商务谈判-课件 第6章 商务谈判的开局

商务谈判的开局第六章 本章结构第一节营造良好的谈判气氛第二节明确开局目标第三节掌握开局的策略第三节掌握开局的策略本章重点、难点难点重点

开局策略1.1.2.

商务谈判的开局策略如何营造良好的谈判气氛第一节营造良好的谈判气氛一、建立良好的谈判气氛的重要性

建立良好开局气氛的重要性

影响开局气氛的因素１.开局阶段关系到谈判双方的积极性和诚意２.关系到谈判的发展趋势３.良好的开局能引领谈判向有利谈判方向发展

（一）建立良好开局气氛的重要性

（二）影响开局气氛的因素

1环境因素1）.谈判地点的选择2）谈判室的布置（二）影响开局气氛的因素

2

心理因素

1）紧张

2）过急

3）轻视

（二）影响开局气氛的因素

3实力因素二、如何建立良好的谈判气氛（一）营造轻松的高调气氛

1、谈判气氛的类型（1）尊重、积极、和谐、融洽的谈判气氛。（2）轻松、友好、合作的谈判气氛。（3）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛。（4）冷淡、对立、紧张的谈判气氛。

二、如何建立良好的谈判气氛

2.如何营造高调气氛感情渲染法幽默法称赞法

感情渲染法：见阅读案例６－１

称赞法：见阅读案例６－２

幽默法：见阅读案例６－３

二、如何建立良好的谈判气氛

(二)树立良好的谈判者形象

气质心态表情服饰(二)树立良好的谈判者形象

(1)在精神状态上要表现的神采奕奕、精力充沛、自信而富有活力。

(2)在性格上要落落大方、自重、认真、活泼和直爽，尽量克服性中的弱点。

(3)在态度上要诚恳待人、端庄而不矜持、谦逊而不骄满，热情而不轻佻。

(4)在仪表礼节要表现的秀美整洁、洒脱、俊逸潇洒，使人乐于亲近

(5)在谈吐上要幽默文雅、言之有据、言之有理、言之有物、言之有味。

(6)在动作表情上要适当得体。1.气质(二)树立良好的谈判者形象

2.服饰

3.表情

谈判人员在表情方面要注意：(1)表情要恰当和善变，要适应交流的过程。(2)表情务必率真、自然；(3)注意眼睛的变化，而且要以唇和脸部肌肉变化相配合。切忌面无表情、呆板。(二)树立良好的谈判者形象

4.心态

心态礼貌自然友好、合作进取(二)树立良好的谈判者形象（三）选择合适的话题（四）开局气氛

建立过程1．明确谈判的具体事项2．建立合作的谈判气氛3．进行开场陈述和报价二、如何建立良好的谈判气氛开局阶段的基本任务1．明确谈判的具体事项2．建立合作的谈判气氛3．进行开场陈述和报价三、谈判气氛的调节（一）积极主动地创造和谐的谈判气氛（三）利用谈判气氛调节谈判人员情绪（二）随着谈判的进展调节不同的谈判气氛第二节明确开局目标一、建立合作双赢的目标（一）开局目标的建立

开局目标是指双方为什么坐在一起谈判，要解决什么问题。

1.开场陈述的内容

（1）根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问题。（2）说明我方通过谈判所要取得的利益，尤其要阐明哪些方面是我方至关重要的利益。（3）说明我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。（4）对双方以前合作的结果做出评价，并对双方继续合作的前景做出评价（包括可能出现的好机会和障碍）。

2.开场陈述的原则（1）各方只阐述己方的谈判立场。（2）所做陈述要简明扼要，只做原则性的陈述。（3）各方所做陈述均是独立的，不要受对方陈述内容的影响。2．开场陈述的顺序开场陈述的顺序也要加以考虑，因为最初的发言是很重要的，它往往决定了谈判的整个基调。所以陈述时应该争取先陈述，但要注意言简意赅，更不要过早的亮出自己的底牌。一、建立合作双赢的目标1．书面和口头交易条件相互补充

2．当面提出交易条件

3．提出书面交易条件，不做任何补充。（二）谈判开局的方式一、建立合作双赢的目标

（三）谈判开局的原则（1）发言机会均等。（2）表达的内容要简洁、轻松。（3）善于提出有利于合作的建议，同时征求对方的看法。（4）肯定对方的意见。（5）队员之间相互配合。二、开局应注意的问题

善于察言观色阐明谈判的议题把握对方谈判风格第三节

掌握开局的策略一、商务谈判开局策略的类型商务谈判开局策略是谈判人员为谋求和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段。开局策略一般有以下几种：协商式开局策略谨慎式开局策略进攻性的开局策略保留式开局策略挑剔式开局策略坦诚的开局策略二、使用商务谈判开局策略时应注意的问题（一）开局的策略要能够激发对方的欲望1．可以引起对方的注意与兴趣。2．能够刺激对方的欲望。（二）正确估计自己的能力1．要自信，不被对方的身份地位及无理或粗野的态度吓住。2．相信自己的潜能，逐渐显示自己的全部实力。3．要利用对方存在的不足。4．对对方借口保持清醒头脑。三、商务谈判开局策略的调整案例讨论：－－怎样可以得到贷款

你的企业暂时资金紧张，但很有发展前途，需要银行的贷款。而且，你想找的银行的经理是个很难对付的人，那么，你应该怎么办？1.直接去找他２.在电话中与他商量这个问题３.先将你的材料写成文字材料给他４.派工作人员把材料送给他，并告诉他还要送给其他银行.5.打电话和他预约时间见面案例讨论－－如何应对

在谈判刚开始对方就提出很多苛刻条件，而且你希望谈判继续下去，但又想改变这种紧张的气氛，

你将如何做？１.表示理解对方的观点２.直接反驳对方的要求３.转换话题，不提合作的事４.告诉对方，这是后面要讨论的问题5.休会课后小结本章主要介绍了商务谈判开机要做的工作，在开局时如何营造一个良好的谈排气氛，给谈判打下一个良好的开端还要求明确开局目标，掌