家装快速谈单讲义

知贤快速谈单目录目录21、上海知贤装饰快速谈单成交技巧培训72、学校里不教的成功方法73、杨智伟：自我介绍74、我们企业经营的首要目标75、销售成交的关键76、消极心态77、消极心态78、积极心态带给你79、积极心态710、自我鼓励：成功加速器811、自制的七个C—让你更成功812、让自信心永伴你813、一流设计人员的条件814、迈向成功的通路915、关键词:自动营销系统916、营销思维917、品牌营销与传播918、营销飞轮919、营销导图920、营销导图921、营销导图922、销售导图923、营销系统1024、销售系统1025、建立自动运转的多元销售渠道1026、建立自动运转的多元销售渠道1027、家装客户教育PPT设计原那么1028、家装客户教育PPT设计模式1029、现场布置及考前须知1130、老客户效劳销售1131、老客户效劳推动屡次转介绍1132、成交率提升1133、大客户销售1134、影响客户做出决策的因素1135、实施大客户战略的好处1136、大客户的价值1237、大客户营销1238、大客户开发1239、大客户开发1240、设计师业绩比例1241、关键词:面对面成交1242、以顾客为中心的销售谈单模式1243、赢得第一印象1344、影响顾客第一印象的要素1345、约见客户时应注意哪些细节？1346、良好的行为和印象1347、建立良好第一印象1448、初次见面中的细节1449、初次见面中的细节1450、瞬间的辉煌1451、约见客户时的步骤1452、目光接触1453、一个良好的开场白？1454、适宜的话题1455、我是销售员！1556、转变意识:建立成交意识1557、谈单速度、决定业绩1558、谈单速度、决定业绩1559、设计安排、决定业绩1560、辅助谈单工具准备1561、辅助谈单工具准备1662、最重要的产品是你自己1663、自我销售:1664、信任1665、顾客购置来自信赖1666、如何接触客户1767、分析顾客需求1768、客户究竟在买什么？1769、冰山原理1770、决策者1771、客户的选择与确认1772、为什么需要销售技巧？1773、客户想要了解的有用信息1774、你卖的不是产品，而是产品带给顾客的好处1875、设计四大根本原那么在谈单中应用1876、室内根本生活功能的满足1877、经济期望：廉价、实惠1878、塑造价值的话术1979、讨论主题与流程1980、讨论主题与流程1981、客户消费心理变化流程1982、谈单中的“主动〞倾听技巧2084、倾听的技巧2085、谈单中的“主动〞倾听技巧2086、增值销售与附加销售2087、观察客户：2188、销售是围绕客户需求展开2189、了解客户的技巧2190、为什么发问？2191、询问的目的？2192、提问的布局2193、附图2294、提问技巧2295、正确的询问寻找需求找准核心客户2296、快速建立亲和力关系2297、客户有异议的原因2398、谈判的核心法那么2399、处理客户意义23101、客户异议的类型分析23102、异议的性质23103、帮他下决定23104、成交收款24105、绝对成交信念24106、兴趣变化曲线24107、发现购置信号24108、成交技巧25109、其他成交技巧25110、自我销售话术25111、询问需求话术25112、公司销售:XX企业的三大特色:25113、XX企业十大优势25114、XX企业十大优势26115、XX企业十大优势26116、XX企业十大优势26117、XX企业十大优势26118、9.`1乙级设计：乙级设计资质保证设计品质26119、成交26120、成交26121、关键词:营销26122、预约26123、预约须注意哪些事项？