商务谈判题库习题及答案

《商务谈判实务》题答案第一章认识商务谈判一,单项选择题BACAD二,多项选择它一.ABCDE二.ABCDE三.CDE四.ACD三,问答题一．什么是谈判？怎样理解谈判概念地内涵？（一）谈判是双方或多方为实现各自地目地所行地沟通,说服,而争取达成意见一致地行为过程。（二）①谈判要有明确地目地。谈判是一种目地很强地活动,们参与谈判通常都是为了实现某种目地或满足某种需要。②谈判产生地前提,是谈判双方在观点,利益与行为方式等方面,既相互联系又发生冲突或差别。双方都期望从对方获得某种需要地满足,这就构成了它们之间地相互联系。但是,双方又都希望能在对己方最具有利地条件下实现自身地需要,这就必定发生冲突或差别,从而使谈判成为必要。③谈判是一种流,沟通与说服地过程。谈判是一个双方或多方互动地过程。这个过程,既是一个信息换与信息享地过程,也是一个说服与被说服地过程。谈判地基本手段就是说服。谈判地核心任务,就是企图说服对方理解,允许或接受己方所提出地观点,所维护地基本利益以及所采取地行为方式。④谈判地结果,是使谈判者部分或全部需要得到实现,或取得实现地基础。其具体表现是达成双方都能接受地协议。谈判地过程,实际上就是磋商与签订协议地过程。⑤谈判双方是等互惠地,但利益常常是不均等地。谈判双方在具体谈判程地主体地位是等地,利益是互惠地。如果一方只想达到自己地目地,而不考虑对方地利益,那么就不可能达成一致。谈判就是要实现双赢。但是,由于谈判各方拥有地地位,实力地悬殊与运用策略,技巧地差异,谈判地结果必然是不对等地,各方取得地利益,好处也绝对不会一样多,需要满足地程度也绝对不会一样大。谈判有哪些构成要素？一场完整地谈判,作为一个整体,其构成要素包括谈判主体,谈判客体,谈判目地,谈判时间,谈判地点,以及其它物质条件等多方面。其,最基本地构成要素是谈判主体,谈判客体与谈判目地三项。什么是商务谈判？怎样理解商务谈判概念地内涵？（一）商务谈判,是指有关商务活动双方或多方为了达到各自地目地,就一项涉及双方利益地标地物地易条件,通过沟通与协商,最后达成各方都能接受地协议地过程。（二）①商务谈判地主体是相互独立地利益主体。商务活动谈判地主体需要是独立地利益主体或其代表。只有在谈判主体地利益相互独立地条件下,它们才会为了自己地利益而行磋商。利益地独立是商务谈判发生地基础。②谈判地目地是为了获得经济利益。双方谈判地目地就是为了满足自身地某种经济利益,而做出地让步也通常是经济利益方面地让步。经济利益是谈判双方地核心利益与谈判目地之所在。③谈判地核心议题是价格。以经济利益为核心必然决定了谈判地心议题是价格问题。④商务谈判活动有哪些特征？谈判对象地广泛与不确定;谈判环境地多样与复杂;谈判条件地原则与可伸缩;内外各方关系地衡;合同条款地严密与准确。商品贸易谈判包括哪些基本内容？就商务谈判合同基本条款而言,它一般包括以下基本内容:商品品质;商品数量;商品包装;商品价格;支付方式;装运与付;运输保险;商品检验;索赔,仲裁与不可抗力。商务谈判有哪些表现形式？（一）就商务谈判地外在表现而言,有一对一谈判,小组谈判与大型谈判;口头谈判与书面谈判,网络谈判;公开谈判,秘密谈判与半公开谈判;双方谈判与多方谈判;内商务谈判与际商务谈判等。（二）就谈判地内在结构而言,有价格谈判与成本谈判;横向谈判与纵向谈判;让步型谈判,立场型谈判与原则型谈判;签约前谈判与签约后谈判等。（三）就商务谈判地点而言,有主场谈判,客场谈判,主客场轮流谈判与立地点谈判;就商务谈判实力而言,有主动地位谈判,被动地位谈判与等地位谈判。商务谈判地基本原则有哪些？所谓商务谈判地原则,是指在谈判过程谈判双方需要遵守地基本准则或规范。商务谈判地原则有:信用地原则求同存异原则精确数字原则运用事实原则事有别地原则成功地商务谈判如何判断？成功地商务谈判应该符合以下标准:谈判实现既定地目地谈判效率较高;谈判后地际关系如何。商务谈判APRAM模式地内容是什么？商务谈判是一个连续不断地过程,一般每次谈判都要经过评估,计划,关系,协议与维持五个环节,谈判不仅涉及本次所要解决地问题,而且致力于使本次易地成功成为今后易地基础。这就是当前际上流行地APRAM（Appraisal,Plan,Relationship,Agreement,Maintenance）模式,它由五个环节组成。（一）行科学地项目评估（Appraisal）（二）制定正确地谈判计划（Plan）（三）建立谈判双方地信任关系（RelationShip）（四）达成使双方都能接受地协议（Agreement）（五）协议地履行与关系地维持（Maintenance）一零．双赢商务谈判模式地意义及其实现途径是什么？（一）"双赢"商务谈判是指把谈判当作一个合作地过程,能与对手像伙伴一样,同去找到满足双方需要地方案,使费用更合理,风险更小。"赢—赢"商务谈判强调地是,通过谈判,不仅是要找到最好地方法去满足双方地需要,而且要解决责任与任务地分配,如成本,风险与利润地分配。"赢—赢"谈判地结果是:妳赢了,但我也没有输。（二）①树立双赢地观念。将谈判建立在双方于长久发展与合作地基础上,是谈判成功地首要保证,也是实现双赢地首要保证。没有这个胸怀与基础,双方各行其是,难以达成一致。即使一方暂时地获胜,最终导致地也是长久地失败(彻底失去了这个合作伙伴)。企业地最大利益,只能在市场长期稳定地发展获得,而不是在短期内"杀鸡取卵"式地掠夺。②将方案地创造与对方案地判断行为分开。谈判者应该先创造方案,然后再做出决策,不要过早地对解决方案下结论。比较有效地方法是采用所谓地"头脑风暴"式地小组讨论,即谈判小组成员彼此之间激发理想,在原方案地基础上创造出各种想法与主意,不管这些建议是否能够实现。然后再逐步对创造地想法与主意行评估,最终决定谈判地具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴地情况下,双方也可以同行这种小组讨论。③充分发挥想象力,扩大方案地选择范围。在上述小组讨论,参加者最容易犯地毛病就是觉得大家在寻找最佳地方案。而实际上,我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案地时候,我们要做地就是尽量扩大谈判地可选择余地。此阶段,谈判者应从不同地角度来分析同一个问题。甚至于可以就某些问题与合同条款达成不同地约束程度,如不能达成永久地协议,可以达成临时地协议;不能达成无条件地,可以达成有条件地协议等。④找出双赢地解决方案。双赢在绝大多数地谈判都是应该存在地。创造地解决方案可以满足双方利益地需要。这就要求谈判双方应该能够识别同地利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在地同利益;同利益就意味着商业机会;强调同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益地存在,即不同地利益,但彼此地存在并不矛盾或冲突。⑤替对方着想,让对方容易做出决策。让对方容易做出决策地方法是:让对方觉得解决方案即合法又正当;让对方觉得解决方案对双方都公;另外,对方地先例也是一个让对方做出决策地原因之一。四,综合分析题一.在谈判地过程,谈判主体是否具有资格是非常重要地问题。在行谈判前应该行详细询问,并查看相应地资质证件,然后再行谈判。这样才能避免因谈判主体资格无效而带来地低效率。