同业协会联合调查12/29/202316客户分类表：细分市场生命周期收入/教育单身两人世界三口之家空巢退休高收入高教育程度1.2.3.4.5.高收入普通教育程度6.7.8.9.10.平均收入水平高教育程度11.12.13.14.15.平均收入水平普通教育程度16.17.18.19.20.12/29/202317生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度意外健康重大疾病父母医疗保险养老健康重大疾病意外投资/储蓄父母养老自身保障子女健康意外教育资金投资/储蓄养老健康一般疾病重大疾病住院医疗费意外养老健康保本储蓄/投资孙辈教育意外高收入普通教育程度意外投资/储蓄健康重大疾病投资/储蓄健康重大疾病意外子女教育资金健康意外投资/储蓄自身保障养老稳健型投资健康一般疾病重大疾病住院医疗费意外保本储蓄/投资健康孙辈教育平均收入水平高教育程度意外健康重大疾病父母医疗保险健康重大疾病意外储蓄自身保障子女健康意外教育资金健康一般疾病重大疾病住院医疗费储蓄意外保本储蓄/投资孙辈教育健康意外平均收入水平普通教育程度意外健康重大疾病健康重大疾病意外储蓄子女教育资金健康意外自身保障储蓄健康一般疾病重大疾病住院医疗费保本储蓄/投资12/29/202318生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度呵护未来计划A(注重单纯的保障)潇洒人生计划A(注重养老和保障）呵护未来计划B(注重单纯的保障)呵护未来计划C，(注重保障和投资理财)康禧人生计划C(注重家庭理财及给孩子一生关爱)幸福家庭计划A

(注重家庭保障及孩子教育资金储备)潇洒人生计划B雨后彩虹计划A高收入普通教育程度康禧人生计划A康禧人生计划H（客户有更高的收入）康禧人生计划B康禧人生计划I（客户有更高的收入）幸福家庭计划B（注重投资和身后保障）幸福家庭计划H（经济富裕，注重投资和身前资金保障）幸福家庭计划I（注重子女教育及子女养老）潇洒人生计划C雨后彩虹计划B雨后彩虹计划H（经济富裕，兼顾养老需求）平均收入水平高教育程度呵护未来计划D呵护未来计划E幸福家庭计划C(子女年龄在3岁以下)幸福家庭计划D(子女年龄在4-14岁)闲适人生计划A（短期投资）闲适人生计划H（保障及中长期投资）雨后彩虹计划C1平均收入水平普通教育程度吉星高照计划A吉星高照计划B康禧人生计划D幸福家庭J（注重子女教育及子女养老）雨后彩虹计划C3雨后彩虹计划C212/29/202319需求分析与产品组合销售流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求一致按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划不一致利用调查问卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第四步第五步第六步第七步1235674810119123简单流程高级流程12/29/202320举例:王保户，三口之家，家庭月收入4000元，大学教育程度，有个三岁的孩子。12/29/202321简易流程及工具填写调查问卷确定客户类别及根本需求按照客户所属的类别推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第七步12348101191212/29/202322

1、有效全面地收集客户资料2、掌握整个销售节奏3、专业形象4、借口经营生活保障及财务规划需求分析调查问卷工具一HaveFun!12/29/202323需求问卷的分类?生活保障及财务规划需求分析——过滤问卷?