27124、在推销产品之前，先推销自己27125、营销邀请建议27126、营销邀请建议27127、营销27128、营销27129、客户制造系统参谋咨询指导27130、客户制造系统参谋咨询指导27131、10大销售谈单技能28132、10大销售谈单技能28133、最后的工作28134、高效沟通的7个C28135、销售谈单过程中常犯的几个毛病29136、销售谈单过程为何失败29137、提升成交率的回访29138、实行一个月后业绩倍增29139、家装企业需要复合型管理人才29140、卓越经理人团队执行力特训30141、家装从业宣言301、上海知贤装饰快速谈单成交技巧培训杨智伟Jzpxw.com.0571--869516592、学校里不教的成功方法3、杨智伟：自我介绍十年销售经历4天展会销售签单42单的个人业绩9000元90单的小区开发筹划人首创酒店式展会第一人家装咨询式培训第一人开发经理人课程《打造自动赚钱的管理团队》管理书《管理大全》《营销大全》即将发行：《快速成交》4、我们企业经营的首要目标业绩/收入/成长5、销售成交的关键环境思维知识技能心态6、消极心态——恐惧——矛盾——使人悲观——不能享受工作乐趣我们最大的敌人—我们自己7、消极心态消极心态：贫穷、失败、懒惰、坏习惯、恐惧、悲伤、痛苦1.缺乏目标2.害怕失败3.害怕拒绝4.埋怨与责怪5.工作冷漠6.拖延时间7.悲观失望消极想象8做事马虎8、积极心态带给你——为你带来成功环境的成功意识——让你保持生理/心理的健康——让你拥有爱心，……——让你内心平静，…——让你长寿并让生活平衡——自信乐观………——把失败视为成长的时机，…——在逆境中看到/找到成功的契机，…——免于自我设限，…——充分了解自己和他人的智慧心态是你真正的老板9、积极心态做一个勇于承当责任的人明确目标—锁定即定目标相信自己—我是一流的设计师不找借口—勇于承当责任敢于设定目标不谈辛苦—乐在工作享受过程坚持执著—全力以赴想方设法完成目标接受表彰—价值表达自我实现10、自我鼓励：成功加速器我有明确的目标我的目标可以轻松达成我是最好的我是最棒的我是最伟大的我注意我的仪表和形象我相信我自己我一定会成功加油！！！YES11、自制的七个C—让你更成功Concept——控制自己的思想：积极乐观Clock——控制自己的时间：建立时间就是金钱的观念Contacts——控制接触的对象：人脉关系Communication——控制沟通的方式：换位沟通Commitments——控制自己的承诺：诚信Causes——控制自己的目标：明确目标和目的Concern——控制自己的忧虑：快速行动将消极心态排除在心门之外时机的门就会向你开启12、让自信心永伴你——挑前面的位子坐。坐在前面〔显眼的位置〕的习惯……——练习正视别人。正视别人等于告诉他：……——把我们走路的速度加快25%。抬头挺胸走得快一点……——练习当众发言，……主动发言是信心的“维他命〞——哈哈大笑，它是医治信心缺乏的良药……——利用积极心理暗示自己，我可以、我相信、我愿意……而不用“反正〞、“毕竟〞、“总之〞、“没方法〞等——挑前面的位子坐。坐在前面〔显眼的位置〕的习惯……——练习正视别人。正视别人等于告诉他：……——把我们走路的速度加快25%。抬头挺胸走得快一点……——练习当众发言，……主动发言是信心的“维他命〞——哈哈大笑，它是医治信心缺乏的良药……——利用积极心理暗示自己，我可以、我相信、我愿意……而不用“反正〞、“毕竟〞、“总之〞、“没方法〞等对你潜意识的心智，反复而肯定地下达积极命令！