需求分析与保额销售（常玉新）1

需求分析与保额销售2021年8月1课程目标2成交的关键是有效的销售面谈知识是老师教的，理念是课堂学的3♪通过有系统有逻辑的销售面谈，使客户明白自身的寿险需要♪业务员较易学习，亦能融入工作之中有效的销售面谈技巧4♪当客户离开寿险话题，业务员能将话题带回销售面谈内容♪促进业务员建立专业形象♪帮助业务员找到客户的寿险需求有效的销售面谈技巧不要人为地造成客户的需求迷茫5面谈的目的让客户相信寿险营业员公司让业务员了解客户资料分析客户寿险需求设计适宜保障方案成功的开始是相信成功的结果是坚持6面谈的工作重点

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传达寿险概念♠分析及了解客户的寿险需求7♠业务员让客户明确自己的需要，并认同保险方案是解决客户所面对的问题的最正确期解决方案♠业务员以专业的销售技巧，将客户的保险需要转化为客户的渴求82、收集客户资料:♠家庭背景♠职衔♠公司福利♠现有保障1、与被推荐人面谈前的准备:♠向推荐人索取被推荐人的资料，先用信件接洽被推荐人，然后以跟进销售面谈前的准备工作94、准备行销工具:3、个人准备:♠衣着、谈吐、礼仪♠轻松愉快的心情♠思想准备♠守时10道明来意建立轻松良好关系安排双方坐位介绍公司背景资料收集道明下次面谈的目的重申客户的需要及预算确定下次会面时间自我介绍销售面谈的九个步骤

11步骤一：自我介绍业：陈先生，我叫刘新华，是新华保险公司的寿险代理人〔递上卡片〕。很快乐认识您。客：请坐。12步骤二：建立轻松良好关系业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗？客：那是这几年在公司拿的奖杯。业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗？客：是啊，有五年了。13步骤三：道明来意业:陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在里所说，希望用大约5—20分钟的时间，向您提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或是您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。14步骤四：安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧？15步骤五：介绍公司背景〔工具：公司介绍三折页〕业：陈先生，不知道您有没有听说过我们公司—新华保险？首先我想说一些公司的背景资料，因为购置保险是一个比较长远的方案，所以了解投保公司的实力背景非常重要，不如现在让我为您介绍一下公司的背景：新华人寿保险股份成立于1996年8月，是一家全国性、国际化、股份制的专业寿险公司，经营各类人寿保险、健康保险和人身意外伤害保险业务。目前，新华保险在全国拥有34家省级分公司,173家中心支公司,909家营销效劳部,15万内外勤员工辽宁分公司是新华最大的省级分公司之一，其业务普及辽宁省大局部城镇及农村，分公司总部的办公地点设在中润国际大厦A座。业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。16步骤六：资料收集〔工具：?需求分析记录表?〕资料一：公司福利业:陈先生，刚刚您说您在公司已经效劳了五年，那公司提供了什么员工福利呢？例如有没有买社会保险呢？要不要每月供款呢？有没有团体人寿保险呢？您有没有其他医疗福利？业:陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的，将来如果有更好的开展时机或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这间公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障方案，应该由自己控制，无论去到哪里您的利益都不会受到影响，不知道陈先生您同不同意呢？17步骤六：资料收集〔工具：?需求分析记录表?〕资料二：了解客户个人保险方案业:那请问陈先生，现在有没有个人的保险方案呢？陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购置人寿保险的方案呢？客:我觉得暂时没有需要。〔这里请参照后面客户异议处理〕业:那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候，您会不会考虑呢？18步骤六：资料收集〔工具：?需求分析记录表?〕资料三：家庭背景业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的根本情况？不过请陈先生您放心，这些资料我会绝对保密。业：陈先生，不知道您结婚了吗？那您太太怎样称呼呢？那您太太在哪工作呢？陈先生，那您太太每个月收入大概是多少呢？陈先生，那您太太有没有参加什么个人寿险方案呢？业：陈先生，不知道您有没有小孩呢？客：我小孩6岁了。业：您小孩子叫什么名字？客：他叫小明。业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育呢？客：小孩还小，我还没有考虑。19步骤六：资料收集〔工具：?需求分析记录表?〕资料三：家庭背景业：陈先生，不知道您认为您的小孩在接受高等教育的情况下，到多少岁