单身

家庭?生活保障及财务规划需求分析问卷A卷??生活保障及财务规划需求分析问卷B卷?展业夹12/29/202324需求分析问卷内容与结构讲师手册27页学员手册10页12/29/202325需求问卷的使用流程应酬，自我介绍推销问卷填写问卷致谢，审视问卷12/29/202326使用原那么：沟通在先：与客户沟通在先，对客户有一定得了解。灵活性：客户有一定的保险意愿，陌生拜访不是最适宜的。主动性：要让客户参与问卷填写，我们指导为辅。12/29/202327课堂练习要求：按自己的实际情况晚上自己掌控时间用15分钟填写问卷.12/29/202328举例:王保户，三口之家，家庭月收入4000元，大学教育程度，有个三岁的孩子。12/29/202329简易流程及工具填写调查问卷确定客户类别及根本需求按照客户所属的类别推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第七步12348101191212/29/202330保本储蓄/投资储蓄健康一般疾病重大疾病住院医疗费子女教育资金健康意外自身保障健康重大疾病意外储蓄意外健康重大疾病平均收入水平普通教育程度保本储蓄/投资孙辈教育健康意外健康一般疾病重大疾病住院医疗费储蓄意外自身保障子女健康意外教育资金健康重大疾病意外储蓄意外健康重大疾病父母医疗保险平均收入水平高教育程度保本储蓄/投资健康孙辈教育稳健型投资健康一般疾病重大疾病住院医疗费意外子女教育资金健康意外投资/储蓄自身保障养老投资/储蓄健康重大疾病意外意外投资/储蓄健康重大疾病高收入普通教育程度健康保本储蓄/投资孙辈教育意外健康一般疾病重大疾病住院医疗费意外养老自身保障子女健康意外教育资金投资/储蓄养老健康重大疾病意外投资/储蓄父母养老意外健康重大疾病父母医疗保险养老高收入高教育程度退休生活成熟家庭三口之家两人世界单身生命周期收入/教育工具二各类客户的优先保险需求表12/29/202331简易流程及工具填写调查问卷确定客户类别及根本需求按照客户所属的类别推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第七步12348101191212/29/202332退休生活成熟家庭三口之家两人世界单身生命周期收入/教育保本储蓄/投资：“老有所养，老有所依”“用一生的积蓄安排幸福的晚年”“安全快速的资金增值和返还”储蓄：“不用花钱买保险，您可以存钱买保险”“保险理财，本金有保障，红利份额高”健康：“您的健康关系全家的安宁”子女教育：“不要让您的孩子输在起跑线上”自身保障：“您的健康关系全家之安危”“金好银好不如身体好”健康/意外：“健康是生命的无价宝”“现在储备医疗资金，解除您的后顾之忧”“富人得了病可能一无所有；穷人买了一张保单，可能成为百万富翁的祖先”“最小的花费最值的保障”意外/健康：“健康的体魄是塑造未来的基础”“寿险是国际趋势”“买张保单找对象”平均收入水平普通教育程度保本储蓄/投资：“专家理财，后顾无忧”“保险理财实现投资安全性和收益及时性”“投资不是富人的专利，普通人更应善用投资手段”健康/意外：“生命无价，保险可以换算出您对家人的爱与责任”“保险可以等待，疾病与意外无法预知；支出保险费，等于转移风险”储蓄：“专家理财，后顾无忧”自身保障：“收入不在高低，平安就是幸福”子女教育：“使子女能够象您一样有资格接受良好教育”“十年树木，百年树人”健康/意外：“为你爱的人珍惜自己”“相亲相爱，携手前行”“健康是家庭的无价之宝”“由于您当前的社会保障远远不足，商业寿险可以成为有益的补充”“最小的花费最好的保障”意外：“如果您有什么事发生，不要让已经养育您几十年的父母担负沉重的负担”健康：“不求无限富有，但求健康永久”“拥有健康才能拥有自信，拥有尊严，拥有未来”“健康面前人人平等”平均收入水平高教育程度保本储蓄/投资：“专家理财，后顾无忧”“安全快速的资金增值和返还”稳健型投资：“专家理财，后顾无忧”健康/意外：“保障有价，健康无价”“投资健康等于投资未来”子女教育：“只有教育才是真正一本万利的投资”子女健康意外：“为您的孩子投资一个平安和灿烂的未来”投资/储蓄：“用专家的头脑为自己挣钱”“您不理财，财不理您”自身保障“保障有价，健康无价”“健康是事业发展的本钱”投资/储蓄：“平时当理钱，急时不缺钱”健康：“健康也是财富，应该好好照顾”意外：“有身价，无保障”“家庭支柱不能倒，及早保障您的家庭”意外：“多元化投资，在有事发生时得到保险公司的资金补充，防止辛苦挣来的血汗钱迅速流失”投资/储蓄：“用专家的头脑为自己的资产增值”“分红保险，保险不冒险”健康：“首先要拥有健康体魄，才可能拥有万贯家财”高收入普通教育程度保本储蓄/投资：“夕阳更好”“安全稳健投资，回报及时，尽享幸福晚年”健康：“健康成就事业辉煌”意外：“珍惜自己等于保护家庭”投资/养老：“专家理财帮您营造高品质退休生活”“针对性投资回报分析帮您实现价值最大化”自身保障：“安康是家庭高品质生活的基础”“对您的子女最好的保障是保障您自己”子女教育：“让您的子女享受比别人更好的教育”投资/储蓄：“专家理财帮助您从风险与收益平衡中实现价值最大化”健康/意外：“为您爱的人珍惜自己”“相亲相爱，携手前行”“保险是幸福生活的避风港”“最小的花费，最齐全的保障”意外：“用收入的一小部分来保障您所享受的时尚自由的高品质生活”健康：“拥有健康才能拥有自信，拥有尊严，拥有未来”父母医疗保险：“在自己已有能力的时候，多关心父母一点点”养老：“从每10元收入中为明天退休的您省下1元钱”高收入高教育程度工具三各类客户的需求沟通要点表12/29/202333需求沟通的流程1、感谢并赞美2、根据细分市场根本需求与客户进行需求沟通3、取得客户认同12/29/202334