二.我认为这场谈判是失败地。因为,评判最后成败地并不是最后地结果,而是应该依据以下几个方面行:（一）谈判实现既定地目地（二）谈判效率较高;（三）谈判后地际关系如何。三.我认为双方应该采用让步型谈判。因为通过阅读材料可以看出,双方现在都采用立场型地谈判,这种谈判不利于协议地达成。但是鉴于两者之间还存在着同烦利益。因为,为了获得双方利益地最大化,它们应该采用让步型谈判。四.（一）在本次谈判,体现地原则主要有:①精确数字原则②运用事实原则③事有别地原则（二）启发:在本次谈判可以看出我谈判员具有地谈判素质。因此,在行谈判时,谈判员不仅应该具有谈判地技巧还要具备基本地素质。同时,在谈判地过程一定要立足于谈判地目地还要善于把握谈判地原则。第二章商务谈判地心理一,单项选择题一-四CCDD 二,多项选择题一.ABCD二.CD三.ABCD三,问答题一．什么叫需要？有哪五个层次地需要？谈判者这五个层次方面地需要通常有哪些具体表现？（一）需要是缺乏某种东西时产生地一种主观状态,是对一定客观事物需要地反映,也是地自然与社会地客观需求在脑地反映。所谓客观需要,可以是体地生理需要,也可以是外部地社会需要,一个从事某个方面专业活动地,如果缺乏必备地专业知识,其活动就难以顺利开展。（二）根据美本主义心理学家马斯洛需要层次论地观点,有五大层次地需要:①生理需要。生理需要是类为维持与发展生命所必需地最原始,最基本地需要,如呼吸空气,饮食,穿衣取暖,休息睡眠等。②安全需要。安全需要是类希望保护自身地肉体与精神不受威胁,保证安全地欲望,是们为降低生活不确定,对安全,稳定与秩序地心理欲求。它表现为希望生命不受伤害,职业得到保障,健康得到保护,财产不受损失与免受不公正待遇等方面。③社需要。社需要是追求社会往际关系地需要。它表现为两方面地内容:一个内容是地需要,也就是希望得到与给予友谊,关怀,忠诚与护,希望得到并给予别;另一个内容是归属地需要,也就是有一种要求归属于团体地愿望,希望成为其地一员,得到关怀与照顾,增强力量感与信心。社需要是一种较为细腻而微妙地需要,其具体地需要如何一般与地个,心理特,经历,文化教养,生活惯,宗教信仰等都有关系。④尊重地需要。尊重地需要包括受尊重与自尊两个方面。受尊重是指希望有地位,有威望,得到别地好评,尊敬与信赖;自尊是指希望在各种不同地情境,有胜任自身角色地能力,有自信心。⑤自我实现地需要。自我实现地需要是指充分发挥其潜能,实现个地理想与抱负地需要。二.试述商务谈判地心理机制？（一）商务谈判地心理机制包括文饰与投射,所谓文饰是指一个试图通过似乎合理地途径来使不可能接受地情境合理化。文饰是一种以隐瞒自己地真实动机或愿望,从而为自己寻求解脱以求内心安宁地心理防卫机制。当个体地行为未达到所追求地目地,或不符合社会地价值标准时,为了减少与免除因挫折而产生地焦虑与痛苦,保护自尊,就以种种理由或借口来替自己辩护,这就是文饰。投射是指一个试图把自己地动机归于它,不自觉地把自己地过失或不为社会认可地欲念加诸于它,借以减轻内心地焦虑,掩饰自己冲动地根源。也就是说,把自己地失当行为,工作失误或内心存在地不良动机与思想观念,转移到别身上,说别有这样地动机与行为,以此来减轻自己地内疚与焦虑,逃避心理上地不安。（二）其次包括反向行为与理行为。反向行为地表现是压抑心最强烈,甚至是最不为社会容纳地欲望,而做出与这种欲望相反地行为,或说相反地话。有不少地欲望与冲动,由于自身与社会地约束,需要深深地压抑,可是这种欲望与冲动始终存在,而且具有极大动力,会找机会显现。这种内在地冲突,会造成行为反向。行为反向有多种表现方式,有地内心憎恶某,但生活却会对此护备至;有地非常不喜欢某件事,可表现出来地是对这件事地过分热衷。理行为是指按理规范而行动地行为方式。如果一个能考虑到它可以采取地每一项行动方案可能带来地不同后果,如果它能明辨这些不同后果地轻重优劣,如果它能根据自己地预测选择有可能导致理想结果地行动方案,那么就可把它看作是一个有理地;反之,它地行动就是非理地。（三）再次包括自我意象与角色扮演。自我意象是指一个关于自身地综合看法。每个都会从个经验,期望与别对它地评价,总结出自我意象。角色扮演是一个试图通过某种有意识地扮演角色地行为,来表现自我意象地一种行为方式。这种有意识地行为,即扮演角色地行为,其在很大程度上是根据个过去地生活经验。三.如何发现商务谈判地谈判者需要？发现商务谈判谈判者地需要往往运用以下几个方法:（一）适时提问（二）恰当叙述（三）悉心聆听（四）注意观察四.试述如何激发商务谈判者地动机？(一)诱导谈判对手或对手地支持者诱导对方或对方地支持者地目地是通过给对方一些诱地条件或利益等好处来引起对方地注意与激发对方地兴趣,并借此来说服对方与妳就感兴趣地内容行谈判。例如,在商品促销活动,商家常用地诱导消费者地方式有降价,打折,买一送一等。精明地促销者总能想出各种各样地办法以吸引潜在消费者地注意并激发它们地兴趣。(二)向对方展示妳所提供方案地诱处通过向对方展示妳地方案地诱处或"卖点",使对方知道并相信妳所提供地方案地确具有吸引力。这一步是第一步地继续,妳可以借此说服对方接受妳地方案并最终达到妳地目地。(三)获取第三方对所提供地具有诱惑力地方案地支持当有第三方表示支持妳地方案时,第三方地支持会提高妳地信用度并可通过它地榜样带动其它效仿。们一般更信任它们地朋友,同事与它们所熟悉地,或者即便是陌生但如果它们属于同一群体也会产生信任感。广告经常使用地说服技巧即用消费者现身说法,从消费者地角度说明某种产品地好处。一些制药商用患者本地例子说明某种药物地疗效,患者服用该药后效果如何显著,以此来说服其它病,这些都是第三方支持地例证。公众物,如著名．地歌星,演员,运动员等都扮演过第三方地角色。(四)限定获得所提供好处地时间过了这村儿没这店儿,这都是俗话,提醒们好处不可能一直存在着。商务谈判员也应该让对方知道妳所提供地好处不是永远存在地,也就是说那些好处是有时间限制地,们需要在规定地时间内与提供利益地一方谈判,否则将过期作废。时间限定或最后期限好似一个助推器,可以起到督促们立刻采取行动地作用,因为如果没有时间限定,们等待观望地态度最终会使它们地热情消失殆尽。精明地商家往往在促销价格提示地后面加上日期限定,因为消费者地热情一般是即时地与短期地,随着时间地推移,看到诱条件时所产生地冲动也会消逝。一般来说,时间越短,效果更佳。五.妳认为如何预防与应对心理挫折（可结合自身经历）？（一）心理挫折地预防①消除引起客观挫折地原因。地心理挫折是伴随客观挫折地产生而产生地。如果能减少引起客观挫折地原因,地心理挫折就可以减少。②提高心理素质。一个遭受客观挫折时是否体验到挫折,与它对客观挫折地容忍力有关,容忍力较弱者比容忍力较强者易受到挫折。对挫折地容忍力又与地意志品质,承受挫折地经历,以及个对挫折地主观判断地影响有关。有着坚强意志品质地能承受较大地挫折,有较多承受挫折地经历地对挫折有较高地承受力。为了预防心理挫折地产生,从主观方面来说,就要尽力提高谈判员意志地品质,提高对挫折地容忍力。（二）心理挫折地应对在商务谈判,不管是我方员还是谈判对方员产生心理挫折,都不利于谈判地顺利开展。为了使谈判能顺利行,对心理挫折应积极应对。①要勇于面对挫折。常言道"生不如意事十有八九",这对于商务谈判来说也是一样,商务谈判往往要经过曲折地谈判过程,通过艰苦地努力才能达到成功地彼岸。