【国际商务谈判策略方法分析3900字（论文）】

国际商务谈判策略方法研究目录TOC\o"1-2"\h\u150231国际商务谈判策略的概述 1226772国际商务谈判主要策略 2321822.1合作策略 2130012.2妥协策略 28622.3随遇而安策略 2272982.4全面控制策略 2288003国际商务谈判策略的适用方法 261033.1国际商务谈判策略应用的隐藏性 2294863.2必须顺应人们趋利避害的心理 3144693.3必须符合客观事物发展的灵活性要求 3164134国际商务谈判策略的制定 3187974.1谈判策略的制定方法 362411.确认谈判的具体问题和制定谈判结果的可选择方案 3187592.确定谈判的短期和长期目标 35134.2谈判策略制定的步骤 4183051.设定真实的目标 4292262.预演和彩排 4251223.制定谈判策略 524081参考文献 5摘要：在世界经济全球化的今天，国际之间的经济交流日益频繁，国际间的生物谈判也逐渐增多，早国际商务谈判中，使用合适的谈判策略，才能使自己在谈判中获得有利地位。给予此，本文展开了关于国际商务谈判策略的研究，本文首先是对谈判策略进行简单论述，然后总结概括了国际商务谈判中的主要策略，提出了这些策略的适用方法，最后对于谈判策略的制定进行了论述，希望本文的研究能够为国际商务谈判策略的发展起到作用。关键词：国际商务；谈判；策略；方法1国际商务谈判策略的概述在宏观层面上，国际商务活动是谈判的外部条件，不同利益相关者（政府或企业）就共同关心的问题进行谈判，协调各自的经济或政治或社会利益，在有争议的地方退后一步，达成妥协，从而达成协议对双方都有很大帮助。国际商务谈判必须具备基本谈判的一般特征。它以经济利益为谈判目的，以经济利益为主要评价指标，价格是谈判的核心。另一方面，它也有其特殊性。首先，它不仅是一项经济活动，而且是一项涉外活动。二是政策性强。同时，符合国际惯例，以国际商法为依据。最后，它是一项跨境交易，涉及广泛的不确定性。国际商务谈判是极其复杂的，要想取得成功，要做好充分的准备，其中对对方需要的了解就十分重要。这就要求，国际商务谈判中，不论是谈判的具体参与人员亦或是不参与具体谈判的知情相关人员，都有其特定的了解及运用策略来了解对方需要。而这样的需要正是双方谈判的行为驱动力，想要推动谈判目标的达成，就要根据企业的不同需求，制定出相应的应对策略。2国际商务谈判主要策略2.1合作策略这一策略指出，人们在交流时，交流的双方都会自觉或不自觉地遵循一定的原则，使交流的话题能够顺利进行，直到交流任务结束。但是，合作原则存在遵守和违反。它是出于某种情感和语境的需要（例如，达到幽默的效果），然后才具有真正的意义。2.2妥协策略谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的，因此在谈判中经常发生妥协让步。但是妥协不是没有原则和底线的，如果不掌握让步的策略，一些谈判陷阱就变成自己挖就的，结果就是自己陷入自己挖的坑里，最后丧失了底线。2.3随遇而安策略所谓的随遇而安，只能适应各种环境。在国际商务谈判中，因为双方利益、文化背景等因素，可能会出现谈判人意料之外的状况，随遇而安策略，就是要灵活地运用各种手段，能够适应各种突发情况。从而帮助谈判者达成谈判的目的，2.4全面控制策略全面控制策略，指在国际商务谈判中对整个谈判的全局有一定的把控，运用全面控制策略，引导谈判走向，把握谈判的细节，最终达成谈判目标。3国际商务谈判策略的适用方法3.1国际商务谈判策略应用的隐藏性在国际商务谈判中，谈判双方都是谈判经验丰富的谈判专家，在应用谈判策略是应该注意隐藏，不能轻易让对方知道我们所使用的谈判策略，否则对方通过我们的谈判策略，能够洞悉我们的想法与目的，是我们在谈判中处于不利的地位。谈判，更像是一场博弈，谈判策略的而应用，要具有隐藏性，这个测录儿才能在谈判中起到作用。3.2必须顺应人们趋利避害的心理谈判双方都是为了达成各自的利益进行谈判，谈判策略在使用时，一定首先从自身的利益出发，在不损害自身利益的前提下，才能更好地展开谈判，达成谈判协议。顺应人们的趋利避害的心理，才能是对手更容易忽略谈判中对于其不理的因素，而达到有利于我放的谈判结果。也能够让整个谈判过程顺利的展开，帮助谈判双方达成一致意见。3.3必须符合客观事物发展的灵活性要求在国际商务谈判中，谈判状况会随着双方谈判程序的推进，而相应的发生变化，谈判策略的使用，要根据情况的发展变化而在谈判中不断的变化，一适应谈判过程的需要。违背客观事物发展的谈判策略，会阻碍谈判进程，严重地导致谈判的失败，所以谈判策略必须符合客观事物发展的灵活性要求4国际商务谈判策略的制定4.1谈判策略的制定方法1.