20种不同的沟通话术

——?沟通话术手册?12/29/202335简易流程及工具填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第七步12348101191212/29/202336雨后彩虹方案C2雨后彩虹方案C3康禧人生方案D幸福家庭J〔注重子女教育及子女养老〕吉星高照方案B吉星高照方案A平均收入水平普通教育程度雨后彩虹方案C1闲适人生方案A〔短期投资〕闲适人生方案H〔保障及中长期投资〕幸福家庭方案C(子女年龄在3岁以下)幸福家庭方案D(子女年龄在4-14岁)呵护未来方案E呵护未来方案D平均收入水平高教育程度雨后彩虹方案B雨后彩虹方案H〔经济富裕，兼顾养老需求〕潇洒人生方案C幸福家庭方案B〔注重投资和身后保障〕幸福家庭方案H〔经济富裕，注重投资和身前资金保障〕幸福家庭方案I〔注重子女教育及子女养老〕康禧人生方案B康禧人生方案I〔客户有更高的收入〕康禧人生方案A康禧人生方案H〔客户有更高的收入〕高收入普通教育程度雨后彩虹方案A潇洒人生方案B康禧人生方案C(注重家庭理财及给孩子一生关爱)幸福家庭方案A(注重家庭保障及孩子教育资金储藏)呵护未来方案B(注重单纯的保障)呵护未来方案C，(注重保障和投资理财)呵护未来方案A(注重单纯的保障)潇洒人生方案A(注重养老和保障〕高收入高教育程度退休生活成熟家庭三口之家两人世界单身生命周期收入/教育工具四各类客户的推荐产品组合表12/29/202337简易流程及工具填写调查问卷确定客户类别及根本需求按照客户所属的类别推荐产品组合为客户选择产品与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第七步123481011912与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案12/29/202338工具八?中国人寿七大根本产品套餐彩页?工具九?各类客户的推荐产品组合案例彩页?工具十?中国人寿主打产品彩页?12/29/202339生命周期收入/教育单身两人世界三口之家成熟家庭退休生活高收入高教育程度康宁定期：“为因工作、学习压力大而可能引发的重大疾病风险提前做好财务规划”祥和定期：“低保费换取高额的寿险保障，回报父母养育之恩”鸿寿年金：“趁年轻，缴费低，靠时间的积累减轻养老的压力”康宁定期（终身）：“有足够的资金支付因工作压力大、体力透支而可能引发重大疾病治疗费用”祥和定期：“小开支，高保障，体现对爱人的责任”千禧理财：“在繁忙的工作之余，仍能享受专家的理财成果”康宁终身：“一倍保障，三倍关怀，为全家的健康幸福提供财务保障”祥和定期：“在家庭责任最重的时候，投入一点点即可拥有高额的保障”鸿运少儿/子教B：”优势互补，相得益彰，保障子女学有所成，独立成人”千禧理财：“在繁忙的工作之余分身有术，享受专家理财”“为孩子提供一生的关爱”康宁终身：“为健康的身体上个安全阀，保护自己积累了半生的财富”鸿寿年金：“稳定的养老金收入，同时分享专家的投资成果”附加医疗：“为中老年常见疾病保障做准备”鸿祥两全（鸿瑞两全）：“稳定增值，安全保本，回报及时，让您高品质的老年生活锦上添花”高收入普通教育程度康宁定期：“拥有完美的健康保障，才能让您在生意场上后顾无忧”千禧理财/鸿鑫两全：“通过寿险实现投资领域的拓展，坐享红利，迅速返还，及早实现财富的日积月累”康宁终身：“为您的健康提供终生保障，使自己的财富不因患病而受损”千禧理财/鸿鑫两全：“通过寿险安排，拓展投资领域，及早实现财富的日积月累”康宁终身：“为健康投点资金，让您在投资路上更为平坦、富足”祥和定期：“小投资，高保障