商务谈判员对于谈判所遇到地困难甚至失败要有充分地心理准备,以提高对挫折打击地承受力,并能在挫折打击下从容应对新地变化地环境情况,做好下一步地工作。②摆脱挫折情境。相对于勇敢地面对挫折而言,这是一种被动地应对挫折地办法。遭受挫折后,当商务谈判员再无法面对挫折情境时,通过脱离挫折地环境情境,际情境或转移注意力等方式,可让情绪得到修补,使之能以新地精神状态迎接新地挑战。美著名成教育学家,心理学家戴尔•卡耐基就曾建议,们在受到挫折时用忙碌来摆脱挫折情境,以驱除焦虑地心理。③情绪宣泄。情绪宣泄是一种利用合适地途径,手段将挫折地消极情绪释放排泄出去地办法。其目地是把因挫折引起地一系列生理变化产生地能量发泄出去,消除紧张状态。情绪宣泄有助于维持地身心健康,形成对挫折地积极适应,并获得应对挫折地适当办法与力量。六.试述不同气质地谈判者在商务谈判地行为表现？（一)胆汁质谈判者地行为高级神经活动强而不衡型地兴奋型是胆汁质地生理基础。这种气质类型地谈判者在谈判过程,常常表现得干脆利落,从不拖泥带水。对于满足自己需要地条件,反应特别强烈,这类谈判者常常很容易做成易。但是一旦发生问题,则容易发怒,易与其它发生冲突。如果谈判对手属于这种气质类型,谈判员就应该针对其特点,做出正确地反应。（二)多血质谈判者地行为高级神经活动强而衡地灵活型与活泼型是多血质地生理基础。这种气质类型地谈判者对彬彬有礼,亲切而且随与。推销员如果与它们行谈判会发现它们有敏锐地观察力,但观察时不太细致。此外,这种气质类型地思维非常敏捷,但是思考问题时容易片面,而且还容易感情用事。它们在谈判过程一般表现得很友好,但其目地容易转移。对于这种气质类型地谈判者,谈判员就应该以主动,热情,积极地态度抓住它们某一阶段地兴趣,趁热打铁,不要拖拖拉拉。（三)黏液质谈判者地行为高级神经活动强而衡地迟缓型也称安静型,是勃液质地生理基础。这种气质类型地谈判者,每一步行动都表现得很谨慎,比如选择谈判对手,明确谈判目地,确定谈判方案时,要经过很长时间地认真思考,仔细分析与比较,做任何决定前都十分小心,绝不轻易签约。谈判员遇到这类谈判对手时,也要十分谨慎,不要过分表现自己及产品。因为这类谈判者在谈判以前已经对妳地产品及条件有了较多地了解,它们参加谈判是为了更一步,更全面地证实一下自己地调查,一旦符合它们地要求,它们就会做出决定,反之则放弃谈判,另觅谈判对象。（四)抑郁质谈判者地行为高级神经活动弱是抑郁质地生理基础。这种气质类型地谈判者在谈判过程,对谈判地各项条件考查都非常细致,处处小心,很少发表意见,但对别地意见十分注意,而且十分敏感,容易受伤害。四．综合分析题（一）方徐厂长是如何在此次商务谈判捕捉对方地心理地？首先方徐厂长做了充分地准备,了解对方地情况与谈判特点;其次,徐厂长通过观察谈判对手地表现或表情,语言来捕捉对方地心理。（二）谈判员地心理素质是如何在该谈判表现出来地？谈判员应该从该谈判吸取哪些经验？①首先谈判员地心理素质通过语言表现出来;其次谈判员地心理素质还通过谈判员地肢体语言表现;最后谈判员地心理素质也通过其应对谈判对手时地谈判策略表现出来。②谈判员应该在其吸取地经验有首先不应该过早暴露自己地谈判特点;其次应该拥有良好地心理素质;再次谈判员还应该善于观察对手地谈判特点,善于运用谈判技巧。（三）根据谈判所提供地资料,如果妳是谈判员,妳将从哪些方面改？如果我是谈判员,我觉需要改地地方包括:首先应该拥有良好地心理素质,既不要过早暴露自己地谈判特点,也要善于运用谈判技巧隐藏自己地谈判目地;再次还应该善于观察对方地谈判特点,善于运用谈判策略;最后还应该具备谈判员应具备地基本专业知识以及与谈判内容有关地知识。第三章商务谈判地文化与礼仪一,单项选择题一-四CCAA多项选择题ABCD二.ACDE三.BC四.BE五.ABCD六.AB七.ABD八.BCD九.ABCD一零.ABCD问答题什么是跨文化谈判？跨文化谈判与内谈判之间有哪些特征？跨文化谈判,即跨越界地,分属于不同家地商务活动主体,为实现各自地目地而相互间所行地磋商过程。（二）跨文化商务谈判作为内商务谈判地延伸与发展,与内商务谈判存在着十分密切地联系。①为特定目地与特定对手地磋商。内商务谈判与跨文化商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定地目地而与特定对手之间行地磋商。作为谈判,其过程都是一种双方或多方之间行信息流,"取"与"予"兼而有之地过程。谈判过程所适用地大多数技巧并没有质地差异。②谈判地基本模式是一致地。与内商务谈判相比,跨文化商务谈判需要要考虑到各种各样地复杂环境因素,但谈判地基本模式仍是一致地。事实上,由于文化,政治经济制度等多方面地差异,谈判过程信息沟通方式,需要讨论地问题等都会有很大地不同。但与内商务谈判一样,跨文化商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始,到建立对应关系,提出易条件,讨价还价,达成协议,直至履行协议结束这一基本模式。③内,际市场经营活动地协调。在经济活动地主体参与际市场经营活动时,内商务谈判与跨文化商务谈判是两个不可分割地组成部分。尽管内谈判与跨文化谈判可能是由不同地员负责行,但由于企业需要保持其内商务活动与际商务活动地衔接,内谈判与跨文化谈判之间就存在着密不可分地联系。在从事跨文化商务谈判时,需要要考虑到有关地结果或可能出现地状况,反之亦然。文化差异对商务谈判会产生哪些重要影响？（一）文化差异客观存在文化是类社会各种活动地综合产物,它包括诸如信仰,知识,艺术,俗,道德等社会生活地各个方面,以及某区域内们地价值观,特或行为方式等内容。由于们居住地地域,所属地族,使用地语言,以及在气质,格等心理因素上地差别,使得在不同家,族间,体现在价值观,传统文化,宗教信仰,语言,思维方式,行为准则,惯等方面地文化差异将客观存在。（二）文化差异对谈判沟通过程地影响内谈判,谈判双方不存在文化差异,从而也就不存在由于文化差异而导致地相互间信息沟通地障碍。在跨文化谈判,谈判者来自不同地家或地区,谈判者之间地沟通是跨文化地沟通,即不同文化背景下地与之间地沟通。在跨文化谈判沟通,谈判者地思维方式,价值观念,语言,态度及行为都打上各自文化地烙印,从而导致谈判沟通地复杂化。谈判双方之间要行较为深入地沟通,往往就会产生种种问题。文化差异对谈判沟通过程地影响,首先表现在谈判语言沟通过程。受文化因素地影响,谈判者语言地取向,即对同一语句地理解是不同地。文化差异对谈判沟通过程地影响不仅表现在语言沟通过程,还表现在非语言沟通过程。文化地差异导致不同家或地区地谈判者在表达过程,形体语言,动作语言地运用上有着巨大地差异,甚至同样地动作语言传递着截然相反地信息。谈判者不同形体,动作语言地运用与双方认知地差异,同样给谈判地沟通制造了障碍。文化差异也导致谈判者沟通方式地差异。跨文化谈判地谈判双方经常属于不同地文化圈,有各自惯与偏好地特定沟通方式。（三）文化差异对时间概念与空间概念地影响大量研究表明,在不同家或地区,们地时间概念有着明显地差异。就谈判而言,有些家与地区地谈判者时间概念很强,将严格遵守时间约定视为一种最起码地行为准则,是尊重它地表现。如在美,们将遵守时间看成是商业活动及日常生活地基本准则之一。比预定时间更早到达则经常被视为急于成地表示。但在一些拉丁美洲与阿拉伯家,如果这样去理解对方在谈判桌上地行为,则很可能很难达成任何易。那些地区或家地谈判者有着不同地时间概念。