13、一流设计人员的条件HEAD学者的头脑HEART艺术家的心HAND 技术者的手FOOT劳动者的脚14、迈向成功的通路确立目标顾客导向积极心态勤勉敬业目光远大戒骄戒躁终生学习持续创新15、关键词:自动营销系统16、营销思维买点研究：与消费者交流研究消费者心中的买点卖好:从买方的角度设计卖的方法做好:做好是口碑传播持续开展的根底17、品牌营销与传播人际传播：人际传播载体，现代人的成功15%的专业水准+85%人际关系群众传播：广告效应、公关到位活动营销：咨询会，展会，家装课堂非传统营销：网络营销，事件营销，概念营销，俱乐部营销18、营销飞轮建立营销飞轮系统1.信息收集2.信息传播3.信息成交4.追销传播信息和知识—组织活动先教育—增强成交意识提高率19、营销导图建立营销系统实现自动运转：收集客户信息—组织营销活动—成交—工地营销—推动转介绍举例：小区名单+活动营销20、营销导图建立营销系统实现自动运转：别人的鱼塘借力—参与活动—成交——工地营销—推动转介绍举例：广告公司和作组织借力21、营销导图建立营销系统实现自动运转：广告推动—组织活动—成交——工地营销—推动转介绍举例：媒体广告+活动22、销售导图信息收集公关合作建立数据库营销专家讲座专家洽谈上门测量成交收款23、营销系统销售的关键：潜在客户的抓钱数—接触客户信息的收集建立数据库媒体借力传播活动信息第三方渠道的传播杠杆借力资源共享邮箱—姓名—24、销售系统销售的关键：销售模式的建立—通过教育系统建立信任—促成策略/提升成交率建立自动循环销售系统25、建立自动运转的多元销售渠道组织体验式工地或样板房参观活动组织家装课堂或咖啡沙龙业主见面会通过第三方推动到会铝，媒体广告有效活动宣传营销俱乐部第三方邀约平台借助行业网站建立专家咨询空间组织亲友团，团购家装营销建立行业型设计网站提升浏览量工地敞开门参观推开工地营销26、建立自动运转的多元销售渠道小区论坛作品展与营销活动传播验房效劳家装讲座或作品VCD销售或赠送协会、报社、质量监督机构、消协借力活动网上作品展家装知识宝典〔书籍〕赠送书信式邮件与短信群发渠道：物管杠杆客户〔企业团购〕杠杆简单、轻松、重复这套销售模式创造奇迹27、家装客户教育PPT设计原那么目的：通过教育提升成交率语言：利他的语言，明确的价值导向咨询：设计师面对面咨询成交28、家装客户教育PPT设计模式设计：开场白—提2个背景—提2个客户关心的问题—感谢二个人内容：五个核心，三种风格，三个案例，三种促销推动成交结尾：回忆重点加强印象，推动设计行动时间：10—15分钟29、现场布置及考前须知小组交流式指定专人负责咨询中途退场的客户直接咨询签单感兴趣的客户当场促成定单大门讲课时关闭并派人守住会场前面把促销产品堆在显眼处全员强化结果思维懂得成交30、老客户效劳销售定期邮寄资料给老客户，保持关系每年四次节前回访老客户，提升关系为老客户及时提供维修效劳，升级关系每年为老客户提供家具检修保养效劳一次，感动客户31、老客户效劳推动屡次转介绍定期邮寄资料给老客户，保持关系每年四次节前回访老客户，提升关系为老客户及时提供维修效劳，升级关系每年为老客户提供家具检修保养效劳一次，感动客户32、成交率提升风险逆转承诺：平面测量定金局部设计风险逆转承诺：平面不满意退款，消除疑心，建立信任，全面提升成交率。效劳零风险：先赔付维修完成退赔付款价值塑造：结果/作品—客户名单照片见证施工管理手册、业务谈单手册、验收样板、设计要素：功能、风格、风水、个性教育33、大客户销售—竞争的态势与我们的策略34、影响客户做出决策的因素我方的影响购置竞争对手的影响不购置内部权力的影响购置竞争对手35、实施大客户战略的好处实现企业利润最大化快速提升企业业绩保持企业持续开展建立市场地位提升品牌形象36、大客户的价值他们创造了企业的利润的大局部他们对企业目标实现至关重要他们会转介绍大量客户他们有后续装修业务他们对企业未来开展有着巨大潜力37、大客户营销大客户在哪里？