才能够自立呢？客：大约22岁左右吧。业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照

顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意？客：同意。业：除了太太和小明外，您需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢？例如父母或兄弟姐妹呢？客：父母。业：照顾他们需要多少钱？客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。2015-20%税费40-50%衣食住行等家庭根本生活支出各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入5%-20%家庭保障方案资料4－收入分配图“金刚圈〞的好处解决以下问题:1、我想把钱存在银行；2、我想去投资股票；3、我目前生活负担重，开销大；4、留下加保余地；21业：陈先生，今天我有一个想法希望能跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图：大概40-50%用于衣食住行等根本生活费用支出，不知道陈先生每个月的根本生活费用是多少钱？客：大概是2000元左右。22业：另外一般人还会用15—20%来交税，除此之外还会用一局部收入作为个人投资，包括股票、住房、珠宝等，不知道您现在的房子是租的还是买的？业：不知道每月要不要供款？业：一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢？业：另外，一般人最重要的是会用收入的5-20%来做一个家庭的保障方案。一个好的家庭保障方案会给您带来以下优点。23资料五：寿险的保障范围一、业:第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主，在您的关心和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您是他们的保险。但一个人无论多有本领，有两种事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个方案，就会保障您的家人在出现意情况之下生活也不受影响。您太太仍然可以每个月2000元维持根本生活，一直到小明22岁自立为止。保险是最大的家庭收入来源的稳定器24持续收入资料5－寿险的保障范围家庭保障25资料五：寿险的保障范围二、业:第二个方面就是教育基金。陈先生您都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金方案应该保障小明在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2002年中山大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。四年就要7—8万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了小明着想，陈先生您现在应该马上做好准备，保证将来可以有一个足够教育基金给他。如果将来一旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现的。不同的教育带给孩子不同的命运26资料5－寿险的保障范围教育基金6岁18岁7-8万元的高等教育费用27资料五：寿险的保障范围业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问您现在多大了？您有没有想过什么时候退休呢？客：我现在30岁，预计60岁退休吧。业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我们相信陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养保险。陈先生，我想您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的，现在生活指数这么高，我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况还供养我们？所以退休时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要的。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会困难。一个好的保障方案，根本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。一个人年老的时候穷困潦倒，不是因为他年轻的时候做的少，而是他什么都没做！28资料5－寿险的保障范围退休金30岁100岁60岁收入可能会大幅减少29资料五：寿险的保障范围业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现在30岁，这是您的生命线，人生到什么时候结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落，顺境的时候您可能好的收入，好的投资时机，但如果平常没有积蓄的话可能时机就会错失。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否那么处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障方案，根本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好时机或者应对困境。30资料5－寿险的保障范围应急的现金顺境失业顺境疾病31资料五：寿险的保障范围业：第五个方面是有方案的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但存到一段时间，就因为想买车、装修房子，或者去一次旅行，就用了很大一部份。又要重新从头开始存钱，始终没方法到达目标，我们这个方案是确定一个目标，然后用一个完善的方案和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个方案一步一步地完成。甚至更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的收益人手里。换句话说，这个储蓄方案是可以百分之一百成功的。业：陈先生，如果一个方案能够提供以上五个优点，您觉得对您是否用呢？32资料5－寿险的保障范围有方案的储蓄买车装修房子33意外目标34陈先生,其实一般人的收支…因为没有人会对此产生异议15%-20%回忆15-20%税费40-50%衣食住行等家庭根本生活支出各种投资住房、股票、基金、珠宝等储蓄每月收入5%-7%家庭保障方案35收入?岁22岁7-8万教育费用经验学问收入100岁60岁30岁顺景失业疾病保险意外顺景买车装修目标36资料六：让客户将自己的的寿险需求要按缓急轻重排序业：如果以上五个问题之中其中一个发生，您觉得哪个对您的

影响最大？客：太太和儿子以后的生活费。37资料七：询问客户的资料38资料七：重申客户的需要及预算业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的方案。陈先生，刚刚您都同意您的家庭保障需要大约29万元，房子的按揭是6万，小明的教育基金是8万元，除去您现有的储蓄10万无，那就是说暂时需要的保障额是330000元。39资料八：约定下次会面时间业：陈先生，我需要一两天的时间给您做这份方案，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便？客：下午四点吧！40资料九：道明下次面谈的目的业：到时我带方案来详细解释给您听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先生您，请您有时间看一看。到时见。41销售不成怎么办？42把握销售不成的时机♪

销售不成不代表销售完结♪主动开口问才能令销售循环生生不息

43销售面谈总结面谈前作好一切的准备＋熟读讲稿灵活运用讲稿＋面谈有系统成交时机语重心长娓娓道来44三大纪律八项注意核心思想45语录常氏语录让业务员牢记的三句话客户的标准保额是10万；千万不要忘记转介绍；退两步打一折一单变四单

46满意的结果：业务员会算保额业务员敢做转介绍件均保额增加50％47三大纪律人情保单不做带病保单不做非家庭经济支柱保单不做48要点解析——三大纪律1.人情保单不做

鼓起勇气对朋友说：“我们是好朋友不错，但保险是家庭财务问题，要严肃对待，所以一定得讲清楚，公司是这样要求的〞不做人情单是为了让你的亲朋好友因为你对他做了非常专业的需求分析，根据自己的需求买保险，是你在帮朋友，而不是朋友为了帮你才买保险。人情单的为难：“上次不是帮过你了吗？怎么有来了？！〞492.带病保单不做