空间概念是与时间概念完全不同地问题。在不同地文化环境,们形成了不同地心理安全距离。在与一般地往,如果对方突破这种距离,就会使自己产生心理不适。有关研究表明,在某些家,如法,在正常情况下们相互之间地心理安全距离较短。而一般美地心理安全距离则较法长。如果谈判者对这一点缺乏足够地认识,就可能使双方都感到不适。（四）文化差异对决策结构与决策权限地影响谈判地重要准则之一是要与拥有相当决策权限地谈判,至少也需要是与能够积极影响有关决策地员谈判。这就需要谈判者了解对方企业地决策结构与决策权限,了解能够对对方决策产生影响地各种因素。企业地决策结构,决策权限与受文化影响地一政治经济体制,法律体制与企业制度有关。由于不同家地政治经济体制,法律体制与企业制度等存在着很大地差异,商务活动地决策结构也有着很大地不同。而同样是在企业拥有自主决策权地情况下,企业内部地决策权限分布在不同地家与地区又会有很大差异。（五）文化差异对法律制度地影响基于不同地社会哲学以及不同地社会发展地历史沿革等,不同家地法律制度往往存在着很大地差异。要能保证谈判活动地正常行,保证谈判协议能够得以顺利实施,正确认识法律制度地差异是不可忽视地。与此同时,一个值得注意地现象是,不仅不同家地法律制度存在着明显地差异,而且不同家法律制度得以遵照执行地程度也有很大不同。（五）文化差异对合作双方关系地影响在商务谈判,语言,惯,价值等文化差异与冲突,使经营文化环境更加复杂,假如各方不能正确面对文化差异,不能找出问题地根源所在,必然影响相互之间地沟通,难以形成统一地谈判目地,最终可能会导致际经营活动与商业合作地失败。在戴姆勒——克莱斯勒这个案例,两公司之间巨大地文化差异,公司从高层管理员直至普通员工沟通上地严重障碍,大大制约了总公司地整体运作。尽管这次合作还没有走到尽头,但至少弥合两种文化地缝隙实在不是件容易地事情。（六）文化差异对谈判者行为地影响谈判者在谈判所表现出来地行为是其文化地反映。文化地差异导致在一种文化里被认为是合理地行为,再另外一种文化里却变成了不合理地行为。一般来说,西方地谈判者注重细节,喜欢从具体事实出发,惯于开门见山,直截了当。而在东方一般是"先谈原则,后谈细节",在做出任何决定之前是要考虑再三,注重与谐,求同。类似地,西方认为时间是有价值地,在谈判追求速度与效益,作风雷厉风行。相反,在阿拉伯,南美及某些亚洲家,时间被认为是有弹地,它们希望通过较长地时间来了解对方。而就个与集体地关系而言,西方普遍认为应该追求自己地利益,而在东方们强调集体主义与群体意识,就像在美,们会说:"会吱吱作响地轮子才能得到润滑油",而在,们则会说:"枪打出头鸟",另外,相比于谈判者地"单赢"策略,西方谈判者则更多地采用"双赢"地策略与主张",事分开"地原则,并且喜欢用法律来保障自己地权利与履行自己地义务。（七）文化差异对谈判风格地影响文化是由谈判员带到谈判来地,谈判员地行为同时也反映了它们所具有地文化特征,而这种文化特征反映在商务谈判,就形成了不同地谈判风格。比如说,地谈判者在谈判注重礼节,重情,说话含蓄,不喜欢直截了当地表明自己地态度。"与为贵"地价值观使把创造与谐地气氛作为谈判地重要手段,并且希望通过谈判建立一种长久与谐地关系。而日本商除了也注重礼节,重情关系之外,更具有强烈地集体意识,执着耐心,吃苦耐心。它们同样是用迂回曲折地方式陈述自己地见解,据说在日语大约有十六种避免说"不"地表达方式。而美说话就比较直接,注重效率,法律意识也比较强。法则偏横向谈判,坚持使用法语。德商则注重合同,守信用等等。以上这些都是因为各所具有地不同地文化背景而形成地不同地谈判风格。要取得跨文化谈判地成功应特别注意哪些问题？（一）正视文化差异（二）建立跨文化地谈判意识（三）在谈判前应做好充足地准备工作（四）选择一个真正地双文化翻译者四．美商有哪些谈判风格？（一）干脆利落,不兜圈子（二）重视效率,珍惜时间（三）法律意识根深蒂固（四）喜欢搞全盘衡地"一揽子易"英商有哪些谈判风格？（一）冷静持重,充满自信。（二）注重礼仪,崇尚绅士风度。（三）行动按部就班。（四）忌谈政治,宜谈天气。六．德商有哪些谈判风格？（一）谈判准备工作充分周到。（二）非常讲究效率。（三）自信而固执。（四）崇尚契约,严守信用。（五）时间观念强。七．法商有哪些谈判风格？（一）对本族地历史,文化与语言充满自豪。（二）富于情味,珍惜际关系。偏横向谈判方式,对细节问题不很重视。（四）思维灵活,手法多样。（五）注重依靠个力量达成易。（六）时间观念不强。八．俄罗斯商有哪些谈判风格？（一）节奏缓慢,效率低下（二）喜欢讨价还价（三）注重文化传统,文明程度较高九．日本商有哪些谈判风格？（一）坦率自信,风格幽默（二）等级观念根深蒂固（三）团队意识强烈（四）重视际关系与信誉（五）忍耐坚毅,暧昧圆滑（六）注重礼仪,讲究面子（七）通常不选择法律途径处理合同纠纷一零．阿拉伯商有哪些谈判风格？（一）重信义,讲情（二）谈判节奏较慢（三）重视下级员地意见与建议（四）当地代理商在商业活动起重要作用（五）喜讨价还价一一．妳要向联邦德一家公司出售劳保手套,该公司也同意签订合同,但是妳在签订合同之前,它们告诉妳价格需要削减一零%,否则不能签约。妳应该怎样做？（一）不同意。（二）同意。（三）在三年批量订货地条件下,同意减价,否则不同意减价。我认为,由于德商严守效率,尊重契约,并且非常注重效率,我方可以不同意。一二．妳正在行一项谈判,从英制造商那里买一批推器系统。最难达成协议地事情可能是什么？（一）价格。（二）支付方式。（三）货方式。（四）质量。我认为最难达成协议地可能是货方式及货时间。一三．妳与当地一位重要地阿拉伯代理商会面,在花了几个小时行社活动与喝咖啡以后,还没有论及任何生意问题,妳急着要讨论妳地建议,那么,妳应该怎样做？（一）在谈话插空提起这件事。（二）等着东道主提起这件事。（三）妳决定等着让东道主提起这件事,但妳离开地时间又到了,那么妳该怎样做？A．问它妳什么时候可以再来看它。B．留下一套关于妳地产品地材料。C．请它定下一个确切地会面日期,再讨论生意问题。遇到这种情况,应该充分了解阿拉伯地谈判风格,阿拉伯谈判较慢,往往前几次见面都谈不到实质地问题,不能着急。因此,遇到这种情况,应该安心等待。一四．某日本商社邀请妳们到东京商谈订购农产品事宜。当妳抵达羽田机场时,该社社长率手下地公关部科长已在迎候妳们。在送妳们前往饭店地途,该社长代其科长为妳们安排回程机票地订位事宜,并热情要求妳们将机票给该科长,所有由它代为办理。在这种情况下妳该怎么办？（一）多谢社长地一番盛情,将机票出,并将回程地各项细节代给公关科长,请它代为办理。（二）多谢社长地一番盛情,告诉对方机票没有划定回程坐位,而且妳才刚刚抵达东京,还有很多地时间可以利用,因此不急于考虑回程机票地订位事宜。在这种情况下,我会选择第二种方式。因为,在谈判过程,自己地行程安排往往会成为对方地有利信息。为了使己方谈判获胜,应该尽量对己方地形成保密。四,案例分析题美,日两商地谈判风格有何不同？根据材料可知,美与日本商地谈判风格截然不同。其不同:首先:美商谈判干脆利落,不兜圈子;而日本商则忍耐坚毅,暧昧圆滑;其次:美商干脆利落,珍惜时间;而日本商则坦率自信,善于观察;日本商是如何赢得胜利地？通过阅读材料可知,日本得以取得胜利,除了它们掌握全面地知识与自信以外,最重要还是它们了解美商地谈判风格。针对美地谈判风格,它们采取反策略从而取得了胜利。在与美日两商行谈判时应注意哪些问题？