38、大客户开发户型：别墅排屋跃层特出地段特出要求商业空间房地产样板房39、大客户开发客户人群分析：1.社会名流2.企业家3.投资家4.明星艺人5.艺术名家6.商业空间设计7.投资高手40、设计师业绩比例年度业绩：施工合同工作2年以内：300万+12万设计费工作2年以上：500万+25万设计费工作2年以内：每月1套大客户+2套公寓房=35万〔每月300方设计X40元/方〕工作2年以上：每月2套大客户+2套公寓房=50万〔每月450方设计X60元/方〕41、关键词:面对面成交42、以顾客为中心的销售谈单模式43、赢得第一印象那么咨询参谋如何才能赢得客户的喜欢呢？也就是说与客户交往，有什么诀窍呢？主要有以下几点：1、塑造良好的外在形象。2、得体交际礼仪和言谈举止。3、懂得赞美的艺术和认同的艺术。4、针对不同的客户性格选择沟通的语言5、要懂得关心客户，给客户以爱44、影响顾客第一印象的要素实行一个月后业绩倍增及时关注及时关注问候措辞问候措辞语气语气肢体语言肢体语言目光接触目光接触微笑微笑仪表仪表45、约见客户时应注意哪些细节？言行举止46、良好的行为和印象行为印象守时穿着整齐〔如第一次服装要保守〕微笑握手热情而有力目光交流清楚的问候介绍自己的专业方法笔记本6秒印象建立〔自信、微笑、职业〕顾客需要在20秒之内被关注如果你正在忙接待顾客，你需要向新进来的顾客微笑致意，并请其稍等假设顾客等待时间超过2分钟，你需要请其他同事来帮助或让客户看资料图册我们迎接的问候语应该是经过精心设计的标准化的〔例：您好，欢送您来XXX公司咨询您请坐〕切勿冷淡或者太热情47、建立良好第一印象48、初次见面中的细节充分的准备〔开场话题、问题库〕着装得体守时引导性话题让客户尽量多说并控制不跑题到达拜访目的记住对客户重要的信息及客户的私人信息防止价值观及对人和事对与错的讨论49、初次见面中的细节客户感觉的来源：视觉：包装、表情、肢体55%听觉：内容、方式应酬：找中型话题，目的是调节气氛50、瞬间的辉煌视觉+听觉+味觉+触觉+嗅觉=100%好印象〔包装+表情+身体语〕内容717%方式2835%包装+表情+身体语55%51、约见客户时的步骤接触引导正题52、目光接触87%通过眼睛传递，9%通过耳朵传递，4%通过其他感观传递53、一个良好的开场白？1、穿着整齐，保持微笑、清楚的问候2、结实的握手3、有自信、热心、礼貌、坦诚4、可靠、可信54、适宜的话题1、气候、季节2、新闻、时事3、衣食住行、娱乐、嗜好、健康4、运动、旅游5、赚钱的事情6、称赞的话7、对方可能快乐的话题55、我是销售员！Iamasales!56、转变意识:建立成交意识专业知识与拿下定单哪个重要?专业知识+高效沟通+成交意识=拿下定金销售就是帮助犹豫的客户下决定，成交收款帮助客户解决问题，和客户建立信任关系57、谈单速度、决定业绩速度决定业绩判断客户引导需求懂得要求设计协议阶段：15—30分钟成交设计阶段：设计时间段合理安排工作58、谈单速度、决定业绩设计协议阶段：15—30分钟成交时间分配：销售阶段2分钟—关系熟悉、自我销售印象建立3分钟—需求了解、准客户判断、思考思路5分钟—思路引导、价值特点优势交流、信任建立3分钟—处理异议、消除顾虑、降低风险2分钟—自信促成针对性解决关心的问题：5分钟—设计专业展示—2分钟成交8分钟—交流/成交/交流/成交59、设计安排、决定业绩设计阶段：设计时间段合理安排工作了解装修入住时间安排设计工作时间和流程建立工作方案习惯，提升效率施工阶段：核对现场认真交底补全图纸安排工作时间表每天6件事按重要顺序排列60、辅助谈单工具准备资料手册：设计作品辑工程管理手册设计协议业务流程手册不同风格设计收费菜单设计知识手册61、辅助谈单工具准备其它：名片纸交流日记本笔尺镜子客户见证图册新闻报纸影集、特制小礼品62、最重要的产品是你自己63、自我销售:自我销售2分钟:开放心态表现出真诚,自信,热情,自然的感觉自我销售流程:自我介绍卡我是谁？