常和客户说：“有病就不能投保了，你现在身体好，投保不用加费，我们不能等身体出问题的时候再买保险，那时已经来不及了。〞业务员的为难----“你不说能赔吗？骗我交了那么多钱！〞503.非家庭经济支柱保单不做

一定要坚持先给家庭经济支柱做，因为这样才能实现一单变四单，有效增加准主顾。三大纪律要说给客户听，也要时时要求我们自己这样来做。本卷须知：要给客户灌输一个非常重要的观念“你越平安，孩子就越平安〞51八项注意：

1.你为客户设计了多少保额？

2.客户对你设计的保额满意吗？

3.客户知道自己有多少保额吗？4.客户知道自己的保障缺口是多少吗？5.客户有没有计划来弥补这个缺口？6.有没有提示子女教育的问题？7.有没有提示客户养老金的问题？8.有没有要求客户做转介绍？按部就班，不愁没保单52要点解析——八项注意1.你为客户设计了多少保额？实现从讲保费到讲保额的第一步，改变以前的习惯，一开口：“我今天签了一个多少保费的单子。〞3.客户知道自己有多少保额吗？客户如果不知道自己有多少保额，他怎么会知道自己的保障缺口是多少？2.客户对你设计的保额满意吗？你为客户设计的保额是否征求过客户的意见？534.客户知道自己的保障缺口是多少吗？如果客户不知道保障缺口，认为买一份保险就足以躲避风险的话，他怎么会再进行加保呢？5.客户有没有方案来弥补这个缺口？知道自己的保障缺口以后，要让客户心理时时想着这事，一有条件客户就会主动找你来弥补缺口。6.有没有提示子女教育的问题？提示子女教育问题不是现在就让客户给孩子买保险，而是为后面的退两步作准备。要点解析——八项注意547.有没有提示客户养老金的问题？提示养老金问题不是现在就让客解决养老问题，而是为后面的退两步作准备。8.有没有要求客户做转介绍？转介绍是有效开拓客户的方法，但是很多人到客户那里没有要求做转介绍，原因很多。八项注意是主管要提示组员的，也是业务员自己提示自己的。本卷须知：要点解析——八项注意55要点解析——退两步打一折一单变四单增加客户方法：1客户2客户

1客户1单1客户2单退两步打一折，一单变四单：“谁家的父母不爱孩子呢，你的小孩现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？〞〔又退一步，1单变3单〕“根本生活保额缺口20万，这是你最根本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？〞〔打一折，1单变4单〕56由实践中的问题引导的五大步骤57销售面谈推广的五大步骤

业务员在销售过程中的问题转介绍的问题拜访转介绍客户问题产品组合的问题售后效劳的问题解决业务员的五大问题58业务员在销售过程中的问题〔需求分析表〕三个能够打动客户心玄图风险图〔保额〕资产图〔保额〕压力图〔保额〕99％的人是平安的资产缓减家庭压力低保费，高保障有方案的储蓄表达对子女真正的爱59本卷须知：★听谁的？----医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“你到医院看病是听医生的，还是听自己的，肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。〞★认错----表达现在专业：在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖你多少保险，你也不知道该买多少，结果咱两就象拉据一样，我说5000，你说2000，结果没有给你建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的?家庭保险需求分析?，我帮你算算，看看你到底应该有多少保障。〞★

反复说的三句话：“买不买没关系，你看看我讲的有没有道理。〞“我能不能为您设计一份低保费、高保障的方案。〞“能不能把你的亲戚朋友介绍给我，我帮他们算一算。〞业务员在销售过程中的问题〔需求分析表〕60销售面谈推广的五大步骤

业务员在销售过程中的问题转介绍的问题拜访转介绍客户问题产品组合的问题售后效劳的问题解决业务员的五大问题61转介绍问题〔客户资料卡〕1.再次让客户认同计算方式您看我这样分析有没有道理2.认错(认错的目的是为了表达现在自己专业)以前我不够专业，也不知道该给你设计多少保障，你也不清楚自己该买多少，咱俩来来回回结果都没说到正点上，结果没有给你建立正真的保障。3.提出转介绍〔拿出客户资料卡〕根据我们公司调查，大局部的家庭都不知道自己的保额缺口，你能不能给我介绍几个上点层次的朋友，我来帮他们算一算。4.让客户放心〔消除疑虑〕〔立刻承接上句话〕不过你放心，我不会让你的朋友为难的，更不会给你丢面子。5.缓和为难局面〔如果客户不愿意做转介绍〕我们老总说了，你不给我介绍客户有两个原因，一个是你还不完全认同保险，另一个是你对我还不是很放心。不过没关系，我回去继续学习，有时机再来打搅你。客户资料卡先放在您这里，再帮我想想。转介绍的五个流程62转介绍问题〔客户资料卡〕转介绍遇到的问题〔拒绝处理〕有一局部客户做转介绍之后，会有顾虑，提醒业务员：“到朋友那里，不要说是我介绍的。〞业：我看你还是有顾虑，要不然怎么会介意我把好东西介绍给朋友呢？是不是我讲的还不清楚？63销售面谈推广的五大步骤