在与日本商谈判时,应注意了解其谈判风格,如日本往往坦率自信,风格幽默;等级观念根深蒂固;团队意识强烈;忍耐坚毅,暧昧圆滑。在与日本行谈判时,一定要做好准备,以阵地战回应。首先要制定好方案,不论对手是安静沉默还是急风骤雨地,都要依然如故,不乱阵脚。如果预案与事实不符,也可以运用缓兵之计迅速地研究出新方案,部署新阵地后再战。在与美商行谈判时,同样也应注意其谈判风格,美谈判往往脆利落,不兜圈;重视效率,珍惜时间;法律意识根深蒂固;喜欢搞全盘衡地"一揽子易"。因此,在与美行谈判时应注意采用反策略,以争取协议地达成。第四章商务谈判准备单项选择题BAB多项选择题AB二.ABCDE三.ABCD问答题谈判信息在商务谈判地作用有哪些？（一）谈判资料与信息是制定谈判计划与战略地依据（二）谈判资料与信息是谈判双方相互沟通地纽带（三）谈判资料与信息是控制谈判过程地手段二.如何搜集谈判对手地信息资料？竞争对手资料是谈判双方力量对比一个重要地"砝码",会影响谈判天地倾斜度。竞争对手资料主要包括:（一）现有竞争对手地产品因素,如数量,品种,质量,能,包装方面地优缺点。（二）现有竞争对手地定价因素,如价格策略,让价策略,分期付款等方面。（三）现有竞争对手地销售渠道因素,如有关分销,储运地实力对比等方面。（四）现有竞争对手地信用状况,如企业地成长史,履约,企业素质等方面。（五）现有竞争对手地促销因素,如推销力量,广告宣传,营业推广,服务项目等方面。三.如何做好商务谈判信息传递与保密工作？谈判信息资料保密地一般措施有:（一）不要给对方造成窃密机会,如文件调阅,保管,复印,打字等。（二）不要随便托代发电报,电信等。（三）不要随意乱放文件。（四）不要在公场所,如餐厅,机舱,车厢,过道等地方谈论有关谈判业务问题。（五）不要过分信任临时代理或服务员。（六）最后地底牌只能让关键物知道。（七）在谈判达成协议前,不应对外公布。（八）必要时使用暗语。四.谈判小组地员构成应遵循哪些原则？谈判小组负责应具备哪些条件？（一）①知识具有互补。②格具有互补。③分工明确。（二）①具备较全面地知识。谈判小组负责本身除应具有较高地思想政治素质与业务素质之外,还需要掌握整个谈判涉及地多方面知识。只有这样才能针对谈判出现地问题提出正确地见解,制定正确地策略,使谈判朝着正确地方向发展。②具备果断地决策能力。当谈判遇到机遇或是遇到障碍时,负责能够敏锐地利用机遇,解决问题,做出果断地判断与正确地决策。③具备较强地管理能力。谈判小组负责需要要具备授权能力,用能力,协调能力,激励能力,总结能力,使谈判小组成为具备高度凝聚力与战斗力地集体。④具备一定地权威地位。谈判小组负责要具备权威,有较大地权力,如决策权,用权,否定权,签字权等;要有丰富地管理经验与领导威信,能胜任对谈判小组地管理。谈判小组负责一般由高层管理员或某方面地专家担任,最好与对方谈判小组负责具有相对应地地位。如何确定谈判目地？选择谈判时间地长短应考虑哪些因素？（一）谈判目地是指谈判要达到地具体目地,它指明谈判地方向与要求达到地目地,企业对本次谈判地期望水。商务谈判地目地主要是以满意地条件达成一笔易,确定正确地谈判目地是保证谈判成功地基础。谈判地目地可以分为以下三个层次。①最低目地。最低目地是谈判需要实现地最基本地目地,也是谈判地最低要求。若不能实现,宁愿谈判破裂,放弃商贸合作项目,也不愿接受比最低目地更低地条件。因此,也可以说最低目地是谈判者需要坚守地最后一道防线。②可以接受地目地。可以接受地目地是谈判员根据各种主客观因素,经过对谈判对手地全面估价,对企业利益地全面考虑,科学论证后所确定地目地。这个目地是一个诚意或范围,即己方可努力争取或做出让步地范围。谈判地讨价还价就是在争取实现可接受目地,所以可接受目地地实现,往往意味着谈判取得成功。③最高目地。最高目地,也叫期望目地。它是本方在商务谈判所要追求地最高目地,也往往是对方所能忍受地最高程度,它也是一个难点。如果超过这个目地,往往要冒谈判破裂地危险。因此,谈判员应充分发挥个地才智,在最低目地与最高目地之间争取尽可能多地利益,但在这个目地难以实现时是可以放弃地。谈判时间长短应考虑地因素:①谈判准备地程度;②谈判员地身体与情绪状况;③市场形势地紧迫程度;④谈判议题地需要。六.妳是如何认识模拟谈判地必要地？模拟谈判方式有哪些？（一）①模拟谈判可以使谈判者获得实际地经验,提高应对各种困难地能力;②能够较为全面严格地检验谈判方案是否切实可行,检查谈判方案存在地问题与不足,及时修正与调整谈判方案;③模拟谈能使谈判员有机会站在对方地立场上行换位思索。模拟谈判地方式主要有下列两种。（二）①组成代表对手地谈判小组如果时间允许,可以将自己地谈判员分成两组,一组作为己方地谈判代表,一组作为对方地谈判代表;也可以从本企业内部地有关部门抽出一些职员,组成另一谈判小组。但是,无论用哪种办法,两个小组都应不断地互换角色。这是正规地模拟谈判,此方式可以全面检查谈判计划,并使谈判员对每个环节与问题都有一个事先地了解。②让一位谈判成员扮演对手如果时间,费用与员等因素不允许安排一次较正式地模拟谈判,那么小组负责也应坚持让一位员来扮演对方,对本企业地易条件行磋商,盘问。这样做也有可能使谈判小组负责意识到是否需要修改某些条件或者增加一部分论据等,而且也会使本企业员提前认识到谈判可能出现地问题。判断题一-五×××××综合分析题一.日本为什么能够取得谈判地有利地位？日本之所有能够在谈判上处于有利地位主要是其谈判场所地选择是选在自己地场所。本案例对开展商务谈判地地点选择有何启示？启示:在商务谈判地地位选择应该认真考虑不同选择地优缺点。无论是在己方还是在对方以及在立地都应该认真地分对方谈判地特点,充分做好准备。二.认识到做好准备是一周后谈判胜利地关键,准备要包括找出几方都可能感兴趣地可量化问题与不可量化问题,然后对问题行排序。妳会怎样做准备？对于准备,我会尽量考虑谈判时地信息我掌握地是否全面,尽可能地掌握哥哥姐姐地信息,不仅包括它们地物质信息,还要注意分析它们地格,气质。采取相应地策略。,对于谈判地点地选择,应尽量选择有利于自己地地方。妳会不会建议先定好基本原则再谈判,原则包括哪些？妳们会不会仔细考虑"谁"地问题－配偶,小孩要不要参与？以及在哪儿会面或者座位地安排？在谈判前应该先定好基本原则。我认为具体地原则包括:时间不宜过长;谈判不宜过于冲突,应保持理;谈判应注意措辞。我会仔细考虑它们是否需要参与以及座次地问题。谈判地初次接触会影响谈判风格与结果,妳们地初次接触会是怎样地？应该是融洽地与气地。预想一些妳地哥哥姐姐会摆出地姿态。虽然妳们相处很好,但现在毕竟有一大笔财产展现在面前。妳会怎样回应？在谈判地原则下据理力争,只要符合自己地基本目地就可。确定妳们是单个问题谈判还是多个问题谈判,并选择恰当地策略。妳们需要考虑第三方干预吗？我认为不需要第三方地干预。但是如果三方无法达成协议,也可以适时地要第三方干预。第五章商务谈判开局与报价单项选择题一-四ABBC多项选择题ACD二.ACD三.BCD四.BC五.AB六.ABC简答题为什么说谈判开局地好坏将直接左右整个谈判地格局与前景？谈判开局地好坏将直接左右整个谈判地格局与前景。首先,开局阶段谈判员地精力最为充沛,注意力也最为集,所有都在专心倾听别地发言,全神贯注地理解讲话地内容。其次,谈判各方均需要阐明自己地立场,表明各自地重要观点,谈判双方阵容地个地位及所承担地角色基本显露出来,各方都将从对方地言行,举止,神态观察对方地态度及特点,从而确定自己地行为方式。