2个背景公司品牌我可以提供的效劳64、信任足够的信耐感能降低顾客购置压力足够的信耐感能降低顾客购置压力信任是达成销售的最重要条件信任是达成销售的最重要条件65、顾客购置来自信赖产品信耐产品信耐人的信耐人的信耐降低风险降低风险公司的信耐公司的信耐效劳的信耐效劳的信耐66、如何接触客户PMPPMP时机时机位置位置语音语调语音语调67、分析顾客需求68、客户究竟在买什么？对我们意味着什么？69、冰山原理8/9的需求是隐藏在行动、语言之下的1/9的需求是通过语言、行动来表达70、决策者握有购置的财务决策权力具有最后拍板权当其他人都赞成时，他有可能否决往往居于高地位，难以掌控。71、客户的选择与确认时间有限精力有限费用有限耐心有限72、为什么需要销售技巧？让客户愉快让客户满意让客户签合同73、客户想要了解的有用信息公司的品牌介绍公司的核心竞争优势设计风格快速建议设计要点的快速建议材料选择的快速建议设计施工一体化的价值公司的效劳流程及收费情况公司与竞争对手的区别公司近期的优惠措施公司的的售后保障74、你卖的不是产品，而是产品带给顾客的好处你介绍的不是设计，而是为他量身定制美好生活环境75、设计四大根本原那么在谈单中应用功能:五官布局,生活习惯人本设计风水:五官的位置,内环境的心理作用风格:文化品位理念的代表,欧式、中式、现代风格特色/个性:定制与众不同自我表现76、室内根本生活功能的满足室内根本生活功能的满足室内根本生活功能的满足第一层第二层第三层第四层第五层荣誉心理的满足家庭文化气氛的需求家装需求层次图77、经济期望：廉价、实惠经济期望：廉价、实惠经济期望：廉价、实惠第一层第二层第三层第四层第五层质量期望：品质放心过程期望：顺顺利利，不操心效劳期望：一站解决一切装修问题客户对家装公司的效劳期望78、塑造价值的话术塑造的价值话术？清楚表达出:三大特色五位一体的设计管理模式2.透明材料清单报价一级施工管理绝无发包79、讨论主题与流程请每人设计一套企业价值话术？清楚表达出:10大优势1.五位一体设计管理模式2.培训基地打造专业人才队伍次客户满意调查表4.材料清单验收制度5.隐蔽工程实景拍摄80、讨论主题与流程请每人设计一套企业价值话术？清楚表达出:10大优势6.直属网点一级施工管理7.专职饰后效劳组8.乙级设计9.品牌建材超值价格10.技术质检中心81、客户消费心理变化流程疑问—信心—信任—信耐引起客户注意客户兴趣建立激发客户欲望主动成交客户面对客户问题解决客户问题自信成交客户建立客户转介绍意识82、谈单中的“主动〞倾听技巧对客户所说的话表现出兴趣发问—聆听—记录—回应—区分确认理解—总结要求—建议效劳流程—增强信任—自然成交83、积极的倾听积极的倾听是积极主动的倾听对方所讲的事情，掌握真正的事实，藉以解决问题，并不是仅被动地听对方所说的话。三个原那么：〔1〕站在对方的立场，仔细的倾听〔2〕要能确认自己所理解的是否就是对方所讲的本意〔3〕要能表现诚恳、专注的态度倾听对方的话语(身体语言84、倾听的技巧1〕培养积极的倾听技巧2〕让客户把话说完，并记下重点3〕秉持客观、开阔的胸怀4〕对客户所说的话，不要表现防卫的态度5〕掌握客户真正的想法85、谈单中的“主动〞倾听技巧对客户所说的话表现出兴趣理解语言里的情感，分清事实和感受不要中途打断对方重复对方的话表示认可和深有同感提出问题以澄清和收集信息确认你的理解鼓励进一步的表达总结客户要求倾听能够大大增进信耐86、增值销售与附加销售增值销售:设计+施工签定施工合同增加业绩销售同样设计上更高级且价格更高的装修材料，增加预算价附加销售:主材+家具+软饰销售满足客户全面需求的其他主材〔产品〕“成功增值销售和附加销售是提升业绩很好的策略，关键再与了解客户的消费需求〞87、观察客户：顾客外表，神态，年龄言行举止兴趣所在性格特点对产品及推荐的反响谁是决策者经济状况对流行及科技因素的感知88、销售是围绕客户需求展开