确认谈判的具体问题和制定谈判结果的可选择方案确认谈判的具体问题，根据谈判中可能涉及的问题以及问题的有限顺序等等进行提前的预测，然后针对这些问题，选择合适的谈判策略。谈判人员要对谈判中出现的每一个问题有一个基本的预判，要准备相应的谈判策略，一提高谈判的效率，达成谈判的目的。并可以将谈判中出现的问题根据重要程度进行一个划分，对于不是特别重要的问题可以在谈判中做出适当的让步。同时要考虑到对方会采用什么样的谈判策略，要在谈判中积极应对，及时进行谈判策略的调整，或者对方不合情理，咄咄逼人，这时谈判人员可以考虑改变不同的谈判策略，会取得较好的效果。2.确定谈判的短期和长期目标有时候与谈判对手谈判只是为了短期目标的实现，有时候是为了长期目标的实现。那么在谈判之前就要对谈判人员与这个谈判对手合作的短期和长期目标是什么进行分析，为了达到这样的目标公司可以付出什么也就是可以做出哪些让步，并清楚地把目标写下来。商务谈判中经常遇到的问题是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。那么在谈判前，谈判人员都要确定合理的和科学的价格目标，以及能够接受的让步底线，超越这个限度，谈判将无法进行。而任何目标都是应该建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度设定得过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。因此，对价格的目标设定，短期内的目标应该是根据公司零部件价格作为参考，并且与国内竞争对手的市场价格作为标准，制定本次谈判的价格目标；而对于长期目标，就是对价格的一个降价计划，根据谈判对手与公司的合作关系以及谈判对手的管理水平不同，设定一个长期的降价计划，作为与谈判对手谈判的长期目标。4.2谈判策略制定的步骤1.设定真实的目标真实目标是真实需求的外化表现形式，真实需求可以以各种表达方式展示，但是目标则需要以比较正式，可以评估的方式描述，很多时候甚至需要以文字数字的方式出现。同时，目标的设置要符合目标管理的基本原则。不能说在这个步骤就能确定谈判的最终目标，因为在谈判的进程中，随着信息的继续积累、局势的演变、资源的变化、意外事件的干扰，甚至人员的变动，谈判目标还可能需要不同程度的修正。但在这个阶段，经过前面的这些复杂又仔细的信息搜集、整理、分析的漫长工作，我们基本可以确定前进的各种驱动因素，至少会了解我们需要解决的问题，努力的方向。2.预演和彩排对于正式或者复杂的谈判，这会是一个团队参与、共同合作、耗时较长的过程；对于简单的谈判这也是一项不可或缺的工作。我们这么做的目的，是为了让未来的谈判过程尽可能地以试验性的方式提前上演，从中汲取经验、启示和应对技巧，为制定谈判策略做最后的准备。彩排的任务：真实模拟未来将发生的一切。在彩排前，我们要得到对方组织和对方谈判团队的信息，尤其是对于每个谈判对手的职位、年龄、性别、个性、谈判风格、职责安排等，都要深入了解，获取真实全面的情报。我方曾经和对方有过谈判经历的人员能提供最真实最直接的信息，如果我们和对方是第一次接触，我们就需要对对方的组织和谈判团队成员进行详细的分析，甚至去请教那些曾经和他们打过交道的其他人。在一些很真实的谈判中，我们甚至需要聘请咨询公司和公关公司去完成这一项专业的工作。这一步非常重要，因为错误或者不全面的信息可能会导致严重的错误。3.制定谈判策略（1）时间选择谈判各方的力量总是犹如潮水在此起彼伏，每一个时间点，双方的力量都是不对称的。我们应该随时跟踪和仔细分析双方力量的此消彼长，寻找双方力量对比最悬殊的时间启动谈判或者提出最重要的要求。在外交谈判中，这是谈判的核心思想。这里所说的力量可能来自各个方面，譬如对于一次商务谈判，力量可能会包括：市场的供求状况、产品的价格走势、竞争对手的衰败、订购量的规模、新技术的推广、替代产品的出现等等。要提根据时间，制作与事项一一对应日程表，始终关注目标和利益，而不应该受时间的限制，以免本末倒置。日程表的根本不是时间，而是事件。所以我们需要的不是在精准的时间完成相应的任务，而是在正确的时间做正确的事。（2）地点选择选择谈判地点要考虑各种支持和资源。在商务谈判中，这尤其显得非常重要。在做最终抉择的时候，务必要考虑到支持和资源的问题，尤其是一些关键的、难以替代的支持和资源。譬如说最重要的资源：信息。如果有可能的话，我们应该尽量选择靠近信息源的地点，特别是那些需要大量信息和需要随时更新信息的谈判。（3）人的策略在谈判中，找到所有能影响谈判的人，不要漏掉任何一个关键人物。每一次谈判中，直接现身，面对面沟通的也许只有两个人，或两组人，但能以各种方式影响整个谈判过程的却远远不止这些人。而我们应该将有可能影响本次谈判的所有人找出来，不应该漏掉任何一个人，尤其是不能漏掉关键人物。否则，会给谈判带来一些意想不到的麻烦和失误。参考文献[1]白远