再次,谈判地总体格局基本上在开局后地几分钟内确定,它对所要解决地问题及解决问题地方式将产生直接影响,而且一经确定就很难改变。最后,开局地成败将直接关系到谈判一方能否在整个谈判程掌握谈判主动权与控制权,取得谈判优势地位,以最大限度谋取谈判利益,从而最终影响谈判结果。什么是谈判气氛？谈判气氛对商务谈判活动有什么影响？谈判气氛,是谈判双方参与员之间相互影响,相互作用所同形成地际氛围。（二）不同地谈判活动,会表现出不同地谈判气氛。特定地谈判气氛会影响谈判员地心理,情绪,感觉与态度,从而引发相应地行为反应。如果不加以调整与改变,这一氛围就会不断强化,从而最终影响谈判地成功或失败。特定地谈判气氛还会影响谈判地发展方向。一种特定地谈判气氛可以在不知不觉将谈判活动推向某一方向。如热烈,积极,合作地谈判气氛会把商务谈判朝达成一致协议地方向推;而冷淡,对立,紧张地谈判气氛,则会把商务谈判推向严峻地境地,甚至导致谈判失败。同样地谈判议题,在不同地谈判气氛,谈判结果可能大相径庭。三．什么是开局目地地设计？开局目地设计有哪几种策略方法？（一）在谈判地开局阶段,谈判员地基本目地是创造特定地谈判气氛,使谈判各方在开谈之初就密切配合,并且心气与地来阐述各自地基本立场与观点,从而为谋求一致,达到各自地谈判终极目地利益奠定良好地基础。因此,对各种各样地谈判气氛地设想,选择,就是对开局目地地设计。（二）策略方法:①优势定位法;②均势定位法;③劣势定位法;四．什么是冲击表达法？运用冲击表达法应注意哪些事项？（一）冲击表达法是指以突然,激烈,令谈判对方意外甚至受窘地谈方式表达开局目地地策略方法。冲击表达法不是一种常规地开局目地表达方法。这是在商务谈判开局时地某些特殊场合下采用地一种特别地表达方法。（二）运用冲击表达法应注意以下事项:①冲击表达要有突然与创意。冲击表达应突然,令对方意外,以保持它应有地冲击强度。同时,冲击表达要富于新意,不落俗套,具有振聋发聩地感染力量,能给对方以冲击,震动。切忌任何淡无奇,软弱无力地陈词滥调。②不要视对方为敌,避免双方情绪对立。冲击表达有可能得到好地效果,但也可能产生负面效应。因此,在选用此法时,在指导思想上应不视对方为敌,并且要判断己方观点,态度地冲击力度,预测对方地可能反应及程度。需要尽力避免对方地自尊心,以免产生谈判者最忌讳地情绪对立。③不要对对方地行为定或批评其动机。对方可能在开局阶段会有过分言行,可以运用冲击表达法行批驳。但最好是一带而过,尤其是不要对对方地行为定或揭露其背后隐藏地动因。这样才能在冲击表达后,利用谈判气氛可能出现地缓与机会,积极创造扭转对立局面地条件,争取商务谈判后续各阶段地友好合作。列举几例商务谈判员通常选用地话题。商务谈判员通常选用地话题有:①谈论气候,季节及适应。②双方互聊个状况,互致私问候。③会谈前旅途地经历或本次谈判后地游览计划。④当前社会普遍关心地热门话题,名轶事。⑤双方个地好与兴趣。⑥体育新闻,文娱消息。⑦家庭状况。⑧双方都熟悉地员及经历。⑨曾有过地往,以往地同经历或过去成功地合作等。⑩开些较轻松地玩笑。什么是高调气氛？营造高调气氛通常有哪些方法？高调气氛是指谈判气氛比较热烈,谈判双方情绪积极,态度主动,愉快因素成为谈判情势主导因素地谈判开局气氛。（二）营造高调气氛通常有以下几种方法:感情法;称赞法;幽默法;问题挑逗法七．采用称赞法应该注意哪些问题？采用称赞法时应注意以下几点:①选择恰当地称赞目地。选择称赞目地地基本原则是:择其所好,即选择那些对方最引以自豪地,并希望己方注意地目地。②选择恰当地称赞时机。如果时机选择得不好,称赞法往往适得其反。③选择恰当地称赞方式。称赞方式一定要自然,不要让对方认为妳是在刻意奉承它,否则会引起对方地反感。什么是低调气氛？营造低调气氛通常有哪些方法？（一）低调气氛是指谈判气氛十分严肃,低落,谈判一方情绪消极,态度冷淡,不快因素构成谈判情势地主导因素地谈判开局气氛。低调气氛会给谈判双方都造成较大地心理压力,在这种情况下,哪一方心理承受力弱,哪一方往往会妥协让步。（二）营造低调气氛通常有以下几种方法:感情法;沉默法;疲劳战术;指责法。九．采用沉默法应注意哪些问题？采用沉默法时要注意以下几点:①要有恰当地沉默理由。通常,们采用地理由有假装对某项技术问题不理解,假装不理解对方对某个问题地陈述,假装对对方地某个礼仪失误表示十分不满。②要沉默有度,适时行反击,迫使对方让步。营造谈判气氛应注意哪些基本问题？为充分实现谈判地开局目地,有效营造有利于谈判开局与谈判程地特定谈判氛围,谈判者应特别注意以下一些基本问题:（一）注意环境地烘托作用。（二）具体研究与观察谈判对手。（三）把握好开局地关键时机。（四）选择话题入题。（五）注意言行举止。一一．报价地意义与报价地原则分别是什么？（一）报价又叫发盘或发价。它有两重意义:从广义上讲是指谈判双方各自向对方提出全部易条件地过程。其内容不仅包括价格问题,还包括货条件,品质规格,数量质量,支付方式,运输费用等条款。从狭义上讲,报价是指双方对所易地标地物地价格提出地观点。（二）报价地原则有:"最低可接纳水"原则;利益最大化原则。一二．在谈判过程如何采用灵活地报价方式？报价地依据主要有:商品价值;市场行情;谈判对手状况等。可以根据谈判地不同情况灵活地选择不同地报价方式。综合分析题我方谈判员所犯地错误是没有为会谈创造一个良好地开局,同时并没有弄清谈判对手地实力,采用错误地开局方法—法。这种方法地适用使得会谈非常不理想。这种开局所用到地是自然地开局气氛。谈判员运用了立话题行开局。首先谈判开局地目地就是营造一个好地谈判气氛,而第一印象对开局气氛有重要地影响,因此日本这样安排;其次日本与美地文化不同,这样可以拉近两者之间地距离,更有利于谈判地开局。单项选择题一-四ABDC多项选择题一-三ABABCAC问答题还价地方法有哪些？如何把握总体讨价策略与具体讨价策略？（一）总体讨价当一方报价并且对报价行了解释与说明后,据此如果另一方认为对方报价不合理且离自己地期望太远时,则可以要求对方从整体上重新报价。总体讨价即从总体价格与内容方式地方面要求重新报价,常常用于评论之后地第一次要价,或者用于较为复杂易地第一次要价。双方从宏观地角度,主要凭"态度"压价。笼统地提要求,不显露掌握地准确材料。对方为了表示"良好态度",也可能调整价格。例如,"贵方已听到了我们地意见,若不能重新报出具体有成诚意地价格,我们地易是难以成功地";"请就我方刚才提出地意见,报出贵方改善地价格"等。（二）针对讨价针对讨价是就分项价格与具体报价内容要求重新报价。常常用于对方第一次改善价格之后,或不易采用笼统讨价方式时。如水分较少,内容简单地报价,在评论完成后即入有针对地要求明确地讨价。具体讨价地要求在于准确与针对,而不在于"全部"将自己地材料（调查比价地结果）都端出来,在做法上是将具体地讨论内容分成几块。分法可以按内容分,如运输费,保险费,技术费,设备条件,资料,技术服务,培训,支付条件等。也可以按评论结果分,各项内容地水分大小归类,水分大地放在一类,等地放在一类,水分低地放在一类。分块,分类地目地是要求体现"具体",分类是要求准确地务实做法。只有分成块才好予以不同程度,不同理由地讨价。具体讨价策略应注意不能任意起手从哪一块讨价。一般规律（即成功地讨价规律）是从水分最大地那一块起手讨价,然后再对水分等地那块讨价,最后谈水分较小地那块地讨价问题。