，让您身价被增”千禧理财/鸿鑫两全/鸿运少儿/鸿宇两全：“为子女提供一生的关爱，并能在子女成家立业的特定阶段提供更富足的资金”康宁终身：“为健康投点钱，避免因重大疾病而让自己积累了半生的财富付之东流”鸿寿年金：“分享专家的投资成果，同时获得稳定的养老金收入”附加医疗：“为中老年常见疾病保障做准备”鸿盛终身（千禧理财/鸿鑫两全趸交）：“回报及时，尽享幸福晚年；保本增值，为子女留下一片爱心”平均收入水平高教育程度康宁定期：“拥有健康的保障，是未来创造财富和保护财富的基础；在风险来临之际，减轻父母的经济负担”祥和定期：“小开支，高保障，最为经济适用的纯保障型产品”康宁定期：“只需用银行里的微薄的利息就能换来70岁前的健康保障“康宁终身/关爱女性：”定期终身优势互补，组成对女性最为全面的健康保障”祥和定期：“以较小的花费，换取最经济适合的保障”康宁定期：”以最经济的投入来获得健康与养老的双重保障”祥和定期：“很小的投入便能换取高额的保障”子女教育B：”及时为子女最需要资金的高等教育阶段作准备”康宁终身：“为大额的医疗费用提供财务准备，保护自己积累了半生的财富”鸿瑞两全/鸿祥两全：“专家理财，使资本保本增值”附加医疗：“为中老年常见疾病保障做准备”鸿瑞两全：“保本增值，回报及时，尽享幸福晚年”平均收入水平普通教育程度“康宁定期：”趁年轻，用较低的保费换取对重大疾病风险的财务保障，让您对未来的生活更有把握”康宁定期：“用最经济的投入对家庭主要经济来源者提供健康医疗保障，健康保障关系着就是创造财富”康宁定期：“只需用银行里的微薄的利息就能换来70岁前的健康保障”、“以最经济的投入获得健康与养老的双重保障”千禧理财/鸿宇两全：“固定返还，坐享红利，积累财富，为子女的教育早做规划”鸿瑞两全：“专家理财，本金有保障，保本增值，回报及时”鸿瑞两全：“专家理财，专家理财，本金有保障，保本增值，回报及时”11工具十一各类客户的险种沟通要点表12/29/202340产品组合沟通的流程1、根本套餐介绍2、个性案例介绍3、个案背景4、保障组合与方案优势5、意见征询12/29/202341

23种不同的产品沟通话术12/29/202342本卷须知：尽可能综合表达。沟通步骤灵活变换，注意互动。讲师手册51页12/29/202343简易流程及工具填写调查问卷确定客户类别及根本需求按照客户所属的类别推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第七步12348101191212/29/202344保额（万元）保费（元）交费期（年）个人合计保费小计（元）推荐份数合计单位保额（元）基本保费（元）投保险种被保人工具十二初步保险方案测算表12/29/202345如何测算初步保险方案？需求问卷表10、111218家庭收支状况客户社保状况客户商保状况客户适合怎样的保险方案？12/29/202346被保人投保险种单位保额（元）交费期（年）基本保费（元）推荐份数保费小计（元）个人合计保费（元）保额（万元）李科长康宁定期100002025051250165718.6祥和定期100002025.110251意综/意外1000每年430120意综/医疗1000每年6636李太太康宁定期10000202005100011568.6意综/意外1000每年430120意综/医疗1000每年6636小宝英才少儿10000交至18岁4795239523955合计520832.2初步保险方案测算表1212/29/202347本卷须知：结合问卷及沟通中客户反映的信息方案必须以推荐产品组合为根底保险方案测算要灵活养成习惯一切视12/29/202348简易流程回忆