“销售可以理解为发现并满足客户的过程，因此销售是围绕客户需求展开的〞

“需求有时候也是能够被创造出来的〞89、了解客户的技巧提问最有效的沟通方式在与客户沟通是要多用提问让客户敞开心扉什么时候提问？采用什么方式提问?90、为什么发问？获取资料，挖掘需求，在掩盖自己的情况下了解对方引导客户改善沟通，满足对方虚荣心控制拜访，发问控制客户鼓励参与检查对方的理解程度建立专业销售形象表达对他们的关心91、询问的目的？客户需求的清楚性、完成性、共识性清楚：客户的具体需求，这些需求为什么重要完整：客户所有需求，需求的优先顺序共识：对事物的相同认识92、提问的布局1．鼓励合作〔对方需求的满足〕2．公开中立的提问3．公开引导4．关闭性的问题5．总结所谈6．给客户时机发问--保险性问题93、附图94、提问技巧开放式问题请求提供不只是“是〞或“否〞或一个字的答复你有什么顾虑吗？有助于你获取概要信息你对设计中最关心什么？鼓励客户随意答复你设计要什么特出的要求？与客户对话找到沟通的方向对你十分重要的其他问题是什么？95、正确的询问寻找需求找准核心客户用简单的提问翻开客户心门和需求询问需求:您房子多少平方？您喜欢什么样的风格？您准备什么时间住进去？您最关心的问题是什么您希望选择什么样的装饰公司为您效劳？您对设计最关心的是什么？您认为品牌保障重不要?96、快速建立亲和力关系足够的亲和力关系是建立信耐感的关键,更整个销售环节最重要的开始阶段“通常与自己最相似的人最容易被自己接受〞客户有异议的原因97、客户有异议的原因“客户异议通常是客户对更多信息的请求〞,其中包括缺乏有关产品的适当知道,认为该产品不能满足需求,或者把该产品于竞品进行比拟时发现缺点“一定不要对客户异议做出消极的反响,千万不能把他们解释为人身攻击〞98、谈判的核心法那么ABC法那么双赢法那么请示领导法99、处理客户意义100、谈单沟通提醒不直接批评客户不与客户对立观点少用专业的语言沟通不夸大事实不辩论攻击幽默乐观101、客户异议的类型分析资金缺乏“超出我们的预算,买不起〞不是决策者“我想买,可家人不同意〞竞争比拟“另一家比你廉价〞对你不信任我还要考虑一下102、异议的性质疑心:对产品或效劳有所疑心提供证据,消除疑虑误解:某种原因造成的误解通过演示及说明消除误解缺点:产品或效劳的真实缺点将客户重心转移到能满足其需求的主要利益上,用利益淡化缺点103、帮他下决定1加强决心2购置容易3直接要求有46%人要求1次放弃有24%人要求2次放弃有14%人要求3次放弃有12%人要求4次放弃有96%人放弃前沒有要求5次有60%生意在5次后成交有4%人独享60%的生意104、成交收款105、绝对成交信念客户付钱是快乐的客户选择是痛苦的选择我们是最正确的帮助客户决定是快乐的客户就是钱,我爱客户主动热情效劳客户成交是让客户远离装修问题的烦恼,是帮助客户解决装修问题的快乐.106、兴趣变化曲线107、发现购置信号“通常客户在准备购置时会发出各种信号〞确认价格“那么你们怎么收费〞你们的效劳流程“整个装修过程要多少时间?〞确认无风险“你说请你们装修,肯定没问题吧?〞询问销售代表的看法“如果你是我,你会如何选择?〞澄清付款方式“可以刷卡吗?