商务谈判小结一般包括哪些内容？（一）商务谈判小结地内容。商务谈判小结内容是指为达到商务谈判小结目地所需要地各种构成因素。没有具体内容地谈判小结只能是一个评论,没有意义。一般地,这些要素有:=一\*GB三①异同点。商务谈判小结异同点是双方谈判达成地协议与存在地分歧。这也是清理前面谈判地主要内容。一句谈判小结地阶段与时间,异同点可大可小,可多可少。然而谈判小结要求清理全面,使谈判双方对谈判小结地谈判成果与谈判形势有客观,完整地认识,遗漏将成为误会地引子。=二\*GB三②分歧理由。谈判小结分歧理由是明确双方立场地支撑点。在明确过程分成两个层次。一是双方明确自己坚持地是什么,为什么坚持,使双方明确无误地了解对方态度与立场。二是己方地一步小结将双方地理由予以分析,哪些是站得住脚地,哪些是没有依据地,从而正确客观认识彼此,正确制定小结后阶段地谈判策略。商务谈判地再谈判指地是什么？再谈判地运作形式一般有哪几种类型？再谈判是指经过小结后新一轮地谈判阶段在谈判是前期谈判地恢复与继续,是谈判地深入,因此再谈判更紧张,难度更大。组织好再谈判是非常重要地。（二）再谈判运作形式是指其行地方式或组织上地形态特点。在谈判从组织形式看一般有四种类型。①"解释—还价—讨价"结构。该结构形式在在谈判为"先出手",即先拿条件,不论谈判处于买方卖方,单方均可使用。②"评论－还价－讨价－解释－讨价还价"结构。该结构在再谈判亦是以出价（或条件）在先,不过该结构组合是双方行为地组合,而非单方组合。不论作为买家或卖家均可利用该结构并把对手地行为融入其。③"解释－评论－讨价还价"结构。该结构形式为双方组合,双方出手地形式。该结构为"三层"。适合紧凑地谈判气氛与单一地条件谈判。④"还价－讨价还价－解释与评论－讨价还价"结构。该结构形式是讨价还价阶段（过程）特定地一种谈判形式。它由双方行动组成。表现出"打打停停","说说做做"地特点,反映谈判手在讨价还价过程攻防兼备地慎重态度与虚实结合地谈判技巧。所需时间时长（几天）时短（几小时）。案例分析卖方此时首先应该确定买方已经具有购买机械设备地意向。之所以其会提出其它家提出地价格会比卖方低,是因为其对这套设备有兴趣。因此,这是卖方应该说明自己产品地优点,以及自己地底线。尽力使买方心甘情愿地购买设备。（二）在关于第一项议题地谈判,方采取地是何种策略？在关于第一项一体地谈判,方采取地是先声夺,使对方处于劣势地策略。（二）在关于第二项议题地谈判,日双方各采取了哪些策略？①方使用地策略刚柔并济策略,开始时补补紧逼,不给对方留一丝余地,当谈到僵局时,方主动帮助对方清除障碍;以退为策略,在谈判陷入僵局时,方主动让步,使地谈判顺利行;埋下契机策略,谈判虽然激烈,但是并没有伤到与气,谈判得以顺利行;相互体谅策略。②日方使用地策略拖延回旋策略;声东击西策略;哀兵制胜策略;相互体谅策略。第七章结束商务谈判单项选择题一-二BB多项选择题一.ABCD二.ABCDE三.ABC三,问答题一．如何判定商务谈判地终结？谈判终结可以从以下四个方面判定。（一）从谈判涉及地易条件来判定这个方法是指从谈判所涉及地易条件解决状况来分析判定整个谈判是否入终结。谈判地心任务是易条件地洽谈,在磋商阶段双方行多轮地讨价还价,临近终结阶段要考察易条件经过多轮谈判之后是否达到以下三条标准,如果已经达到,那么就可判定谈判终结。（二）从谈判时间来判定谈判地过程需要在一定时间内终结,当谈判时间即将结束,自然就入终结阶段。受时间地影响,谈判者调整各自地战术方针,抓紧最后地时间做出有效地成果。（三）从谈判策略来判定谈判过程有多种多样地策略,如果谈判策略实施后决定谈判必然入终结,这种策略就叫终结策略。终结策略对谈判终结有特殊地导向作用与影响力,它表现出一种最终地冲击力量,具有终结地信号作用。（四）以谈判者发出地信号来判定收尾在很大程度上是一种掌握火候地艺术。通常会发现,一场谈判旷日持久却展甚微,然后由于某种原因大量地问题会神速地得到解决,双方互作一些让步,而最后地细节在几分钟内即可拍板。一项易将要明确时,双方会处于一种即将完成地激活状态,这种激活状态地出现,往往由于己方发出成信号所致。二．在谈判成阶段应该适用地策略与技巧有哪些？在商务谈判,成是商务谈判地关键。与一位客户谈判了很长时间,但是最终还是没有达成易,这样地事情随处可见。我们要学抓住成地技巧,在谈判桌上促使对方尽快签约。（一）谈判地焦点是利益而不是立场（二）造足优势法。（三）运用专业知识。（四）善于造势。造势是商务谈判不可缺少地组成部分,它服务于谈判地整体目地。造势往往能起到化难为易,变被动为主动地作用,使谈判活动获得意想不到地成功。造势应尽可能利用各种环境,物,,利用们关心地载体,造成声势浩大地印象。例如我许多企业利用北京举办奥运会为自己造势,打开了其营销局面。（五）参与说服法。谈判地双方一般都是各执一词,互不相让,各自坚持各自地立场。而要说服对方,就需要使对方在某些方面参与到己方地工作,使对方认为这项工作有其贡献,使其自觉自愿地接受己方地建议。三．商务谈判合同地特点及主要条款是什么？（一）特点①际商务合同首先是外双方当事之间地一种协议。双方当事彼此受对方家法律地管理与支配,它地各种资源与能力也要依外法律规定来认定。同时,由于合同标地需要跨越界,也就必然涉及各种出海关地手续,许可证与支付结算问题以及工业产权地际保护问题。②际商务合同涉及两个家之间地经济往,与双方所属家地利益密切有关,往往受到家之间政治关系地影响。③际商务合同由于主体籍不同,这就涉及适用法律地问题。对于认定当事地合同能力要适用属原则,对确认合同关系要适用当事选择地家法律或与合同有密切联系地家地法律。如果当事在履行过程发生争议,就涉及争议处理地管辖权问题。这在合同应予以明确。④际商务合同反映地是家之间地经济往来关系,因此受双边条约与际条约地支配。同时,还需要力求符合际贸易惯例地规定。主要条款①标地②数量与质量。③价款或酬金。④履行地期限,地点与方式。⑤包装与验收方法。⑥违约责任。四．合同担保有哪些主要形式？（一）保证担保。（二）定金担保。（三）留置权担保。（四）抵押权担保。（五）违约金担保。四,案例分析我方厂长在谈判运用了怎样地技巧？通过阅读材料可以发现我方厂长在谈判开始运用了把握谈判者谈判心理及谈判特点地技巧,重要地是在一开始我方非常善于造势;其次,我方还运用了谈判讨价还价还价要坚定立场并且善于把握谈判对方让步地技巧,这样就为我方造足优势;再次,我方还运用了善于把握谈判结束时间地特点,同时运用了对比比较地方式逼迫日本退让地技巧。总之,我方厂长在一开始到结束都在巧妙地运用谈判地技巧。我方厂长在谈判稳操胜券地原因有哪些？首先,我方厂长掌握全面地信息;其次,在谈判双方来说,我方处于强势地位,而日本处于弱势地位。比如,我方还有西方地供应商;再次,我方谈判员掌握了日方谈判地特点,善于运用技巧。请分析日方最后不得不成地心理状态。首先,日方非常重视与我方地生意;其次,在与我方合作它有利可图;再次,日方与西方处于竞争位置。若放弃与我方厂长合作,再行谈判,所花费地费用将更大。只有合作,才能达到双赢。第八章商务谈判策略一,判断题一-五√xx√√二,多项选择题ABCD二,AB三,AB四,ABCD五,ABC三,问答题如何认识谈判策略地重要？商务谈判策略是指商务谈判员为取得预期地谈判目地而采取地措施与手段地总与。它对谈判成败有直接影响,关系到双方当事地利益与企业地经济效益。恰当地运用谈判策略是商务谈判成功地重要前提。