准客户，三口之家，孩子经济独立，家庭月收入6000元，高中学历。12/29/202349我们完成了什么——简易销售流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第七步12348101191212/29/202350当客户需求与细分市场不一致时我该怎么办？12/29/202351需求分析与产品组合销售流程填写调查问卷确定客户类别及基本需求一致按照客户所属类别的推荐产品组合为客户选择产品与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划不一致利用调查问卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第四步第五步第六步第七步1235674810119123简单流程高级流程12/29/202352高级流程及工具使用12/29/202353

半成品与成品半成品——需进一步精选成品——确定产品精选12/29/202354高级流程及工具填写调查问卷确定客户类别及根本需求与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案利用调查问卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大根本产品套餐在套餐根底上根据客户喜好进一步精选产品与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步12356781011912312/29/202355举例:案例:客户张晓伟沟通时，张先生只认可健康需求，对养老和意外不感兴趣。要求：为张先生推荐适宜的产品组合。12/29/202356

工具五

基于调查问卷的需求综合分析表12/29/202357A（意外）B（健康）C（养老）D（理财）E（储蓄）F（子女）沟通中客户认可的保险需求问卷中客户填写的优先保险需求（十三）问卷中客户潜在的保险需求客户潜在的意外保障需求（一－三）客户潜在的投资储蓄需求（四）客户潜在的健康保障需求（五－六）客户潜在的子女教育需求（八）客户的前2-3个寿险需求为：

健康、储蓄、意外。

√√√√原那么1、越在上面越重要2、“√〞越多越重要3、问卷十三题，数量相等情况下以排序在前为重要。⑤基于调查问卷的需求分析综合表√12/29/202358

高级流程及工具填写调查问卷确定客户类别及基本需求与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险计划利用调查问卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大基本产品套餐在套餐基础上根据客户喜好进一步精选产品与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步12356781011912312/29/202359工具六中国人寿七大根本组合表12/29/202360以需求为导向的中国人寿七大根本产品套餐客户需求适用根本套餐可能具有的人群特征健康和意外保障健康和养老健康和投资/理财1、呵护未来〔康宁+祥和〕2、潇洒人生〔康宁+鸿寿〕3、康禧人生〔康宁+千禧/鸿鑫〕多样化保险需求〔成人健康、意外、子女教育/意外保障〕4、幸福家庭〔康宁+少儿险+祥和〕受过良好教育，保险意识较强的年轻人群，但同时在选择保险产品时又表现得比较理性经济宽裕，处于人生负担较少的阶段〔单身或子女已独立〕，愿意提早为退休生活进行准备注重保障，同时对投资理财和家庭财务规划有相当的兴趣家庭经济状况较好，或受过良好教育，对家庭幸福保障有较强的意识健康保障健康和保本投资/储蓄平安/灵活的储蓄/投资5、吉星高照〔康宁定期〕6、闲适人生〔康宁+鸿瑞/鸿祥〕7、雨后彩虹〔鸿瑞/千禧/鸿鑫〕因为年轻及经济条件有限，侧重于单一的经济实惠的健康保险产品虽然临近退休且经济条件有限，但在保守投资储蓄之外，仍愿意对健康保险进行投资通过平安、灵活的储蓄类保险产品为老年生活进行准备612/29/202361高级流程及工具填写调查问卷确定客户类别及根本需求与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案利用调查问卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大根本产品套餐在套餐根底上根据客户喜好进一步精选产品与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第一步第二步第三步第四步第五步第六步第七步12356781011912312/29/202362

工具七基于客户喜好的精选产品表12/29/202363

如何根据客户喜好精选产品？客户喜好的产品是哪个？需求问卷表123第七题12/29/202364高级流程及工具填写调查问卷确定客户类别及根本需求与客户沟通产品组合和相应产品测算初步保险方案利用调查问卷进一步分析客户需求根据客户需求选择中国人寿七大根本产品套餐在套餐根底上根据客户喜好进一步精选产品与客户确认其需求是否与细分市场需求一致？第