〞108、成交技巧“无论什么客户书否发出购置信号,销售代表都有责任帮客户做出决定〞1/替代选择为客户提供多种选择“你是要刷卡〞、还是付现金〞的你周六测量还是今天就去测量2/总结概括所讨论的解决方案的特征与益处“我认为现代简约风格能满足我们刚刚沟通的需求,装修中先考虑功能，材料多采用环保材料，施工工班选择固定的优秀工班，这样我们就可以放心了?〞3/成功案例讲述与此客户类似的一个客户的故事,并说明该客户对方案很满意〞客户对装修过程也非常满意〞还写了感谢信，送了锦旗给我们4/请求给出明确决定之间或间接询问购置决定“你想今天签协议吗?〞〞你想如何付款?〞109、其他成交技巧先询问客户还有无其他要求,假设要求,介绍相关优惠或促销政策当感到顾客根本满意时,应积极主动建议购置要主动,但不要催促,假设客户无反响,了解原因假设确认顾客无意购置应感谢其光临110、自我销售话术自我销售:我是XX企业的精英设计师XX,从事设计5年的时间,主要擅长设计的风格现代风格,中式风格,欧式风格做的比拟少一点,我的设计心得是:设计要适合主人的生活习惯和表达主人的身份,以人为本,特别要解决功能的合理性,适合主人的习惯,风水要适宜位置要正确,风格要适合身份表达品位,主要风格分为中式、欧式、现代,欧式不同的国家因客户而定,个性设计是根据每个人的要求不同而定的,111、询问需求话术您房子多少平方面积？您喜欢什么样的风格？您准备什么时间住进去？您最关心的问题是什么您希望选择什么样的装饰公司为您效劳？您对设计最关心的是什么？您认为品牌重不重要?112、公司销售:XX企业的三大特色:1.五位一体的设计管理模式2.透明材料清单报价3.一级施工管理绝无发包113、XX企业十大优势1.五位一体设计管理模式:XX企业完成一个设计施工案例,是由5个专职专业人员全程配合完成的,由沟通能力极强的业务经理全面协调工作,由学院派的设计精英负责创意设计,施工技术极好的班组长负责质量把关,有增强装饰效果的班组长和工程部管理人员共同把关完成.2.公司培训基地:公司培训基地,提升企业系统化管理能力和员工素质3.施工手册全程实施日志日记管理：全面实施流程管理，施工手册由施工监理和工班长每天按工作进度和质量要求进行填写，验收时由质检、客户、工程监理负责签字认可评定，竣工后存档，确保售后效劳时有据可查。114、XX企业十大优势4.隐蔽工程实景拍摄：水电分项验收时严格进行实景拍摄，并将原始平面图、改建图、线路流向图编辑成光盘赠送给消费者，确保长期使用平安和维修便利5.直属一级施工责任管理不承包确保品质：工程统一由公司工程部直接管理，工程监理负责现场质量管理和进度协调问题处理，工班长负责技术指导，材料有公司统一定点配送，工程无一发包人人对所负责的环节负责，保障品质。加强内部竞争和进步。115、XX企业十大优势6.指定饰后效劳组：饰后效劳由公司工程部直接负责，由客服中心负责联系，工程负责安排指定水电、泥工、木工、油漆优秀班组长负责48小时之内上门查看，并安排维修效劳，如漏水、电路等重大质量问题工程中心主管，6小时内赶到现场及时处理7.11个验收环节118个节点验收制度：全程11个验收环节，118个重点技术节点严格按照验收评定程序验收，验收质检员负连带责任，保障质量降低返工和维修率，确保每一户都是精品。8.技术质检中心：公司工程监理和工班技术总监定期交流技术经验，改良工艺标准提升施工技术，增强设计效果，工班长将工程上报工程部，定期组织相互学习，不仅起到学习效果还起到监督检查加强内部竞争和进步。116、XX企业十大优势6.