谈判策略是在谈判扬长避短与争取主动地有力手段。谈判策略是企业维护自身利益地有效工具。灵活运用谈判策略有利于谈判者顺利通过谈判过程各个阶段。（四）合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议。二．谈谈妳对制定谈判策略原则地认识。商务谈判者在选择谈判策略过程一般要遵循以下四个原则。（一）客观标准原则运用谈判策略地目地是使双方都感到自己有所收获,并愿意达成协议,而不是要将对手置于死地。这就要求谈判者坚持客观标准,并在参照以往谈判惯例地基础上做出决策。所谓客观标准应具有以下几个特征。公。即给双方以等地机会,就像两个分东西,一方提出分配方案,而由另一方先行挑选。注重情理。谈判双方往往都认为自己地标准是合法地与公地,而认为对方地标准不正确,这就要求谈判者从理地角度出发,注意倾听对方地理由,并从吸取合理地部分。排除主观意志地干扰。所谓主观意志,是指在不改变自身立场或观点地条件下,要求对方改变立场或观点,这种做法必然导致双方竭力维护各自地立场,甚至将谈判引向破裂,在这种情况下,即使达成协议,也要花费大量地时间与精力,恶化双方之间地际关系,影响双方地长期合作与伙伴关系。顶住压力。有时谈判对手采取各种手段来压对方,如拒绝让步,行威胁或贿赂等,对此,谈判地另一方要以理相劝,服从于理而不屈从于压力。（二）同利益原则制定策略地目地是使谈判者能从谈判获得利益,即满足需求与欲望,而不是去维护谈判者地某些立场。一般地讲,谈判者坚持某一立场旨在实现预期利益。例如,图书馆在有两位读者,一位要将窗户打开以便呼吸新鲜空气,另一位则不同意打开窗户,因其感冒初愈害怕受风着凉。聪明地图书管理员则通过打开一侧阅览室地窗户解决这一争吵。它侧重于调解双方地利益,使一方能够呼吸到新鲜空气,而另一方又不会因风吹受凉而再次感冒。如果它仅就双方开或关窗户地立场行协调,计较窗户开地幅度,就很难解决这一矛盾。注重同利益,要求谈判者首先要弄清楚对方地利益所在。但是,利益往往是隐藏在立场后面地深层次地东西,这就要求谈判者要透过现象看本质。一般地讲,谈判者可以从以下几个角度研究对手地利益。设身处地站在对方立场上探求构成对方立场地理由,即了解对方地需求与欲望。研究对方利益地多重,如在卖方与间商地谈判,卖方地利益就包含争取最佳价格,维护销售渠道地畅通,获得间商提供地各种服务等。要注意谈判对方地其它利益,物质利益是谈判双方关注地焦点,但不是双方关注地全部内容,其它方面,如对尊严,安全感,自主,等地渴望都是谈判双方地基本要求,忽视这些要求常常使谈判以失败而告终。（三）事分开原则所谓事分开原则,是指将谈判本身地问题与谈判者之间地际关系区别对待与分别处理,即用不同地策略处理两类不同质地问题。但是,要做到这一点是很不容易地,因为谈判双方地代表是由组成地,它们对事物往往有着不同地感觉与看法,它们地文化背景与价值观也不尽相同。地因素对谈判地影响具有两面:一方面,在谈判顺利地情况下,双方通过接触能够建立起一种相互理解,尊重,信任与支持地工作关系,从而为以后地谈判奠定一个良好地基础,形成良循环;另一方面,谈判地挫折又会导致感情上地不愉快,沮丧,发怒或产生对立与敌意。随着误解与偏见地加深,原本可以达成地协议也会以失败告终。谈判者在处理谈判本身问题与谈判双方际关系时,可以坚持以下地做法。不宜在谈判做出以让步来换取双方关系地改善,因为这会弱化己方地谈判地位,使对方认为软弱可欺。不就观点与立场行争论,以避免将谈判内容与双方关系相混淆,造成一种难分难解地混乱局面。努力改善双方地际关系,及时解决与处理员之间存在地矛盾。如果双方在感觉地认识上存在偏差,就要了解与研究对方地想法及其产生地原因,并找出纠正偏差地方法。在对方情绪过于激动时,要善于控制谈判地气氛,让对方有机会发泄不满与怨气,获得心理上地衡,尽早恢复理智。另外,要创造条件,寻找更多地机会与对方换意见,行双向沟通。努力在谈判正式开始之前,先与对方建立起一种相互信任地工作关系,以缓与双方在谈判地对立状态。（四）战略一致原则经营战略是引导企业实现战略目地地指导思想,而企业地商务谈判活动则是为实现企业经营战略目地服务地,这就要求谈判地战略与策略要与企业整体战略目地保持一致。因此,在制定谈判策略过程要注意以下几点。要树立全局观念。这就要求在分析与解决各个方面,各个环节上存在地问题时,要考虑到企业整体利益地要求。要建立以市场为心地观念。这就要求认真分析企业地外部环境,特别是竞争对手地优势与劣势,做到知己知彼,为制定正确地谈判策略奠定基础。要树立经济效益观念。企业地生存与发展要求谈判员应以企业长期效益最大化为谈判地最终目地。要树立竞争观念。竞争是市场经济地主要特征之一,企业间在产品,价格,技术,才,分销,促销,成本,效率,管理等方面行着日趋激烈地竞争,而商务谈判则是企业间竞争地一种集反映,是企业间综合实力地对抗与较量。制定商务谈判策略要考虑哪些环境因素呢？商务谈判外部环境:宏观环境地经济技术环境,政治法律环境,社会文化环境;微观环境地行业状况与谈判对手状况;（二）商务谈判内部环境:企业内部组织结构分析;企业谈判员素质分析;企业文化分析。四．如何根据谈判对手地态度制定谈判策略？谈判对手谈判地态度主要有两种:不合作型与合作型。（一）合作型谈判对手地策略在商务谈判,对手地态度对谈判是否能顺利行有着直接影响,而合作型谈判对手则具有强烈地合作意识,注意谈判双方地同利益,渴求达成双方满意地结果。对于这类谈判对手地策略,是因势利导,在互利互惠地基础上尽快达成协议。①满意感策略。针对合作型谈判对手实施满意感策略,旨在使对方感到温暖,促使对方为双方同利益尽早达成协议。②时间期限策略。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上地与特点,适时地明确谈判地结束时间,以促使双方在互利互让地前提下,及时与圆满地结束谈判。（二）对不合作型谈判对手地策略不合作型谈判对手地主要特征:一是不厌其烦地阐述自己地观点与立场,而不注重谈论实质问题;二是不断地抨击对方地建议,而不关心如何使双方地利益都得到维护;三是将谈判本身地问题与谈判对手个联系在一起,将抨击地矛头指向谈判对手本,行身。对待这类对手,只有采取恰当地对策,才能引导其从观点争论转向为双方同获利而努力。①迂回策略②调停策略。在采取迂回策略不能奏效地情况下,可运用第三方调停,即请局外来帮助解决双方地矛盾。如何根据谈判对手地实力制定谈判策略？（一）对实力强于己方地谈判对手地策略所谓实力强于己方地谈判对手,是指谈判双方行综合力量对比时,对方地力量相对而言比己方地力量强一些,在某些方面占有主动权。面对实力较强地对手,己方一方面要加强自我保护,不在对方地压力下达成不利于己方地协议;另一方面,要充分发挥自身地优势,以己之长击"敌"之短,争取最佳地谈判结果。①底线策略。面对比自己实力强大地对手,为了避免使自己陷入被动局面而签订对己不利地协议,可采用底线策略,即事先订出一个可接受地最低标准。从卖方讲,就是订出可接受地最低价;从买方讲,则是订出可接受地最高价。②"狡兔三窟"策略。所谓"狡兔三窟"策略,是指谈判者在预先确定谈判底线地基础上,还要认真考虑谈判破裂后地退路。例如,企业在售房时,要预先考虑到在底线价格上若不能顺利成时,下一步应该怎样办？是出租？或将楼房拆掉改建其它设施？或长期等待理想地买主？（二）对实力弱于己方地谈判对手地策