业务员在销售过程中的问题转介绍的问题拜访转介绍客户问题产品组合的问题售后效劳的问题解决业务员的五大问题64销售流程执行重点656667拜访新客户的问题——见面68需求分析之后再接着转介绍：我可不可以为您设计一份低保费高保障的方案，吴宇先生是我的客户，也真心希望您也是我的客户，过两天我把方案书给您送过来。另外，保险是我的工作，我需要很多朋友的支持。你看我有没有让没让你为难？〔没有〕---那你就给我介绍几个朋友，我帮他们做个分析，你放心，我不会让他们为难，更不会给你丢面子〔边说边拿出客户资料卡〕非常重要的职业习惯69销售面谈推广的五大步骤

业务员在销售过程中的问题转介绍的问题拜访转介绍客户问题产品组合的问题售后效劳的问题解决业务员的五大问题70产品组合根底组合一：吉利相伴+福家伴侣百宝箱根底组合二：待定拜访的客户的时候一定要准备两套建议书在物价上涨的年代，分红险比传统险更有利71险种组合特点

1.低保费、高保障

3.

客户终身收益☆寿险的根本问题是解决客户自己的问题2.最能表达人的资产方案当今社会的最高道德水准是自己照顾自己，照顾不了自己，就是给别人添麻烦。

根底组合一：吉利相伴+福家伴侣没有重疾保障的人就是在透支家人的明天72销售面谈推广的五大步骤

业务员在销售过程中的问题转介绍的问题拜访转介绍客户问题产品组合的问题售后效劳的问题解决业务员的五大问题73售后效劳……转介绍的真正源泉一说到售后效劳，并不是只是给客户送点小礼物，售后效劳的形式是多种多样的，如：经常给客户送?客户效劳报?，以了解公司的最新讯息；经常给客户打问候〔不带任何索取目的〕；带高层次客户到公司职场参观；越没用的话越有用74业务同仁可以做什么永远站在客戶的立场思考维持长期的客戶关系，远比一次的交易来得重要掌握与客戶效劳关键時刻让客戶找得到你把时间放在效劳前的准备工作让客戶感受到你为他努力的价值谢绝平凡的服務，让客戶喜出望外两种必备的能力保险专业知识充实，(法律、条款与流程)客戶资源的经营与开发对客户的服务要不断要求直道客户绝望为止75客户接触记录表76小组活动量管理表77信函约访样版新华人寿保险股份亲爱的_______您好：我是新华人寿寿险参谋_________。前几天，很幸运地能为您的好朋友_________先生/小姐规划一套完整的家庭保障方案，他对这项保障方案及和我相处的经验感到十分满意，并觉得这套方案可能对您有所帮助，因此特别推荐我来与您联络。在您正全力为事业家庭打拼的同时，对个人的财务及生活也应有非常妥善的规划，我非常乐意与您分享这方面的相关资讯及建议，为您和家人日后的生活编织一张平安的防护网。我知道您的时间很忙碌，但仍热切期待您拨出珍贵的时间，将心中对保险的疑问与我分享，过几天我将与您联系。随函附上一些理财资讯，希望对您有所帮助！敬祝健康快乐关心您的朋友新华人寿寿险参谋_________敬上78①

给客户分析出缺口之后，如果客户说缺钱业：“你的家庭根本支出太大了，应该降低支出，每月节约500/300/200有没有问题？〞②

客户做生意，认为自己很有钱，钱够花，不用保险来做保障业：“做生意的钱，并不是自己的钱，真正放在银行和保险公司不动的钱才是自己的钱，但是放在银行的钱能保证不动吗？绝对不可能，因为有点事就想把银行里的钱拿出来花。〞③

在讲五点利益的家庭保障方面时，客户就很反感，说：“大过年的，点到为止。〞〔典型案例〕业：“我从这句话听对老公/老婆的感情，但这是资产呀，老俩口将来有100万的保额，走到哪里都会幸福的。〞④30岁的女客户，离异，有小孩，在父母家生活，要给小孩买保险。业：“你现在非常年轻，应该保证自己有一个稳定、平安的环境。〞79⑤客户，是公务员，收入稳定，很多花销都给报销。业：“退休以后能给报销吗？以前什么单位什么都给报，现在改革能报销的很少，那