指定饰后效劳组：饰后效劳由公司工程部直接负责，由客服中心负责联系，工程负责安排指定水电、泥工、木工、油漆优秀班组长负责48小时之内上门查看，并安排维修效劳，如漏水、电路等重大质量问题工程中心主管，6小时内赶到现场及时处理117、XX企业十大优势7.11个验收环节118个节点验收制度：全程11个验收环节，118个重点技术节点严格按照验收评定程序验收，验收质检员负连带责任，保障质量降低返工和维修率，确保每一户都是精品。8.技术质检中心：公司工程监理和工班技术总监定期交流技术经验，改良工艺标准提升施工技术，增强设计效果，工班长将工程上报工程部，定期组织相互学习，不仅起到学习效果还起到监督检查加强内部竞争和进步。XX企业十大优势118、9.`1乙级设计：乙级设计资质保证设计品质10.品牌建材超值价格：XX材料评审组为您筛时，既要环保，质量严格控制符合标准，保障品质的同时推出7折，六折优惠让您超值享受装修效劳。119、成交成交:我们的效劳流程分三部，第一部，测量做平面设计立面设计，第二部，根据图纸做预算，第三部签定施工合同进场施工，我们今天就约个测量的时间，签个设计协议预交500元定金您看如何120、成交转介绍:做好了给XX介绍一下没有成交的客户：给联系方式表示愿意持续为客户提供持续的优质效劳，记录客户联系方式，邮箱、姓名、小区、与成交的客户：给客户留下你个人或公司的联系方式,代表现在和持续的优质效劳真诚感谢客户,建立客户档案假设有时机请向他人推荐推动口碑介绍121、关键词:营销122、预约123、预约须注意哪些事项？标准的语言做好准备你好我是：。。。目的：。。〔直接表达还是很好的名义〕您了解**吗，2-3句简单介绍您看，什么时间。。。？〔如果对方说没时间怎么办？〕124、在推销产品之前，先推销自己客户在接受你时，有很强的感情因素125、营销邀请建议可设立中立的营销中心如：上海家装十强俱乐部活动中心，营销话术：营销员：您好，我是上海家装十强俱乐部活动中心的XXX，您是XX吗？打给您是邀请您参加XX俱乐部周六下午举办的设计风格分析会这次分析会主要是针对XX小区的业主举办的，本次XX邀请到5位资深的设计师免费为您作户型布局功能、风水环境分析，风格定位分析及整体设计规划，全面解决您装修的难题，周六下午13：30分开始，您有时间参加吗？126、营销邀请建议客户：有的营销员：地点我发短信给您，您也可以邀请近期要装修的同事、朋友一起参加，XX先生/女士您有QQ或邮箱吗？我可以给您发几套经典设计作品照片给您让您提前选择一下您喜欢的设计风格127、营销客户：好的，QQ。。。。邮箱感谢您的参加，打搅您了，周六下午见。客户：拒绝，没有时营销员：谢谢，XX先生/女士您有QQ或邮箱吗？我可以给您发几套经典设计作品照片给您让您提前选择一下您喜欢的设计风格客户：好的，QQ。。。。邮箱128、营销营销员：我想问一下您的房子准备什么时间装修，什么时间入住？XX也可以让设计名家俱乐部的设计师为您免费提供上门咨询效劳，如果XX的设计师和设计理念您认同的化，XX可以给您提供细致周到的设计和装修效劳，把您装修的事交给XX，XX会很负责任的为您提供满意的效劳的129、客户制造系统参谋咨询指导客户制造系统参谋咨询指导1。酒店式咨询会人员配合、客户组织背景、品牌材料商、设计师形象展板、作品辑业务经理、2。设计师咖啡沙龙咨询会人员配合、客户组织背景、设计师形象依拉宝、作品辑业务经理、3。设计师网络论坛营销卖点筹划、作品展示、交流作品营销方案网络部人员邮件作品营销邮箱收集、作品活动信息传播作品营销方案网络部人员130、客户制造系统参谋咨询指导4。平台营销营销员培训、话术脚本俱乐部平台营销中心人员配合营销活动数据库营销数据库收集短信内容、活动营销中心人员配合营销活动5。专家咨询热线营销平台公众专线、话术接听技巧培训接线话术指定专家：业务经理6。工地营销工程部普及思维、工地形象系统普及工地形象系统工程经理、工班长7。大型酒店式家装名家讲堂